推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法 教学设计教案
【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法
【教学目标】
认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。
3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的方法。
教学难点：推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节导入（5分钟）
[教师提问]
1.推销洽谈的任务是什么？
2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？
[学生回答]
……
[教师讲解]
上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，
推销洽谈前要做好哪些准备呢？
第二环节新授课（70分钟）
二、推销洽谈准备工作的主要内容
推销洽谈准备工作的主要内容
[教师提问]
有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。他的这种做法对吗？
[学生回答]
不对……
[教师归纳]
我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。
1.确定推销洽谈的目标
推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。
推销洽谈的目标??
?
??------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点 [教师讲解]
推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。
推销洽谈时间的确定
推销洽谈地点的确定
3.
[教师讲解]
顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。
4.选择推销洽谈的策略和方法 [教师讲解]
推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 [教师讲解]
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备??
?锲而不舍的意志
自信心
)2()1(
在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。 [教师提问]
推销人员的自信心包括哪几个方面？ [学生回答]
…… [教师归纳]
推销员的自信心??
?
??对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心)3()2()1(
[教师提问]
你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答]
…… [教师归纳]
说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解…… [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答]
……
提高自己推销能力的自信心?????
????）不断激励自己
（）回忆成功的经历（）事前充分地准备
（热爱自己的工作）正确看待推销职业，（自己）正确看待自己，喜爱（54321 [教师提问]
如何提高自己对推销品的信心？ [学生回答]
……
对推销品充满信心??
?带来更多利益）坚信推销品会给顾客
（品的优缺点，）充分认识、掌握推销（21
[教师设问]
如何提高对自己所在公司的信心？
对自己的企业充满自信心???????????计划）了解公司的长远发展
（）了解公司的社会责任（度）了解公司的服务敏捷（）了解公司的运作程序
（）了解公司的主要领导（和业绩）了解公司的历史沿革（654321
以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备，此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，就会遇到困难就崩溃，推销成功也只能是幻想而已。
2.推销人员的仪表准备 [教师归纳]
推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。 （三）做好推销洽谈的推销工具准备
[教师提问] 假如你是推销人员，在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？ [学生回答]
……
准备的推销工具??
?
??物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
1．推销自己，赢得顾客的好感与信任
通常我们与一个陌生人接触，往往一见面我们都会在心里对其进行评判，这人是热情开朗，还是深不可测；是厚道老实，还是尖刻耍滑，是值得信赖，还是应酬敷衍……。这些都决定着今后与之交往的程度。同样，顾客购买推销品，首先是接受推销人员。如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。如何赢得顾客的好感与信任呢？
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
）关心他人
（）积极进取（）诚实正直（讲求礼节热情大方，谈吐得体
整洁得体的服饰一印象）给顾客留下良好的第（4321???
??c b a
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 [教师讲解]
推销员的推销实质上是买顾客的满意。因此推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求，并针对顾客的需求，尽可能地把推销品的功能、利益都给予详尽说明，让顾客尽可能多地了解推销品；同时，推销人员还要对其关心的利益作重点强调。
3.耐心倾听，以理服人 [教师讲解]
有关倾听的重要性，我们在前面的内容里反复强调过，还做过倾听练习。推销中，推销员认真倾听顾客的异议，抓住机会适时地提出一些有建设性的意见，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。切不可急于求成，不要与顾客争执，更不能指责顾客。
4.以退为进 [教师讲解]
推销中出现意外情况是在所难免的。推销人员在推销洽谈中，如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员做出巨大让步的顾客时，首先要想办法平息顾客的怒气，同时还要注意分析、判断顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢，还是想让推销人员做出某些让步。如果属于前者，推销人员可以让顾客尽情地发泄，适时提出一些问题，询问有关的详细情况，鼓励顾客多提意见，以向他显示你希望解决问题的诚意，最终与顾客达成交易。如果属于后者，最好的办法就是做点让步。以退为进是推销人员在推销洽谈中处理棘手问题、迂回前进的一种有效的好方法。
5.向顾客发出“最后通牒”
[教师讲解]
当推销人员在推销洽谈中遇到犹豫不决的顾客，或是经过推销人员的种种努力都不奏效时，推销人员只有运用向顾客发出“最后通牒”的策略，促使顾客下决心购买。
运用此策略，推销人员必须要注意： ①说话的语气要和缓，使顾客容易接受，
并使顾客感到你已尽力了，实在是迫不得已；②引用法律条文及其他依据说服顾客；
③要给顾客留有一定的思考时间。
第3节推销洽谈的方法
[案例导入]
教师准备一则案例：两个推销人员分别向同一顾客推销同一商品，但结果却不同。教师向学生提问：为什么两个推销人员向同一顾客推销同一商品但结果却不同呢？[学生回答]
……
[教师归纳]
之所以两个推销同一商品的推销人员向同一顾客推销商品，却得到结果不同，主要是因为他们的推销洽谈的方法不同。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。在推销洽谈中，推销人员要针对不同的产品、不同的顾客，灵活地采用适宜的推销洽谈的方法，说服顾客，激发顾客的购买欲望，最终达成交易。因此，推销人员必须掌握娴熟的推销洽谈的方法。
一、推销洽谈的导入
俗话说：“万事开头难”。良好的开端是保证推销洽谈顺利进行的基础。如何建立一种合作融洽的推销洽谈气氛，成功的导入洽谈呢？推销人员应做到：（一）给顾客留下良好的第一印象
[教师提问]
1.为什么要给顾客留下良好的第一印象？
2.如何给顾客留下良好的第一印象？
[学生回答]
……
[教师归纳]
1.是决定谈判气氛的关键。它能影响甚至决定以后推销洽谈的气氛是温和、友好，还是紧张、强硬？是沉闷、冗长，还是活跃、顺畅？等等，直至影响全面的推销洽谈。
2.给顾客留下良好的第一印象的方法很多，比如：准时赴约；注意服饰、礼仪与禁忌；注意体态语言的运用；等等。前面案例中的两个推销人员都能给顾客留下良好的第一印象，所以他们都顺利地导入了推销的关键环节。
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
[教师提问]
1.为什么要先谈些双方容易达成一致意见的话题？如果推销人员一开始就直奔推销主题行不行？
2.通常推销人员与顾客谈哪些话题，双方容易达成一致意见？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销人员与顾客先谈些容易达成一致意见的话题，会使买卖双方容易找到共同的语言，容易引起顾客的谈话兴趣，为心理沟通做好准备，便于顺利地进行推销洽谈。建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈，这会引起顾客的戒备甚至是反感心理。为能给推销洽谈铺平道路，推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
通常推销人员为与顾客达成一致意见，给推销洽谈做好准备，可谈的话题很多，例如，向对方表示关心的问候，以对方感兴趣的事为话题；以自己或企业的经历为话题；对有过交往的顾客致谢或以共同经历为话题。也可以赞誉顾客，向顾客请教问题等等。
特别值得注意的是推销人员要时刻牢记自己的目的，掌控开场白。开场白应在轻松、愉快的洽谈气氛下尽快引入正题，千万不宜过长，以免浪费时间或使顾客产生反感。
[教师提问]
推销人员如何判断推销洽谈的导入是成功的？
[学生回答]
……
[教师归纳]
有两个重要的方面：1.推销人员已经把自己推销出去；2.顾客对推销人员已经撤除戒心。
二、说服顾客
说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。
三、推销洽谈的方法
教师带领学生阅读教材中各种方法中的案例，理解各种推销洽谈的方法。
1.诱导法
2.介绍法
3.演示法
4.提示法
第三环节课堂练习（5分钟）
1.教材练习题（单选题、多选题）。
2.教师带领学生阅读6-2案例，并找学生回答问题。
[教师归纳]
推销员使用了诱导法，诱导顾客购买。为了使顾客产生购买欲望，推销人员带领
顾客进入其设定的情景中，让顾客产生联想：拥有空调机是一种多么惬意的享受啊！” 激发顾客的购买欲望。
第四环节 本次课小结（8分钟）
今天我们主要学习了第二节推销洽谈的准备工作中的推销洽谈的准备工作的内容和第3节的推销洽谈的方法
二、推销洽谈准备工作的主要内容 （一）制订推销洽谈计划
1.确定推销洽谈的目标??
?
??------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标
第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点
推销洽谈时间的确定：
推销洽谈地点的确定：
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备??
?
?
????????锲而不舍的意志对推销品充满信心
对企业充满信心自信对自我进行推销工作有自信心)2(***)1( 2.推销人员的仪表准备
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
准备的推销工具??
?
??物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；
（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。 1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
（一）给顾客留下良好的第一印象
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题 二、说服顾客 （一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法 三、推销洽谈的方法
???
??
?
?示、联想提示示、间接提示、明星提（四）提示法：直接提演示，顾客操作音响、影视演示，证明示，文字、图片演示，（三）演示法：产品演绍、间接介绍（二）介绍法：直接介（一）诱导法 第五环节 布置作业（2分钟）
1.完成教材自我检测及书后练习。
2.角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第2节 推销洽谈的准备工作
二、推销洽谈准备工作的主要内容 （一）制订推销洽谈计划
1.确定推销洽谈的目标??
?
??------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备??
?
???????
??锲而不舍的意志对推销品充满信心
对企业充满信心
自信对自我进行推销工作有自信心)2(***)1( 2.推销人员的仪表准备
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
准备的推销工具??
?
??物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
（一）给顾客留下良好的第一印象
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题 二、说服顾客 （一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法
三、推销洽谈的方法： （一）诱导法 （二）介绍法??
?简介介绍法
直接介绍法.2.1
（三）演示法?????
??
??让顾客亲自操作演示证明演示法音响、影视演示法文字、图片演示法产品演示法.5.4.3.2.1
（四）提示法???
??
??联想提示法明星提示法间接提示法
直接提示法.4.3.2.1
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
《我是小小推销员》教学设计
《我是小小推销员》教学设计 一、教材分析 本课是基于义务教育课程标准实验教科书五年级上册第三组口语交际与习作的整合内容。本单元口语交际的内容是让学生尝试做“小小推销员”，习作的内容是练习写说明性文章，向别人介绍一种商品。设计这样一次尝试性推销商品的活动，旨在指导学生初步学习推销的方法，运用说明方法介绍一件物品，在活动中提高口语表达能力和人际交往能力，培养学生口头表达和书面表达的对象意识，学会倾听、表达与交流，初步学会文明地进行人际沟通和社会交际，树立口语交际的自信心，给学生以商品推销的初步体验，感受成功的快乐，学习诚信推销，培养负责任地表达。 教学重难点是培养有条理、有针对性地运用说明方法进行表达。 五年级学段的学生已具备了一定的交际能力，在日常生活中接触过不少推销，能进行简单的推销，但对于推销语言的特点了解的不多，如何有重点、有条理的、运用说明方法来进行口头表达和书面表达有一定的困难，同时由于学生表达能力发展的差异性，在这次交际中应注重不同层次学生的发展与个性化评价。 二、教学目标 （一）能恰当运用说明方法，准确地表达。 （二）能根据顾客需求，有针对性地表达。 （三）能运用鲜活的语言，有创意地表达。 （四）面对顾客诚信推销，负责任地表达。 三、教学准备 每个学生精心准备一件独特的“商品”带来（可以是日常生活用品、民族服饰、艺术品、装饰品、书籍、音像制品、食品、家乡特产等）。详细了解商品的市场价格，仔细观察商品外观，着重收集了解商品的功用和特色。 四、教学过程 （一）尝试推销，表达得法。
1.情境激趣，乐于表达。 （1）齐读课题，小小推销员自我介绍。 创设情境，培养推销员角色意识，激发学生学习热情。教师引导学生自信愉悦地表达。 （2）播放跳蚤市场视频，评价学习小小推销员介绍商品的内容与方法。归纳推销中常用的说明方法：打比方、列数字、举例子、作比较…… 2.尝试推销，敢于表达。 自主练习，尝试向同桌推销自己带来的物品。唤起学生生活体验，激发学生推销兴趣。 自主学习提示：运用恰当的说明方法，介绍清楚产品的名称、价格和特点。 3.全班展示推销。 思考：他是从哪几个方面进行推销的？他的推销哪里打动了你？ 4.生生评价，教师点拨。 引导学生体会说明方法的妙处，学习运用说明方法介绍商品特点。 （二）学习推销，表达有针对性。 1.阅读商品包装，抓住商品优势。 通过阅读非连续文本，快速捕捉处理信息。学习如何抓住商品的优势特点重点介绍。 2.小组合作，建立推销团队，完成推销任务。 3.展示交流，推销团队上台推销。 运用说明方法，抓住不同顾客的需求，进行有针对性的推销。 4.互评提升。 （三）创意推销，表达有个性。 1.学习创新推销案例，明白创意表达的重要性。 2.以统一商品为例，创编创意推销语。 3.展示交流、师评生评。 （四）小结。 附板书： 了解商品 了解顾客 创意表达我是小小推销员
优质课《推销洽谈》教案
第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义、种类及原则 一、教学目标 1.知识目标 掌握推销洽谈的含义 了解推销洽谈的种类 掌握推销洽谈的原则 2.能力目标 培养学生的分析和概括能力 3.情感目标 使学生树立正确的推销思想 激发学生对专业课的复习激情 二、教学重点 洽谈和推销洽谈的含义 三、教学难点 不同国家的洽谈特点 四、教学方法： 多媒体教学 提问法 案例教学法 五、教学类型 复习 六、课时安排 1个课时 七、学情分析 高一年级市场营销班的学生，学生初次接触推销洽谈的内容，因此，在这节课中，主要是了解洽谈的相关概念及原则方法等知识，教师需要对难以理解的概念给予解析，同时在学习方法和复习心态上给与指导，增强学生学习的信心和热情。
八、教学过程 导课： 1.复习导入 教师用推销的程序导出本节课题 2.图片导入 展示各类洽谈图：国家之间、政党之间，企业之间、生活中人与人之间。吸引学生的注意，唤起对问题的思考。 并由此引出本节课的内容 主课程 一、洽谈的含义 教师以提问的方式将概念分解，让学生回答，并用图片注释。具体如下： 也称谈判，具体是指 目的：人们为了实现各自的利益 活动：就涉及双方和多方共同关心的问题进行磋商 方式：谋求一致意见而进行的协商行为过程 (二) 推销洽谈的含义 教师先让学生回顾概念，并用填空形式加深学生对它的理解。 概念：既为也称，是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 目的： 特点： 1.内容， 2.手段，………… 3.具有性，………… 4.是的统一， 是的统一 最后教师用动态的变化图来演示场景想象法 二、推销洽谈的种类 （一）按推销洽谈的主题划分 将三部分别内容设计成连线题，并用红色圆圈将核心内容画出。
细说零售业常用的7种促销方法和77种促销方法
细说零售业常用的7种促销方法和77种促销方法 A 常规促销 1 折扣促销：折扣是零售店常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。 2 卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。 3 免费试用促销：向顾客宣传在某一时间段内做免费试用，是顾客先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。 4 买二赠一促销：买二送一，买大送小，购套餐赠普通装，购普通赠免费疗程，买A赠B等等。 5 返点促销：消费者每用一个疗程可获返点，返点最好是百分之十以上才有吸引力。 6 积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品，优惠待遇等。 7 次数促销：-设定顾客消费到第几次时，才可享受免费优惠。 8 可退货促销--------对顾客所购的商品给予质量的信心保证效承诺，如发现有顾客使用后不满意可退还货。 9 会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下线会员。
B 广告促销 10 电视促销：-这是提升店面形象与强化店格有效的办法，通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引顾客来消费。 11 电话促销：-通过收集名单或关系顾客回访来给意向顾客大电话促销。 12 报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做抵用卷。 13 灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做自己零售店的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。 14 自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，可显示零售店势力，增强影响力。 15 公关促销：--公关主要针对地区的性行业协会，如医药协，社区，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。 16 展会促销：-参加区域内政府组织的各种展会，借行业盛会来扩大影响与提升知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。 17 光碟促销：--在零售店内播放产品宣传碟，告诉客人相关的常识，长久形成品牌效应，也可将光碟赠送给顾客，让特们回家使用。 18 杂志促销：--可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向顾客。
客户服务经理销售技巧教案.doc
[优质文档]客户服务经理销售技巧教案1《客户服务经理》课程教案 [本课程标准教学时间：3学时] 时间目标内容学习要点方法工具/备注开场 8:30—8:40 （10分钟）开 场 白 问候/领导致辞 教务管理要求 欢迎/本次培训背景与学习要求 手机关闭/震动；茶歇时间；分享参与 讲解PPT 自我介绍/课程期望 培训师个人介绍 学员自介/课程期望 个人专业/业务/课程背景 学员之间熟悉了解与确定学习目标
讲解 小组互动 PPT 白纸板课程时间和结构 课程目标 课程内容构成 预知课程安排和结构，相应准备要求明确学习目标（课程期望说明） 明确学习重点和实质内容： 1、客户开发途径及推荐 2、实用销售技巧 3、成功销售的关键 讲解PPT 主体内容 8:40—9:10 第一部分 客户开发途径
1．交银理财客户的开发1、高柜推荐 2、系统查询 3、产品介绍 4、特定客户群的定向营销 讲解PPT （30分钟）及推荐2．沃德客户的推荐客户服务经理主要的销售对象是交银理财客户，在产吕销售和客户服务过程 中，常常会有一些交银理财客户的资产不 断增长，达到我行沃德客户的标准，这时， 客户服务经理应及时将这样的客户推荐 给沃德客户经理，使这部分客户能享受到 更好的服务。 讲解PPT 3．营销活动组织随着支行中高端客户的不断增加，优 质客户群的不断扩大，各网点自行组织与 客户间的活动频率也不断增多，如何有效 地组织客户营销活动，前期的准备、现场
的管理和后期的跟进都非常重要。 讲解PPT 4．转介绍通过老客户的介绍，带来新客户。讲解PPT 9:10—10:30 （80分钟） 第二部分 实用销售技巧 1．客户沟通技巧：1．交谈沟通技巧 2．电话沟通技巧 讲解 案例分析 PPT 白纸板 2．陌生拜访技巧1、陌生拜访步骤 2、陌生拜访技巧 小组讨论 代表发言 讲解
“我是小小推销员”口语交际说课稿与教学设计
《口语交际我是“小小推销员”》说课稿 龙镇小学：杜阳萍 各位老师，大家好！我今天说课的题目是《口语交际·我是“小小推销员”》，下面我将从说教材、说学情、说教法和学法、说教学过程、说板书设计、说预期效果六个方面来对本课进行说明。 一、说教材 《口语交际·我是“小小推销员”》是小学语文人教版五年级上册第三单元的口语交际。 这次口语交际是让学生尝试做“小小推销员”，向别人介绍一种商品，设计这样一次尝试性推销商品的活动，旨在指导学生初步学习推销的方法，在活动中提高口语表达能了和人际交往能力，给学生以商品推销的初步体验，感受成功的快乐。 创设商品推销情境，在活动情境中交流互动，真切地体验和表现推销角色，在倾听与合作中，在实践活动中，尽可能地了解这种物品，能通过自己的口头语言把“商品”或物品介绍给同学。让学生在活动中学会推销、学会提问、学会表达、学会欣赏、学会评价，从而促进学生语文综合素养的提升。 结合单元教学要求和本课特点，我将本课的教学目标确定为： 知识与技能目标：运用口头语言进行交际，提高表达、应对、倾听、提问等语言能力。 过程与方法目标：通过观察、介绍、小组合作和情境表演，学生能把语文与生活相联系，会倾听、会观察、会表达。在情境表演中有礼貌、讲方法、会评价。 情感态度与价值观目标：学生通过活动陶冶热爱生活的情趣和体验成功的快乐。 由于本课为口语交际课型，重在口语训练，内容与生活联系非常紧密，所以我将本课的教学重点定为：在活动中培养学生合作、应对、表达能力。 结合本单元学习要求，我将本课的教学难点确定为：在介绍物品时，试着用上一些说明方法，能介绍得更清楚、明白。 二、说学情 本班学生在口语交际时乐于参与讨论，部分学生敢于发表自己的意见，也能认真听取他人的表达，善于和别人合作，有团队精神。通过本单元的学习，对说明文的一些说明方法有了一定的了解。但有的学生平时在课堂上口语表达缺乏自信，缺乏有条理、流畅地表达，因此在上课前要作充分的准备，让学生自备一样“商品”，认真阅读“商品”的说明书，了解“商品”的外观、规格、用途、使用方法等，在家里练习推销。 三、说教法和学法
我是小小推销员300 四年级上册语文作文教案我是小小推销员全国通用
我是小小推销员300 四年级上册语文作文教案我是小小推 销员全国通用 《我是小小推销员》教案【设计意图】这是一篇说明文，让学生们对自己身边较常见的物品进行观察并学会用语言进行描述，主要培养孩子们对物品的描述能力及观察能力，还要让他们了解说明的方法，本节课采用活动课的方式进行，让学生在进行产品介绍中得到锻炼。 【教学目标】 1、让学生掌握说明文的写作方法，并学会观察身边的事物，能够对自己所熟悉的东西进行全面细致地观察，还要运用生动、灵活的语言将其的特点表述出来。 2、通过对本文的学习，同学们在语言组织上要有一定程度的提高，要做到语言精炼且生动，激发他们对自己身边事物的热爱。 【教学重点】让学生学会观察并深入了解物品的特性，把物品的典型的特点、功能等表述具体，还要将观察的结果有序地记录出来。 【教学难点】在极短的时间里让学生对身边所熟悉的物品进行介绍，并且使用出较优美的语言加以描述。是本节课的难点。
【教学准备】 1、老师要准备一些学生所熟悉的物品，如铅笔、橡皮、尺子、书、文具盒、粉笔等，以便学生进行活动。 2、学生可以对自己的玩具或者自己较喜欢的物品进行深入了解，多方面去观察了解它，充分挖掘它们的性能。还要搜集一些关于推销的方法、故事。 【教学过程】一、揭示课题 1、大家知道这节课我们将要上什么课呢？课题是：小小推销员（师板书课题） 2、你见过推销员吗？他们是怎样工作的？谁能把你见到的简单说一下？二、介绍方法现代社会是个飞速发展的社会，我们各行各业的人都要推销自己，才能使自己立于不败之地。 1、那么怎样进行推销呢？请把你搜集到的有关推销的知识、方法或推销故事、注意问题等讲给大家好吗？ 2、听老师讲《一个推销员的故事》，边听边想，你喜欢故事中的推销员吗？为什么？你从中受到什么启发？附故事：一个推销员的故事有一位推销员，在为公司推销日常用品。有一天，他走进一家小商店里，看到店主正忙着扫地，他热情地伸出手，向店主介绍和展示公司的产品，然而对方却毫无反应，只是默默地望着他。
推销洽谈简
课题:第六章推销洽谈 本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型:新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用
教案后记（存在问题及改进措施）: 教案内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息
项目四推销洽谈习题
项目四推销洽谈 一、单选题 1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（） A 诱导法 B 演示法 C 间接提示法 D 直接提示法 2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（） A 文字、图片演示法 B 行动演示法 C 产品演示法 D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则 A 针对性 B 倾听性 C 差异性 D 参与性 4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则 A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 参与性 5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（） A 演示的资料必须是真实可靠的 B 讲解清楚操作要领 C 突出推销重点 D 选择恰当的时机和顾客 6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） A 直接提示法 B 间接提示法 C 产品演示法 D 证明演示法 7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） A 直接提示法 B 间接提示法
C 积极提示法 D 联想提示法 8．一斤茶叶400 多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A 以较小单位报价 B 用比较法报价 C 用分解法报价 D 用尾数报价 9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（） A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 消极提示法 10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（） A 正拐式 B 反拐式 C 阶梯式 D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（） A 积极提示法 B 直接提示法 C 消极提示法 D 间接提示法 12．以下属于间接提示法的是（） A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12 小时 B 去头屑，用雨洁 C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D 康泰克，24 小时缓解感冒 13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门” 。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）A 积极提示法 B 消极提示法 C 直接提示法 D 间接提示法 14．章光101 生发精在1992 年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101 打入国际市场，这是（）A 直接提示法 B 间接提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 15．以下不属于推销洽谈原则的是（）
促销常用的26种方法.
促销常用的 26种方法 1、产品折价让利 要点:直接价格折扣 实例:打折销售,减价销售 分析:损失利润,恶性竞价 2、赠品销售 要点:提供附加赠品,搭配销售保证质量,档次符合,对象符合实例:买手机,送拉杆箱 分析:城门失火,殃及池鱼 3、现金返还 要点:购买成交,返还现金 实例:购物 200元,返还 50元 分析:收支两条线,税费规避,经手风险 4、凭证优惠 要点:凭卷凭票凭证优惠 实例:凭优惠券或其它信物,优惠一定幅度 分析:发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值 5、集点购买 要点:达到积分或者数量,兑换或者优惠
实例:集 12个瓶盖,兑换一瓶啤酒 分析:快速消费品 6、联合促销 要点:直接价格折扣 实例:酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析:互相优惠,目标对象统一 7、免费试用 要点:提供试用产品 实例:化妆品试用装食品、保健品试用装 分析:尝试接收,消费体验,直观感受 8、抽奖销售 要点:购物参与抽奖,现场或者集中开奖 实例:中兴助你看奥运 分析:普及面、中奖率问题可信度、公证度问题9、有奖参与 要点:设置活动,参与有奖 实例:填写有奖问答卡,参与抽奖。 分析:针对购机未购机顾客都可 10、游戏参与
要点:参与组织的游戏,有机会赢得礼品 实例:如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析: 调动消费者参与热情 11、竞技活动 要点:参与竞技活动,赢得相应奖品 实例:如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析:调动消费者参与热情 12、公关赞助 要点:赞助社会公益事业和重大赛事 实例:特困助学,希望小学,体育赛事 分析:扩大企业品牌知名度和社会亲和力 13、现场展示 要点:在重要场所展示新奇特产品 实例:模特展位,行业博览会、订货会,专柜 分析:体现产品特征,成本费用较高 14、顾客会员俱乐部 要点:为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例:顾客俱乐部, VIP 顾客俱乐部 分析:提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠
服装销售技巧和话术(最新版)讲课教案
服装销售技巧与话术 从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之推荐： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、合营手势向顾客推荐。 4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服
装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
口语交际向大家介绍一种物品教学设计精品
【关键字】作文、建议、方法、质量、地方、问题、难点、自主、合理、良好、合作、提出、掌握、了解、特点、突出、信心、重点、能力、反映、分析、激发、指导、教育、完善、加强、提高、耐心 教学内容：向大家介绍一种物品 教学目标： 1、运用本单元学习的列数字、打比方、举例子、作比较等说明方法学写一篇说明文， 2、能生动形象地把物品特点、用途、好处、使用方法等介绍清楚。 3、按说明文的一定顺序写作，将说明文的表达方法恰当运用到习作中去。 4、让学生在习作中表达能力得到不断提高，受到热爱科学的教育，陶冶热爱生活的情趣。 教材及学习者分析： 本次习作是在学习了说明文单元课文后设计的，学生此时已经掌握了说明文的特点及一 般的写作方法，说学习并掌握了相关的说明方法；五年级学生经过三四年级的习作训练，已 经初步掌握了一些观察物体的方法和语言表达的技巧。 教学重难点： 1、按说明文的一定顺序把特点、用途、好处、使用方法、生活习性等介绍清楚。 2、在习作中恰当地使用从本单元学到的说明方法。 课前准备： 学生：每人准备一两件“小商品”，可以是吃的、玩的、用的……如果有产品说明书也可 以带来。如果是大型的物件无法带来，可以在家中进行观察，并做好记录，把记录还来。 教师：复读机实物；推销商品的录像；习作范文（带表达方法批注）；作文提纲课件。 教学过程： 一、创设情景，激发兴趣 1、在生活中、电视中，你有没有看到过推销员？你知道推销员是怎样推销产品吗？ 2、播放一段推销商品的录像，边看边想：推销商品时要注意什么问题？ 3、游戏激趣“猜物品名称”。 （1）宣布游戏规则 （2）同桌互动，猜一猜物品名称。 （3）小结：猜中或猜不中的原因。 教师点拨：猜不中的主要原因是没有说出物品的主要特点（为习作埋下伏笔） 4、在推荐物品中体验生活，建构文源
第六章 推销准备
第六章 推销准备 思考练习 1．怎样利用“环境机会——威胁分析法”分析推销环境？ 机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。 在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。 威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。 在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。 2．在现实的推销活动中，推销人员为什么要介绍产品的价值取向？ 顾客关心的不仅是产品的基本特征，而且更加关注产品与其他同类产品相比具有什么样的优势，能够给自己带来什么样的利益。因此，推销人员在介绍产品时，一定要结合顾客的需要，充分强调产品的利益。当顾客对这些产品给他带来的利益有了清楚的认识之后，就有可能产生购买欲望。
3．文化程度、教育背景是如何影响顾客的购买需求的？举例说明。 文化程度、教育程度则通过影响消费者的价值观念、审美情趣、个人信念等，间接地影响消费者需求的结构。例如：文化程度、教育程度高的消费者比较重视精神方面的需求，通常在物质生活需求得到基本保障之后，就会倾向于购买书籍、参加音乐会或者各种提高个人素质的培训活动等。他们的大多数会选择高雅音乐会、歌剧等形式的娱乐活动。 4．简述推销计划的基本结构。 一般来说，一份完整的推销计划包括推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配等。 案例分析 1．推销员小王成功的秘诀是什么？ 首先，体现在小王能够在促销的安排过程中各项事宜都提前做好准备。小王在活动 前一天晚上就将活动所需物资装车，准备了一个拱门、六条条幅、十六面刀旗、一 个太阳伞，还有一些海报、宣传单页等，并且这些物品的摆放也做了明确的要求， 比如横幅悬挂的位置，海报的内容及位置摆放等，还特意为这次活动请来了邻村的 锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲。 其次，加强了促销人员的培训，及时加强对促销人员鼓励。在看到销量较好的情况下，加大对顾客购买的回馈，鼓励大家再接再厉，提高了促销人员及消费者的购买积极性。 最后，对顾客进行入户回访。小王跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟其联系，同时留下产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。加深了该产品在消费者中的口碑及信誉。 2．推销员小王当天的推销计划是如何安排的？还存在哪些不足？ 小王安排专门的推销人员，并且加强对他们的培训。给予刘老板一定的折扣，提高 推销人员的积极性。同时进行农村的入户回访，加深品牌的信誉及口碑。 不足之处：活动过程中，忘记了礼品堆码。应及时培养自己的业务助手。 3．小王在推销活动中做了哪些细节活动？这些细节活动对推销成功有什么作用？ 提前准备好第二天的活动准备物品，并且安排好刀旗、太阳伞、拱门、海报、宣传单页等，为促销活动做了充分的准备。 活动前加强人员培训，并且不断强调其这种意识。 特意为这次活动请来了邻村的锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲，活跃了现场气氛。 看到销售业绩好，加大了折扣及优惠力度，鼓励促销人员再接再厉。 对农村进行入户回访，并且专门带了木棍，保证了调查回访的正常进行。 （以上答案，仅供参看）
推销方案 人员推销
毛线推销策划方案 ——安徽财贸学院 班级：营销1103班 实训时间：11月份 策划小组：第七实训小组 小组成员：苏银银邹意芹 侯芹芹朱洋 方浩军蒋翱宇
目录 第一章、推销准备 (3) (一)、塑造自我形象 (3) （二）、推销信息的的内容 (4) （三）、推销信息的采集和处理 (5) （四）、推销计划的制定 (5) 第二章、识别和寻找顾客 (5) （一）、潜在顾客的分析 (5) （二）、顾客购买力 (6) （三）、潜在顾客的特点分析 (6) （四）、寻找顾客的方法 (7) 第三章、约见和接近顾客 (7) （一）接见顾客的方法与技巧 (7) （二）、接近顾客的一般方法 (8) 第四章、推销洽谈 (9) （一）、推销洽谈时应该保持的原则 (9) （二）、推推销洽谈的程序分析 (9) （三）、推销洽谈中的方法 (10) （四）、推销洽谈的技巧 (10) （五）、推销洽谈的策略 (10) 第五章、顾客异议的化解 (11) （一）、顾客异议产生的原因与类型 (11) (二）、化解顾客异议的流程 (12) （三）、化解顾客异议的策略 (12) （四）、化解顾客异议的方法 (13) （五）、化解各种顾客异议。 (13) 第六章、促成成交 (13) （一）、推销活动具体步骤 (13) （二）、促成成交的策略 (14) （三）、促成成交的方法 (14) （四）、促成成交的技巧 (15) 实训总结 (15)
第一章、推销准备 (一)、塑造自我形象 1.注重仪表 （1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。 （2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。 （3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。 2.体态礼仪 （1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。 （3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。 （4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。 3.预约： 对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？ 组员：喂，我是***，最近怎么样啊！ 顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。 组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。 顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。 组员：那你晚上都是几点下课啊？ 顾客：九点，怎么了？ 组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看
网络促销方式有哪些
网络促销方式有哪些 网上促销是网络营销常用手段，根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。 在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。促销促进（sales promotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销（Cyber Sales Promotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。 根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。 本文主要是针对消费者的网上促销策略。 1、网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。 折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商 品时可享受一定优惠。 2、网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销 方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 赠品促销的优点：a 可以提升品牌和网站的知名度；b 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；c 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 赠品促销应注意赠品的选择：a 不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用；b 明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；c 注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d 注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。 4、网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 网上抽奖促销活动应注意的几点：a 奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们
汽车销售技巧和话术经典语句教学文稿
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。
常见的促销方式精修订
常见的促销方式标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
常见的促销方式及促销创新思路 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券（代金券或折扣券）： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活
化妆品销售技巧和话术讲课教案
化妆品销售技巧和话术 结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用- 到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。 一、顾客来之前 熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。 了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。 二、见到顾客时 1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。 自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。 微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切忌以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。 主动接待：“欢迎光临”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈
口语交际《推销》教学设计
我是“小小推销员” 一、同学们，今天老师给大家推荐一种既好看又好吃的水果，它就是红富士苹果。红富士苹果的特点是体积很大，遍体通红，形状很圆。而且果肉紧密，比其他很多苹果变种都要甜美和清脆。富士苹果与其他苹果相比有更长的最佳食用日期，甚至无需放入冰箱保存。室温下可保存4个月，如果放入冰箱，富士苹果可保存5到7个月。而且常常吃苹果可以降低血脂，降血压，预防癌症，有抗癌作用，强化骨骼，维持酸碱平衡，还有减肥的作用。西方有句谚语：“一日一苹果，医生远离我。”“一天一个苹果”是人们熟知的健康口号，苹果被科学家称为“全方面健康水果。苹果有许多吃法，可以加工成苹果汁，苹果沙拉等……苹果含有许多维生素，多吃有好处喔！最重要的是它物廉价美。同学们，你想尝尝苹果的美味吗？你想拥有健康的身体吗？欢迎大家来品尝购买， 2、同学们听了我的介绍，品尝了甜美清脆的红富士苹果之后，对我的推销你有何感受、说点什么？（让人有购买欲，很想尝尝等等）一名，板书：小小推销员 作为一名小推销员掌握推销方法很重要出示幻灯2：总结老师推销 红富士的广告，看看我使用了哪些说明方法出示幻灯3： 4、除推销产品的广告词外，推销员也起了很重要的作用，那么推销 员应该怎么推销产品呢？ 3、播放视频4：一段营业员在商场推销商品的短片，说说营业员在 介绍和推销商品时什么地方让你觉得很满意。（使用文明用语、态度真 诚、举止大方、衣着得体、对商品很了解等等）出示幻灯3： 4、接下来是最重要的，为了让大家能购买我的商品，我们得对商品 有一个全面的介绍，看看这位推销员阿姨是怎么介绍的？播放视频5， 小结外观、规格、用途使用方法、等出示幻灯3： 三、刚才我们看了推销员推销产品的精彩场面，明白做个出色的推销员并不容易。但不管怎样推销，都必须都要对所推荐产品外观、规格、用途、使用方法等详细了解，推荐时还可以运用说明方法。打比方、作比较等说明方法。——今天同学们带来了很多“小商品”，你想让你手中的物品也得到别人的喜爱，让别人心甘情愿地把它买下来吗？那我们今天就试着做一名“小小推销员”。你们有兴趣吗？ 1.既然是自己的东西，那一定非常熟悉，哪位同学愿意把你带来的东西当作商品推销给老师这个顾客。在座的老板们。你们一定要认真听，看你们这位员工表现如何？
项目六 推销成交 答案
项目六答案 一、单选题 1 D 2 B 3 D 4 C 5 D 6 C 7A 8 D 9 A 10 B 11 C 12 B 13 B 14 A 15 B 16 B 17 C 18 A 19 D 20 C 21 C 22 B 23 A 24 C 25 C 二、多选题 1 AC 2 AC 3 BC 4 BCD 5 ABC 6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 三、简答题 1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。 2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。 3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即
采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。 4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。 6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。 7．从众成交法。需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 四、综合题（参考答案） 1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。 （2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。 （3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。 （4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？ （5）询问顾客的购货量是多少。 （6）向顾客提供数量价格一览表。 2．（1）最后机会成交法。（2）机不可失、时不再来的心理。（3）极大地刺激了