眼镜店商品销售流程
眼镜店商品销售流程
我们掌握了验光配镜的技术，找到了一间满意的铺面，经过精美的装修布置，开起了一家眼镜店，顾客也纷纷前来购物，这时候，如何留住顾客，完成销售，就成为了非常重要的一项工作，其中，就包含了一系列的相关流程。
一、准备工作
包括服务姿态及员工行为规范标准，柜台的整洁，镜架镜片的摆放、标识齐全，销售工具整齐摆放在伸手可及的地方。
二、欢迎顾客
3-5米，为迎接顾客的最佳距离，这时候要微笑着微微躬身迎接顾客，招呼语一般为“欢迎光临！”或“您好，请问需要我帮忙吗？”，节假日时的招呼语要注意时宜“春节快乐！”、“新年快乐！”等。”同时注意语调不能太高，切记生硬。
三、介绍商品
这是销售工作的重点，因此也分为几个点逐一说明。
1、了解顾客的需求并初步判定顾客的消费能力与愿望。
2、将顾客领至相应的柜台并进行推销。
3、注意商品与顾客需求的“四匹配”原则：包括镜架的款式、颜色与顾客的脸型相匹配；眼镜的质量与顾客的要求相匹配；眼镜的价格与顾客的消费能力和愿望相匹配；镜片的特、属性与顾客的要求相匹配。
4、有必要的话，向近视或远视顾客推荐镜片染色服务，推荐适当镜片。
5、不对商品做过分的宣传。
6、不贸然回答自己不了解的专业知识。
7、不贸然答应顾客的要求。
8、难度较高的销售任务必须寻求值班长与资深同事的帮助。
四、商品确认
这个环节最重要的一点就是确认仓库是否有质量合格的顾客所需产品，如果没有，确认订货周期，并将订货周期加上3天作为交货周期允诺顾客。
五、验配加工及包装
在仓库领取商品后就要给顾客进行验光配镜，这中间的环节不用多说，重点是在给顾客包装眼镜的时候，注意用镜布包好眼镜后放置在镜盒内，与电脑打印定单一并放入包装袋中，亲手交于顾客手中，不可丢在取镜台上，以免被其他人误取走，发生不必要争执。
六、开具订单并收款
眼镜配好后就需要引导顾客到收银台付款，同时开具订单，开具订单的时候除了要正确的书写商品编码及价格等信息外，还要注意正确的填写顾客的姓名、电话等联系信息以及视力等视光资料，并向顾客解释清楚填写目的，以免引起误会。
七、欢送顾客结束工作
礼貌用户“欢迎下次光临”和“请慢走”。然后将销售器具整理好放回原处。
销售服务规范
文件编号： 版本：A 发放号： 修改状态：0 销售服务规范 编制： 审核： 批准： 2016-02-1 发布2016-02-1 实施
销售服务规范 1目的 规范服务理念和服务行为，为顾客提供优质满意的销售服务。 2范围 适用于本公司的销售服务。 3引用文件 4名词术语 无 5职责 5.1销售部负责销售服务提供及其质量控制。 5.2生产服务部负责售后服务提供及其质量控制。 5.3质量部负责服务质量的监督检查和顾客满意度调查分析。 6工作程序 6.1营销管理流程 营销管理流程见图1。 6.2产品质量要求 产品的质量是企业的生命，为了在市场竞争中得以生存和发展，产品必须满足顾客的期望，并符合相应的标准、规范和社会需求。公司销售的产品质量均应达到相关标准要求，不得销售假冒伪劣产品、价高质次产品。 以下产品不得销售： a)国家法律法规明令禁止生产和销售的； b)安全要求未达到相关标准的； c)无合格证或其他质量证明的； d)实施生产许可证管理而未取得生产许可证的；
e)冒用优质或质量认证标志，伪造许可证标志的； f)以假充真或以旧充新的； g)标明的性能指标与实际不符的； h)未标注产品名称，生产者和产地的。 图一：营销管理流程图 6.3供方选择评价及采购 6.3.1生产服务部在选择供方时按照《采购及外协控制程序》的要求对供方进行选择和评价，形成“合格供方名单”，做到： a)选择具有相关资质的合法经营企业；
b)选择社会普遍认可的知名品牌企业； c)选择具有完善的质量保证体系，通过质量体系认证或产品认证的企业； d)选择信守服务承诺，具有较高信誉资质的企业； e)选择产品顾客满意度较高、质量优良、稳定可靠、服务及时的企业。 6.3.2生产服务部按照《采购及外协控制程序》的要求进行采购，并向质量部报检。6.3.3研发部负责编制检验规范。 6.3.4质量部负责对采购的产品进行检验，填写检验报告，对不合格产品按照《不合格品控制程序》的规定予以评审和处置。 6.4顾客需求确认及合同评审签订 6.4.1营销人员签订销售合同前应与顾客充分沟通。应根据顾客需求，选择适合于顾客的产品向顾客介绍。介绍产品时应讲普通话，语调适中，表达简练、明确、具体，实事求是，不做虚假宣传，不夸大产品性能。有样品的应配合样品演示，向顾客介绍产品的特点、性能、技术指标等；不设样品的应结合产品的技术资料、宣传资料向顾客做介绍。 6.4.2营销人员应通过讲解、介绍，就产品信息反复与顾客交流，力求达成一致，对双方的意见进行明确，确认顾客需求。 6.4.3应按照《合同评审控制程序》在合同签订前完成合同评审。 6.4.4销售人员负责履行合同审批手续，签订合同，按约定收取部分定金。 6.5产品交付及客户验收 6.5.1产品交付时，由售后服务人员和顾客共同对商品进行确认来完成最终检查，包括： a)按照装箱单核对产品是否齐全； b)检查产品外观有无破损； c)对产品进行安装调试，检查各项功能是否正常； d)如发现产品有缺陷或者损坏，应及时更换调用公司原有库存，保证客户收到的 都是质量合格的产品。 e)填写验收记录，请顾客在验收单据签字确认。 f)必要时为客户提供培训，并填写培训记录。 6.5.2产品交付完成后，售后服务人员及时将交付信息反馈到销售部，销售部按照合同约定收取货款。 6.6售后服务
玩转话术：让顾客100%满意的眼镜店销售话术
玩转话术：让顾客100%满意的眼镜店销售话术 A、初戴者走进店里 1、您好，欢迎光临！有什么可以帮忙吗？ 顾客：我看看眼镜 2、您之前有戴过吗？ 顾客：之前没戴过 3、如果没戴过的话我建议您可以先做个视功能检查，这样可以根据您眼睛的状况再来做选择，会来的更加的科学，您看好吗？ 4、进行专业化验光（操作） （要做融像测试、立体视检查、调节集合功能检查），让顾客感受到绝对的专业！ 5、您目前的度数是***，根据您现在的光度，您应该引起重视了，尽量避免度数再加深了； *平时您可以多看看远处的物体和绿色的植物，可以缓解近视的加深 *如果您眼睛平时容易干，可以多吃点香蕉，因为我们泪液的主要成分是钾离子，而香蕉里面含有丰富的氟化钾，可以支持到泪液的分泌。 *如果您感觉自己的眼睛有时候没有神，可以多补充点维生素B1B2，能够增加角膜的光泽度，通常花生、玉米和牛肉里面都含有丰富的维生素B1B2 *如果您通常爱做运动的话，可以多打打乒乓球和羽毛球，对缓解近视的加深很有大的帮助 *爱喝茶的话可以多喝点枸杞和菊花泡茶，中医里面有道方子叫《杞菊明目茶》，可以起到明目的作用 6、尤其重要的是建议您今后配镜一定要选择有效控制度数加深、缓解视疲劳的镜片，这样才能支持到您平时长时间远、中、近不同距离的用眼强度。通常现在欧美发达国家的OFFIC白领及商务人士都是配戴这种抗疲劳镜片，这样能够对眼睛的保护起到很大的作用。 顾客：哪让我看看这种镜片吧！ 7、这种镜片的材料采用美国五角大楼防弹玻璃材料，抗冲击性极好！100%吸收UVA、UVB两种紫外线，能够有效控制白内障及视网膜黄斑变性的发生率！密度只有1.2克，比树脂片还要轻，对我们面部的压力降到了最低！镜片利用自适应光学原理、点阵式双面数码加工，消除高阶像差从而达到高清成像，透光率高达97%以上，可以更加清晰舒适的看清外界事物！镜片表面采用纳米级镀膜及加硬硅化物处理，从而有效做到防水、防雾、防静电，使镜片更加容易清洁，耐划伤性高达普通镜片的3倍以上！关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,这里就不多说了。 B、一个没有戴着眼镜的顾客走进店里 1、您好，欢迎光临！有什么可以帮忙吗？ 顾客：我看看眼镜
眼镜店营运流程
一．营业前准备: 1．签到 开门前15分钟必须到店签到，否则作迟到处理。 2．仪态接待 1.仪容仪表规范：1、面部、手部随时保持清洁；不得留长指甲，不得涂彩色指甲油，不得佩戴夸张首饰；2、上班前不吃异味食品，保持空腔清洁，口气清新；3、勤洗发，保持干净整洁，女员工头发梳理整齐，必须盘起；男员工不得留胡须，不得留长发；4、上岗时必须穿着整洁，不得穿奇装异服。5、工装纽扣不得残缺，不得敞开外衣，不得卷起裤角衣袖等6、鞋子必须穿黑色皮鞋（女士不准穿松糕鞋），并保持鞋面清洁7、所有门店员工必须以站立姿势接待顾客，并且站姿必须端正，不东倒西歪，勾肩搭背，不得趴在柜台上或倚靠在立柜边缘8、所有门店员工在店内不得双手叉于腰部或胸部；不得在顾客面前或店堂内玩手机 2.服务过程管理：1、门迎待机时，必须以站立姿势站在距离门1米处；2、顾客进店时，门迎应主动、并亲切、微笑的送上欢迎语：“您好，欢迎光临明仕眼镜！7、待机时，门迎不得讲话，邻近员工可低声交谈，当顾客进店后，应立即停止； 13、引导顾客进入验光区、商品区时，应让顾客先行；14、接待其他拜访者应向对顾客一样礼貌；；20、顾客离开店时，提醒其带好随身物品，亲切、微笑的送上送客语：“欢迎下次光临明仕眼镜！”21，主动邀请顾客体验眼部检查服务，创造销售机会，与顾客面部接触的设备要每客用酒精消毒（如试戴架、额托、颌托等） 3．交班会议 会议由店长主持，总结前日工作中存在的不足（如昨日客流较大，有的客人离去时没有人送出门口，严服务质量，在以后的工作中要杜绝此类现象的出现），及时传达公司通告，确定当日目标（店里及各位同事每日都应有各自的当日目标，只有完成一天天的工作目标，到月尾才会有理想的成绩），当日需要跟进的工作，对各级员工的培训的辅导和实地操作 4．每天商品盘点 对货架和仓库里的商品进行盘点，尤其是重点商品，如发现异常，及时向店长汇报查明情况。 5．整理分店 清洁、拖洗地面，擦抹货架，商品及验光加工设备，做到干净、整洁、无尘土。客人离店后要整理商品与柜台卫生。保持整洁。 6．整理商品、检查标签并检查商品
售后服务工作流程.
售后服务工作流程 一、接待服务 1、接待准备 （1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 （2）准备好必要的表单、工具、材料。 （3）环境维护及清洁。 2、迎接顾客 （1）主动迎接，并引导顾客停车。 （2）使用标准问候语言。 （3）恰当称呼顾客。 （4）注意接待顺序。 3、环车检查 （1）安装三件套。 （2）基本信息登录。 （3）环车检查。 （4）详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认 （1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的 需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。 （2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。
6、获得、核实顾客、车辆信息 （1）向顾客取得行驶证及车辆保养手册。 （2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品/工时费用 （1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。 （2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。 （3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。 （4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书 （1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 （2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 （3）询问顾客是否接受免费洗车服务。 （4）将以上信息录入DMS系统。 （5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 （6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 （7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。 二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接
销售九大流程
销售九大流程 客户开发 1．客户开发工作是销售工作的第一步。 2．客户开发的前提是确定目标市场 3．制定客户开发市场营销策略 4．营销人员的首要任务是开发准客户 5．通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商
眼镜销售的方法和要点
眼镜销售的方法和要点 1.非此即彼成交法 (1)给客户更多选择会增加选择的难度。 (2)提供二选一的机会可以推动客户下决心。 (3)有时可选的答案之一可以是虚拟的。 2.退让成交法 (1)当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力，可运用这种方法。 (2)但是不能退让太多，否则，客户会感到这里面有陷阱。 (3)有进可以采取有得有失的退让法，这可以让退步有理由——尽管你的得到有时只具有象征意义。 (4)有时可以保留一、两个优惠条件最后使用。 3.试水成交法 (1)当客户钱紧或其他原因没法购买全部或更高价位的产品，但他又很顾面子，不愿承认这一点，可以用这一方法，先让其购买部分产品，或较低位产品。 (2)一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。 例如：“我想，你已经有了一副高档眼镜，你再选取这一副稍便宜的用于平时休闲时佩戴可能不错”。 (3)试水成交法的关键在于，给客户一个台阶。 4.恐惧成交法 本法在于制造一种紧迫感，
如：特别供货(这个款式只有我们这件店铺有，是唯一指定销售商)、 排队等候(这个产品的性价比很高，因而许多顾客排队购买)、 数量有限(我们店庆100周年的特别定制产品限量供应100副，售完为止)、 大甩卖(店铺所有太阳镜换季促销)、 特别优惠(3月8日当天妇女节，购买指定套餐3.8折等)、 货已售出(除了柜台里面的产品，库存为零)、价格马上要涨、让店堂充满拍卖一样的气氛。 总之就是为了让顾客感受到一种压力，觉得机不可失时不再来，如果今天没有买，那么久一定会后悔。 5.可靠性成交法 (1)本方法用于那些胆小，心里没底、小心翼翼、不放心甚至持怀疑态度的客户特别有效。 (2)一般是引入一个第三者的故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。 (3)第三者的故事越真实详细，越有说服力。 1、正确地了解人和人的本性。 简单的说就是不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。也可以换句话说——换位思考，当你是顾客，你的想法、关注点是否会变呢? 2、聊对方感兴趣的话题 当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢? 你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
眼镜店员工每日工作流程
眼镜店员工每日工作流程 一、出勤 1. 上班打卡前，穿戴及仪容仪表符合《员工手册》要求。 2. 打卡上班，检查着装及销售必备品，及时调整和备齐（工牌、笔、瞳距尺、名片、镜布）。 3. 明确自己当日的销售目标和学习计划。 二、卫生打扫及服务准备 1. 早班人员打扫卫生前，明确自己的站岗顺序，一有顾客立即到岗接待。 2. 早、晚班人员卫生打扫，首先完成当班主管分配区域，包括地面、柜台、取镜台、仪器、相关陈列道具、镜子等；其次，完成自己负责卫生区。卫生标准务必达到店面既定要求。 3. 相关设备仪器检查，包括电源开关及使用是否正常。
4. 隐形配戴工具消毒。 三、点货及核实 1. 清点自己负责的货品。 2. 核对实物数量和账本、电脑是否一致，并找出原因。 3. 遇到困难和疑问及时求助主管。 四、轮岗及顾客跟进 1. 完成卫生、点货后，报备主管，参与轮岗。按轮岗顺序及时到岗。 2. 站岗时，面带微笑，端正站姿，站在指定位置。 3. 20分钟一轮或者直到接到顾客，接到顾客必须通知下一个岗；其他原因离开，必须报备主管。 4. 自己验配的眼镜，必须及时报备主管联系顾客，包括到货电
联，或是加工、物流、厂家等原因。 五、服务和销售 1. 八大免费服务，按公司流程及要求接待和服务《员工手册》。 2. 框架及隐形销售按公司流程及要求接待和服务《员工手册》。 3. 服务和销售过程中，有疑问和困难时，及时求助其他同事或主管。 4. 填写相关单据，维修单、售货单、投诉单。太阳镜、老花、隐形、框架填写大方单。 5. 盖章及收银事宜。收银流程，按《员工手册》，唱票-唱收-唱找。 6. 及时收拾战场，物品归位，卫生扫除。 7. 填写客流量登记表和提醒主管签字。 8. 进出入店或赠送的货品，做相关登记（赠送登记表、调入表、
(完整版)销售服务规范
服务规范 服务准则 产品质量标准化营销管理程序化服务行为规范化 服务宗旨 向顾客提供高品质的商品和高质量的服务 1、目的 规范服务理念和服务行为，为顾客提供优质满意的销售服务。 2、适用范围 适用于本公司的以太网交换机、有源电力滤波器和电能质量检测仪系列产品以及OEM产品的销售服务。 3、职责 市场部负责销售服务提供和销售服务质量的控制。 4、工作程序 4.1产品质量标准化 产品的质量是企业的生命，为了在市场竞争中得以生存和发展，产品必须满足顾客的期望，并符合相应的标准、规范和社会需求。产品质量是服务质量的首要前提，为实现产品质量标准化，我们承诺：由我公司销售的产品质量都达到相关标准，都是合格品，没有假冒伪劣产品，也没有价高质次产品。 为此，我们承诺，我们不经销下列产品： 1、国家法律法规明令禁止生产和销售的； 2、安全要求未达到相关标准的； 3、无合格证或其他质量证明的； 4、实施生产许可证管理而未取得生产许可证的； 5、冒用优质或质量认证标志，伪造许可证标志的； 6、以假充真或以旧充新的； 7、标明的性能指标与实际不符的； 8、未标注产品名称，生产者和产地的。
为使上述产品不流入我们的销售环节，在选择供方时应做到： 1、选择具有相关资质的合法经营企业； 2、选择社会普遍认可的知名品牌企业； 3、选择具有完善的质量保证体系，通过质量体系认证或产品认证的企业； 4、选择信守服务承诺，具有较高信誉资质的企业； 5、选择产品顾客满意度较高、质量优良、稳定可靠、服务及时的企业。 顾客来到公司首先由销售人员介绍一下公司及公司经营的各种产品，在展示区通过样品向顾客讲解产品的性能、功能，以及产品的优势对比等与产品有关的信息；不设样品的，应通过技术资料向顾客讲解顾客想要了解的产品信息。 4.2营销管理程序化 营销管理流程图 4.2.1供方选择 按照《采购控制程序》对供方进行选择和评价，形成《合格供方名单》。 4.2.2采购 按照《采购控制程序》在《合格供方名单》之内实施采购。 4.2.3进货验证 按照《产品检验规程》进行进货验证，确保未经检验或经检验不合格的商品不进入销售环节。 4.2.4销售 按照本规范4.3条款提供销售服务。 4.2.5最终检验 在销售商品时，由销售人员和顾客共同对商品进行确认来完成最终检查。
眼镜店标准销售话术
眼镜店标准销售话术 一．关于问诊：您好，我是您的配镜顾问XXX，“怎么称呼您？”为了更好的精确检查出你的度数，让您佩戴更舒适，我会问您一些问题，请您（必须，务必）配合- “您第一次配镜是在什么时候呢？”“现在这一副眼镜什么 时候配的呢？佩戴的舒适度怎么样？”“您应该是从事XXX职业的吧？ 平时近距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应该起身倒杯水，缓解一下，或者闭目养神10分钟左右。）有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，比如什么珍视明啊之类的，因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题，因为眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择。如果客人有询问怎样保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）。（白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一个正确的距离（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看书读报时间不宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最好是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，促进眼部血液循环，缓解花眼症状。可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃一些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养。您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的表现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题。否定回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒适你说对不对？ 您以前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已经有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。 否定回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，一直服务于周边的客户，这 是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户。（在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问一些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应该很贵吧？度数这么高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？ 二．关于验光：您的基本情况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请他闭上眼睛在旁等待，让客人认为已经进入检查程序了）这边请坐，这是一个电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。然后进行正常验配。第一个数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同时睁开，以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时，可以告诉客人-这是一个红绿视标。是用来测量我们的度数有没有矫正到位的，您帮我分辨一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？ 得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正
(完整word版)销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
接待流程及销售说辞
鑫苑世家二期接待流程及销售说辞 接待动线： 引导→招呼/验证→开场白→开发商背景→区位模型 →项目沙盘说辞→户型单体模型→样板房→洽谈区→送客 1. 引导（保安） 客户由保安岗步行进入或驱车至停车场下车： 保安向客户行礼→您好！欢迎来到花桥最有品质的社区。 半弓上半身做“请”的姿势→先生/女士，请走这边。 2. 招呼/验证（物业接待员） 客户行至大厅门口→有客到！（接待员大声向内招呼） 集体应答→欢迎参观花桥最有品质社区！（营销大厅全体待岗人员） 客户进入验证区→先生/女士，请问您是第一次来参观本项目吗？ ?如果回答“是”→您好，请在这里登记一下。（拿出登记本和笔给客户），然后按轮序分配给置业顾问；稍后在明源系统中进行快速查询，看是否的确是初访； ?如果回答“是”但不愿进行登记，同样按轮序接待，稍后由置业顾问留电。 接待后若留电，在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天）
?如果回答“不是”→您好，请问之前是哪位销售员接待您的？（做好客户辨别工作） ①若客户能清楚记住是哪名置业顾问且置业顾问在场，则由该名置业顾问接 待；若置业顾问不在场则由所属代理公司安排人员进行接待； ②若客户不能清楚记住是哪名置业顾问或公司，则要求客户进行登记，快速 在明源系统中查询，并分配至已报备的代理公司接待；若在明源中无法查出号码则按正常轮序接待； ③若客户不能清楚记得且不愿意留电，则按正常轮序接待。接待后若留电， 在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天） 3. 开场白 开场白的所需要达到的目的：通过3-5分钟的简单介绍，清晰干练的将项目核心卖点及开发商品牌形象灌输给客户，迅速吸引客户注意力。开发商在开场白中希望通过置业顾问传递给客户的是，鑫苑是一家非常实在的开发企业，同时是国内首家在美国上市的国内房产企业，是具备国际化视野的全国性房地产开发商，我们专注的是“首改”产品的开发，产品综合品质远远高于区域内其他社区，但我们的价格也是非常实在的。 XX先生/女士，请问您是哪里过来的？（客户回答），下面由我为您先简单介绍一下。（将客户引导至品牌展板区）
家居标准销售流程
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
眼镜行业的市场营销策略
眼镜行业的市场营销策略 一、中国眼镜行业简介： 眼镜行业是一个半医半商的行业。近几年来,眼镜更从功能性商品进化到时尚性商品，加深了管理的深度与难度。眼镜行业有四大商品类别：镜框，镜片，隐形眼镜,药水。商品的特性又有很大的不同。镜框是流行性商品，时尚性很强，商品周期短。镜片是光学商品，功能性强。隐形眼镜是美容型商品，强调方便性及舒适性。药水是隐型眼镜的消耗品，周期性型强。四大类商品构成眼镜零售业的商品系列组合。眼镜零售业的另外一个特点是顾客回转周期较长。顾客平均回转周期为：镜框4.5年，镜片3.5年，隐形眼镜1年，药水0.2年。青少年(在学期)的回转率比较高，约1.5年，女性的回转率周期也高,约1.2年。男性是回转率最低的群体，一般超过5年，年纪越大，回转率周期越长。眼镜业所面临的问题是一个顾客在配好一次服务满意的商品后，可能要3年半以后才会再来光临。 眼镜，这个上世纪80年代轻工业的小五类商品，已经玩儿转了一个肉多狼更多的市场。 中国眼镜零售业在计划经济时期是从国营企业发展起来，很多老字号在全国各地都隶属地方政府企业。改革开放以来，广东省的眼镜零售业最早发展连锁。据业内专家估计，全国约有三亿人口是需要视力矫正(配眼镜)，大陆市场一年约有200到250亿元的零售额。其中镜框大约有8000万支的销售量，镜片约有2亿片的年消化量。几年来，全国各地的眼镜业发展到一定程度的连锁规模，但大多数是地方上的
连锁，很少有跨省发展的眼镜连锁集团。 目前，全国眼镜店总数已达23000余家，如果将连锁店的分店也算在内，估计总数约31000家。随着中国加入WTO后市场的逐步打开，欧美各大眼镜连锁集团也势必将眼镜铺子摊向中国市场。每个眼镜零售商都会在广告中坦言希望每个人都有健康的视力，然而看到不断扩大的眼镜需求人群，商家们还是会忍不住一阵窃笑。 “没有一个有利可图的市场尚未被人窥视”，显然，商家们已经开始不自觉地移动脚步，准备不失时机的迅猛一跃。意大利的登喜路(ALFRED DUNHILL)、古姿（GUCCI）、范思哲（VERSACE），奥地利的CD等世界一流品牌早已把自己的眼镜摆上了中国眼镜零售店的柜台，越来越多的国际眼镜展览会也成为国外眼镜企业试探中国市场和寻找合作伙伴的前沿，国外大型眼镜连锁集团进入中国市场只是早晚的事。相比之下，国内眼镜企业的现状是中小连锁企业多，单店多，多数还没有形成一定规模的竞争优势，很多商家已注意到，在这样的氛围下，谁先把连锁的链条拉开拉大，谁就能首先抢占一块优势市场。随之而来的便是一场轰轰烈烈的跑马圈地运动。 二、眼镜企业行业特点与营销重点 眼镜行业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了眼镜企业具有如下行业特点:
眼镜销售技巧
眼镜销售技巧 一．六颗心 1．归零的心（接受新鲜事物） 2．学习的心（掌握学习方法） 3．信心（发挥浅能排除干扰才能做好。对公司有信心，商品有信心） 4．恒心（成交永远不是句号，成交率要先稳定后，在进一步介绍更好的商品） 5．爱心（为顾客着想） 6．梦想的心（要把位置摆正，全方面发展自己） 四大法宝 一微笑亲切感会让顾客认同 二倾听进距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问 三赞美赞美要明确要公开 四沟通心里明白表达目的，克服紧张情绪。 一．接待服务流程 1．迎宾（微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语，您好欢迎光临）2．仔细观察顾客的眼部情况为顾客免费清洗，矫正眼镜 3．引导顾客填写个人资料 4．引导验光
5．推荐商品 6．快速开单 7．引导付款 8．尝试再次推销，引导顾客等候取镜 9．取镜 10．送宾 11．回访 眼镜店在卖什么？ 眼镜产品+技术+服务 产品分为： 核心产品：顾客追求的利益，是真正要“买”的满足其需求的根本事物 有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象 附加产品：顾客“购买”有形产品时，期望获得的全部附加服务及利益 顾客是谁？ 我们业务中最重要的人。 并不依靠我们，但我们却依靠他。 当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他的忙。并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心。 我们业务的一部分而非局外人。
像我们自身一样的人，有感觉和情感。 不能与之争辩或争出胜负的人。 需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。 无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水。支持我们的生存及业务发展的人。 购物气氛的营造 灯光 吊饰 音乐 休闲区域 复查的老顾客 。。。 准备工作 精神面貌 店面及产品的清洁 对自己和公司的了解
汽车4S店销售接待流程话术
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
销售业务流程与岗位操作规范标准
销售业务部分 销售及销售结算 普通销售（先结后配） 一、业务说明： 销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同管理员、开票员、业务经理等销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类 A．正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省 外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同 的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运 输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业 务员或业务经理同客户签订，并要由专门的合同管理员 进行管理，且在销售开票时，开票员必须按合同的规定 开票。
B．临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、 电报、传真、便条等。该类合同马上就执行开票，无正 式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计划。该类合同 一般不录入计算机。 C．销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。 它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规 定返利形式。它以总量返利为主，它并不对销售开票业 务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经 理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般 不直接影响销售开票，而是对相关统计提供基础参数依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开下事项： A．销售开票必须同合同或要货计划内容一致 B．库存数量可以满足开票数量 C．客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D．客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E．当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映先结后配是普通销售的一种模式。是先由财务结算确认收
眼镜店营销方案修订稿
眼镜店营销方案 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
眼镜营销策划方案 在进行眼镜营销策划之前,首先要做一个市场调查,只有了解到了市场需求才能更好的把握市场,赢得市场. 一、调查目的 现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族、上班族视力急剧下降。严重影响到他们日常生活与工作。眼镜一种美与实用的结合品已经越来越多的走入人们的生活。 为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查。还您光明，增之自信。本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。 二、问卷设计 首先感谢各位同学的协助。本调查的目的在于了解眼镜在大学生中的使用情况，以期待对这一市场的发展前景做出初步预测。耽误您宝贵的时间，再次向您致谢! 请您就以下问题在您认为合适的地方打“√”。 基本情况调查 潜在客户调查 我们做的是一个眼镜店的CRM系统，直接客户是眼镜店，但是我们所做的系统是为眼镜店服务，所以做这个系统面对的客户就是眼睛的购买者，下面是对潜在客户眼镜店和眼镜店的潜在客户的咨询情况。 （1）向眼镜店调查咨询： 1、来您店里的客户是什么职业，所点比例为多少
A 学生（） B 职业男女性（） C 老人（） 2、您店里的客户是通过什么方式了解并到这儿来配镜的 A 看宣传、促销时候 B 无意中进去 C 老客户引见 3、来您店里的客户消费水平在什么范围内（括号内填写百分比） A 100-200（） B 200-300（） C 300-500（） D 500以上（） 4、您的客户的忠诚度 5、您的客户最普遍的需求是什么种类的产品和服务 6、客户对贵店的满意度，影响客户再次来的因素 7、贵店是如何维系与客户的关系的 8、贵店的潜在客户是哪类消费群体 9、预期他眼镜店之间存在竞争而不能处于不败之地的原因有哪些 10、贵店是如何进行客户关系管理的 （2）对眼镜店的客户进行调查： 1．您戴眼镜时间有多长了 A．一年 B．两年 C．三年 D．四年以上 2．您眼镜的度数大概是多少 A．200以下 B．200—400 C．400—600 D．600以上 3．您眼镜的价格大概是多少(单位：元) A．200以下 B．200—300 C．300—400 D．400以上 4．您每月的生活费大概是多少(单位：元) A．500以下 B．500－800 C．800－1000 D．1000以上4．您一般在哪里购买眼镜
销售接待客户流程详细
一、迎接客户 1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。 ⑶如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。 ⑷通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。 2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。 ⑶若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 ⑷无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。 二、楼盘介绍 1、基本动作 ⑴按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。 ⑵了解客户的个人基本信息情况。 ⑶侧重强调介绍本楼盘的整体优势。 2、注意事项
⑴要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑵通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑶当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 三、购买洽谈 1、基本动作 ⑴引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。 ⑵在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。 ⑶根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 ⑷适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。 ⑸如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 ⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶切实了解客户的需求和问题点。 ⑷注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 ⑹现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。 ⑺对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。 ⑻不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。