IT行业基础知识(技术、业务)培训资料

行业知识

培

训

资

料

第一章基本信息

关键词：定位、任务、工作

■网站基本情况：

●成立时间：

■网站经营范围：

●公司针对国内企事业用户以经营企事业互联网数据服务为主，并为企业提供主机销售、软件开

发等服务。

■公司定位：

◆客户定位：国内企事业单位，主要是赣州本地企业；

◆服务定位：互联网信息数据相关；

◆战略定位：建立遍布全国的IT技术服务网络；利用互联网技术实现企业信息的广泛传输与交互；

◆战略转换：首先由企业网站承建商（Web ASP）向企业信息提供商（ICP）转换，然后转换为全方

位的企业信息化管理服务提供商（LIS ASP）

特色服务

■整体设计策划

根据客户的实际情况，提供量体裁衣式的设计策划；结合行业和专业特点，专业美工进行精美页面包装，做出企业特色，满足客户需求，为企业建立功能完善的电子商务站点。

■网站推广方案

针对已上网企业，实施各种推广方案，以提高目标客户的访问为目的，提高企业的知名度，吸引更多的潜在客户，以较低的成本扩大销售渠道。

■信息交易市场

由后台数据库程序自动分门别类的将各项有关的信息建立关联关系，及时的提供给各方国内外具有针对性、真实性、可用性的信息，在一定的时间范围内为企业促成交易，保证交易提高成功率，建立一个真正的规范的信息交易平台。

a)作为互联网的一项基本应用，供求信息在互联网上变得越来越受到企业的青睐。

b)企业把自己需要的原料、销售的产品的介绍做成简短易懂小消息，按照一定格式，发表到互联网的

各个商情公告板上，期望能够得到更多的潜在客户。

c)知名的网站提供商情公告板，利用自己的知名度吸引更多的企业用户能够在自己的公告板上张贴供

求信息。

d)现在的互联网上存在这样一个现实：IP地址背后隐藏的操作者我们没有办法鉴别，就是说，您不知

道在互联网上与您打交道的是人或者是其他的东西（很多情况下，很多网站为了吸引人的注意力，利用软件实现聊天机器人程序，专门与人聊天）。当然这仅仅是一个例子。

e)在互联网上，我们没法识别一条供求信息的真实性和时效性。很多网站前期为了访问量，通过各种

手段，迅速增加供求信息数量，而没有考虑这些供求信息的真实性、时效性，导致了这样一个现象：我们能够从网上得到很多供求信息，可是其中多数信息没有用处。我们浪费很大精力辛苦从网上得到很多信息，仔细分析考察之后竟然没有用处！这样的事情我们屡屡听到！这对于刚刚开始上网的用户来说，是一个很大的打击！

f)地域性的考虑。当我们考虑到供求关系的时候，很多企业用户没有考虑到地域性的限制，仅仅单纯

的把供求信息发布在国际的或者国内著名的供求网站上，尽管也有反馈信息，可是客户太远，综合考虑之后放弃。怎样选在本地区的或者一个指定区域中的供求信息网站成了对企业用户的一个考验。选择的错误就会直接导致您的供求信息在网上发布没有任何用处！

g)关键字的选择。对于互联网经验现在还很少的企业用户来说，在他们的观念中，只要把供求信息描

述清楚就行，所以仅仅是把信息简单的发布到网上，而没有仔细斟酌关键字或者分类，这样的供求信息往往会淹没在浩瀚的网上供求信息之中，而产生不了预期的效果。

h)时效性的考虑。在网上发布供求信息还需要考虑的一个关键问题是：您的供求信息能够在这个供求

网站的首页上存在多久？如果仅仅保留了几个小时或者一天之后就被其它的供求信息挤到了数据库中待查了，这样的供求信息可能您还需要一发再发才行！

■产品防伪平台

针对企业的品牌产品，根据客户需要，提供产品在线防伪查询功能，a) 通过对商品认证数码，保护企业及消费者的利益；b) 通过对消费者数据库的动态分析，为企业提供全方位的市场资讯。

■员工工作任务：

◆建设公司营销渠道；

◆协助合作公司发展企业客户；

■员工工作范围：

◆调查研究市场；

◆筛选合作公司；

◆签订合作协议；

◆培训合作公司；

◆面对合作公司的客户介绍公司业务

第二章基本知识

第一节计算机相关的知识

◆发展历史；

◆计算机的功用；

◆计算机的基本操作；

第二节互联网相关的知识

关键词：互联网、信息共享、交互、域名、虚拟主机、网站建设、网站推广、区别

◆什么是互联网？发展经历：

■简单的说，互联网是利用各种通信介质将不同地理位置的计算机连接起来的计算机网络。达到信息传递、信息共享的目的。

■互联网最初是由美国的国防组织处于军事目的而建立的计算机网络，后来由于各商业组织的介入才发展成为今天的、遍及世界各地的国际计算机互联网络。

◆互联网的用途？

■互联网的用途相当广泛，比如：利用互联网可以购物、聊天、收发邮件、实现商务管理等。但是就其根本来说，互联网是用来传递信息的，并且是交互式的传递。其他所有的用途全部是由这个特性延伸而来的。

◆互联网的特性？以及与其他媒体相对比较的优势？

■互联网在传递信息的过程中，主要体现为以下几种特性：

■多媒体：相对于其他的媒体表现形式，互联网能够以文字、图片、声音、动画、视频等多种媒体形式表达所要表现的内容。

■跨地域：在所有的媒体工具中，互联网是唯一能够不受限制的跨越多种界限（国界、域界、时界等）传递信息的工具。

■低费用：相对于其他媒体工具（电视、报纸、刊物、广播等）互联网在单位时间内承载（相对）单位信息量的成本费用是最低的。

■不限时：不管是发布信息还是查询信息，互联网都不受到任何时间的限制。

■交互性：这是所有媒体工具中互联网独有的特性。比如：利用互联网的交互性你可以在网上查询你想要查询的信息或者是定制你想要的信息。

◆互联网的发展趋势？

■互联网将会普及到社会生活的层层面面，这是毋庸置疑的。

■在国外，尤其是美国，个人家庭的普及率已经达到70%以上，企业的网络利用率更是达到90%还要多。在我国， 99年，政府提出“政府上网计划”；2000年又提出了“企业上网计划”；回想起来，互联网在我国发展短短不足6年的时间，但现在已基本上人人皆知。能够说明的问题只有一个，那就是互联网的发展将是极迅速的。

◆互联网的相关概念：

■网站和网页、超级连接

网站是指组织为达到某项目的而建立在互联网上的站点。

网页是网站内为表述信息内容而设立的各个页面。

超级连接：为了方便用户浏览而设立的页面转换功能。可以根据连接提示进入任意一个页面。

■域名和IP地址：

IP地址：用一串数字表示。是国际互联网管理组织为了区分互联网上的每一台计算机建立的编排方式。可以用电话号码的分配方式来理解IP地址。

域名：IP地址毕竟是一组毫无意义、难于记忆的数字。为了方便记忆，IP地址也可以由较为直观的英文字母、数字等的组合来代替，称之为域名。

域名形式：https://www.360docs.net/doc/b23446967.html,

域名后缀：.COM、.CN、.NET、.ORG、.EDU、https://www.360docs.net/doc/b23446967.html,、.CC等

国际域名、国内域名的区别：

以上述后缀结尾的域名称为国际域名，国内域名是在国际域名的基础上增加.cn后缀。

■域名指向和解析

域名由相关的域名管理组织管理。比如，国际域名由美国的NSI管理；国内域名由CNNIC管理。

为了能够方便的通过域名访问到相应的站点，必须将域名跟IP地址捆绑到一起，这个过程之为域名指向。

域名解析是网络服务商建立虚拟主机时，将指向到该IP的域名解析到本相相应的文件路径的过程。

■虚拟主机

如果将只有一个IP的一台服务器放置一个互联网站点的形式称为主机的话，那么相同情形的服务器放置的多个互联网站点就称为虚拟主机。

■网站建设说明：

一、为什么要建站

现代企业形象的树立是企业宣传中的一项重要内容，随着网络的普及与发展，企业在互联网上拥有自己的站点是必然趋势。网上主页不仅成为企业宣传产品和服务的窗口，也是树立企业形象的前沿。

因特网给企业创造了一个与用户无限制进行交流的渠道与条件。无论你的潜在客户身在何方，也无论他对你的服务或者产品了解多少，或者是否有熟悉的面孔和声音，他都可以通过因特网对你的企业进行全面的造访。根据国外一项调查显示，拥有web网站以及丰富网上内容的企业在潜在客户的心目中，吸引力和可信度比不拥有web网站或者服务的企业超出很多。

同时web网站也是传统广告内容和形式的最好延伸，传统广告媒体往往由于时间和篇幅的限制很难将产品或者企业的详细信息传递给目标客户，因此许多企业都通过传统媒体重点宣传其web网站的地址，而将其详细介绍内容放置在web网站中，指示用户通过网站对象的详细内容进行了解。

web网站是企业重要的资源，根据测算，企业仅仅通过在其所有工作人员的名片中加入www网址就相当于一年参加数个博览会获得的收益。同时web网站也是与老业务伙伴保持经常性沟通和交往的重要手段。

一个网站的浏览者总是希望能够通过一个公司的网站了解到自己感兴趣的产品的详细介绍；从我们（服务商）和您（企业）的角度考虑，一个企业的网站是宣传自己产品的一种广告媒体，如何吸引您的潜在客户并且将他们发展成为最终用户，是互联网上一个网站存在的唯一理由。

二、如何建站？

1、申请域名：

企业希望早日开展电子商务，无非想借此先机处于竞争的有利地位，域名注册是开展网上服务的第一步。没有域名就难以建立起访问者的信任感，难以建立起网络上自己的品牌。正如在现实世界中我们开设公司首先要为他起字号一样，在网上建立一个商务站点也得先取一个名字——域名。

因特网上的域名如同商标是您的标志之一，人们在飞快的注册域名，作为有头脑有远见的商人越早行动，越可能获得你想要的域名。因特网上的域名有限——因为每个域名都只有一个。

媒体曾经大量报道中国知名企业的英文域名被境外的机构或者个人抢注的事件。因此一些知名企业认识到了域名的价值，但是多数只注册了国内域名而忽略了最有价值的国际顶级域名，并且根据最新调查显示，大多数国内企业还不拥有以自己公司汉语拼音命名的国际顶级域名，如将军集团最有价值的域名是https://www.360docs.net/doc/b23446967.html,，但是他在六年前就被国外其他单位注册了，知名品牌青岛啤酒的https://www.360docs.net/doc/b23446967.html,是最近被加拿大人抢注的，域名作为企业的无形资产被抢注的损失是永久性的。

域名注册一般依据先申请，先注册，先拥有，而且国际域名任何单位和个人都可以申请的原则。因此当这些企业尚未意识到网络经济是必然趋势，或者刚刚有了这种意识却稍微慢一步时，本应该属于自己的网上商标已经不归自己所有了。

从技术上讲域名只是一个因特网中用于解决IP地址对应问题的一种方法。因特网域名是网络上的一个服务器或者一个网络系统的名字，在全世界域名都是唯一的域名的形式由若干个英文字母和数字组成，用“.”分割成几部分，比如https://www.360docs.net/doc/b23446967.html,就是一个域名，无论是国际或者国内域名全世界接入因特网的人都能够准确无误的访问到。从商界看，域名已被誉为企业的网上商标。没有一家企业不重视自己产品的标志——商标，而域名的重要性和其价值也被全世界的企业所认识。1998年3月一个月内世界上注册了179,331个通用顶级域名(根据InterNIC资料)平均每天注册域名5977个，每分钟25个。这个记录正在以每个月7%的速度增长。中国国内域名注册的数量从1996年底之前累计的300多个至98年11月猛增到16644个，每月的增长速度为10%。

2、总体策划：

根据客户实际情况，提供量体裁衣式的设计策划，结合行业和专业特点，专业美工进行精美页面包装，作出企业特色，满足客户要求，为企业建立功能完善的站点。一般说来一个功能型网站需要包含的栏目：

?公司介绍：宣传公司背景、整体形象、经营业绩、宏伟蓝图等

?公司组织结构：介绍公司的组织结构、部门职能、联络方式等

?经营情况介绍：展示公司的荣誉证书等，增加公司品牌、资信

?产品介绍：陈列展示公司产品的图片和文字信息，实现初步的网络营销

?原料进货需求：展示公司需要的原料，进一步扩大公司的进货来源

?售后服务体系介绍：详细介绍企业的售后服务体系，进一步扩大企业的知名度

?合作伙伴的介绍。

?联系方法：

?其它栏目可以根据企业需要进行设置

3、网站建设：

一个网站如何吸引客户不仅只是包括宣传企业形象、展示产品就够了，还要充分的发挥互联网这个第四媒体的特点——交互性，提供浏览者方便实用的页面也是需要用心考虑的事情。

另外，作为一种媒体，互联网有着区别于传统媒体的优点——长期性和交互性，但是互联网不象电视广告，电视广告可以使用在电视剧或者影片的中间插播的方式吸引或者说是强迫用户接受，利用互联网进行广告宣传，只能在网站本身的内容上尽量的吸引用户，争取他们能够把您的网站收藏到收藏夹中，并下次主动浏览您的网站。要实现这一点除了网站内容要充实、新颖、有可读性之外，还要使网站内容能够保持经常的更新。

还有，一个网站必须能够充分的调动浏览者的参与性，让浏览者能够定期的浏览您的网站，比如定期在

网站上搞一些有奖调查、有奖问卷等活动、推出会员制、积分制等。

建议：为了吸引更多的消费者，如果想吸引访问者，可提供与产品相关的一些常识性的资料。比如：工艺品可提供一些精品欣赏、艺术知识、选择常识等，并且内容能够及时更新。如果消费者对您的站点满意，经常去浏览，以便得到自己需要的知识。那么，采购您的产品就只是点一下鼠标的事。

4、网站维护：

网站建设完毕以后还要考虑网站的维护工作。我们认为目前国内大多数网站内容贫乏没有吸引力的原因有两点：一是服务商没有提供应有的服务；另外我们的客户（您）在进行网站建设时没有正确的理解网站运营的规律，认为一个网站建设完毕就万事大吉，没有足够的重视网站的维护工作，或者是过低的估计了网站维护的工作量。

很多人花费最大的精力和最多的预算来建立一个网站，以为网站建成以后就可以"守网待兔"了。有的网站上标明最近一次更新是在两年前，或其版权声明中的时间是几年前，几乎所有访问者都没有兴趣访问过时的网页。好像种庄稼一样，把种子撒到地里只是刚刚开始，还需要不断施肥，浇水，杀虫，除杂草才会有收获。

?网站的维护包含多方面的内容：网站页面信息维护、技术维护。

?网站页面维护包括：创意改版、信息增加、删除、更新；图形处理；页面特效处理；网络音视频文

件；网站结构调整。

?技术维护包括域名解析；虚拟主机维护；数据库系统维护；CGI、JA V A、ASP程序维护；网站信息

发布系统维护；网站访问统计报告；网站全面管理。

赣州正翔网络技术有限公司提供优秀的网站维护服务，并能够为用户提供相关技术支持，为用户网站提供专业的网站统计分析报告，帮助企业管理自己的网站。

5、网站推广：

网站建设完毕以后就要考虑网站推广宣传的工作了。网站的推广工作就是通过各种有效手段，推广网站知名度，提升网站访问量，让您潜在客户知道您网站的一些手段。一般说来网站推广可以使用这样几种方法：注册搜索引擎比如雅虎、搜狐、新浪等，在专业的商业信息网站发表供求信息、公司介绍等，和其他网站上进行广告互换，在其他网站上进行广告宣传、使用广告邮件的方式宣传自己的公司和网站。结合传统媒体的广告宣传。

很多人花了大笔费用，满怀希望地建好网站，却没有取得预期的效果，有的甚至毫无效果，原因在于他们的服务供应商没有提供推广服务。没有人访问是网站失败最普遍的原因。超过90％的网站主人对自己网站吸引的访问人数感到非常不满意。人们通常期望自己建好网站之后，潜在的客户就可以从网上看到自己的网站。潜在的客户访问自己的网站有两种可能，一是访问者可以在事先不知道该网站的情况下，可以从网上找到或发现该网站，从而进行访问。另一个种情况是访问者在浏览器中输入该网站的URL地址，就可以访问该网站。一般人理解的是前一种意思，其实后者才是真实的意思。

潜在访问者直接在浏览器中输入网站网址进行访问，条件是事先要知道该网址，这需要网站有较高的知名度。提高知名度的方法主要是在报纸，杂志，路牌上等传统媒体上做广告。让访问者造访的另外一个办法，就是让网站能被访问者找到，或容易被访问者找到。主要方法是在搜索引擎上登记。统计表明，一般网站80％的访问量来自搜索引擎。

“大赣州”的网上营销推广方案主要包括：登录主要中英文搜索引擎，在著名商贸、行业信息网站发布信息，发布网络广告，电子邮件定向发送信息，链接行业网站，利用论坛，BBS宣传等。通过各种网上营销方法，使您网站得到有力的推广与宣传，以次来扩大您的公司及网站的知名度，达到推广宣传产品（服务）和树立企业形象的目的，为您进一步开展网络营销奠定坚实的基础。

?注册登记中文搜索引擎

把您的网站和相关网页登陆在雅虎、新浪网、搜狐、网易、悠游、搜索客、若比邻、常青藤、北极星、华好网景、凯希引擎、首都在线、找到了、中华网、华网、中国大黄页、中经搜索等30家著名的国内中文搜索引擎中，让客户能够非常方便地查询到您的公司及产品（服务）信息。有95%的访问来自与主要的搜索引擎，所以登陆搜索引擎非常重要。搜索引擎的登陆全部通过人工发送的方法，同时，根据您产品服务内容，还将您的网页登录到专业搜索引擎以及您要求的搜索引擎上。我们虽然不能保证您名列前茅，但尽量做到您的网站名次靠前。您可以选择我们注册网页服务，将您的网页一次提交到60个中英文搜索引擎中。

?注册登记到主要的英文搜索引擎中

根据实际需要，登记到国外著名的英文搜索引擎中，如AltaVista、InfoSeek、Hotbot、Excite、WebCrawler 等50余个，网站需要英文版本支持。

?在商贸信息网及行业网站发布信息

将您需要发布的产品（服务）图片发布到阿里巴巴、中国大市场、中国商网、商桥、万国商网、易讯网、在线企业、中国黄页、中国企业在线、中国商贸网、中国商务网、中国制造网、中华工商网等近百家商贸网站上，也可根据您的要求进一步发布到您所属行业的专业网站上。这种信息发布的形式对企业和个体业户显得尤为重要，它能够给您带来最直接的供求信息和最快的反馈信息。

?有效的交换链接

需要通过交换链结的方法来增加站点访问量是一种有效的推广方式。访问者通过站点中的这种交换链接将发现，他/她有了多方位的、有相关性的且全面的选择。当一个人面对多重选择时，他/她下定单的勇气会倍增！

交换链接的双方必须非竞争对手，是相关的互补共生的关系。正是这种健康双赢的关系维系着交换链结的稳定性和长期性。

?用电子邮件推广服务

通过E-mail树立企业品牌形象，传递企业信息，培育企业的客户群，成为时下企业进行营销传播的新策略。因此，许多企业都已开始注重E-mail的规范化和标准化管理，如通过制定富有创意的E-mail模板，与企业网站和谐统一，与企业离线营销策略相呼应，体现出网上营销传播的纵向整合与横向整合，形成企业营销文化的另一个重要核心。

电子邮件广告与传统媒体广告相比，越来越多的调查表明，使用Email进行网上营销将会成为未来营销的主流。Forrester Research机构预言，到2001年将会有几乎半数美国人通过Email 进行交流；在1999年有超过330亿的正常Email被寄出，估计到2002年这个数字会增长10多倍。目前，国内网站经营者也看到这一点，我们经常从邮箱中收到广告信就是很好的证明。

6、合作型网站的网上营销

此项服务改变企业单纯“守株待兔”式的等待信息，由赣州资讯不断发布企业新的信息和反馈供求信息，为企业注入新的活力，带来更多商机。

?作为互联网的一项基本应用，供求信息在互联网上变得越来越受到企业的青睐。

?企业把自己需要的原料、销售的产品的介绍做成简短易懂小消息，按照一定格式，发表到互联网的

各个商情公告板上，期望能够得到更多的潜在客户。

?知名网站提供的商情公告板，利用自己的知名度吸引更多企业用户在自己的公告板上张贴供求信息。

?现在的互联网上存在这样一个现实：IP地址背后隐藏的操作者我们没有办法鉴别，就是说，您不知

道在互联网上与您打交道的是人或者是其他的东西（很多情况下，很多网站为了吸引人的注意力，利用软件实现聊天机器人程序，专门与人聊天）。当然这仅仅是一个例子。

?在互联网上，我们没有办法识别一条供求信息的真实性和时效性。很多网站前期为了访问量，通过

各种手段，迅速增加供求信息数量，而没有考虑这些供求信息的真实性、时效性，这样导致了这样一个现象：我们能够从网上得到很多供求信息，可是其中多数信息没有用处。我们浪费的很大的精力辛苦的从网上得到很多信息，仔细分析考察之后竟然没有用处！这样的事情我们屡屡听到！这对于刚刚开始上网的用户来说，是一个很大的打击！

?地域性的考虑。当我们考虑到供求关系的时候，很多企业用户没有考虑到地域性的限制，仅仅单纯

的把供求信息发布在国际的或者国内著名的供求网站上，尽管也有反馈信息，可是客户太远，综合考虑之后放弃。怎样选在本地区的或者一个制定区域中的供求信息网站成了对企业用户的一个考验。

选择的错误就会直接导致您的供求信息的网上发布没有任何用处！

?关键字的选择。对于互联网经验现在还很浅的企业用户来说，在他们的观念中，只要把供求信息描

述清楚就行，所以仅仅是简单的把信息发布到网上，而没有仔细斟酌关键字或者分类，这样的供求信息往往会淹没在浩瀚的网上供求信息之中而没有产生预期的效果。

?时效性的再考虑。在网上发布供求信息还需要考虑的一个关键问题是：您的供求信息能够在这个供

求网站的首页上存在多久？如果仅仅保留了几个小时或者一天之后就被信息的供求信息挤到了数据库中待查了，这样的供求信息可能你您还需要一发再发才行！

新华联合运用搜索引擎原理，开发了若干在服务器上运行的程序，能够迅速完成我们信息采集、整理、发布工作。这些程序的开发，极大提高了我们的整体工作效率。把信息采编人员从繁杂的网上采集、发布工作中解放出来，用大部分精力专门优化各类信息。这样就保证了为客户提供更好、更优质的专业化的服务。

◆Internet 与其它媒体广告的区别

Internet（计算机国际互联网）是集现代通信技术、计算机技术为一体的世界上最大的计算机互联网络。由于具有许多传统媒体无法比拟的优势，Internet已迅速发展成为一个连通全球近200个国家的400多万台主机，拥有近亿用户的巨大的网络，而且还在以每月12%的速度迅猛增长。中国的Internet虽然起步稍晚，但经过四年多的发展建设，现在已拥有400多万用户，国内众多的企业、商家纷纷在Internet上申请域名、建立自己的网站，以对企业形象和产品进行宣传。

１、传播范围最广：

网络广告的传播不受时间与空间的限制。通过国际互联网络，把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。传统媒体无论是电视、报刊、广播还是灯箱海报，都不能跨越地区限制，只能对某一特定地区产生影响。但任何信息一旦进入Internet，分布在近200个国家的近亿Internet用户都可以在他们的计算机上看到。从这个意义上讲Internet是最具有全球影响的高科技媒体。

２、保留时间长：

报纸广告只能保留一天，广播、电视广告甚至只保留几秒，几十秒，Internet上发布的商业信息一般是以月或年为单位。一旦信息进入Internet，这些信息就可以一天24小时，一年365 天不间断地出现在网上，以供人们随时随地查询。

３、交互性：

交互性是互联网络媒体的最大优势，它不同于传统体的信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。以往用户对于传统媒体的广告，大多是被动接受，不易产生效果。但在Internet上，大多数来访问网上站点的人都是怀有兴趣和目的来查询的，成交的可能性极高。

４、针对性强：

根据分析结果显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，网络广告可以帮您直接命中最有可能的、潜在用户。

５、受众数量可准确统计：

利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统，精确统计出每个客商的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于商家正确评估广告效果，审定广告投放策略。

６、实时、灵活、成本低：

电台、电视台的广告虽然以秒计算，但费用也动辄成千上万，报刊广告也不菲，超出多数单位个人的承受力。Internet由于节省了报刊的印刷和电台、电视台昂贵的制作费用，成本大大降低，使大多数单位、个人都可以承受。在传统媒体上做广告发布后很难更改，即使可以改动往往也须付出很大的经济代价，而在Internet上做广告，能按照需要及时变更广告内容。这样经营决策的变化也能及时实施和推广。

７、强烈的感官性：

网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，受众多可以对某个感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务，并能在网上预订、交易与结算，将更大增强网络广告的实效。

本节复习内容：

1.互联网的用途？

2.互联网相对于其他媒体的优势？

3.网站建设步骤、推广方式？

参考文章：

为什么要上网？-----互联网的十大功效

我们知道互联网(Internet)的发展是十分迅猛的，自1993年以来用户每八个月递增1倍以上。目前，它已经成为全球性信息传输的重要骨架之一，并被喻为信息高速公路。它的建立，无疑是人类信息交流方式的又一次革命。而引发这场革命的重要因素之一就是以盈利为目的的商业网络活动，美国及其它发达国家的公司主管普遍认识到互联网是一个促进公司发展、提高竞争能力的一个重要场所。作为公司或部门的主管，您一定在思考怎样为您的公司塑造良好的国际形象，如何建立二十四小时全球联系，什么是打开国际市场、得到国外先进技术和宝贵资金的最佳途径，怎样做才能更有效地宣传促销您的产品和服务，您一定在苦思冥想达到以上目的的各种方式。您是否想到了互联网？是否利用了互联网？如果还没有，那么请看互联网的十大功效。

１、塑造良好的国际形象，走高科技电子网络之路：目前世界上有六千万人可通过各种方式接入到互联网，这一数字正在快速增长。）他们中大部分要么是公司或团体的决策人物要么是能对决策有重要影响力的人物。）无论您的公司经营什么业务，这些航行于互联网上的人正是您潜在的客户。到互联网去，成为他们中的一员，他们不仅会更有信心地接纳您的产品、寻求您的服务，而且对您的公司具有一种良好的印象。时不待我，您的竞争对手已经上网或正在上网。

２、广交朋友，建立联系：您的生意成功与否，在很大程度上取决于跟其他公司的联系，作为公司的主营，您知道成功不是来自于您知道多少。而在于您知道谁。交换名片是建立联系的好方式，每个商界人士都会有切身体会，一次偶然的相遇有时会带来一笔可观的交易。想象一下，在互联网中您可把“名片”送给成千上万的有心的顾客或合作者，并能详细告诉他们您的业务范围及联系方式，这种效果将非同一般。

３、商业信息广告：现代商业离不开广告，然而您知道每年广告经费有限，不可能经常使用报刊电视做广告，更不知道效果如何。互联网为您提供了一个崭新的广告媒体，为您以图文并茂的方式推销您的业务，并可方便地指明您的办公时间与地点，如何联系，怎样付款等事宜。

４、开发国际市场，吸收国外资金技术：有了互联网，天涯若比邻。进行国际贸易可以直接通过网络的报价订货。公司跨国经营与国内业务一样方便，对保持与国外分公司及代理人的密切联系更有帮助。如果您需要国外先进技术和宝贵的资金，互联网将是您在海外寻求合作伙伴的最佳场所。

５、产品直接销售：将您公司的产品目录发表在互联网中，图文并茂，色彩鲜艳，会给您意外的订单。

６、客户意见反馈：顾客是上帝，顾客的意见当然重要。利用互联网您可方便地征求收集客户意见，并可立即得到顾客的反馈。

７、二十四小时服务：日出而作，日落而息。然而，在今天全球化的商业活动中，您的客户要与您联系之时，也就是您结束工作的一刻，商业良机可能由此而丧失。互联网就象一个无形的代理人一样，全天侯地为您的客户提供信息与服务，任劳任怨，一周七天，一天二十四小时确保您的客户满意。

８、多媒体信息传播：互联网可以将您的各种信息以彩色图文的方式展现在客户的眼前。如果您需要，还可在您的文件中加入声音及影视图像，使之真正成为一个声情并茂的业务代表。

９、及时更新材料：有时产品目录刚刚印好，就觉得有些内容不当，对此您一定会有同感。利用互联网电子出版，您再不会有这一类的遗憾。您可随时更新修改您的材料，方便灵活，直到满意为止。互联网发布新闻，时效最佳。

１０、花费低，收效大：据纽约时报最新数据，互联网广告费用只有报刊广告的十分之一，电视广告的百分之一。按互联网之惊人的发展速度，不久的将来其广告效果将赶上或超过传统的传播媒介。

你上网了吗？

在进入了一个新世纪的时候，你上网了吗？这不仅是指电子邮件、网络浏览器或网站，而且包括一个大家伙—电子商务。在网络经济时代，你公司的未来将取决于你有没有及时进入这些新的角色。

一、互联网改变了规则

有人把互联网革命化作5亿多年前的寒武纪大爆炸，一个单位细胞转变为多细胞生物。互联网改变了商业规则，也深刻地影响和改变着世界。互联网对人类的影响是多方面的，体现在经济领域，最深刻地影响有三点。

第一，互联网改变了信息的“内部性”特征，并以前所未有的方式迅速扩展为“外部性”特征。人们通过搜索引擎，可以十分方便地寻找到种类繁多、数量极大而且增长速度惊人的信息，从而不仅可以充分满足对共享信息的需求，而且也可以满足不同专业信息的需求。

第二，互联网使市场资源的配置不再受到市场门户的限制，它加大了人们选择时空的自由度，更加方便人们经过交流与协商达成各种交易，从而使市场资源成为全社会的共享，达到优化配置的目的。

第三，互联网使产业经济迅速走上规模化的道路，从而不仅使产业分工的边际出现了模糊，而且使管理的边际也出现了模糊。看到互联网诞生后的12年来全球企业界发生的以网络速度聚敛财富获得成功，而速度如此之快，落伍就意味着一落千丈，失败也只在顷刻之间。

二、昨天就该开始

对于一家企业的老总来说，上网是昨天就应该开始的，如果昨天没有做，那么，时不我待，今天就该赶快“点击此处”。

1、每天都把手指放到键盘上，而不只是阅读秘书打印的那些电子邮件。一项调查表明，美国至少有25%的首席执行官经常上网。网络时代的老总，一定要离互联网更近一些。

2、找个帮手。许多专业化公司能帮助你的公司迅速打入网络，这比单靠自己的力量独立完成从设计到配置的一系列工作，无论在时间上还是资金上都可减少许多花费。网络的设计和维护、网站的开发管理等工作都可以外包。如果不想全部外包，也可以选择购买软件、聘请咨询顾问等方法，而不必事事自己动手。

3、重新调整商务模式。在中国现有条件下，还谈不上抛弃旧的销售方式，但发展自己的电子商务并不一定要到条件十分完备的情况下才可以有所作为。目前如果能先做到提供信息，相互交流，就是成功了一半。电子商务是循序渐进的，企业要逐步扩大网上订货渠道，建立相应的技术支持、营销、配送体系，在此基础上，逐步避开传统的销售渠道。缩短销售链，扩大虚拟协作领域。

4、服务比什么都重要。在网络经济中，服务比商业交易本身更重要。服务可以改变商业量的对比，使之更倾向于服务质量好的厂商。亚马逊的首席执行官贝索斯说：“在‘离线世界’里，公司30%的资源花在为顾客服务上，70%花在经销上。而在‘在线世界’里，70%应花在为顾客提供更好的服务上，30%应花在对服务的宣传叫喊上。”电子服务使买主可以直接了解产品价格、质量，并进行讨价还价，甚至可以对产品设计发表意见，从而跳开老的分销环节。电子服务能够及时了解客户的情况，自动回复客户提出的服务问题，提供快速帮助，从而建立以诚信为本的良好商誉。只要方法正确，电子服务也能给企业自身带来效益。

5、锐意创新。随着经营方式的突然改变，常常会有意想不到的情况发生。思想敏锐的老总不会放过每一个使人耳目一新的信息，并不时产生新的创意、新的经营方式、新的赚钱途径。网络时代有可能减少转手买卖的中间商，却增加了收取交易和中介费的中介商。赚钱的机会总是属于那些善于利用信息、肯动脑筋、锐意创新的人。

三、重要的是改变自己

影响企业上网的因素有许多：资金不足、人才缺乏、信息资源未经开发，传统管理方式不适应、社会支撑体系尚未完善等等。表面上看，这些方面都对企业上网有一定的制约作用，其实，它都不是问题的关键。

从根本上说，思想认识不正确是影响企业上网的最重要的原因。一些企业的主管没有充分认识企业信息化和网络管理的作用，对此采取不支持或不能长期支持的消极态度。即使在行进的工业化国家，对很多年纪稍大的经理们来说，向电子商务转变就像要他们改变宗教信仰一样。在我国，由于电子商务还不普及，涉及到法律、银行、税务、信用等一系列问题，不少网站的电子商务还不能实现交易，这种情况更使得一些老总产生了“等一等”、“看一看”的思想。如前所述，网络时代的赢利机会，永远属于那些感悟到互联网所蕴含的巨大变革可能性，并迅速地进行内部重整从而得以充分利用网络优势的公司。在我国，互联网的起步虽然稍迟于美国等先进国家，但发展速度很快。

有的企业主管希望走在行动的前头，他们过高估计了企业信息上网的作用，以为通过配备计算机管理系统和上网就能解决企业经营和管理中面临的种种问题，一旦达不到预期的目的，就对信息网络产生悲观失望的情绪。实际上，他们不了解，我国在80年代初期刚刚推广应用计算机信息技术时，往往用现代化的手段去重复、模仿传统的业务处理流程，而没有、也不敢去触动原有的管理方式与管理体制。这样的信息化至多节省人力的作用，而不改变传统管理模式，不加强企业外部的支撑体系，根本不可能给企业带来巨大的效益与进步。当前，

在政府上网工程的推动下，我国的网络建设已经具有较好的基础，为企业上网和电子商务应用开拓了前所未有的发展空间。企业有比较充分的条件缩短从单机管理到系统管理和网络管理的距离。现在的技术发展可以有更好的方法帮助企业实现信息化管理和上网。

对于企业来说，重要的是改变自己，尤其要改变老总自己。不仅要打消对信息及网络技术应用的畏难情绪，更重要的是转变观念，充分认识信息网络时代对于企业加快信息及网络技术的要求，提高实现信息化管理上网的自觉性。没有一网（往）情深的老总，就不会有一网（往）无前的企业。老总的带头作用是没法替代的。同时，要下决心调整公司本身，改革传统管理体制，转变传统管理模式，以适应信息化管理和上网的要求。另外，要加强培训。尽管现在许多事情都可以委托给专业服务公司去干，但从长远来看，如果一个公司只有极个别的职员能上网浏览，就免不了会落后。信息网络时代，说到底是知识爆炸的时代，在知识经济的竞争中，只有高度重视知识更新和团队修炼的公司，才有可能保持常胜将军的地位。而企业的老总，也应当是继续学习的带头人。

电子商务相关的知识

关键词：电子买卖、发展阶段、交互功能

◆什么是电子商务？

电子商务（E-Business）是由美国学者托马斯·马龙在1987年首先提出的，他说：通常所说的

电子商务有两个意思，一个是电子买卖（Electronic Buying&Selling）;另一个是电子商业

（Electronic Business）.前者的含义比较窄，指的是在运用电子化的买与卖的过程中，找到潜在顾

客并了解他们的需求，找到潜在卖主并了解他们的质量等等；后者的含义比较广泛，它意味着商业中

所有的活动都得到了信息技术的支持，这些活动不仅包括了买和卖，还有设计、制造和管理等等。

从通讯的角度来说，电子商务市经由电话线路、计算机网络或其他媒介来传送信息、产品/服务

或付款。

从企业流程的角度来说，电子商务是商业交易及工作流程自动化的一种应用技术。

从行销的角度来说，电子商务提供了在互联网上宣传和销售产品的能力。

从管理的角度来说，电子商务是一种管理外包业务、沟通买卖双方以及搜集市场信息的工具。

从服务的角度来说，电子商务是以中将地服务成本、提高产品附加值以及提高服务速度的工具。

◆电子商务与互联网的关系？

互联网是一种工具，而电子商务是在这个工具上建立起来的一种应用。互联网是载体，承载的是

电子商务过程中流通的信息。电子商务的应用离不开互联网，而互联网的发展也将极大的提供电子商

务的效率。

◆电子商务的发展阶段？

电子商务的发展一般要经过三个阶段：

a.表述阶段

该阶段主要通过为企业（客户）制作精美的Web页面，来达到为企业（客户）发布产品（服务）

或者是其他信息，让更多的人了解企业（客户）。

B、电子交互阶段

在企业的Web界面上利用软件技术实现诸如：表单提交、反馈；留言；查询等功能。帮助企业完

成网上订货、网上监督、客户反馈、售后服务、员工联系等任务。

C、电子商务阶段

所有商务过程的全部电子化，是我们最终要实现的目标，也是电子商务发展的最终趋势，根据企

业（客户）对电子商务的理解和技术应用水平，逐步实现整个企业活动的电子化；设计、生产、管理、

销售等等。

◆每个阶段的网站功能

根据电子商务的发展阶段和我国企业的实际情况，我们设计了每阶段企业网站应具备的各种功能:

1.信息表述阶段：

a.静态网页：简单的纪录企业要发布的有关信息

b.动态网页：利用一些软件工具，制作具有动感特效的网页，吸引更多访问者的注意力，让宣传效果更上一个层次。

2.电子交互阶段：

a、网上订货系统 b.客户建议反馈系统

c.网站全文搜索系统

d.企业新闻发布系统

3．电子商务阶段：

真正电子商务的实现，不同于前两者，该阶段需要企业配备自己的服务器系统。全面实现企业内部和外部资源的全面整合。

主要包括如下几项：

a. ERP系统（企业决策管理系统）

b. INTARNET系统（企业内部局域网系统）

c. Web服务系统（企业广域发布系统）

◆我国电子商务的发展现状？

一句话：起步应用阶段！

◆企业为什么要应用互联网及电子商务：

（我们为何要发展电子商务、企业如何应用电子商务、网络营销和搜索引擎）

任何组织或者是个人付出的任何行动都是为了获取利益。这也是企业应用互联网及电子商务的最基本动机。

互联网的发展被称之为第四次科技革命―“信息革命”。因为它用最低的成本实现了信息最广、最全面的传播。众所周知，每一次的科技革命都极大的提高了人类的生产效率和生活质量。企业存在的目的是为人类提供生活所需的产品或服务，同时为企业本身获取提供产品或服务时而得到的利润，如果不能够获取合理的利润，那么企业必将逐渐萎缩直至消亡。所以，企业自身日复一日、年复一年所做的最关键的工作无非是极力降低生产成本、提高生产效率、开发更新产品，扩大企业、企业产品或服务的知名度、影响力。

计算机技术的应用已经渗透到企业生产的各个层面，产品设计、库存管理、客户管理、财务管理、销售管理等等。极大的改善了企业的经营环境，提高了企业各方面的生产管理效率。互联网的发展及应用为企业的经营活动提供了更大的便利，企业可以通过互联网进行信息查询（科技、商业、政策、人才、原料等）、产品宣传、客户联系、无纸办公、交易商品等经营活动。

据两个很简单的例子：

1.通信：从我们这里发往美国的一封信，通过传统的邮政专递业务一般需要七到十五天的时间，而借助于互联网的电子邮箱发送的话仅仅需要几秒钟的时间，而且费用才几毛钱。

2．宣传：企业在宣传产品的时候通常利用电视、刊物、广播等媒体进行，然而各种媒体都受到宣传范围、费用和表现形式的限制而有所不满。

电视，价格昂贵；刊物和广播，表现形式和传播范围受限。互联网，没有任何的表现形式、传播范围、价格等的限制。

本节复习题：

１、电子商务的概念？

２、电子商务的发展阶段？

本章回顾：

３、计算机的基本操作；

４、互联网的相关概念；

５、互联网与电子商务的关系；

第三章业务情况

员工讲解

第四章员工素质

关键词：敬业、神入、激励、心态

第一节员工应该具备的素质

一.语言表达能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

二.敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。

三．神入能力：熟练了与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认识、认可并完全接受。

四、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。

五、心态问题：对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚

定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而

责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭”的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入

工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

六、外观素质：礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。

这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当

你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的机会，借

助不但的与人接触来锻炼自己。

七、心理素质：从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对正

翔网络事业充满自豪感。

八、激励能力：坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、

耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支

援工作的职务大不相同。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，你

必须具有灵魂的触觉，更必须具有坚韧的生命力，就向野草一样，野火烧不尽，春风吹又生。

由于你的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，

这正是一举三得的好事。

第二节咬定“成交”不放松

一家经销中英文电脑记事簿的公司聘请我做销售顾问，培训指导推销员。我带着推销员小张前去拜访市教委一位处长。小张向顾客详细地介绍了商品，并拿出样品给顾客作一番演示，顾客接过电脑记事簿摆弄一番，说：“很不错，这样吧，我现在还有点事，改天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对顾客说：“那我等您电话。”我在旁边仔细地观察着这一幕，这时，我站起来，来到处长的办公桌前，向处长问道：“张处长，使用电脑记事很方便，带在身上也很气派，您说对吧？”张处长点头说：“是很方便、气派。”我盯着顾客眼睛大声地一字一句地说：“这么好的产品，那您为什么不买呢？”张处长默默地看着我，终于点点头说：“好，我买一台。”告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘close’，去掉‘c’，就

是‘lose’，即失败。这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有‘咬定成交不放松’的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。

接着，我给大家讲了自己做推销时诱导顾客成交的经历：一次，我向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，我就会主动地提出成交要求。

有时，我会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧？”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，我会客气地询问客户，是否在所有的美容院、理发店都使用同一个广告稿？或是在不同的地点使用不同的广告稿？大多数人为方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论顾客如何回答，它总对我有利。

我不会在提出成交要求遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法－－拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我装作没听见，继续向顾客介绍“创意”的新要点。在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。

有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明，韧性在成交阶段是很重要的。

有时，在向顾客提出几次成交要求遭到顾客拒绝，眼看成交无望时，我绝不气馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创造成交机会。

有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令，这时，他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时分时针的挂钟，立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖，已审请了中国和美国专利时，顿时对他热络起来，最后，他终于叩开了成功之门。

最后，我给大家总结道：成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望（毕竟你是抱着希望向顾客推销的），主动请求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得-麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。

一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。

其次，要充满自信的向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性”。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑：客户会犹豫：我现在买合适吗？为了说明自信对成交的意义，我给推销员讲了一个刻骨铭心的故事：

在美国南北战争之前，一个庄园主拥有不少黑奴。一天，庄园主正和一位来访的朋友交谈，门轻轻的打开了，一名黑奴的女儿悄悄地走了进来。庄园主回瞧了小女孩一眼，立刻恶声恶气地喝道：“你有什么事？”小女孩轻声轻气地说道：“先生，我妈妈让我来向您要5毛钱。”“不行！”庄园主恶狠狠地叫道：“你给我滚出去！”“是，先生。”小女孩说，依旧那样轻声细气，一点儿也没有离开的意思。庄园主回过头来继续和朋友聊天，根本没有觉察到小女孩还站在那里。大约过了一刻钟，他偶然抬起头来，才又看到了她正不声不响地站在门边。这一下，他的火气更大了，女孩还是那样回答道，可却依旧一动也不动，一双乌溜溜的大眼睛静静地看着他的主人。

庄园主恼羞成怒，他操起一根木棍，凶狠的朝小女孩走了过去。然而，小女孩却没有退缩，反而迎着他朝前走来，一直走到他的面前才站住，她仰视着他，眼里没有丝毫惧色，轻声而坚决的说道：“先生，无论如何，我都要拿到这5毛钱！”庄园主一下子呆住了他上下打量着她，良久，才缓缓放下木棍，从口袋里掏出了5角钱。小女孩接过了钱，然后，镇静地一步步退了出去。庄园主呆呆地看着她，一脸茫然……

讲完故事，我问大家：“一个黑奴的女儿为什么竟能战胜一个凶狠专横的庄园主？究竟是什么不可思议

的力量，居然能使这个纤弱的小女孩令一个暴跳如雷的大男人屈服？”

没等大家回答，我接着讲道：“这就是自信的力量。自信是具有感染力的。当你大胆地充满自信地向顾客提出成交要求时，就能感染为打动对方，让顾客下定购买决心。推销员仔细品味这个故事的含义，会对你的成功大有启迪。”

最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求，一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向顾客提出一次成交要求便能达到目的的想法是错误的。事实上，一次成交即能功的可能性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出，一次成交成功率10%左右，他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成交易。推销员要认识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。

第五章专业知识

关键词：发布和订货、流量统计、新闻发布、网站推广

第一节产品发布系统和订货系统说明

产品发布系统和订货系统类似于信息发布系统，企业将自己的产品通过web方式发布在自己的网站上。在发布之前需要将产品进行分类，并且提供产品的详细的说明资料、图片等。产品信息通过一个操作简单的界面加入数据库，然后通过已有的网页模板格式与审核流程发布到网站上。浏览网站的用户可以根据产品的分类浏览查询产品，通过购物车定购产品，然后统一到服务中心进行登记，系统自动生成订单发送给企业中网站的管理者或者是制定的操作员.

基本功能介绍

（1）产品类别管理：

产品类别管理为整个网站的灵活高效提供了可能性，它使网站管理员可随时调整各类别（包括总类别下的二级类别、新闻专题），都可以根据需要增加、修改或删除。这对于网站上产品信息的分类调整以及网站发展规划中第二步的实现具有很大的作用，可以极大地减少二次开发的工作量。类别管理提供的具体功能如下：

i.增加、修改、删除产品类别的功能；

ii.更改类别顺序以确定产品类别在网站页面上出现的排序的功能；

iii.更改产品类别中文名称及其英文目录名的功能。

（2）产品信息管理：

产品信息管理实现网站内容的更新与维护，提供在后台输入、查询、修改、删除各产品类别中的具体产品信息的功能，选择本产品信息是否出现在栏目的首页、网站的首页、该产品是否是推荐产品、该产品是否是打折产品等一系列完善的信息管理功能。具体包括以下功能：

i.增添、修改、删除各产品栏目信息（包括文字与图片）的功能；

ii.修改产品信息状态以确定该产品是否出现在类别首页或网站首页的功能。

iii.修改产品信息状态以确定该产品是否是推荐产品、打折产品等。

（3）订单管理系统：

订单信息管理提供用户在web页面上进行订单管理的功能。订单管理功能包括订单查询、修改等。订单的查询可以根据订单号、生成日期、用户名称、定购产品等关键信息进行查询。

（4）产品发布系统：

产品发布系统是根据用户输入的产品信息将产品自动发布到网站上的功能模块，它自动实现不需要用户干预。

（5）用户管理系统用户：

具有管理网站的权限（即可进入后台管理界面）的用户。其下又分为管理员与一般操作员。管理员具有管理系统管理员的功能，可增加、删除系统管理员帐号，分配与修改一般操作员的权限，并拥有一般操作员的所有权限。一般操作员可根据用户组进行管理，各用户组拥有不同的权限，同组不同管理员也可具有不同

权限(即管理员可属于不同组)；进入后台管理界面后，可看到并对自己权限范围内的栏目进行信息管理。此功能设计便于由不同部门甚至交叉部门的管理员维护与管理不同栏目的信息。对系统用户的管理包括：

i.增加、删除一般操作员的功能；（管理员才可实现的功能）

ii.开放或禁止一般操作员管理权限的功能；（管理员才可实现的功能）

iii.修改一般操作员权限的功能；（管理员才可实现的功能）

iv.操作日志功能，系统自动记录操作员的操作在案，以备检索。

第二节流量系统分析简介

网站流量统计分析系统可以向企业的网站提供页面访问计数、访问排行和访问分析服务。网站流量分析系统可以对整个站点以及任意页面的访问流量、会话数、来访者信息等数据进行分析并做出完整的分析统计报告，这样网站建设者随时可以了解网站以及任意页面的流量动向和受欢迎程度，并以此做出相关调整策略。

如果将流量分析和产品发布以及订单系统结合起来还可以知道网站上发布的产品的受关注程度。流量分析系统可以纪录每一种产品被点击的次数并且可以提供点击排名。这样，企业就很容易知道自己那一种产品比较受欢迎。

通过流量分析还可以在一定程度上让企业看到自己网站被推广的效果。

系统功能介绍：

i.流量统计提供了以Web页面为主的后台管理功能。用户通过浏览器登录、设置系统和查看统计分析

指标的功能。当流量统计系统工作时不需要人工干预，用户只根据自己的需要察看统计分析结果即可。

流量统计提供了基本的认证机制，用户访问流量统计系统需要输入用户名和口令才能登录查看统计分析结果；流量统计提供的基本（部分）分析功能有：

ii.访问量统计分析：访问量是指客户对服务器的请求数目(Hits)，在文件过滤中设置过滤了图片、样式表等非页面请求的情况下，可以视为页面访问量(Page view)，它对于服务器性能和站点的人气都是一个很重要的指标。

iii.访问者统计分析：统计分析访问者的访问站点时候的浏览器，操作系统的状况，同时记录最后访问站点的二十个访问者的IP地址。和访问者的来路

iv.页面统计分析：页面访问量是指某个页面从开始统计以来被访问的次数，从中可以了解到网站的某一个栏目受欢迎的程度。可以通过查询来察看特定页面的访问量，

v.流量统计分析：流量是指通过网络对服务器进行访问的IP总字节数和服务器返回的IP总字节数。它主要是衡量服务器负担的一个指标，也可在一定程度上显示站点的访问量。

vi.IP数量统计分析：IP数量统计可以让你知道某段时间内有多少人访问过你的站点，可以比较精确的衡量站点受欢迎程度。

vii.时间段统计：时间段查询可以统计出一段时间内站点的访问量、流量和IP数量的总值、平均值和最大值等。

viii.用户管理：登录用户用本功能修改自己的登录口令。

第三节网上订货系统说明

1．概要：

这份文档是对B2B网站中“产品展示”和“订货系统”功能以及其他必须的辅助功能的描述。从这份文档可以很容易生成用户使用说明书和系统设计说明书。我们的客户企业将需要销售的产品在网站上进行分类展示，企业的客户浏览网站时选择自己需要的产品直接在网站上下订单。企业可以根据收到的订单Email或者在网站上使用订单查询得到新订单和客户进行联系继续交易。

2．说明：

用户操作包含企业对产品和订单的管理操作、客户（企业的客户）查询产品信息以及定购产品的操作等。

a) 客户操作：(也就是企业产品发布的前端显示)

a)主页布局：客户通过浏览器进入企业主页。主页的顶部是导航条（使用#Include virtual=“head.htm”实现，head.htm可以使用在线编辑的功能修改），主页的底部是导航条实现方法同上；剩余的部分是内容区。客户使用导航条中的连结可以转向企业网站中的不同栏目。内容区右边顶部是用户登录、注册对话框，如果这个客户已经申请了会员身份可以在这里登录，否则可以进入用户注册系统注册称为会员。（注册成为会员并且登录以后可以在订货操作时免去输入自己信息的麻烦如果需要可以对注册的用户进行一系列的优惠活动）；内容区右边底部是产品类别的（分级，使用JavaScript实现）显示，产品分类使用树状列表的方式显示，首先显示的是第一级分类，客户选择某一个产品分类时可以在当前页面显示下一级分类的内容（不用重新刷新页面），如果选择的分类是最后一级分类，那么就转到该分类产品浏览页面；内容区中间是新品快递、产品推荐、企业动态等几个栏目的最新内容列表，内容区左边是热销产品、促销产品等栏目的最新内容，最后一条是指向这个栏目的更新记录的链结——更多>。用户选择新品快递等栏目的最新内容列表时直接到这个产品展示页面，如果选择更多连结时转到相应的新品快递等的展示页面。当然，根据企业的需要，内容区还可以包括其他栏目的最新更新内容。

b)产品浏览页面布局：页面的顶部是导航条、现在位置等；其他部分是内容区，内容区的上面是该产品分类中被推荐的产品较详细的展示（使用中号图片）；下面是根据用户选择的产品分类分页列表显示的相应产品的信息（使用小图片）；客户选择某一类产品的说明或者是图片都可以进入该产品的展示页面，如果该分类商品数量较多，用户可以使用翻页察看下一页或者上一页的产品。页面的右边上面是畅销产品展示，下面是产品分类列表；页面的左边是该用户的购物车内容列表(购物车使用数据库记录的方式或者是内存变量的方式实现这里推荐使用数据库记录得方式)，购物车中显示的该用户这一次订货选择的产品名称、数量、单价以及订货总金额，并且可以在这里转到确认订单页面。购物车的下面是对该用户的推荐产品，如果该用户没有历史记录则显示推荐产品。

c)产品展示页面：页面的顶部是导航条、现在位置等；内容区的上面是产品的详细介绍包含产品的大号图片，产品名称、规格、价格、技术参数1等的详细介绍；内容区的右边是产品分类列表显示，畅销产品列表；内容区的下面是用户评价、浏览次数，再往下下面是相关产品列表、专家建议。每一个产品展示页面中都包含指向订购的页面；每一个产品展示页面中都包含推荐给自己的朋友的连接；内容区的左边是购物车和推荐产品内容参见产品浏览页面布局。

d)订购操作：首先判断用户是否是注册用户，如果用户尚未注册、登录提示用户进行注册登录。进入定购页面以后根据用户选择的产品显示该产品的名称、价格，默认的数量为1个单位；用户可以根据自己的需要修改需要定购的数量，如果确认无误可以选择继续定购或者生成订单；继续订购将关闭订购操作窗口返回用户上一步操作的界面。如果选择生成订单的操作，要将该用户的Email以及其他的重要信息根据登陆的用户名称以及记录的用户订购的产品自动生成的订单，并且返回一个订单号，将上述的信息自动生成一个订单Email，发送给用户和管理员。管理员收到Email后可以通过电话和用户进行联系。

e)查看推荐产品：除了系统对于所有用户的推荐之外，针对每一个用户根据他的历史订单我们可以选择相同分类中被推荐产品（推荐产品的一个子集）或者是相同分类种所有的产品展示给他看。

f)用户推荐操作：将相应产品的信息以及自己的信息发送Email给自己的朋友。

g)参加评论：发表自己对于某一项产品的意见和建议，操作方式可以参照留言版的操作。如果需要可以考虑在这里对于用户进行操作记录（用于用户积分等操作）。

h)订阅新品发布列表：用户通过自己指定的Email订阅邮件，接收新产品或者推荐产品的信息。

i)用户论坛：提供一个用户进行交流的社区环境。（参照论坛系统说明）。

j)企业操作：用户可以登录进入管理界面，进行产品分类管理、产品管理、订单查询、产品浏览统计、产品订单查询统计等操作。

i.进入企业操作界面首先要进行用户的身份验证：用户输入代码和口令，验证正确进入企业操

作主界面并且根据用户的不同身份确定他的操作权限。主界面中包含进入不同操作的连接使用

按钮方式实现。

ii.产品分类管理：操作员可以增加新的产品；修改已经存在的产品分类名称；废除不再使用的产品分类名称；修改产品分类的排列顺序；根据分类编号、分类名称查询已经存在的产品分类；

按照分类浏览产品分类。

iii.产品管理：添加产品信息，上传产品图片；修改已经存在的产品信息、图片；设置该产品的状

态：是新产品、促销产品、特价产品还是推荐产品等。设定某一个产品是否出现在主页或者是

该分类首页；如果对于系统自动统计的热销产品、受欢迎产品不满意的话可以自己设置某一些

产品是热销产品或者修改某一些产品的浏览次数等等….

iv.订单管理：可以显示最新的几个订单；根据时间段、用户、订单号、被订购产品进行订单查询统计。如果某一项订单尚未完成还可以进行订单内容修改或者取消，进行修改操作需要一定的

权限。当订单完成以后可以在这里设置订单进入历史记录。根据用户的需要可以生成订单统计

报表。

v.产品浏览统计：产品的浏览统计工作是使用系统中的流量统计程序自动记录的浏览数量生成的报告。用户可以根据时间段进行某一个页面（产品）、某一个用户、某一类产品等进行排序查

询统计。并且可以根据用户的浏览习惯定期使用Email列表方式进行相关产品的推荐。

vi.专家评价：填写某一种产品的评价介绍，功能类似于留言版功能，用户评价工作也可以使用同一个系统完成。

vii.用户管理：只有具有管理员权限的用户才能够使用这一项操作。管理员可以使用这项功能增加新的操作员、设置新的操作员的权限；修改已经存在的操作员的权限；删除操作员等。

第四节新闻发布系统说明

网站新闻发布系统，又称为信息发布系统，是将网页上的某些需要经常变动的信息，类似新闻、新产品发布和业界动态等更新信息集中管理，并通过信息的某些共性进行分类，最后系统化、标准化发布到网站上的一种网站应用程序。网站信息通过一个操作简单的界面加入数据库，然后通过已有的网页模板格式与审核流程发布到网站上。它的出现大大减轻了网站更新维护的工作量，通过网络数据库的引用，将网站的更新维护工作简化到只需录入文字和上传图片，从而使网站的更新速度大大缩短，在某些专门的网上新闻站点，如新浪的新闻中心等，新闻的更新速度已经缩短到五分钟一更新，从而大大加快了信息的传播速度，也吸引了更多的长期用户群，时时保持网站的活动力和影响力。

基本功能介绍

1．类别管理：

类别管理为整个网站的灵活高效提供了可能性，它使网站管理员可随时调整各类别（包括总类

别下的二级类别、新闻专题），都可以根据需要增加、修改或删除。这对于网站上新闻信息的

分类调整以及网站发展规划中第二步的实现具有很大的作用，可以极大地减少二次开发的工作

量。类别管理提供的具体功能如下：

a)增加、修改、删除新闻类别和专题的功能；

b)更改类别顺序以确定新闻类别和专题在网站页面上出现的排序的功能；

c)更改新闻类别和专题的中文名称及其英文目录名的功能。

2．信息管理：

信息管理实现网站内容的更新与维护，提供在后台输入、查询、修改、删除各新闻类别和专

题中的具体信息的功能，选择本信息是否出现在栏目的首页、网站的首页等一系列完善的信

息管理功能。具体包括以下功能：

a)增添、修改、删除各栏目信息（包括文字与图片）的功能；

b)修改信息状态以确定信息是否出现在类别首页或网站首页的功能。

3．系统用户管理系统:

a)系统用户：具有管理网站的权限（即可进入后台管理界面）的用户。其下又分为管理员与

一般操作员。

b)管理员具有管理系统管理员的功能，可增加、删除系统管理员帐号，分配与修改一般操作

员的权限，并拥有一般操作员的所有权限。

c) 一般操作员可根据用户组进行管理，各用户组拥有不同的权限，同组不同管理员也可具有

不同权限(即管理员可属于不同组)；进入后台管理界面后，可看到并对自己权限范围内的

栏目进行信息管理。此功能设计便于由不同部门甚至交叉部门的管理员维护与管理不同栏

目的信息。

d)对系统用户的管理包括：

i.增加、删除一般操作员的功能；（管理员才可实现的功能）

ii.开放或禁止一般操作员管理权限的功能；（管理员才可实现的功能）

iii.修改一般操作员权限的功能；（管理员才可实现的功能）

iv.操作日志功能，系统自动记录操作员的操作在案，以备检索。

4.页面编辑功能：

网站页面编辑功能可以通过WEB编辑方式轻松实现网站页面的定制功能，还可将页面上的

一些固定内容如页眉页脚、广告条、友情链接等，引入WEB编辑功能来处理，将这些日常维

护工作量转为系统化、标准化的维护格式，从而保证网站设计风格的统一，同时也可以大大减

轻工作量。

a)模板功能：通过引入CSS样式表，可以轻松统一定制网站的设计风格，编辑新闻类别、专

题、最新新闻模板，保持页面美观。

b) 编辑页眉页脚和导航条功能：页眉页脚独立存放，并可以任意修改页眉页脚的样式。

c)编辑友情链接功能：可在此用简单的HTML语句编辑网站的合作站点与友情链接，支持图

片LOGO链接。

第五节网站推广说明

网站推广不能算作一个概念，但是网站推广却是网站建设一个重要步骤，没有网站推广的网站建设是不完整的。

从某一个角度来说，企业上网的重点不在于单纯的网站建设，而在于网站推广。

简单来说，一个制作精美的网站放在互联网上而没有人访问，本身就是一个投资失败。制作网站的最终目的是要有人看一个网站，所以从这个意义上，制作网站就需要考虑怎样推广一个网站。

网站推广其实就是为网站做广告，广而告之。当然，在互联网上实现一个网站推广并不是一件容易的事情，互联网的最重要的特色就是互联网的最大的缺点：海量信息。

互联网重新构造了一个信息世界，或者有人叫做数字世界。也许我们能够很快的从1000条信息中找到我们有用的10条信息，可是当需要我们从亿万条的信息中找到10条有用的信息的时候，经验已经不能够完全的帮助我们，技术也不能够完全的帮助我们，很多时候，我都认为这个时候就需要勇气和机会。

几乎每一个时刻都有新的网站诞生，互联网世界的IP地址的宝贵足以说明现在到底已经存在多少网站。2的32次幂就是这个顶级数字。如何能够让你的网站从这多么网站脱颖而出，展现在你的客户面前就是网站推广的最终任务。

网站推广主要有网上和网下两种：

A、网络广告推广：

网络广告具备先进的多媒体技术，拥有灵活多样的广告投放形式。但是，目前全球网络广告的形式主要还是以横幅式广告(Banner)出现较多。

1、横幅式广告(Banner)---又名“旗帜广告”，最常用的广告尺寸是486×６0(或80)像素(pixels)，以GIF，JPG 等格式建立的图像文件，定位在网页中，大多用来表现广告内容，同时还可使用Java等语言使其产生交互性，用Shockwave等插件工具增强表现力。

2、按钮式广告(Buttons)---最常用的按钮广告尺寸有四种，它们分别是：125×１25(方形按钮)，120×９0，120×６0，88×３1，单位：像素(pixels)。定位在网页中，由于尺寸偏小，表现手法较简单。

3、邮件列表广告(Direct Marketing)——又名“直邮广告”，利用网站电子刊物服务中的电子邮件列表，将广告加在每天读者所订阅的刊物中发放给相应的邮箱所属人。广告形式多样化，例如Banner，Buttons，文字。另外，如果使用Banner广告发送，大小最好不要超过5K。

4、墙纸式广告(Wallpaper)——把广告主所要表现的广告内容体现在墙纸上，并安排放在具有墙纸内容的网站上，以供感兴趣的人进行下载。

5、赞助式广告(Sponsorships)——分为三种赞助形式：1、内容赞助；2、节目赞助；3、节日赞助。赞助式广告形式很多样，广告主可根据自己所感兴趣的网站内容或网站节目进行赞助。但网站节目特指时效性网站，

例如：澳门回归网站，世界杯网站。另外，节日赞助是指网站在特别节目所推出的网站推广活动。

6、电子邮件式广告(E-Mail)——广告形式以Banner为主，广告体现在拥有免费电子邮件服务的网站上，广告会出现在个人邮箱的主页上。使用电子邮件宣传网址时，主要有如下技巧：1) 收集技巧：主动收集方法就是想方设法让客户参与进来，如会员服务、竞赛、评比、优惠、售后服务、促销等等。用这种方式来有意识地营造自己的网上客户群，不断地用EMAIL来维系与他们的关系。2) 准确定位：每隔一定周期发送邮件，并只对目标用户群--如注册会员发送邮件，以及让注册会员转发邮件等。3) 个性化服务：美国很多在线交易网站会记录客户电子邮件信息，他们会用电子邮件进行客户跟踪，他们的电子邮件可能是会是用户的生日问候。其他的还有网站合作和参加BBS讨论组等，总之就是利用一切可能的合法的技术手段来推广自己的商业网站。

7、竞赛推广式广告(Contests＆Promotions)——广告主可以与网站一起合办他们认为感兴趣的网上竞赛或网上推广活动。

8、插页式广告(Interstitial Ads)——又名“弹跳广告”，广告主选择自己喜欢的网站或栏目，在该网站或栏目出现之前插入一个新窗口显示广告。

9、活动游戏式广告(Interactive Games)——在一段页面游戏开始、中间、结束的时候，广告都可随时出现。并且可以根据广告主的产品要求为之量身定做一个属于自己产品的互动游戏广告。其广告形式多样。例如：圣诞节的互动游戏贺卡，在欣赏完整个贺卡之后，广告会作为整个游戏贺卡的结束页面。

10、旗帜交换广告：旗帜交换广告是一种与URL登记几乎同样重要的网路行销宣传方式，实际上就是一种广告链接，可以从一个网站链接到另外一个网站。当您的站点有一定访问量和知名度之后，会有一些网站要求建立免费的相互链接，并且，您也可以选择一些适合的网站并请求建立免费的相互链接。这种互惠互利的方式受到很多网站管理员的欢迎。建立链接之前，首先要确定观看广告的对象，即你所提供产品或服务的对象。您的产品主要是办公及家具产品并准备提供给国外的用户，那么您就寻找一些国外的办公及家具经销商或服务商的网站，并发出网站链接请求。然后需要选择标题广告显示的地方，一般是选择适合的目录，即在合适的目录内予以显示。最后还要制作一个简明扼要的标题广告，根据对方的要求而定。还有一种旗帜交换广告的方法是加入Banner广告交换网。比如著名的Link Exchange，网盟等等。你需要向该交换网的管理员申请一个帐号，提交一幅介绍你的站点的图片，该交换网给你一段html代码，你把该段代码加入到你的主页中，每当有人访问你的主页时，该交换网在你的主页上显示一个别人的广告图片（banner），同时你可以得到一定的分数，比如Link Exchange的交换比率是2：1，即当你的主页被访问两次，也就是显示过别人的广告两次，你的banner广告就会在Link Exchange的其它用户的主页上显示一次。由于网络带宽的限制，一般的广告交换网都规定了你的广告图片的大小，如Link Exchange限制为468*60像素，7K以内。Link Exchange 不但可以为会员提供广告显示次数的分析，包括你的主页显示了别人的广告次数、你的广告的显示次数和有多少人通过广告访问了你的主页，还可以提供访问流量的分析，包括你的网页的每日访问量，访问量的柱形图，每个月的访问情况统计等。相信通过旗帜交换这种互利互惠的宣传方式，会使更多的访问者访问你的站点。

11、搜索引擎的注册：简单说搜索引擎就是互联网的网站目录。互联网联结了整个世界，在上面运行的主机的数目是巨大的，而且还每天都在增长。互联网上的网站的数量也是众多的，怎样从这些浩瀚的网站中找到一个特定的网站成了一个大问题。搜索引擎的产生就是为了解决这样一个问题。搜索引擎收录了众多网站的介绍，分类整理便于用户查找。简单来说，如果你要查找一些关于提供企业咨询服务的公司，你可以到某一个搜索引擎中，或者在搜索关键字中输入：企业+咨询，或者按照分类：商业经济——公司——咨询服务找到这个子类目下的所有公司。当然搜索引擎本身还有众多的分类。从语言角度分：中文搜索引擎、英文搜索引擎就不同；从编录角度分：手工编录、自动收录、竟拍编录等等还有很多种；从服务角度分，有综合引擎、专业引擎的不同。事实上，上面所指的都是网站的搜索引擎，在生活中我们在互联网上查资料还需要用到最多的一类搜索引擎是网页的搜索引擎。对于企业来说，能不能把自己的网站注册到搜索引擎中是一个企业上网的关键问题。把站点注册到搜索引擎是每一个人都会做的，但却没有人真正了解这样做是否真有效。即使我们把站点注册到搜索引擎里，也并不能明显地提高站点的流量，可能的机会是：当有一万次搜索时，搜索到您网站点并进入的机会只可能会是1次，更有可能一次机会都没有，我并没有夸张。我们要了解一下注册的技巧，而不是简单的告诉搜索引擎我在那。

I搜索引擎分为两种，一种为人工登记，比如yahoo，另一种为自动登记的，这是目前最多的类型。人工