进口食品实体店营销策划方案(DOC 14页)

“吃不了兜着走”营销策划方案

——开设进口食品实体店

目录

一、背景(提出原因） (1)

1. 市场空白，利润丰厚（差异化市场营销） (1)

2．市场需求 (1)

3．资金充裕，风险较小，可操作性强 (1)

二、市场环境 (1)

（一）行业状况 (1)

（二）市场的调查与分析 (2)

（三）竞争对手分析： (4)

（四）项目优势 (4)

1. 项目运作的可行性 (4)

2.项目的独特与创新性 (5)

三、市场战略 (5)

(一)市场细分与定位 (5)

1．目标市场 (5)

2．市场定位 (6)

（二）推广策略 (6)

1. 媒体广告 (7)

2. 让利打折 (7)

3、买满即送 (7)

4、Vip卡 (7)

四、店铺运营 (7)

（一）渠道（进货） (7)

1.概述 (7)

2.详细分析： (8)

（二）预算与收益分析 (8)

1. 基本资金需求 (8)

2. 投资回收计算 (9)

（三）风险 (9)

1. 进口零食成本较高 (9)

2. 货品滞销 (9)

3. 零食的质量卫生 (9)

4. 进货运输过程中的货物缺损 (9)

5. 进口零食观念传达难 (10)

6. 进口零食店面选址要求高 (10)

“吃不了兜着走”营销策划方案

——开设进口食品实体店

一、背景(提出原因）

1. 市场空白，利润丰厚（差异化市场营销）

目前校园内销售的大部分零食的产地都是在国内，销售进口食品成为我校零食市场的一个空白。进口食品实体店尚处于引入阶段, 有巨大的市场空间, 利润较为丰厚。

2．市场需求

经过调查，在国产零食和进口零食价格差不多的前提下，约73%的同学会选择进口的。可见进口零食较之国产零食要更加吸引大学生这一消费群体。另外学生购买进口零食除了用于食用之外，还有将包装制作精美的进口零食作为礼品的特殊消费目的。再者，大学生有着强烈的好奇心，追求时尚、个性，而进口产品刚好能满足以上需求。因此，进口零食很能吸引大学生。

3．资金充裕，风险较小，可操作性强

本次的启动资金是20万，足矣开设一家零食实体店，也较能抵御风险，具体操作起来可行性强。

二、市场环境

（一）行业状况

糖果、巧克力、果冻等糖类休闲食品统称为零食。根据产地的不同可将其划分为国产零食和进口零食。近几年，写满外国语言、包装精美、口感好的进口食品，不仅引出了孩子和青年人的口水，也引得不少创业者蠢蠢欲动，进口食品的销售越来越炙手可热，主要以加盟连锁的方式经营。以下是近几年进口食品的行业状况：

1、利润率高，前景可观。中国入世以来关税一降再降，人民币汇率一升再升，利好的集中使进口食品的平均利润高达40％~50％。再加上，国人对进口产品普遍有着较高的认同和追求。巨大的利润空间和市场需求，引得这几年来以销售进口零食为主的店铺如雨后春笋般涌现。

2、门槛低。开设进口食品的门槛很低。开间10多平方米的小店仅需10来万元，非常迎合有点积蓄又急于独立的年轻人的创业需求，成为创业新亮点。

3、进口食品已在中国食品市场占有了一席之地，但市场份额极低，同时与同类型产品

及国产零食的竞争较为激烈。各大超市、便利店已经基本被国产零食占据。虽然也会兼顾进口食品的销售，但只是很小的一部分。要缓解同国产食品的竞争，突出产品优势，争取更多的消费者，开设实体店成为经营的最佳形式。

4、进口食品的安全问题，是影响行业发展的一大风险因素。今后行业的发展将致力于缓解人们对进口食品的安全顾虑，重视货源的选择，提供良好的消费环境。

（二）市场的调查与分析

1. 市场分析 (市场=人群+购买力+购买意愿)

该项目的市场即实体店所在地——宁城院。为了更多的了解这一市场，事前进行了充分的调查。

（1）人群分析

零食实体店市场的目标消费者是学生、教师及周边人群，年龄集中在18—25岁之间。这一年龄段的人喜欢新鲜、时尚、潮流的东西，对进口产品普遍有着较高的认同和追求。城院学生的经济水平多属于中等偏上，大部分同学每月的生活费在500-1500。他们是追求时尚、新鲜的新新人类，因此，在消费零食的时候，更倾向于质优、精巧、美味的进口零食。对于吃进口零食这个概念，已基本接受。

我校的学生有购买进口零食的需求并且有着相应的经济实力。目前，大学生购买零食主要通过下面几个渠道：

A.家家乐，便利店等商店或小卖部。

B.市区超市或大买场

C.学校一些创业，兼职赚小外快的同学网上开店，订购后送货到门。

但由于我校地理位置较为偏僻，外出购买不便；校内的产品供应商缺乏；产品种类偏少，价格过高等诸多因素，使得这一市场在校园内仍旧空白。现在的城院尚没有一家专门从事进口零食销售的商铺。

（2）消费者分析

针对进口零食的消费者——在校学生进行了较为全面的问卷调查，结果显示有愿意消费的以女生为主。这既与城院的男女比例（约为3：7）相匹配，又符合女生的消费特征。她们多喜欢购物和吃零食，平常都会有购买零食的习惯和爱好。更为突出的是，女生几乎同时扮演购买进口零食的决策者和购买者。女性消费者将成为店铺的重点推广对象。

①消费能力

通过调查数据显示（图一、图二），城院学生每月生活费几乎都在500元以上，其中约

有57%的生活费在1000元以上，而且近8成的学生每月零食是的支出在51元以上，占生活费的10%左右。在此开设进口零食专卖店，既有市场，目标消费者也拥有相应的购买能力。

-图1-

-图2-

②消费者心理

大学生作为年轻群体，吃休闲食品，不再是单纯的充饥。零食里掺杂着冰冻可乐的酷，麦当劳的率性和薯条的干脆。它是一种可以分享的生活态度，又可以发现纯粹的生活乐趣和畅所欲言的个性化表达。学生在消费的同时也乐于增加了一种生活理念。大学生消费的原因有如下图：

另外，购买零食除了食用之外，越来越多学生将写满外国语言、包装精美、口感好的产品用来送礼。这主要是对进口食品的印象所致（见图3）。

③消费者习惯

学生要购买零食一般会在超市或便利店等商店购买，超市也有一个进口食品的货架，但是款式依然少之又少，而且价格斐然。如果想要买进口或者其它款式的就要去市区，极其不方便。

④消费价格

虽然城院的学生的消费水平不低，但是毕竟都是消费者都希望买到质优价廉的商品。因此即使在前面的分析中了解到学生愿意购买进口零食，但是如果价格太高，任何消费者还是不能接受的，所以这家进口零食屋的零食价格定位为中等价格。

（三）竞争对手分析：

竞争对手主要是超市以及便利店，他们的主要优势是：

1、价格便宜

超市，便利店的主要零食都是国内品牌的零食及部分进口食品，并且超市便利店在前期的运作经营中，已经建立好完善的物流网，采购团队。所以成本较低，从而使得商品价格也偏低。

2、已有一定顾客群

超市，便利店的方便，价格低等特点，已经有用了一群相当庞大的消费群体。

（四）项目优势

1. 项目运作的可行性

（1）迎合趋势

大学生对零食，特别是新奇，好吃的零食的需求很大。因此很多小店铺会在原来的业务基础上兼卖一点小零食来赚取利润，但是种类，款式都很少。根本不能满足学生的需求。类似的网上店铺出现，但是质量没有保证，款式数量等仍不能适应学生的需求。因此，开零食店是符合学生的需求并且也是一种趋势。

（2）地理位置（进货）

二号桥市场及零食批发部，这些地方都说进口零食批发地，因此不存在着进货不便的问题。加上网络技术的发展，网上进货的可能性很大。

（3）资金的充裕

店铺租金，装修，以及货物的成本等所有费用不到20万人民币，而且这样的店铺因为商品价格高，所以利润高。加上流动成本大，还可以在装修，宣传的方面下功夫。

2.项目的独特与创新性

虽然在我们学校有超市，便利店，小卖部等商家出售零食，但是没有一家专卖零食的商家，在有市场需求的情况下，我们突破了单一零食的销售，而是把零食重点放在了进口两个字上，就意味着，从每一样的小零食到货架到整个店面的装修，都是不同与一般的零食店，而是在包装、装修、整体格局上有着跟进口零食统一形象走的零食店。不单卖进口的零食，更让进来买零食的顾客感受到与一般零食店不一样的氛围。在卖零食的同时，吸引顾客更多的眼光去挑选拥有他们喜欢颜色的包装小零食，有他们中意收集的卡通人物小装饰，有他们感兴趣想去了解的某个国家零食的口味，等等。

在现阶段，学生如果想买这类进口商品必须坐车到市区，车程较远不方便。但现在也有些学生自己在宿舍开一些小零食店，可是却没有质量保证，且包装上并不是太尽如人意。我们要在校内开一家有实体店形式的进口零食店，并且在质量上有所保证，且可以规定买满N 元就可以送货上门的形式，还可以在各种节日搞一些优惠活动来吸引顾客前来购买，同时我们还可以向顾客宣传别的国家的节日，让他们了解他们的文化，从而更加对我们的进口零食铺感兴趣。

三、市场战略

(一)市场细分与定位

在市场上进口零食店的消费群体是偏向于女性和小孩的,因此，我们通过这一实际情况从人口上进行细分,分为男性市场和女性市场。在市场调查中，被调查者为女性的占65.97%，而男性占34.03%。女性赞成开进口零食店的比例相对于男性来看，是较有优势的。

1．目标市场

根据进口零食店的市场上的消费群体，并且结合男女学生的比例为3比7的实际情况，还有在前期的市场调查中女生市场的赞同率优势来分析，我们得出了消费群体：（1）主要的消费群定为：女生。

针对进口零食的消费者—在校学生进行了较为全面的问卷调查，结果显示愿意消费进口零食的绝大部分是女生。这既与城院的男女比例（约3：7）成相关，又符合女生的消费特征。爱吃零食是女生的天性，对于那些味道好又包装精致的零食，我们的进口零食店卖得部分零食有漂亮的值得收藏的包装盒，又有着不同国家的零食口味，女生很难抵挡得住这种种的诱惑。再者，女生是现在哈韩、哈日市场的主要成员，对于这些国家的各种东西她们都会有点兴趣想要去了解，因此，这两个国家的零食也会吸引不少哈韩哈日的女性消费者。更为突出的是，女生几乎同时扮演购买进口零食的决策者和购买者。所以，女性是进口零食店的绝对主要消费群体。

（2）潜在消费群定位：男性。

虽然男生在零食方面不太感兴趣，可是，由于我们地理位置较为偏僻，所以外出买东西十分不方便。所以在一些类似情人节、圣诞节或者是朋友生日、情侣的纪念日时，男生都需要送礼物给对方，这时进口零食店的包装精美的零食就成为他们的不错选择。

2．市场定位

（1）从前期的市场调查中我们发现，不会去进口零食店消费的主要原因集中在价格太贵上（见图5），所以我们在产品的价格上分两个层次，一个是中等价格，另一个是高档次的价格，两个层次能兼顾到不同消费水平的顾客，并且给与顾客更多的选择空间，打破他们认为进口零食店的价格一定就贵的思想。

-图5-

（2）我们要把握从竞争对手的缝隙找到我们进口零食店的竞争优势。因此，我们决定我们的零食店店内的整体装修风格为大处简约，小处精致。从整体的购买环境上给与消费者舒适但又从小细节上觉得我们细心的感觉。

（3）我们的进口零食店选址在学府苑。从调查报告中得出有52.08%的同学希望将进口零食店开在学府苑，可以同时拥有几个区域的人流量：天一、城院、理工及学府苑居民。

（二）推广策略

进口零食实体店店名定为：吃不了兜着走

1. 媒体广告

根据进口零食店的实体店位置——城院校内和目标市场——在校师生及周边人群，广告宣传手段主要选择网站广告（QQ群、微博、贴吧等）、派发传单、校内报纸等广告三种。目的是在开店初期透过广告宣传使吃不了兜着走在短期内迅速受到目标市场的关注，至少了解该店的地理位置和主营产品，从而提高知名度。而长期的宣传则能达到吃不了兜着走店名被目标消费者认知和了解，快速为消费者提供各种店内主营产品信息以及各种不定期的促销活动信息，方便消费者了解和购买产品，从而促进销量，最终达到增加盈利的目的。

2. 让利打折

（1）产品组合促销

组合方式：A同品牌产品组合B同类产品组合C热门产品与非热门产品组合D礼品包组合

（2）节假日打折促销

节日期间打折促销，如情人节、圣诞节、万圣节、感恩节等等，迎合学校师生庆祝节日的心理，配合推出各种让利打折产品，以吸引顾客。

3、买满即送

（1）“买满即送”：根据顾客消费金额、店内产品的库存状况和送货地址给予相应免费服务。

（2）免费赠送：顾客一次性消费达到一定数额即可享受免费赠送非同产品服务。

（3）免费送货：顾客一次性消费达到一定数额即可享受免费送货上门服务。

4、Vip卡

（1）方便管理会员及时了解顾客需要，适时适当提供能够满足顾客最大需要的便利和服务。

（2）给老顾客让利，提供更大的价值服务，从而稳定顾客的忠诚度。

四、店铺运营

（一）渠道（进货）

1.概述

由于进口零食种类繁多，渠道多样且在价格上存在很大差异。作为一家初等规模的商店，不可能直接从制造商那得到低折扣。所以我们在渠道选择上力求高质低价，尽量减少物流及

中间商成本。

在商店运营的前期我们选取了两个主要的进货渠道：网购+直接批发，随着经营经验的积累可以适当加以修改与完善。

2.详细分析：

（1）网购特点：机动灵活，种类齐全，但质量风险大。

通过淘宝、阿里巴巴、各类零食批发网能够找到丰富的产品来源，但是无法现行验货，无法确保产品质量及物流途中是否有损坏。

（2）直接批发：初期接洽较为困难，但是待双方形成信赖关系后可维持长期合作关系。

宁波二号桥、台湾、澳门等地有着众多的进口零食批发商，通过他们能直接拿到低价优质的产品，但是在货源的种类就会被限制。

（二）预算与收益分析

1. 基本资金需求

注释：

①材料费用包括地板、洁具、灯具、五金。因考虑到校内店铺原有简单装修，我们的二次装修主要突显风格，成本不用太高。

②X为材料费用与人工费的总和。

③水电费因季节不同而增加或减少，此处为12个月平均值。

计算：

进口零食店的利润为5成—6成。

每月固定成本=31740/12+（5478+8400）/60+4000=6876.3元

备注：装修和室内物品预计使用5年，在5年内不做根本性的变动。

每月销售额平均为1.6万元（参照学校其他店铺资料得出）即：销售额约19万/年

盈利金额约为：5000元/月即：6万/年

（三）风险

开店经营生意多多少少会存在一些风险，开进口零食店也不例外。进口零食属于中高档零食，价格较贵，相对于国产零食店而言，开进口零食店的风险较大，以下是我们此次开进口零食店将会面临的风险。

1. 进口零食成本较高

进口零食一般包装精致，外形轻巧，相对于国产零食而言，属于中高端的精品零食。所以，进口零食的成本相对于国产零食而言，会较高。成本较高，导致零食的售卖价格也较高，与同类产品的国产零食相比，明显没价格优势。

2. 货品滞销

进口零食价格较贵，一般会购买的消费者都是经济条件较好的或者是喜欢外国零食的人，但相对于经济一般的消费者而言，由于在国产零食中也有同类产品，所以他们会倾向于购买价格较低的国产零食。消费外国零食的人少，就会导致货品积存，产生滞销的情况。 3. 零食的质量卫生

进口零食的货源卫生极其重要，有些厂家因为个人的私利，会向批发商售卖一些质量有小问题的零食。厂家觉得小小的质量问题不成问题，但是，若发生消费者因吃某零食之后中毒事件，就会牵连批发商，给批发商造成一定的经济、精神、声誉、诚信损失。

还有，进口零食价格较贵，出现滞销状况时，会使用一些促销活动，但是，这时的零食都将近保质期，由于天气的原因，零食开始会发生变质现象。

4. 进货运输过程中的货物缺损

零食从出产到商家手里需要借用交通工具进行输送，零食在运输过程中会发生碰撞，导致外观的变形。例如，易碎的饼干会在运输途中被挤压，造成饼干破碎；铁罐的饮料由于运输过程中大力的碰撞，铁罐会发生变形。消费者是不会购买缺损的零食的，所以，货物缺损

也是商家的一个投入风险，为避免此风险，应该和零食厂家商定运输造成的零食缺损问题。

5. 进口零食观念传达难

进口零食一般价格较高，由于精致的外包装，看起来就像精品一样。目前，吃外国零食对于很多人来讲属于一种高消费，他们会认为国产零食物美价廉，不需要吃贵的外国货。所以，要逐渐把外国精品零食观融入到年轻一代，需要一定的投入和耐心。

6. 进口零食店面选址要求高

进口零食的价格虽然比国产零食高，但是它的利润空间并没有想象中的大，为了保证客流量，店铺的选址就要在繁华地带，而这些繁华地带的租金投入要比一般的店面高。另外，繁华地带周围一般会有其他的超市，零食店，水果店等等，这无形中就形成了进口零食店的竞争对手。

我们此次的进口零食店选在学府苑，这里是城院的购物繁华地带，能保证客流量。但是，周围有OK便利店、超市、水果店，这又形成了进口零食店的竞争对手。有些学生本来想去买进口零食的，突然看了一下其他的零食或水果，就改变了想法。所以，进口零食店的地址好坏也会是开进口零食店的一个风险。