处理询盘的流程和注意事项
处理询盘是一单贸易成交的基础，在一些比较大的外贸公司，他们通常都会有比较规范的处理询盘的流程和注意事项。对于那些外贸业务，无论是新手还老手，都会参照处理询盘的流程和注意事项来开发客户，最终拿下订单。下面外交圈分享一套一家大公司总结的处理询盘的流程和注意事项。
第一步，识别卖家身份（最重要）
无论是询盘还是交朋友，我们第一步要做的就是要识别对方的身份，这样才能针对对方的身份来制定谈判和沟通战术。
在海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。
对于外贸新手而言，好不容易收到1条询盘，一定要先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是什么身份的，对于你以后能否谈下这个客户是非常有帮助的。
第二步，明确买家需求
1、先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行。
2、不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息。
3、帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。
下面是一位海外买家对那些没有明确买家要求的外贸业务的问题反馈：
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.
You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.
所以，理解是沟通的基础，在回复邮件之前要仔细清楚邮件中的信息。第三步，分析买家询盘信息
明确买家需求之后，我们就要对这条询盘进行分解。下面汇总了一些买家的询盘中可能提到的需求分类：目标价格、MOQ(最小起订量)、OEM/ODM、是否允许寄样、颜色/尺寸等产品额外要求、语言问题(是否需
要支持其他语种，尤其是产品说明书)、出口经验要求、证书类、付款方式、物流问题、公司资质要求。
针对给买家报价的情况，下面提出了建议：
1、当买家询问的产品较多的时候，最好列一个excel表格给买家，这样买家一目了然。
2、当买家给出的价格低于你的成本价时候，不要气馁，用专业度和诚恳打动对方。在你无法再降价的时候，是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选择更低价的那家供应商。其实并不是这样的，在这种时候，要对自己的产品有信心，当然你也得知道自己产品的优势在哪里。若你想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A价位的原因是什么？B价位的原因是什么？而你给自己产品定价为C价位的原因是什么？看看有没有什么数据可以支持你的观点，例如原材料行情等。所以这类询盘报价的前提是你对自己的产品非常熟悉和自信。
3、当买家说你的产品价格太高的时候，你是否需要降价来满足他？这个要看，有些国家买家会觉得一旦你降价之后，可能会在质量上减分，如果是这样他们是不会和你合作的。这样的时候，更要抓住机会把握买家，以产品和工厂实力来传递你的实力。可以安排实地看厂，或者直接把你的产品图片，产品操作视频或者工厂图片、工厂视频拍摄传给买家。
第四步，回复询盘
之前所做的一二三步都是通过现在这一步传递的，所以这一步就显得格外重要了。在回复询盘时，我们需要关注以下几点：
1、是否明确买家目的
2、检查邮件语言是否过于冗长
3、回复内容结构是否完整
4、价格和产品是否已经考虑同行竞争
5、是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间
6、你的产品行业专业度够了吗？
7、邮件标题写得够吸引吗？
处理好以上7点就可以回复询盘了。
第五步，注意后期的跟进
以上只是初次询盘的回复，所以回复完询盘并不代表可以坐享其成，接着就是后续的跟进。跟进得当，能促进订单的成交，也能促进订单的二次甚至是多次的成交。
所以后期的跟进可以分为以下几类：
1、发完询盘回复后买家再也不回复的。
2、样品未能满足买家要求的。
外贸业务员六大询盘回复技巧(精)
外贸业务员六大询盘回复技巧 在开展了一系列海外贸易网络营销后，开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，将会有一部分就是你期盼的询盘邮件。 外贸业务员6大询盘回复技巧帮你大大提高询盘后的成功率. 1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。
询价采购流程
询价采购流程 收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决采购流程:定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。规定的政府采购方式之一，其主询价采购是《政府采购法》货源充足且价格变化幅度要适用于采购的货物规格标准统一、、金额小的政 府采购项目，它既能满足采购单位的一些数量不多、同时也能有效地节约采购过程的较小、时间要求紧的采购需求，成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难是一种较为以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，常用的政府采购方式。公正及竞争和效益为了使询价采购能充分体现公开、公平、完整的询价采购过程一般应分为六个原则，作为集中采购机构，阶段进行。: 一、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行集中采购机构在受理采购单位委托(一)进行采购项目分析 的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的采购方案和完整的采购项目清单做好准备。对经分析、论证后)二制定采购方案，确定采购项目清单(集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对的采购方案，要组织有关方面对有必要时，，可行性分析采购项目进行论证和
确定最后的采购采购单位进行现场考察，制定最终的采购方案，项目清单，明确有关技术要求和商务要求。集中采购机构要结合项目特点，根据对项)编写询价书(三目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价邀书。完整的询价书主要应包括以下内容: 1、询价公告或报价包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位请函:报价时间)、(获取询价书的办法及时间、询价书售价如果有的话、采购项要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2采购项目的详细内容和要求、:包括采购单位的基本情况、目要求合同的特采购项目清单和相关技术要求、报价单位的资质条件、项目的主要内容、3殊条款等。、报价单位须知:包括询价书的报价书的格式及内容、对报价单位的要求、实施过程和具体要求、确定成交办对报价书评价的方法和原则、报价方式和时间要求、包括合同的主要4法及原则、授予合同的办法等。、合同格式:条款、工程进度、工期要求、合同价款包含的内容及付款方式、合同双方的权利和义务、验收标准和方式、违约责任、纠纷处理、报价文件格5方法、生效方法和有效期限及其它商务要求等。主要设备及服务说明、(主要包括报价书或报价函)、报价表、:式报价单位的资格证明文件和服务承诺以及相关内容等。询价书编制完成后，须送采购单位审核)(四询价书的确认确认，经采购单位法定代表人或授权委托人签字并加盖公章后，方可正式印制。． 按照询价书确定的供应商资格条件和邀请邀请供应商(五)邀请
外贸询盘回复的一些技巧
外贸询盘回复的一些技巧 先从回复询盘的格式说起，格式一般分为称呼、正文、敬祝语、落款几个部分。 回复询盘的几个原则： ? 主动出击，及时回复。 ? 格式正确，有称呼，有落款。 ? 鉴于东西方文化的差异建议回答卖家问题直截了当，一般疑问句建议先回答yes或者no，然后再补充自己需要说明的。 ? 尽量一次性多传达自己的意思，以免来回沟通错过了商机。 ? 语言简洁准确，避免出现语法和拼写的错误。 一、询盘回复架构一般分为以下几个部分： 1.未付款询盘回复：这一环节是一个卖家第一次接触买家，有几个注意事项和大家分享一下：第一主动出击，当买家下单后应及时主动与买家联系，联系内容可以按照先后顺序包括为打招呼，对产品进一步的介绍，并告知请付款以及时查看库存备货，尽快发货。下面一个不错的回复： Dear Tracey, we see that you have already placed an order from my store. The bag you order is one of the best selling products from my store and it is made of high quality leather. But the order seems unpaid. If there’s anything I can help with the price or size…Please feel free to contact me. When the payment is finish, I can stock up the item and get it ready for shipping. Thanks Best Regards 2.已付款订单的回复：主要内容包括确认产品的规格，尺码等等具体事宜，表现卖家的专业性下面是一个不错的例子： Dear Didi, I am very glad to hear from you. The biggest size we have is 39.And this shoes is little bigger in size. So I think 39 will fit. If you have any other questions, Please feel free let me know. Thanks waiting hear from you soon. Best Regards 3.发货后的回复，从货物离开中国海关至买家收到货物建议每个阶段卖家都给买家发一封邮件通知买家，直到买家收到货为止。因为买家付款后都急于收到货物，而邮寄过程一般又是5-10天不确定的，因此这样随时通知买家货物状态一是表现自己商业诚信度二是及时的沟通能让买家不再急切询问。下面是一个不错的例子： 1.Dear David， The item you order is already sent it out and the tracking number is EA935185185CN The mail status is as follows: 20071130 21:43:12 SHANGHAI
采购询价的方式
随着电子商务的发展；采购员询价非常方便的，只需要动动鼠标，就能找到大片的客户，只要稍有不谨慎单子就流失啦。我们度知道“询价”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。要怎样才能知己知彼呢？其实啊在采购员接到购单后、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准物件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。1、询价项目的“品名”与“料号”首先，询价项目的"品名"以及"料号"是在询价单上所应比备的最基本资料。 2、询价项目的“数量” 通常供应商在报价时都需要知道
买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量";"不同等级的需求数量。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以"膨胀"。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到 报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 3、规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最"新版本"的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。 4、品质表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质
跨境电商干货：外贸询盘回复技巧
跨境电商干货：外贸询盘回复技巧 目录 一、如何把询盘转化成真实订单 (1) 1.1如何有效地对买家进行分类 (1) 1.2如何有效地跟进询盘 (1) 1.3如何给买家寄送样品 (2) 二、与买家沟通的技巧 (3) 三、让买家打开邮件的技巧 (5) 一、如何把询盘转化成真实订单 1.1如何有效地对买家进行分类 在进行网上贸易的过程中，遇到的买家是多种多样的，因此，所有买家都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。 买家分类：通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对买家进行很好地分类，将有助于买家的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。 买家管理在与买家接触的过程中，必须深入了解买家的各种信息，真正懂得买家的需求和消费模式，特别是公司主要盈利来的“金牌买家”。因不同的买家对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据买家的需求模式和价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的买家，取得最大的收益。 1.2如何有效地跟进询盘 1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘 识别好坏询盘，可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看” 询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的买家。 2. 把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。 在回复新买家时，除了在邮件中解答买家关心的问题，最好同时将公司的其他情
询价采购方案.doc
*******************************询价采购办法 为进一步规范我院货物、耗材询价采购工作，确保采购过程公开透明，采购结果客观公正，依据《政府采购法》结合卢氏县招标采购相关规定，本着“严格采购程序、保证采购质量、节约采购资金、缩短采购周期”的原则，制定《卢氏县人民医院货物采购询价实施（试行）办法》。 一、采购对象 根据《政府采购法》第三十二条规定，采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采取询价方式采购。我院采购货物满足且同时具备以下条件，询价方式采购的条件： （一）采购对象是货物； （二）采购的货物规格、标准统一； （三）现货货源充足； （四）价格变化幅度小。 （五）采购的货物价格在《政府采购法》规定的询价要求范围以内。 （六）医院常用耗材、物品类。（询价选定限期内供货的供应商、货物、单价、合同供货期限） （七）服务类。（如：物业、安保、卫生等项目） （八）根据《政府采购法》规定适合询价的项目。 （九）项目预算金额超过公开招标数额标准的政府采购项目不适用询价采购方式。 （十）《政府采购法》规定询价采购规定以外的采购项目不适用询价采购方式。 二、组织机构 根据《政府采购法》关于询价方式采购的规定，成立询价小组和监督小组： （一）询价小组。组长：***，组员：根据业务关系临时抽取。 询价小组履行以下职责： 1、根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请通知书；
2、要求被询价的供应商报出一次性不得更改的报价； 3、公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序； 4、根据采购需求确定三家供应商，综合比较符合采购需求、质量和服务相等且报价最低等因素，提出拟成交供应商； 5、属于政府采购目录表中的货物供应商须是甘肃省政府采购中或中央政府采购中心登记注册的合格中国供应商，并有合格规范的政府采购合同。 6、保存好询价采购档案。 （二）采购监督组。组长：***，组员：****** 。 采购监督组履行以下职责： 1、严格询价采购方式。对采购人确定的供应商严格审批。采购监督组一是要全面把握政府采购市场，对适合询价采购的货物要了解，心中有数。二是要就询价方式对采购人申报的采购项目对号入座。依照《政府采购法》的规定，审查采购项目是否满足货物规格、标准统一、现货货源充足且价格幅度变化较小等必要条件。并且要求同时具备，缺一不可，把好询价采购审批关。 2、严把询价采购程序。要遵循询价采购的法定程序，关键是依法询价。要依照《政府采购法》第四十条的规定，严把六关：一是询价小组的组成符合法定人数。二是被询价的供应商不少于三家。三是被询价的供应商一次报出不得更改的价格。四是确定成交供应商的法定原则。五是询价小组公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序，“阳光”操作采购过程，保存好询价采购档案，确保询价结果“公开、公平、公正”。六是加强询价采购活动的现场监管和事后监督检查，对采购人、供应商的不良行为依法追究其责任，增强政府采购的权威，真正让采购人以最优惠的价格采购到最实惠的货物，提高询价采购质效，更好地满足采购需求。 3、公示询价采购结果。督促采购人以符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，对询价采购结果进行公示，包括采购的货物名称、规格、标准、数量以及各供应商的报价、询价小组成员名单等。这样，从询价的过程到结果力求公开透明，有效地遏制不正之风和腐败现象。 三、采购程序 根据《政府采购法》第四十条关于询价方式采购程序的规定，我院采购程序确定如下： （一）由询价小组根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请函; （二）询价采购文件或询价通知书公布、发出之日至报价截止之日，不得少于5日，其中工作日不得少于3天;
外贸业务员怎样处理询盘
对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段： 第一阶段“化简为繁” “一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。 初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。。 此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。 第二阶段“化繁为简” 深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。 第三阶段“化简为繁” 当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。 第四阶段“化繁为简” 当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。 金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。 十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。” 只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。 正文： 怎样处理询盘 一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。 这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。 以下针对阿里询盘( 内容以<--!开头，以!--> 结束) <--! 首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。 1）毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉 2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的—直接过滤掉 3）一句话的询盘—直接过滤掉 如：Can you send me price and MOQ ?
询价采购流程(20210107204244)
询价采购流程 采购流程:收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。 询价采购是《政府采购法》规定的政府采购方式之一，其主要适用于采购的货物规格、标准统一、货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，它既能满足采购单位的一些数量不多、金额较小、时间要求紧的采购需求，同时也能有效地节约采购过程的成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，是一种较为常用的政府采购方式。 为了使询价采购能充分体现公开、公平、公正及竞争和效益原则，作为集中采购机构，完整的询价采购过程一般应分为六个阶段进行。 一、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行: （一）进行采购项目分析集中采购机构在受理采购单位委托 的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的米购方案和完整的米购项目清单做好准备。 （二）制定采购方案，确定采购项目清单对经分析、论证后的采购方案，集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对采购项
目进行论证和可行性分析，有必要时，要组织有关方面对米购单位进行现场考察，制定最终的米购方案，确定最后的米购项目清单，明确有关技术要求和商务要求。 （三）编写询价书集中采购机构要结合项目特点，根据对项 目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价 书。完整的询价书主要应包括以下内容:1、询价公告或报价邀请函:包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位获取询价书的办法及时间、询价书售价（如果有的话）、报价时间要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2、采购项目要求:包括采购单位的基本情况、采购项目的详细内容和要求、采购项目清单和相关技术要求、报价单位的资质条件、合同的特殊条款等。3、报价单位须知:包括询价书的主要内容、项目的实施过程和具体要求、对报价单位的要求、报价书的格式及内容、报价方式和时间要求、对报价书评价的方法和原则、确定成交办法及原则、授予合同的办法等。4、合同格式:包括合同的主要 条款、工程进度、工期要求、合同价款包含的内容及付款方式、合同双方的权利和义务、验收标准和方式、违约责任、纠纷处理方法、生效方法和有效期限及其它商务要求等。5、报价文件格式:主要包括报价书（或报价函）、报价表、主要设备及服务说明、报价单位的资格证明文件和服务承诺以及相关内容等。 （四）询价书的确认询价书编制完成后，须送采购单位审核 确认，经采购单位法定代表人或授权委托人签字并加盖公章后，
出单必看 外贸新人必看询盘回复技巧
一.询盘的回复和技巧 Ⅰ如何筛选询盘，我们可以把询盘分为七种： 1.有收件人称呼的 2.有详细产品询问的 3.有介绍自己公司背景的 4.有对工厂详细问卷的 5.有完整的公司名称、联系方式和网址的 6. Email的后缀是公司网址的 以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复 7.没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格xx样品的 只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵 Ⅱ如何回复询盘 1.及时 1),第一时间回复 2),根据时间差重点回复 港、台、日、韩、xx马上回复
xx上午11点之前回复 xx下午一点前回复 xx下午三点前回复 美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复 3),不能回复或不能完整回复的 对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理 对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2.全面完整专业 1)读完询盘有一个整体概念 国家和地区： 欧洲、美国对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价 印度巴基斯坦对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低 中东拉美对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户： 看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途： 即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同 用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 2)作答客户提出的问题
回复外贸询盘七大方法
回复外贸询盘七大方法 方法一、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 方法二、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?” 方法三、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好?”“是付现金还是赊购?”“我们是20,000还是50,000起售?”“你是要红色的还是要黄色的?” 方法四、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?” 方法五、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 方法六、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 方法七、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步，虽然你已经得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢
询价采购操作流程
询价采购操作流程 （一）询价采购是指采购单位或接受委托的政府采购代理机构直接向三家以上供应商就政府采购项目询价采购文件或询价函让其报价,在此基础上确定成交供应商的采购方式。询价采购适用于所采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。 （二）询价采购操作流程 1、采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项。 (1)采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项；（2）采购单位须填写《朝阳区政府采购立项表》； （3）采购单位须书面报送项目详细需求或采购清单，工程类项目还须提供项目设计概算、图纸等资料； （4）由业务科室出具资金证明； （5）追加或调整的项目还须报送经业务科室批准的立项说明；（6）采取询价采购方式的详细说明。 2、立项申请经区采购办批复后,委托政府采购代理机构实施的单位按规定需在三日内与政府采购代理机构签订《朝阳区政府采购项目委托代理协议》，并于七日内向政府采购代理机构提供详细的采购项目技术需求。 3、政府采购代理机构接到采购单位技术需求后，重大项目要组织相关专家就项目技术需求进行论证，并出具专家组论证意见。
在论证基础上经采购单位确认后制定项目询价文件。政府采购代理机构将经采购单位确认后的询价文件送采购办备案。 4、确定参加询价的供应商。必须在市指定媒体以及朝阳区政府采购网上发布资格预审公告（公示期为三个工作日）,符合条件的供应商都可以报名，由资质评审专家推荐三名以上作为被邀请参加询价供应商或由采购单位在符合条件的供应商名单中随机抽取并发售询价文件。 5、采购单位或接受委托的政府采购代理机构按询价文件要求组织询价小组并组织询价活动（询价小组为5人以上单数；原则上从市采购办专家库中抽取）。 6、询价活动应遵循以下原则: （1）在规定时间内递交报价文件； （2）只能一次报出不得更改的价格,并对询价文件所列出的全部商务、技术要求做出承诺； （3）询价小组需对询价文件作实质性变动的,应以书面形式告知所有被询价的供应商； （4）询价小组对在报价截至时间内供应商提交的报价进行评审,如有疑问的,可以书面形式或者当面向供应商进行质询,质询内容不得涉及对询价文件或报价作实质性变更。 7、询价小组按照询价文件规定的评定标准进行评议,根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。询价小组询价结果确定后,按照“北京市政府采购中标成交结果确
外贸常识：询盘及发盘技巧
外贸常识：询盘及发盘技巧 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2、客人的询盘是否很笼统? 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品? 4。如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下： (1)他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)? (2)从事该行业多久?
(3)目标客户是什么?零售商，批发商? (4)年销售额是多少? (5)详细的公司名称/地址/电话/传真? (6)有没有公司网站? 5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何?其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人，给陌生客人发盘 不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1.通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用
询价采购流程
询价采购流程 :收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。 询价采购是《》规定的政府采购方式之一，其主要适用于采购的、标准统一、货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目， 它既能满足采购单位的一些数量不多、金额较小、时间要求紧的 采购需求，同时也能有效地节约采购过程的成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，是一种较为常用的政府采购方式。 为了使询价采购能充分体现公开、公平、公正及竞争和效益原则，作为集中采购机构，完整的询价采购过程一般应分为六个阶段进行。 、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行 （一）进行采购项目分析集中采购机构在受理采购单位委托的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的采购方案和完整的采购项目清单做好准备。 （二）制定采购方案，确定采购项目清单对经分析、论证后的采购方案，集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对采购项目进行论证和，有必要时，要组织有关方面对采购单位进 行现场考察，制定最终的采购方案，确定最后的采购项目清单，明确有关技术要求和商务要求。 （三）编写询价书集中采购机构要结合项目特点，根据对项目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价 书。完整的询价书主要应包括以下内容:1、询价公告或报价: 包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位获取询价书的办法及时间、询价书售价（如果有的话）、报价时间要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2、采购项目要求:
外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
1、询价采购方案
1、询价采购方案
局 ××××××项目询价采购方案（范本） 依照《局××××项目询价采购方案》的计划安排和工作要求，××部门在招标单位的配合下，组织实施了××××项目的采购工作，制订本方案。 一、项目概述及批复文件 （一）项目概述：对项目的背景、内容、规模等进行总体介绍。 （二）立项批复文件：对项目的立项情况（项目编号、核准批复文件）、年度投资计划、预算批复情况（预算编号）等进行说明。 （三）项目预计采购金额： （四）项目类别： 二、采购范围及清单 标的物名称/描述： 标的物数量： 标包划分情况： 说明：可依据项目具体情况另附详细清单。 三、采购方式 （一）本项目采用询价方式采购。 （二）采用询价采购的主要原因在于： 1、××××（承办部门/单位须对照《非招标采购方式管理办法》允许采用非招标方式采购有关条款规定的情形并结合项目实际情况作详细说明）
2、×××× （三）询价采购对象 1、本项目询价对象为××、××、××公司。确定询价对象的主要理由为（注：参加询价的供应商应在三家或以上）： （1）××× （2）××× 2、询价对象的基本情况 （1）××公司：×× （2）××公司：×× （3）××公司：×× 四、采购工作内容 （一）组织形式 采购方：局 承办部门/单位：×××× 招标中心：中心，主要负责按采购方案要求提供采购服务工作，包括编制并发布询价采购邀请函、发出询价文件、接收报价文件、提供询价会议服务等。 监督投诉机构：察审计部 （二）询价文件 1、承办部门/单位编写询价文件（包括商务和技术部分）。（注：询价文件内容主要包括：技术要求、报价须知、报价文件要求、合同条款以及评定成交的标准等事项。）
外贸B2B询盘回复技巧(精)
外贸 B2B 询盘回复技巧 提出问题,解决问题 ! 使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么 ? 1、我回复了买家,为什么买家不理我 ? 分析原因: 1 邮件客人并没有收到 ! 解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱 (163, https://www.360docs.net/doc/b313817945.html,? 为后缀的邮箱这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件 ! 解决:用国际通用的邮箱如 https://www.360docs.net/doc/b313817945.html, , https://www.360docs.net/doc/b313817945.html, , https://www.360docs.net/doc/b313817945.html, 这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件 ! 另外可用公司名购买的企业邮箱, 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的, 这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,送的公司邮箱,每年是要收费的。同样, 这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析” 。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件 ! 2 邮件中有病毒 解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢 ? 试想,如果客人收到一封你的邮件, 但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件 所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢 ? 这个问题是很显然的。 解决:解决办法很简单, 就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3 发送的时间有时差,及客户看邮件的时间 ! 解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 ? 询盘 ? 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复 ! 这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人, 客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 ? 询 盘 ? , 肯定也不会只有你一个人回复, 肯定有大把的供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就根本不会看最底层你的邮件 ! 解决:了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到 ! 另外一点, 我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系 ! 比如欧洲等国家和中国的时差为 -6到 -8个小时,那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件, 极有可能收到客人的回复, 收到客人回复后立即也回复, 或者能在 Trademanger? 或者 MSN 上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。 4 客人休假及发邮件的密度 解析:除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时 间 ! 有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的 ! 所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第 1天 -第 2天 -第 6天 -第 13天 -第 28天-每隔 1个月 ! 就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过 4天,就是第 6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发, 再过半个月再发, 然后每个月定时发送 ! 当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何
询价采购工作的基本流程
询价采购工作的基本流程 询价采购工作的基本流程 采购包括很多的流程，那么你又知道询价采购的工作流程吗?不知道的话，下面就一起来看看吧! 询价采购流程一、询价准备 1、计划整理。采购代理机构按照政府采购执行计划，结合采购人员的急需程度和采购物品的规模，编制月度询价采购计划。 2、组织询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二，以随机方式确定。询价小组名单在成交结果确定前应当保密。 3、编制询价文件。询价小组按照政府采购有关法规和项目特殊要求，在采购执行计划要求的采购时限内拟定具体采购项目的采购方案、编制询价文件。 4、询价文件核对。询价文件在定稿前需经采购人核对。 5、收集信息。按照采购物品或服务等特点，通过查阅供应商信息库和市场调查等途径进一步了解价格信息和其他市场动态。 6、确定被询价的'供应商名单。询价小组通过随机方式从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，同时向其发出询价通知书让其报价。 询价采购流程二、询价 1、询价时间告知市招标办、资金管理部门等有关部门。 2、递交报价函。被询价供应商在询价文件限定的时限内递交报价函，工作人员应对供应商的报价函的密封情况进行审查。
3、询价准备会。在询价之前召集询价小组召开询价预备会，确定询价组长，宣布询价步骤，强调询价工作纪律，介绍总体目标、工作安排、分工、询价文件、确定成交供应商的方法和标准。 4、询价。询价小组所有成员集中开启供应商的报价函，作报价记录同时签名核对，按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，按照询价文件所列的确定成交供应商的方法和标准，确定一至二名成交候选人同时排列顺序。 5、询价报告。询价小组必须写出完整的询价报告，经所有询价小组成员及监督员签字后，方为有效。 询价采购流程三、确定成交商 2、成交通知。成交人确定后，由采购人向成交人发出《成交通知书》，同时将成交结果通知所有未成交的供应商。 3、编写采购报告。询价小组应于询价活动结束后二十日内，就询价小组组成、采购过程、采购结果等有关情况，编写采购报告。
外贸询盘处理技巧
询盘处理技巧 辩别询盘与提升回复率 一、买家发送询盘的动机： 大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型： 1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的 2、潜在客户型： A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商. B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。 C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。 E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。 3、无明确目标型： 有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 4、垃圾类型 A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品 B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。 C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.
明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。 为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起 我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类： 1、零售商（Retailer）： 一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。 2、贸易商（Trader）： 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。 3、OEM 进口商： 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。 4、连锁超市（supermarket）， 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。 明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是"只起风，不下雨"了吧。