代理商管理手册

代理商（经销商）管理手册

沈阳某重工集团有限公司

二零一六年十一月十三日

目录

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代理商（经销商）管理规定

一、代理商（经销商）入选条件与资格审定原则

1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商）入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一项必要流程。

1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行业内代理销售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实际市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。

1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领

域有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。

1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。代理商在通过资格审定后，要与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时一次性退还。如果是项目代理或单一项目的经销，在项目完成即合同签订后，予以退还。

1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行资信等级证明、财务审计报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。

1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回款情况给予差额奖励及一定的年终返利。

1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。代理商必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为，可以与某进行多种形式的合作，获取佣金。

二、代理商（经销商）的责任与义务

2.1. 代理商的责任和义务

2.1.1. 某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对代理商的要求，完成年度销售目标。

2.1.2. 代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

2.1.

3. 代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项目报备材料，定期提报项目进展说明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考

核内容详见某《代理商运营综合评定》。

2.1.4. 代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。

2.1.5. 代理商完成年度销售目标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5%的利润返点，评定出1A级到4A级的代理商等级资格。

4A级代理商的等级标准：超额完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；

3A级代理商的等级标准:接近完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；

2A级代理商的等级标准：年度销售及回款指标都未能完成，但市场服务及客户关系良好，有明确的市场意向和可靠的销售计划提报；

1A级代理商的等级标准：上述条件都未满足，此类企业将被取消代理商资格。

2.2.经销商的责任和义务

2.2.1. 经销商操作项目须提前两个月向某提交项目报备，以免与某区域经营人员产生项目交插，无报备项目某不予支持。

2.2.2. 经销商可以通过各种资源与渠道，包括某的现有资源，寻找项目推动及合作成功的方式，但是经销商不允许直接与区域经营人员达成任何形式的协议来操作项目，更没有资格得到区域经营人员的授权，一旦发现将取消经销商资格。

2.2.

3. 经销商在操作项目过程中要以某的身份与客户洽谈，提交相应推荐方案、技术资料，以及产品交付、结算过程中的相应承诺。在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

2.2.4. 经销商一旦与某形成项目合作关系，就不允许代理其他产品参与竞

争。一经发现，立即取消代理资格。对于特殊项目，或因技术条件、价格因素等难点无法达到业主的招标要求，确实需要更换产品或是更换方案的，与某沟通商榷后，可以寻找其他产品，某会根据具体情况继续给予项目支持。

2.2.5. 经销商有责任和义务为某做各种形式的市场宣传，包括在学术性会议、行业性展览、国家性会议上发送某的宣传资料。经销商要代表某进行宣传，不能代表自己企业宣传。某不反对经销商代理其他企业的产品，但同类型或使用性能接近的产品，不可重复代理。

2.2.6. 经销商如达到500万元的年度销售额，则具备了成为代理商的基本资格，某会在代理产品的优惠价格基础上进行年终返利激励，返利方式及标准同代理商一致。

三、对代理商（经销商）的结算、返利管理

3.1. 代理商结算原则上支付预付款，按单订做（或是在项目运作前即完成成品或是半成品的制作），订单完成后，根据交货期结算，付款后发货。某会给予10%-20%的优惠性让利。

3.2. 经销商的结算一般按项目为单元，以某的名义结算后，根据项目和报备材料进行利益分配。

3.3.详见某《代理商（经销商）结算管理细则》。

四、对代理商（经销商）的市场支持与考核

4.1. 代理商（经销商）能够顺利完成销售指标或实现项目的合作，某除给予相应的价格优惠、年度返利外，还会不定期的举办免费考察、免费培训及重点用户和重大项目的考察陪同等市场支持。

4.2. 对优秀代理商（经销商），某还会通过企业出面组织围标、合包或由某组织企业间的合作，为代理商（经销商）提供市场支持和利益保障。

《代理商（经销商）管理规定》、《产品代理合作协议》、《代理商（经销商）结算管理细则》与《代理商运营综合评定》四个文件共同组成了某的代理商（经

销商）管理手册，自2016年1月10日起开始执行。

沈阳某重工集团营销中心

二〇一六年一月十号

产品代理合作协议

甲方：沈阳某重工集团有限公司

乙方：

第一条：协议目的

为了适应市场的发展，构建长期、稳定的营销体系，甲乙双方本着平等自愿、诚实守信的原则，以某产品为平台，就乙方代理销售甲方产品一事，达成以下协议。

第二条：代理产品

乙方代理产品的种类为甲方提供的。

乙方需增加代理产品的种类时，须提出书面申请，经甲方书面同意后生效。

第三条：代理产品的申请日期、程序

1、申请代理产品日期。乙方应在每月5日前提出顺延三个月的销售计划并提交意向报备材料，及时申请代理产品，甲方在当月25日前做出提供代理产品的供货确认；乙方超过5日以后的代理产品申请，甲方尽力满足，但不承担延期提供代理产品的责任；乙方提出代理产品申请的有效期为20天，即甲方在20天内未提供代理产品的，乙方需重新提出申请。

2、申请代理产品程序：乙方必须提交产品清单来申请代理产品，加盖公章视为有效。

第四条：代理区域

1、乙方的代理区域为：省行政区域。

2、乙方在非代理区域的销售：

乙方如在代理区域以外对甲方产品实施营销行为，包括但不限于：跨区谈判、跨区促销、跨区广告、跨区销售（原则上以采购者自然人客户的户籍所在地或法人客户的住所地是否在乙方的代理区域内为判断标准，但最终以甲方的确认为准）等，须事先征得甲方的书面同意。非经甲方同意，乙方如果实现了跨区销售，甲方接到其它代理商的举报后，经核实属实的，乙方要承担违约金2万元/台；核实不属实的，举报方要承担违约金1万元/台。前述违约金中的1万元作为甲方的调查费，及时补偿给受损方代理商。对于完成销售且已经交货后超过30日未举报的，不再追究违约责任。

第五条：代理模式

2016年度某设以下三种代理模式：战略合作代理商；年度签约代理商；项目经销商。

第六条：合作期限

本协议的有效期为壹年，即自年月日起至年月日止。本协议有效期届满后，乙方如需继续与甲方合作，双方应另行签订《产品代理合作协议》。

第七条：结算及激励政策

（一）、基本结算价格

1、基本结算价格是指甲乙双方结算代理产品的价格，依据甲方《代理商（经销商）结算管理细则》执行，甲方可根据市场需求随时调整价格。

2、乙方在代理年度内销售甲方产品，实行均价管理，即全年销售产品平均价格不低于结算价格，如乙方均价后不能达到结算价格，则低价产品不能够不兑现年度返利。

（二）结算方式

1.、货款结算

乙方每对外销售一台代理产品，应将货款存入甲方指定的账户（包括订金或预付款），交货时全款付清发货，甲方将按约定进行销售返利的统计。

2、货款支付方式

（1）现金支付。由乙方直接将货款（含预付款）汇入甲方指定账户。

（2）银行承兑汇票支付。甲方可以接受银行承兑汇票支付，但必须事先取得甲方的同意，否则要承担贴息费用。

（3）银行按揭方式支付。具体办法依据甲乙双方及按揭银行共同认可的办法执行。

3、货款支付时间

（1）一次性付款方式销售的，在乙方向甲方付清全部货款后向客户交货；

（2）按揭方式销售的，具体办法依据甲乙双方及按揭银行共同认可的办法执行；

（3）乙方超过上述约定期限向甲方付款的，超期部分甲方按照银行同期贷款利率标准

向乙方收取利息。

第八条：基本权利与义务

（一）、乙方的权利和义务

1、乙方应服从甲方的指导做好市场营销策划，制定销售计划，进行市场投入，完善销售网络，开展市场推广工作。在本协议签订后定期向甲方报告本地区的业务及竞争状况，提交代理区域的市场调研（包括但不限于其它品牌企业的同期销量、客户群），协助甲方完成市场分析。在进行有关活动时，决不忽视其对甲方承担的义务；

2、在本协议有效期内，根据市场情况，乙方选择分销商接受甲方指导，但甲方不承担任何责任；

3、若乙方连续三个月未达到甲方下达的销售任务目标，甲方可能另行指定代理商，并有权解除本协议。

4、乙方可以在其公司宣传材料和名片上以及广告内容中使用“沈阳某重工集团有限公司代理商”字样和统一标识。未经正式书面授权，乙方不得以甲方“办事处”、“总代理”，甚至以特约办事机构等具有垄断性、排他性的名义或其它未经甲方授权的名义进行广告宣传及商业活动。且不得将“凯帆牌”与甲方作任何实质性联系，其企业名称不得出现“某”等引人误解其为甲方分公司或分支机构的字样。总之，乙方不得做出任何引人误解或引起混淆的行为，使他人误以为乙方是甲方子公司或分公司、关联公司或其它实质性关系单位。

5、乙方不得在代理区域内销售与甲方产品有竞争关系的其它厂家的同类产品，否则，甲方有权取消乙方的代理商资格。

6、乙方和客户签订合同必须使用甲方提供的合同范本，若乙方不按甲方提供的合同范本同客户签订合同，须提前将合同草案交甲方审查，未经甲方审查同意的条款不允许签订，否则产生的纠纷甲方不承担任何责任，也没有协助解决的义务。

7、乙方与客户签订合同后，应将合同原件提交一份给甲方存档，合同中的客户信息必须真实准确，否则甲方可能予以拒绝。

8、售后服务业务由甲方负责。（具有售后服务能力的代理商、经销商可以和甲方签订售后服务协议）

9、乙方应向甲方提供齐备的工商登记资料（包括但不限于有效的营业执照、税务登记证、组织机构代码证、公司章程、法定代表人及公司主要股东和实际控制人的身份证复印件、婚姻状况证明) 、公司和法定代表人及公司主要股东和实际控制人的固定资产证明(包括但不限于房屋、车辆所有权) 、半年/年度会计报表（财务审计报告）、对外债权债务状况、担保情况及重大诉讼情况等甲方需要的相关资料,并保证资料的真实和完整，否则,甲方有权取

消乙方的代理商资格。

10、乙方应及时对甲方发出的各种调查报告、报表及函证做出书面回复，如未在规定时间内做出明确回复的，将会影响代理商（经销商）的资格综合评定，年度返利将会受到影响，甚至被取消。

11、在甲方授权的经销区域内，乙方发展二级代理商必须遵守甲方的相关制度。

12、乙方可享受销售及服务人员每年各两次的免费培训。

（二）甲方的权利和义务

1、在乙方代理区域内，甲方应协助乙方参加招标活动；

2、在本协议有效期内，甲方有根据市场情况修订基本结算价格的权利，但应考虑价差幅度和乙方利益，且应在合理期限内通知乙方；甲方对乙方未售出的周转车产品按照实际提货价格与调整后的差价进行补差，补差与返利同时兑现。

3、甲方应按照考核制度公平、公正地考评乙方，帮助乙方提高竞争力。

4、甲方可向本协议代理区域内派驻区域经营人员或市场督导人员，代表甲方协助乙方从事有关营销事务。区域经营人员或市场督导人员未经甲方书面授权，无权代表甲方向乙方接收货款、借贷，否则，一律视为私人行为，甲方概不负责；

5、乙方违反本协议，甲方有权解除本协议；乙方违反本协议造成客户或甲方损失的，甲方有权要求乙方赔偿损失。

6、根据不同时期不同的市场风险，甲方有制定、调整不同的业务监管政策的权利，乙方保证遵守这些规定。

7、授予乙方代理商（经销商）认可证，提供业务培训；提供开展营销活动所必须的企业宣传资料等；

8、向乙方提供代理区域的采购信息，协助乙方建立与客户的联系，并有权了解在乙方处购买甲方产品的客户的详细信息；

第九条乙方的年度任务目标

本合同2016年度乙方代理甲方产品的年度任务目标销售额为万元。

第十条保证与承诺

（一）乙方的保证与承诺

1、本协议期内及本协议终止或解除之后，乙方不得将甲方曾提供的有关甲方业务、产品、技术的一切资料、文件透露给任何第三人，保守甲方的商业秘密，包括但不限于甲方的销售渠道、营销网络、客户信息、产品价格政策等；

2、若乙方的以上保证不实，或违反以上承诺，甲方有权解除本协议，不退还乙方已交

纳的全部保证金，且乙方还应赔偿给甲方造成的损失。

（二）甲方的保证与承诺

1、保证乙方的商业秘密，包括但不限于乙方的资信情况、经营规模等非公开信息；

2、遵守协议各项条款，维护乙方本协议项下正当的商业利益。

第十一条协议终止

（一）出现下列情形之一，本协议终止：

1、双方协商一致后，本协议终止；

2、本协议经依法解除而终止；

3、其他引起本协议终止的情形；

4、本协议到达约定期限，双方不再续约，本协议自然终止。

（二）本协议终止时，乙方应执行以下事项：

1、退还甲方的代理商认可证；

2、停止以甲方代理商（经销商）名义的任何活动；

3、停止使用所有与甲方有关的标识；

4、履行有关债务。

第十二条争议解决

凡因本协议引起或与本协议有关的任何争议，甲乙双方协商解决。不能解决的，双方约定在甲方住所地法院起诉。

第十三条其他

1、一方变更通信、通讯地址或其他联系方式，应自变更之日起十日内，将变更后的地址、联系方式通知另一方，否则对因此造成的一切后果承担责任。

2、乙方向甲方提交的文件均应提供原件，同时乙方承诺以传真等方式向甲方发出的文件（含电子邮件）与原件具同等法律效力。

3、本协议的理解与解释应依据协议目的和文本原意进行，本协议的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响协议的解释。

4、本协议附件系本协议之组成部分，与本协议正文具有同等法律效力。

5、本协议一式两份，双方各执一份，经甲乙双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。

甲方：沈阳某重工集团有限公司乙方：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

电话：电话：

日期：日期：

代理商（经销商）结算管理细则

本细则规定某代理产品的价格管理体系以及与代理商之间的让利及结算方法，通过规范与代理商与之间商务往来行为，规避风险，实现互利。本细则同样适用于区域性项目的经销代理。

一、适用范围

1.1．适用于某向代理商公布的允许销售的权限产品所涉及的价格、让利及付款方式。其他销售条件比照执行。

1.2．适用区域为国内各省、市、自治区及直辖市。

1.3．结算货币：人民币。

二、价格定义

2.1．“对外市场报价”（价格A）：

无论何种销售方式，某产品在市场上针对顾客的公开统一报价。（见附件1）

2.2．“用户直销价”（价格B）：

无论何种销售方式，某产品售给最终顾客的最低指导价格。（见附件）

2.3．“代理商提货结算价”（价格C）：

代理商向某购买产品的结算价格，具体价格用电子文档传递给代理商总经理。

2.4．三种价格关系：价格A≥价格B＞价格C。

三、价格管理

3.1.代理商市场报价必须遵守某产品平均报价原则和让利标准，按照“对外市场报价”（价格A）进行市场报价，如果实际报价超出平均“对外市场报价”（价格A），但超出范围≤±5%，需向某市场管理负责人请示并予备案，如超出平均“对外市场报价”（价格A）的范围＞±5%，需得到某销售总裁批准，才可以向用户提供报价。

3.2.如特殊原因必要降价销售，代理商应提前向某市场管理经理申请，经某批准后才可销售。

3.3.对于区域产品促销活动，需采取特殊价格进行销售时，代理商应至少需提前一周将促销价格方案上报，经某批准后方可实施。同时促销价格要在某备案。

3.4.代理商在促销期间，必须严格执行某批准的促销价格标准及实施期限。

3.5.某产品有权于任何时候，通过向代理商发出合理的事先书面通知，更改除“用户直销价”（价格B）以外的其它价格。

四、让利与奖励

4.1.某给予代理商的让利为“用户直销价”(价格B)与“代理商提货结算价”（价格C）的差值和年终返利。

4.2.某将依据《代理商管理规定》中某《代理商运营综合评定》做出全年考评结果(未满一个自然年不算),确定是否对代理商进行年终返利及返利形式。

4.3.返利原则，参考《产品销售协议书》执行。

五、直销返利原则

5.1.某产品的代理商在市场销售时，用户因为自己的采购原则，只同厂家签订销售合同(包括部分政府采购项目)，某将扣除给用户的价格（价格B）和代理商提货结算价格（价格C）的差额部分的税金（17%的增值税）以及20%-30%的品牌价值费，剩余部分返给此次参与销售活动的代理商(或经销商),同时代理商（或经销商）要按规定提供等额的发票，否则还要承担所得税。

5.2 .如果因为用户购买价格因素制约，经某销售总裁批准，此次销售活动产品的售价低于代理商提货结算价，可以根据此次销售活动代理商实际参与程度，给予代理商（或经销商）3～5%的返利。

5.3. 其他直销合同可视市场具体情况，经某销售总裁批准，给予代理商3～5%的返利。

5.4 .返利形式：

5.4.1.代理费；

5.4.2.维修费；

5.4.3.折换整机；

5.4.4.折换备件；

六、价格及付款方式

6.1. 买断形式销售：

6.1.1.针对某所有系列产品，单项购买符合买断条件的，给予销售买断价格。

6.1.2.买断形式下，要付清买断销售合同中全部货款方可提货。如果需要发货或者送车，需要另行支付运费、送车费给物流企业。

6.2 .单台或不符合买断形式下的销售：

6.2.1.按照某2016年产品分类价格表中规定的相应价格签订合同。

6.2.2.此类销售，代理商（或经销商）首先支付不少于40%的预付货款方可提货，余款在提货后15日内付清。

6.3 .代理商不得以任何理由延期付款，如出现延期付款现象，某将根据代理商延期长短及所欠款项额度大小，收取银行同期贷款年利率为基数计算的违约金。

6.4.代理商应付的违约金将加在其以后销售的产品结算价格中予以支付。

6.5.代理商如果以承兑汇票的方式结算，某只能接受或收取承兑期不超过6个月的银行承兑汇票，而且要先获得某的同意方可办理，否则将收取贴息费用。

6.6.某与代理商定期核对双方的往来账目并以书面的形式予以确认，对不配合往来账目核对的代理商，将停止对代理商的各种义务。

6.7.代理商应对其下属分公司、子公司以及二级代理商销售某产品时与某产生的一切债权债务承担连带担保责任。

七、关于保险

7.1. 代理商承诺在运输某产品时，按规定办理中国各级监管部门要求的各种保险，直到上述产品的所有权转移至代理商。

7.2. 代理商须确保上述保险在运输期间（无论海运、陆运或空运）和中转存储过程中持续有效。

八、保密法则

8.1.代理商必须对本细则及附件的内容保密。

8.2.代理商需严守某提供的产品价格信息，除价格A的其他价格信息不得向

第三方透露。

8.3. 本条款即使在双方《产品销售协议书》终止后仍有效两年。

九、违约责任

9.1. 任何一方违背本细则相应条款，对方将按本协议、《产品销售协议书》以及其它相关制度约定内容，追究违约方的违约责任。

十、本细则解释权在某市场管理部。

沈阳某重工有限公司

二○一六年十一月十三日

代理商运营综合评定

评定次递减。

合计得分

1

00

1

00

备注：1、总分≥90，确定为优秀代理商；2、80≤总分＜90，确定为优良代理商；3、60≤总分＜80，确定为合格代理商；4、总分＜60，重新审查其代理资格。