模拟国际商务谈判终局
国际商务谈判谈判方案——国际商务谈判签约及谈判礼仪
班级：09国际经济与贸易
小组成员：（7号）
（8号）
（9号）
（14号）
（30号）
（41号)
（42号）
日期：2011年06月10日
目录
一、模拟谈判的背景资料----------------------3
二、任务说明--------------------------------4
1、任务主题------------------------------4
2、任务背景-----------------------------------------------4
3、任务要求-----------------------------------------------4
三、模拟谈判方案---------------------------------------------5
1、双方谈判的代表和主持人-------------------------5
2、谈判的时间和地点----------------------------------5
3、谈判的具体过程-------------------------------------5
四、对本次模拟谈判进行总结------------------------------8
一、模拟谈判的背景资料
甲方：上海便捷汽车制造厂（买方，发邀方）
乙方：法国雪铁龙汽车公司（卖方，应邀方）
上海便捷汽车制造公司的基本情况：
（1）属于大型企业，2000年轿车生产制造能力在国内排名第7位（属前列），产品在国内有一定名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
（2）当前轿车生产规模30万辆（受其产品市场需求、质量、企业没有设备、场地、资金等因素的制约），现有产品的市场竞争相当激烈，各规模型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平。开发新产品、扩大生产规模已成为企业经营的当务之急。
（3）新一代轿车的市场前景与生产简况如下：
①随着私人轿车的发展，家用中、高档轿车深受顾客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达人民币2万元/台左右（售价约为人民币20万元/台）。
②市场竞争情况。该新品收到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限且目前国内只有为数不多的3~4家企业在开发和生产；但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场；现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现在已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模；预测4年以后，该产品的市场竞争将更激烈，并转入买方市场。
③上海便捷汽车制造公司生产该产品的简况。该新产品的结构件（车壳、支撑件等）自己生产，机电产品（元器件、部件、仪表等）可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足，需要从国外引进（样车的发动机为法国雪铁龙汽车公司制造价格1.6万美元/台）。样车在试车鉴定中得到了国内外同行喜欢加的一致好评，因此，该企业决定层已做出决策——权力开发该产品，现在产2000辆该产品的生产线正在建设中。
现在生产中的关键问题就是要以合理的价格尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投入试生产以列入经营者的首要日程。
二、任务说明
1、任务主题
模拟国际商务谈判签约及谈判礼仪，谈判项目为汽车发动机
购销。
2、任务背景
通过学习国际商务谈判这门课程，让我们系统的学习了国际商务谈判的整个程序：准备阶段——开局阶段——磋商阶段——签约阶段。为了更好的学以致用，在通读案例的基础上完成模拟训练任务。
3、任务要求
（1）根据案例所给出的信息，编写上海便捷汽车制造厂和法国雪铁龙汽车公司的谈判方案并分角色加以模拟。
（2）在整个谈判流程中，谈判者应注意哪些谈判礼仪？
（3）签约仪式的准备和程序包括哪些主要内容？
操作要点：
A、抓住谈判程序应包括哪些内容
B、清楚谈判方案和签约阶段所包括的主要方面
C、模拟谈判注意角色的立场和出发点
四、模拟谈判方案
1、双方谈判的代表和主持人
主持人：
买方代表：XXX（总经理）卖方代表：XXX（总经理）XXX（秘书）XXX（市场部经理）
XXX（技术顾问）XXX（营销部代表）2、谈判的时间和地点
时间：2011年06月10 日
地点：敬业楼A404（法国雪铁龙汽车公司）
3、谈判的具体过程
第一阶段：由主持人介绍谈判双方代表，欢迎仪式，参
观企业。
第二阶段：谈判进行时
A：早上好，翁总，很高兴见到你。
B：早上好，张经理，我也很高兴见到你。
A：这是你第一次到法国吗，旅途怎样？
B：旅途很好，谢谢。这是我第二次到法国。
A：欢迎您的光临，希望通过这次你们的到来,我们可以解决我们的发动机价格。
B：我想可以的，张经理。我们来到这里谈谈我们的要求。你能让我们看一下你方的价格列表和目录册吗？
C：我们特别制作了一份价格清单，这些报价在现行的市场上具有很
大的竞争力。请你方过目一下。（站起来递给对方）
D：在看过你们的价格列表和目录册，我们感兴趣的型号为A2和C5，但我们发现您的价格比其它供应商高得多。（接过价格清单浏
览）
F：我很抱歉听到这个消息；你要知道，近几年来生产成本一直成上升趋势，而我们的价格却保持着稳定不变。坦白地说，我们的
商品出口都是按高标准的，包装也是优秀的设计和印刷。因此，我们的产品价格适中。
E：在这方面，恐怕我不能同意你的观点。我知道你的产品在设计上有吸引力，但我想指出的是，你的优惠比报价高。
C：我们出产的产品质量都是世界一流的，而且在许多国家已经开发了良好的市场，这点你是知道的，所以，你必须把质量考虑在
内。
D：我同意你所说的，但价格差异应该不会这么大呀！
F：这样吧，为了帮助你在这一行的业务发展，我们可以考虑在价格上再给你一些优惠。
E：如果你愿意把价格降低到1.5万美元/台，我们也许能达成交易。C：1.5万美元/台？说真的：这个价不在我们的考虑范围内，你应该清楚：我们的统一售价是1.6万美元/台，处于友谊的缘故，
我们可能会特别考虑减少到1.58万美元/台。这是最大的让步
了。
B：你真有办法把我们说服。但我不知道，当我们订购一份更大的订
单，你们的价格是否更优惠一些？我要订购一集装箱型号为
A2和C5各400台，共800台。
A：我可以向你们保证，我们的价格是最优惠的。
D：好吧，我接受。现在让我们来谈谈付款条件。你会接受D / P吗？
我希望你会接受。
F：对不起，我们不能接受 D / P，我们通常采用的付款条件是即期信用证。
E：哦，如果是这样的话，那装运要在7月，不允许分批装运。
C：好吧，我明白了。如何包装商品？
E：这两种型号都统一采用同种包装方式：内包装用防水袋，外包装用纸箱，每一台装一个纸箱，总的放一个集装箱。
F：这些我们会做到的，但我们希望以FOB方式成交。
D：按照我们的一向惯例，我提议采用CIF术语。
C：这个：行，但如果你们需要投附加险的话、得你方自费。
E：为了安全起见，我们会加投战争险和碰损、破碎险。
F：你还有什么建议提出来讨论？
D：我们的原则是重合同，守信用。
C：请你先看一遍合同，看看是否一切妥当。（站起来呈递给对方）D：合同基本上把我们谈判的内容都写了进去，我方没有问题了。（接过合同，仔细看）
A：这真是太完美了，我们签约吧！
第三阶段：谈判双方现场签订合同
B：您可真够爽朗，我赞成。（梅琼把合同递给小琴，由小琴签字）小琴签完名，由燊梅递给少美，少美再将合同给丽萍签名
A：祝贺我们这次交易取得圆满成功。
B：都说你们的信誉好，不知我们能否发展长期的合作关系？
A：这是我们求知不得的机会，为何不可呢！
B：合作愉快！
A：合作愉快！
四、对本次模拟谈判进行总结
1、在整个谈判流程中，谈判者应注意哪些谈判礼仪？（1）服装礼仪：正装
（2）见面礼仪：A、称呼与寒暄
B、介绍
C、握手
D、名片的接递
（3）迎送礼仪：确定迎送人员的身份与目的、掌握抵达和离开时间、介绍、陪车、食宿安排等。
（4）会谈礼仪：谈判会场布置和安排座位次序、握手、入场、会谈
氛围的把握与控制等。
（5）会务活动礼仪：宴请、参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐、
住宿安排、随遇交谈、签字活动、赠送礼仪等礼仪。
2、签约仪式的准备和程序包括哪些主要内容？
签约仪式虽然时间不长，但由于它涉及各方面关系，同时也是谈判成功的一个标志，因此一定要筹办得十分认真。（文件越重要，签字者身份也应相应越高，双方签字人身份应相当或大致相当）（1）签约仪式的准备包括：
A、人员确定：出席签约仪式的人员，一般基本上是参加谈判
的全体人员。
B、必要的准备工作：首先是签字文本的准备，同时为每个谈
判代表准备好笔、足够的纸张、计算器等文具。
C、签字厅的布置：由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不
同，我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。
桌面覆盖深绿色台，桌后放两把椅子，作为双方签字的座
位，面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本，文本上
端分别放置签字的文具；国际商务谈判协议的签字桌中间
摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。
（2）签字仪式程序：
A、主持人介绍
B、签字人签字：主签人在签完本国保存的文本后，由助签
人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后
由双方签字人交换文本，相互握手。
C、嘉宾祝贺
D、合影留念
《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
商务谈判模拟案例
商务谈判模拟案例 商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来
几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币;2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. B方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲
国际商务谈判实训系统
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
国际商务谈判模拟大赛3篇
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
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商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
模拟国际商务谈判
模拟国际商务谈判 谈判人员 美国摩根工程公司：总经理江燕 技术部经理林文蕾 财务部经理陈青 法律顾问陈天 秘书陈冬婷 天津天铁冶金集团有限公司：总经理陈冬 技术部经理姜卢璐 财务部经理李文婕 法律顾问花丽 秘书陈玉玲 天津天铁冶金集团有限公司引进美国摩根工程公司成套冶金设备价格问题谈判 背景： 中美双方谈判进入价格谈判阶段，其余的基本都已谈妥。 伴随着音乐，美方进入中方公司。 中方总经理：请坐。 中方秘书：大家好，我是本公司秘书陈玉玲，请允许我介绍我方代表，我方总经理陈冬，我方技术部经理姜卢璐，我方财务部经理李文婕，我方法律顾问花丽。 美方秘书：大家好，我是本公司秘书陈冬婷，请允许我介绍我方代表，我方总经理江燕，我方技术部经理林文蕾，我方财务部经理陈青，我方法律顾问陈天。 中方总经理：你们在这里住的还习惯么？ 美方总经理：贵方的招待非常的周到，尤其是我们被天津美丽的风景和地域人情所吸引，你们非常的热情（随便发挥）。 中方总经理：那好，那我们就开始此次谈判吧。我们已经进行了多次谈判，大部分问题都谈的很顺利，只有价格方面还有一些问题还不能够达成一致。首先，有请双方秘书分发我们之前谈判所达成的协议的材料。大家就协议达成部分予以确认（秘书发材料）。 中方总经理：我方在之前的谈判回去之后商量过。这样吧，为了体现出我方希望达成这份协议的诚意，经过慎重的考虑，我方决定将价格提升为5万美元，也就是96万美元。您看怎么样？ 美方左右商量 美方财务部经理：贵方报价实在是太低了，我方无法接受。我方已经在之前降过一次价了，而且我方110万美元报价并不高。
中方财务部经理：可是你们的报价已经超过我们的预算很多了，我们也无法接受你们的报价，请对方再做考虑。我们希望对方不要漫天要价。 美方总经理：我们公司制造精密仪器多年，是制造精密仪器的高技术公司。我们的产品在美国和美洲甚至是世界销量一直很好，而且它的销量也呈上升的趋势。所以，我们始终认为我们的报价十分合理。 中方财务部经理：不错，你说的不错，你们在美洲市场做的不错，可这是在中国市场，条件和环境都不太一样。而且，你们的定价与市场不符，产品的质量和性能我们都无法确定，反观你们的竞争对手A公司和B公司，他们在我们中国市场做的相当不错，但他们的价格也就106万美元左右，而你们的价格却报的如此之高，我们冒着很大的风险才决定引进这套设备，我们还想贵方就你们的报价做一个合理的解释。 美方总经理：在技术方面，请我们的技术部经理来给贵方做一个解释。 美方技术部经理：我们的产品利用了最新的科技创新，结合流水线线作业，生产能力比其他同类产品都要高，我们相信不管是从技术还是在价格上，我们公司的产品在市场上都具有绝对的竞争力。 中方技术部经理：据我所知，这种从西方引进的高端技术设备，肯定会在设备操控方面存在难度，这必然要增加我们高技术人员的成本。相信贵方也知道，现在人才培养的费用比较高。假如我方因引进贵方设备需要招聘技术人才，光这一项我方就花费巨大。这样的话，我们在购买这套需要高、精，尖人才的设备之后，后续的技术培训费用不会低。因此，还希望贵方理解我方的难处，能够再次降价，给我们一个合理的价格。 美方总经理：看来，贵公司搜集的信息挺多的，对这套设备也相当了解。当然，这也证明了贵公司对此次合作的诚意。请稍等，我们需要再商议。（左顾右盼，窃窃私语。）好吧，我们对贵公司的难处一致表示理解。那么，为了表达对老朋友的诚意，我方决定再降五万，也就是105万美元，您看怎样？ 美方技术部经理：我方拥有绝对的技术优势，也多次降价表示对贵我双方此次合作的重视，而贵方非要一意孤行，不是没有诚意嘛。况且你们也知道，我们的价格比市场价格低了多少。中方总经理：我们都冷静一点。我们希望与贵方合作，而且我们也算老朋友了。我们更是带着诚意而来，所以我们的报价普遍比市场要低，而且就市场形势而言，只有我们双方合作才能达到双赢。所以，我们希望贵公司再考虑一下。 美方总经理：我想还是让我们先休息一下，大家都讨论一下。 中方总经理：好吧，我们希望贵方尽早拿出解决方案。（休会。。。。。。） 双方进行了亲密交流，畅叙友情，双方都有意乘胜追击，扩大销售额。 中方总经理：请坐。 美方总经理：天津天铁冶金集团有限公司，你看我们都合作过一次了，双方都是很好的合作伙伴，你们这次的报价实在是太低了，我们希望贵方在价格上做出一定的让步。 中方总经理：这是我们对老朋友的一点心意。您公私分明，另我很佩服。我们这是老朋友、老客户了，我也十分想与贵方达成共识，完成此次合作。所以，我方向上级重新做了请示，我们再提高2万美元，也就是98万美元，您看怎么样？ 美方总经理：我们很高兴看到贵方做出让步，但是我方已经反复强调过，我们的技术设备可以使贵公司的产品在同类产品中具有突出优势。帮助贵方争取到更多的利润和市场份额，无论在中国国内还是国际市场上，这项技术都是能大大提高贵公司产品竞争力的重要资源，在这个问题上，相信您一定比我更清楚。而贵方的报价却还是不能令人满意。 中方总经理：但是，根据我们的了解，这项技术复杂难懂，我们还需安排人员去贵公司考察实习，贵方还要安排技术人员来我方调试设备，这又是一项新成本，就这一项就能增加成本
商务谈判模拟试卷二
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
模拟商务谈判案例题目
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
诺基亚模拟国际商务谈判策划书
模拟国际商务谈判策划书 关于微软与诺基亚的业务合作 一、前言 移动互联网时代，智能手机终端市场商机无限，苹果iPhone手机取得的巨大成功，让各大厂商试图分得一杯羹，纷纷强势出击，不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品，智能手机市场的竞争硝烟弥漫，产品规模也是持续扩张着。手机市场曾形成了以安卓操作系统的三星、HTC，以ios操作系统的苹果和以塞班为操作系统的诺基亚三大阵营。但，塞班系统缺乏技术更新等原因而逐渐衰败，诺基亚手机霸主的地位不复存在。同时，微软不甘寂寞，也加入混战，发布了Windows phone系统。诺基亚弃塞班投向微软的怀抱，一心生产Windows手机，以求在风云变幻的手机市场得以生存。 二、并购双方概況 （一）诺基亚 诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波主要从事生产移动通信产品的跨国公司，诺基亚成立于1865年，在1967年成为了一家芬兰国内跨产业的大型公司，手机制造开始于1960年，同时建立了诺基亚电子部，并专注于电信系统方面的工作。电子部当时已在研究无线电传输问题，从而奠定了后来诺基亚集团电信的基础。 进入电信时代后，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。1990年，手机用户量大增，手机价格迅速降低，[1]移动电话越变越小，诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时，诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。同时，诺基亚还致力于全球通技术。 20世纪90年代中期，诺基亚因涉及产业过多而濒临破产，而当时的诺基亚总裁以及高层果断地将其他所有产业舍弃，并拆分了传统产业，只保留下诺基亚电子部门，将其他所有传统产业出售，诺基亚集团开始两年的分裂，而此刻的诺基亚作出了自己历史上最重要的战略抉。只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况，由于专注于传统功能手机产业的研发，诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年，诺基亚开始了它的辉煌时期，它的整体手机销量和订单剧增，公司利润达到了公司前所未有的财富。 从1996年开始，诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置，并且推出了Symbian 和MeeGo的智能手机。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先当时其他手机市场占有率20.6%。 诺基亚面对新系统的智能手机夹击，在塞班S60V3基础上推出了S60V5,并且在2010年分别发布了Meego和Symbian3,然而未能打败IOS和Android，并且手机地位也被敌对厂商苹果和三星超过。诺基亚不得不寻求新的出路。2011年2月11日，诺基亚在英国伦敦宣布与微软达成战略合作关系，放弃Symbian和meego。诺基亚手机将采用Windows Phone系统，并且将参与该系统的研发。 （二）微软 微软（Microsoft Corporation）是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC （[1]Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office
商务谈判实务模拟试卷及答案
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
模拟商务谈判案例
模拟商务谈判案例 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
国际商务谈判模拟实验报告范文
( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation
国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合
作关系。 在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）货品降价幅度不超过100元每件 （2）运费可由我方承担 （3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各
商务谈判模拟剧本模板
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
国际商务谈判模拟题
国际商务谈判模拟题2 Part 1: Term Analysis (explain them in English, write your answers on the ANSWER －SHEET.) (20%) 1.Basic Requirements for Negotiator Technical, social, communicative and ethical skills, sympathy, acuity, middle ground, long-term benefits and short-term needs 2.Types of perceived economic power Types of perceived economic power: emerging economies, industrialized economies, technological economies. 3.Contents of project summary Contents of Project Summary: History, project description, deal description, financial data. 4.Contents for taking a proactive role fixed agenda, crafting the meeting agenda, run the clock out, dragging out the negotiating process. Part 2: Term Translation (put the following terms into English, write your answers on the ANSWER －SHEET.) (20%) 5 技术型 6 金融型 7 法律型 8 保密型 9 欺骗型 10 意见一致型 11 “分而治之”型 12 双重性格型 13 等级型 14 平行组型 Part 3 : Sentence Translation (20%) (Translate 15, 16, 17 into English and 18, 19 into Chinese and write your answers on the ANSWER －SHEET.) 15. 赢和输的尺度：制定出一组必须要得到的条件，以及通过努力希望对方给予的条件。明确、合理的预期；把握“足够”的尺度；策略选择的指导方针。 Win Enough and Lose Enough: acquiring a mandatory group of needs and as many wants as prudence and the opposition allow. Planning, “enough is enough”. Guidelines for strategy selection. 16 谈判前检查你的自尊：在选择和实施策略时，不要让自尊左右自己，应该以大局为重，且要善于应变。 Checking Your Ego at the Door: Equity between ego-bruising and ego-inflating is not tied up in personal objectives or feelings but rather in strategy. 17. 盯住公司目标：目标和合同条款一样重要，一定要做书面记录。 Pursuing Company Objectives: Objectives are just like the contract terms. Get them in writing. 18 Formulating a Clear and Workable Strategy: visiting team profile, visitor’s objectives, host team profile. 制定清晰明了、切实可行的策略：列表说明来访团队情况、来访者的目标、东道国团队概况。 19. Case history: Infrastructure Related Negotiations: The stakeholders, the process, critical factors, formal negotiation and culture. 案例：有关基础设施的谈判-财产所有人、谈判过程、关键因素、正式谈判与文化。 Technical Financial Legalistic Secretive Deceptive Consensus Divide and Conquer Jekyll and Hyde Hierarchical Horizontal
模拟商务谈判案例1
《商务模拟实训》课程考核要求 1.学生根据分组情况确定自己所在的公司，并在组内确定谈判角色的分工，并 进行相关谈判信息的准备。 2.甲方为“怡神绿茶公司”；乙方为“华杰塑料建材有限公司” 3.为保证谈判的公正性，谈判双方在谈判前均应恪守保密义务。 4.各组具体的谈判对象由裁判老师临时确定后进入谈判现场，其它组在场外等 候。 5.此分组为随机按序号进行，不得任意更换组员。
商务模拟谈判案例 谈判甲方：怡神绿茶公司 谈判乙方：华杰塑料建材有限公司 (1)甲方背景资料： ①品牌“怡神”绿茶产自美丽的西南某省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 2)甲方谈判内容： ①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)乙方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)乙方谈判内容：
国际商务谈判实训报告
国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
哈尔滨德强商务学院 实验报告 课程名称：国际商务谈判实训 系别：贸易经济系 专业：国际经济与贸易 班级：国本4班 学生姓名：许志平 2011年 11 月 18 日 实验项目一：国际商务谈判基本技能实训 一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能 二、实验原理 1商务谈判的基本技能 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案 五、实验结果与分析
在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。 实验项目二：国际商务谈判的沟通 一、实验目的和要求 通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通 二、实验原理 1.谈判沟通策略的运用 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉 2.树立大局观，半个蛋糕就够了 3.理清思路，各个击破 五、实验结果与分析 1.忽略气氛营造，谈判直入主题 2.强调个人主观性观点，影响主次 3.观点过多，拖沓不清 实验项目三：国际商务谈判礼仪实训 一、实验目的和要求