关于销售业务内部控制会计制度设计

关于销售业务内部控制会计制度设计

摘要：企业的销售业务是企业经营的主要环节，销售业务直接决定了企业的生存与发展。为了促进销售的稳定增长，扩大企业商品或劳务的市场份额，就要求企业规范销售行为，防范销售风险，企业的相关管理部门应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，制定关于销售业务内部控制的会计制度。

关键词：销售业务；内部控制；合同制定；发货；收款

一、引言

销售业务是指企业出售商品或者提供劳务以及其之后产生的收取款项等相关活动。销售是企业经营的主要环节，是企业实现商品价值、增加收入、获取利润的重要途径。销售业务的内部控制制度则是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。

为了促进销售的稳定增长，扩大企业商品或劳务的市场份额，规范销售行为，防范销售风险，企业的相关管理部门需要制定关于销售业务内部控制的会计制度。企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务的相关管理制度，确定适当的销售策略，明确各环节的职责，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

二、销售业务内部控制的涵义及作用

内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对经济活动和其他管理活动所实施的控制。企业生存、发展及壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及

时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

完善的销售业务内部控制制度可以起到以下作用：第一，保证单位的销售活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离销售目标的行为；第二，保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确，根据内部控制制度进行必要的稽核检查；第三，保证财产的安全与完整，防止或减少损失和浪费，防止和查明贪污盗窃行为；第四，保证各种核算质量，为管理层和其他信息使用者提供有用的会计信息和管理信息；第五，实行内部控制制度，能够保证工作效率的提高，使各种工作程序化、规范化，有效避免混乱现象。

只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

三、销售过程的内部控制

（一）销售计划

1．制定计划

销售计划是指企业在进行销售预测的基础上，结合企业自身的生产能力，设定总体的销售目标额及不同产品的销售目标额，并且为了能实现该目标而设定的具体营销方案和实施计划。只有目标明确才能建立正确、严谨的内控制度。

2．开发客户

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式。

3．销售定价

销售定价是指商品价格的确定、调整。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售，也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。

（二）订立销售合同

企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，以求更加安全可靠。

（三）发货

发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时，企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

（四）收款

收款是企业经授权发货后与客户进行结算的环节，可分为现销和赊销。企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。

（五）售后服务

企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。客户服务是企业与客户之间建立的信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。

（六）坏账处理

企业应当加强应收款项坏账的管理。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。顺利收回的款项及时入账，逾期未收回的款项应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。坏账产生后，相关机构及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，及时通知有关部门并加以催收。

四、销售过程中产生的风险及应对措施

在企业的销售业务活动中，由于销售政策和策略不当、市场预测不准确、销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压等使得企业经营难以为继的情况。由于客户信用管理不到位、账款回收不力等，也会有销售款项不能收回或遭受欺诈的风险。如果存在舞弊行为，更是可能导致企业利益受损。企业在销售过程中，可能产生以下几种风险：

（一）销售计划的缺乏或不合理

缺乏销售计划或制定的不合理会导致产品结构和生产安排不合理，继而导致销售的盲目性，难以实现企业生产经营的良性循环。

企业应当根据企业的实际情况及发展战略，制定年度销售计划，按规定的权限和程序审批后下达执行。同时，定期对各商品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划。

（二）现有客户管理不足

客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式。同时，不断更新维护客户信用动态档案，并对客户付款情况进行持续跟踪和监控。

（三）合同内容存在重大疏漏和欺诈

合同内容的不完善可能导致企业合法权益受到侵害。合同中约定的销售价格、收款期限等如果违背了企业的销售政策，会导致企业经济利益受损。

订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判应当请财会、法律等专业人员参加，并需形成完整的书面记录。重要的销售合同，应当征询法律人员的意见。销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。

（四）未经授权发货或发货不符合合同约定

发货不符合合同的约定可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。

销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交予仓储部门和财会部门。仓储部门落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、数量、时间、方式、接货地点等组织发货，同时形成相应的发货单据。货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，并由客户验收确认。

（五）客户服务不佳

客户服务不够完善可能导致消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成现有客户和潜在客户的流失。

企业需要建立和完善客户服务制度，包括客户服务的内容、标准、方式等。设专人或部门进行客户服务和跟踪。企业可以根据自身实力状况，按产品线或地理区域建立专门的客户服务中心，定期或不定期开展客户满意度调查，建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，分析原因，提出解决措施。加强销售退回控制制度，销售退回的商品应当参照物资采购进行入库管理。

五、结语

企业必须要明确实施销售过程内控制度的目的，只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。企业的销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力。企业一定要根据自身特点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。

参考文献

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