(完整版)中国联通的服务营销战略与策略分析
F o r p e s o n a u s e o n y s t u d y a n d r e s a r c h;n o t f r c o m me r c a u s e
中国联通的服务营销战略和策略
For personal use only in study and research;
not for commercial use
（一）中国联通的现状：
中国联合通信有限公司(简称联通)成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。 2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。（二）For personal use only in study and research; not for commercial use
（三）
（四）中国联通的服务营销战略：
1.SWOT分析
优势:
1.立了现代企业管理制度和法人治理结构,先进的管理理念和较强的企业管理能力
2.三地上市、两地监管 ,融资渠道通畅
3.竞争向的企业文化 ,坚强的管理团队 ,员工有活力、士气高昂
4.GSM、 CDMA双网并行 ,高中低端客户兼容并蓄 ,基于 CDMA 1X网的数据增值业务具有明显的差异化优势
5.培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高
6.注重营销战略 ,社会营销起步早 ,突出大客户营销策略
7.组织变革意识强 ,公司应变能力突出
8.公司有较强的品牌优势 ,注重品牌宣传
9.综合业务网络初见端倪 ,为中国唯一一家综合电信运营商
10.业务增长速度目前在国内电信行业发展势头较好
11.公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理 ,效益显著
12.CDMA2000从2G/ 2. 5G往 3G的平滑演进优势将是联通未来3G发展的最大先发优势。
劣势：
1.GSM 网与 CDMA 网的客户定位还不明晰 ,两网内耗还很严重
2.GSM网、尤其是 CDMA 网覆盖和优化相比移动还存在一定差距
3.产品子品牌识别度不高 ,CD2MA产品优势没有形成胜势
4. 营销手段变化太快 ,资费混杂 ,使消费者眼花缭乱
5.对高端用户还缺乏有效的营销手段
6.3G专业技术人员和营销人员队伍还有待加强
7.在移动通信以外的业务领域市场开发还缺乏有效手段 ,增长乏力
8.缺乏核心能力 ,对政府非对称制的依赖还比较严重
9.与中国移动相比资本负债率偏高 ,利润率又偏低 ,盈利能力偏低，建设
还需大量资金 ,融资压力大
10.拓宽 3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快 ,没有发挥CDMA 1X的优势
11.3G网络建设以及 2G网络优化建设还需大量资金 ,融资压力大
12.3G市场需求消费习惯需要从新开始 ,营销成本加大
机会：
1.国家宏观经济持续稳定增长、国民收入稳定提高
2.国内信息产业持续高速增长 ,成为国家战略支柱产业
3.国家对电信业监管力度加大 ,互联互通“痼疾”有望根除
4.消费需求成为经济增长的重要动力 ,电信新业务成为消费热点
5.国际资本看好中国电信市场 ,电信巨头加大在华投资
6.跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招 ,产业联盟加强
7.国家加大中、西部开发的力度 ,西部成为投资增长点
8.国家改革农村税费政策 ,减轻农民负担 ,促进了农村经济发展
9.国家进一步改革并完善社会保障体系改善了人们的消费预期
10.3G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会
11.城市化进程加快、城市人口快速增加商务、旅游、外出打工等流动频繁 ,移动业务潜在需求增多;生活观念发生变化 ,信息消费意识加强 ,个性、时尚成为潮流
12.国内资本市场重新活跃 ,为中国联通3G建设融资提供了便利条件
威胁：
1.电信监管政策的变化将会减少对中国联通的扶持力度
2.ARPU 值持续下降、移动业务用户增长趋势放缓
3.中国移动加大网络投入 ,网络覆盖优于中国联通
4.增发移动牌照的机会增大 ,移动市场将再起纷争
5.无线市话“小灵通”、游子归家等业务扩大对移动业务造成冲击
6.中国移动加强 GPRS增值业务促销力度 ,争夺产业链控制权
7.传统运营商加快数据业务开发、影响中国联通数据业务增长
8.消费者自我保护意识加强 ,对运营商服务质量的要求提高
9.政府监管和媒体舆论对运营商服务质量的监督加强
10.3G消费群过窄 ,有可能出现亏损
（1）SO战略（增长性战略）发挥内部优势，把握外部机会
1、大量的业务收入来自于大集团客户，之前中国移动在大集团客户维系方面要比中国联通好，这主要是因为中国移动的网络优势和大客户维系经费的充沛。现在联通拥有北方十省的网络及用户资源，其中有众多的党政系统大客户，重组后，联通可以捆绑业务，组建虚拟移动网，将大客户的移动业务也争取过来。
2、联通现有1.2亿的G网用户数量，有了庞大的用户作为后盾，升级成本将大大降低。联通可以与WCDMA产业链成员联合，合作共赢。诺基亚、索尼爱立信等厂商均支持WCDMA。联通与强势终端厂商联合推出定制手机，不仅可以建立合作共赢关系，节省成本，而且可以通过联合，与国际知名公司捆绑品牌形象。
3、宽带网络和移动网的融合，意味着无线互联网正式无缝地成为宽带互联网的一部分。而宽带互联网为电信和新联通把持，移动被排斥在外的，中国移动的GSM网络包括以后的TD，只要没有宽带互联网的支撑，在相当一段时间内，将是一个纯语音的孤立网络，没有任何数据的概念。
（2）WO 战略（扭转型战略）克服自身劣势，利用外部机会
１、首先要重新建立全业务品牌，确定业务发展战略，对原有业务品牌进行优化，在各品牌下建立特色业务以突出品牌特点。
2、结合国际化战略，扩大合作优势，引进高级管理人才，加强企业执行力，逐步完善联通的管理体制。
（3）ST战略（多种经营战略）利用内部优势，抵御外部威胁
1、小灵通的技术相对落后导致当前用户的大量快速流失，要在尽可能短的
时间内转移小灵通用户。联通现有的2800多万的小灵通和大灵通用户如何维持，然后向3G转变，是一个很需要考虑的重要问题。
2、联通要充分利用1100亿资金，尽快完善网络覆盖情况。原中国联通基站数量不如中国移动多，尤其是比较偏远和人烟稀少的地方，基站少主要有2个原因
（1）中国联通的传输资源不够丰富是一个关键因素，传输不到位，就没有办法建设基站。
（2）中国联通资金紧张，因为要同时进行GSM网络和CDMA网络的建设，而中国移动有能力在很多没有投资收益的地方建站，为的是网络覆盖更为完善。
现在这两个问题在强大的资金后盾支持下应该都可以得到解决
（4）WT 战略（防御型战略）减少内部不足，回避外部威胁
１、联通要面对的一个难题是重组融合过程中产生的内耗，这个问题如果处理不好，对未来的发展将产生极大的影响。首先是具体人员位子的问题。两个公司合并，无论怎样都会使原来同一公司的人抱成一团。在人员融合过程中，矛盾不可避免，没有任何办法可以规避这些矛盾；既然没有办法规避，就只能直面面对；唯一能减少矛盾的方法就是“在处理人事方面，尽量做到相对的公平、公正、公开”。
其次是体制的问题。联通的风格是省集中和集团集中。而网通的强点在于地市。当然网通也在逐渐走向省集中，但程度要比联通差很多。联通采用什么方式，颇费思量。
（五）中国联通服务营销策略分析：
1.产品：
(1)在产品策略上中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。
(2)品牌：中国联通“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网
号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。
2.在价格策略上中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降
价更实在，力度很大
3.在渠道策略方面中国联通实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依
靠社会网络来推销产品。
4.促销策略
目前中国联通通信公司主要的促销手段主要是广告，投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。在各地方主要是各个时段的业务广告，以各种优惠信息占领着各地方的主要媒介。
5.人员——充分发挥一线员工主动性
在中国联通内部，一线部门包括自有营业厅、合作营业厅、客户服务热线、区域中心，一线服务人员包括营业员、话务员、客户经理。中国联通制定了激励手段，积极配合绩效考核制度对一线员工进行考核。
6.有形展示——通过有形展示增强客户消费体验
中国联通的服务有形化是通过三个方面来实现:
①服务产品的“有形化”。即通过服务设施等硬件技术，如自动缴费和查询话费等技术来实现服务自动化和规范化。
②服务硬件环境的“有形化”。通过导入CIS，用有形的服务环境来体现无形的服务质量，如不同品牌店的标识。中国联通还通过在营业场内放置宣传折、布置宣传窗、摆放宣传架等来构成可感知的服务。
③服务软件环境即服务提供者的“有形化”。中国联通通过积极培训一线服务人员从而提高服务品质。
7.服务过程——加强客户服务过程管理
中国联通的营业厅内都设有值班经理，以及迎宾员，同时还尝试通过提供自助服务设备来减低服务窗口的压力，用资深服务人员来处理更复杂的顾客需求。
（六）对中国联通服务营销的建议：
1、WCDMA的最大优势在于手机终端，因此应该围绕手机市场，作为全业务商，联通有固话、宽带、上网卡、上网本，但这都都不是联通的优势，联通必须大力培养手机上网人群，让3G的高速上网和手机结合，方可使自己占有有利地位。
2、对于流量的收费标准，超出套餐流量按1kb一毛钱的收费标准，对于
消费者而言过于高，联通应该有所调整来满足消费者的需求
3、联通现在喜欢强调3G还是试商用，但现在是3G推广的关键时机，所
以现在就是大力推广WCDMA的时机，不应该搞什么试商用浪费时间，联通本来就是弱的运营商，如果等其它运营商在3G客户上占了先机，联通再抢必然更困难，并且付出的代价要高很多。
4、联通也在推广上网卡，上网卡和上网本不是联通强项，这块电信显然
最有优势，在WCDMA资源有限的情况下，应将上网资源优先分配到手机，甚至建议客户用手机取代上网卡（手机通过USB连接到电脑上网，废了上网卡的市场，而联通手机终端有优势，因此这对联通最有利）。另外，联通推的3G上网卡有一致命缺陷，就是在没有3G信号时不能自动切换到GPRS，推这样的卡等于是破坏自己的口碑和形象，我不知道联通市场营销人员为何这样设计，是为了想让客户同时买2张卡吗？要知道任何耍小聪明坑害客户的行为只会被客户抛弃。
5、收费方式越简单越好，现在套餐繁多复杂，消费者本来就记不清，又
发明什么M/T，完全没有必要。收费要么包时、要么包月、按流量也可以，消费者喜欢包月，若资源不足则按流量对于运营商来说是最合理的，但价格要降下来，个人建议0.02~0.03元/MB这个价格比较能获得消费者认同，价格最好统一，不要搞什么套餐，没有W网的地方按GPRS价格也要一样，也不要区分是上网卡还是手机卡，以前的老号码也采用这个价格，客户有用就收费，这种给消费者便捷而实惠的收费未来将带来大量的手机上网应用，充分发挥新款手机的功能，而手机终端是联通最大优势，这个政策出来，消费者会笑，联通也能大赚。
6、可视电话是3G的基本应用，但它对市场开拓绝对是双刃剑，甚至有可
能弊大于利，高端客户往往都有些隐私，因此建议可视电话增加门槛，作为一个选件包，比如要加20元，才有XX分钟可视电话功能，再说有些3G手机并没有视频通话摄像头，作为选件也能让这部分客户平衡。这个政策最好一开始就使用，否则在基本套餐费中搞习惯了，要另外收费，又会引起有可视电话需求客户的反感。
7、最后给个联通3G套餐建议，以取代目前93元3G套餐并可兼作为上网卡，130等老号码也可改用此套餐。另外，手机和上网卡资费一致，目的是弱化上网卡市场，因为纯上网卡联通比电信差很多，让客户手机兼上网卡2用，客户即获得实惠，而联通在手机终端上的优势得以充分发挥。
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海尔网络营销分析
海尔网络营销分析标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
吉首大学商学院 目录课程论文 题目：海尔集团网络营销分析 姓名：向盼学号： 专业：市场营销班级： 1班 2016年12月11日
一、企业简介 海尔集团创业于1984年，是全球大型家电第一品牌，目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2015年，海尔集团全球营业额实现1887亿元，近10年复合增长率6%；实现利润预计为180亿元，同比增长20%，近10年复合增长率30%，利润复合增长率是收入复合增长率的5倍。 在互联网时代，海尔致力于成为互联网企业，颠覆传统企业自成体系的封闭系统，变成网络互联中的节点，互联互通各种资源，打造共创共赢新平台，实现攸关各方的共赢增值。2016年8月，青岛海尔股份有限公司在“2016中国企业500强”中排名第84位。 二、企业网站分析 （一）网站首页 海尔网站总体以灰色为基调，配以白色为背景，标题栏的文字则以黑色显示，文字主题选择了蓝色，产品价格则以蓝色标出。整体布局简单大方并且没有很多电子商务网站的漂浮广告，整体显得非常大气。图文上的配合也比较和谐，从视觉上给消费者比较轻松质之感。网站以销售产品为主，同时辅助一些关于海尔公司的咨询介绍，会员会自发的形成内容，在销售商品的同时，向大众推广介绍海尔的产品。主题有标题栏，左侧内容及右侧内容构成。标题栏主要是产品、商业解决方案、服务与支持以及海尔商城，右侧内容除了产品搜索之外，还包括用户登录，注册等内容。进入电子商城的网站。网站的浏览不需注册，主导航条则是按产品类型分类的，方便消费者的浏览、选择及购买（如图一）。 图一
关于中国联通公司提升服务质量的对策研究剖析
中国联通分公司提升服务质量的对策研究 内容摘要：自中国21世纪加入WTO以来，国际电信运营商的即将进入，国内各大电信运营商的崛起，中国电信市场的竞争硝烟愈来愈浓。当今经济社会中，服务占有重要的地位，无论在传统的服务性行业还是制造业领域，人们都把创造增值性的服务当作竞争优势的重要手段，这种针对于服务的变革是时代的需要，是自助服务技术的广泛应用，是服务外包、业务网络化以及竞争日趋激烈的结果。越来越激烈的竟争迫使企业不能仅依赖于单纯靠生产创造出的价值。今日的顾客看重的是服务带来的增值、综合性的整体解决方案及其对服务的体验。本文为中国联通分公司面对竞争、开拓市场，从提升自身服务质量做起，赢得市场竞争等方面提供了较有力的理论依据和实践指导，具有一定的现实意义和借鉴作用。 关键词：中国联通提升服务质量对策研究
目录 内容摘要-------------------------------------------------------------1 第一章引言----------------------------------------------------------3 第二章服务质量概述--------------------------------------------------3 一、服务质量的概念-------------------------------------------------4 二、服务质量的评价方法---------------------------------------------4 1、目标顾客--------------------------------------------------------5 2、连贯性----------------------------------------------------------5 3、服务质量要素----------------------------------------------------5 3.1、功能性--------------------------------------------------------5 3.2、经济性--------------------------------------------------------5 3.3、安全性--------------------------------------------------------6 3. 4、时间性--------------------------------------------------------6 3. 5、舒适性--------------------------------------------------------6 3.6、文明性--------------------------------------------------------6 4、服务质量差距----------------------------------------------------6 三、影响服务质量的因素---------------------------------------------7 第三章中国联通海南分公司服务质量的现状分析--------------------------7 一、中国联通海南分公司概况-----------------------------------------7 二、中国联通海南分公司服务质量现状分析-----------------------------8 1、中国联通竞争优势------------------------------------------------8 2、中国联通竞争劣势-----------------------------------------------10 3、中国移动的竞争优势---------------------------------------------10 4、中国移动的竞争劣势---------------------------------------------12 三、中国联通海南分公司服务质量存在问题的原因----------------------13 第四章中国联通海南分公司提升服务质量的对策与措施-------------------13 第五章结束语-------------------------------------------------------15 参考文献------------------------------------------------------------16
中国联通营销策划方案
中国联通营销策划方案一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。 截至2008年底，GSM用户数达到 13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高 3.3%。宽带用户为4,427%，净增853万户，同比增23.9%； GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到 33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，
中国联通业务发展与服务管理办法
中国联通业务发展与服务管理办法 1
<中国联通海南分公司集团业务发展与服务管理办法> 第一章总则 (2) 第二章集团业务概述 (2) 第三章发展集团业务的渠道及相关要求 (2) 第四章集团客户分级标准 (4) 第五章集团业务工作流程 (4) 第六章集团业务考核办法 (8) 附件一:各渠道集团直销客户经理及服务助理配备数量要求 (12) 附件二:大客户部任务分解表 (13) 附件三:集团业务发展与服务考评表 (19) .. 中国联通海南分公司
集团业务发展与服务管理办法 中国联通海南分公司大客户部门承担集团业务发展与服务的职能。为进一步加强集团业务的发展,规范集团业务服务行为,理顺集团业务拓展渠道的规范性和协调性,特制定此管理办法。 第一章总则 第一条制定依据:根据中国联通海南分公司关于大客户部工作职责及工作任务划分,制定集团业务发展与服务的相关指标和标准。 第二条适用对象:本管理办法适用中国联通海南分公司从事集团业务工作的各分公司大客户部、客户经理、服务经理(助理)、网络服务商、特许营业厅发展集团业务、特约服务商。 第二章集团业务概述 第三条相关概念: 1、集团业务定义:在海南省范围内的各类单位(含国营企事业、私营或个体经济的单位), A:使用海南联通提供的单项业务,达到如下标准的:使用移动业务的人数达到10人及以上,或使用数据专线业务的、或使用语音专线业务的,可定义为集团业务。 B:使用海南联通提供的综合业务的,可定义为集团业务。 2、综合业务的定义:只要某单位使用两项或两项以上联通业务的,即可称之为综合业务。
第四条集团工作的含义:发展集团业务的渠道,以单位客户为发展对象,以海南联通提供的各项业务为切入点,以发展海南联通综合业务为实施目标,针对单位客户开展的一系列的营销发展、服务挽留工作,均称之为集团工作。 第三章发展集团业务的渠道及相关要求第五条集团业务发展渠道有: 1)各市县分公司招聘管理的自有客户经理/业务经理、区域大客户经理、兼职客户经理/业务经理。 2)网络服务商的直销人员 3)特许营业厅从事集团业务的直销人员 4)特约服务商的直销人员 第六条集团业务发展的渠道的人员配置标准: 1)直销客户经理:根据发展的集团数量配备,按照不低于10:1的比例配备客户经理,即10个集团必须配备一员直销客户经理。 2)服务助理:根据渠道辖内的集团内客户总数量,按照不低于4000:1的比例配备服务助理,即4000个集团客户必须配务一员专职服务助理。 各渠道人员配备情况见附件一。 第七条省分公司与地市分公司的界面分工 1)营销发展方面:
海尔市场营销策略
海尔集团的的具体营销策略和营销管理:海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2007年，海尔品牌价值高达786亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续6年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2005年8月，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2007年，海尔在中国家电市场的整体份额达到25％以上，依然保持份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额高达30％以上，其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2007年，海尔累计申请专利7883项（其中发明专利1736项）；仅2007年，海尔申请专利875项（其中发明专利502项），平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与9项国际标准的制定，其中3项国际标准即将发布实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可；海尔主持或参与了152项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准425项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。 在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究，海尔“市场链”管理还被纳入欧盟案例库。 2008年，海尔实施全球化品牌战略进入第三年；随着全球化和信息化突飞猛进，海尔开始了信息化流程再造。海尔通过从目标到目标、从用户到用户的端到端的流程，打造卓越运营的商业模式。海尔的信息化革命，意味着“新顾客时代”的开始。海尔通过流程机制的建立和卓越商业模式的打造，创造和满足全球用户需求。海尔已经启动“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，通过无边界的团队整合全球化的资源，创出中国人自己的世界名牌！ 1.海尔集团营销渠道的发展与现状。海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。
中国联通市场营销策略研究
《电信组织管理》课程 论文题目：中国联通市场营销策略研究姓名：______ _ ____ __ 专业：_______ 工程管理__ _ 班级：__ __03141111____ _ 学号：___ __ _0314111119_____ 成绩：___ __ __ ____
中国联通市场营销策略研究 摘要 近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，随着3G通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。经过几轮电信体制改革，我国的移动通信市场有了突飞猛进的发展。市场竞争更加充分，资费大幅降低，服务水平显著提高。国内移动通信企业虽然继续保持了用户规模和收入的双增长，但市场竞争仍然停留在以价格和资费为主的层面上，企业的服务能力和赢利能力仍有待提高。与国外一流的跨国通信运营企业相比，我们的内部管理能力和成本控制水平还有很大差距，从电信大国到电信强国还有很长的路要走。中国联通与中国移动两大移动集团对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起，旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，考察了中国和联通通信行业的规模与现状，也对其市场机遇与挑战以及运营环境和策略进行了探讨，本文通过对中国联通的营销策略研究，对中国联通如何改进其营销策略给出了一些自己的看法。 关键词：中国联通市场营销策略
目录 一、前言 (4) 二、中国联通市场营销环境分析 (5) （一）、宏观环境 (5) 1、经济因素 (5) 2、人口因素 (5) 3、技术因素 (5) 4、政治因素 (6) （二）、微观环境 (6) 1、消费者 (6) 2、竞争者 (6) 三、SWOT分析 (7) （一）、优势: (7) （二）、劣势: (7) （三）、机会: (8) （四）、威胁: (8) 四、中国联通营销策略研究 (9) （一）、在品牌方面 (9) （二）、在渠道策略方面 (9) （三）、在价格策略方面 (10) （四）、在广告策略方面 (10) （五）、在产品策略方面 (10) 五、中国联通市场营销发展建议 (10) （一）、产品创新 (10) （二）、品牌创新 (11) （三）、渠道创新 (11) （四）、服务创新 (11)
中国联通集团业务合作方案
中国联通集团业务合作方案 中国联合网络通信有限公司镇江市分公司 2010年10月
目录 一、概述 (1) 二、联通3G优势介绍 (2) 三、集团入网方案 (4) 1、固话部分 (4) 2、手机部分 (4) 3、企业宽带 (7) 4、商务总机 (7) 5、基于WCDMA手机组网后可开展的应用 (8) 四、售后服务保障 (11) 附： iPhone介绍 (12)
一、概述 中国联合网络通信有限公司（以下简称“中国联通”），成立于2008年10月15日，是由原中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司合并而成，合并重组后的中国联通，整体规模和实力得到了较大提升，拥有覆盖全国、通达世界、结构合理、技术先进、功能强大的现代通信网络，主要经营移动通信业务，国内、国际固定电话网络与设施（含本地无线环路），语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，电信增值业务，IP电话业务等国家批准的其它业务，以及与通信及信息业务相关的系统集成等业务。 根据国家关于电信企业重组及全面开展3G网络建设的要求，中国联通已经开始正式运营世界上最先进的3G移动通信网络－WCDMA网络。全球移动设备供应商协会(GSA)公布的最新市场数据显示，截止到2009年8月13日，全球WCDMA用户数已经突破4.17亿，共290家运营商在120个国家部署了WCDMA网络，占全球3G商用网络72.8%的份额。 目前，江苏联通WCDMA网络已覆盖全省13个地市城区、所有发达乡镇、县城以及绝大多数乡村，并已推出无线上网、手机电视等3G优势业务，同时针对政府、企业、农村信息化提供高速的无线宽带解决方案。在电子政务应用中，建设全省信息网络系统，并提供“一站式”政务服务，实现办公自动化、公文交换无纸化、管理决策网络化、公共服务电子化；在公安系统、交通系统、城市建设管理系统等方面，镇江联通已经提供了公安巡逻、道路交通、建设工地等视频监控应用系统，全面构建平安城市、平安镇江； 作为综合业务运营商，镇江联通愿意为用户提供一体化业务解决方案，综合利用既有资源，提升效益。镇江联通将进一步加大固网宽带建设力度，加快完善现有移动通信网络及未来3G网络建设步伐，积极推进固定和移动网络的宽带化，为贵公司提供全方位宽带通信服务。
海尔服务营销策略分析
海尔服务营销策略分析 摘要 本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念，概况，服务人员管理机制，服务营销策略，对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。 关键词 理念；创新；服务营销；策略分析； 前言 海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗
中国联通公司战略分析
中国联通公司战略分析 日期2006年12月30日 目录简 介 ................................. 2电信业一般环境分 ..1 政治环 境 ......................................... . (1) 经济环 境 (2) 技术环 境 ............................................ 2 社会文 化环境和自然环境 ............................... 3 中国联 通战略管理的四项关键要素 ........................ ..4 业 务组合 .. (4) 资 源配置 (5) 竞 争优势 (6) 协 同优势 (6) 产 业环境分 析 (7) 外部环 境分析 (7) 内部因 ..10 SWOT ...12 中国联 通业务组合分析 ....................... 14中 国联通的战略指导文 件 景 ......................................... ..16 企业的使 素分析 综合分析 16 企业的远
命 ....................................... ..17 中国联通 未来战略 ........................................ 19 集中 战略 ......................................... ..19 退出 战略 ......................................... ..20 品牌 战略 ......................................... ..20 产品 战略 ......................................... ..22简介中国联通成立于1994 年7 月19 日。中国联通的成立，首次打破我国基础电信业务垄断经营体制，成为我国电信也改革和发展的里程碑。中国联通在全国31 个省、自治区、直辖市设立了300 多家分公司和子公司。2000 年6 月，中国联通股份有限公司分别在纽约和香港挂牌上市，为中国联通进入国际市场迈出了重要的一步。中国联通成立以来，各项业务迅速发展，整体实力不断增强。本文中将运用战略管理的相关原理对中国联通公司进行战略分析。一、电信业一般环境分析任何企业都在一定环境中活动和竞争，存在于企业边界之外的、对同行业（同区域）所有企业都会产生影响的一般环境因素主要有：政治、经济、技术、社会文化、自然等。以下主要分析这五个因素对我国电信行业的影响。（一）政治环境中国自改革开放以来，一直保持着较为稳定的政治环境，中国共产党领导的多党合作和政治协商制度在政治、经济生活中都发挥了积极的作用。目前，对各产业影响较大的政治因素一般都存在于相关立法和产业政策导向领域。1 立法自上世纪九十年代初开始，随着我国电信业务的多样化和电信体制改革的深化，以及互联网应用的普及，政府相关部门根据电信市场活动和电信监管出现的问题颁布了多项法律法规。主要有：2000 年9 月，国务院颁布了《中华人民共和国电信条例》和《互联网信息服务管理办法》，同年12 月，全国人大常委会通过了《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》。2001 年12 月和2002 年8 月，国务院先后颁布了《外商投资电信企业管理办法》和《互联网上网服务营业场所管理条例》。在上述规定颁布前后，信息产业部作为主管全国信息产业的国务院组成部门，先后出台了20 余部部门规章，对电信市场活动和电信监管活动进行规范和调整。近年来，随着我国电信业的进一步发展和电信多运营商竞争格局的逐步形成，尤其是在加入WTO 之后，有关部门正在全力推进《电信法》立法工作。上述法律法规的颁布实施，对于有效维护电信市场的秩序，维护消费者及企业的合法权益，保障电信网络和信息安全，为电信企业参与国际竞争创造良好的外部环境均具有重要意义。2 产业政策这是一般
论文-海尔的产品营销策略(doc 19)
海尔的产品营销策略 【摘要】 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，本学期，我们运用所学营销学课程的有关知识，以海尔的“双动力”洗衣机为例，通过对有关资料的查找和研究，以及小组成员的多次探讨，对“双动力”洗衣机的开发策略及营销策略作了较为深入的研究和分析，并在此基础上对海尔集团今后的发展作出相关的预测和建议。 【关键词】 海尔、“双动力”洗衣机、开发策略、营销策略 【正文】 现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始。“把事情做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实
施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。 “营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业，它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品，还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为：组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在很大程度上取决于企业的短期利润。后来，它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义，从而产生了这种营销观念。如今，许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。海尔公司便是考虑社会利益的企业之一。 青岛海尔集团自1984年开始创业，至今已由一个亏损147万元的小型集体企业，发展为一个集科研、生产、贸易、金融于一体，跨地区，跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业集团。2000年实现全球营业额406亿元，比1984年的348万元增长11600 多倍；海尔产品已由单一型号的冰箱拓展到目前的空调、洗衣机、手机等包括白色、黑色、米色家电在内的69大门类、10800多个品种的产品群；产品出口160多个国家，2000年实现出口创汇2.8亿元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。2001年8月出版的《福布斯》杂志刊登资料表明，海尔已在全球白色家电制造商中雄居第六位；2000年海尔品牌价值已达330亿元，是1995年第一次评估的7.8倍，成为中国家电第一品牌。16年来，海尔之所以能够不断地超越自我，保持年均80％的持续快速增长，关键是得益于其创新的理念与实践。 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人经营观念变化，把营销
中国联通营销策划书完整版
非常6+1团队队员简介: 非常小队长：刘儒婷 非常推销员：周群 非常讲解员：李欢、朱显传 非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷
中国联通汉中营销策划方案 目录 一、产品简介 一、市场调研,,,,,,,, 二、市场分析,,,,,,,, 三、SWOT分析,,,,,,, 4 四、营销战略及分析,,,,,,.7 五、4P分析,,,,,,,,,8 七、广告营销策划,,,,,,12 九、总结,,,,,,,,,,16 附录
前言 近些年，汉中人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动公司成为市场上的通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《中国联通汉中营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通运营商（以下称联通）在汉中市场上的通信业务。
一、产品简介 中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业， 连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电 信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年中国联通将启动4G设备建网，将采购TD-LTE基站。 联通在汉中的市场是很好的，联通汉中公司注重长途、数据、 互联网业务稳步推进，同时，以“用户使用联通业务是一种享受”为标准，不断提高服务质量、对内加强管理，在全市各营业厅不断完善服务流程，提高服务质量，对外在大力发展代销商、加强与社会单位合作合建收费网点、营业厅的基础上，构建了覆盖市、县、乡三级立 体式多级营销网络体系。现在，自建、合建、代理和代收费网点遍布 汉中城乡.用户可就近办理业务、结算话费、咨询业务。
中国联通WVPDN业务介绍
中国联通移动虚拟拨号专用网----WVP DN业务介绍 中国联通大客户部 2020-7-16
一、需求分析 随着中国联通CDMA 1X网络用户的发展和各项增值业务的顺利推广，市场对无线VPDN业务的需求越来越强烈。VPDN是虚拟拨号专用网络（Virtual Private Dialup Network）的缩写，与普通的VPDN不同之处在于，CDMA 1X分组网的VPDN 业务，体现的是无线上网的概念，是利用中国联通CDMA 1X高速分组数据网络为无线移动用户构建虚拟专用网络，从而使集团用户在任何地点都能够通过CDMA 1X 网络，实现为职员和商业伙伴提供无缝和安全的连接，真正做到“无限联通”到集团网。CDMA 1X分组域根据网络自身的特点和集团的不同需求，为集团VPDN用户提供有差异化的、安全可靠的解决技术方案。 主要应用在如下方面： 1、移动办公。 2、数据传输等领域。 二、集团网接入方式 集团VPDN接入CDMA 1X分组网的方式有三种，分别是：互联网接入、专线接入、MPLS VPN的接入。 1、互联网接入：对于一般集团VPDN用户，采用通过Internet建立L2TP隧道的方式，为集团网构建虚拟专用拨号网络，在隧道端点进行认证及加密，此种方式可降低集团投资成本，利用CDMA 1X网络的全国性覆盖，大大增强集团网络的可扩展性，为集团的无线移动和远程应用提供经济的解决技术方案。 2、专线接入：对于实时性、安全性要求较高的集团，如银行和公安的集团用户，既要考虑CDMA 1X分组域到集团网的带宽需求，又要考虑传输数据的安全保密性，因此采用专网接入的方式是最安全的选择，既可以保证流量带宽又可以保证数据的安全，此种接入方式需要集团提供专线的租用费用，与第一种方式相比集团
海尔的营销策略
海尔的营销策略 一位法国工业家认为，在10年内，海尔公司集团很可能会成为“亚洲的吕克斯电器公司”。1985年海尔只是一间小厂，年销售收入只有348万元，1999年，当年的小厂已成为一个大集团，销售收入达到212亿元，增长了6000多倍！连续15年保持了平均81.6%的高速稳定增长，同年的出口创汇比上一年增长了一倍，达到1.38亿美元，堪称现代经济的奇迹。 世界的海尔 “要么不干，要干就要争第一”，海尔名牌战略的核心思想就是要干最好的，争最优、创最佳、追求卓越。张瑞敏在回答记者关于创建“中华牌”的意识时说，品牌是一个企业的文化和一个民族精神的体现。著名的品牌不是靠多投资、多建厂、多生产而实现的，当在产品中能够凝聚企业员工的精神和灵魂时，名牌就会产生。 海尔向美国市场挺进的目的是要创造“美国的海尔”和“世界的海尔”。为此，他们正在创造自己的名牌。他们要把“中华牌海尔madeinchina”推向全世界。 先难后易 海尔集团已经宣布了21世纪向世界市场进军的目标。海尔的战略是“先难后易”：首先突破最困难的发达国家的市场，然后再占领
发展中国家的市场。世界都在盯着低工资而拥向中国，而海尔却正在以高工资著称的美国建设厂房。 这一战略实施的结果，已经取得了令人欣慰的战功。迄今，海尔冰箱成为中国出口到工业发达的七国产品数量最多的冰箱。海尔冰箱得到了国际经销商的认可，拥有了自己的国际销售网络。海尔也是中国向日本出口洗衣机最多的厂家，出口量居全国第一位。 海尔美国公司总裁迈克尔·杰马尔，是美国家电公司的前执行副总裁。这个公司拥有海尔产品在美国的独家经销权。以下是杰马尔对海尔的期待：“最伟大的成就将会属于海尔这个中国最著名的品牌，它成功地将自己推介给了世界上最难进入的市场，将它这样定位是因为它在国内已经成为质量和创新的代名词。其他外国制造商已经进入了这时有效期，希望通过价格来赢得市场份额。而我们努力用创新的、有完善服务的、有特色附加值的、有营销支持的产品来赢得市场。” 在拓展国内市场方面，海尔同样采取先难后易的战略，把北京、上海、广州列为销售铁三角。广州是进口家电和国产名牌云集的地方，同时广州市场对两广、湖南、福建、贵州等地市场的消费趋势影响颇大，先攻下广州这个坚硬的堡垒，再向四邻地区拓展渗透，逐步覆盖南方市场。 把100万台与1台做成一个样子
中国联通营销策划方案
中国联通营销策划方案 一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了 1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011 年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二?市场分析 1 ?宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已 突破1100美元，并以年均增长7-8%的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端
消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。 2?微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。截至2008年底，GSM用户数达到13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括GPRS 和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高3.3%。宽带用户为4,427%，净增853 万户，同比增23.9% ；GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住发展3G业务的契机，实现“融合创造新优势、3G实现新发展”的目标。
移动与联通营销策略的比较分析
移动与联通营销策略的 比较分析 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
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中国移动与中国联通营销策略的比较分析 日期：2004-2-27??阅读：1266?次??来源：源于《通信世界》 编者按：中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。 一、营销环境比较 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。 从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。 二、营销目标比较 一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。 从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目
海尔的营销策略分析渠道
海尔的营销策略分析渠道 一、海尔的品牌营销 海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。从家电的长线 产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做 产品总商标;结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词 为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的 王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王 子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。 1.海尔的品牌产品组合策略。 海尔在其品种延伸的过程中，还成功地进行了副品牌营销。海尔采取副品牌营销的优点有：1)避免统一品牌的局限，利于产品延伸。 2)利于商品同中求异，便于消费者区别和记忆产品。3)凸显商品个 性和特色。4)为产品未来预留发展空间。5)兼具商品促销功能。6) 构筑新的竞争优势。 海尔从原来只生产冰箱，到现在除生产冰箱外还生产冷柜、空调、洗衣机、彩电、电脑和手机等其他品类的产品，进行了广泛的品类 延伸，从而成为拥有白色家电、黑色家电、米色家电的中国家电第 一品牌。总之，海尔的品牌延伸战略一直坚持着三个原则：一是品 牌延伸要以一定的品牌优势为基础;二是延伸产品与原有产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性;三是延伸产品必须具有较好的 市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。 2.海尔品牌的渠道组合策略。 (1)采取直供分销制，自建营销网络。(2)采取特许经营方式，建立品牌
专卖店。 海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。 3.海尔品牌的促销策略。 海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。 (1)海尔产品定价的策略是撇脂定价。即将价格定得相对于产品 对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格 敏感性较低的消费者细分中获得利润。(2)海尔产品定价的原则：1) 产品价格即消费者认可的产品价值; 2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多;3)真正的问题所 在是价值，而不是价格。(3)海尔市场价格策略是打价值战不打价格战。1)企业形象误区：消费者对品牌形象预期的下降;2)低质量误区：消费者认为您的产品质量低于售价高的竞争者;3)脆弱的市场占有率 误区：低价能买到市场占有率，但买不到市场的忠诚。因此，如果 仅考虑价格，顾客会转向另一个价格更低的产品。 海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了 消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体 上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和 产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两 个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。 二、海尔品牌营销的借鉴 海尔的星级服务。 如今已由制造业占主导地位的时代变为服务业占主导地位的时代。即使是一个纯粹的制造型企业，它的经营能否成功也与它能否提供