商务谈判技巧重要性

商务谈判技巧重要性

【篇一：商务谈判语言技巧的重要性】

商务谈判

姓名：谢斌

学号；10031342

商务谈判语言技巧的重要性

商务谈判语言技巧的重要性

摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发

展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈

判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈

判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用

谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，

做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆

在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括

对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效

如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的

商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与

失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突

的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，

要建立在调查研究和实际情况的基础之

上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导

致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务

谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中

建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系

也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通

过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以

便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听

下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷

漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手

变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体

现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言

表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维

持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系

发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成

果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经

过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不

让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧

就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳

重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判

的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的

决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对

方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精

神集中。⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现

对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的

行家。

⑶观察对方的表情变化

察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧

其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的

方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难

性的问题或经行反驳。

⑺鼓励

通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答

的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，

甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。

提出一些有关对方提议的问题。

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自

己的意见。⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩

饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简

意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图

和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方

能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持

自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信

息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼

貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，

应该记录下来，待对方发言

【篇二：谈判技巧在商务中的作用】

谈判技巧在商务中的作用

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交

换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达

成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧

掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经

济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，

善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的

内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，

了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、

关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

第一章商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的

收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备

谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：

与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的

情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事

业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；

④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥

询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。

收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率

发展着营业额达到了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，

直到 2002 年才扭亏为盈。

佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但

当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施

乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施

乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机

的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。

在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为

谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理

的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的

可能性就越大。

二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈

判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点

的安排等。

（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证

谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、

数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的

谈判目标，考虑对方可能关心

的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关

心的内容。

（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排

是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心

浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因

素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理

回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的

钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳

大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳

大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本

商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利

亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就

发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自

己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理

各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

第二章商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济

需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商

务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈

判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知

识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现

代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经

验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在

不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

一、常用的谈判技巧

（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈

判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的

谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就

可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。

二、谈的技巧谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判

的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手” ，谈是现代商务谈判

成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是

语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那

么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：

业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。

推销员：那是什么理由呢？

业务员：理由？我们的经理不在。

推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？

业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。

推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对

方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，

而是更多追求情感联系。

三、听的技巧

在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是

尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是

一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验

的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的

真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，

也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表

示对谈判的重视与合作诚意。

（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类

技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我

当时也有同感” ，，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，

保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部

表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

（二）引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当

的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈

吗？”“关于、、、，、、、方面您的看法是什么？”“假，如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己

的意见。

四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?

避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。

例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。

在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。

第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。

第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、、、、、、你们希望我们做些什么？”

谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。

第三章商务谈判策略的把握

一，开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平

气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效

果地提出要求。

例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适

逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务

员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆

满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这

句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全

额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此

讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商

的赔偿，但费时、费力很不合算。

这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲

速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情

用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极

大重视。二、报价策略

商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，

还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该

掌握报价的基本原则：

第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，

开盘价 9 必须是“最低的” 。这是报价的首要原则。

第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没有常识。

第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果

断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出

质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和

说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是

暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像

比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

三、讨价的策略

谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，

被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

（一）以理服人，见好就收以理服人，因为讨价还价是伴随着价格

评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因

为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如

果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己

方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和

信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，

也不应该为其所动。

（二）揣摩心理，掌握次数

讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈

判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少

可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至

少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标” ，对方每

一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。

四、还价策略

还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对

方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后

应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须

遵循一定的原则：

第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对

方提出条件的真实意图。

第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的

各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释

和说明。

第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条

件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的

报价。

例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个

报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买

卖手续时，没想到 k 提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表

示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买

主且急于出国，最后不得不降价出售。

总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随

时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我

们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才

能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的

企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也

贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中

的种种棘手的问题。

参考文献 1、王晓，《现代商务谈判》〔Ｍ〕，，高等教育出版社，２００６年６月第一版；２、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通

技巧》〔Ｍ〕，，复旦大学出版社，２００２年１月第二版； 3、

张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》〔Ｍ〕，，西南财经大学出

版社，２００６年３月第三版。 4、周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广，《商

务谈判》，北京出版社，2006 年 4 月第一版。

【篇三：商务谈判重要性】

商务谈判重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切

磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交

等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家

之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中

旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往

我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和

企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决

冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务

往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是

一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与

手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判

桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心

中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人

语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判

过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的

基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也

会达到双赢。

孙武曰“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作

显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备

工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务

谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很

多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法

律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团

体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，

真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于

深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手

的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常

情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人

云:“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对

你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处

于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判

过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为

自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了

解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判

目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相

关的对手的一切情况。在商务谈判中，