大染坊的市场营销

在商场激烈的竞争中，为了获得优势也需要借势或造势。高明的商人往往都是借势或造势的高手。电视连续剧《大染坊》。说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事。这位讨饭出身的陈掌柜，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。剧中多处出现了他借势和造势的情节。

一是打造一种无所畏惧的气势。他在周村通和染房时，因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨，他们便勾结土匪，趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里，用点燃的筒子香烧他相威胁，逼其降价。陈寿亭假装就范，却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大惊。不但不敢再威逼陈寿亭，反而交上了朋友。从此在周村一带声名大震，谁也不敢无端找他的麻烦。他到青岛开办大华染厂后，一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索，为了威协陈寿亭，自己拿刀把自己的肉割下来。但是，陈寿亭并不惧怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。结果，那个恶霸割了三块就不敢再割了。之后也不敢再去敲诈勒索了。这就是一种气势。从气势上把对方压倒。

二是创造一种对自己有利形势。他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。由于初到青岛当然处于劣势。为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略。一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线。用请客送礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日游行的机会，给学生免费赠送横幅。前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告。通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势。也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

三是把对方逼上无力招架的劣势。日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮。青岛纺织印染业联合抵制日货。陈寿亭的大华染厂也是签了名的。恰在这时，陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。时间很紧。陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。卢家驹很担心，陈寿亭便对他说，我不是军人，不能去前线抗日。但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了。于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志。把藤井逼到了极端的劣势。才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢。

四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力。陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时，当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机，给他来个下马威。以便今后对他敲诈勒索。他不仅做了必要的准备。同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威。他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人。那些混混们一看陈寿亭后台这么硬，气势这么大，就偷偷地溜走了。这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路。

五是用造势的办法让对方由优势变劣势。上海六合染厂是一家实力很强，技术先进的企业。陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的。由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身，便故意冷落他。在令他忍无可忍的情况下，决定不再与林家的六合染厂合作。他一边在报纸上刊登广告，以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工。一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部。抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实，低价买走了着八千件布。使林家的六合染厂遭受严重损失。当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后，他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理，一分钱五尺。并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服。由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程。使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江以北的大遍市场。逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请山东的工业家苗翰东从中调解。

六，利用对方的漏洞打击对方的气势。济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物。当他得知印染业有利可图的时候，也想插手这个行业。于是，就和日本商人藤井联合，开了一个模范染厂。他们商量要凭借日本人的财力，以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。面对訾文海和藤井的气势，他没有用你降我也降的办法。通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的。于是，就采取通过布商来了个你卖我收。你卖多少我就收多少。然后把这些花布一些运到胶东去卖，一些运到东北日本占领区边界。让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”。结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”。促使了他们的合作破裂。

在陈六子（陈寿亭）带着豪情壮志去开辟青岛市场的时候，第一次让这个大字不识的汉子感到了着急，并对卢大少爷发起火来。但是，这个不识字，在别人眼里看作乡巴佬的陈大掌柜却运用了现代营销策略顺利的打开了销售局面，这可能也是文学作品的又一大特色吧。

第一，市场调研：要卖产品就要找准消费群体。陈六子在开辟工厂的同时是不遗余力的和伙计们战斗在一起，保证染坊染出的布的质量。在没有地缘优势、价格优势，还遭受客源被垄断的状况下，他采取了第一步策略：市场调查。他通过几天的走访，立即找到了来青布商的居所：渤海大酒店。

第二，人力资源合理配置战略。作为染坊股东之一的卢家驹留洋在外，虽然在染布技术上不精湛，学而不能致用，但是在公关交际上却有一套，陈六子知道他的长处，将他派到渤海大酒店，作为截客商的一把好手，而他也没白浪费了陈六子的钱，拉动了很多客商到大华染坊。合理的人员配置让员工工作得心应手的同时，发挥了其长处，大大提高了工作效率和热情！

第三，公关营销。作为市场营销之一的公关营销也是一个卖点，陈六子利用家驹的长处大搞公关营销战略，在吃喝中拉近与客商之间的感情，并将其的居住场所逐渐转移，最终建立自己的客户源并隔断客源与其他厂家的联系。

第四，促销让利活动。陈六子发现当布进入一写店铺之后，销量却未有任何增加，于是他根据员工的工作待遇和老板的态度，实行回扣制，以满足终端员工的需求，提高其售货的积极性，从而扩大销量。

第五，事件营销。陈六子虽然大字不识，但是他的脑子却一刻也没有停止思考过，如何使大华染坊的飞虎牌布让全青岛认可，做到品牌销售一直是他思索的问题！当他得知学生正在反对把胶洲弯转让给日本的事件轰动全青岛的时候，他抓住了这个不可多得的机会，将仓库的四十匹布做成条幅，背面印上“飞虎染布——颜色鲜，不掉色”和“飞虎就在胶洲弯，巴黎和约不能签”的字样，树立了大华染坊的企业形象和飞虎牌布的品牌意识。

第六，人际关系培养。陈六子一直以诚实、知恩图报为做人信条，对于一个馒头、一个饼的施舍都在契而不舍的给予回报。与工业家苗瀚东的交情，自然是自己多年诚恳打动了对方，足见人际关系的重要性。

大染坊的营销智慧

一、产品决策

产品不但要看质量，还要看服务。陈寿亭被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖。就他当时创新的一点“送货上门”，使得周家的买卖慢慢好转。以后他又学习染布，进行革新，使自家的布有自己的特色，从而创建自己的地位，使通和成为当时周村最大的染坊。

在离开周村去青岛发展时，陈寿亭采用了先确保现有的产品，打出自己的品牌之后，然后再开发新产品的策略。

1.以“染布“行业起家的陈寿亭，在山东周村的生意逐渐上了轨道，生意可谓是红红火火啊，于是他又和张店的卢家合伙在青岛开染厂，将生意扩大。虽然说，以前有过成功的经验，以前毕竟小打小闹，而现在在青岛等于说是从头开始，在这里仍然是一个陌生的世界。所以他在这里依然选择了染布，只不过他改变了以前的”手工染“，换成了”机器染“。按常理来说在刚新开的工厂里有一台新式的印花机，有现成的设备为基础，陈寿亭大可以创造出自己的新产品。但是他并未这样做。而是断然将这台机器卖给了元亨厂。做为一个企业，开发新产品，故然是好，但是做为企业的领导者更要考虑到现实的时代的环境，以及技术的成熟度，还有自身所处的环境等等这些因素。一个有远见的企业领导者，他有着对市场尖锐的洞察力，以及对于自身有个正解的定位。

B，以“质量“取得市场

一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，各各环节的都是不容忽视的，然而产品的质量却是打开市场的敲门砖。在大华与元亨竞争市场之时，产品都以同样的价格销售，消费者为何要买大华的飞虎牌，而不买元亨的呢，就是由于大华产品不褪色，质量好，色彩鲜亮。

2．开发新产品

在大华染厂成功开启，一炮打响山东一带之后，打出了自己的品牌。此时的他已积攒了相当的实力。而后在济南开始了印花布的里程。凡万事开头难，起初的时候，挫折是难免的，可是对于一个有创造力的企业领导来说：

Ａ。调查市场，分析状况。分析花布市场的饱和度，以及消费者对新产品的需求度。来到了济南后，他对赵东俊说过：“染布的时代已经过去了”。这就是企业按照消费者的需求以发展的眼光看待问题。

Ｂ。引进新技术。对于企业来说，开发新的产品，那么引进新技术那也是刻不容缓的。因此它需要领导者要敏捷的思想，来得到有技术的工人。

C．新产品上再创新。在此的新产品针对本厂是新产品，而在市场已有了，那么如何要能得到消费者的青睐呢，所谓花布，就是要看的是花样。所以陈寿亭断然采取以多种的花样上市，来羸得消费者。

二、价格决策：

一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修订决策的宏观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力。在此的环境各个方面的社会环境（社会政治，法律，社会文化，经济环境，科技，以及市场环境）。

影视中叙述了这样一段故事：訾文海与腾井合办的汉奸染厂开业后以低价倾销，市场大乱，宏巨三元被迫停机，上海林氏六合也暂时无法向山东销货，三家决定联合开展消灭汉奸染厂的商战。汉奸染厂冲击了山东的市场，訾文海和滕井很得意，试图逼着陈寿亭与其合作。陈寿亭以其人之道还治其人之身，以低价自己买下了大批滕井的货后，发给青岛的孙明祖，低价布大举进入了胶东，冲击了滕井自己的染厂，使其自食其低价倾销的苦果……

《大染坊》中颇耐人寻味的一个主题就是价格战。在日军侵华的特定历史背景下，价格战成为帝国主义摧毁民族产业的匕首；而对价格战的遏制和反击，则体现出本土商人的商业谋略。其实，无论在何种市场条件下，发动恶性价格战都可能对整个产业带来难以估量的负面影响；但深陷高烈度竞争环境的商家，往往缺乏“跳出来”的眼光和解决问题的有效方法，其实现在有些领域也不例外。但国内印染行业的开山鼻祖又是怎样做的呢？

行业领头羊应该在建立良性竞争的市场秩序方面发挥主导作用，避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应。

在日本人藤井的幕后指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量甩货，企图冲垮本土企业。面对恶意挑衅，作为华东地区印染业最具影响力的企业家，宏巨染厂掌门人陈寿亭没有进行正面回击，而是在第一时间联合当地主要的印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。

因为他深知价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对行业长远发展来说不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累积多年的号召力，将昔日的主要竞争对手变成“连横”对象，建立阶段性的统一战线。当然，这对领头羊的综合素质要求很高，现代家电业中能扮演“宏巨染厂”角色的公司似乎并不多见。厂商与核心代理商联手，打乱竞争对手的战略部署。

三、促销决策：

1. 经销商激励与营业推广

在大华刚开业初期，厂里生产的布质量虽好，但在业界并未树立好品牌，因此产品不是很畅销。陈寿亭就想到了，让商家有利可图，给销售商让利（和其他布的价格一样，多卖一匹，给商家二毛钱，多卖多得），给销售的伙计红包，拉拢人心，替自己推销。所谓人人爱钱，每个做生意的人也都是为了赚钱，只要能赚到钱，只要你给的好处多，他就可以替你促销。这就里抓住人的心理。以经济鼓励来进行促销。

2 抓住一切机遇，适时而论

在生意还没起色之时，刚好碰上了学生游行反对割让胶洲湾。陈寿亭看到了学生手里拿的幡，于是突发其想，主动拿出四十匹布赠送给学生，支持他们的活动，并让正面打旗号，反面打上自己的品牌。这也是做广告的一种手段啊。同时也起到事功倍的效果。

3媒体——报纸

援助学生旅行之事很快的传开，记者们主动找上门采访他们，这下可是个好机会哦，陈寿亭当然不肯放过哦，而且还给记者们每人送一丈二的布，这样一来，记者们在报纸上可给他们大肆宣扬了一番，打出了“飞虎牌“的招牌。

四、渠道决策

对于搞实业产品的企业来说，拥有良好的销售渠道是必不可少的。在大华未上轨道之前，大华布差不多全都是销售给乡下的小商小贩，在当地销售商的店铺里，由于促销方面的做的不够，卖得也不是很好。基本上也就没有几个大的批发商客户。

在此，陈寿亭有句话说得好啊，“在做买卖这一行里，商人都是为了赚钱，谁给商家给得利多。谁就是谁的老主顾。“一言击中要害。在商业竞争中，的确是这样的，商场无父子。为了求得发展，羸得客商，陈寿亭委派卢家驹蹲点守候元亨的老主顾，从而拉拢客源。这样”飞虎牌“一下子走进了东北市场。从小商贩，到营销商，再到批发商，一步一步的，大华的生意是越做越大。尽管如此，所谓的来日方长啊，要让客商们长期青睐于自己的品牌，还是得懂人的心理想法。因此为了羸得客户，他们也有自己的客商聚焦点（临海大酒店），且免费提供吃住。在销售与经营方面，陈寿亭一直都不忘记抓住一个”人的心理

“。这也是他成功的一个主要因素啊。

五、环境对于企业营销的影响

环境对于企业的影响，在这部剧中给我印象最深的一句话就是“国家太弱，个人太强，会吃亏的“。听后真的是令人感慨呐。正是这样一句话，影响着陈寿亭的后半生，也影响了我对市场营销中外界因素看法。

在当时看来，我们不得不佩服陈寿亭是个精明又能干的企业家，不管是哪方面夸他，都不为过。可是后来还是抵不住了日本人枪炮，挡不住国家动荡的局面，免不了弃厂逃难。试想要是当时的国民政府强大一点，我们的国民团结一点，历史也不会一夜之间丢失三个省的事迹。当时也就不会有日本人逼迫我们自己国家的企业家卖厂，也不会有日本人我国的领土上兴风作浪。要是没有这些，那大华染厂可能会继续经营，而且发展可能会越来越好。所以说。环境对于一个企业的生存有着至关重要的作用。

还有一点在本剧中体现的也是尤为突出。一直以来，陈寿亭都是与日本人打交道，购买日本进口的坯布。日本之所以在我国的国土上如此的猖狂，是因为在这些日本人的身后，有他们帝国给他们撑腰，所以他们敢如此的肆无忌惮。而对于我们国家的商人来说，他们每一个人都不孤军备战，没有国家作后盾，因为国家当时对国内企业根本就不重视，而且国家太弱，根本无力与其对抗。

要是我们国家的境况好点，国家强大点，那陈寿亭经营的如此好的宏巨染厂也不用在一片火海中销声匿迹，陈寿亭也不会因为济南沦陷而吐血而亡。

六、人性化的经营理念

1.经营以“人”为本，公私与赏罚分明

在人事管理方面，《大染坊》中陈寿亭也给了我很深的印象。工人把头吕登彪在掌柜的不在时经常抽烟不干活而且时常收受工人礼物，在一次殴打工人狗子时被训斥，并没有因为是东家的亲戚而留什么情面，在陈寿亭看来，工人狗子虽然有错但不是必须用体罚解决，完全可以用说服教育，不仅更有效果而且还能给其他工人留下较好印象，更用心为之服务。在处理吕登彪时除了表现出的无奈外更重要的是为以后所用，没有坚持把其开除，这正是陈寿亭的远见之处，不管什么人，只要其本质不坏总有可用之处！事实证明，吕登彪的留下为以后事业做出了不小的贡献……在一次事故中陈寿亭狠狠的打了一个工人，原因就是一个工人在抬硫酸的时候因为没有按照安全规则办事结果硫酸在抬运中翻落在地，事后让帐房代他给工人道歉，原因很简单就是他自己的的理论：我打他是他错了，我道歉是因为我错了，根本就不是一回事！人事管理的关键就是公私分明，赏罚分明！

另一个让人难以忘记的是宏巨染厂门口的“哼哈二将”，这二人是因为做工时不小心让机器给弄断了胳膊！在一般人看来，多给一点钱打发了算了，但陈寿亭却没有这样做，原因很简单：人性化管理。在他认为，两个人为其劳动毁了自己，不能因为别人没有劳动能力而弃之不管。再说，在外界看来留下两个残废在厂里正是说明我们厂里有股子人味儿……没有别的，从做人的角度看这是善良，但从经商的角度就是化较少的钱给自己企业做广告！

陈寿亭严格管理工人，认为“慈不带兵”。他严于律己，要求厂里的小汽车是为拉客人的，而不能私用；他关心工人，有一回过年时，染厂工人每人二十块大洋，这在当时许多工厂只管饭，没有工钱的厂家来讲是难能可贵的；他还不顾危险地救过两个抬硫酸的工人，管理过程中，有时骂工人过头时，也会向工人道歉；在竞争激烈，形势不妙的情况下，有人建议他把从上海请来的师傅的工资降下来，或者辞掉，他有从长计议的眼光，停产期间工资仍然照发，保住了师傅，也就保住了东山再起的资本；他总是在生产第一线，与工人同吃一锅饭，看过该剧的人都知道，至今人们还记得那个光着膀子在车间干活的掌柜；这就是陈六子与其同行中的老板不一样的地方。不同的管理方式，造就了他在社会的关系，名望与声誉

2.注重用人

在陈寿亭与上海的林祥荣进行利用价格竞争争夺花布市场之时，天津开埠不免当了个陪葬品，由于厂里效益本来就不好，经受不起这样大的价格冲击。不得不面临破产，而此时的陈寿亭说过要帮助开埠，趁此时机陈寿亭就买下了开埠染厂，并雇用了原来的厂长周涛飞英国留学回来的博士生，还有他的助手文东，是一个日本留学生。还有一点出人意料的是：表面上这个厂是陈寿亭买下了，周涛飞和文东是他雇用的厂长和助理，但是对于公司的股份来讲，他们却是六四分成，也就是说在公司的分红中陈寿亭只拿40%，而剩下的都他的两个厂长拿。更重要的是他给予了他所雇用的员工的完全的信任，自从接手开埠以来，一切工作照旧，但不同的是工人工资涨了，他是所有事情执行权全都交给了周涛飞和文东，而且亲口对他们所有事情都由他们做主，涨工资也是以“周涛飞”名义。这是一个成功企业家用人之道。

七、如何调动和激励人的积极性：

关于如何调动和激励人的积极性在这里就不做深入分析，《大染坊》剧中的一个小插曲就足以说

明这个问题，说是陈寿亭一天看到伙房师傅买菜回来，看到买的菜后立马生气了，说买了那么多青菜就买了一片猪肉，做的菜是清汤寡水没滋没味的，工人们嘴上不说，心里都在埋怨，工人们吃不好就不可能有心思干活。话在表面上只能这样说，细细分析就能体现出很高的商业心理技巧。就是说如果工人们碗里端的都是肉，工人们如果心里想的都是咱们工厂那就会玩命地干活，在同样的时间里就能多生产出很多产品，同时劣质产品的数量也会大大减少，这样在花费同等工资的情况下就能赚取更多的钱，那些生活上的开销也就几倍的赚回来了。这在资本主义工厂里就叫赚取更多的剩余价值！细细分析，办企业就是要从这里发现其秘诀！还有时不时的给工作发他口中所谓的“喜面”。

八、商务谈判

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（－）商务谈判是以获得经济利益为目的

由商务谈判的含义我们就可以明确知道在商务谈判中，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

《大染坊》中开始就有一个看似称不上谈判的剧情，就是陈寿亭养父和其染坊师傅关于工钱的谈判，在其养父看来生意好是因为小六子的服务态度好，勤快没早没晚的里外忙活，另一个就是价钱低所以才生意好，说得就是生意好筹码在我而非你；但在染坊师傅看来是因为他的手艺好才导致如此。当然最后以染坊师傅的要求而终，可是从谈判本身来看，赢家并非是师傅一人，而是两家！这就叫双赢，谈判的最好结果！话又说回来这场谈判就是以技术的成本为本生成。

（二）商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

《大染坊》中关于巨大批量坯布的谈判，日本人滕井在西红丸的一大批坯布因为战争的原因而不得不腾出船来运军用物资，就是这一点被陈把握住，也就是把握住了谈判的主动权。此中的价值形式就是坯布的价格，在陈看来，原先进价80元的布现在卖到35元，接近于捡。尽管如此，但腾井还是卖了，因为他的目的是只要能处理掉这船货物，腾出船来就行。所以说，在不同情形下，对于谈判的双方来说，谈判的目的会随之他们自身的处境而有所变化。因此，在此情形，我们也不得不强调，在进行谈判时，必须全面掌握对手的信息是十分必要的。正所谓的“知已知彼，方可百战不待“。

从此剧中，不仅看到这些，想到这些，结合市场营销学的知识。同时这部剧还给我们展示了一个成功商人，在商场上咤叱风云，令众同行目瞪口呆的一幕幕场景。一计未完，又接一计，真的让你偑服的五体投地啊。同时也是给予受到高等教育者的一些反思。一个从未上过学，只听说书，就能将历史上的计谋发挥得如此的淋漓心致，让我深思着剧中的一句话：“一等人不用教，二等人用言教，三等人才手把手的教”。

参考资料：

跟大师学经营胡志敏中国经济出版社

企业定价决策胡其辉东此财经大学出版社

作为一名市场营销专业的学生，观看这么一部将商人的发展史的连续剧，观看的不仅仅是其中的剧情，更有的是我们在其中所看到的陈六子在他的人生经营的各种方式和方法，是怎么学习染布技术的，怎样把周家的不卖到周村的第一的，怎样使张店的卢老爷看中自己，并且合资去青岛开厂？怎样在青岛用机器染布？怎样在青岛这么一块陌生的地方打响自己的品牌？怎样在元亨和藤井的逼迫下生存下来，而且还把自己做大做强？如何面对中国的传统品牌“虞美人”的自己在各种价格下得打压？并且智慧般的化解各种矛盾并和自己的竞争对手成为商业上的合作伙伴？

从市场营销学来看，我们可以从七个方面对其进行分析，以便更好分析陈六子在商场中的各种营销学识。产品决策。其实陈六子在最开始也不知道做自己的产品，也就是一个劲的染布，但是市场是竞争的市场，

当他来到青岛，受到孙明祖的品牌“栈桥牌”的冲击，才明白自己做的是品牌，只有打出了自己的品牌，自己的大华染厂才能走得更远，就这样“飞虎牌”诞生了，并且在击败“栈桥牌、虞美人”顺应的在北方的批布市场坐上了龙头企业。

价格决策。作为相互之间的竞争，在价格上的短兵相接是在所难免的，尤其是在那么一个人民的物质资源极度匮乏的年代，当然廉价肯定是人们的首选，如何在价格上取的优势啦！陈六子有独特的一套方法，走薄利多销的道路，在青岛给每一个布店的老板让利，给每个伙计让利，尤其是在与上海林家的价格战中，并不是盲目的与之在价格上血拼，那样是拼不赢这样的大品牌，这样有雄厚财力的家族企业，所以避其锋芒，在其他地方上想办法，这也看到，价格战中，不一定是低价就是永远取胜的法宝，一味的血拼，只能是两败俱伤，到头来谁都没有获利，适当的让一让也未尝不是一个好方法。

促销决策。产品出来了，能卖出去才是硬道理，在促销中陈六子可是充分的大好了温情牌，比如在周村的时候，周家的布是要挨家挨户的送到客户手里的，不需要他们自己跑来跑去，替客户省心，这样别人就多来染布，在青岛开厂的时候，一系列强大的促销方式，给每个伙计发年终钱，给掌柜的分利，尤其是打广告效应，把自己塑造成了一个爱国工厂，给游行的学生队伍免费提供布匹，一炮就在青岛打响了自己的“飞虎牌”，在这里面，我们所能看到的不仅仅是各种促销的方式方法，更要做的是抓住每一个可以促销产品的机会，机会转瞬即逝，抓住促销时机。

渠道决策。有什么样的货有什么样的消费者，怎样更直接的面对这些客户，在电视中布铺就是直接和老百姓直接接促的地方，如果是直接把布胚拿来染，当然是找染坊，可是工业机器时代来啦，就不需要染坊啦，但开了工厂也是要担心销路的，走客商的办法被应用其中，在临海大酒店请卢家驹特地去截取孙明祖的客商，直接的与各大客商洽谈，这样的方法虽说不太怎么厚道，但是确实解决了大华染厂布的销路问题，俗话说的好：“不论白猫黑猫，咬着老鼠就是好猫”，其中也不乏给客商让利，或者自己在其他各地自己开店铺，同步上市自己的布匹。

环境因素。环境可谓是一个企业生存发展的土壤，以当时来说，经商环境可谓是极其恶劣，这样的环境也阻碍了主人公陈六子的发展，将他的宏图大志圈限在了一个极其狭小的空间中，并造就了主人公的悲剧。但是对主人公来说环境在差也能熬过去，毕竟自己是从小乞丐熬过来的，有谁比这还惨啦！在自己的周边都是如狼似虎竞争者，时刻算计着自己，尤其是在中国受欺负的年代，日本人在中国嚣张跋扈的年代，陈六子巧妙的与藤井周旋着，并多次在打败他，且在其中收获不小的利。

商业谈判。商场上的竞争是没有硝烟的战场，他们不像军事一样，可以用武力，有的是协商和谈判。陈六子从小听说书的自然口齿伶俐，在周村遇到土匪绑架时，与土匪的谈判，硬是用自己的气魄和胆量折服了土匪，放了自己。在与周村其他染坊的谈判中也是当仁不让的，由于自己的店比其他大，自然自己说了算，口气自然大一些，在谈判中压制住对手。在与藤井的谈判中尤其能体现，陈六子在印花机的购买上与各国的买办进行谈判，相互透露低价，最终再在其中选择最好的机器，这样的谈判时很有必要的，这样可以为企业节省很大的一笔开销。

如何利用谈判。谈判就是要达成双方的一致意见，从而约束双方，但是陈六子却利用了这一点，私地下与藤井交易，但是确实也破坏了藤井往东北运粮的计划，以及在自己处于优势地位时恰到好处的组织谈判，如在上海“虞美人”的谈判中大家划江销售，不仅给自己留了一个稳定的市场，也能和各大制造商实现双赢。

通过以上种种的分析我们能大概摸清陈六子的成功之所在，而给我们最大的启示是如何在种种复杂的环境下充分的运用陈六子的各种经商理念。给自己创造最大的财富，没有永远的成功，陈六子也会吃亏、也会赔本，但要总结经验，避免犯错，踏踏实实的经营自己的生意，千万勿信天上掉馅饼，孙明祖、藤井就是吃了这样的亏。