如何进行客户分析资料讲解

如何进行客户分析

●客户分析要素

第一层次：产品价格定位、目标消费者定位、销售区域与渠道

第二层次：行业市场发展状况、行业市场竞争状况

第三层次：品牌定位与品牌战略、企业市场营销战略

●客户分析的流程

第一步：收集客户资料

第二步：对照要素分类，将各种资料整理归纳，获得各要素准确信息

第三步：采取适当的办法加以分析

第四步：考虑并总结媒体切合点

第五步：得出客户分析结论，撰写媒体推荐或谈判要点大纲

●各要素分析办法及说明

第一层次要素

此层次的几个要素，是我们进行客户分析、整理出媒体推荐或谈判要点的基础必要条件，没有这几个要素资料，就无法进行最基础的客户分析。

掌握了这同几个要素我们就可以进行基础分析。具体说明如下：

第一步：

价格定位分析，通过价格定位，分析客户产品在同业内定位于高、中、低那个档次。

第二步：

目标消费者定位分析，通过分析客户的目标消费者，了解其收入水平、社会地位、年龄结构、消费文化与偏好、购买决策习惯等情况，可以判定客户宣传的目标受众特点。

要点：以上两步工作的结论，可以判定我媒体的受众是否与客户需要的相吻合，吻合点在哪里。

第三步：

销售区域与渠道分析，销售的区域决定客户广告投放及媒体选择的区域特征，客户不可能在一个没有产品销售（及计划）的区域投放任何商业性广告的；销售渠道则从另一个方面反映了客户广告投放及媒体选择的特征，比如一个仅在单个或几个卖场销售的产品与全市范围销售的产品完全不一样的；仅在医院通过医生销售处方药与各药店有信的非处方药完全不一样；通过卖场销售的产品与媒体直销定购的产品也不一样。

要点：一、二步的良好分析结果，再拿到第三步进行论证，如果在区域与渠道上判定与我媒体有较好的切合度，则可以基本确定此客户是我们目标客户，并有必要进行媒体推荐。同时可以发现媒体推荐的切入点（重点）――上述几个要素与我媒体的吻合性，可以获得客户谈判与撰写媒体推荐的两个主要也是核心的内容：受众分析（定位相一致、精确度高、针对性强）、媒体选择。

第二层次要素

第二层次要素，是目标客户所处行业的市场发展状况与竞争格局（主要是客户竞争环境），