物流营销策略组合
物流营销营销组合策略
企业经营者必须正确认识和合理设定企业物流管理目标, 以真正发挥物流在企业核心竞争力培植及顾客价值创造方面的支撑作用。就实质而言,企业物流管理的目标应表现在货畅其流、财尽其利、物尽其用, 具体反映为快速反应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等, 从而使企业通过物流的改善取得实质性的收益，促进企业的供应链整合。为实现目标，企业就应当结合自身实际,树立正确的物流管理观念及实施有效的物流管理策略: 1、学习和创新物流管理观念, 实行合理而有效的物流管理及运作，在物流管理观念上实现创新。真正树立现代物流管理思想, 形成供应链管理思想, 建立绿色物流观念,逐步树立第三方物流观念, 根据物流资源状况, 优化配置方式, 实现物流功能一体化和物流配送市场化, 不断提高物流效益。2、重视企业信息化建设与管理, 为企业物流合理化运作及管理提供基础。信息化是企业实施高效物流管理的基础, 缺乏信息化或低信息化的企业不可能有长久的生命力及快速的市场响应能力。必须借助各种有效而可行的渠道如利用公共信息平台、依附供应链中核心企业、与第三方物流企业合作或购买相关软件等构筑起自己的物流信息管理系统, 以充分利用数据、信息、知识等资源, 实施物流业务、控制物流业务、支持物流决策、实现物流信息共享, 为企业高效、一体化物流的合理化运作提供信息与技术支撑。3、以过程观念为指导, 有效消除职能堡垒, 实施物流资源及流程整合，企业的经营者必须以过程观念为指导, 以顾客价值创造及企业价值链形成为中心进行流程重组和资源整合, 构筑起一体化的物流运作系统。4、专注于核心业务, 合理选择物流运营模式, 广泛运用第三方物流, 真正实现企业物流系统的全面优化。任何一个企业都必须明确自己的核心业务而且也必须具备核心业务, 才能真正地树立自己的竞争优势, 稳固自己在供应链中的成员地位并让自己成为合作伙伴主动选择的对象。5、缔结战略联盟, 以供应链的整体优势参与竞争。每一个企业, 不管其实力与能力, 在事实上它都是某一个具体的供应链上的一环。通过合作以供应链的整体优势参与竞争, 同时又实现互惠互利。 确立供应链管理思想, 有效进行供应链整合, 积极寻求与核心企业的战略合作, 以供应链参与国内、国际竞争, 提高企业产品在国内、国际市场的竞争能力。6、重视物流人才的培养。企业发展物流必须重视物流人才的培养, 只有拥有高素质的物流人才, 才能更加有效地提高服务质量, 迅速提升品牌形象, 赢得市场消费者赞赏, 促进企业快速发展
我国中小物流企业的市场营销策略研究
Marketing营销策略 我国中小物流企业的市场营销策略研究 南通纺织职业技术学院 沈瑞山 摘 要：目前，我国大多数中小物流企业的市场营销意识薄弱，市场竞争力不强。本文分析了我国中小物流企业的发展现状，指出了中小物流企业在市场营销中存在的若干问题，提出了我国中小物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略以实现企业的高效率运作。 关键词：物流 市场营销 品牌 中图分类号：F252 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)05(a)-094-02 近年来，随着我国原材料及用工成本的不断上升，企业对降低各种成本以增强市场竞争力的要求越发强烈，纷纷采用物流外包，导致中小物流企业数量逐年增加，正在逐渐成为我国新的经济增长点。中小物流企业为了争夺市场份额，不断采取降低价格的手段，引起了市场的无序竞争，导致整个物流市场诚信度不高。如何面对激烈的市场竞争，采用合适的市场营销策略，来克服影响中小物流企业发展的各种不利因素，是我们必须认真研究的问题。 1 我国中小物流企业的发展现状 有关调查数据表明，近年来我国物流产业发展迅速，企业的数量每年平均以16%～25%的速度扩张，大小物流企业已达约73万多家。但总体来说，我国中小物流企业无论是人员规模、资产规模，还是经营规模、服务营业额规模等都比较小，市场声誉难以与大型物流企业相比，综合化程度较低，这也导致了其与客户业务交往时所付出的成本上升，信息获取能力弱，发展资金不足。大多数企业设施简单、功能单一，大多以提供运输和仓储服务为主，还没有延伸到流通加工、物流方案设计、信息服务等后端增值服务方面。因此，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务，真正能从各类企业的需求出发并满足企业多方面需求的企业还较少。企业在管理能力、服务技术及标准化上还没有质的飞跃，大部分中小物流企业尚处于起步或转型阶段，缺少先进的管理技术，远远不具备在市场上应对国内外大型物流企业竞争抗衡的能力，物流质量总体水平比较低。 2 中小物流企业市场营销的若干问题 2.1 现代化的营销管理理念淡薄 我国中小物流企业大部分经营者的营销观念相对淡薄，市场营销知识欠缺，普遍存在小农意识，企业患有短期利益近视症，片面追求数量的扩张，而忽视提高服务质量。物流企业产品种类少，组合程度低，促销形式单一，很难提供规范化的物流服务，缺乏成长的活力。相当多的地区，在货运淡季有近一半的中小物流企业处于亏损状态，另一半的企业处于保本或微利状态。而到了旺季则一哄而上，形成了恶性循环，供需失衡。 2.2 缺乏品牌意识 品牌意识差是我国中小物流企业的一个普遍现象。大多中小物流企业一味地强调业务量的提升，把它作为企业追求的最大目标，忽视对品牌其他要素，如知名度、美誉度、忠诚度的建设。依然停留在以低价作为唯一的竞争手段，忽视品牌创立及品牌系统建设，使得企业缺乏统一的品牌理念，企业形象模糊且不稳定。而且多数中小物流企业也缺乏对品牌的清晰定位，往往使其缺乏个性化、差异化的形象，其直接后果就是使很多物流企业陷于低水平物流服务提供商的泥潭而不可自拔，从而影响物流企业的整体竞争力。 2.3 组织管理水平弱，缺乏明确的发展战略 我国中小物流企业管理费用占总费用的14%，远远高于美国3.8%的水平。许多中小企业物流设施结构不合理，装备的技术水平较低，严重制约了物流设施的效率。中小物流外包业务绝大多数还只是集中在传统的运输、仓储业务，一些新兴的中小物流业务外包比重很低。企业普遍缺乏明确的发展战略和战略执行力。据有关统计，有近80%的中小物流企业没有制订长期战略规划，即便有制订长期战略规划，也有近一半的企业仅仅停留在文件上，并没有真正付诸实施。 2.4 专业人才的缺乏成为中小物流企业发展的瓶颈 目前，一方面由于大部分从业人员文化素质偏低，专业知识不全面，难以适应现代物流业快速发展的需要而形成的物流人员结构性过剩，而另一方面由于目前中小物流企业经营管理人员学历大多以高中及以下水平为主，大学层次的依然相对较少，这就导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入，由此形成的专业物流人才的缺乏已成为阻碍中小物流企业发展的重要因素。 2.5 基础设施的配套性、兼容性差，信息化水平低 一方面，中小物流企业各种物流设施及装备的技术水平较低，现代化物流集散和储运设施较少，物流作业效率不高。另一方面，目前中小物流企业中，普遍没有配套的信息化管理系统，仅限于财务管理系统、企业内部网等，大多数没有建立起企业自己的信息平台，导致准确率低、及时性差，而且出错率高，严重制约了中小物流企业的发展。 2.6 经营管理水平较低，成本较高，经济效益低 我国中小物流企业组织规模较小，经营管理粗放，网络化的经营组织尚未形成，企业缺乏标准和内部管理规程，很难以规范化的物流服务满足最终客户需求。企业更多注重的是物流过程中单一活动的利润，忽视了整体物流利润的最大化。而且，受经营管理水平的制约，使得企业的整体运营效率低，物流系统的综合成本高。有关资料显示，我国许多商品总成本中，物流费用已占到20%~40％。 3 我国中小物流企业的市场营销策略 为提高我国中小物流企业效率，增强企业在市场上的竞争力，必须强化营销意识，不断创新营销理念，优化营销活动，实施针对性的市场营销策略，提高物流服务质量。 3.1 强化品牌营销意识 品牌在现代市场资源整合和竞争中的影响越来越大。它是企 作者简介：沈瑞山(1965-)，副教授，硕士，主要从事市场营销、中小 企业经营管理研究。
市场营销营销组合
市场营销营销组合文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
4p 产品Product 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 价格Price 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 渠道Place 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 Promotion 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任
何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销
物流公司营销方案
物流公司营销方案 在现在经济发达的今天，我们的生活中离不开物流，小到我们的生活起居，大到国家的经济，都要有物流才能做好，有个学者说过，物流是最后一块未开垦的黑暗大陆。物流管理营销也是很重要的，物流管理是一个复杂的过程，包括供应、保管、运输、发送等活动的管理。必须树立以客户为中心的服务战略，建立有效的管理组织，实行严格的物流成本控制。 物流企业必须以顾客为基础，以顾客的需要为出发点，制定与目标市场相适应的营销策略。一、寻找合适的市场定位： 在当今的社会中，要想获得市场就心须找到属于自己的市场准则，不管是什么样的企业，都要寻求好的市场定位，有了市场就能在竞争中立足，物流营销也是一样。物流营销策略，正确认识物流城求对象，确定合适的目标市场，并进行合理的市场定位物流市场是一个庞大而复杂的整体，不同的消费者有着不同的物流服务需求。对于一个物流企业来说，不可能满足所有的需求。物流企业必须确定目标服务对象，确定自己的物流服务项目，制定合理的营销策略吸引目标消费者。因此，物流企业首先必须运用科学的市场调研分析方法，了解目标需求者，了解他们的消费心理，需求特征，潜在顾客的需求，以及物流需求者对物流服务的满意度的评价标准等。根据调研结果对物流市场进行细分，然后结合企业自身的资源条件和特定的市场营销环境选择适合企业发展目标市场，并进行合理的市场定位。提供恰当的物流服务，使自己的优势得到充分的体现。这样才能在竞争中立于不败之地。 二、实施的营销策略： 物流企业怎么才能在竞争中占有一席之地，关键在于它的服务理念，一个公司的服务理念是很重要的，它指导我们在工作中要怎么样去做才是对公司最好的，一个公司如果连一个理念都没有，那它是不会发展壮大的。物流企业提供的服务对消费者而言是必须知道的这样，物流需求者才有购买的可能。如果消费者根本不知道你能提供什么样的物流服务功能，程度如何，物流交易也就不可能产生。反过来，如果消费者知道你能够提供的服务以及水平，但是他不知道他的需要，物流交易也不会发生。所以这两者都是至关重要的，只有这两方面对合在一起才能起到作用。 三、实施一对一物流营销策略： 不同服务方式有不同的效果，在与客户的合作过程中，在保证原有的合作的基础上，不断推出新的服务品种，拓宽服务面。寻找到合适客户与公司的最好的服务的基础。这样不仅能为客户提供个性化的物流服务，也为公司赢得信誉。这样不但能提高客户满意度和企业的知名度，也能避免一些盲
4ps市场营销组合策略
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IＴ行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展,靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场,华硕能否长期保持较好的竞争地位?针对这个问题,本文运用市场营销的相关知识,分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 １产品策略:强化产品质量，打造优势品牌 1.１产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石,只有产品真正好,营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本,在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况,华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可,产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化,提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品,为全世界消费者带来实惠,让合作伙伴 得到合理收益,但不是暴利。为国家、社会多做贡献,与所在社区共同进步，给股东合理回报,但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CＰU都是由欧美的iｎｔｅｒ和AMD芯片制造商提供的，那么,制造商们的计算机的差异体现在哪呢?答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟,科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时,品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业,华硕电脑依靠母公司,从主机板、显示卡,从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上,打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区,制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念, 并以廉价的进攻型策略占领市场, 以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
第三方物流营销策略
? 第三方物流营销策略 随着济的发展，我国经济与世界经济的接轨和发展的需要，社会对物资流通的需要越来越高。企业建立竞争优势的关键已由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”，转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”。形成一体化的综合物流管理系统（Logistical Management System）,被人们称为经济领域“未开发的黑大陆”，“第三利润源泉”。 1．第三方物流的概述物流这一概念起源于美国，发展在日本。最初是日本经济界人士在50年代中期从美国的“Physical Distribution”一词翻译过来的，在日本真正发展起来，并取得了很大的经济效果。物流运作在日本的成功引起了各国的关注，也逐步被各国所接受，并引申出对物流一系列新的理解。全球经目前，比较权威的对物流概念的定义来自于美国的物流管理协会（Council of Logistis Manaement）。该协会认为，物流是为满足消费者需要而进行的原材料，中间过程库存，最终产品和相关信息从起点到终点之间有效流动和储存的计划实施和控制管理过程。物流管理可以简单的表达为：物流管理 = 生产管理 + 运输管理 + 储存管理 + 仓库管理 + 装卸管理 + 情报系统 + 售后服务管理。现代物流的形式按照提供物流服务的主体不同分为自营物流和第三方物流。进入20世纪80年代以后（中国是在90年代末），出现了为生产，流通企业或消费者提供专业化物流服务的“第三方物流”企业。对于第三方物流的概念，国内外有多种理解方式，比较普遍的理解是企业全部或部分物流的外部提供者。第三方是相对于第一方供应方和第二方需求方。它是通过第一方或第二方，或者与这两方的合作来提供专业化的物流服务。中华人民共和国国家标准（GB/T18354-2001）物流术语中给出了第三方物
物流服务营销策略
第三方物流服务业属于第三产业——即服务业。服务业与工业的最大不同在于 产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。因此从根本上说，二者的营销策略是完全不同的，前者采取的是产品营销策略，而后者采取的是服务营销策略。但是，我国现有的第三方——物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的，他们采用的营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转换问题。因为，第三方物流服务企业提供的是现代物流服务，这些服务与产品相比具有无形性和不可储存性等特性，服务的这些特性要求企业在营销上必须采用服务营销的策略组合。本文将结合服务产品的特征研究物流服务的营销策略。 一、物流服务的特征 物流服务业属于服务业，服务业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。物流服务作为一种服务产品，具有服务产品的所有特征，同时作为一种新兴服务它也有着自身的特点。 1.不可感知性，或称无形性。“不可感知性”可以从两个不同的层次来理解。 首先，服务产品与有形的消费品或工业品比较，服务的特质及组成服务的元素，很多都是无形无质，让人不能触摸或凭肉眼看见其存在。同时，服务产品不仅其特质是无形无质、甚至使用服务后的利益也很难被察觉，或是要等一段时间后，享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。 2.差异性。差异性是指服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。区别于那些实行机构化和自动化生产的第一与第二产业，服务行业是以“人”为中心的产业，由于人类个性的存在，使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面，由于服务人员自身因素，如心理状态的影响，即使由同一服务人员所提供的服务，也可能会有不同的水准；另一方面，由于顾客直接参与服务的生产和消费过程，于是顾客本身的因素，如知识水平、兴趣和爱好等也直接影响服务产品的质量和效果。 3.不可贮存性。基于服务产品的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行，使得服务产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来，以备未来出售；而且消费者在大多数情况下，亦不能将服务携带回家安放。当然，提供服务的各种设备可能会提前准备好，但生产出来的服务如不当时消费掉就会造成损失，不过，这种损失不像有形产品损失那样明显，它仅表现为机会的丧失和折旧的发生。因此，不可贮存性的特征要求服务企业必须解决由缺乏库存所引致的产品供求不平衡问题，以及如何制定分销策略来选择分销渠道和分销商以及如何设计生产过程和有效地弹性处理被动的服务需求等问题。 4.物流服务的定制化程度较高 不管是对物料供应的服务，还是商品配送的服务，都需要根据客户要求去进行服务的设计与提供。这种高定制化的服务只有通过采用服务营销的策略才能够实现。 5.物流市场不成熟 物流服务企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场，许多客户还不熟悉和不习惯于使用物流服务。 二、物流服务营销策略研究 结合以上所总结的物流服务的特点及所存在的一些问题，可以在以下几个
浅谈市场营销组合策略
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
工商银行定位和市场营销策略
工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营治理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应进展需要，我们必须引入现代治理理念，实行战略治理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求动身，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到通过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多可不能立即显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效操纵的专门多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特不是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也专门高的话，一般来讲也不可能
物流营销方案汇总经典.doc
方案计划统筹图： 营销方案： 重货方案 一、方案目的： 提升重货整体销售水平；优化配载，提升车辆配载率，节约车辆成本，提升公司整体利润。 二、推广内容： （一）推广目标 1、重货定义（纯重货）：重量/体积>400； （不包括单件货物1.5吨以上的被定为“超重”的货物、异形货物、裸体包装等公司严禁收运的货物） 2、重货货源包括： 纯重货主要集中在纺织原料及纺织制品、机电、家电及音响设备、配件、化学药品及器械、金属及金属制品、箱包、皮革及饰品等； 3、市场定位：纺织制品、机械类、金属类等重货货源较多的专业市场 4、客户定位: 各区域重货客户群 （二）价格方案：按不同区域调整最低的收货价格： 省内区域：花都、深圳、东莞、佛山按7折 其他区域：按8折 （三）各营业部财务结算给与毛利支持。 三、激励措施（省略，建议定指标考核） 四、方案评估（省略） 展会方案 一、方案目的： 会展业是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态。随着中国会展举办数量的不断增加，会展物流将成为物流行业其中一个可靠的业务增长点，因而借助会展有助于推广我司品牌效应及提高业务增长点。 二、推广流程
三、激励措施 1、设营销团队为考核对象，每个营销团队制定考核指标，以开发客户数量（或发货金额）为指标。 2、没完成指标按照整场会展收货营业额的5%提取为参加开发部门或者团队营销奖金，完成指标则按收货营业额的10%提取为参加开发部门或者团队营销奖金。 四、方案评估（省略） 异地调货方案 一、方案目的 利用河南网点资源，方便广东省客户外地在河南省的提货和调货，提升客户满意度。 二、推广内容： （1）异地调货营销口号：“异地调货，河南我最火！”。 口号的含义突出异地调货的基本特点，让客户知道我司河南网点较强的协调能力，选择异地调货，货物一样可以很安全地到达目的地，并且运输质量有保障，可以放心把货物交给我司运输。 （2）推广目标群体 贸易公司、采购量较大的客户、同行客户、会展里的客户 （3）在我们推广的目标群体中，贸易公司客户群体，其客户的销售网络较广，易产生异地调货；没有固定生产工厂或分公司较多的企业及采购量较大的客户，其需求的生产物资、待采购物品往往来自全国各地；同行客户，货物也是发往全国各地，有时候他们异地的货物需要外发，我们也可以推荐其选择异地调货。会展里的客户，可分为当地商家和异地商家，此类商家面对的客户都是全国各地，需求异地调货，尤其是从异地前往会场的商家。竞争对手的进港货物，留意其货物标签、包装上的联系电话及联系地址，与对方推荐异地调货。………… 三、激励措施（省略，建议定指标考核） 四、方案评估（省略）
商业银行市场营销策略(1)
商业银行市场营销策略 建立和完善商业银行市场营销体系应从以下五个方面考虑： 功 一、目标市场定位策略 功故谐《ㄎ痪褪且确定商业银行的营销目标市场。它是指商业银行在 市场细分基础上确定将要重点投入产品和服务的客户群，也就是商业 银行市场营销活动中所要满足的现实或潜在的客户需求而开拓的特定 市场。明确市场定位，选择目标市场，明确具体客户群，是商业银行 制定和实施营销组合策略的基本出发点。商业银行在实行市场定位、 选择目标市场之前，必须对各细分市场的需求潜力、发展前景、盈利 水平、市场占有率等情况实行分析研究和预测，在此基础上，选择出 理想的目标市场。根据目标市场的不同，采取相对应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客 户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型 企业优质客户宜采取拓展性竞争策略，对小客户采取无差异化的市场 营销策略。 功 二、产品与服务营销策略 功褂销策略是企业经营管理战略管理的核心，而产品策略是营销策略 的核心。价格策略、渠道策略、促销策略都要围绕产品策略展开。 功1实施品牌策略 功顾镜俜金认为：产品能够被竞争者仿造，而品牌是独一无二的。产 品会很快过时，品牌能够长盛不衰。商界人士与学术研究者普遍认为，品牌是所有竞争优势中最持久而且最有价值的无形资产，它把商品、 服务与顾客紧密地连接起来，无形资源也使品牌成为持久性的竞争优势。商业银行通过整合已有资源，建立合理结构，采用适当手段来强
化银行自身的品牌，同时给客户经理以有利的工作平台和强大的幕后 支持。所以商业银行要打造知名的产品品牌和银行品牌。 功2全面实施客户服务策略 功褂捎诮鹑诨构推销的产品种类大致相同，且产品的价格从属于中央 银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银 行市场营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品市场营销的最 好载体。通过服务把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体 的形象感受，起到潜移默化的作用。所以，必须做到：一是办理业务 准确、快捷、安全。二是服务项目全方位、多功能。如在服务方式上，除柜台服务外，还能够上门服务、流动服务、电话服务、昼夜服务等。三是营业场所整洁、舒适。四是收取各种费用合理、公开、公平。 功3商业银行产品应实施创新策略 功菇年来，随着我国金融体制改革的深化，在全新的国内外金融背景下，积极致力于创新已经成为我国商业银行改革与发展的现实选择。 当前，曾被看作身份象征的银行卡已走入普通人家；消费信贷正全面 展开并已被广大消费者所认同；ＰＯＳ机、自助银行、网络银行也方 兴未艾。 实行差别化产品经营。商业银行的产品差别化能够通过以下途径实现：一是技术、功能差别，即包涵更高技术为客户提供更好的服务，或具 有重要的功能以满足客户的多样化需求。二是质量差别，即具有更高、更稳定的内在品质和充足的数量；三是高附加值差别，即在一种或若 干功能上具有技术、服务、安全、便利等附加价值，以增加其灵活性、实用性；四是发展趋势差别，即符合社会经济的潮流，具有明显的先 导性和超前性；五是核心竞争力差别，即形成竞争对手不易模仿的产 品特征。 功4商业银行宜实施客户关系管理系统（CRM分析）
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营
新市场营销组合中七大营销策略分析
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价 价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。
3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员 在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
物流企业的市场营销策略
物流企业的市场营销策 略 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
物流企业的市场营销策略 摘要：随着市场经济的发展和企业在生产和销售两方面可挖掘的利润的越来越少的情况下，企业开始把视觉转向物流，并越发认识到物流的重要性。故此，物流也被称为“第三利润源”。可是，物流企业想进入物流市场，并向目标客户提供物流服务，首要的前提是其物流方案和服务得到客户的认可，这就是本文重点讨论的物流企业的市场营销问题。本文从物流市场营销的概念介绍开始展开论述，首先对现今物流市场进行需求分析；其次在物流企业市场营销的制定、实施方面详细论述并加以一定的改进；最后以一物流企业的营销实例来分析其市场营销策略，并在此基础上积极探索和创新。 关键词：物流企业；市场营销；策略 MarketingStrategyforLogisticsConpamies Abstract:Nowadays,withthedevelopmentofthemaketeconomy,,,logisticsiscalled“TheT hirdfoundtainofprofit”.Butalogisticscompanywanttoenterthemarketandsupplyserviceto thetargetcustomers,目录： 摘要........................................................................................................ⅠAbstract.. (Ⅰ) 1物流市场营销概述 物流 我国国家标准《物流术语》对物流（logistics）的定义：
市场营销组合策略
摘要：市场营销组合策略的本质是企业站在顾客角度去考虑满足实现交换达成的基本条件。营销组合策略只是对实现交换的众多因素的归纳。实践中，企业一方面需要不断丰富其内涵，更重要的是组合，使之整体化。本文为如何整合营销策略提供了一套基本思路。 关键词：营销组合策略；4P；交换 市场营销组合策略是市场营销理论的最重要的组成部分，无论60年代的4P，还是90年代的4C,或者后来的4R、4V等，都无法逃脱“组合”二字。然而无论是翻开各种教材，还是营销专著，我们都难以找到有关市场营销组合策略到底应该如何组合的答案。尽管一些教材里也提出“市场营销组合策略应具有整体性、系统性的特点”，泛泛而谈地强调了策略组合的重要性，但是究竟如何才能做到这种整体性、系统性呢？却无人回答、少人研究，不能不说这是市场营销理论的一个缺憾。本文拟在分析研究市场营销组合策略本质的基础上，对市场营销组合模式及其组合方法进行初步的探讨。 一、市场营销策略组合的本质 市场营销学是一个涉及到太多的概念的学科。“需求”、“竞争”、“传播”、“4P”等概念充斥着市场营销的各个方面，本文不是说这些概念不重要，但是营销人员往往会因此而淹没在这样一些概念之中，最终却遗忘掉了市场营销最核心的概念——交换。不论一个企业如何重视上述概念和手段，实现市场交换才是市场营销的本质，正如松下幸之助所说的那样：“市场营销就是设法如何销售得更好”。不论企业是如何“以顾客为中心”、“如何有效地展开竞争”等等，都只有一个目的——“如何销售得更好”。 因此，营销的本质就是努力造就有利于企业的交换达成的条件，并达成这种交换。 要做到这一点，企业就必须充分认识企业所拥有的资源，选择适当的目标顾客——交换对象，使自己具有比竞争者更有吸引力的交换条件，而不是“以卵击石”似地与竞争者拼耗实力来争夺顾客，这才有了所谓的“目标市场决策”、“竞争战略”等一系列的营销战略。而与营销战略相适应的就是企业如何针对选定的目标顾客来达成对企业有利的市场交换行为，这就是营销战术手段。市场交换是交换双方自愿平等的社会行为，从客观的角度来看，它必须满足五个基本条件：①至少有两方；②每一方都有被对方认为有价值或需要的东西；③每一方都能够与对方沟通信息和传递物品或这种东西；④每一方都可以自由接受或拒绝对方的东西；⑤每一方都认为与另一方进行交换是适当的、称心的[1]。 市场营销组合策略4P实质上就是从这五个条件中引申出来的。市场营销者不是站在交换活动之外来考察和研究交换的基本条件的，而是作为交换的一方来研究如何实现交换的，因此交换的意义就是企业能通过交换货的适当的利益，即利润。此外，要达成交换，企业就必须站在交换的另一方——顾客角度去考虑问题，即顾客愿不愿意实现交换，因此只有“满足顾客”才能实现交换，但这种交换必须是以企业利益为前提的。从顾客角度来看，企业必须提供满足顾客需求的产品和服务（产品策略）；必须通过一定的方式将产品和服务传递给顾客，使顾客方便地得到它（渠道策略）；必须使顾客知道并认识到企业能提供这种需要（促销策略）；最后，由于交换和使用这种产品和服务是要付出代价的，要让顾客愿意交换，就必须使顾客的代价（价格策略）小于产品和服务给他们带来的利益和价值，他们才会称心地交换。 从上述分析，不难看出市场营销组合策略仅仅是交换的基本条件的理论归纳。市场营销组合策(续致信网上一页内容)略所涉及的因素是十分繁杂的，4P只是对实现交换的众多因素的归纳，市场营销组合的复合性、层次性也就在于此。4P只是为战术营销提供了一套基本的思路，市场营销组合策略的内涵需要随着社会的发展而不断地丰富。但是，无论是4P还
物流企业的营销策略及配送管理优化方案
一、物流企业营销策略及其配送管理的基本内涵 随着经济全球化和世界市场一体化的加快,物流产业作为一种实现商品顺利流转和流通增值的重要手段得到了快速发展,各种组织形式的物流企业凭借其专业化物流服务得到了市场认同。伴随着物流企业的业务创新和经营模式转变,必须优化和调整传统的营销策略,向目标客户群提供差异化服务。 物流配送属于一项共同化的服务方式,它主要包括物流设施、资源利用和管理等方面的共同化。通常情况下配送需要考虑以下几个方面的因素:一是对网络结构进行优化;二是为配送设施选择地址;三是对配送线路进行合理的规划;四是对运输方式以及物品搭载的工具进行选择并优化。在对这些物品进行配送时要选择合适的运输工具尽可能的去提高运输效率,此外还要考虑对交通造成的影响,要最大程度的减少交通流量。 二、加强和改善物流企业营销创新管理 三、物流企业配送管理的优化 目前企业之间越来越注重合作竞争这一理念。物流企业具有非常强的独立性、专业性、社会性,所以一定要打造全新的市场营销方法去服务顾客,突出企业服务的个性化特点,用周到的服务赢得更多的客户和企业的信誉,开拓更广阔的市场,最终获得更多的经济效益。1.产品营销策略创新 产品营销策略创新主要涉及以下几点:第一,对于那些规模比较大的企业,应该针对它本身所具有的特点,选择合适的物流方案,双方的长久发展应该建立在一个共同的基础上,突出其品牌效应。第二,把物流企业的优势尽可能完全体现出来,体现出最优的质量。第三,通过现代信息技术,让整个物流配送过程的科技含量不断提高,从而提高运输效率。第四,要以真诚的态度去服务客户,遵守诚实守信的原则,说到做到。2.客户营销定价策略创新
4P营销组合策略
网络营销组合策略 (一)产品策略 作为产品策略的内容，主要可分为实物产品策略和信息产品策略。 １．实物产品策略：(1)一般而言，企业在网络营销时，可选择下列产品：一是具有高技术性能或与电脑相关的产品;二是市场需要覆盖较大地理范围的产品;三是不太容易设店的特殊产品;四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信息,即做出购买决策的产品;六是网络群体目标市场容量较大的产品；七是便于配送的产品;八是名牌产品。(2)选择产品时应注意的问题:一是要充分考虑自身产品的性能;二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。 2、信息产品策略:(1)设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器,并建立相应的导航系统,使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。(２)设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品,可专门开辟一些空间，更好的满足消费者个性化需求。(３)建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统,;二是要建立信息的实时沟通系统,随时收集、整理、分析消费者的意见和建议,在改进产品开发生产、营销的同时,对于企业有帮助的好的建议,应给予信息提供者以相应的回报。 (二)价格策略 １．网上营销价格的确定程序:一是分析测定市场需求；二是估计产品成本;三是分析竞争对手营销价格与策略；四是选择定价目标;五是选择定价方法;六是确定可能的价格；七是征询消费者的意见;八是确定最终价格。 ２.网上定价策略 (1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要,来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能,也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度,来确定出不同的价格。 (２)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑,比如在网上所订购的商品,质量能否得到保证,货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说,价格相应可高一些;反之,价格则低一些。 (3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式：一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时,可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多,折扣可越多。在实际应用中,其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者,给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款,加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。
德邦物流的营销策略.doc
德邦物流的营销策略 1、公司产品的营销策略 目前德邦物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运。精准卡航指的是公司的物流配送全部采用进口LOLVO/SCANIA等全封闭厢式卡车，以最优的路线为客户的货物运输和派送；车辆自身严密电子系统控制，方便GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪，保证货物快速安全到达；精准城运指的是公司实现了珠三角、长三角、京津唐、山东、川渝区域城市之间快速送达限时未到，最高按运费3倍赔付，为顾客提供保证性服务，增加企业的可信度；精准汽运指的是德邦物流的网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国，每日准点发车，运输路线持续优化，专线通达全国；精准空运指的是公司以开单预配的航班为计算当日，保证货物再次日24:00前送达目的站机场，在全国40多个城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好合作关系。 2、公司价格营销策略 德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司
创造更高收益。对于过量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。 3、公司品牌营销策略 德邦还在厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流开展了与高校展开了合作。并为高校大学生提供大量实习就业岗位。这些都在体现了德邦的营销手段，同时有很好的社会效应，造成很深刻的影响。此外，公司还在个体、店面、户外、网站、人员服务及工作制服等方面加强德邦物流的品牌营销。 4、公司区域营销策略——5KM营销 对营销最有优势的部门5KM附近范围进行深度营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域。“5KM”管理是一个抽象的概念，是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设，具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定。营业部应因地制宜，综合资源能力、交通状况、企业分布、竞争对手等的考量，从而确定“5KM”营销的范围；同时，还要尽可能避免营销区域的重叠，这就要依靠部门间合作:区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用，带头组织经理讨论，一起进行部门管辖区域划分，避免重复开发情况。客户筛选的过程，就是确定有效市场的过程，方法如下: 有效市场＝区域内企业总数－已合作企业数－不适宜合作企业数－