接近客户的六大方法.
接近客户的六大方法
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接近客户,与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据13年来的销售经验,归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。
1、他人介绍法
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。
2、利用事件法
把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开
业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会,新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3、调查接近法
销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
笔者有位校友在上市一个药品之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时我建议他,让90%的调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给到医药代表,以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。
因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。
4、问题求教接近法
销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题接近客户。比如,销售员请教客户:李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。
比如销售员直接提客户的问题:李老师,我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如,新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄
记比其他厂的产品便宜三成,而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,是一个机会,可以给我5分钟一起交谈吗?
5、服务接近法
销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。比如,医药代表可以这样说,李老师,听王主任说,您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题,我这里带来了一些关于这方面的最新资料,我们可以花10分钟一起来探讨它,可以吗?
6、社交接近法
通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。
接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候,或者其病人很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。
我在从事销售管理的期间,经常提醒医药代表,这种拜访基本上无效,意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!以上笔者归纳的接近方法可以
组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。
销售人员与客户沟通时的十大禁忌
销售人员与客户沟通时 的十大禁忌 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
销售人员与客户沟通时的“十大禁忌”！ 说话是门艺术，销售人员在与客户沟通的过程中要注意这点。良好的口才会是你成功的基石，良性的沟通可以改变您的人生。所以我们在从事销售的工作当中一定要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面跟大家一起谈谈销售人员与客户沟通的禁忌。 1、忌争辩 销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。 2、忌质问 销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
3、忌命令 销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 4、忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 5、忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的
接近顾客的方法[1]
接近顾客的方法 接近准顾客能否成功，直接关系到整个推销工作的成败。在实际推销过程中，成功地接近准顾客，虽不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。接近顾客，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。 （一）接近顾客的目的 1．接近顾客的目的 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。 2．接近顾客的基本策略 推销人员给人的第一印象是推销成功的关键，如何使接近更有效，是推销人员必须关注的问题。设计和运用正确的接近策略是推销洽谈顺利进行的保证。 （1）迎合顾客策略 （2）调整心态策略 （3）减轻压力策略 （4）控制时间策略 （二）接近顾客的方法 在实际的推销工作中，常用的接近方法如下。 1.介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。 2.产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉、听觉、嗅觉、触觉等，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。 3.接近圈接近法 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。 4.好奇接近法 推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的，这种方法就是好奇接近法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。 5.利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。顾客之所以购买产品，是因为它能给自己带来一些实质性的利益或提供解决问题的办法，如增加收入、降低成本、提高效率、延年益寿等。 6.震惊接近法
新销售员接近客户的六大方法
接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。 1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高员的专业知识。因为如果员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在与管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗? 6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，
(客户管理)与客户沟通的六大忌讳
（客户管理）与客户沟通的 六大忌讳
和客户沟通的六大忌讳 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于和客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。和客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问于和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。 机智的售货员 有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。 售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”“我想买半棵高丽菜。”那人说。 “抱歉，本店只能卖整棵的。” “不！我就是只想买半棵高丽菜！” 售货员没办法只好跑到经理室方案：“经理，外面有壹个混蛋硬要买半棵高丽菜……” 售货员壹转头，却见见那位顾客就站于自己后面！ “咳……而这壹位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员才会住于那里……” 经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住于凤凰城已经俩年了……” 售货员壹听立刻转向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪壹个位置？” …… 故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是壹个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。 沟通中的“六忌” 沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问于言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从壹些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。 壹忌：无礼质问，让客户产生反感。 销售顾问和客户沟通时，要理解且尊重客户的思想和观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式和客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个
有效接近客户的十二种方法
早会专题万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 有效接近客户的十二种方法
万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻 找到潜在客之前我们应该做些准备首 万一保险网中国最大 的保险资料下载网 找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴 趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销 售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜 在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：
（）介绍接近法。 （一）介绍接近法。 通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛 良好的气氛。
（二）服务接近法。 业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的种方法。客的注意和兴趣以便接近潜在顾客的一种方法这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中， 免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意免费帮助他使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。 面谈
（三）利益接近法。 业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么以便接近潜在顾客的一种方法顾客带来什么，以便接近潜在顾客的种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接 告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。（如公司活动，而情愿与业务员进行购买洽谈（如公司活动年龄大多缴费等）
与客户沟通的六大忌讳
与客户沟通的六大忌讳 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙” “墙头草”， 而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。 机智的售货员 有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。 售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”“我想买半棵高丽菜。”那人说。 “抱歉，本店只能卖整棵的。” “不！我就是只想买半棵高丽菜！” 售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜?……” 售货员一转头，却看见那位顾客就站在自己后面！ “咳……而这一位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员 才会住在那里” 经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住在凤凰城已经两年了……” 售货员一听立刻转向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪一个位置？” 故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是一个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。 沟通中的“六忌” 沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。 一忌：无礼质问，让客户产生反感。 销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不
保险营销员建立客户关系的六大方式
保险营销员建立客户关系的六大方式 在《保险营销员分享准客户必须具备的五大特征》中沃保网小编和大家分享了准客户必须具备的五大特征，在找到我们的目标客户后，如何管理客户资源就变得非常重要。以下的六种方式，虽然看起来微不足道，但很多客户表示他们就是被这些微小细节一点一点打动，在他们考虑买保险时，你就成了他们的第一选择。 1、电话拜访 小编听过这样一个故事。京城某高级俱乐部的电话营销员向某个公司的老板介绍这家俱乐部，其实这个老板不具备近10万元的入会费条件，因为他觉得这里的人都明显高他几个社会层面，他不是很愿意加入这个俱乐部。但这个营销员每个月定期给他打一个电话，三年的时间，雷打不动从来没有改变过。最终这个老板被这个营销员打动了，成了这家俱乐部的会员。其实老板到现在也是很少参加这个俱乐部的活动，他只是想认识这个优秀的营销员。现在这个人成了他的助理。老板用10万元换来了一个优秀的助理。 2、短信问候 短信问候其实很多保险营销员都在用这个方法，也许你发出的短信，对方没有回复，但他一定会看到，而你在他心中肯定也会因此留下印象。下面的这个故事就是一个保险营销员的亲身经历。他对小编说，“我曾经在5年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话，此人都说忙，后来就是索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济省钱及时，就这个动作我坚持了5年，期间我自己换了两次手机号，这个换了3次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。今年6月这个人变成了我的客户，他说这是我坚持5年最好的奖赏，签单的时候他开玩笑，把你的信息费还给你。” 3、卡片 不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去书写就够了，可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别节日，给他一张用心的卡片，让他记住你，坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户，丝毫都不用怀疑。 4、信息资讯 知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西，给他集锦，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？ 我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。 所以，我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲，避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中，应该注意以下十种禁忌： 1. 忌争辩营销From https://www.360docs.net/doc/bc16135335.html,员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有 不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的 争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地 自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要 忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问营销员与客户沟通时，要理解并尊重 客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他 不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言： 1．您为 什么不买保险？ 2．您为什么对保险有成见3．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。 3. 忌命 令营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻 与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一 个保险营销员，他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介 绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道 人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地 炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和 服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服 务员。5.忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、 各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上 有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面 前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男 人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要 看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 6.忌批评我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他， 更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与 人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要 巧妙批评，旁敲侧击。 7.忌专业在销售保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有 特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳
接近顾客的方法
接近顾客的方法 陈述说明式接近法： 1、介绍式接近法 （1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。 （2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。2、赞美式接近法 应注意以下几点：1.选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。2.真诚赞美顾客，避免虚情假意 3.针对不同顾客，选择赞美方式 3、馈赠式接近法 馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。 应用馈赠接近法需要注意的是：1、慎重选择馈赠物品；2、赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担；3、赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 演示式接近法： 1、产品式接近法 2、表演式接近法 询问式接近法： 1、利益接近法 这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等等方面，站在顾客的角度，换位思考。 2、激发好奇心接近法 好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。 应该注意的问题是：1、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；2、必须做到出奇制胜；3、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 3、求教式接近法 请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。 在具体应用时应注意：1、赞美在先，求教在后；2、求教在先，推销在后；3、态度诚恳，语言谦虚。 4、震惊式接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。 注意以下几个问题：1、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客；2、推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效；3、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧；4、必须讲究科学，尊重客观事实。 5、问题接近法 问题接近法，就是推销员通过提问的方式接近顾客。可以配合好奇接近法、利益接近法使用。 问题的设计要注意以下几点：①突出重点，有的放矢。②生动、数字量化。 Lotus
提高客户忠诚的方法
6、万科地产提升客户忠诚度的具体措施 “衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。”这句话，是万科核心价值观的重要组成部分。万科充分认识到了客户满意度、忠诚度的重要性，万科是如何提升客户忠诚度的呢？（1）了解客户需求，是提升客户忠诚度的第一步 2002年底万科委托盖洛普调查公司对万科所在城市的42000多客户进行了一次满意度调查。调查结果显示，老业主的整体满意度为78%，新业主的整体满意度为77%，这同2001年9月中国质量协会在全国15个城市开展的“百万用户评住宅”活动的调查结果——消费者对住宅的综合满意度为45.5%相比要高出许多。万科进行客户满意度的调查，更为重要的是为了了解客户存在哪些方面的不满意，哪些因素影响客户的满意度，从而据此改善产品与服务。例如，本次客户满意度调查的结果显示，管线端口位置、户型设计是否充分考虑了摆放家具的便利等细节性因素，对于客户满意度、忠诚度，有着举足轻重的影响。 除了客户满意度调查这一途径外，万客会也日趋成为万科了解客户需求的一个重要途径。 （2）坚持透明原则，提供全面准确的信息 客户变为忠诚或不忠诚的过程，其实就是客户将他实际得到的和他所付出的东西进行比较的过程。只有当客户认为他的实际所得达到或超越了他的付出的时候，他才会感到满意。只有长期感到满意的客户，才可能变为忠诚。当向客户传递信息的时候，不管是信息遗漏还是无意中的“误导”，从长远来看，就埋下了一个引发争议、增加交易成本的重大隐患。 为保证和帮助客户做出正确的购买决定，万科坚持透明原则，加强与客户的沟通，将客户应该知道的信息尽可能全面、完整地传递给客户。万科充分认识到误解的代价，意识到一言一行的后果，从而以谨慎、负责的态度，向客户传递这些信息。 （3）点滴积累，不断进步 为了进一步挖掘造成业主忠诚与不忠诚的潜在驱动因素和情感因素，万科曾在定量分析报告的基础上，又委托调查公司进行了基于深度访谈的定性研究。通过引导客户回忆从认知万科到购买万科产品的全过程，对忠诚客户和非忠诚客户在不同阶段的感受特征进行对比分析，得出了初步结论。即：无论非忠诚客户还是忠诚客户，都不会在一夜之间发生突变，而是存在着一个逐步演变的过程。（4）应对投诉的策略 如何面对和解决客户投诉是影响客户满意度和忠诚度的重要一环。目前，许多房地产开发企业在处理客户投诉问题仍停留在比较初级的方式，没有规范的处理投诉的流程。在危机事件发生前没有预警，没有针对性的解决方案，这样房地产开发企业在处理危机事件时不能游刃有余，往往在危机事件处理中消耗比较大的成本和管理费用。 为了更好地解决客户投诉问题，万科在网站上设立了“投诉万科”的论坛。万科认为：“投诉有可能会暂时令部分想买房的人犹豫，但最终它会改进我们的工作，从而使我们赢得更多的客户。”万科提供的数据是，99％的客户投诉都能得到妥善处理。当然，一些特殊的问题会有一个处理的过程。但客户服务中心的工作要求是：24小时内必须对客户有直接的反馈。当许多开发商头疼于用户的投诉时，万科每年收到3万多条客户投诉，但万科也发现，投诉越多的客户其忠诚度也越高。万科每年提取5000多条客户意见进行改变，于是有了今天，在细节上日臻完美的产品。 对于客户投诉，万科认为：“作为一个规范经营、信守承诺的上市公司，万科尊重自己的客户，亦从不回避客户提出的问题，希望在客户的促进下努力改进自身的不足。客户可以通过多种方式提出问题，亦有多种渠道沟通解决；沟通不成，还可以通过法律手段维护自己的权益。万科无意将消费者告上法庭。但，当有人侵犯万科的名誉与权益时，他首先是一个侵权者而非消费者。” 王石也在多种场合阐明了万科对待客户投诉的态度：“胜诉不是万科的目的。最终被迫采取这一方式，只是希望表明我们通过合理合法途径解决问题的立场和诚意。目前，中国房地产市场正经历着从不规范向规范转型的过程当中，作为大宗复杂交易，房地产开发服务牵涉市场不确定因素的方方面面，出现问题在所难免。作为一个负责任的企业，依法经营、规范诚信一直是万科坚持的原则。
与顾客沟通的十种方法
与顾客沟通的十种方法Last revision on 21 December 2020
场景演练 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的铁皮……请问，您是送人还是为自己选购呀 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍铁皮的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“企鹅公仔”的产品，这几天我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢 [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 ①导购：这位先生，您不仅对创意产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买礼物的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买玩具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合的商品，好吗 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！
销售员接近客户的八种方法
销售员接近客户的八种方法【营销技巧】 在销售过程中，如何接近客户是让销售员感到头疼的问题，本文总结了销售员接近客户的八种方法，可供参考。 第一、问题接近法 这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢? 第二、介绍接近法 介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。 第三、求教接近法 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。 第四、好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。 第五、利益接近法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 第六、演示接近法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
和客户沟通注意的四个细节
和客户沟通注意的四个细节 和客户沟通注意的四个细节：和客户沟通注意的细节一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者b是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。 和客户沟通注意的细节二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。
也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。 和客户沟通注意的细节三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
与客户交谈的七大方法
与客户交谈的七大方法集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
与客户交谈的七大方法 很多时候，我们说某人的能力很强，常常会说这个人很会讲话、很善交谈，从这个角度来看，要做好营销，首先要学会与人交谈，那么，员如何与客户交谈呢本文就介绍了与客户交谈的七大方法，可供参考。 一、提前做功课 上学的时候，如果昨天布置的课外阅读没看，会怎么样你肯定不知道该说什么。成年人如果面临这种情况，也许意味着他们失去了一次结识重要人物的机会，因为大多数人都认为自己的事情很重要。 如果你能够听到某人工作或生活中有趣的事，并巧妙、真诚地将这些事带入你们的谈话中，那对方一定感到很受用，而你们的关系也会立刻不一样，更重要的是，他们会因此记住你。 有一个麦凯66问客户档案分析方法，对每一位客户问自己66个问题，分别从客户的基本信息、客户的教育背景、客户的工作背景、客户的兴趣爱好、客户的生活方式、客户和你等五个方面进行分析，提前做足功课，充分认识你的客户，可以方便更好，更快的打开交谈的话题。 二、学会倾听 先举一个很经典的例子： 一次，乔吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利，奇怪的是，正要付款的时候，客户却掉头就走，这让乔吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要领，他便给客户打电话，想弄清楚客户改变主意的原因。
客户说：“在谈好车子后，我高兴跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学，我们全家都感到非常骄傲，而你对我的话却置之不理，反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”乔吉拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，从此以此为戒，只要是客户讲话的时候，他都会认真倾听。 营销就是听与说的关系，方法非常关键!上帝给了两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少说，很多的时候我们只知道自己不停的说，很少去注意倾听，所以我经常对我们区域的代表们说，学会倾听很重要。把谈话当成一种小范围的人际交往，它应该是双向的，有说的也得有听的。 一边倒的关系部容易维持，一边倒的谈话也一样。即使你有千言万语，也不要滔滔不绝、没完没了。 记住，三人行必有我师，任何人都会判断你所说的是否值得倾听。不要插话，仔细倾听别人的话，再问几个相关的问题，以表明你懂得对方谈话的话题。静静地倾听，展现在我们眼前的是“采菊东篱下，悠然见南山”的恬淡。 生活，就是倾听其中的每一次感动，而倾听则是艺术传奇的幕后演绎，如同深夜的灯光解读着广阔大地，是我们生命中最重要的一堂课。 三、紧跟时代 只有跟上时代的脚步，你才能知道人们的所思所想，知道这世界时下正在流行什么，知道天下发生了哪些大事。
构建客户忠诚度的六大途径 试题及答案
构建客户忠诚度的六大途径 单选题 1.构建客户忠诚度，要依靠的是：正确 1. A 客户、服务、规模以及品牌 2. B 产品、忠诚、规模以及品牌 3. C 产品、服务、技术以及品牌 4. D 产品、服务、规模以及品牌 2.从客户角度定义商家的商业产生的结果是：正确 1. A 客户的不满 2. B 企业的委屈 3. C 企业员工的满意 4. D 客户与企业员工的满意 3.购买空调赠送台灯，实际上这个台灯就是一种：正确 1. A 剩余价值 2. B 人本价值 3. C 附加价值 4. D 礼品 4.诚实经商是在满足客户需求的商业活动中取得一定的企业目的，最主要的目的就是：正确 1. A 客户 2. B 盈利 3. C 市场
4. D 竞争 5.当客户购买产品后，商家应做到：正确 1. A 营销是为以后打开市场工作提供服务的 2. B 售后是为营销工作提供必须的补充服务 3. C 营销是为售后服务工作提供服务的 4. D 以上都正确 6.希奥多·李斯特在其营销著作中认为营销有两个出发点，即：正确 1. A 从顾客出发和从市场出发 2. B 从企业出发和从结果出发 3. C 从企业出发和从市场出发 4. D 从政策出发和从结果出发 7.从市场出发的营销注重：正确 1. A 绿色营销 2. B 整体营销 3. C 全面推销 4. D 至高竞争 8.产品服务技术品牌的背后，构建客户忠诚度非常重要的一个环节就是：正确 1. A 我们的技术 2. B 我们的理念 3. C 我们的世界观
4. D 我们的人才观 9.在营销和售后服务的问题中，为售后服务工作服务的是：正确 1. A 投诉 2. B 沟通 3. C 营销 4. D 回访 10.构建客户忠诚度需贯穿两条主线：高基点的主线是：正确 1. A 满足客户的需求 2. B 从企业角度定义自己的商业行为 3. C 严格按照工商管理规定办事 4. D 帮助客户解决问题 11.企业从传统的思维模式转变而成的商家思维模式的导向是：正确 1. A 产品导向 2. B 商家导向 3. C 客户目标 4. D 企业导向 12.对于构建客户忠诚度有至关重要作用的价值需求是：正确 1. A 心理价值 2. B 人本价值 3. C 剩余价值
与客户交谈的七大方法
与客户交谈的七大方法 很多时候，我们说某人的销售能力很强，常常会说这个人很会讲话、很善交谈，从这个角度来看，要做好营销，首先要学会与人交谈，那么，销售员如何与客户交谈呢?本文就介绍了与客户交谈的七大方法，可供参考。 一、提前做功课 上学的时候，如果昨天布置的课外阅读没看，会怎么样?你肯定不知道该说什么。成年人如果面临这种情况，也许意味着他们失去了一次结识重要人物的机会，因为大多数人都认为自己的事情很重要。 如果你能够听到某人工作或生活中有趣的事，并巧妙、真诚地将这些事带入你们的谈话中，那对方一定感到很受用，而你们的关系也会立刻不一样，更重要的是，他们会因此记住你。 有一个麦凯66问客户档案分析方法，对每一位客户问自己66个问题，分别从客户的基本信息、客户的教育背景、客户的工作背景、客户的兴趣爱好、客户的生活方式、客户和你等五个方面进行分析，提前做足功课，充分认识你的客户，可以方便更好，更快的打开交谈的话题。 二、学会倾听 先举一个很经典的例子： 一次，乔?吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利，奇怪的是，正要付款的时候，客户却掉头就走，这让乔?吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要领，他便给客户打电话，想弄清楚客户改变主意的原因。客户说：“在谈好车子后，我高兴跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学，我们全家都感到非常骄傲，而你对我的话却置之不理，反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”乔?吉拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，从此以此为戒，只要是客户讲话的时候，他都会认真倾听。 营销就是听与说的关系，方法非常关键!上帝给了两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少说，很多的时候我们只知道自己不停的说，很少去注意倾听，所以我经常对我们区域的销售代表们说，学会倾听很重要。把谈话当成一种小范围的人际交往，它应该是双向的，有说的也得有听的。 一边倒的关系部容易维持，一边倒的谈话也一样。即使你有千言万语，也不要滔滔不绝、没完没了。 记住，三人行必有我师，任何人都会判断你所说的是否值得倾听。不要插话，仔细倾听别人的话，再问几个相关的问题，以表明你懂得对方谈话的话题。静静地倾听，展现在我们眼前的是“采菊东篱下，悠然见南山”的恬淡。 生活，就是倾听其中的每一次感动，而倾听则是艺术传奇的幕后演绎，如同深夜的灯光解读着广阔大地，是我们生命中最重要的一堂课。