AE工作方法与流程全攻略

我已经为AE编写了完整的指南，并与朋友分享！！

在诸如AE之类的专业公司中，有一个称为“ AE”的职位。“ AE”的职责是：在外部进行谈判，联络，提出建议并向客户收款；在内部，制定策略，协调资源，分配工作和监督进度。由此可见，真正的“ AE”不如“带来业务”的销售员那么简单。他必须熟悉销售，市场研究，计划，设计，生产，媒体和其他专业知识，并且还必须具有一定的专业知识。人际关系处理能力。 1.您有什么要求？说到需求，我想到了一点。有一次，我去某个地方出差，一个朋友要我给他买一件衬衫。完成公务后，我想起了朋友的要求。我去了商店，面对数百件衬衫，然后才意识到一个问题：我的朋友想要哪件衬衫？是棉，涤纶，羊毛，丝绸还是混合的呢？您喜欢红色，绿色，黄色还是彩色？昂贵的品牌或负担得起的...我该怎么办？这是一件非常简单的小事情，因为它缺少必要的先决条件要求，只是使人们陷入无法开始的情况。我打电话给我的朋友，问他喜欢什么款式，颜色和价格？但是，我的朋友不知道他想要什么。他礼貌地对我说：“你可以做到！这是相当不错！价钱是。没关系……”，我只能自行决定购买衬衫。至于朋友是否喜欢，取决于运气。幸运的是，这只是买衬衫。即使朋友扔掉了它，这不是什么大问题，但是，如果您像我的朋友一样遇到客户，那么您就不必面对一件衬衫，它通常涉及计划和执行计划，而这些计划与实际上，我不仅遇到了这样的客户，而且遇到过一次，当他们委托我们进行计划工作时，他们常常没有明确的要求，或者无法提出明确的要求，就像我的朋友一样。以前有位老顾客打来电话，要我为他的新产品做创意广告：“快点给我一个口号！”讲话后，急着挂断电话。我知道作为老板，他很忙他的事务，不忍心打扰他，但我没看到产品，不了解市场，也没有知道要求是什么...除了知道他想要口号，我对此一无所知。如何下车？打电话给老板问问题很容易。老板想了一会儿：“好吧，对于这个要求，让我们发出一个“味道很好”的口号……”最后，他补充说：“我相信你的力量。”这种情况下产生的创造力，有效性，更不用说客户了，甚至我对此表示怀疑。这些客户大约有三个问题：1.他们对需要什么不太清楚；2.他们不知道要什么；3.他们对专业公司寄予厚望。如果客户不清楚，也没关系。专业的公司可以帮助客户解决并确定问题。如果连专业公司本身都不知道如何为客户服务？因此，在工作之前，我总是要问自己：客户的需求是否明确？要求清楚吗？信息足够吗？资源到位了吗？目标合理吗？等，等等。为了弄清这一系列问题，有必要依靠专业公司与客户之间的良好“沟通”。专业公司应该有一个有能力的人来全面负责与客户的沟通，这个人是“ AE”。

2.什么是“ AE”？我看过广告主大卫·奥格维（David Ogilvy）写的文字：不久前，我在飞机上，偷听了我旁边两个乘客之间的谈话。他们说：“你从事什么工作？” “我在一家广告公司担任自动曝光。” “会计？” “没有。” “你写广告吗？” “没有。” “那谁写广告呢？” “笔者。” “这项工作一定很有趣。” “这并不容易，我们进行了大量调查。” “你做调查吗？” “不，我们有调查员负责。” “那您有责任向客户销售广告？” “不，是作家。” “您需要帮助公司寻找新客户吗？” “那不关我的事。” “抱歉，请原谅我很突然，那么您的工作是什么？” “我，我是营销人员。” “您帮助客户进行市场营销吗？” “不，他们自己做。” “你是管理阶层吗？” “不，但是很快。”这位美国同事无法准确地说出“ AE”“这是什么，太可惜了。美国的“ AE”可能在概念上与我们所说的“ AE”有所不同。在中国，如果有人问到，通常来说，说“业务经理”就足够了。但是，如果您想清楚地解释“ AE”，则可能要花很多时间。“ AE”是客户经理的原始文本，称为“客户经理”或“业务经理”在中国，有些

简称为“推销员”。“ AE”的职责是：在外部进行谈判，联络，提出建议并向客户收款；在内部制定战略，协调资源，分配工作并监督进度。可以看出，真正的“ AE”并不像“推销业务”的销售员那么简单，他必须熟悉销售，市场研究，计划，设计，生产，媒体等方面的专业知识，并且具有一定的人际交往能力准确的判断力和合理的建议ns良好的分析和判断能力是“ AE”应具备的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或高要求时，“ AE”必须考虑双方是否都具有相应的资源，例如：产品是否具有竞争力？市场情况有利吗？客户为此提供了多少支持？有这样的能力和人力吗？等待。“ AE”需要了解客户的情况，与此同时，客户也在探索专业公司。此时，两方将有一个连续的“联系”过程，这是专业公司与试图建立共同愿望的客户之间的沟通过程。私人对“沟通”的理解是：“沟”是指将两个地方分开，形成“一水分开”的现状的“沟”；扩展是双方有不同的概念和见解，例如“代沟”。“通”与两个分开的地方联系和交流，这意味着彼此理解和同意。由于客户和专业公司具有不同的立场，背景，行业以及文化和概念特征，因此对事物的看法必然存在某些差异，甚至对问题的思考方式甚至可能完全相反。因此，“ AE”与客户之间的沟通是要在双方之间的某个问题上达成共识。在交流方面，许多人会理解，这无非是使用“三寸舌头”打动客户并吸引业务。诚然，开展业务是AE工作的重要组成部分，但无论三七十一岁，都能开展业务并不是一件好事。真正的AE可以判断可以做什么和不能做什么。显然，知道客户的投入是微不足道的，并且试图鼓励客户进行投资，只要他们获得了业务，他们就能赚钱-这种AE显然没有职业道德。因为客户做出的每项投资决定都非常重要，所以它将直接影响公司的运营效率，甚至影响公司的生存。这绝不是一件小事，就像买衬衫一样。相反，客户的失败也会损害专业公司的声誉。如今，许多客户在与专业公司合作之前，经常会询问该公司所服务的客户的状况。因此，AE不能仅仅获得业务并忽略客户的利益。它不会因为眼前的利益而损害公司的声誉。这是合格的AE应该具有的专业水平。一些客户可能由于信息和经验的差异而不同意专业公司的意见，或者抱有不切实际的期望。此时，“ AE”必须使用专业知识和经验来清楚地进行解释。并提出合理的建议。用客户的意见“消除差异并保留相同”无疑是最好的策略，但是涉及一些基本问题，我们仍然必须诚实。由于担心“失去订单”并放弃再次沟通，AE也未能履行应有的责任。去年年初，浙江沿海的一家公司需要制定产品上市计划。他们在当地和温州地区生产茶饮料，年销售额超过4000万。对于一家小型私人公司而言，这已经是相当可观的了。老板年轻，精明而雄心勃勃。他决定在夏天专注于杭州市场。他计划每年花费一百万美元做广告，以启动杭州并推动全省发展。根据经验，我认为这是无法完成的。杭州市场是各行各业的领主必看的景点。面对国内著名竞争对手，一两百万美元的投资可能是一场“战斗”。有了这样的资源，恐怕不可能计划一个“启动杭州，带动全省”的计划。城市调查报告证实了我的直觉。特别是在销售渠道上，杭州的几家主要分销商对新产品都没有兴趣，产品很难在柜台上上市。给老板的建议是：暂时推迟进入杭州，专注于现有市场；做好在现有市场上对经销商的支持，使工作细致，周密，稳步，稳定，并保持销售稳定增长。如果我提出的想法得到老板的同意，那么他最初的期望和目标将会改变，计划的内容也会完全不同。关于他是同意还是最终决定，我的观点已经非常明确地表达了出来，他不能也没有权利干涉。有时，两党的意见不一致，无法达成共识，这常常导致合作失败。但是，如果您只是为了开展业务而接受客户的过高或不合理的要求，您最终将付出的代价不只是一点点的精神挫败感。面对思想冲突，业务成败与利益平衡，“ AE”确实很难把握准绳并保持规