销售统一说辞

宏峰·上上城销售说辞

宏峰·上上城销售统一说辞

环节一：销售中心入口

环节要点：迎接客户，登记客户情况

1、物业接待人员说辞：

您好，欢迎参观宏峰上上城！请问您是来看房子的吗？（热情大方、微笑）。

1）客户：是的。

接待员：您这边请，让我们专业的置业顾问为您做详细

的介绍吧。（转值班置业顾问）

2）客户：不是的。

接待员：请问您有什么事情吗？（做相关的解释和指引）。

2、置业顾问说辞：

您好，请问您是第一次来看房吗？/有人和您预约过吗？

1）◎客户：是的。

◎置业顾问：我是这里的置业顾问XXX，您叫我小X就

行了，这是我的名片。（开场白简单明了，

有个性有特色，让客户第一时间记住你）。

请问您怎么称乎？

◎客户：我姓X。

◎置业顾问：X先生/女士，麻烦您在这边登个记好吗（引

导客户登记）。您这边请，让我为您介绍一下项目

的相关情况吧（登完记后，引导客户至区域模型）。

2）◎客户：我以前来过的/你们有人给我打过电话的。

◎置业顾问：那您还记得之前接待您的置业顾问姓什么

吗？/那您还记得给您打电话的置业顾问

姓什么吗？

◎客户：好像是姓X。

◎置业顾问：那您稍微等一下，我让小X过来接待您好

嘛。（对讲机呼叫该置业顾问前来接待，

客户如果不记得置业顾问的姓名则按新

客户的接待流程接待）

环节二：区域模型

环节要点：通过讲解项目所在区域历史文脉、商业、教育、生活配套、交通状况、后期规划发展，减轻客户对于区域的抗性，将客户关注点引导至区域发展及升值潜力（项目所在区域状况简述→区域历史文脉→交通状况→商业配套→生活配套→教育配套→后期规划发展→总结区域优势与前景）

说辞：您现在看到的是我们项目所在区域的整体模型。在介绍区域的相关情况之前请允许我先把宜昌的大概情况给您做一个简单

的介绍。宜昌地处于长江的中上游，是长江中上游的中心城市，也是我国中西部接合部，焦柳铁路、宜万铁路等国家重点交通线均在此交会，素有“三峡门户”、“川鄂咽喉”之称，是西部大开发的东大门。同时宜昌也是世界水电旅游名城、中国百佳投资城市、中部最佳投资城市、湖北省省域副中心城市，并且还是第二批承接沿海产业梯度转

移重点承接地。宜昌已规划建设“四线三环”。即沪渝高速（原沪蓉高速公路）宜昌西段全面通车，沪蓉高速（原杭兰高速公路）宜昌西段基本建成，老河口至宜昌段公路初步启动，加快江南翻坝公路建设，启动江北翻坝公路前期工作，打造贯穿三峡工程和宜昌主城区、连通沪渝、沪蓉高速公路的快速环线。依托宜昌长江公路大桥、江南翻坝公路打造绕城快速通道，拓宽城市骨架。所有县市区基本实现一级公路上高速公路网，市域一小时经济圈基本形成。

同时在水运方面将开发“一干二支四库”。一干是指长江、二支是指清江和香溪河、四库是指三峡库区、葛洲坝库区、隔河岩库区和高坝洲库区。并且还将开通国际航班，达到一类航空口岸标准，宜昌未来的发展前景不可限量。

从模型上可以看到宜昌城市形态和结构呈现为沿江带状发展结构，受山地及水电站制约，城市建设全面向东拓展，政府规划建设伍家岗新区。伍家岗新区作为未来城市发展的副中心，将逐渐承担老城区功能转移的重任，在不久的将来将形成一个集行政办公、商业金融及居民居住于一体的新城区。目前伍家岗城区的发展已经日趋成熟，城东新区做为伍家岗区的核心区域将迎来城市东扩所带来的发展机遇。

城东生态新区是市委市政府确定的城市建设重点工程，总投资约10亿元，规划建设新火车站和长途汽车站，并且政府四大家即将入驻中南路。按照规划，城东生态新区将以“一轴、二心、三片”为总体布局。一轴，即城东大道；二心，即一个新区中心和一个居住中

心；三片，即三个居住片区，分别为“北港居住区”、“中南居住区”、“合益居住区”。目前双向六车道的城东大道已经通车，新火车站和长途汽车站将在今年七月底正式投入使用，并且市公安局也已经正式入驻城东新区，城东新区的发展蓄势待发。

宏峰·上上城位于宜昌市伍家岗区中南路55号（原137中南橡胶厂），处于城东新区的核心区域，位于市中心区和伍家岗中心区之间，有着优越地理位置。项目距宜昌市核心区约5公里，距伍家岗中心区约3.5公里，距新火车站约1.8公里，处于交通动脉之上，合纵连横，畅达八方。从我们项目到市中心只需要10分钟的车程，到五家岗中心区只需要6分钟车程，到新火车站只需要5分钟车程。不仅如此项目还有30路公汽可以直达市中心区，幼儿园、小学、中学，医院、诊所，教育、医疗等公共配套一应俱全。新区蓝图铺展，新设施、新科技带来伸缩自如的居住半径，您以后无论是出行、就医还是小孩上学都是非常方便的。

环节三：项目总规模型

环节要点：突出项目优势

说辞：您请到这边来看看我们项目的总体规划模型吧。从模型上可以看到我们项目东临新火车站，南临城东大道，西临宜黄高速，北临汉宜高速。处于城东中央，占据伍家岗城东生态新城绝对中央黄金点——步行距离150米，核心优势无与伦比。

宏峰上上城是宏峰地产继AAA花园洋房之后的又一力作。项目的总建筑面积约60万方，分三期五年开发，目前开发的是一期。整个

小区建成后将是集叠拼别墅、花园洋房、高层公寓，风情商业街，国际化全生活会所，学校、幼儿园、社区门诊为一体的城东中央6０万方物业形态多元化的超级大盘。

宏峰?上上城采用新古典主义与ArtDeco相交融的法式建筑风格，简约而又不缺乏细致。整个小区依山就势而建，利用周边山体、结合建筑布局，形成景观视线通栏。以错落有致的平面布局形成多样化的街道和院落空间。天然的坡地阶级，上下有度，扬长避短，确保和谐的最大化观景。每户窗景各异，新意多有不同。

小区内不仅有皇家园林的尊崇，坡地山水的写意，还有文化小品的创新。项目内部及周边拥有大量的自然景观和水景资源。在项目的东面有几座自然形成的山体，山体的原貌保护完好，有大量原生态的灌木和乔木，并且在小区的内部我们还保留了很多原生态的树木，天然绿肺为健康加氧，动力无限，生机勃发。不仅如此宏峰?上上城，还承继世界文化遗产观念，如德国鲁尔工业区，北京798艺术园，赋予原地块内的137厂全新生机。沉淀43年荣光记忆，工业于园林中涅槃，创意于生活中新生。在历史的记忆之上，构建未来。

目前市公安局已经入驻小区对面，与小区遥相呼应，您的安全系数顷刻升级。并且1200组政要精英即将入驻小区，与宜昌第一阶层的政府要员携手为邻，同享生活配套，第一时间得享政策利好，将生活场变为交际圈，我们将为您打造一个60万平米的国际行政社区。

环节四：一期模型

环节要点：介绍一期整体状况，对商业、绿化、景观、立面、建材、品质进行灌输，突出项目高品质高档次的形象

说辞：我们再到那边去看看一期的模型吧。一期占地面积约111亩，总建筑面积约15万，是由3栋叠拼别墅，6栋花园洋房、13栋18F的高层和小区的会所及（风情）商业街组成的。一期的总户数是1099户，机动停车位约616个，其中地下停车位534个，地上停车位82个。一期在小区入口的左右两边，左边的为B区，B区主要是由13栋18F的高层产品组成；右边的为A区，主要由6栋花园洋房和3栋叠拼别墅组成。

我们把A区分成四个相对独立的组团。第一组团为入口左侧的一栋洋房组成的组团；第二组团为入口右侧的两栋洋房组团；第三组团为靠近东侧山体景观的三栋洋房组成的组团；第四组团为三栋叠拼别墅组成的组团。每个组团既相对独立又相互关联。第一组团拥有较好的景观朝向；第二组团采用行列式布局，建筑空间尺度舒适；第三组团内外景观相互联通、相互渗透，最大限度地利用地形及周边良好环境资源；第四组团的叠拼别墅位于整个A区的中心，宁静宁静而舒适，景观效果极佳，彰显主人的身份和地位。B区的高层建筑我们通过错位式排列保证了每栋房子都拥有最好的景观效果和采光通风效果，大大的提高了居住的舒适度。这个片区以点式高层为主，形成内部大庭院景观，结合空间的不同属性，形成不同的景观氛围。另外根据地形特征，形成围合式布局，组团中间营造舒适的共享庭院空间。组团内的车库入口设置在入口广场右侧，避免了车辆对组团内部的干

扰，人车分流，保证了人员和车辆的安全。

项目的会所位于小区的主入口处，会所的设计我们首推泛会所的设计理念。从广大社区的角度去拓展会所的空间，通过对会所和社区的整合，为业主创造一种独特的健康和休闲生活方式，用以满足不同消费者的品位和需求。这也是我们专门为提高业主生活品质而兴建的服务设施。它所追求的是健康休闲生活中的唯美，既抛弃传统集中会所的消遣方式，又舍弃不实用的现代生活设施，营造出一个真正享受得起的大社区居家模式。

此外小区入口处还有24000㎡的体验式风情商业街，商业街将情景式商业理念引入社区商铺建设。彩色硬质铺装、林荫树、休闲座椅、绿萝攀爬的花架，光影与流水的招幌——独具风情的氛围营造，使整个商业街充满浪漫的异国情调，让人在行游间获得更加美好的消费体验。街区邻里型消费业态，满足社区居民日常所需，五分钟一站式购物体验，不出社区即可享受百物竞放的选择之趣。

小区环境景观以景观主轴为核心，形成景观主题长廊和开放的公共空间。小区的组团景观是各种小游园、健身场地与绿化景观相交融设计而成，是小区人们活动的主要场所。小区的宅前环境主要是一些与建筑相结合的园林情趣小品，为小区的景观的有益的补充。

在景观视线上，大部分住宅享有东侧自然山体景观，可以远眺山体景观。内部景观最大限度的保留地块内拥有大量的原生林木，与现代建筑和谐共生，形成完整的生态样板。注重原生树木的保留与移植和景观细分。由入口中心广场开始并设计一条带状水域景观，并将

其延伸到小区内部，使其成为小区的主要景观空间，并且通过道路等一些带状绿化与组团集中绿化互相渗透，真正为居民提供一个休闲、娱乐的活动空间。

小区建筑立面采用了新古典的设计风格，风格形体简洁但又美观大方。提倡富于统一与稳定的立体构图形式，强化建筑的入口处和顶部的重点装饰，强调建筑的美在于局部与整体之间、以及局部互相之间正确的比例关系。在原则上灵活运用重复、对称、渐变等美学法则使几何造型充满诗意和富于装饰性。细部处理上常用方形、菱形和三角形作为形式基础，创造出许多缤纷、华丽的装饰图案，彰显现小区的华贵气息。

高层立面在遵循新古典主义风格的原则下，将设计重点放在近人尺度上，底部一至三或四层采用体现高尚品质的石材，入口处采用细腻的线脚、丰富的几何装饰，精致的铁艺灯饰，这些无不体现了建筑的庄重和高雅气质。至上而下的立柱和屋顶上耸立的装饰片墙都突出表达了竖向构成关系，整体造型干练挺拔。

洋房、叠拼的立面设计也将重点放在近人尺度的装饰上，一、二层采用石材，三层以上采用仿石材面砖。门头采用不同于其它部位的拱门和特殊处理手法，强调出整栋建筑的特质与品位。突出屋面的烟囱打破了平屋面的沉闷，增加了小区的生活气息和亲切感。利用高低错落的体量，统一的装饰元素，使建筑立面造型上力争做到“整体中求变化，变化中求整体”。

一期在户型的分配上，A区入口处北侧地块，拥有优越的景观朝

向和良好的日照条件，因此选用了面宽较大的洋房产品，由三个户型单体拼接而成，沿入口景观带平行展开，共五层，顶层为复式，面积区间在110至150平方米，加强整个区域的入口形象。该区域中部地块面积较大，是该区域的主力户型所在。综合全局性与经济性，该地块适合采用面宽相对小些的洋房户型，面积区间在100至140平方米，结合地形高差，采用台地的布置方式，分别采用两联排、三联排、四联排、五连排等几种形式，活跃了该区域的空间形式，丰富了其建筑形态。该区域最南面地块，地势较北面高，可形成相对独立、较为私密的组团空间，因此在该地块采用叠拼别墅。该户型共四层，分为上下两户，每户各自拥有独立的出入口，面积区间在190平方米左右。该地块利用地形的高差，形成了一个三面围合的布局，既保证了建筑的私密性，也提高了区域内的景观品质。

B区在尽量保持原有生态环境的前提下，将高层沿原有景观带两侧纵向排成两列。在靠近道路一侧，放置18层两梯四、两梯六户型，且将单元中面积较小的户型放在贴近道路的一面，利用其山墙面减少噪音对B区域的干扰，在靠近景观带一面放置大户型，并且设置凸窗，使景观资源利用价值最大化。另外采用了中间复式、朝南侧景观的一梯四户型，有效的增加了户型的采光面和景观面；沿用地北侧放置18层两梯三户型，户型设计上在保证有良好的采光通风的基础之下，注重对景观资源的利用，将大户型放置在朝景观面，主卧室朝南，客厅朝景观并设置朝南的凸窗。在保证每个住户基本生活需求的同时，又突出大户型的位置优势。

这是项目一期的大概情况，下面就让我带您去看一下我们项目的三维动画的宣传介绍吧。

环节五：3D宣传片

环节要点:生动展示项目本体情况

说辞:

后期结合宣传片播放节点编写

环节六:户型模型

环节要点：了解客户需求及喜好，推荐合适产品，突出产品优势请问您买房是准备几口人住的呢？/请问您需要几室几厅的房子呢？/请问您需要多大面积的房子呢？/请问您买房准备投资多少呢？/请问您是想考虑花园洋房还是高层的住房呢？等等（在与客户聊天的同时适当的穿插相关的问题，了解客户的家庭结构、经济状况以及个人喜好，根据客户的需求选择性推荐，原则上是先推大的再推小的，先推贵的再推便宜的）

1、花园洋房户型讲解要点：

?花园玄关：在每户入户玄关处设置花园，在入户门与客厅之间形

成过渡，将客厅与外界进行一定的阻隔，使客厅不与外界直接接触，增加了家庭的私密性，同时丰富了室内的空间格局，营造出家庭温馨浪漫的氛围。当你打开家门，展现在面前的不再是一览无余的客厅与卧室，而是绿意盎然的花园。

?花园入户：入户花园户型将花园带入每户内，在家中就能欣赏花

园的美景，同时作为户内私家花园，你可以种植你喜爱的花草树

木。花园入户，改变了家庭生活环境，将生态的概念引入家居生活中，提高了家庭的生活质量和品质，是家庭生活的大氧吧。

?净化动线：从入户花园可直接进入客厅或厨房，缩减了多余的走

道面积。

?超高性价比：入户花园为对外半开放式，只计算一半的建筑面积，

增加了使用面积，减少了房价支出。

?多流线入户：当入户花园实现了交通面积的转移后，无意间产生

了多流线入户的用途。以入户门为起点，当家庭成员回到家，一打开入户门，首先看到的是入户花园，同时花园里布置着通往两个生活区域的门，如果想进厨房，可以免去以往必须绕进客厅的烦恼。家庭成员的私密性有了保障，也使户内的交通变得丰富，增添了家庭生活的情趣。

?阳台升级版：初一看入户花园和阳台没有什么区别，似乎是阳台

打通入户，其实不然，入户花园具有阳台的功能，但在阳台的基础上进行了升级，面积更大，使用功能和参与性更强，除了花园和通道的功能外，还可以具有露台的功能，可以作为家庭活动的第二空间。

B﹑B＇户型主要卖点：空中庭院＋情景房（阳光房）

?别墅级宽阔空间：拥有空中庭院，可以在市中心的楼房中，获得

住别墅一般的大尺度空间。在本项目中有的空中庭院的使用面积大得惊人，简直要抵过真正的住房面积。

?与自然零距离：拥有空中庭院，可以种植满庭芳草，能像在郊外

一样，与自然亲密接触，真正实现在住宅中最大限度的人与自然的对话。

?自由改装DIY：空中庭院的超宽大空间，可以自由改装，享受自

我创作的乐趣和满足感。例如把野外烧烤搬回家，改装一个画室或钢琴房，或者干脆使它成为客厅的一部分，形成属于自己的社交场。

?高性价比附加面积：空中庭院只计算一半建筑面积，增加了使用

面积，减少了房价支出。

?情景房/阳光房：情景房设置于首层，位于入口的旁边。其功能

可根据主人的需要，随意用作书房、茶室、游戏室等功能房。同时情景房还具有拓展性的功能，住户完全可以根据喜好，将室内和室外景观融合在一起。它可以是一个有遮挡的平台，扩大了室内的使用面积；可以是一年四季都可以居住的小房间，因为它采用了玻璃工艺后，冬暖夏凉；也可以是一个有书桌的工作室、一个适合植物生长的温室、一个使您身处自然却又隔断噪音的静谧场、一个把居室与自然紧密联接的空间……总之，它不只有美丽的外表，更有内在的价值。

共性卖点：层层退台：花园洋房的所有优秀均发源于其建筑特点――层层退台。其以层层退台的方式形成了一个错落有致的空间，并使每户都能享有独立的花园或者露台。露台没有顶盖，区别于阳台更有花园感。每个露台都和客厅相连并有较大的进深，便于装修布置，半围合的设计使其拥有较强的私家感，且露台和

花园均由客厅出入方便使用。花园和露台能够使居者充分与自然情景沟通，实现每户都拥有一片自由的室外空间、绿地。由于露台的出现，也使得楼间距更大，顶层楼距加宽，享受更多阳光，营造了一个有天有地的生活空间。层层退台的结构使得情景花园洋房每层户型结构都不雷同，类似于联体别墅的构造，每层每户都呈现个性化，有其独特的居住舒适感。层层退台的设计，打破了传统居住建筑立面封闭、呆板的格局，使得建筑整体感更显稳重与淳厚。明快的体块结构和线条构成了厚实立体的效果，使人在第一感官影响上彰显简约典雅，富有贵族生活品质。整体结构更接近于联体别墅，却具有更高的性价比。

2、高层户型讲解要点：

?高层Ｅ两梯四户型亮点：空中花园，芬芳入户

?高层Ｆ两梯四户型亮点：双阳台，生活随心

?高层Ｈ两梯三户型亮点：入户花园，双阳台，转角大阳台

高层Ｋ两梯六户型亮点：超大阳台

3、叠拼别墅户型讲解要点：

叠拼别墅是别墅的立体组合，在保证别墅的品质下提高土地的利用率，下层赠送花园，上层赠送屋顶花园。面积区间在190平方米左右的叠拼别墅共四层，分为上下两户，每户各自拥有独立的出入口。 环节七:客户答疑

环节要点:解答客户疑惑或抗性

说辞:见答客问