(库存管理)服装库存根源与应对措施

解析服装库存根源与应对措施

从目前中国服装行业的概况来看，经过十几年的快速发展，已经成为世界上最大的服装生产国，但单个企业的综合实力并不突出。权威资料表明：国内零售市场销售格局中，女装市场所占的消费比重最大，其次是男装和童装。国内服装还主要是通过价格手段集中在中低档服装市场上竞争，于是形成“恶性循环”，造成大量的服装积压。

做服装，无论是生产厂家还是代理商、加盟商，最敏感最关注和最“痛苦”的是——服装库存。经常会有服装企业老板这样说：“自己辛辛苦苦忙了几年，赚来的钱都在仓库里面——库存服装”。企业越做越大，店铺越开越多，销售额翻了几番，但仓库也越建越大，帐面上的流动资金却没见增长，所积累的利润，都跑到仓库去了，这是经营服装企业或做服装代理最普遍的现象。

面临库存尴尬，是一个老大难的问题。就其深入的客观原因，主要总结为如下几方面：

1、其实进入服装行业门槛并不高，服装技术上来讲，不是造原子弹、氢弹这样必须具备高、精、尖的核心技术能力，从服装设计到版型确定都没有所谓的“知识产权”，流行元素从国际到国内，都可以模仿、采纳；服装的资金壁垒上来讲，也不同于房地产，必须具备强大的资信保障和深厚的人脉资源，而做服装企业有几万元就可买几台机器做加工，有二、三十万元做个品牌代理也不是什么难事。所以，没有资金和技术优势的人很容易切入到服装行业中，这样势必增加了服装行业的低层面竞争。

2、俗话说：“如果你恨某个人，你就让他做服装去吧！”服装经营虽然没有技术和资金的高壁垒，但竞争激烈，每个经营的环节要求很高，环环相扣，稍微有不甚就会出现整体销售业绩下滑，库存增加的局面。而且服装经营和季节气候息息相关，去年冬天气暖和，冬衣难卖；今年入春，气温始终忽冷忽热，春装销售还没正式“上轨道”，眼看马上又要上夏装了，许多服装老板在感叹靠天吃饭难的同时，又在为库存积压而发愁了。

3、中国地大物博，一个中国相当于10个欧盟国家，从南到北，从东至西，各区域、各城市顾客的服饰文化、购物习惯、消费心理、人体的基础数据模型都

有很大的区别。因此，无形中给营销全国网络的服装企业带来根本的库存问题和经营风险。例如：某福建男装品牌去年销售额达到8个亿，随着全国市场的开拓，店铺成几何倍数地增长，市场的不同需求，迫使该企业不断地扩展服装的码型数量，并部分类别的服装分为A、B版，以适应全国不同体型的顾客群，从而服装的库存也相对应地增加。

4、服装是具备流行元素很强的产品，其生命周期经历：试销-旺销-平销-滞销几个阶段或由于其本身产品在色彩、面料、款式风格上存在问题，其生命周期直接由试销-滞销过程。服装的生命周期是根据各地区不同的季节气候差异来确定的，即新品上市和下柜的时间是不一致的。但不管如何强势的产品，最终随着季节的改变而结束生命周期，形成库存。若次年再进行销售，新的流行元素又铺天盖地的冲击过来，该库存已经不能适应顾客的流行需求了，所以，换季前进行打折促销是必然的行为，但需要深入思考的是：打折促销或其他活动，损失的是经营者的纯利润。例如：西装、衬衫等男装产品，是相对款式变化较慢的品类，似乎落伍淘汰的风险相对要小些。但只要去看看现在衬衫、西服的一些巨头在很多特卖场处理前几年的产品，也就知道他们面临的库存压力有多大了；时尚女装日子更难过，女装的色彩、款式、面料更新很快，女性消费者更关注的是流行元素，因此在购买时，对服装的款式、色彩很在乎，反而对品牌的忠诚度没有男装强。女装企业卖不出去的产品到第二年处理都难。库存越堆越久，越堆越多。这也是制约中国女装发展和女装基本规模比男装小的主要原因；休闲服装市场这几年增长很快，但就在销售额上升的同时，也面临产品积压的严重压力。休闲服饰对流行非常敏锐，淘汰更快，一不小心就会带来大量的库存。通常休闲新品上市时候卖一百元左右，而到换季时候则经常10-20元疯狂大甩卖。虽然休闲服装目前的毛利已经非常薄的情况下，但厂家出于回笼资金的角度考虑不得不进行甩卖。

目前在服装的咨询培训业，提出了“服装零库存”的说法，其实这种说法是从根本上否定了服装经营的客观规律，除非不销售服装，只要进行服装正常销售，那么必然或多或少地会出现库存，这是不争的事实，也是不可更改的。

在这里我们需要深入探讨的是应如何有效地控制与减少服装库存？现从服装经营的5个环节分析有效控制库存：

1、服装的设计研发期间或代理商的商品采购期（订货），这是服装产生的源头，也是服装库存产生的根源。此时货品采购的准确与否直接关系库存的多少。这就要求设计师或代理商对所经营品牌的商品的款式风格、色彩、面料、版型、码型准确有效把握，并对整盘货品的组合结构充分科学分析，订量合理。做到这点说着容易，其实操作好是非常不容易的。这对设计师或商品采购的“买手”来说，不但要有非常专业的服装经营、销售知识，还要有充分的实际操作经验。一般，在国外专业的“买手”必须具备在终端零售店铺销售的丰富经验和担任设计助理职务多年，既通晓设计元素、流行趋势又了解市场销售和目标顾客，也就是将设计与营销结合起来的人才。而目前国内的订货会，通常的惯例是模特动态秀，展示服装的“穿像”（版型）；然后服装静态展示，各代理商就进行下单订货（1-3天）。在这个过程中存在许多误区：

A、观看动态秀的时候，容易受模特的形象与走秀的氛围所引导，当某个模特特别出众时，对其身上所展示服装畅销的判断系数会潜意识升高。其实并非该服装款式出众，而是穿服装的人有特色。

B、对服装是否畅销，单凭借自己的眼光与直觉进行下单，将经营服装的风险全部系在自己的感觉上，而由于人的感觉状态会受环境、身体状况、气候、心情等诸多因素的影响，所以，这样的代理商是随时将自己的身家性命放在“拉斯危加斯”，随时在进行赌博。

C、在订货的时候，不从目标顾客群的角度考虑，或定货前从来没有去观察、调研、总结目标顾客的状态，仅仅凭自身的喜好去判断顾客的喜好，犯了严重的“以己度人”错误。

D、注重单款/单色的评估与判断，忽略了订货是对“整盘货”的系统操作。没有在初步确定好定单后，对所有订购货品进行严格的结构比例审核，如：上下比例/内外比例/针梭织比例/厚薄比例。甚至连每个上市波段的不同货品都要用样衣进行现场组合对比，去审核每个波段的货品组合与结构是否合理。

E、一些害怕库存风险的代理商，在确定定单时将看好的货品也减少订量，认为在后续销售过程中，实践证明其确实是畅销款后，再进行补货。但这种想法是错误的，从全国服装总体销售趋势来看，基本上畅销的款式在全国范围都畅销，特别是一、二线市场，稍微有区别的是不同区域对色彩的接受程度不同而已。所

以，如果你的店铺出现畅销需要补货，同时别人也在补货，无形中就增加了生产厂家的压力，并且将营销的主动权交给了厂家——厂家说给你就给你，给多给少都是厂家来确定的。另外，有些款式的面料是在服装生命周期内无法补单的，或经过补单，其产品质量没有保障或补单时间太长，所补货品到店铺后已经是该款式的平销、滞销期间了，这样又增加了库存的压力。

F、在订货时，自身没有把握度，喜欢先参考别人的定单，然后再做出判断。东西南北的季节气候、体型等差异比较大，如果完全参考别人的定单，会严重影响订货的上货波段、码比、类别比等关键指标。例如：东北哈尔滨冬季的销售时间就远远超过南方的广州，这两个地方所订货品的价格线、类别、面料厚薄、码型比例等区别非常大。

针对以上问题，订货时应提前15天准备去年同期的销售数据，并将各数据进行汇总，最好是汇总到1-2张A4的纸张上，以便订货参考数据时一目了然、方便清晰。销售数据中主要分析指标：款式风格比例、类别比例、价格线比例、色比、码比、面料比例、库存比例。

再准备去年同期的天气变化趋势图，虽然每年的天气是有相互变化的，但在你所经营当地的天气大趋势是类同和相同规律的，这样帮助确定新品上市的时间和生命周期的长短。

最后需要准备，在货品的“纵向”组合结构中，精品款、主推款、辅助款、基本款、促销款的分类以及在去年同期销售的趋势与比例。提前到订货现场，向设计师了解整盘货品的主题、风格系列、色彩系列、面料特点、“横向”组合结构、“纵向”组合结构，并充分理解整盘货品。

2．商品配发、铺货期间。一般的代理商或加盟商在一个城市会经营多家服装店铺，那么铺货时，如果对所有的店铺进行平均统一配发，就无形中埋下了库存的隐患。因为即便是在同一城市，由于不同店铺所处的商圈不同、位置不同、消费层次不同、目标顾客的细分不同，那么货品所销售的价格线、款式风格、色彩、面料、主推款式等都是不相同的，即：同一款式在不同的店铺其销售速度是不一样的。如果平均配发势必造成销售速度快的店铺所获得的货品不足，潜在丧失了销售的机会。在短期内进行货品调配可以解决该铺货方式的缺陷，但无形中又增加了货品的运输成本。

那么如何进行货品的组合以及量的确定？将几家店铺根据商圈定位、消费层次、顾客群细分等指标，针对性地分析，分为A、B、C店铺，根据其不同的销售能力、销售趋势、销售类别、销售功能来进行组织配发货品，有的货品在A、B有，可能在C没有。

3．商品的销售过程中，也会产生库存。由于通常店铺的导购员对整盘货品认识不透彻和不理解代理商订货时的思路，对于到店铺的新品根据自己的审美标准和理解进行商品的展示陈列和推销，有可能将产品本身没有滞销问题的货品放到店铺的“死角”，从而该款式几乎不能与顾客有效接触，当然会逐步形成滞销，最后形成人为的库存。另外，有些款式在设计时就是专门针对某主推款式来辅助搭配陈列与附加推销的，但卖场的销售员并不知道，因此有可能分开陈列或单独推销，这样就影响了系列化的展示与附加推销，降低了“客单价”。

所以，针对此现象，应在新品上市前，对导购员进行统一的商品培训，其中包括：整盘货品的组合结构、设计主题、各类风格系列、色彩系列、面料特点、搭配注意事项、主推风格与款式、陈列展示的重点层次等，让店铺的销售人员对货品、对销售目标、对陈列要求做到心中有数、胸有成竹。

4．在补货的过程中，也容易产生库存。在实际的服装店铺销售过程中，我们可以发现一个规律：当店铺里最畅销的A、B款销售完毕后，第3、4名的C、D款会自动形成后续销售的第1、2名，即“畅销替代性”。而往往在这个时候，店铺销售人员最惦记的是畅销的A、B款，于是他们就不断地对A、B款进行补货，一次甚至两次、三次。在补货的过程中就忽略了A、B款的生命周期在不断缩短，也不关注后续时间段的气温还能让A、B款销售多久？另外，销售人员一般在决定补货的时候都是在旺销出现以后才敢补货，那么势必要求从补货信息发出到货品抵达店铺的时间，一定要比该款式的旺销时间短，否则，补回来的货品就直接进入了平销阶段。因此，很多时候服装的库存也是在补畅销款的时候“补”回来的！

要解决本问题，首先要帮助店铺销售人员明白“畅销替代性”的道理，以及针对此规律，主推后续的3、4名畅销款式，并将4、5名畅销款式作为“后备”主推，这样其实店铺的畅销款会“源源不断”。

5．在换季期间，对货品监控管理不到位也是产生库存的关键。很多服装店铺在

经营操作时，等到服装开始换季，也就是服装生命周期的滞销尾声阶段，才开始进行货品的集中调配，这个时候可以说是“未时已晚”。通常我们知道销售服装有一个普遍规律：当货品的色/码齐全的时候，是顾客挑选服装，比较容易销售出去；一旦出现缺码断货/偏色的时候，就是服装挑选顾客，很难进行销售。特别是服装销售中，女顾客对货品的流行性与新鲜性有偏执的心理规律，她本身需求的码数，如果回答没有了，她就肯定不购买。所以，在服装还未结束生命周期的阶段，该服装还能有机会在正常价格线进行销售，我们可以称之为“活库存”；一旦结束生命周期，季节气候已完全改变的情况下，该服装就不可能仍以正常价格线进行销售，剩下的命运就是处理、打折或赠送，我们可以称之为“死库存”。因此，要将“活库存”在最后的有效生命周期内尽可能地销售出去，就必须在换季刚开始，即服装的平销尾期-滞销初期就开始进行货品的物流调配。并根据店铺的不同销售趋势、销售速度、销售类别、销售功能进行有针对性的集中调货。当货品集中后，进行集中重复手法的陈列展示，给到顾客以货量充足、主推的氛围，从而影响顾客的购买决断。例如：曾经到同一城市的同一商圈去观察两个体育运动品牌在换季时的店铺货品和陈列，就发现其中一个品牌的4家店铺均出现货品集中，并且每家店铺的货品只有20%—30%是重复的款式，说明了该品牌已经进行了有效地货品集中调配，采用了“集中优势兵力打击敌人”的战术；而另外品牌5家店铺，所有的货品在每家店铺其“面孔”几乎是一模一样的，都存在严重缺码断货的现象，说明该品牌还未进行货品调配。

当然，经历这可以控制服装库存的5个关键环节后。最后形成的积压是经营服装难免的库存，因为在今天成熟的服装市场中，没有哪家服装店铺是在正常范围状态下，将店铺的基本陈列铺货都销售一空的。最后形成的“死库存”就只能在损失利润的前提下进行库存促销，可借鉴的简单方法如下：

A、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。

一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌特价销售货品，以吸引顾客,专业称为“奥特莱斯”。针对一些已经形成这种非打折不买的消费习惯的顾客是比较有效的；但主要还是一些品牌比较知名，平时的价格比较昂贵的情况。

B、在偏远的三级市场挖掘库存“下水道”工程

一般顾客的消费是从低级市场往高级市场流动，即：通常二、三线市场的顾客会到一线大城市来旅游、购物，但从一线市场到三线市场的很少。所以，在比较偏远的三线市场进行库存产品的处理/折价销售是不影响品牌形象和绝大多数市场的。

C、在季节气温具备特殊差异的城市销售

这不失为处理库存的一种比较简便的方法，例如：在西藏的拉萨，该城市的季节气候与国内大部分区域存在2个月左右的时间气温差，可以给该城市的经销商比较低的折扣让其7-8折销售，其利润也是很可观的。

D、在卖场作为赠品送给顾客

通常在促销活动中，“买一赠一”所赠送的商品基本上均为库存产品，一方面用活动吸引顾客，促进其他款式的销售，另一方面让顾客有占便宜的感受。但如果所选择的款式、色彩、面料不适应市场要求，该赠品的效果也是“杯水车薪”。

E、作为“希望工程”等社会公益活动，捐赠给慈善机构

库存产品已经被流行时尚所淘汰，但基本的保暖/遮体的功能性仍然存在。因此，最后发挥其“余热”功能也不失为一种比较好的办法。也能为企业/品牌留下良好的社会口碑，无形的广告。