撒切尔夫人谈判案例

.撒切尔夫人的强硬智慧。

强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍，即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是强硬固执地坚持某些要求，先向对方摊牌，然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济共同体（EEC）的一次谈判，实际上就是强硬谈判策略的典型运用。

英国前首相撒切尔夫人由于她的强硬工作作风，索有“铁娘子”之称，这一点也在她的谈判工作中得以体现。

1979年12月，欧洲经济共同体（EEC）的各国首脑在柏林举行关于消减预算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由是，英国对EEC 负担的费用太多了，由于征收预算款额方法中的偏差，尽管英国投入了大笔资金，但并没获得应享有的各项利益。为此，她强烈地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效，因为在EEC内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。当撒切尔夫人的议案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减2.5亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期望更高的要求，是谈判中的一个重要方法。EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑，就可以顺利达成协议。然而，撒切尔夫人是位坚毅固执地女性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求，并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使EEC也按她的规则办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，把要求削减的这10亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使EEC各国的首脑们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变，前两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能继续下去，双方脱离了接触。

实际上，谈判早期出现僵局不一定是坏事。因为，当对方的要求，太强硬或者施加压力时，另一方最好暂时退离。暂时离开，恰恰显示了自己的独立性，显示了自己的坚定立场，毫无妥协余地。如果一方想将生意做成，那他会修正目标，主动地接近对方。值得注意的是，一定要抓住时机。在制造僵局时必须是对方对自己要给他们的那些东西很感兴趣的时候。否则，对方会让这种僵局一直持续下去，迫使自己重新回到谈判桌边，那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局，说服对方改变其期望双方共同的任务，在EEC的争论中，特别是在意见相持不下时，互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院，原则上依照

她所提出的方案执行，并暗示出没有选择余地。同时，也含有警告各国的意见。而且这样做，又可对居于领导地位的法国施加压力。因为当时的法国正在破坏EEC的规约，禁止英国的羊羔进口；并以另一种手段向英国报复。他们在报纸上刊登英国已在EEC各国之间采取低姿态，试图以准成员的身份解决这个问题。这就是说。法国知道用什么方法打击英国。改变对方的期望可能非常困难，但必须设法向对方传递信号，通过各种各样的暗示，和帮助来降低对方的期望，使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西。如果两个性格刚毅的讨价还价者的目标相距甚远，而且他们仍固执已见，那么双方意愿所产生的撞击将极其猛烈。双方都有可能退出谈判，不再往来。如果他们处于双方不得不继续在一起工作，并必须达成协议，必定发生冲突性讨价还价的情况下，就要施加很大压力和强制力。

撒切尔夫人与EEC的这场谈判中，双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近9亿英镑的解决方案，EEC各国则想用3亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易，一方或双方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他们提出3.5亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步，但只限1年，英国也拒绝了。撒切尔夫人强调的是每年都应减少。当年2月底，柏林会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，在4月的预算同意把应摊的款项全部付给EEC。这以后，时间的优势也就为英国占有了。不久，EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议，并且每个成员都必须同意这点，否则就无法做出决定。这是EEC的议事原则。法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额，因为当年这两国家都要举行总统大选，他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题，她没有把这两个问题拉到一起。但大家都清楚，只有就她的EEC预算支付问题达成协议，英国才有可能在农场主问题上进行合作。这一年5月的EEC外长会议没有达成协议，后来德国也撤回了他们减少8亿英镑只限1年的建议。

撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法是成功的。如果没有能力驾驶谈判的人，在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的。应付强硬措施最有效地办法就是灵活，只要灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都是可以改变的。