商务谈判

考试科目:《商务谈判》

一、大作业题目（内容）：

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分）

答：文化艺术活动，环保宣传活动，社区服务公益活动，经济贸易谈判活动，其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动，经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分）

答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。商务谈判是一个给与取兼而有之的过程，为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是谈判付出的成本代价，谈判成本包括费用成本和机会成本。

第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

以上三部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们往往认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种测算则常常比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要。

三、“谈判就是讨价还价”－你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？（200字）（15分）

答：这个说法不正确，讨价还价是谈判中一项重要的内容。因为一般卖方或买方的初次报价都不可能马上被对方所接受，最后的成交价格是买卖双方进一步讨价还价的结果。一个优良的谈判者不仅要控制谈判的基础原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证

商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具

有重要意义。

讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。

四、谈判的准备工作有哪些，以实例说明之。（5分）

答：商业谈判的事先准备工作主要有：

1、分析对方的方案

评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

2、确立自己的目标

具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量….."。

3、定下方案

对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4、分析对方的地位

你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5、确定和组织问题

现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6、计划你的战略和战术

三个实用战略是：

(1)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

(2)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。

(3)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

7、选择谈判团队

选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8、定出谈判的议程

哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。

五、谈判中讨价的方式有哪些？（5分）

答：讨价的方式有：全面讨价，分别讨价，针对性讨价。

1全面讨价是指其常用于价格评论之后对于比较复杂的交易的首次讨价。2分别

讨价是指其常用于比较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面方式的讨价。3针对行讨价是指其常用于全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。

六、谈判中的地点选择有哪些讲究？（5分）

答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:1是在已方国家或公司所在地谈判。2是在对方所在国或公司所在地谈判。3是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不同地点均有其各自的优点和缺点，需谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。

1、在己方所在地谈判(主座)

优点：心理优势;精力优势;配合优势;主人优势;成本优势。

缺点：注意力不够集中;决断力受影响;接待负担重。

2、在对方所在地谈判(客座）

优点：无干扰;决断力强;便于直接了解对方。

缺点：与本部联系沟通不便;环境陌生;被动性强。

3、在双方所在地交叉谈判(主客座轮流)

优点：公平;增迸双方了解;融洽感情。

缺点：时间长;费用大;精力耗费大。

4、在第三地谈判(主客场地以外)

优点：平等;策略运用的条件相当。

缺点：要为地点的确定谈判;通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判采用。

七、如果在谈判中出现僵局，作为谈判者，你会如何处理。以实例说明之。（10分）

答：化解僵局的策略:

1采取横向多点式的谈判。2体会改期再谈。3改变谈判的环境和气氛。4回顾历史。5更换谈判班子。

具体操作：认清楚自己的利益到底是什么，在不违背自己原则的情况下可以暂停谈判，请客户吃饭，请客户旅游舒缓一下彼此的气氛。也可以找到客户之所以不承认自己观点的原因（如下面案例），找到突破口。

在某大学图书馆，有两位读者为窗户究竟应当打开还是关闭争吵。读者甲认为应当完全打开，因为只有这样室内空气才能流通；而读者乙则认为应当完全关闭，因为只有完全关闭才可以隔绝来自外面的噪声。两人争执不下，甚至发展成了人身攻击，互相指责对方不讲道理。他们请图书管理员来评理。

图书管理员充当和事老，他说希望两位读者能互相谦让体谅，“能不能开一半？”结果两位读者都认为这样做不公平，他们不能接受这个建议。两位读者认为管理员不但没有水平，而且是一个“黑哨”。

馆长依照一个主题的仲裁程序的基本思路，很快解决了纠纷。他让两人停止互相攻击，并希望他们能够为自己的主张给出一个理由。

“理由明摆着，打开窗户有利于空气流通。要不我们请大家来评理。”读者甲说。“肯定应当关闭才能隔绝噪声，我不信大家能在噪声中看书。”读者

乙毫不相让。

馆长对甲说：“其实你的问题不是开窗户，而是想保证空气流通。只要空气能流通，开不开窗户只是一个形式。我的看法对吗？”“如果空气能流通就行，其他的我不管。”甲说。馆长又对乙说：“其实你的问题也不是关窗户，而是想隔绝噪声。只要没有噪声，关不关窗户也只是一个形式，对吗？”“当然。不过您能解决这个问题吗？”乙有点怀疑。

馆长建议：把产生噪声一边的窗户全关上，然后将图书室另一侧的门窗全打开，让空气从楼道进来。“你们看我这个办法行吗？”馆长问。结果两位读者都同意了。

八、设计一个案例并分析（1000字）（50分）

1）谈判的要素有哪些？

2）这是一种什么类型的谈判？

3）谈判双方的谈判目的各是什么？

4）谈判的冲突在哪里？

5）谈判者对谈判达成协议的认识共同点在哪里？

案例分析

中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。

谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。

这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。

因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席

的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。

此轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度。同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时，也向对方展示了已方的实力，掌握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互道了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功，而不是失败。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。日方一听中方犹豫了，于是决定以750万日元成交。

”

答：这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，

握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如本杰明?富兰克林的观点所表明的那样，“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。

谈判要素分为:谈判主体、谈判客体，谈判主体指的是谈判过程中代表立场和观点的参与者；谈判客体指的是谈判活动中需要解决的问题或涉及的具体内容。此案例中的谈判主体是中国某公司与日本某公司，谈判客体是进口农业加工机械设备。

谈判的类型: a:货物买卖谈判、b:建设工程谈判、c:承揽定做谈判、d: r融资租赁谈判，此案例为货物买卖谈判

谈判的目的为：日方想以高价卖给中方，中方则想以低价引入进口农业加工机械设备。

谈判的冲突为：双方价格谈不拢。

双方达成共识：认为成交可以获利，告吹只能赔本。