消费心理学(含答案)

名词解释：

1.消费者的需要：消费者需要反映了消费者某种生理或心理体验的匮乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。

2.消费者购买动机：消费者的动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动

力。

3.消费流行：是在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现

的一种消费现象。

4.消费习俗：是指一个地区或民族的人们在长期的经济活动与社会活动中由于自

然的、社会的原因所形成的独具特色的消费习惯，主要包括人们对信仰、饮食、

婚丧、节日及服饰等物质与精神产品的消费习惯。

5.象征性消费：指的是消费具有的符号象征性。即消费不仅是物理或物质的消费，

而且也是象征的消费。

6.炫耀性消费：指的是富裕的上层阶级通过对物品的超出实用和生存所必需的浪

费性、奢侈性和铺张浪费，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及

这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。

7.声望定价策略：根据消费者对某些商品的信任心理或“求名”心理，制定高价

的策略。该策略适用于知名度较高、广告影响力大的名牌或高级消费品。

8.渗透定价策略：指在新产品进入市场初期，迎合消费者“求实”、“求廉”的心

理，低价投放新产品，给消费者以物廉价美、经济实惠的感觉，从而刺激消费者

的购买欲望；待产品打开销路、占领市场后，企业再逐步提价。

9.数量差别包装策略：这是根据消费者的购买习惯，按照产品的的数量或重量，

分别设计大小不同的包装。如饼干、食用油等食品，洗衣粉、洗发水等日用品都

分别有大、中、小号不同的包装。这一包装策略为顾客购买提供了充分的选择余

地，满足了消费者不同的购买习惯和消费心理。

10.等级包装策略：这是对不同档次或不同质量等级的商品分别使用不同的包装，

并在包装材质、装潢风格上力求与商品档次象适宜。如，高档的材料装饰，豪华

包装显示了消费者的地位和身份，而低档低价的同类商品包装设计可以突出经济

实惠、物美价廉的特点。

简答题：

1.消费者的需要有哪些基本特征？

消费者要有三个心理活动的过程，这三个心理活动的过程就是消费者的基本特

征：

1、消费者的认识过程：感觉与直觉、记忆与注意、想像与思维。

2、消费者的情感过程。

3、消费者的意志过程：三个阶段，做出购买决策，执行购买决策，评价购买决策。

2.简述消费者购买决策的主要过程。

消费者的购买决策一共有三个阶段：1.做出购买决策阶段：消费者意志开始参与的准备阶段。2.执行购买决策阶段：意志行动过程的关键阶段，这一阶段是吧购买决策变为现实的购买行动的过程，需要消费者做出更大的意志努力，自觉地排除和克服各种因素的干扰，以便顺利地完成购买活动。3.评价购买决策阶段：这是消费者意志行动的最后发展阶段。

3.什么是情感营销？如何进行情感营销？

所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。

要成功地进行情感营销，归纳起来有以下几点：第一，产品要让用户愉悦；第二，不能采用“推销”的方式与顾客沟通；第三，是信任，要设法让所有的人都相信你。今天的消费者非常精明，各种信息充斥市场，在这样的世界里，信任无疑是最重要的东西。事实上，品牌优势将更多取自于品牌的核心文化与情感内涵。

4.青少年消费群体的消费心理特征有哪些？针对青少年的营销策略。

（1）追求时尚，时代感强（2）追求个性，表现自我

（3）注重情感，冲动性强（4）追求实用，趋向成熟

首先，针对青年消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费潮流。

其次，企业应注重个性化产品的经营。

再次，还要考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。

最后，企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。

5.女性消费者群体的消费特征主要有哪些？针对女性的营销策略。

1.注重商品的外表和情感因素。

2.注重商品的实用性和细节设计。

3.注重商品的便利性和生活的创造性。

策略：

1.现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化。

2.女性商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。

3.采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。

4.鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。

5.商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装横、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。

6.产品的基本功能和心理功能有哪些？P113

（1）多功能（2）自动化（3）绿色产品（4）健康型产品

心理功能：（1）体现威望的个性（2）标志社会地位的个性（3）满足自尊和自我实现的个性（4）满足情感要求的个性

7.商品命名的心理要求有哪些？P118

（1）名实相符（2）便于记忆（3）引人注目（4）引发联想（5）避免禁忌

8.商品命名的心理策略有哪些？P120

1、根据商品的主要效用命名（功能法）

2、根据商品的主要成分命名（自然法）

3、根据人名命名

4、根据地名命名法

5、根据商品的外形命名（象形法）

6、根据商品的外文译音命名

7、根据吉祥物或美好事物命名

8、根据商品的色彩命名

9.商品价格的心理功能有哪些？P134

商品价格的心理功能：是指在社会生活和个性心理特征的影响下，在价格一般功能的基础上形成的并对消费者的购买行为起着引导作用的一种价格心理现象。1、商品价值认知功能 2、自我意识的比拟功能 3、调节需求的功能

10.消费者的价格心理主要表现在哪些方面？P137—P139

1.习惯性心理

2.敏感性心理

3.倾向性心理

4.感受性心理

5.逆反心理

11.商品陈列的心理要求有哪些？P166—P167

1、方便顾客观看

2、方便顾客行动

3、方便顾客挑选

4、要清洁整齐、疏密有致

12.商场选择区域有哪些选址心理？P157

1、商场集聚心理

2、购买便捷心理

3、最佳地段心理

论述题：

1.消费习俗和消费流行是如何影响消费者心理和行为的？

1、消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性

2、消费习俗强化了消费者的消费偏好

3、消费习俗使消费者心理与消费行为变化的趋缓

4、消费流行对消费者心理的影响：

1.消费者认知态度的变化：怀疑态度取消、肯定倾向增加、学习时间缩短

2.使消费者原有的消费心理发生发向变化：对高价格的不敏感、不讲究物美价廉、经济合算等

3.驱动力的变化

4.有些顾客原有的偏好心理受到冲击。消费习俗使消费者心理与消费行为变化的趋缓

2.新产品设计的心理策略。P112—P114

1.适应消费变化

2.适应个性特征

3.讲究科学合理

4.符合审美情趣

5.符合社会潮流

3.商品定价的心理策略。

P143—P148，一共十个定价心理策略。