中国移动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法(V1.0版)(1)

中国称动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法

（V1.0版）

为贯彻中国移动通信集团终端有限公司（以下简称“终端公司总部”）电子商务运营策略，更加市场化开展互联网渠道终端裸机零售及基于互联网渠道开展的裸机分销业务，基于互联网运营中心“准事业部”管理原则，特制定中国移动通信集团终端有限公司互联网运营中心（以下简称“互联网运营中心”）互联网渠道产品及价格管理办法。

第一条、适用范围

本管理办法仅适用于互联网渠道裸机零售及基于互联网渠道的裸

机分销。互联网渠道合约机分销按终端广东分公司针对实体渠道的产品及价格管理办法执行。

第二条、主要定义

（一）价格定义

1、采购价：互联网运营中心向供货方购进终端、配件时的采购价格；

2、互联网零售价：指互联网运营中心在自有商城、平台店铺等零售渠道面向末端客户开展裸机零售的价格；

3、互联网分销价：指互联网运营中心面向互联网销售商（包括其他商城、其他互联网卖家）开展批量销售的价格。

（二）产品定义

1、终端类：

（1）总部类终端：总部集采类终端、总部集采且代理类终端、总部代理类终端；

（2）广东分公司省代理类终端：指终端广东分公司与终端生产厂家或生产厂家指定的国包商签订代理协议，并以此为基础，负责在各渠道开展销售推广的产品。

（3）广东分公司代销类终端：终端广东分公司与终端生产厂家或省代通过代销合同建立合作关系，并以此为基础开展销售推广的产品。

（4）他省类终端：指由互联网运营中心与其他省终端分公司建立合作关系，并以此为基础在互联网渠道开展销售推广的产品。从合作模式来看，具体包括省际铺货代销和分省发货两种模式。

（5）互联网专属类终端：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。

2、配件类：

（1）终端广东分公司类配件：终端广东分公司与配件合作商通过购销或代销的合作方式建立合作，并以此为基础开展销售推广的配件。

（2）互联网专属类配件：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与配件厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。

（3）他省类配件：指由互联网运营中心通过铺货代销或分省发货

的合作模式，与其他省终端分公司建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。

第三条、产品引入及采购管理

（一）终端类

1、总部类终端：

（1）产品引入：由终端公司总部依据相关规定执行。

（2）产品采购：原则上互联网运营中心以独立帐号直接通过ERP

系统向总部提货。互联网运营中心也可向终端广东分公司公司提货，对应的各项业务流程与“广东分公司产品”一致。

（3）采购价及结算：无论哪种采购提货方式，采购价均以终端公

司总部明确的各省分提货价为准。依据终端公司总部与各省分公司的结算方式结算。上游返利及营销资源透传依据终端公司总部相关发文执行。并由物资部按终端广东分公司相关流程执行结算，财务部进行稽核。

2、广东分公司省代理类终端：

（1）产品引入：由终端广东分公司依据相关规定执行。

（2）产品采购：互联网运营中心向广东分公司提货，由互联网运

营中心依据终端广东分公司需求提报及采购流程，向终端广东分公司提报需求，由终端广东分公司物资部开展采购。

（3）采购价及结算：互联网运营中心采购价在终端广东分公司向

供应商采购的采购价为准，如有上游返利及营销资源，需透传给互联网运营中心。一般情况下透传规则如下，具体以终端广东分公司市场部发布的政策为准。

?礼品：上游1：1比例配置的礼品，同等比例透传给互联网运营中心。其他礼品，由互联网运营中心向终端广东分公司市场部

申请。

?返利：一般情况下前向返利均透传。达量返利由终端广东分公司市场部统筹与上游明确互联网渠道返利规则。

?赠机：按提货比例透传给互联网运营中心。

3、广东分公司省代销类终端：

相关内容同广东分公司省代理类终端。

4、他省类终端：

（1）产品引入：由他省终端公司通过邮件形式提报产品，互联网运营中心营销室评估，评估通过即可安排上架及采购。

（2）产品采购：铺货代销模式下，由互联网运营中心提需求、物资部执行采购。他省发货模式不涉及采购。

（3）采购价及结算：铺货代销模式下，采购价通过邮件或公函的形式明确。分省发货模式下，不涉及采购价，销售价通过邮件形式或公函的明确。分省发货模式下，互联网运营中心与合作省分签订代收代付协议，明确货款结算及服务费等事宜。

5、互联网专属类终端：

互联网专属类终端从采购属性来区分，分为买断代理和零星采购、代销三类。

（1）买断代理产品

定义：由互联网运营中心负责互联网渠道代理，一般以买断方式与厂家或其指定代理商直接合作。

a)产品引入：由终端厂家推出的终端新品，在具备“入网许可证、

商标注册证、3C认证、无线电发射设备型号核准证”等基本资

质的前提下，由互联网运营中心相关岗位人员与终端厂家（或

其指定代理商）先进行意向沟通，达成一致并经互联网运营中

心经理审批通过后即可开展商务谈判。

b)商务谈判：由运营中心提交商务谈判需求给物资部，由物资部

组织与终端厂家（或其指定代理商）进行产品代理/代销商务洽

谈。

c)谈判结果决策：

商务谈判结果提交终端广东分公司决策委员会决策。

d)产品采购：互联网运营中心提交需求，物资部执行采购。

（2）零星采购

a)定义：互联网运营中心不代理该产品，仅开展小批量采购及销售，

且单次采购量不超过3000台（买断方式）。在合作模式上，一般不就单款机型签订合作协议，而通过签订年度框架协议开展合作。

b)供应商引入：通过公开比选方式选择5-6家年度合作供应商，签订年度合作框架协议。

c) 产品选定：互联网运营中心定期对互联网市场热销品进行巡查，并提请采购申请，经互联网运营中心营销室经理审批后即可提交物资部开展比价。

d)产品比价:每次采购前，通过询价方式从年度合作供应商中选定当次采购的供应商，以在相同采购量及供货时限要求下，“价低者得”为原则。

f）产品采购:单款机型单次采购量低于2000台（含2000台），采购需求由互联网运营中心部门经理审批；单款机型单次采购量大于2000台，由互联网运营中心分管副总经理审批。经过以上流程审批后，由物资部执行采购。

（3）代销产品

a)定义：指互联网运营中心以代销方式引入产品，通过签定框架代销合作协议的方式合作。互联网运营中心不负责此类产品的尾货处理，库存风险由供应商承担。

b)供应商引入：供应商具备基本资质（首批产品，包括但不限于相关产品的销售授权证明（非厂家需提供）、入网许可证、商标注册证、

3C认证、无线电发射设备型号核准证），即可申请合作，合作模式为签订框架代销合同。

申请及审批流程如下：

供应商提供资质材料（见上文）——首批合作产品及报价——合作意向沟通（互联网运营中心相关岗位人员与供应商沟通）——首批产品市场比价——沟通结果及结果报批（由互联网运营中心经理审批）。

首批产品价格要求：每款机型采购价均不高于大型B2B平台（一般指京东）当前销售价*97%，或大型B2B平台（一般指京东）暂未上架销售的独家产品。

c) 商务谈判：供应商引入后，由物资部负责组织开展商务谈判。谈判结果报终端广东分公司决策委员会决策。

d) 产品选定：互联网运营中心根据对互联网市场终端产品巡查及产品规划，选定需通过代销方式补充的产品。经由互联网运营中心营销室经理审批后即可提交物资部开展比价。

e)产品比价：每次采购前，通过询价方式从已签订代销框架合作供应商中选定当次采购的供应商，在相同采购量及供货时限要求下，以“价低者得”为原则。

（5）产品采购:单次采购金额低于500万元（含500万元），采购需求由互联网运营中心部门经理审批；单款机型单次采购量大于500万元，由互联网运营中心分管副总经理审批。经过以上流程审批后，由物

资部执行采购。

备注：具体互联网运营中心产品采购管理流程另文发布。

（二）配件类

1、终端广东分公司配件

（1）定义：由终端广东分公司引入及开展采购的配件产品。

（2）产品引入：由终端广东分公司依据相关规定执行。

（3）产品采购：互联网运营中心向广东分公司提货，由互联网运营中心依据终端广东分公司需求提报及采购流程，向终端广东分公司提报需求，由终端广东分公司物资部开展采购。

（4）采购价及结算：互联网运营中心采购价以终端广东分公司向供应商采购的采购价为准。

2、互联网专属配件

（1）供应商引入：供应商具备基本资质（包括但不限于产品的质检报告、CE认证、商标注册证明、产品专利权、授权移动公司销售证明），即可申请合作，合作模式为签订框架代销合同。

申请及审批流程如下：

供应商提供资质材料（见上文）——合作意向沟通（互联网运营中心相关岗位人员与供应商直接沟通）——沟通结果报批（由互联网运营中心经理审批）。

（2）商务谈判：供应商引入后，由物资部负责组织开展商务谈判。

谈判结果报终端广东分公司决策委员会决策。

（3）产品选定：互联网运营中心定期对互联网市场热销品进行巡查，并提请采购申请，经互联网运营中心营销室经理审批后即可提交物资部开展比价。

（4）产品比价：每次采购前，通过询价方式从已签订框架合作供应商中选定当次采购的供应商，以在相同采购量及供货时限要求下，“价低者得”为原则。

（5）产品采购:单次采购金额低于100万元（含100万元），由互联网运营中心部门经理审批；单次采购金额大于100万元，由互联网运营中心分管副总经理审批。经过以上流程审批后，由物资部执行采购。

3、他省配件

（1）产品引入：由他省终端公司提报产品，互联网运营中心内部评估，评估通过即可安排上架及采购。

（2）产品采购：铺货代销模式下，由互联网运营中心提需求、物资部执行采购。他省发货模式不涉及采购。

（3）采购价及结算：铺货代销模式下，采购价通过邮件或函的形式明确。分省发货模式下，不涉及采购价，销售价通过邮件或函的形式明确。分省发货模式下，互联网运营中心与合作省分签订代收代付合作协议，明确货款结算及服务费等事宜。

第四条、定价管理

（一）原则

1、快速响应市场，减少审批环节。

2、灵活定价并兼顾终端公司整体市场策略。

（二）互联网零售定价管理

1、终端类

（1）常规产品定价（含日常促销）

采用灵活定价的方式，根据产品操盘策略需要在一定毛利率范围内，制定不同的审批流程。高于采购价，由产品采销经理提出，由互联网运营中心营销室经理审批（邮件方式）。低于采购价，需要签报的形式，

由分管副总审批。

常规定价（含日常促销）适用于总部类终端、互联网专属类终端、他省类终端（仅铺货代销模式）。其他产品定价规则见下文。

（2）终端广东分公司产品定价

包括终端广东分公司的产品，包括代理类终端、终端广东分公司代销类终端。基准价格按照分公司指导价进行销售。为适应互联网渠道市场竞争，给予互联网运营中心一定程度的调价空间，具体规则为：互联网渠道销售价高于采购价且不低于大市场零售指导价*90%的定价，由互联网运营中心产品采销经理根据市场变化灵活调整定价，并由营销室经理审批；高于采购价但低于大市场零售指导价*90%的定价，需由终端广东分公司市场部通过邮件或公文形式审批。大型活动促销定价由互联网

运营中心起分公司请示审批，请市场部、财务部、营销中心会签。

（3）他省终端定价

铺货代销模式下，定价管理规则依据常规定价（含日常促销）规则执行。分省发货模式下，定价由供货省分公司明确销售价后，由互联网运营中心营销管理岗确认即可上架。

（4）大型促销活动定价

大型促销活动主要指在集团门户网站上架活动宣传广告或开展营销推广且预计流量较日常增加5倍以上的等可能对线下渠道造成影响的活动。针对这类活动，根据参与活动的产品类型及定价情况不同，对应的审批流程不同。具体如下：

备注：互联网运营中心每周整理汇总最新终端零售价格，以邮件方式报终端广东分公司市场部备档。

2、配件类

（1）单卖

高于采购价，由产品采销经理提出，由产品采销经理提出，由互联网运营中心营销室经理审批（邮件方式）；低于采购价，需以签报形式，由分管副总审批。

（2）与终端搭售

配件与终端搭售时，如无特殊说明，均在产品引入时通过互联网运营中心部门通知形式明确该配件与终端搭售时的定价。原则上单款配件产品毛利率不低于5%，具体以单次发布价格为准。

（三）分销价格管理

1、一件代发

（1）定义：互联网运营中心与线上中小型互联网B2C手机销售网站或电商平台手机销售网店合作，由经销商在其线上店铺或网站安排销售，由互联网运营中心提供产品及发货配送服务。

（2）总体规则：经销商按互联网运营中心制定的统一零售指导价上架销售，经销商成功销售后可根据销售完成情况获取一定的返利。

（3）统一零售指导价：一件代发模式的统一零售指导价主要由互联网运营中心采销经理制定，并在提交营销室经理审批后发布，其定价标准一是不低于同期同款产品我司零售价（含促销活动价），同时确保统一零售价是在采购价基础上叠加15%以上。

（4）返利：

支付给经销商的酬金包括三部分：基础返利+达量返利+溢价返利。

?基础返利：为统一零售指导价*6%。

?达量返利：达量酬金根据经销商月度累计销量设定阶梯达量酬金。具体阶梯酬金标准如下：

重点产品或特殊产品可根据“一事一议的原则”设置额外返点,以公文形式由分管副总审批。

?溢价返利：溢价返利为经销商以高于统一零售指导价进行销售时返还的溢价部分。

（5）价保：我司原则上不提供价保。

2、买断分销：

（1）定义：经销商按照买断经销协议价以先款后货的方式进行买断，并自行组织销售（一般情况下其零售价必须高于或等于由互联网运营中心制定的统一零售指导价）。由互联网运营中心将货品一次性配送至经销商指定地点，不接受退货。

（2）分销价定价规则：

3、特殊情况：如有特殊机型或推广活动需突破以上规则开展，则按“一事一议”原则由分管副总审批。

第四条、实施时间

本管理办法自发布之日起实施。如有更新，以最新发布版为准。

附件：核心流程图

流程图1：互联网专属产品引入流程（买

互联网专属终端类

买断代理

相关说明

资质材料：

具备“入网许可证、商标注册证、

3C认证、无线电发射设备型号核

准证”等

互联网运营中心与终端厂家意向沟

通达成一致后，再经由营销室经理

审批。

流程图2：互联网专属产品引入流程（零星采购）

互联网专属终端类

供应商引入：

由综合部通过公开比选方式选择5-6家年度合作供应商，签订年度合作框架协议。

产品比价:

每次采购前，通过询价方式从年度合作供应商中选定当次采购的供应商，以在相同采购量及供货时限要求下，“价低者得”为原则

相关说明

产品采购清单包括：品牌、机型、数量、采购价范围、拟销售价格等。

流程图3：互联网专属产品引入流程（代销）

互联网专属终端类

代销产品

申请资料包括：

基本资质及首批产品及价格。基本资质材料包括但不限于相关产品的销售授权证明（非厂家需提供）、

入网许可证、商标注册证、3C 认证、无线电发射设备型号核准证）。合作模式为签订框架代销合同。

相关说明

互联网运营中心与供应商沟通结果及比价结果报由经理审批

首批产品价格要求：每款机型采购价格均不高于大型B2B 平台（一般指京东）当前销售价格*95%，或大型B2B 平台（一般指京东）暂未上架销售的独家产品。每次采购前，通过询价方式从已签订框架合作供应商中选定当次采购的供应商，以相同的采购量及供货时限要求下，“价低者得”为原则。

互联网运营中心根据互联网市场终端产品巡查及产品规划，选定需通过代销方式补充的产品。

流程图4：他省终端产品引入流程

采购价及结算：铺货代销模式下，采购价通过邮件或函的形式明确。分省发货模式下，不涉及采购价，销售价通过邮件形式明确。分省发货模式下，互联网运营中心与合作省分签订代收代付合作协议，明确货款结算及服务费

等事宜

他省产品产品引入及采购流程

相关说明

流程图5：互联网专属配件产品引入流程

供应商提供资料：

包括但不限于产品的质检报告、CE 认证、商标注册证明、产品专利权、授权移动公司销售证明

每次采购前，通过询价方式从已签订框架合作供应商中选定当次采购的供应商，以在相同采购量及供货时限要求下，“价低者得

”为原则。

配件类

互联网专属配件