营销战略管理

【5大理由告诉你：为什么企业管理人员要学习营销】

1. 学会更好地聆听

2. 更好地做出决策

3. 掌握应变的机智

4. 学会精打细算

5. 更具有前瞻性

作为企业高管，您正面临以下困境吗？

1、是否因为达不到业绩压力山大？

2、是否对你的营销模式陈旧苦恼？

3、是否对你的未来战略方向不清？

授课老师：吴越舟导师

授课地点：东莞市南城区智通人才市场C馆6楼（智通MBA学院）

参课对象：部门主管、经理、总监、副总、总经理等企业中高层管理人员

课程安排：08：00~09：00 学员签到

09：00~12：00 上午正式上课时间

12：00~13：30 中午就餐

13：30~16：50 下午正式上课时间

16：50~17：00 课程结束拍照留念

课程背景：

近些年来，制造产业竞争激烈，行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关

键点在哪?

2016年整体制造产业低迷，产品同质，微利时代，现实的营销路在何方?

企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点?

营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?

针对以上问题点，身处管理岗位的智通MBA学员们该如何去面对和把握？该如何帮助企业在竞争激烈的市场中求得生存和发展？

鉴于此，智通MBA学院特开设这门课程，目的就是辅助学员站得更高，看得更远，从不同角度看待和解决企业生存发展过程中的问题。

【学了营销战略管理你会有这些收获】

★了解当前制造行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路；★明确新时代制造行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的关键；★掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。

【课程大纲】

第一讲: 困境解析与成因

一、营销的十类问题

1.市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清;

2.一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足;

3.关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付;

4.市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出;

5.服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失;

6.外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位;

7.营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广;

8.营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1.宏观环境变化剧烈，不确定性高

2.中观行业洗牌加剧，竞争压力大

3.微观企业体系落后，核心能力弱

三、制造行业特点与变化

1.行业技术的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性，

3.需求模式转变：“产品”转向“方案”

4.竞争模式转变：“策略”转向“体系”

案例一、苹果的全球拓展战略

案例二、三星手机的的模式升级

第二讲：价值营销与突破

一、营销的本质

1.营销的两种思维方式：效率与价值

2.价值营销的要点

3.价值营销的“四化转换”模型

二、价值营销及其策略

1.价值链战略营销

2.产品技术营销

3.咨询方案营销

4.技术服务营销

5.客户关系营销

三、突破的层次与方向

1.战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划

2.创新升级：多角色组团，突破与深耕市场

3.组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲

案例二、小米手机网络社区的探索与创新

第三讲：行业洞察与调研

一、市场调研

1.市场调研的难点与要点

2.市场调研实战策略

--小区，行业，大区，战略四种模式

3.系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1.区域行业的结构

2.行业周期的五种类型

三、日美的行业之争

1.通产省：模仿与超越

2.硅谷生态：创新与价值创造

四、行业的“节奏与密码”

1.行业周期的节奏把控

2.行业需求的密码破译

3.行业需求的节奏把控

案例一、汇川公司的节奏把控

案例二、华为手机的困惑与拓展实践案例三、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲：竞争分析与超越

一、竞争原则与策略要点

1.全局分析，透视虚实，扬长避短

2.知己知彼，集中优势，打歼灭战

3.短期成果，形成机制，强化能力

4.群策群力，总结经验，不断创新

二、三大竞争对手及研究

1.清晰第一竞争原则

2.第一对手透视与对策

3.第二对手透视与对策

4.第三对手透视与对策

三、竞争性分析与启示

1.苹果与三星

2.小米与苹果

3.老板与方太

4.济南二机与德国舒乐

5.市场驱动---走进客户价值链

案例一、富强鑫双色机的成绩斐然案例二、华飞电子成长中的烦恼

第五讲：战略升级与模式

一、战略设计与选择

1.历史的逻辑思考

2.经营的系统思考

3.组织的基因思考

4.“命运”的选择--- 生存的方式

二、战略设计的因素

1.基于区域的战略：四类区域

2.基于行业的战略：四种周期

3.基于客户群类别的战略：大中小微

4.基于竞争位次的战略：四种类型

三、三种模式的升级

1. 三类客户群特点

2. 三种策略的要点

3.三种模式的创新

案例一、三一重工与小松工程机械的较量

案例二、汉德车桥的市场谋略

第六讲：策略组合与破局

一、品牌与渠道策略

1.品牌策略与实践

2.渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1.产品线诊断与规划

2.产品线策略

3.新品推广策略

三、价格与服务策略

1.价格分析与策略

2.价格战术与运用

3.服务策略与设计

4.走进客户价值链

5.渠道培育与淘汰

案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例二、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”第七讲：体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1.战略规划职能：参谋部

2.情报调研职能：

3.管理协调职能：

二、市场部的产销协同模式

1.产销矛盾表现

2.销售部的隐性职能

3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1.研销矛盾表现：新品研发与推广

2.新品的设计与推广模式

3.新品团队的跨部门职能;

4.新品经理的综合素质;

案例一、恒大集团的各事业部调整功效案例二、中国检验集团的营销总部调整案例三、康平纳机械公司的总部构建

第八讲：团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1.构建的策略与原则

2.构建的方法与手段

3.基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1.基层培训要点与实用法

2.中层培训要点与实操

3.高层培训的关键分析

案例一、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例二、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

结论：战略升级—--策略创新

----- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控; ----- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意，有限时空与资源有效配置与组合。

屈臣氏个人护理店市场营销战略管理

屈臣氏个人护理店市场营销战略管理一、屈臣氏个人护理店简介屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。二、市场营销战略市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。屈臣氏个人护理店市场营销战略管理（一）分析市场机会在过去的二十年时间里,随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高,化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。化妆品及个人护理用品的年销售规模由1982年的2亿元人民币增长至2002年的460亿元,产品也从二十年前简单的冷霜、雪花膏等发展到包括香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等品类。值得注意的是,尽管中国的化妆品和个人护理产品行业的市场规模在过去二十年里增长了二十多倍,但是,中国的人均年消费金额仅为68元人民币,还不到发达国家平均水平的十分之一,行业的发展空间非常巨大。随着中国经济的增长,人们的收入会大大增加,而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。针对女性消费者的特殊需求,屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等,实惠、精致、时尚而有品味,受到女性顾客的青睐。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品,宝洁、美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。（二）选择目标市场屈臣氏在调研中发现,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右。这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚。她们更愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多已经有了自己固定的品牌和生活方式。在日益成熟的商品经济条件下,人们对生活品质的要求越来越高,消费者不仅购买商品,还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,如品牌、服务等。当传统的销售还停留在使消费者购买的阶段时,屈臣氏敏锐的发现了这个商机,首次在国内提出“个人护理专家”的概念。个人护理是个需要很多专业知识的行业,由于种类和新品层出不穷,很多顾客在进店前计划

房地产营销策略分析论文

毕业设计题目绿岛御园营销策略分析姓名陈蕾学号 0807240116 系（院）工商管理系班级_D08营销指导教师王瑜职称_教授年月日

目录摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。【关键词】市场营销营销策略营销策划一、绿岛集团简介（一）绿岛集团简介山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。二、营销环境分析（一）宏观环境分析 1、国家政策为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

企业战略管理案例分析3,4

[案例3] “老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。

覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？ [问题] （1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？（3）海清啤酒应采用什么用的战略？分析： 1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。（1）优势S：产品市场占有率高（市内：95%以上；全省：60%以上）；有一定的生产加工能力；（2）劣势W：销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品没有特色；（3）机会O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有

市场营销战略管理

情境十市场营销战略管理 l 教学目的与要求：通过本章教学，让学生了解企业战略含义及特点，企业市场营销管理过程的五个步骤，能够运用SWOT分析法，重点掌握企业战略规划的内容与程序，把握战略规划各个步骤的工作重点，工作方法 2 教学重点：战略方案 3 教学难点：可供选择的战略方案，波士顿咨询集团法，SWOT分析法，市场营销组合的概念。子情境1 企业营销战略计划的制定一、企业营销战略的含义与特点： 1、含义：企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业营销发展的目标，做出营销活动总体的、长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的总体行动方案。 2、特点： A. 长远性 B. 全局性 C. 系统性 D. 适应性 E. 竞争性 F. 纲领性二、企业营销战略的重要性： 1、生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业战略规划日益重要。 2、竞争机制的加强要求企业进行战略规划 3、消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划 4、企业的战略有调动职工积极性，增加企业凝聚力的作用三、营销战略计划制定程序 1、明确企业任务 2、分析内部条件与外部环境 3、确定企业营销目标 4、制定业务投资组合计划

5、制定其他功能性战略计划四、营销战略计划制定方法（一）现有业务经营组合战略的制定 1、波士顿咨询集团法由美国的波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）提出了著名的对企业"战略业务单位"分类和评价的方法，即市场增长率-相对市场占有率矩阵简称波士顿咨询集团法（BCG法）企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，基本上可以采取四种不同的战略与策略：（1）发展策略：扩大SBU的相对市场份额，A B （2）维持策略：保持SBU的相对市场份额C类（3）收缩策略：目的在于增加SBU的短期现金收入，对于前景不佳的金牛类业务以及问题类和狗类业务可采用此策略（4）放弃策略：目的在于出售和清算现有业务，以便把资源转移到更有利的经营领域。A 、D类。 2、通用电气公司方法（二）新增业务的发展战略的制定 1、密集性发展战略：企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率。安索夫提出一个产品/市场发展矩阵现有产品新产品 1、市场渗透 2、产品开发 3、市场开发 4、多角化经营（1）市场渗透策略：企业管理当局想方设法要在其现有的市场上扩大其现有产品的市场占有率。方法：a、鼓励现有的顾客多买多用本企业的现有产品：比如在包装上标明："长期使用本品,…… b、设法把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品。

企业战略管理13及答案

战略管理模拟题1 一、选择题 1．科学管理创始人【泰勒】强调，要通过计划工作，挑选，培训和组织工人，以便增加产量。 2．环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和【SWOT分析】两种。 3．在成熟产业中选择竞争战略时，如果是大批量生产则采用【成本领先战略】战略较好。 4．【战略目标】是企业使命的具体化，是企业追求的较大的目标。二、名词解释 1、企业愿景是企业战略家对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，这种描述在情感上能激起职工的热情． 2、核心竞争力是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式 3、成本领先战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略． 4、聚焦战略是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务三、简答 1、分析战略管理的任务和特征答：任务：确定战略愿景和企业使命；设置目标体系；制定实现目标的战略；战略的实施和执行，绩敛评价、执行监测和战略调整；实现战略目标．特征：是指对一个企业或组织在一定时期的全局的、长远的发展方向、目标、任务和政策，以及资源调配做出的决策和管理艺术．包括公司在完成具体目标时对不确定因素做出的一系列判断．公司在环境检测活动的基础上制定战略． 2、价值链的基本构成是什么？答：企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。价值链的增值活动可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。 3、核心竞争力的特征是什么？答：企业核心竞争力本质是企业特有的知识和资源，企业核心竞争力体现出以下几方面特征。 (1)战略价值。(2)具备稀缺和不可替代性。( 3)依靠模仿和学习难以获取。( 4)由各种元素的综合或整合而来。( 5) 影响企业经营元素的有限和可控性。( 6)企业在核心能力上的投资具有杠杆作用。(7)应变力和延展性。核心竞争力的价值，在于它能够为顾客提供根木性、关键性的效用和贡献。(8)不可交易性和阶段性特征。四、论述 1、联系实际解释宏观环境分析的PEST分析法答：PEST分析法是指宏观环境的分析，包括政治P、经济E、社会S及技术T四个方面例笔记本市场PEST分析：P：国家对于高新技术发展的支持，对于国内自产、自行研发的支持始终不变。例如，中关村大范围内的中小企业每年都可以享受20%的所得税税收优惠。E：在统计局网站查一下，今年人均可支配收入

酒店营销策略论文3篇

酒店营销策略论文3篇第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布，截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年因为国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，所以中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训

市场营销策略-浅析胖东来商贸集团经营策略doc2

浅析胖东来商贸集团经营策略在，胖东来妇孺皆知。从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来的成功是本土企业中的代表。在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。一、胖东来商贸集团的经营理念企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。成为豫南地区零售业的领跑者！二、胖东来经营策略之渠道管理策略（一）分销渠道管理。胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。胖东

企业战略管理案例分析5 (2)

[案例5]民营企业发展转型期的战略与变革经过12年的艰苦创业，李先生的恒达集团已具备了坚实的竞争实力和根基，并考虑更高层次的发展。目前公司总资产2亿元，年销售收入3亿元，年净利润1000万元，并且销售收入和利润正以年平均15%的速度递增。制药业和轻工业是集团的两大支柱产业。制药公司设备先进并拥有数个基本类药物但目前缺乏新、特药品种，利润稳定。轻工方面市场需求增长很快，产品严重供不应求，但该行业市场进入壁垒较低，生产厂商众多，竞争激烈。公司目前的困难直接体现在：融资困难，公司有非常具市场前景的项目以及厚实的企业基础，但作为民营企业其融资渠道缺乏，资金问题以成为企业发展的瓶颈；人员问题，公司中随同李先生创业的元老们忠诚有余但不具备现代企业管理能力和素质，但要更换他们也很为难，且公司的人才引进、培训、激励机制尚未建立，使得人才的匮乏问题一时内难以突破。李先生意识到企业今后竞争的残酷性和紧迫性，他必须在短期内完成企业向现代企业的转型，完成对老企业的改造，确立更明确的战略发展思路，迅速壮大企业规模，为此他希望在以下几方面着手进行企业变革，使企业在更高的层次能有进一步的发展。 1.公司战略的制定：方法和框架 2.公司高层的平稳顺利调整和人力资源系统的构建 3.符合公司实情的资本运作思路请你对上面三个问题提出你的看法。 [案例5]民营企业发展转型期的战略与变革经过12年的艰苦创业，李先生的恒达集团已具备了坚实的竞争实力和根基，并考虑更高层次的发展。目前公司总资产2亿元，年销售收入3亿元，年净利润1000万元，（优势1：实力

强）并且销售收入和利润正以年平均15%的速度递增。（市场增长率快，为金牛企业）制药业和轻工业是集团的两大支柱产业。制药公司设备先进并拥有数个基本类药物但目前缺乏新、特药品种，利润稳定。轻工方面市场需求增长很快，产品严重供不应求，但该行业市场进入壁垒较低，生产厂商众多，竞争激烈。（多元化经营，但发展不平衡）公司目前的困难直接体现在：融资困难，公司有非常具市场前景的项目以及厚实的企业基础，但作为民营企业其融资渠道缺乏，资金问题以成为企业发展的瓶颈；人员问题，公司中随同李先生创业的元老们忠诚有余但不具备现代企业管理能力和素质，但要更换他们也很为难，且公司的人才引进、培训、激励机制尚未建立，使得人才的匮乏问题一时内难以突破。（劣势：融资困难、人员问题）李先生意识到企业今后竞争的残酷性和紧迫性，他必须在短期内完成企业向现代企业的转型，完成对老企业的改造，确立更明确的战略发展思路，迅速壮大企业规模，为此他希望在以下几方面着手进行企业变革，使企业在更高的层次能有进一步的发展。 1.公司战略的制定：方法和框架 2.公司高层的平稳顺利调整和人力资源系统的构建 3.符合公司实情的资本运作思路请你对上面三个问题提出你的看法。分析： 1、公司战略的制定包括战略分析、战略制定、战略实施三个环节。三个环节是相互联系、循环反复、不断完善的动态过程。其中，战略分析主要包括内

市场营销战略与企业战略的关系【营销论文】

市场营销战略与企业战略的关系摘要：近年来，随着社会经济体制的变革，我国市场经济不断深入，企业与企业之间的竞争逐渐增强。面对多变的市场环境，企业的生存与发展面临着巨大的压力与挑战，在在该种现实状况下，企业战略以及市场营销战略之间的关系逐渐发生了改变。本文通过对市场营销战略以及企业战略的含义及重要作用进行分析，详细阐释了市场营销战略与企业战略之间的关系，只在为企业发展研究提供参考。关键词：市场营销战略；企业战略；传统；现代；关系在传统的企业运营观念中，市场营销战略是在企业战略指导之下的一个子战略，是企业战略的一个组成部分，随着时代的发展，传统的市场战略与企业战略之间的关系逐渐发生改变。据权威专家调查统计，我国93%以上的企业管理者认为，企业运营过程之中，最复杂、占据时间最多，最困难同时也是最重要的一个环节就是制定战略计划，战略是企业成功发展中的重要因素。由此可见，我国企业的发展已经进入了“战略取胜”的阶段，制定优秀的战略是企业持续稳定发展的关键。

一、市场营销战略 1.市场营销战略概述市场营销战略主要是指企业在复杂多变的市场环境之下，确定企业的发展方向，以全局出发，服务企业发展，组织全面市场营销活动。在市场营销战略制定之前，需要对市场环境以及竞争行业进行详细的调查，同时要对企业自身的发展状况以及发展趋势做出客观分析，找准发展定位、明确战略的目标。营销战略确定通过之后，需要经过短期的活动操作，用来检验市场营销战略在未来实施的可行性。 2.市场营销战略的特点市场营销战略的特点主要体现在五个方面，其中，发展客户是战略的主要目的，市场调研时营销战略的主要基础，营销结果是战略的主要原则与导向，市场营销战略中采用的策略为组合战胜对手的方式，市场营销战略需要实施的监督与控制，根据实际情况进行改变。市场营销的战略内容包括产品的包装生产策略、分销策略、价格策略等，但是营销战略不是简单多种策略的叠加，而是在市场调研之后制定完善的市场营销战略，依据营销战略的具体内容，对产品的生产

零售企业如何发展自主品牌战略

零售企业如何发展自主品牌战略 Last revision on 21 December 2020

我国零售企业如何发展自主品牌战略自主品牌（Self-owned Brand）是指由企业自主开发，拥有的品牌。它有三个主要衡量因素：市场保有量、生产研发的历史及其在整个行业中的地位。企业自主品牌首先应强调自主，产权强调自我拥有、自我控制和自我决策，同时能对品牌所产生的经济利益进行自主支配和决策。主要有两方面：对品牌知识产权的控制权和所有权。如果对品牌只有使用权如进行贴牌生产的企业，而其处理权和最终的决策权在他人手中，就不是真正意义的自主品牌。企业缺乏建立自主品牌的意识从生产环节上看，很多企业集中于传统产业和，如：服装、鞋业、食品、五金、玩具等。在这些企业中贴牌生产十分普通，往往没有自己的品牌，也没有自主技术，但企业觉得有利可图，又没有什么风险，因此比较热衷。据一份东莞市2004-2005年对企业调查资料显示，很多企业技术创新和自主品牌创建的压力和动力不足，特别是一些被认为是“科技企业”的企业没有技术创新和品牌建设的主动意识。试想这些科技企业都没有创新冲动，其他企业就更难以让人期待。区域品牌与企业品牌没有形成互动我国产业集群经过二三十年的成长，有了很大发展，且产生一些基于制造工厂意义上的知名区域品牌。但是许多区域集群缺乏对区域品牌重要性的理解，对企业品牌与区域品牌互动关系的认识不够，使我国区域自主品牌建立处于不理想的状态。有些集群企业依托区域品牌和区域技术支撑体系，相互模仿，不注重创建品牌，“搭便车”心理强。企业自主品牌对区域品牌没有形成更有力的支撑，没有形成企业品牌与区域品牌互动的效果，从而使集群品牌衰落下去。如在金华火腿业和景德镇陶瓷业这两大具有上千年历史的品牌之下，几乎没有知名的企业品牌。景德镇陶瓷业由于没有做强单个企业品牌，企业自主品牌意识淡薄，使其业主地位遭到佛山、等地的挑战。其结果是，2004年“”的称号授予了。企业界缺乏打造品牌的理论和经验由于绝大部分中国企业甚至许多大企业都没有专门的品牌管理机构与人才，使企业缺乏打造品牌的理论和经验。企业在打造品牌过程中存在以下主要问题：品牌高度雷同。我们目前品牌数量很多，但是核心价值不清晰、缺乏个性、品牌气质趋于雷同；品牌不带来销售。很多品牌非常有名，却没有占领消费者的心智，没能在消费者内心根植品牌的核心价值，也就无法给企业带来预期持续的销售，其后果就是广告一停，销量马上就下滑；品牌防御性很差。一旦出了问题，就会马上垮掉，甚至是内部人事的变动也会导致品牌的贬值；品牌价值难以获得持续增长。造成上述现象的根本原因，是企业对如何打造自主品牌缺少一个清晰完整的体

如何进行企业营销战略管理

如何进行企业营销战略管理？时间：2009-4-7 16:57:21 作者：来源：企业营销战略是指把战略的思想和理论应用到企业销售管理当中，指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。战略制定固然重要，战略实施同样重要。那如何进行企业战略管理呢？战略的本义是对战争全局的谋划和指导。企业经营战略是指把战略的思想和理论应用到企业管理当中，指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。战略的层次企业战略可分为三个层次：公司战略（corporate strategy）、业务战略或竞争战略（business strategy）和职能战略（functional strategy）。三个层次的战略都是企业战略管理的重要组成部分，但侧重点和影响的范围有所不同。公司战略，又称总体战略，是企业最高层次的战略。它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。如在海外建厂、在劳动成本低的国家建立海外制造业务的决策。公司的二级战略常常被称作业务战略或竞争战略。业务战略涉及各业务单位的主管及辅助人员。这些销售经理人员的主要任务是将公司战略所包括的企业目标、发展方向和措施具体化，形成本业务单位具体的竞争与经营战略。如推出新产品或服务、建立研究与开发设施等。

职能战略，又称职能层战略，主要涉及企业内各职能部门，如营销、财务和生产等，如何更好地为各级战略服务，从而提高组织效率。如生产过程自动化。战略管理过程战略管理，主要是指战略制定和战略实施的过程。一般说来，战略管理包含四个关键要素：战略分析———了解组织所处的环境和相对竞争地位；战略选择———战略制定、评价和选择；战略实施———采取措施发挥战略作用；战略评价和调整———检验战略的有效性。 1.战略分析的主要目的是评价影响企业目前和今后发展的关键因素，并确定在战略选择步骤中的具体影响因素。战略分析包括三个主要方面： ●确定企业的使命和目标。它们是企业战略制定和评估的依据。 ●外部环境分析。战略分析要了解企业所处的环境（包括宏观、微观环境）正在发生哪些变化，这些变化给企业将带来更多的机会还是更多的威胁。 ●内部条件分析。战略分析还要了解企业自身所处的相对地位，具有哪些资源以及战略能力；还需要了解与企业有关的利益和相关者的利益期望，在战略制定、评价和实施过程中，这些利益相关者会有哪些反应，这些反应又会对组织行为产生怎样的影响和制约。

市场营销战略的步骤--企业市场营销战略管理过程

市场营销战略的步骤--企业市场营销战略管理过程企业营销管理过程是市场营销战略管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销战略机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。企业市场营销战略管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销战略策略，市场营销战略活动管理。 1、分析市场机会在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销战略环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销战略研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销战略策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销战略组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。随着市场营销战略学研究的不断深入，市场营销战略组合的内容也在发生着变化，从 “4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销战略组合。 4、市场营销战略活动管理

某公司市场营销管理制度最终版

某某（深圳）有限公司市场营销管理制度目录第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)

第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第七条市场营销战略的制定（一）外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

淘宝天猫营销战略管理论文

天猫商城营销战略研究

一引言 1.1研究背景在刚刚过去的11月11号，淘宝网、淘宝商城天猫一手缔造的“双十一购物狂欢节”创造出惊人的191亿销售神话，电子商务的红火也将成为一个全球趋势。随着互联网技术的越发普及，电子商务越来越影响着人们的生活。将社会生产企业和普通民众都带入数字化生存时代。国内电子商务也充分抓住这次互联网革命的机会，从当当网到京东商城，从易趣到一号店，从PPG到凡客诚品，国内的电子商务正在呈现一片欣欣向荣的景象。在电子商务环境中，人们不再受到地域的限制，能以简捷的方式完成复杂的商务活动。本文以B2C平台绝对领导者--天猫（原淘宝商城）作为研究案例。在营销战略和营销组合理论的指导下运用深度访谈法，SWOT等经典营销分析工具，对国内电子商务企业在新经济环境下，企业营销组合策略做一个探讨。B2C在未来几年将会飞速发展，给消费者的体验度更高，必然导致B2C行业竞争加剧。因此，对B2C平台营销策略研究有很高的价值。 1.2 研究意义本文以当前国内主流电子商务网站为研究对象，对当前电子商务企业的营销组合策略做出深刻分析和总结，具有较强的现实意义和理论意义。首先，电子商务是近十年才刚开始有的新商业模式，国内是在03年后才飞速发展的，从电子商务相关理论来看，现有理论阐述主要以传统的市场营销理论为基础，在理论研究和相关模型方面很少有突破点。本文以淘宝天猫为例研究当前国内主流电子商务企业弥补了当前理论研究的不足。 1.3 研究的内容，思路和方法本文对国内B2C网购平台主要做三个方面的研究： ①当前国内电子商务发展现状和资源分析：主要是在复杂，竞争激烈的互联网环境中对当前国内购物网站的经营状况做出系统分析。通过文献归纳法和SWOT等分析方法。对淘宝天猫的营销策略进行分析。以期达到对当前国内电子商务有一个系统和全面的了解。 ②电子商务企业的营销策略分析：通过对相关文献归纳，对我国电子商务网络零售企业的发展做出分析和总结。电子商务的首要任务是采取合理的营销组合策略，开拓消费者市场，追求经济高效率，从而达到利润最大化。本文认为电子商务企业营销策略的选择依然是以4P理论为出发点，因为经典4P理论在传统营销理论具有很重要的地位，通过企业为导向，对很多企业营销具有很重要的作用，是很经典和非常有效的。虽然电子商务的营销是基于

市场营销战略案例分析

市场营销战略方案和分析概念市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。案例及分析市场细分：宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。市场定位：面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。市场营销组合：

毕业论文开题报告--营销策略研究

XXXX经济管理学院毕业论文( 设计) 开题报告题目XXX公司营销策略研究学生姓名ZorroFox 学号0000002 专业市场营销指导教师 XX 年XX 月XX 日

毕业论文(设计)开题报告 1．选题的理由或意义一、研究背景自2000年开始，随着中国加入WTO，政府一系列支持政策的出台以及客户对如见需求的增加，中国的软件市场有了前所未有的巨大发展。随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重由２００１年的６％上升到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。伴随着这样的发展，软件市场出现了很多问题：（一）软件价格战，竞争中相互价格下调。价格问题成了营销企业的一个重要因素。经销商进行价格的直接目的是争夺客户，快速抢占市场份额，但是靠这种变相价格吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使消费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力与持续发展能力也得不到增强。（二）软件盗版问题，盗版无疑是软件在中国销售所面临的一大顽症。从软件盗版的既得利益来看，给软件公司带来了既得利益上的巨大损失。二、研究意义（一）理论意义。通过对软件企业营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）进行研究，对于探讨软件企业的营销模式等有一定的理论意义。（二）实际意义。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了XX公司科技的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。希望通过优化的营销策略，让XXXX公司在竞争越来越激烈的市场环境中，继续扩大市场份额，在软件领域超越价格战和盗版软件的威胁；提高公司服务质量，提升客户满意度和客户忠诚度。