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小额贷款公司商业计划书

目前，小额贷款公司已经通过审批，即将开业，本策划旨在快速树立公司品牌形象，保证公司信贷产品迅速推广，，建立公司核心竞争优势，逐步扩大市场占有率。

一、目前的营销形势

(一)市场形势

我们所服务的地区位于苏南经济发达地区，是新兴的国家级开发区，投资密度高，产业特设鲜明。辖区内中小企业超过5000家，拥有人口27万人。其中农业人口占一半左右，拥有农户达6万户。根据调查，上述目标客户中，中小微企业贷款需求达83%，个人贷款需求超过30%，其中农户贷款

需求达36%，而目前银行、信用社、农村商业银行等贷款覆

盖率不足三分之一，因而中小信贷产品具有广阔的市场空间。

（二）产品形势

通过对本区域市场的产品调查，主要金融机构的贷款产品如下：

1、工商银行——个人小额贷款，它是中国工商银行向

客户发放的用于合法经营活动所需小额、短期资金周转的人民币贷款。

（1）条款优势：

1）个人小额贷款以信用或保证担保方式发放，无需抵

质押，灵活方便。担保方式可采用自然人担保、经营商户联保或担保公司担保等形式。

2）贷款金额：单户贷款金额最高50万元，其中以信用方式贷款的单户贷款金额最高20万元。

（2）条款劣势：该产品贷款期限相对我们公司来说比

较短，期限一般为3-6个月。

2、江苏银行——个人经营贷款，是江苏银行向个人发

放的用于合法投资经营活动的资金周转需要的个人贷款。

（1）条款优势：

1）门槛低，有融资需求的中小企业主和个体经营者均

可申请。

2）额度高，根据借款人还款能力和抵押物价值以及经

营的实际需要核定贷款额度，充分满足经营发展的资金需求。

3）期限长，一般不超过3年，视客户资质情况综合确定。

4）还款灵活，多种还款方式自由选择，全面满足客户

理财需要。

（2）条款劣势：办理这个贷款业务，是需要抵押物的，可接受的抵押物包括住房、写字楼、别墅（含独栋别墅）、商住两用房、首层临街商铺、标准化厂房等。

3、江南银行——个人生产经营授信额度贷款，它是江

南银行指对城乡自然人发放的用于合法生产经营所需的流

动资金人民币贷款。

（1）条款优势：

1）一次核定、循环使用——借款人可根据资金需求状况，合理安排资金使用时间，降低资金占用成本；

2）贷款额度灵活——根据借款人资质、担保状况及资金需求状况，灵活确定贷款额度，满足借款人不同的资金需求；贷款金额最高可达抵押物价值的70%；

3）贷款期限长——贷款期限最长可达8年；

4）还款方式灵活多样——提供一次到期还本、按月供款、按季供款等多种还款方式。

（2）条款劣势：

办理效率与我公司相比要低得多，该银行的贷款审批一般在5个工作日完成，我公司最快放款时间是3天之内。

4、农业银行---个人助业贷款，它是农业银行向借款人发放的、用于合法经营的人民币贷款业务。

（1）条款优势：

1）贷款对象广泛---从事合法经营活动的自然人，包括个体工商户经营者、个人独资企业投资人、合法企业合伙人和非法人资格私营企业的承包或承租人等。

2）贷款额度高——单户最高可获得500万元贷款额度。

3）方式灵活，多种选择——信用贷款额度、保证贷款额度、抵押贷款额度、质押贷款额度。

4）可采用自助方式，自己放款、还款，轻松自主。

（2）条款劣势：贷款业务流程多，比较繁琐。

5、交通银行———个人短期经营性贷款，它是交通银行向借款人发放的用于短期流动性或周转性资金等需要的

人民币贷款。

（1）条款优势：

1）贷款额度：原则上不超过1000万元，且不超过生产经营所需流动资金的70%

2）贷款期限：不超过1年

3）贷款利率：在中国人民银行规定的基准利率基础上，按照监管部门相关规定执行。

4）还款方式：根据借款人实际需求，结合其还款能力、信用记录、经营周期等情况与借款人协商确定还款方式。等额本息、等额本金、一次利随本清、一次还本分次付息。

存在问题：多数信贷产品与实际需求不吻合，客户需要的贷款额度较高，小额贷款额度不能满足商户需求；从客户资源方面来看，各个行业的需求不均匀，即使存在市场，也有不需要贷款的。

（三）竞争形势

我们的竞争对手主要包括商业银行、从事民间借贷业务的投资担保公司、小额贷款公司、典当行以及民间地下钱庄。本区域共有各商业银行12家，包括中农工建四大行及交通

银行、民生银行、招商银行、中信银行、邮储银行、江苏银行、南京银行、江南银行等，小额贷款公司5家，各种投资担保公司4家，典当行1家。根据他们的产品和服务分析，我们主要竞争对手是邮储银行、江南农村商业银行、农业银行以及所有区域内的小额贷款公司、投资担保公司的竞争对手主要是采用P2P模式的宜信。

（四）营销渠道形势

目前贷款产品的主要销售渠道是经营网点和网站，各商业银行小微信贷产品大都采用以网站销售为主，而宜信主要销售模式是网站和电话营销。因为销售和审批成本原因，我们的主要销售渠道将采用网站电子信贷商务模式，目前公司正在建设的电子商务网站将产品服务与销售和审核及贷后

跟踪管理集成在一体，大大提高了效率，降低贷款审核和管理成本，将成为我们的核心竞争优势。

二、SWOT分析

（一）优势

1、公司发展目标和目标市场定位明确

公司发展目标就是将来达到条件改制村镇银行，因此公司的各项管理都按村镇银行标准要求自己，服务的客户就是面向三农，市场定位明确；

2、贷款审批效率高，经营方式灵活

公司克服了银行业的复杂的审批流程，在确保风险控制

的基础上优化了无关流程，抵押方式灵活、可以做到当天放款，真正做到了“用急有我”。

3、利用集团优势，可为客户提供多重增值服务

公司集团业务涉及投资银行业务，包括项目研判、经营规划、管理咨询、财税筹划等，人力资源方面包括培训、绩效设计等，现代农业也是公司核心业务之一，可以为客户提供广泛的市场和经营管理支持。

（二）劣势

1、公司刚刚创立，名牌形象尚未形成；

2、资金来源单一，融资渠道狭窄；

受政策限制，目前小额贷款公司只能使用股东自有资金和商业银行提供的50%的借款，资金来源单一将会限制公司的发展。

3、经营区域的涉农贷款市场空间较小

本地区农业产值不到6亿元，在GDP所占比例不到10%，现代农业面积只有6万多亩，整体市场空间不足。

（三）机会

1、农村金融发展迅速，国家政策支持。

2009年国家放开小额贷款公司政策以来，若干支持政策陆续出台，尤其近期出台温州金融产业实验区新政，允许小额贷款公司发行债券，这意味着有望逐步放开小额贷款公司融资渠道，是行业极大利好。

2、地区经济发达，政府观念开放，地区金融生态好。

本区域政府出台很多鼓励小贷公司发展的地方政策法规，包括在税收优惠、放开金融服务内容等，为小额贷款公司发展提供了有力的政策支持。

（四）威胁

1、信用环境差，贷款风险高

信用环境在我国整体欠佳，个人征信体系还没有对小额贷款公司开放，信用和还款的意识在借款人中淡薄，尤其是农村信用环境是一项令人担忧的重大威胁。

2、农村小额信贷可持续性差。

现阶段，我国小额信贷具有涉及面广、操作成本高的特点，因此必须收取较高的利息，才能弥补成本。然而本地区要求涉农贷款利息上限仅为基准利率的3倍，难以弥补操作和风险成本，因而难以可持续发展。

三、营销战略

（一）业态定位

公司主要产品要立足小额贷款，就是公司向单一借款人发放的金额较小的贷款，向本地区从事生产、贸易等活动的法律主体包括私营企业主、个体商户、农户和自然人发放的用于满足其生产经营资金需求的贷款。

（二）市场细分

公司市场主要分为：

1、农业市场包括农村种植户、养殖户、从事农林牧

渔及农机生产租赁的企业和个人；

2、商户市场包括有固定经营场所的个体工商户和

微小企业；

3、有固定工作或稳定收入来源的自然人，包括律师、

公务员、教师、企业白领等；

4、拥有房产或准备购置物业的自然人；

5、准备自主创业的大学生、专业军人、下岗职工等

（三）市场规模

本区域拥有中小企业超过5000多家，农业人口13万人，农户6万户，超过4000家企业和个体工商户有经营贷款需求，5万多固定收入的城市自然人有消费贷款或置业贷款需求，近3万农户从事种植业和养殖业需要贷款支持，上述每个细分市场都有足够的市场空间.

（四）为目标市场设计的商品组合和产品定位

针对不同的细分市场，我们共推出六款小额信贷产品。

●农易通（助农贷）：是为从事种植、养殖或其他生产

经营活动的农户设计的贷款产品，旨在帮助农户发家

致富，发展本地农村经济。

●商易通（助商贷）：是为有固定经营场所的个体工商

户和微小企业设计的贷款产品，旨在解决其在固定资

产投资、商品采购等经营过程中的资金周转难题。

●购易通（助购贷）：是为有固定工作或稳定收入来源

的自然人提供的贷款产品，旨在解决工薪阶层急需的

现金周转，包括购买车辆、大件电器、家居装修、筹

备婚礼、个人学习、子女上学等情况下的现金需求。

●置业通（置业贷）：是为在本地区拥有或购置物业的

人士设计的贷款产品，只要客户是本地区拥有或购置

个人住房或商用房，成为物业的权利人或权利人之一，

就可以轻松获得一定额度的贷款

●创业通（创业贷）：是为了鼓励大学生毕业后自谋职

业、自主创业而量身订做的产品，拓宽了大学生的就

业途径，解决大学生的创业需求。

●就业通（就业贷）：是为鼓励下岗职工和复员军人自

谋职业、自主创业而设计的贷款产品，吸纳下岗职工

达一定比例的中小企业也可以作为本产品的贷款对

象。

上述产品基本覆盖了本地区各细分市场的目标客户，为公司产品推广奠定了物质基础。

四、营销战术

（一）产品价格

由于开业初期，公司所有贷款产品将采用上限利息，既年利率24%，公司靠为客户提供管理咨询、财税筹划等增值

服务提高服务价值。

（二）渠道

1、网点

公司将在中小企业创业园设立网点，拉近与中小企业的距离；

2、工作站

公司将在个村委会设置工作站，向广大农户介绍信贷服务，推广公司信贷产品；

3、网络营销

公司将建设农村信贷网，和企业微博，用以宣传公司品牌和产品，并且可以做到网上申请、线下考察、网上审批和贷后跟踪管理；

（三）促销推广方案

1、媒体

利用开业契机，在当地电视台、地方平面媒体发布新闻专题，主要介绍公司的信贷理念，就是“用急有我、创富与共、你我共同成长”。然后在当地平面媒体开辟专栏（四分之一版），连续刊登访谈等，宣传信贷知识，同时介绍公司产品和服务。

2、海报和宣传页

在各园区各村委会各专业市场的张贴公司品牌和产品海报，分发宣传彩页，强调“服务全程、持续创新”，“助您锦上添花，为您雪中送炭”“与客户共同成长”等公司理

念；

3、优惠

对于首期还本付息客户可在以后贷款中给予利息优惠。

五、销售目标

（一）2013年公司将实现贷款规模7000万元，其中涉农贷款达到4500万元，资金周转率达到2次,；

（二）2013年公司将实现利润600万元，年化利润率达到12%

小额贷款公司2012年12月