易居房地产客户细分方法细分客户锁定终极目标

细分客户锁定“终极”目标

——易居房地产客户细分方法

目前，我国客户细分研究仍处于相对空白阶段，仅个别全国性的大型开发企业做过初步的探索和尝试，而其他行业的客户细分标准很难直接应用于房地产行业，这也造成了目前我国房地产行业客户细分维度随意性和细分标准的缺位。易居中国在历经10年房地产客户研

换

，

易居将“支付能力”进一步分解为“土地属性决定的地价”和“产品面积和类型”两方面，直接指向产品（图1）。

图1.不同支付能力的三类客户

指标三：家庭生命周期

家庭生命周期是基于社会形态的细分。住房需求的最佳方式是由“一步到位”变为“逐步到位”，用梯级消费理念来代替过度负债消费的观念。在生命周期的每个阶段上客户的需求和住房类型都不同，家庭结构是决定购房关注对象的基本社会属性。例如，工作不久的青年因为收入不丰，就暂且买个小房子安身；收入逐渐增高，建立家庭后，买一套大一点儿、

所受的文化教育等所决定。易居主要引入家庭年收入、职业和学历，确定客户所处的社会阶层。

指标五：行业

基于社会形态细分，根据20大国民经济行业分类，将客户所属行业重新归类后，按照购买力和规模重新聚类分析，根据企业战略定位行业客户。

指标六：价值观

基于消费动机的细分：价值观的分类标准众多，有国外的VALS模型（已有中国版的VALS），profiler模型，理性感性标准等等。易居以心理学和社会学的理论为依据结合中国房地产发展的特征正在研发建立房地产客户价值观体系，从理性/感性、促进/抑制消费、依存性/独立性等角度确定中国房地产客户价值观分类。

?保值增值型：将购房当成是一项长期投资，出租投资两相宜。

指标八：圈层

基于消费行为的细分：圈层细分的原理是以车程时间和地理属性为导向，判断客户导入方向，将直接影响项目的整体定位和产品设计，以及日后营销的重点方向。距离项目地2小时以内的人群通常被归为核心客户，为第一圈层；车程2-4小时内的人群被归为辅助客

户，为第二圈层；车程4小时以上的为偶得客户层，为第三圈层。

指标九：空间地图和时间阶段

基于消费行为的细分：空间地图和时间阶段细分的原理是将客户导入方向界定成2维的：一是空间距离，涉及到其地理位置、交通工具、车程等；二是时间阶段，以时间为横轴，分阶段判断分批都可以导入的客户。

的过程。以上是易居客户需求部对于目前房地产行业客户细分的初步思考，希望业内同仁给予指正和建议。

房地产营销--客户细分概述

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯( )于世纪年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身

的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标

房地产客户细分

房地产客户细分 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则

房地产市场细分与定位

房地产市场细分与定位操作程序第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策第 3 操作环节：房地产市场定位概念精要第 4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第 5 操作环节：房地产市场定位要点分析第 6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析 A ：楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化'，星

河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35 层高的楼共520 个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析 B ：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策误区 A 市场定位= 目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是精选文档

房地产市场细分与定位报告

房地产市场细分与定位操作程序第1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析第2 操作环节：房地产市场定位误区及对策第3 操作环节：房地产市场定位概念精要第4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第5 操作环节：房地产市场定位要点分析第6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而锁定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析A:楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化'，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520 个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选 B:明确定位的市场冲击力择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石

形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第2 操作环节：房地产市场定位误区及对策误区A 市场定位=目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有两个着名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。误区B:缺乏文进的权称定位一些房地产项目的策划人员，经过一番讨论、研究筛选后，以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成，而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位，即使设计了一个准确的定位，但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据，只是把所设计的定位停留在吆喝的层

房地产客户细分

力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义： 1.选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。 2.进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。 3.围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。三、客户细分的目的

房地产市场细分

第四章房地产市场细分 ◆本章学习目标 1、识记房地产市场细分的概念； 2、理解房地产市场细分的依据； 3、掌握房地产市场细分的程序； 4、掌握房地产市场细分的评估原则。 ◆本章教学内容 1、房地产市场细分的概念与作用 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序和评估 ◆本章重点 1、房地产市场细分的概念 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序 4、房地产市场细分的评估原则 ◆本章难点 1、房地产市场细分的依据 2、房地产市场细分的评估原则

第一节房地产市场细分的概念和作用即便是资金雄厚的房地产公司，也不可能对所有类型的客户提供满意的产品。房地产公司若想在竞争中立于不败之地，就必须对自己的服务对象、服务区域有明确的界定。这就要求房地产公司结合自身的优势，来确定自己最具竞争力的细分市场，即解决好“为谁的需要服务”的问题。一、房地产市场细分的概念所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程，其中每个消费者群即为一细分市场。随着科学技术和社会经济的发展，人们的生活水平日益提高，房地产需求的差异愈益扩大。为满足人们对房地产的不同消费需求，房地产开发企业必须对房地产市场进行细分。二、房地产市场细分的作用在制定市场营销计划时，房地产企业的基本任务是发现和了解他的目标市场，然后制定和执行有效的市场营销方案。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场的前提与基础，其根本目的是为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产企业要在竞争中取得优势，就要识别自己能够有效服务的、极具吸引力的细分市场。房地产市场细分具有如下作用：第一，有利于房地产企业分析、发现新的市场机会房地产市场是一个容量大、品种多、配套服务性强、需求多样化、存在着很多机会的市场。抓住一个新的市场机会，对房地产企业来说，就意味着开拓了一个新的经营业务领域，占据更多的市场份额。从这个意义上说，只有不断发现和抓住新的市场机会，房地产企业才能在市场营销中“左右逢源”，呈现勃勃生机。市场细分是房地产企业不断发现新的市场机会的有效手段。在对房地产市场进行周密调查的基础上，企业应根据当时房地产市场的竞争状况，了解、分析各个不同的房地产消费者群的需求满足程度，掌握哪些类型的房地产需求已经满足，哪些竞争力较弱，哪些值得开发，从而发现未得到满足的分市场或子市场。据此，房地产企业可制定最佳的市场营销战略，以提高自己在房地产市场中的占

全国客户细分五大类

全国客户细分五大类结论一、富贵之家9% ?基本状况： –这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ?生活形态： –主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 ?房屋价值： –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 ?房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 –更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。二、社会新锐29% ?基本状况： –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 –没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 ?生活形态： –他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 –这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。 ?房屋价值 –这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 –房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 ?房屋需求：

房地产营销之客户细分

房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品

浅谈房地产营销中市场细分

浅谈房地产营销中市场细分【摘要】长期以来，房地产一直是人们所关注的话题，房地产市场的起伏波动在很大程度上影响着其它行业产业的发展，因此地产商如何运作、营销手段就显得尤为重要了。从我国目前的市场营销来看，房地产营销是其中重要的组成部分。然而以盈利为目的的房地产销售并不是一帆风顺的，房价上涨、人民币贬值等等因素都对房地产营销带来了不利影响。那么，如何去打开市场便成为其工作的重中之重。下面我们将对营销手段中的市场细分进行重点分析，探讨在房地产营销中应用市场细分的意义；并就如何在房地产营销中开展市场细分发表自己的看法。【关键词】房地产；营销；市场细分；分析；探讨众多的市场营销手段包括开拓新市场、多渠道销售、提升产品质量等等，而其中占有重要地位的当属市场细分手段。这里所说的市场细分不是为了分散消费群体，其目的在于聚合，换句话说就是在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。早在上世纪五十年代，美国市场学家就提出了市场细分这个概念，简单概括就是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。一、在房地产营销中实施市场细分的意义（一）市场细分有助于选择目标市场以及制定市场营销策略市场细分最大的优势就是有利于房地产企业的运作，从而达到盈利的目的。具体来说，通过市场细分首先将消费者群体区分开来，判定其消费需求和消费层次，经过定位后，房地产企业便可以进行针对性营销策略，那么这些消费群体就变成了所谓的目标市场。我们都知道消费市场的浮动取决于消费群体的不确定性和突发性，而市场细分就成为解决这类问题的关键。通过分类房产企业可以制定具体性强、针对性强的营销策略，避免了因盲目屈从而造成的亏损。与此同时，由于细分的市场范围小，能够对消费者的信息及时了解，如果消费者的消费需求发生了变化，企业就可以快速对自身的营销方案进行改变，从而提高自身的应变能力和竞争力。（二）市场细分有助于房地产企业挖掘新市场市场细分这种营销手段最大的作用不是在于初次盈利，而是通过细分寻找新的客户，发掘新市场。这是因为在所有的消费群体中，我们可以了解到，买房产是为了学习、工作、居住，也就是说一套房产已经足够，购买另一套房产的毕竟在少数。这就是说，老客户并不能给房产企业带来有效的二次盈利。因此，房产营销必须通过市场细分将消费群体进行划分，从而进一步挖掘出新的市场，从而方便自身及时地进行投资。企业最大化盈利是所有地产商所追求的，然而在这个竞争激烈的社会中，能够生存下去已属不易，影响力小、竞争力不足是所有中小

房地产客户细分

房地产行业的客户细分题目:万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业与相关企业,调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况: 一、客户细分概述客户细分就是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性与企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争.就是指企业在明确的战略业务模式与特定的市场中,根据客户的属性,行为,需求,偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品,服务与销售模式。客户细分首先明确的就是某单一的客户选择的往往不仅就是产品的单一特性,而且就是产品特性的组合。客户购买房子,不仅仅就是瞧中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素,还会瞧中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素,她们考虑的因素可总结三个方面: 对于发展商而言,开发建设的房子通常不止就是卖给一个客户,而就是卖给一群客户,这群客户都就是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不就是仅满足某单一的客户,而就是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面,因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套与价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为

主力客户群。作为一个个体,客户的需求层次主要就是由其社会与经济背景决定的,因此对客户的细分,也即就是对其社会与经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单,无非就就是解决谁就是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合她们的要求?等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单,要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义: 1、选定最有价值的细分客户,剔除非目标客户:尽管不能保证对庞大市场的控制与拥有,但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图,这就是房地产企业乃至项目生存的基本土壤,这样的客户细分才有价值。反之,如果细分后的市场面太狭小,目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润,那么这种细分就就是失败的。 2、进行差异化的价值定位,集中于一点,为不同客户提供独特价值:不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同,有的客户可以连续不断地为项目创造价值与利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等,因而要对客户进行价值差异化区隔。 3、围绕客户细分与价值定位定义精确制导的运营流程,确保产品与服务的高命中率与高满意度:仅仅将客户进行有效细分就是远远不够的,细分的目的就是抓住客户特征投其所好,将产品成功的推广出去,精确完善稳定合理的运营流程就是成就这些美好愿望的助推器。

房地产营销之客户细分概述(doc 9页)

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市

场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

房地产营销之客户细分

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精品资料网( https://www.360docs.net/doc/c318226981.html, ) 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13 亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯

(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，万科城市花园”、万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

刚需客户市场细分及实施

刚性需求客户市场细分方法及实施根据刚性需求客户主要是满足居住的功能性这一主要特征，以房屋购买价值（即购买动机）、购买力为主要维度来对刚性需求客户进行细分，一方面可以较为准确把握刚性需求，另一方面可以快速转化为设计语言。在细分客户需求转变为设计语言的表述中，本文重点结合重庆某楼盘进行了分析。一、刚性需求客户定义及分类刚性需求客户是指，为了满足住宅的功能性居住需求而去购买住宅的家庭，所购买的住宅功能全，但只能满足家庭人口基本的居住需求。刚性需求楼盘是指主力户型定位为满足刚性需求家庭购买的家庭的楼盘。总的来说，刚性需求人群对房屋总价会比较敏感，对户型的功能要求标准且齐全，同时需要有一定的配套满足基本的生活需要。按照客户购买类型分为：（1）从无到有拥有在所在城市的第一套住房，为首次置业；（2）因家庭人口结构变化而在该城市第二次购买房屋，为中低端二次置业。按照行政区地理位置划分可分为：（1）城市刚性需求楼盘，主要购买人群为企事业单位的白领、普通公务员、小型个体户等，拥有比较便利的交通、商业、教育配套；（2）郊区刚性需求楼盘，主要是针对一、二线及三线发达城市，距离主城区有一定的距离，拥有的配套比较匮乏，需要通过项目自有配套来解决，主要购买人群为当地居民、普通白领、外来务工人员、养老人群。还有一种比较特殊的情况，若区域中心城市的辐射力强且房价高，会有部分刚性需求人群被挤出，到临近该城市的其他行政区购买，如惠州大亚湾、河北香河，本文不做分析。二、刚性需求的主要客户细分维度分析房屋价值意喻房屋给消费者带来的价值，也就是客户买房的动机。消费者对于“房屋对你来说意味着什么”的问题的回答就属于房屋价值的判断。．从刚性需求客户的主要分类中，我们也可以看出购买力与房屋购买价值的驱动作用，而家庭生命周期、所购买的地理位置（区域价值）则作为子项：（1）对于刚性需求客户来说，首次置业与二次购买主要由家庭人口结构变化而导致，家庭人口结构的变化（家庭生命周期）成为房屋价值需求的重要推动因素。（2）地处市区、郊区的楼盘由于自然环境、相关配套不同也影响着房屋价值，受限于购买力或者直接衍生为亲近自然的需求，郊区首次置业的刚需客户对总价更加敏感（相对于城市刚需更小的购买力），也有二次置业、年纪较大的刚性需求客户主动选择较大户型，一方面是家庭人口较多，另一方面也是在一定的总价限制与功能满足情况下，对自然环境有需求。 1.刚需型客户需求层次分析在明确了划分维度后，接下来需要通过更多的调研来分析、研判，使各细分市场划分明确且深入。表1重点描述的是一、二线及三线发达城市的客户细分维度,表格中所填相应内容需通过充分的实地调研后得出，因此所填内容仅供

【房地产】房地产营销之客户细分

【房地产】房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们全然不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，如何样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分确实是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业专门难为之服务)划分成若干个具有共同特点的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上能够把房地产市场据此可细分为五个子市场。因此，对同一产品细分市场的依据专门多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。关于如此复杂多变的大市场，任何一个规模庞大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能依照自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科都市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户确实是万科企业市场细分后的一个子市场。那个地点必须指出的是，细分市场不是依照产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是依照市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业能够依照自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定专门的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的计策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

房地产客户细分五大类

房地产客户细分五大类房地产客户细分的五大类一、富贵之家9% 基本状况: -这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。 -很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。生活形态: -主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。-他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。房屋价值: -他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业再上一个台阶。房屋需求 -他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 -因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。 -高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和实力,::外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 -更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。二、社会新锐29% 基本状况: -这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。 -没有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年龄较小。生活形态: -他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质,要让自己享受到好的生活。 -这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育,学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。房屋价值 -这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 -房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻,房屋既是下班后放松工作压力的地方,也是最好的朋友聚会,休闲场所。房屋需求: -好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。 -娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。

关于房地产行业的客户细分研究

关于房地产行业的客户细分研究姓名：赵耿专业：市场营销学号：

所谓生产要素，是指进行社会生产经营活动时所需要的各种社会资源，生产要素包括劳动、资本和土地三大类。作为第三产业的房地产开发公司，土地这种生产要素的获取对公司的成败至关重要。套用孙子兵法始计第一中一句话：“土地，企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” （一）房地产行业的发展现状以及前景：纵观中国，随着城市化进程推进，到年中国城市化水平将达到左右，而当时中国人口也达到峰值亿。这就意味着要增加亿城镇人口，为了保证年亿人口的吃饭问题，我们的耕地必须保证在亿亩的红线。这样每年能够占用的耕地就只有万亩出头了。如果是这样，平均到每个省市能够得到的年均占地指标，就只有～万亩了。由此可见，将来土地稀缺性而导致的土地溢价空间巨大并且争夺竞争将异常激烈。年月日，国土资源部签发号文件《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，叫停已沿用多年的土地协议出让方式，要求从年月日起，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式进行公开交易。年月日，国土资源部、监察部联合下发了《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》即号令，要求各地在年月日前将历史遗留问题处理完毕，从年月日起，所有经营性项目用地一律公开竞价出让，各地不得再以历史遗留问题为由进行协议出让。开发商必须及时缴纳土地出让金，且需在两年内实施开发，否则政府可把该土地无偿收回。这就是历史上所谓的“土地大限”。由上可见，随着中国城市化进程的加快及商品住宅开发用土地转让方式由传统的协议出让方式向招拍挂方式转换，直接把土地的争夺推向了白炙化。各大商业住宅地产开发企业才出现激烈争夺土地使用权现象，由此也使得土地的价格一路飙升。（二）城市土地的分类、属性及对应的住宅产品城市指以非农业产业和非农业人口集聚为主要的居民点，人口较稠密，包括住宅区、工业区、商业区并具备行政管辖功能。城市土地按照其所处的位置一般可以分为以下几类：城市土地、城郊土地、郊区土地、稀缺土地几个类别。

房地产的客户细分

房地产的客户细分 XX：王波涛学号：201510410013 系别：电子商务系专业：电子商务班级：电商（1）班学院指导教师：贾婷

2016年9月27日目录一、客户细分概述2 二、房地产客户细分准则3 三、房地产的客户细分容，特点4 四、总结6 一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者文德尔史密斯提出的，其理论依据在与顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效的市场竞争，是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、

偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。客户细分首先明确是单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境，周边及部配置，付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素。对于发展而商而言，开发并建设房子通常不只是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发商建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满某单一的客户，而是满足某一围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同的需求客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3中非主导型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要。这个客户群通常成为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会的经济背景所牵涉的因素进行细分二、房地产客户细分准则进行客户细分理由很简单，无非是解决谁是我们的客户？我们希望去吸引那些客户？我们应该保持哪些客户？我们应该如何迎合他们的要求？客户细分要掌握以下要义： 1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户。