4.旅游市场细分、目标市场选择及定位策略

旅游景区的目标市场与定位讲课讲稿

旅游景区的目标市场与定位一、旅游景区市场细分管理概述 1、旅游景区市场细分的概念旅游景区市场细分是从旅游消费者的需求差异出发，根据旅游消费者消费行为的差异性，将整个旅游景区市场划分为具有类似性的若干消费群体。 2、旅游景区市场细分的原则（1）实效性原则旅游景区市场细分的范围大小必须合理，即细分市场的规模大小应该适当，既要保证有利可图，又要具有相当大的发展潜力。（2）可衡量性原则用来划分旅游景区市场的标准必须是可以确切衡量的，因此必须对游客各方面的旅游消费需求作全面、准确的了解，以使划分标难的确定能够准确合理。（3）稳定性原则旅游景区市场细分必须在一定的时期内保持相对稳定，不能经常变化，以便能在较长的时期内制定有效的营销策略。

（4）可接受性原则在进行旅游景区市场细分时，应根据旅游景区的具体情况选取调研活动的范围，选择有效的目标市场。（5）差异性原则按照不同标准进行的分类结果中，不同细分类之间要存在一定性质的差别。（6）相似性原则分类结果中的同类市场之间要体现性质的相关性、类似性。 3、旅游景区市场细分标准（1）按地理环境细分所谓按地理环境细分，就是按照旅游消费者所在的地理位置作为细分市场的基础，然后选择其中的一个或几个作为目标市场。从国内看，主要有华东旅游区、华南旅游区、华中旅游区、华北旅游区、东北旅游区、西北旅游区、西南旅游区。从国际来看，世界旅游组织将全世界划分为六大区域，即欧洲旅游区、美洲旅游区、东亚及太平洋旅游区、南亚旅游区、中东旅游区。（2）按人口特征细分人口特征包括性别、职业、年龄、收入、宗教、家庭结构、受教育程度等，其所包含的变量十分明确，因此按人口

6-1 旅游市场细分与定位

了解旅游景区市场细分的原则与方法，掌握旅游景区的产品、价格营销策略、掌握旅游景区发展模式与战略。案例——大堡礁“世界最佳工作”招聘第一节旅游市场细分与定位一、旅游市场细分概念所谓旅游景区市场细分实际上就是在对旅游景区进行市场调查的基础上，依据旅游者的需要、行为、习惯等方面的差异，把整个旅游景区市场划分成若干个旅游者群的过程。二、旅游景区市场细分的标准 (一)地理细分地理变量是景区市场细分的基本变量，它主要根据旅游者所居住的地理位置、环境、气候等把市场进行细分，从而确定自己的目标市场。 1.按区域细分法（常住地） (1)从国内看，主要有华东旅游区、华南旅游区、华中旅游区、华北旅游区、东北旅游区、西北旅游区、西南旅游区。 (2)从国际来看，世界旅游组织将全世界划分为六大区域，即欧洲旅游区、美洲旅游区、东亚及太平洋旅游区、南亚旅游区、中东旅游区。 2.按距离细分法（城市距离）近距离市场、远距离市场 3.按气候细分法（气候）避暑市场、避寒市场、冬季（滑雪）市场、夏季（游泳）市场。 (二)按人口变量细分 1.按年龄细分法细分市场消费特征老年市场怀旧、喜静、收入稳定、时间充裕、比较关心旅游服务质量中年市场理智、逗留时间短、人数多、潜力大、商务旅游居多、消费水平高青少年市场年轻、活泼、喜欢新颖与刺激的产品、消费水平较低、发展前景好 2.性别性别不同，消费行为会有很大区别。男性多追求参与性强、运动量大、刺激性强的旅游活动，因此在体育旅游、探险旅游、商务旅游等活动项目上男性居多。而女性喜欢购物，注重旅行的安全、卫生、舒适，对色彩、气氛、价格较为敏感等，因此，充满浪漫气息的购物天堂如香港等往往是女性旅游者的向往之地。 3.根据职业与收入细分法

旅游市场细分

本次课标题：第一章导论授课班级酒店1031班上课学时数 2 上课地点教室教学目标能力（技能）目标知识目标 1．能够分析市场营销与旅游市场营销的区别及联系 2．能够运用市场营销的基本观念分析实际问题 1、了解旅游及旅游市场。 2、了解市场营销和旅游市场营销 3、了解旅游市场营销的产生和发展 4、掌握旅游市场营销观念的演变能力训练方式方法1、课堂讲授 2、案例教学 3、课堂讨论参考资料1、《旅游市场营销学》刘德光主编旅游教育出版社 2、《旅游市场营销学》余锋主编中国商业出版社 3、《饭店与旅游服务业市场营销》李天元主译中国旅游出版社 4、《饭店营销学》钱炜旅游教育出版社

第一章导论第一节旅游及旅游市场一、旅游及旅游业人类对我们所居住的世界有着生来具有的好奇心，我们渴望了解其它地方是什么样子，包括那里的民族、那里的文化、那里的风土人情、那里的野生动植物、那里的地形地貌等。当今的经济是全球化的经济，旅游也在走出地区，迈出国门，跨向一个全球化旅游的时代。随着人们生活水平的提高和交通运输的发展，旅行对于许许多多的家庭和个人已不再是可望不可及的事情了。（一）旅游每当我们看到“旅游”一词时，我们可能马上会想到人们去某一地方观光旅游、探亲访友、度假休闲。如果我们再往深处想，人们外出参加会议、洽谈生意、学习和研究访问其实也是旅游的一部分。我们一般从两个不同角度认识旅游: l．游客——游客寻求各种精神上和物质上的经历和满足，这在极大程度上决定了旅游目的地的选择和要参加的活动。 2．提供旅游产品和服务的行业——旅游企业把旅游看作是一个通过向旅游者提供商品和服务，满足游客需求，从而获得利润的机会。这样旅游可以定义为：在吸引和接待游客和来访者的过程中，游客、旅游企业之间相互作用所产生的现象和关系的总和.这些现象和关系包括了政治、经济、文化、环境等诸多方面。（二）旅游供给和旅游活动包括 l.膳宿。包括所有形式的住宿（甚至野营）和所有类型的餐饮服务。 2.购物。包括任何一种零售购买活动，如纪念品、手工艺品、服装、食品杂货等。 3.活动。包括娱乐活动、体育活动、观光、当地旅游、文化事件、节日和博彩等。 4.交通。包括所有形式的陆、海、空交通运输工具。它们可以用“食、住、行、游、娱、购”六个字来概括，整个旅游供给和活动是以自然资源和人文资源为依托和基础的。（三）旅游业的概念及地位

旅游酒店市场如何定位及分析

旅游酒店市场如何定位及分析入世后，国际酒店集团在中国的不断推进和深入,我国旅游酒店市场竞争更加激烈，为了在激烈的市场竞争中确立自己的优势，酒店如何细分市场找准自己的定位，对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。一、酒店产品定位概念： “定位”一词是由两位广告经理艾尔?里斯（ALRise）和杰克?特罗（JackTrout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限

旅游市场细分、定位和选择

永川卫星湖旅游度假区市场细分、目标市场选择和市场定位张杰学号:200914034077 专业/班级:09级工商景区管理2班 1 卫星湖旅游度假区的市场细分永川区的卫星湖旅游度假区是永川地区较为出名的休闲度假区之一，多年来在渝西地区旅游市场中占有一定的地位。而近几年来旅游业发展迅猛，新开发景区（点）如雨后春笋，旅游市场竞争日益激烈。没有一个科学的市场细分和有效的营销手段，就无法满足旅游者日益扩大的消费需求和瞬息万变的市场竞争。现结合卫星湖的实际情况，探讨市场细分的四类因素。一、地理因素按地理因素细分旅游市场是一种传统但至今仍然重视的细分方法，主要以地区、距离、气候划分依据。旅游景点的接待对象来自各个地区，分布于不同地区的旅游消费者对同一类旅游产品或服务的需求、偏好存在较大的差异，对旅游产品的价格、销售渠道和促销措施的反应也不同，而且地理因素相对来说是静态因素，利用比较容易，细分出的市场也较易辨认，按照细分市场所在地安排广告促销、布局销售网点，费用合理，营销力量也比较集中。这是旅游景点细分市场遵循的重要因素。卫星湖景区目前面对的市场主要是渝西旅游市场，在整个重庆旅游市场占有份额非常小。渝西旅游市场以市场占有额相对稳定的永川为中心，循序渐进，向外辐射。在气候方面，卫星湖地属于亚热带季风性湿润气候，总特征为气候温和、雨量充沛、光照充足、四季分明。

可根据自身优势把旅游市场划分为重庆主城、渝西两大市场。春夏的市场营销重心放在重庆主城和交通较为便捷的地区，用秋冬品牌主打渝西周边地区，效果会非常明显。二、心理因素按心理因素细分旅游市场，主要根据旅游者的个性特征、兴趣和爱好、生活方式等因素作为划分旅游者群的基础，注重了同一区域需求差异性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理区域，增加了景区（点）针对各细分市场布置营销力量的难度，而且，心理因素是动态的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市场细分中，应着重考虑将心理因素与地理因素结合起来。三、购买行为因素购买行为因素是指根据旅游者的旅游动机、旅游组织方式、购买时机、对企业营销的敏感程度、购买频率、购买数量及对品牌的信赖程度等因素为基础进行市场细分。首先，按旅游动机细分，有探亲访友旅游、观光旅游、度假旅游、公务旅游、奖励旅游五类。其次，按购买时机、频率、数量细分，有淡季旅游市场、旺季旅游市场和平季旅游市场。在当前市场条件下，卫星湖可尝试使用淡旺季消费价格平抑淡旺季旅游市场。同时充分利用卫星湖季节变化形成的风光优势，进一步包装旅游产品，炒热淡季旅游。四、人口因素人口因素是一个复杂的变量系统，它包括年龄、性别、职业、收入、

旅游市场细分的原则

二、旅游市场细分的原则旅游企业可根据单一因素,亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市场的容量相应就越小。相反,选用的细分标准越小,子市场就越少,每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准,对市场进行有效细分,在营销实践中并非易事。一般而言,成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则: 三、可衡量性就是指企业在进行市场细分时所选择的细分标准必须就是可以识别与度量的,亦即细分出来的市场不仅范围明确,而且对其容量大小也能大致作出判断。细分标准要具有客观性,如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准,就易于确定企业的目标市场。 (二)可进入性指细分出来的市场应就是旅游企业营销活动能够抵达的,亦即就是通过努力能够使产品进入并对旅游者施加影响的市场。一方面,有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数旅游者;另一方面,该企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则,该细分市场的价值就不大。 (三)规模性即细分出来的市场,其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时,旅游企业必须考虑细分市场上顾客的数量,以及她们的购买能力与购买产品的频率。如果细分市场的规模过小,市场容量太小,细分工作烦琐,成本耗费大,获利小,就不值得去细分。 (四)差异性指各细分市场的旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应,或者说对营销组合方案的变动,不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大,行为上的同质性远大于其异质性,此时,企业就不必费力对市场进行细分。另一方面,对于细分出来的市场,旅游企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案,或其中某几个细分市场对就是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应,便不必进行市场细分。三、旅游市场细分的标准

旅游市场细分的原则定稿版

旅游市场细分的原则精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】

二、旅游市场细分的原则旅游企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。相反，选用的细分标准越小，子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则：三、可衡量性四、是指企业在进行市场细分时所选择的细分标准必须是可以识别和度量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。细分标准要具有客观性，如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准，就易于确定企业的目标市场。（二）可进入性指细分出来的市场应是旅游企业营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对旅游者施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数旅游者；另一方面，该企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。（三）规模性

即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，旅游企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。（四）差异性指各细分市场的旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，旅游企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。三、旅游市场细分的标准如前所述，一种旅游产品的整体市场之所以可以细分，是由于旅游者的需求存在差异性。引起旅游者需求差异的变量很多，旅游企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用的某一变量。概括起来，细分旅游者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。（一）地理细分以地理环境为标准细分市场就是按旅游者所在的不同地理位置以及其他地理变量（城市、农村、地形气候等）来将市场加以划分，是大多数旅游企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。

市场细分选择与定位

第八讲市场细分、市场定位与目标市场选择第一节本讲主要内容：一、市场细分的意义二、市场营销目标导向的历史的演进三、市场细分的基本对象四、市场细分的主要变量五、市场细分的原则、方法和程序六、对市场细分的评估和选择一、市场细分的概念与重要意义：市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。 1、明确目标市场，提高营销活动效率。有所为，有所不为。扬长避短。 2、优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要的市场风险。 3、更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从而提高市场竞争力和市场盈利率。二、市场营销目标导向的转变。 1、自我需求目标导向（生产导向） ?自产剩余品的营销 2、大众化需求目标导向 ?大众化营销。 3、细分化需求目标导向 ?细分化营销（1）客群细分化营销（2）特殊客群细分化营销（3）区域化会本地化营销（4）个别化、个性化、一对一营销、定制营销三、市场细分的对象分析——对哪些市场要素进行细分？ 1、对目标客户进行细分 ?市场营销对象细分化，客户定位、市场需求定位。 2、对目标产品进行细分 ?市场营销客体细分化 ?市场提供物细分化产品定位、生产技术定位 3、对市场营销者进行细分 ?市场营销资源优势、能力细分化战略定位、经营目标定位 4、对市场关系进行细分 ?市场媒介、市场通道细分化

市场关系定位、市场渠道定位第二节四、市场细分的主要变量。 1、消费者市场细分的主要变量（参考教材316－327页）（1）地理要素（2）人文因素（3）心理因素（4）行为因素（5）其他综合变量——特殊人群 2、企业市场细分的主要变量（1）人文变量——行业、规模、地区（2）经营变量——技术、特征、用户、市场（3）采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况（4）采购条件——交货时间、特别订货、订货批量（5）个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性 3、市场提供物细分的主要变量（1）产品成本与价格（2）产品品牌与形象（3）产品用途（4）其他变量 4、市场营销者细分的主要变量（1）市场资源状况（2）市场战略、规模（3）市场核心竞争力、竞争优势 5、市场关系细分的主要变量（1）交易关系（2）沟通关系、媒介、中介（3）物流关系（4）终端、卖场（5）营销服务（6）市场细分变量的综合应用在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。五、市场细分的程序、原则与方法 1、市场细分的程序（第315页）（1）市场调查（2）市场分析（3）市场划分 2、市场细分的原则（第330页）（1）量化、细化、具体化、规范化（2）规模合理性、防止过度细分（3）可接近性

营口市旅游市场分析与定位

营口市“东北最近的出海口”的区位优势和“建设中国优秀旅游城市”的发展契机，最终把旅游业发展成为本市地方经济发展的重点产业之一。特制定《营口市旅游市场分析与定位》方案。一、旅游客源市场现状分析 1、入境旅游客源市场分析（1）、总量分析近几年来，除特殊年份外营口市的入境旅游人数和外汇收入成两位数增长。2004年，营口市接待入境旅游人数16400人次，占全省入境旅游人数的1.52%，比2003年增长18.3%；外汇收入为671万美元，占全省外汇总收入的1.095%，在全省外汇收入中排第7，比2003年增长18.1%。（2）、客源市场分析营口市的入境旅游市场结构基本同辽宁省的一致，以外国人为主,其中日韩市场占据了主要份额，欧美市场中以美德等经济发达国家为主，俄罗斯由于地缘关系，在营口市的入境旅游市场中也占了一定的比例。此外，新加坡、马来西亚等东南亚国家也有一定的份额。可见，营口市的入境旅游市场的总量不大，但仍有潜力可挖。地缘、血缘成为本市入境旅游市场的主要连接纽带，欧美等发达国家是可以挖掘的潜在市场。 2、国内旅游客源市场分析（1）、总量分析营口市的国内旅游市场近年来保持稳定快速的发展。2004年，全市共接待国内旅游人数231.1万人次，占全省国内旅游人数的2.86%，比上年增长12.6%；国内旅游收入为12.6亿，占全省的2.4%，比上年增长13.5%。（2）、国内客源地分析 2004年，在营口市的国内游客中，辽宁本省的占了53.69%，外省游客占了46.31%，其中以吉林、黑龙江、北京、天津等地的游客最为突出。

（3）、消费水平与结构分析 2004年，全市人均旅游花费为545.3元，其中过夜旅游者的人均花费为663.8元，一日游游客的为189.8元。旅游者消费构成为：购物为22.94%，住宿占17.5%，餐饮为16.81%，长途交通占14.12%，娱乐为8.28%，游览为4.69%，旅行社为4.63%，市内交通占2.07%，邮电通讯占1.62%，其他为7.33%。（4）、游客特征分析 2004年，全市接待的国内游客中，男女比例为56.65：43.35。以25-44岁游客所占比例最高，为56.06%，15-24岁的占22.15%，45-64岁的占17.45%，65岁以上的为2.97%。职业构成中个体业者占14.71%，公务员占13.1%%，企事业单位管理人员占12.61%，专业技术人员为6.8%，教育工作者占9.02%，工人占4.82%，农民占1.85%，学生占10.88%，离退休人员占4.7%，军人占6.18%，其他职业为4.2%。游客的旅游目的以观光、休闲、度假为主，占46.97%，探亲访友占20.15%，商务占9.52%，会议占7.91%，健康疗养占2.97%，宗教朝拜占1.24%，文化科技体育交流占4.33%，其他目的的占6.92%。（5）、消费行为分析游客的旅游方式以散客为主，个人与亲友结伴的占57.19%；其次是单位组织，为24.92%；旅行社组织的占6.52%；其他方式占11.37%。游客住宿地构成为：宾馆饭店占51.7%，招待所、旅馆占34.93%，亲友家占10.38%，其他占2.99%。平均停留天数为2.69天，本省游客的停留天数为2.22天，外省的为3.15天。平均来访次数为2.3次，本省游客为2.35次，外省的为2.24次。景点到访率为87.42%。（6）、游客评价分析国内游客对营口市旅游服务各项评价以较好为主。

旅游市场细分案例

案例八:“十一”黄金周旅游:细分市场奏奇功 “十一”黄金周又到了,尽管“七年之痒”已经嚷嚷了半年,各家旅行社还就是暗暗运起了“内功”,秣兵厉马,全力备战。昨日,记者在省城某旅行社采访得知,该社专为黄金周推出的两条“富人专线”全部打响了。据该旅行社销售部经理李俊介绍,该社专为黄金周推出了两条特色线路。一条就是直飞九寨沟豪华团,路线就是太原——西安——九寨沟直飞,全程设计五天,食宿均为三星级以上标准,游客需要交费3360元。另一条就是香港迪斯尼纯玩团,三天时间,只玩迪斯尼一个地方,3860元的费用,包括路费、三天的食宿、迪斯尼内全部游玩项目。这两条线路均安排了两队各30个名额,目前已全部报满了。其中迪斯尼一行,原来只安排了两队各20个名额,瞧报名人数太多,临时又挤加了20个。所谓“富人专线”,就是指这两条路线的收费较同路线常规安排要高很多。据介绍,一般港澳游行程为五天,常规收费1900元,黄金周期间收费在2780元左右(不含迪斯尼);九寨沟游行程九天,火车团收费1300元左右。相比较而言,黄金周期间的这两条“特设特色”线路的收费都高了一倍左右。为什么在旅游市场竞相以低价争客的今天,这两条“富人专线”会出

人意料地火爆了呢？李俊介绍,报名参此二团的多为平时工作较忙,只有在这种长假期间才能带孩子出去走走的高收入家庭。迪斯尼专线游据说在太原的旅游市场仅此一家,推出伊始,由于价位高,时间短,甚至同业都不瞧好。在常规的港澳游安排中,迪斯尼只就是一个推荐游玩的项目而已。但就是,在常规的港澳游中,强制消费、较长时间的购物安排、老人孩子“歧视”收费(因为老人孩子属于应该特别照顾人群,旅行社一般不愿接待,费用常要多收一部分“附加费”)……亦多为人诟病。而迪斯尼专线游,从点到点,没有购物安排,没有强制消费项目,没有为收费而加多的所谓的“旅游节目”。直飞九寨沟一线,时间从常规安排的九天、七天缩为五天,行程舒适,食宿上档次。瞧来,“富人专线”受青睐,确有其理由。省社科院一位专家评论,这种专为有钱人设计的旅游线路,在营销学的范畴里,属于一种市场细分的服务思路。旅游业发展到今天,旅客已经从最初的一窝蜂似的猎奇、凑热闹、随大流的出游,转向目的性极强的个性游。旅行的要求也由于各人消费水平与要求的差异而出现了很大的区别。在这种情况下,谁抓住了某一群体的特殊需求,谁就抓住了这一群体的市场。李俊提醒,从目前仍络绎不绝的报名电话里,瞧出游客还有一些“不成熟”的地方:由于旅行社需要根据旅客报名情况安排订票、食宿、签

旅游市场细分案例.doc

旅游市场细分案例市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔 ·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个的新概念。以下是我为大家整理的关于旅游市场细分案例，欢迎大家前来阅读! 旅游市场细分案例篇1 三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有"陪游"的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢?其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了"陪游"这一行业。旅游市场细分案例篇2 2月，在完成了对于上海兴旅国际旅行社的并购之后，20xx 年的驴妈妈开始向出境旅游市场迅速扩张。驴妈妈旅游网董事长洪清华将这起并购称之为一种"由代销转为自主开发"的策略。原本一贯注重景区门票分销的驴妈妈旅游网开始转变策略，向线下

出境游业务延伸。驴妈妈旅游网首席营销官王小松在接受记者采访时表示，有了全国性的出境游资质，驴妈妈旅游网将能够直接操作出境游中的签证、机票、地接等服务，并直接与各个国家的旅游局、航空公司进行对接，自己开发设计组团产品，而不是像一般在线旅游网站一样代销其它批发商的出境游产品。作为一家集入境游、出境游、商务旅游、高尔夫专项旅游、会展旅游、电子旅游等为一体的综合性国际旅行社，上海兴旅的入境游业务在长三角地区名列前三位，显然，该公司的加入必然使得驴妈妈能够在出境旅游市场中崭露头角。通过整合，驴妈妈能够提供基于门票、机票、攻略、大巴、路线、酒店等的一站式服务，这是他们为之自豪的竞争优势与特色。驴妈妈的转变让当初注资的PE/VC欣喜若狂，他们认为自身的投资能够很快"值回票价"。据了解，目前驴妈妈已经经历了三轮融资，注资方包括江南资本、红杉资本等，第三轮融资金额超过亿元。驴妈妈方面曾表示，上市不是最终目标，最重要的是体现公司价值。何时上市目前还没有具体时间表。旅游市场细分案例篇3 主题式夏令营的名字越来越"炫"，形式与内容也渐趋多样。每年夏季，以强化英语学习为卖点的修学游依然会适时出现在旅行社的菜单上，目标锁定澳大利亚和新西兰两国，半个月的

市场细分与定位

1市场细分与定位 1.1 市场细分本公司是一家专业为企事业单位和个人家庭提供后勤保洁、清洗的社区服务企业。公司“以人为本、以需求为本”设计服务项目，“员工人品第一、确保服务品质”的用工原则，体现规范化、标准化、专业化的员工队伍、追求“卓越服务”的企业精神，以“创一流信誉、造服务品牌”的口号作为企业的服务宗旨图 2-9 价值观和生活方式系统模型（VALS）根据CHINA-VALS模型（消费者的价值观及生活方式细分），结合自己产品及服务的特点及对宁波消费者的生活形态的研究及观察对市场进行细分，根据金龙浦“大客户→家庭→散户”的三步走营销战略，细分市场如下：第一阶段：针对能够集中并长期购买的客户，主要为工作成就型客户，例如政府机关事业工作人员、商界人士、高级知识分子等，产品主要用于商务往来的礼品和公司发放给员工的福利。首先集中优势资源，高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户，实行大客户营销，占领对企业利润贡献最大的市场。在该阶段，金龙浦能利用较少的投入争取更多、更快速的资金回笼，为二、三阶段营销策略奠定物质基础。第二阶段：以注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消费态度较为积极家庭女性为主，多为传统生活族，拥有一定的购买能力

以及购买欲望，例如：高档小区家庭、孕妇家庭、幼儿家庭等。产品主要用于家用。第三阶段：针对追求“健康、快乐，环保、可持续”的散户，这批散户大多来自于浙江省内的年轻人士，多属于个性表现型，而这样的生活理念在不久的将来一定会被越来越多的人接受，这一客户群体也将随着社会的发展成为市场的主力军。面对三个主要目标市场，结合三个阶段，金龙浦采取差异化的市场策略。 1、第一阶段：针对工作成就族这类人群工作比较积极，小有成就，对生活细节用心较少，期望追求高品质的生活，但缺乏必要的蔬菜水果的搭配及营养均衡方面的知识，多以男性为主。这些人没有预算方面的约束，对于价格因素不敏感，经常有冲动性购买行为，喜欢购买具有独特分割的产品，非常容易受到广告等促销因素的影响。针对这个人群，金龙浦的定位是：健康饮食顾问，膳食搭配专家，结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的特点，为这一人群提供省心服务。 2、第二阶段：针对传统生活族注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消费态度较为积极，行为趋向集团化，多以女性为主。这些人希望自己和家人能够拥有科学、合理的饮食和健康的身体，但由于社会上各种食品安全问题的发生，即使吃的好、吃的贵也不一定健康，社会上的“亚健康”人群也因此而产生，而这些还不包括如高血压、高血脂、糖尿病等“过度饮食”而形成的“富贵病”。传统生活族就是那些希望家庭成员健康，提倡积极健康的生活方式的人，由于缺乏必要的知识和获取知识的途径，这些人比较容易受到意见领袖行为的影响。

旅游市场细分

旅游市场细分市场细分就是将一个大市场划分为若干小市场的过程，将在某一方面具有相同或相近的需求、价值观念、购买心态、购买方式的消费者分到一起。旅游市场细分是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。 1.市场细分的必要性公司越来越认识到不可能成功招徕市场所有的顾客，或至少不能以同样的方式吸引所有的顾客。宏观转型：很多公司不得不由大众营销转向目标化营销。确定细分市场，选择一个或多个目标市场，针对性研发产品并制定相应的市场营销计划。 2.目标化营销（Target Marketing）的三个步骤第一步是市场细分，把市场分割成产品需求和营销策略不同的群体。市场由不同的购买者构成。它们需求、资源、位置、意愿、行为等方面存在差异。严格意义上，每位购买者都的需求都是唯一的，因此，也是一个细分市场。理论上，应该为每个购买者制定一份营销计划。第二步是目标市场选择，评估细分市场，并选择一个或多个细分市场为目标市场。第三步是市场定位，科学定位也是竞争力，有益于找到合适的营销组合。 3.市场细分变量不可能有一个通用的市场细分法。营销者必须区分不同的细分变量，一个或几个，目的都是更好的认识市场及其结构。我们可以用哪些变量来细分我们市场？ ①Geographic Segmentation （地理变量细分法）按地理单元将市场分割成不同的细分市场，诸如民族、州、区域、国家、城市等。基于地理单元的细分能让公司明确和改善产品供给。地理环境决定论认为基于地理环境的文化差异会成为沟通障碍。 ②Demographic Segmentation（人口统计变量细分法）按人口统计变量将市场分割成细分市场。诸如年龄、生命周期、性别、收入、职业、受教育程度、宗教、种族等。人口统计细分法是最常用的细分法。原因：消费者偏好和购买频率可以人口统计变量来划分。人口变量细分易于操作。消费者偏好岁年龄的增长而变化。性别细分法常用于服装设计、发型设计、化妆品和杂志等的营销中。收入细分法常用于产品和服务的营销。 ③Psychographic Segmentation（心理细分） Psychographic Segmentation divides buyers into different groups based on social class（社会等级）, lifestyle（生活方式）, and personality characteristics（性格特征）. People in the same demographic group can have very different psychographic profiles（心理特征）. Behavioral Segmentation（行为细分） In Behavioral Segmentation, buyers are divided into groups based on their knowledge（知识）, attitude（意愿）, and use response（使用反响）to product. Many marketers believe that behavioral variables are the best starting point（着手点）for building markets segments. 4.细分市场的标准（详见附录） Measurability（可衡量）. The degree to which the segment’s size and purchasing power can be measured. Certain segmentation variables are difficult to measure, such as the size of segment of teenagers who drink beer primarily to rebel against their parents.

市场细分与定位模板

市场细分与定位模板 1 细分市场注：若干细分变量的组合1构成一个购买者群体，即细分市场2。 1企业在进行市场细分时，可采用单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。系列变量因素法按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分，如手机市场，可按性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(学生、职员)、购买动机(求新、求价廉物美、求耐用)等变量因素细分市场。 2细分市场必须同时满足以下5个条件才是有效细分市场： 1．可衡量性：细分市场的大小和购买力可以衡量； 2．足量性：细分市场的规模足够大到能够获利； 3．可接近性：产品可以到达该细分市场； 4．差异性：细分市场对不同营销策略不同的反应； 5．可操作性：针对该细分市场的营销策略有可行性 3追求的利益指消费者强调产品的质量、服务、或经济性 4使用者状况指消费者从未使用、第一次使用、以前用过或经常使用该产品 5准备程度指消费者对该产品不了解、了解、有兴趣、想得到获已经决定购买 6对产品的态度包括热情、积极、不关心、否定、敌视

2 细分市场评估注：细分市场评估矩阵模型示例：细分市场2的市场吸引力指数和企业在此细分市场的竞争力指数评估从细分市场矩阵模型分析可知，在1，2，3三个细分市场中，企业将首先选择细分市场1，其次是细分市场2。因为细分市场3的市场吸引力较小，而且企业在此市场的竞争力也不强，所以决定不进入细分市场3。市场吸引力企业竞争力 0．00 3．33 6．67 10．00

3 市场定位7 3.1 目标市场8 示例：xx品牌服务器的目标市场是大型券商。 3.2 差异化选择9 示例：xx品牌服务器可选择的有效差异化变量是：性能高、运行稳定、售后服务完善、企业形象好。 3.3 定位沟通10 示例：由于大型券商对交易系统稳定性的特别需求，xx品牌服务器在定位沟通时选择稳定性作为USP，在广告宣传、销售洽谈中突出其运行稳定的特点。 7市场定位是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置。 8目标市场即经过评估矩阵模型确定的细分市场。 9差异化选择是企业市场定位的关键，可以从差异化变量表中选择。有效的差异化应该满足一些原则：1.顾客认为差异化有价值,而且有能力购买; 2.独特且不易被对手模仿;3. 可以被沟通; 4.企业可以利用差异化获利。 10市场定位沟通是向消费者传达USP（独特买点），通常企业一个时期内只强调一个差异化变量，在此差异化变量中使企业产品相对竞争对手在消费者心目中占据第一位置。

旅游市场细分、定位和选123择

求、偏好存在较大的差异，对旅游产品的价格、销售渠道和促销措施的反应也不同，而且地理因素相对来说是静态因素，利用比较容易，细分出的市场也较易辨认，按照细分市场所在地安排广告促销、布局 1、心理因素按心理因素细分旅游市场，主要根据旅游者的个性特征、兴趣和爱好、生活方式等因素作为划分旅游者群的基础，注重了同一区域需求差异性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理区域，增加了景区（点）针对各细分市场布置营销力量的难度，而且，心理因素是动态的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市场细分中，应着重考虑将心理因素与地理因素结合起来。三、购买行为因素购买行为因素是指根据旅游者的旅游动机、旅游组织方式、购买时机、对企业营销的敏感程度、购买频率、购买数量及对品牌的信赖程度等因素为基础进行市场细分。首先，按旅游动机细分，有探亲访友旅游、观光旅游、度假旅游、公务旅游、奖励旅游五类。其次，按购买时机、频率、数量细分，有淡季旅游市场、旺季旅游市场和平季旅游市场。在当前市场条件下，卫星湖可尝试使用淡旺季消费价格平抑淡旺季旅游市场。同时充分利用卫星湖季节变化形成的风光优势，进一步包装旅游产品，炒热淡季旅游。四、人口因素人口因素是一个复杂的变量系统，它包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭状况、民族、国籍等。按年龄可将旅游市场细分为青年旅游市场（15~24岁）、成年旅游市场（25~34岁）、中年旅游市场（35~54岁）和老年旅游市场（55岁以上）。青年旅游市场以求知、猎奇为主要动机。养老旅游是老年旅游市场的一个亮点。 2 对卫星湖旅游度假区的目标市场选择和市场定位进行分析和讨论根据上述的细分结论，结合卫星湖度假区的其他资源条件，对卫星湖度假区的目标市场选择和市场定位进行分析和讨论，并提出合理化建议。整合卫星湖资源，充分利用相关文化，按照细分市场进行营销活动，或者统一宣传，或者各个击破。（1）一方面，卫星湖的客源市场已由以前的强烈地域集中变得地域分散化了，另一方面，卫星湖客源市场除了受距离的影响，还与客源所在地的经济发展水平有很大关系。因此，客源市场的开拓应在稳定永川地

市场细分与定位

市场细分与定位楼主：我果然很淫荡时间：2013-05-08 14:14:29 点击：1920 回复：27 楼主发言：1次发图：0张回复收藏分享更多楼主 1、关于STP 过去有一种说法，营销的核心在于市场细分、确定目标市场、明确定位。在竞争激烈的市场现实中，一个企业的资源是有限的，不可能在每一个市场上完全拥有优势，获取所有企业经营的理想利润。因此企业需要用自己合适的资源做适合企业赚钱的市场，获取利润。这也是差异化营销的一种战略方法，即关注于某种消费者的价值进行差异化营销。细分：第一步，确定细分变量和细分市场。比如根据消费者的需求进行归集，如洗发水让头发飘柔，用这一变量作为市场细分的条件。第二步，对于细分的市场进行描述。比如成功的人士追求能够提供身份象征的驾驶工具—-为高档自驾车市场进行的描述。目标：第一步，评估细分市场的客体的吸引力（比如市场容量大小、渗透率、财务贡献情况、行业集中度等分析）。分析哪个市场是容易挣更多的钱。第二步，选择目标细分市场。分析自己合适做哪个市场，进行选择。定位：第一步，为每一个细分市场定位价值识别系统。通过价值经营创造独特竞争能力，获取目标消费者的认同，取得细分市场的回报。第二步，传播和传递该价值。通过传播和一些列营销活动使消费者接受、使用、认同价值。 2、市场细分的类型根据国际著名管理咨询集团和一些机构的资总结料，大致有八种细分市场的类型: (1) 地理位置：按一级市场、二级市场、三级市场、四级市场等进行细分（省会城市、地级城市、县市级城市、乡镇和农村市场等等）。 (2) 人口特征：按照性别、年龄、收入、教育程度等方面进行细分。 (3) 使用行为：按照使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等方面进行细分。 (4) 利润潜力：按照收入、获取成本、服务成本等方面进行细分。 (5) 价值观/生活态度：按照宏观的价值取向和态度进行细分。 (6) 需求/动机/购买因素：按照价格、品牌、服务、质量、功能/设计等因素进行细分。 (7) 态度：按照针对产品类别和沟通渠道的态度进行细分。 (8) 产品/服务使用场合：按照使用地方、使用时间、如何使用进行细分。 3、市场细分评估按照地理、人口学、收入/价值、使用场所、产品/服务使用行为、购买因素、需求、价值/态度等不同角度秩序进行区分，获得的竞争优势越强，而实施的难易程度逐步加大。我们可以按照如下问题来对市场细分进行评估：（1）这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？（2）是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细确分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？

旅游市场细分的概念及意义

旅游市场细分的概念及意义一、教材及教案内容分析 1.使用教材：1?使用教材：《旅游市场学》（林南枝黄晶主编）。 2?教案内容：在企业的经营运作中，旅游市场细分及选择目标市场是开展营销管理的基础，企业只有在选定目标市场之后，才能够进行随后的市场定位、产品开发、渠道选择、价格策略、促销等其他营销活动。所以本章内容在整个教材中处于承上启下的作用。而本次课又是学生接触旅游市场细分的开始，为后面继续学习旅游市场细分的其他内容奠定基础，所以在教案过程中，教师必须让学生能够透彻理解本次课的内容。二、教案对象分析学生的学生文化基础知识相对薄弱，自控能力和动手能力也不强，学习抱实用主义态度, 因而学生们对贴近生活的案例，模拟公司的实践会更有兴趣。对模拟实操教案方式感兴趣，并有创新精神，不过学习的自觉性和主动性有待加强三、教案目标及要求知识与能力目标：⑴明确旅游市场细分的定义，理解旅游市场细分的理论依据; ⑵了解旅游市场细分概念的起源，理解旅游市场细分的意义。过程与方法目标：⑴培养学生积极主动分析问题的能力以及归纳总结能力； ⑵培养语言表达能力；情感态度和价值观目标：培养学习市场营销的兴趣，体验成功的快乐（即乐学）。四、教案重点、难点和关键教案重点：明确旅游市场细分的定义，能够理解旅游市场细分的意义。教案难点：①明确旅游市场细分不是对产品的划分，而是对消费者的分类； ②培养自主思考的意识和能力以及归纳总结能力。五、教案方法、学习方法及教具准备 1.教案方法：讲授法、案例教案法、 2?学习方法：比较学习法、探究性学习 3.教具准备：多媒体教案设备、粉笔七、教

㈠教师设置案例1: 《女性手机市场的确立一菱小非手机》案例引导思路：冋题1 :三菱小菲手机为什么成功？ ――因为三菱公司找到了市场空白点，找到了市场机会。问题2:三菱公司是怎样找到市场机会的？通过旅游市场细分。㈡教师设置案例2: 《克莱斯勒汽车公司如何度过难关》案例引导思路：问题1 :克莱斯勒汽车公司是如何度过难关的？ ――集中力量，只生产一种家庭汽车K型车；问题2 :克莱斯勒汽车公司为什么选择生产这种K型车？通过旅游市场细分而选择㈢教师设置案例3: 《美勒啤酒公司的产品包装策略》案例引导思路： 1、美勒啤酒公司成功的原因是什么？有针对性的修改了啤酒的包装，由大罐装改为小容量罐装啤酒； 2、美勒啤酒公司的成功说明了什么？㈣教师设置案例4: 《宝洁洗发水的旅游市场细分》视频案例引导思路： 1、宝洁四种洗发水的核心特征是什么？ ――海飞丝：去屑；飘柔：柔顺； ――潘婷：营养强韧；沙宣：时尚染发各个品牌下有多种产品，且各有特色，可以满案例1的设计意图：锻炼学生分析问题、解决问题的能力；归纳出旅游市场细分的意义之；（案例附后）案例2的设计意图：锻炼学生分析问题、解决问题的能力；归纳出旅游市场细分的意义之 -~；（案例附后）案例3的设计意图：锻炼学生分析问题、解决问题的能力；归纳出旅游市场细分的意义之 -一；（案例附后）案例4的设计意图：锻炼学生分析问题、解决问题的能力；归纳出旅游市场细分的意义之四。（案例附后） ①学生习惯于教师先说知识点，再介绍案例的教案方式，在案例 1的分析上有些不适应，教师要多加激励，培养学生自主分析案例的能力 ②经过讨论第一个案例，学生已经逐渐适应这种教案方法，课堂气氛热烈起来，学生敢于发言，旅游市场细分的意义之二归纳的比较顺利。 ③因为学生还没有学习教材后面包括营销4P组合在内的内容，分析案例3时有一定难度。 ④宝洁洗发水的各个品牌与学生的日常生活息息相关，学生在观看视频案例时，学习兴趣被充分调动。对于案例的理解也比较充分。