工程项目管理案例分析论文

《工程项目管理案例分析(实践)》“案例论文报告”封面

★授权助学院校：青岛理工大学琴岛学院

证书课程学籍档案号（由注册中心填写）： 2017 年 9 月

备注：

1、★者为必填项（内容为打印版，无需手写）；

2、课程论文正文字数在2000-3000内；

3、正文成绩评定参考标准：

ⅹ》90 ：按期圆满完成论文报告，能综合运用所学基础理论和专业知识，具有较强的综合分析问题和解决问题的能力，并有一定的独立见解或创新点。立论正确、内容完整，计算与分析论证可靠、严密，结论合理，文字通顺、格式符合规范。说明书、图纸质量高，完成的软、硬件达到甚至优于规定的性能指标且文档齐全、规范。

80《X〈90分：能较圆满完成论文报告，能综合运用所学基础理论和专业知识，具有一定的综合分析问题和解决问题的能力。立论较正确、内容完整，计算与分析论证基本正确，结论合理。文字条理清楚、格式符合规范，说明书、图纸质量较高。完成的软、硬件基本达到规定的性能指标且文档齐全、规范。

70《X〈80分：能完成论文报告，内容基本完整，计算与论证无原则性错误，结论基本合理。说明书、图纸质量一般，完成的软、硬件尚能达到规定的性能指标，文档基本齐全，基本符合规范。

60《X〈70分：基本完成论文报告，质量一般，存在个别非原则性错误。说明书、图纸尚完整，完成的软、硬件性能一般。文档基本齐全，基本符合规范。

X〈60分：未完成论文任务书规定的要求，撰写论文态度不认真，论文有原则性错误。说明书、图纸质量较差，完成的软、硬件性能差。文档不齐全，不符合规范。存在严重抄袭，并且在30%以上。。

摘要

销售渠道管理是销售管理的重要组成部分，作为企业进入市场、实现价值的渠道决策与管理，近年来引发了企业界和学术界的广泛实践和深入探索。面对多种多样的销售渠道，怎样才能设计出合理的销售渠道来销售产品，是现在多数企业面临的问题，有成功的经验，也有失败的教训，渠道选择需要企业考虑诸多要素，进行多方面调查研究，总结出适合自己的渠道模式，无论是直接渠道还是间接渠道，都需要企业制定

行之有效的操作方法才能保证渠道的正常运行，才能更有效的完成产品销售。

目前润滑油行业发展仍然存在一些问题，所以选择一个好的销售渠道对其十分重要。通过分析影响润滑油行业销售渠道的因素，选择适合自己的销售渠，并不断的优化和改进。

关键词：设计理论；建设和完善；产品销售

浅谈润滑油行业渠道的设计与选择

一、润滑油行业渠道建设的现状及存在的问题

（一）润滑油行业渠道建设的现状

1.润滑油市场发展趋势

由于润滑油技术的不断进步，对润滑油的节能要求也越来越高。为了迎接技术的挑战及顾客的需求，民族品牌与外来品牌在国内终端市场上进行博弈，将是中国润滑油行业很长一段时间内的主旋律。在这个博弈的过程中，谁能掌握先进技术谁就有可能拔得头筹。

..........

2.润滑油企业渠道多样化

润滑油市场巨大商机吸引着众多企业，销售渠道建设也多种多样。由于国内润滑油需求随着汽车销量增长而扩大，.......

3.销售渠道的功能及形式

销售渠道的基本功能是将产品或服务顺利的销售给消费者。在这一过程中，需要参与各方共同努力，完成一系列价值创造活动-

..........

（二）润滑油行业存在的问题

1.自主品牌匮乏技术创新能力不强

自主品牌匮乏，技术创新能力不强，我国润滑油品牌设计和自主营销能力薄弱市场策划、品牌推广能力不强、缺少敏锐的定位策略、不能很好地迎合目标消费........

2.消费者对润滑油使用知识匮乏

有的消费者认为进口油质量比国产油好，盲目使用进口润滑油，进口润滑油......

3.知名品牌的市场混乱

由于知名品牌润滑油在市场中占有很高的市场份额，容易得到消费者的认可，同时销售价格又比较高。.......

4.代理商之间的市场串货现状严重

很多代理商之间由于恶性竞争，他们之间开始互相窜货，为了提升利润以及完成任务代理商之间常常私下互相运转产品，造成品牌润滑油在市场的价格混乱。

二、影响润滑油行业销售渠道选择的因素

（一）分析影响销售渠道选择的因素

1.市场因素

主要包括：目标市场的大小，如果目标市场范围大，渠道则较长；反之，渠道则短。目标顾客的集中度，如果顾客分散，.......

2.产品因素

主要包括：产品市场定位、产品价格定位、产品的包装、产品的种类、产品的性能、产品的指标。........

3.生产企业本身的因素

主要包括：企业实力强弱、企业的管理能力、企业控制渠道的能力、企业市场的覆盖范围、企业目标市场的选择等等。........

4.国家政策和经济因素

国家的法律法规、润滑油企业的指标要求、国家相关政策的调整和改变，以及国民经济的发展影响。.......

（二）分析润滑油行业的销售渠道的类型

1.直接销售渠道

直接销售渠道是指......

2.间接销售渠道

间接销售渠道是指.....

三、润滑油销售渠道设计

（一）润滑油销售渠道的设计考虑的因素

1.品牌效应。长期以来，国际品牌如美孚、壳牌、嘉实多、道达尔。国内品牌如长城、昆仑、.....

2.广告宣传力度。国际品牌美孚、壳牌、嘉实多，国内的长城、昆仑等拥有强大的经济实力支撑，....

3.消费者的从众心里。中国人历来在消费上喜欢随波逐流，大家都用的我用，大家不用的我也不用，...

（二）渠道的选择和设计

1.投放广告。广告是推广品牌知名度必不可少的一种营销途径。广告途径多种多样，种类繁多如电视、网络、杂志、户外、报纸、门头等。现在众多后起国内二线品牌润滑油如零公里.......

2.参加展会。润滑油行业属于汽车用品类，每年在全国各地有几十场大大小小的汽配会，.......

3.寻找代理商。每个润滑油企业都有大量的业务员，业务员的目的就是开发市场，这也是每个企业最直接最有效的一种销售渠道。.......

4.搞冠名及赞助活动。很多企业冠一重汽、潍柴、一汽等以此来增加自己的品牌力度，有些品牌润滑油经常搞些以自己品牌命名或者赞助的活动如卡车拉力赛等。.......

四、润滑油渠道优化

（一）润滑油企业现有销售渠道的优化和改进策略

1．建立和完善自己的销售团队。.......

2．建立健全网络营销渠道。.......

3．尽可能的开展广告宣传。.......

4．增加自己产品的卖点，一个产品的卖点就是一个产品的灵魂.......

5.强强联合。很多润滑油企业由于发展的生存压力过大，.......

（二）润滑油企业现有销售渠道的优化****

通过对润滑油行业渠道影响因素的分析，选择适合的销售渠道，并进行优化，促进润滑油企业的发展。

参考文献

【1】卜妙金.分销渠道管理[M].高等教育出版社.2007年7月出版.

【2】刘韧.渠道为王[M].四川科技出版社.2003年1月出版.

【3】贾世晟.渠道:快速铺设营销渠道完全手册[M].中国言实出版社.2007年2月1日出版.

【4】郭国庆.销售渠道管理[M].经济管理出版社.2010年6月1日.

【5】陈兵.浅析润滑油销售渠道的建设.现代商业[J].2009年第22期.