十大常见抗拒点及解决方法

顾客常见抗拒点及解决方法

1、好吧，把资料留下来吧，把报价传真过来。

2、我不是太了解，不很清楚。

3、一般情况下，我公司不会随意换供应商。

4、你公司的佐川品牌，我是第一次听说，具体不是很清楚。

5、你说质量好，好在哪里，怎样才能让我相信。

6、指定用油，有专门的公司保养。

7、现目前工作太忙，生产紧张，不会换油。

8、现在我也不知道用的什么油。

9、你说保证使用一年，一年后付款可以吗？

10、“我们用油量很小”

11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?”

12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。”

13、“我对你的东西没兴趣”

1、“好吧，把资料留下来，把报价传真过来。”

1）那王先生，如果您要采购这个油品，价格是您考虑的唯一因素吗？

（客人如果说：“不一定。”）

你：“如果要选用我们公司的产品，您除了价格肯定还会考虑到品格和服务，那现在让我给你介绍一下我们的产品和服务。“

2）打断连接法。

3）我现有三个价位一、二、三，你会选择哪个呢？

2、“关于设备及用油方面我不是太了解，不很清楚。”

1）先感谢，请问这方面找谁会好一点。

2）二择一引导法。

3）如果我们要合作，您最关心的是哪方面的问题呢？

4）您是做这行的，怎么会不清楚呢！开玩笑的吧！是不是不愿告诉我啊？

3、“一般情况下我们不会换供应商。”

1）哪种情况下你们会换呢？

2）假如我们有明显的优势，难道你不会考虑吗？

3）那二般（不一般）情况下呢？

4）使用客户鉴证法。

4、“你们佐川品牌我是第一次听说。“

1）那真是我们的损失，竟然漏掉了您这么重要的客户……

2) 那是因为我们公司是专门做工业润滑剂的。

3）我们的营销方式不一样。

4）因为我们这边的分公司刚成立，但我们总部的知名度也是很高的。

5、“你说质量好，让我怎么相信呢？

1）那好，我可以先送您一罐试用，好就ok. 0

2）提供一种专业检测方法，演示给客户看。

3）凭您的经验，质量好的油具备什么样的条件。

4）客户见证法

6、“我们都是指定用油，是由专门的公司来保养的。

1）一般设备上有三种指定用油，您为什么选用现在这种呢？

2）举例讲故事法（注：指定用油，一般指设备。）

7、“目前工作忙，生产紧张，暂时不会换油。”

1）了解确定上次换油时间。

2）到车间一线使用员工了解换油情况。（金属加工部分）

3）我会不定期的过来拜访，让您还没有成为们客户之前，了解我们的服务。

（间断性的联系）

8、“现在我也不知道用什么油。”

1）贵公司分工明细，请问那些方面可以得到您的帮助，哪些方面可以为贵公司服务（反问法）

2）引导法。

9、“在你的油品使用质量保证后付款可以吗？比如一年或半年。”

1）换位法（贵公司的产品的产品也在使用保质期过后付款，是否可以）

2）用食品保质期举例法（例如食品包装上有保质期，是否要在保质期过后再食用而来检测其质量呢？

3）合作的基础是诚信，（诚信经营，长期合作）

4）公段检测油品指标系数，从侧面证明油品的质量。

5）用公司实力或让其去公司参观。（让客户了解我们公司）

10、“我们用油量很小”

1）没关系，哪怕是只用一滴油，我们也会为您100%的服务。

2）只要能为您公司提供服务，就是我们的荣幸。

3）大、小客户没关系，最重要是合作愉快。

4）用油最少的客户一般情况下用的都是比较专业的油。这正是我要与您公司合作的原因，同时也是向您们学习的好机会。

11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?”

先生/小姐,你所说的这些问题都非常重要,等一会,我们可以专门来讨论.现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么?为什么您应该采购我们的产品,而不是选其他公司。.

12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。”

先生，我不知道你是从哪听来的这些消息，同时我出能够非常理解您对这种事情的担心.”

13、“我对你的东西没兴趣”

“先生，正是因为您对此没有兴趣，所以我才打电话给您。”客户说：“您说什么……”的时候，你应该马上接下去说：“先生，有许许多多的客户，当我们一开始接触他们的时候，几乎都说对我们的产品没兴趣。而当这些客户一旦用了我们的产品的之后，都开始对我们的产品变得有兴趣，而且认为我们的产品非常好。所以我需要做的事情只是占用您大约3分钟左右的时间去拜访您，让您知道为什么我们的客户会认可我们的产品，而且为什么我们的产品能够给您的公司带来……的好处。不知道您是今天还是明天有空，我去您的公司去拜访您。”