网约车运营市场操作实战工具

网约车运营市场操作实战工具

一、公司介绍

二、运营发展模式

三、合作伙伴招商管理

四、总公司与合作伙伴接

五、**项目定位梳理

六、运营行政操作

一、公司介绍

1.**用车公司简介、主要人员/部门框架结构

2.公司创建的背景故事，主架构人员的履历介绍（合作伙伴需要看**的人员实力）

3.**用车命名含义

4.**用车公司在线上/下的推广策略方案

5.地方性政府层面的推广优势

6.**项目FABE优势卖点提纯文件

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7.APP应用产品操作下载、应用、推广方式

8.项目整体定位深层解读营销文件

二、运营发展模式

1.**的发展模式，未来整体发展方向与阶段性整体目标

2.合作后输出操作流程板块划分：招募、签约、建店、培训、数据对接、办证、策划、运营

3.合作伙伴运营手册：安全管理制度、安全突发事件流程、建店（办公选址、团队组建、物料采购、人员培训、行政管理）、市场拓展（招募司

机、乘客下载）、车辆购置、设备安装、异业联盟（购车、保险、加油/气/电、维修、检测、救援、安装、办证、培训、车辆美容/养护、整/零件商）、职能部门对接、活动策划、运行管理、财务结算

4.对省级公司如何管控与管控内容项，当前开发省级公司的优劣势，是否有特殊省份需要全省性打包合作运营

5.公司对于合作伙伴的架构搭建，加盟条件与合作伙伴运营模式之间关系（加盟代理/合作参股）

6.合作伙伴的诉求点、市场前景剖析、鼓励形式、广告推广、赢利点菜单模式、服务费等费用的收取与具体实施标准

7.分公司负责人确立要求管理机制

8.合作伙伴在与**合作期间的准入/出机制

9.**项目在**及全国的布局，如何更好诠释本项目未来发展

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10.运营市场操作四要素

1)司机端

2)乘客端

3)订单量

4)活跃率

11.定期组织分公司高层管理人员到总公司培训学习

12.公司运营情况，准备开展项目有哪些，司机管理机制、考核机制、培训机制、绩效，订单处理等

13.定期检查、更新招商说辞、答客问等人员考核，运营有权掌握招商人员基础实力，目的是运营与招商保持信息对称性

14.及时更新《加盟合作伙伴信息登记表》

15.加盟合作项目的费用收取标准与要求

16.建立运营与招商间管理对接，总公司必须知晓招商客户的来源与合作能力的甄变

17.分公司选址要求

18.完善健全招商与运营两部门间的工作衔接（对应制度）

19.达成合作后总公司可为分公司提供哪些资源性扶植

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20.**项目商业运行计划书（安全培训管理、招募伙伴、上线试运行、正式运行、新闻发布会、项目说明会、分公司已其合作伙伴签约、政府活

动联谊、异业联盟、常规运行、车辆司机管控、分公司管理、达成指标、问题处理）

21.建店操作流程

（1）分公司工商注册法务资料

（2）分公司办公场地所需法务合同

（3）分公司办公场地的建设指导

（4）分公司组织架构

（5）分公司政策及相关法务合同

（6）分公司建设投资预算明细

（7）内部管控—分公司建设进度管控跟踪

三、合作伙伴招商管理

1.明确招商合作伙伴对于**项目的认可与理念步调的统一

2.全国性市场开发招募渠道、形式、招商进度要明确文件数据定期与总部对接

3.合作伙伴的条件、层次面要求，合作伙伴建店选址建议

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4.熟悉总部制定的常规运营模式（招商人员清晰拓展与运营模式）

5.产品两端推广与使用操作（司机端应用，乘客端开发使用体验效果）

6.凡是**人有义务每次公司推文必须转发

7.合作伙伴来源

1)自发性线上推广（地方门户网站、微信、微博、贴吧、朋友圈、关键词、公众号、头条等一些线上资源）

2)汽车产业相关链条陌拜

3)朋友推荐

4)分析已签约客户来源进行推广

5)老带新（签约后微信管理）

6)司机推荐

7)租赁公司

8)旅游公司

9)政府（交通、运管）推荐

10)竞品代理

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11)网查搜索电话推介

12)发布招商信息

四、总公司与合作伙伴接

1.合作伙伴信息对接表：申请时间、招商公司名称、招商负责人、联系方式、地区、人员数量、联系方式、年龄、民族、资源渠道、跟进信息、

意向客户资源实力、交通工具、到达时间、地点、接待用车、餐食、住宿、参观、礼物、主要人物关系、考察目的、疑惑点、关注点、返程时间

2.合作伙伴接待流程、根据合作伙伴信息表进行流程安排

（1）自申请填写后的《合作伙伴信息对接表》与合作伙伴到达考察预留不少于三天时间，便于总公司给予人员各方资源的调配

（2）根据招商反馈的《招商跟进客户信息表》进行电话沟通再次确定客户到达等基本信息

（3）或者伙伴实力与招商判断反馈情况进行意向级别定位（A-B-C），根据级别制定接待流程，确定主谈、副谈人员，高层领导仅在就餐沟通，实际谈判均有负责区域人员实行全程对接

（4）按照时间、地点进行用车接待，要求司机必须专业熟知路况、**网约车的司机端操作模式、公司的运营模式（形成培训纲要）

3.谈判流程（形成框架可调整）

1）首次沟通交流目的，双方熟悉各自介绍彼此了解对方情况，双方加微信，不谈方向、目标以及运营操作操作，谈公司简介、合作创始人、

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初衷

2）二次沟通做**项目拿牌过程，合作公司经历以及重大利好政策的扶持，简单释放项目的宏观想法，方向、目标、目的、发展层面。根据对方诉求点听取对方对于**或者网约车项目的了解程度，确定意向程度。参观线路根据对方来自区域、性别、年龄、喜好、民族进行制定

3）三次，逐渐展看优势点（FABE）进行签约逼定环节

4）按时间安排餐食建议，中餐已工作餐盒饭为主，晚餐以特色及来访人员（少数民族）习惯进行准备

4.注意事项

1）在确定考察人员时间等信息后立刻制定接待事宜，仅做后台客服信息沟通不建议客服直接回答询问内容，属分公司运营数据信息2）例1：上午到达——出车接站——公司/姚家——喝茶休息——参观简单交流——中餐——水果——下午进行首次沟通——晚餐——安排住宿（客户付费）——第二天进行参观公司/本地主要街道景点——进行二次洽谈——晚餐——（高层参加）——第三天上午进行实质洽谈（逼定）建议到访对方考察最终签约确定

3）招商人员已经对接不少于两次，说明合作协议核心条款、合作款项，再根据招商提供意向客户信息，总公司人员与招商人员进行先实地走访了解，再确定意向后发出邀请进行到总部考察，签约

4）例2：确定意向客户——发出招商邀请——客户来访考察——参观公司——说明项目（省区负责人）——网约趋势发展（高层）——

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行政协助市场（省区总）进行签约——缴纳合作款项——城市参观——送客——建店——培训——办证

5.分析客户来访目的

●主动来访

a意向考察

应对：首先招商必须有两次以上的与客户进入深度沟通基础，招商提供深度沟通研判反馈信息《招商跟进客户信息表》，分析客户资源实力，是否具备政、商、资条件，是否有考察网约车项目经历或熟悉行业操作框架。运营与招商进行电话视频沟通确定意向初步判断后发出考察邀请

b意向探底

应对：在与招商判定意向后，根据来访客户实际情况进行二次研判，重点沟通资源、资金等各项实力，不做更深层次交流c一般性了解（首次了解网约项目）

应对：首先杜绝不熟悉网约车项目客户的到访，来访前招商已经与客户进行了详细的沟通，说明了项目的操作优劣势及国际政策导向

●总公司考察对方

a什么样条件下进行实地考察，首先确保招商必须有两次以上的与客户进入深度沟通基础，合作伙伴具备网约车市场前景发展、合作空间、利益空间，可驾驭性，具有当地交通运管资源

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b考察目的，对方实力、管理模式（独资、合作、众筹等），目前从事行业、人脉关系网，可以调动性资源（车证、人证）c客户对网约车的认识程度，考察过哪些平台公司，为什么选择与平台合作

五、项目定位梳理

我们有什么

1)具备东北地区第一块网约车许可证拿牌的平台公司

2)总公司资金实力雄厚，可协调资源广泛

3)积极响应国家新能源项目的推进落实

4)拥有经验丰富的本土化运营团队

5)地区已经展开新能源车辆运行、充电桩安装应用实力

6)初创型公司合作伙伴可以伴随成长，合作伙伴可获得第一桶金

7)全国线上运营许可证——交通部接入许可

8)线上运营许可证——线上服务能力认定

9)全国各地线下经营许可证——网络预约出租汽车经营许可证

我们没什么

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1)品牌知名度低

a人员群体（分公司）推广

b线上自媒体推广

c实际网约体验进行通报推广

d客观性优势点放大推广

e明确方向、目标、发展前景，为什么做网约车项目进行情感渲染2)市场份额低

a立足东三省阔步发展全中国，介绍招商进度

3)区域限制性强

a互联网预约出租汽车行业的特殊性，政策均为地方性操作

b运营合作模式均需结合地方性进行

4)产品发展需要时间完善迭代

a结合不断衍生出的用户需求进行调整

b网越最终是满足用户实际需求为出发点

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六、运营行政操作

1.配合道具应用

1)运营部完善《合作客户信息表》《意向客户信息表》：已签约、未签约、意向、拿牌中、已拿牌、试运行、常规运行、空白城市主要对内进行

微信告知，全民皆兵发挥资源

2)策划部制作统一招商信息，文案、图片、H5、公众号、官网、关键词等线上资源支持

3)异业联盟合作进行整体性推广

2.签约地点

a公司

b已签约公司

c新加入合作伙伴公司

3.新能源

1)网约车中的新能源项目在市场推广中实际遇到那些问题，充电桩的设立、安装、应用等

2)新能源产品与当地政府间如何对接，运营模式

3)新能源车辆的投入产出比分析

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4)新能源车辆与油、油气车辆性能各方面形成的对比数据

5)新能源车辆应用情况，政策申请、车辆上路要求等，充电桩的运营模式

4.行政管理

1)签署后的合作伙伴建立单独微信群进行管理，形成合作经营的归属感

2)总公司办公使用钉钉系统，行政、办公、通讯、联络

3)办公室VI导入，动线、装饰、办公区部门分割

4)签约室、签约流程、签约文件、签约投影文件、餐水接待流程、到访客户信息对接、访问时间形成安排、客户全部的疑惑点、关注点、省代

标准

5.政策

1)每周更新全国网约车政策内部使用

2)本品、竞品每周发牌信息内部使用，本品在合作伙伴微信群发布

6.介绍

1)合伙人宣传PPT

2)政府宣传PPT

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3)招商手册、推广纸质版物料的更新

4)自媒体定期更新H5

7.信息数据管控

1)现阶段意向、已签约、已拿牌的运营情况

2)地方网约政策下发跟踪情况分析，竞品活动推出情况，拿牌、签约情况的实时跟踪情况

3)客服问题汇总分析实行日报、周报、月报，采用全国400电话（客服、合作伙伴、全国性）

4)后台数据的管控

5)建立数据库监控全国发牌信息，招商、运营合作模式，活动推广手段，平台信息发展方向，本公司签约合作伙伴、拿牌进度与数量、推广活

动、试运行、运行、司乘人员开发总数量、下单数据、拒单、拒单/时间与数量要求

发往全国交通部门的学习模板、文件

需要对接讨论后框架修改后，各部门协调完成各环节使用流程与工具

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