银行信贷的营销策略

银行信贷的营销

一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。

二、银行发放信用贷款的基本条件是：

一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；

二是经营收入核算利润总额近三年持续增长，资产负债率控制在60％的良好值范围，现金流量充足、稳定；

三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；

四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。

三、银行信贷营销的特性

银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：

１、无形性。所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。

２、无一致性。实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供，服务的质量也会不同，消费者的感受也不同。这就是银行信贷营销无一致性的特性。

３、无存货性。无存货性表现在信贷产品和服务不能贮存，但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。

四、银行信贷营销策略

银行信贷营销应遵循以顾客为中心，服务为基础，创新为手段，利润是结果的基本宗旨，营销的目的是为了最大限度地满足顾客的现实需求和潜在需求，挖掘现实客户和潜在客户，从而实现银行的最大效益。

１、信贷服务有形化。和营销实物产品一样，信贷产品的发展和规划以及品牌也很重要。我国长期计划经济体制下，国有银行金融产品的“共名”或“无名”现象，导致各家商业银行提供的信贷产品无个性之分。为了解决无形性所带来的不利因素，需要借助一定的营销策略和营销手段，塑造企业品牌、产品品牌，从而稳固和扩大自身的业务市场，在竞争中立于不败之地。随着业务的发展，银行业务已从完全的无形走向了逐

渐的有形，如信用卡、自动存取款机等，同时信贷产品的有形化也正逐渐向我们走来。如去年在国家启动住房消费贷款时，各家银行纷纷抢占滩头，建行提出了“要住房，找建行”的口号，一时间在人们心目中形成了只有建行才办个人住房贷款的概念，对于建行抢占个人住房贷款业务滩头阵地打下了坚实的客户基础。而建设银行上海市分行更是在此基础上又推出了个人住房贷款的品牌“乐得家”，其含义“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家”，深入到上海市百姓心中，这一信贷品牌的问世带来了全新的金融消费观念，即选择信贷产品也要选择信贷品牌，这一有形化的信贷服务为建行上海市分行带来了个人住房贷款业务市场份额９０％以上的骄人成绩。

因此，通过信贷产品有形化可使人们增强认识，吸引潜在客户，加强感性认识。同时人们还可以以品牌、名称来鉴别一项服务的质量和可靠性。

除了信贷产品有形化外，还应注重银行自身形象的有形化，如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、行貌、行容，具有社会意义的社会公益活动、优质的服务等树立起银行鲜明的企业形象，良好的信誉，建立起银行积极的总体形象。

２、信贷服务特色化。“消费者在评估服务时，一般使用两个标准即经验属性和信任属性。经验属性指的是一个消费者在消费一项服务后的满意程度。信任属性是指其他消费者对某一服务产品的综合评价”。因此信贷产品不仅要有特色，信贷服务也要有特色，使银行现实或潜在的顾客在将自己或他人的经验与自己的期望值相比较时，能够得出一个明确的选择。例如，在个人住房贷款方面建行推出了“一门三步式”的特色服务，后又在此基础上推出了“两步一条龙”的个人住房信贷服务新模式，这种特色服务使得手续繁杂、程序复杂、时间较长的个人住房贷款业务简便易行，吸引了大量购房者。

特色服务还表现在将客户分成不同的类型，对不同的客户提供不同程度的信贷服务，“量体裁衣”，在满足客户不同需求的基础上，提供独特的“客户化”服务，突出特色。

３、信贷服务创新化。信贷市场营销的生命在于信贷产品内涵和外延的不断深化和丰实，信贷创新一是信贷产品的创新，二是服务手段的创新。在信贷产品的创新上要致力于推出新型的贷款种类以求贷款方式的灵活多样，服务上要将传统的信贷服务与咨询、重组等新型投资银行业务相结合。在资金卖方市场下，银行是“有什么就提供什么”，而现在在资金买方市场，竞争日益激烈的情况下，要彻底摒弃这种观念，应根据“市场和客户需要什么就提供什么”。这就需要根据市场和客户需要的变化，不断创新信贷产品和信贷服务。在传统贷款业务的基础上，开发、推广那些能够提高银行资产流动性、安全性和盈利性的产品、做法和措施，例如，银团贷款、打包贷款、国内买方信贷、票据信贷业务，对亏损企业实行的“封闭贷款”，企业融资项目提前用款的临时过桥贷款，上市公司配股资金未到帐的倒短贷款等。

银行还可对面临的客户按需求上的差异进行细分，确定目标市场，开发研究可满足不同客户群体的金融信贷产品，如按客户属性划分可分为机构客户和个人客户，对机构客户又可按其属性、行业等进行细分，在细分的基础上选定目标客户，开发适合其特点和需要的产品。对于个人客户来讲，职业、年龄、收入水平、受教育程度及个性的差异直接决定了他们对信贷产品和服务产生不同的需求。在现有的个人住房贷款、耐用消费品贷款和个人助学贷款的基础上，再细分推出个人住房装修组合贷款、旅游贷款、婚典贷款等。

４、信贷服务标准化。信贷服务具有无一致性，难以达到产品的标准化和质量控制，这就有可能使服务不到位不标准，因此应严把信贷服务质量关，建立明确的工作程序、工作要求和标准，设立信贷业务咨询和监督专线电话，同时协调好银行内部各部门关系，避免客户在不同的业务部门之间疲于奔命，为客户提供全面的，一揽子式的服务。

５、信贷营销队伍专业化。信贷服务是一种以人为基础，又以人为对象的服务，其服务质量取决于提供信贷服务的信贷工作人员，因此要培养一支专业技术过硬的信贷营销队伍，首先要树立以“顾客为中心”的服务理念，树立市场竞争意识和信贷营销观念；其次要求信贷人员应具备良好的思想素质、业务素质和应变能力，善于与客户交往，熟悉经济、金融、工程、管理、法律、财务、贸易等知识，为客户提供包括咨询服务，协助客户进行资金安排，推销金融产品，收集和反馈各类信息等的“一条龙”服务。