健身房的销售技巧
健身房的销售技巧
一健身房服务的特性
1 无形的
2 不可分割的
3 宜制性和不稳定性
4 易消失的
二会员选择健身房的目的
1 健身房器械的好坏
2 内部的装潢
3工作人员的服务态度
4 教练的专业度
5 运动气氛
6 交通便捷
7 良好的企业形象
8 价格的优惠
9 多样化的健美操课程
三私人教练服务品质的意义
最高利润
会员评价私人教练联系会员
会员续费
四 私人教练的市场分析
香港 私人教练 300~500元/节
北京 私人教练 100~ 400元/节
五 如何建立一个有效的销售技巧
1 私人教练课程的设计
=
2 私人教练课程的销售计划
(会员入会时间将是你销售计划的关键)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一次销售
第二次销售 口碑,销售源
(生日,节日,健身小帖士)
NEED
WANT LIFE STVLE
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
现代推销技巧摸拟练习题
温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释简答题请大家多看看课件和书看看电子版的复习资料 考试题型：10道判断、10道单选，5道多选，1个论述，4个案例分析 现代推销技巧摸拟练习题 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题： （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括 号内。） 1．推销就是要（）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2．推销有四大原则，它们是（）。需求第一、互惠互利、说服诱导、 实现双赢。 3．推销就是要（）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产 品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）的类型。推销员既比 较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。推销员只关心与 顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（）三角公式。产品、公司、推销员。7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。确认需要、 示范产品、 证实选 择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种 对象推销？（）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。注意、兴趣、 欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（）。尊敬 需要； 12 约见的主要内容包括（）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地 点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为 （）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和 知识的总称，被称为（）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原
培训行业的销售话术技巧揭秘
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
健身房销售技巧和话术 易销售
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
销售新人成功的销售技巧策略
销售新人成功的销售技巧策略 无论我们是否销售人员，但是在我们的工作中，很多时候也要用上一些销售技巧，以达到说服他人等的一些目的。但是很多职场新手都不知道成功的销售技巧是什么;在职场销售中，应该如何想他人推销某种产品;一些专业的礼貌术语应该怎么讲......下面就让小编来告诉大家一些关于销售的小技巧吧! 1. 要有一个好的开场白 好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。 2. 主动提问 在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。例如，你觉得现在xxx怎么样?请问你对自己的xxx有什么想法?会不会想自己的xxx有一点新的改变呢?等等 3. 良好的表情和肢体语言 我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。 4. 细心留意顾客需要 作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。 5. 其他销售技巧 除了上面的四点，我们还要体客户着想，有时候我们赚钱真的不会比顾客满意重要得多。因此用心为客户着想能够为我们赢得更多的客户信任。还有在顾客面前，我们要时刻保持着积极向上的态度，不能把自己的负面情绪在客户面前表现出来。更重要的是，我们也不能与顾客因为各种理由发生争执，这会让我们进入一个非常不利的状态。 以上就是小编对销售技巧的一些小看法，不知道有么有帮助到作为销售菜鸟的你们呢?销售的时候，比技巧更重要的是我们待人的真诚。最后希望大家都能在销售行业中发光发热吧!
如何提高销售技巧和话术
如何提高销售技巧和话术 当你仅仅在适当的时间说了一些适当的话后就把将信将疑的客户转变为忠实客户时将会发生什么？当你能够控制客户对你和产品的感觉时将会是什么样子的？当你掌握心理学中的一些规律和应用策略的时候，你的销售事业会出现一个奇迹式的飞跃。 你可能听说过“销售力”这个词，那么什么是销售力呢？其实，销售力是以心理学为导向的销售策略。从心理学的角度解读销售： 销售读心术：当你面对一个陌生的客户，对对方一无所知的情况下，你会怎么办？透过对方的外在言行举止看穿对方的真实意图；通过洞察、揣摩、掌握肢体语言背后隐藏的秘密。心理学家认为，一个人的言行举止是外显的，而他的思想却是隐蔽的。有时候，顾客为了自身利益不受损失，他们的言行与其真实动机是不一致的。 集中精力---别让对方离开你的视线；借助身体语言---读懂对方的内心世界。举例：客户轻揉鼻子时——代表他还不信任你；客户轻拍手掌或捏着手指时——代表他没有多大耐心了。客户抚摸后脑勺或闭着眼睛时——代表不同意你的说法；客户摸耳朵—表示他做不了决定；客户将手放在口袋里—表示他对你有畏惧或警惕感….这就是所谓的察言观色吧！ 销售贴心术：当你面对一个冷漠、拒你于千里之外的客户时，你如何突破对方心里防线。一般的销售员只懂得关心客户，聪明的销售员则懂得与客户贴心，关心和贴心是两个不同的沟通境界。贴心强调的是在客户需要的时候给予帮助，在感
情上与客户有更多的交流，让客户感受到你给他带去的是温暖、让客户感受到敬意和体贴。设身处地为客户考虑，不断去理解对方，将简单的“客户关系”升级为“朋友关系”。 说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力。举例：一位保险推销员说“一个救生圈，你打算出多少钱”？一位空调推销员这样问道：“先生，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”---“那就是你藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让你度过一个凉爽的夏天。”一位成功的销售员在拜访客户时，会带一个三分钟的计时器放在桌子上，三分钟一道，立马起身离开……从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠，用好奇抓住客户的注意。 销售诱导术：在对方无对抗的条件下，用含蓄抽象诱导的方法对客户的心理和行为产生影响，进而接受你的推销。对客户进行心理暗示，而产品示范胜过千言万语！举例：无论是LED的抗摔试验、光波取暖的淋水试验、龙骨等结构件的承重试验、扣板的抗油抗刮试验等都在引导客户，促进成交。 销售威胁术：要懂得运用一些善意的心理威胁，给客户一些紧迫感与危机感，促进成交。产品短缺、机不可失的唯一性、最后期限、稀缺赠品、限时特价等战术都在为成交加分。 销售博弈术：从心理学的角度看，销售就是一场你与客户之间的心理博弈。处处留心，搜集一切可以利用的信息，把每次销售当做一场真正的战争。以退为进、适当暴露产品的缺陷、了解客户兴趣、说不如问等策略可以让你赢得先机。细心、真心加热情可以占据主导。 销售擒拿术：运用变相的挟制让客户屈服于某种压力或诱惑，进而接受你的推销。
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”
如何提高销售技巧
导购员心理与技巧 一、一次的购物都蕴含着无数的偶然性，所以导购员必须把握每一次机会的抓住顾客的心理状态，尽量的使每一次的导购变成事实，提高销售。 把握接近顾客的基本要领：（来店顾客可分为三种类型） 1、闲逛型的入店客； 2、入店后遇到合适可能有购买欲望的顾客； 3、已经决定要购买的顾客。 针对以上展开销售应对的准备： 1、接待应在顾客的左边位置 2、语调、表情、动作要一致 3、要留给顾客好的印象 4、争取面对面的进行沟通 在适当的时机接近顾客： 1、顾客一直注视商品时 2、顾客用手触摸商品时 3、顾客将脸从商品处抬起时 4、顾客的脚步停止时 5、顾客像在寻找什么时 6、与顾客的目光相遇时 二、接近顾客时一定要做到：口到、眼到、心到。 在卖场接待顾客之际，除了要注意一些工作的要领与细节外，对于待客时效把握和自然表现，亦是我们不容忽视的，均需小心接待。 例如：顾客的顺序先后，避免先来的顾客洽谈时间过长，影响成交量。 我们能够把握入店顾客的形态，掌握住顾客的需求，以及接近顾客的要领。这是我们导购成功的第一步。还可以利用展示商品的陈列技巧，表现出商品的魅力： 理想的卖场要做到： ?经常保持商品的易见、易选、易买性 ?练习成为顾客很好的商量对象 ?将商品尽量展示给顾客看 ?让顾客能够接触到每件商品。 ?让顾客看出商品的价值，不要强迫推销。 ?若第一件商品不合适，再展示第二件、第三件商品，但一次不要拿太多商品给顾客，避免分散注意力。 ?由低价格到高价格（看顾客的购买能力）的顺序提示给顾客。 ?让顾客能容易看到、摸到、比较，若有不好的地方要进一步对顾客说明 ?通过充分的商品知识，以配合提示做具体说明，将商品的价值表现出来。 如何推荐商品及把握销售重点：
媒体广告销售技巧及销售话术培训
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
健身卡的销售技巧举例
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到?
先生之前在哪里运动? 希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 二、铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。
作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧
作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧 文章导读: 一个成功的销售人员必定是具备优秀销售技巧的，而提升销售技巧这种事，从来都是只有更好没有最好。分享职业销售人的一篇关于提升销售技巧的文章。怎样提升销售技巧、说到提升销售技巧，前面我也说了很多关于这些方面的东西。而这些所有的包括我现在下来所要阐述都是关于点对点的销售技巧如何提高。随着社会的日新月异发展和市场经济的不断完善，销售的形式也越来越多样化，传统的这种点对点式的销售模式或许在将来会被淘汰，可目前它仍然是销售的主流方式。 所以我认为我们还是有必要如何做好这种传统的销售，不断地提升我们的销售技巧。 本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。 前面我陆续的讲述了如何提升销售技巧的几个比较重要的 部分，现在也回头简要的看下： 我们做销售，销售的是什么东西 和客户第一次初次面谈技巧
如何进行高效的客户管理 在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧 能够使销售获得成功的关键点和指导思想 如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性而今天我想表述的是如何才能够把以上所说的这些东西能够变成我们自己的潜意识行为。我想这就需要一种方式或者方法，而我这里就提供一种方法，一个我自己使用很好的方法，供朋友们参考。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。当然，或许我的观点也有很多的不当之处，还恳请各位前辈们肯给予批评指正。 那到底是什么方法呢？我个人把这种方法称为“大脑思维模拟演练法”。我们大家可能都知道，好的雕塑家或者画家或者雕刻大师无论是要雕刻什么样的作品，都会在开始作品前就已经在大脑中勾勒出了一个完整的作品形象，这样在雕刻或者作画的过程中才能够游刃有余，才能够产生伟大的作品。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。同样的道理，这样的方式也可以用在我们
销售经典技巧销售话术
软件销售技巧 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得
健身俱乐部销售方法与话术
健身俱乐部销售方法与 话术 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
健身俱乐部销售计划 １外展（记潜在客户的电话）；２电话预约；３到店导览； ４谈单压单；５老会员日常维护。 １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在? 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗? 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。
问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。
化妆品成功销售技巧
化妆品成功销售技巧 这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技…… 我自认为： 1、“只要人对了，世界就对了。” 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 3、是“腰要软”。 都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。 技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图： 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种： 1）神经病 2）不说话 3）太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？ 现在告诉大家一串字： F：FAMIL Y（家庭） I：INFLUENCE（影响力中心） N：NEIGHBORHOOD（居住环境） D：DIRECTL Y（其他媒介） S：SOCIETY（社团） 这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
营运-怎样才能提高手机销售技巧和话术
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
现代推销实务与技巧论文
现代推销实务与技巧论文 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困
健身会籍销售话术
俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。 第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如： 1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：
1、请问你有没有孩子，多大了—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由 4、你是为自己咨询吗—防止他帮别人问 5、你有健身习惯吗—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身 6、你平时什么时候运动锻炼呢—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的 7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种8、你现在是从事什么工作的呢—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入 9、你有哪些运动是不能参加的呢—以免俱乐部健身运动项目不适合 10、当你过来运动，一周能来几次—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等 11、家里人支持你来健身吗—防止最后说“回家商量看看” 第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。
如何提高自己的销售技巧和沟通能力
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
现代推销技巧重点总结
不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好 推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。 推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性 推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式 推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现 推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径 戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。 推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈 人类需要的类别：1生理性2社会性 人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性 顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性 顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求 创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法 顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段 销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9） 顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9） 推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系 推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质 推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新 吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。1相信产品2相信企业3相信自己 推销信息的特征：1稀缺性2社会性3系统性4目的性5多信源多信宿多信道性 推销环境：指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。 爱达模式：顾客购买心理四步骤：注意兴趣欲望行动（AIDA） 迪伯达模式（DIPADA）：6个推销步骤：1发现欲望2把产品与顾客的需要结合3证实产品符合顾客需要4促成顾客接受推销品5刺激顾客购买欲望6促使顾客采取行动购买（现代推销法则） 埃德帕模式（AIDEPA）：1把产品与顾客愿望结合2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4正是顾客做出正确的选择5顾客做出购买决定 费比模式（FABE）：1向顾客介绍产品的特征2充分分析产品的优点3尽数产品给顾客带来的利益4以证据说服顾客购买 推销沟通模型：推销人员（信源）→信息的组织（编码）→推销展示（媒介与信息）→买者的解释（解码）↑目标反应差（反馈） →潜在顾客（信宿） 积极倾听的SIER模式：感知→解释→评价→回答（金字塔） 沟通方式模式：高社交性（上）低社交性（下）低控制欲（左）高控制欲（右）支持情感反应领导（圆圈） 有效沟通的技能：1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供