中国邮政战略管理作业

中国邮政集团公司

发展战略方案设计

一、企业基本情况分析

中国邮政全称中国邮政集团公司，是一个现由中华人民共和国财政部代表国务院履行出资人职责的中央管理国有独资公司，负责中国内地的邮政业务，实行“政企中国邮政集团公司是在原国家邮政局所属的经营性资产和部分企事业单位基础上，依照《中华人民共和国全民所有制工业企业法》组建的大型国有独资企业。中国邮政集团公司依法经营邮政专营业务，承担邮政普遍服务义务，受政府委托提供邮政特殊服务，对竞争性邮政业务实行商业化运营。

邮政业务实行商业化运营。中国邮政集团公司公司注册资金为800亿元，为国务院授权投资机构，承担国有资产保值增值义务。财政部为中国邮政集团公司的国有资产管理部门，国家邮政局为中国邮政集团公司的行业监管部门。中国邮政集团公司在全国各省、自治区、直辖市设置邮政公司。分开的管理体制并接受国家邮政局的业务监管。

主营业务包括：国内和国际邮件寄递业务；报刊、图书等出版物发行业务；邮票发行业务；邮政汇兑业务；机要通信业务；邮政金融业务；邮政速递业务；邮政物流业务；电子商务业务；各类邮政代理业务；国家规定开办的其他业务。中国邮政集团公司是国内唯一同时拥有实物流、资金流、信息流的企业。

2011年，中国邮政坚持以科学发展观统领全局，加快转变经济发展方式，加大改革创新力度，扎实推进科学管理，努力改善服务质量，各方面工作取得较好成绩，实现邮政经济平稳较快发展。营业总收入完成2587.5亿元，增长37.5%。

邮政业务着力开拓创新。通过创新经营理念、运行机制，实施项目带动策略等措施，使函件、报刊、集邮等传统业务焕发新的活力。

函件业务以直邮团队建设为抓手，以重点行业为突破，各项业务齐头并进，规模效益明显提升。全年业务收入实现122.8亿元，增长11.7%。其中数据库商函收入31.2亿元，增长11.6%，国际函件收入增长41.4%。

报刊业务不断优化业务结构，加大期刊发展力度。全年累计订销报刊192亿份，实现收入80.7亿元，增长11%。

集邮业务持续健康快速发展。全年收入完成87.6亿元，增长17.5%。集邮邮票销售10亿枚，集邮品销售6431.9万册。

分销配送业务加快体系建设和市场拓展，强化基础管理，呈现良好发展态势。全年实现收入14.2亿元，增长28.2%。

包裹业务保持稳定发展，全年收入增长4%。爱心包裹塑造了中国邮政公益服务品牌形象。

信息和代理业务持续快速发展，全年实现收入35.6亿元，增长30.1%。其中短信收入增长46.2%。

速递物流业务实现平稳较快发展。全年速递业务量6.4亿件，增长19.6%；业务收入增长15.9%。

国内异地标准速递增幅两位数；国内电子商务速递增长50%以上；合同物流收入增长30%。

金融业务坚持发展不动摇，在保持余额增长的同时，大力发展中间业务，努力提升效益。年末全部储蓄余额3.4万亿元，市场占有率达10.09%。金融业务收入增长41%，充分发挥“自营+代理”优势，邮储银行、邮政代理金融均实现较快发展。

2011年，中国邮政综合利用各种运输手段，优化作业流程，强化运行监控，有力促进了邮政核心竞争能力的提升。全国拥有专用邮政运输飞机16架、邮船3艘、火车邮厢433辆、各类邮政汽车8万辆。邮路总数2.1万条，其中航空邮路1863条，一级干线铁路邮路278条，汽车邮路1.6万条。邮路总长度（单程）514万公里。农村投递路线9.4万条，城市投递段道5.4万条。

2011年，中国邮政努力改善服务条件，认真履行邮政普遍服务义务，切实提高服务质量，不断提高邮政整体社会服务形象。邮政对外服务网点达5.2万处，邮政报刊图书销售点3.4万处，集邮品销售点6740处，邮政储蓄网点3.8万处。全国邮政信报箱群70.4万个，邮政信筒信箱14.8万个，邮局用户信箱15.2万个，邮政妥投点6697万个。

中国邮政集团公司在政府依法监管、企业独立自主经营的邮政新体制下，将按照建立现代企业制度的要求，逐步发展成为结构合理、技术先进、管理科学、服务优良、拥有著名品牌、主业突出、具有国际和国内竞争实力的现代化企业集团。在2013年财富世界500强中排名第196位。

二、本公司的愿景、使命陈述与战略目标设计

1、愿景目标

到2020年全面建成小康社会时，将中国邮政集团公司建设成为治理结构规范、服务品质一流、运营管理高效、规模效益领先，社会满意、员工自豪，符合现代企业制度要求，具有较强竞争能力和可持续发展能力的世界一流邮政企业;力争进入世界500强企业前100名、中国100强企业前20名、世界邮政前2名。

2、企业文化

企业使命：情系万家、信达天下

企业愿景：建设世界一流邮政企业

核心价值观：用户至上、员工为本

企业精神：创新、协同、诚信、担当

服务宗旨：人民邮政为人民

3、企业战略

“一体”就是以邮政窗口资源为基础，以市场需求为导向，积极打造适应现代电子商务发展模式的线上线下为一体的综合便民服务平台。“两翼”就是金融翼和寄递翼。金融翼是指以银行服务为基础，包括保险、证券、投行、资产管理等在内的综合性金融产品及服务；寄递翼是指中国邮政所经营的各类寄递业务，要以电子商务寄递发展为契机，重新确立邮政在寄递市场的主导者地位。

三、外部环境分析

1、PEST 分析

2、五力模型

四、 内部环境分析

对中国邮政核心能力的认识有多种不同的观点。通过对函件、特快专递、邮政储蓄、邮政电子商务四类业务的价值链分析、资产分析、技能分析（见下表），得出中国邮政的基础能力是：市场能力、信息能力、物流能力、资金运营能力。

从上表来看，中国邮政的核心能力似乎也就是市场能力、信息能力、物流能力、资金运营能力。也有的学者认为，“三流合一”（实物流、信息流、资金流）是中国邮政的核心能力。但“三流合一”是一种物理形态，无法体现出客户所特别注重的价值。从基础结构资产的角度分析，实物网、信息网、金融网确实是构成中国邮政核心能力的重要内容，但不能说这就是中国邮政的核心能力。华中科技大学管理学院教授詹伟中认为：“对于（中国）邮政而言，不论是邮递类业务，还是储汇、集邮类业务，其核心竞争力是一致的，就是快速满足用户现有和潜在需求的能力。”这种观点可能更接近一般意义。

中国邮政与用户、第三方企业之间的交易行为主要有两大类——一类是中国邮政与用户或第三方的直接交易（如办理特快专递业务），一类是中国邮政与用户、第三方三者间的综合交易（如网上购物，用户通过邮政将钱汇给第三方，第三方将商品通过邮政寄给用户）。

在现代社会，发生交易必然涉及信息发布、信息收集（在作出决策之前找到足够数量的交易伙伴，了解产品质量、价格、可靠性）、购买谈判、支付货款、交付货物等环节，这些环节归纳起来就是三种活动：信息活动、资金活动、物流活动。这些活动都是要付出成本的，成本的总和就是交易费用。交易费用是进行经济决策时所要考虑的一个重要因素。为了降低交易费用，必须从这三种活动着手，使用效率最高的方式来配置资源。中国邮政的市场能力、信息能力、物流能力、资金运营能力正好对应着交易行为的三种活动。在中国邮政作为交易一方或交易“中间人”的情况下，依靠中国邮政的基础能力能够减少“信息不对称”情况的发生，提高交易方的相互信任度，降低交易一方或双方的信息成本，提升交易价值，这主要是因为中国邮政能够利用市场能力、信息能力、物

流能力、资金运营能力来有效地“整合交易资源，提高交易效率，降低交易成本”，笔者认为这才是中国邮政的核心能力。邮政电子商务业务是这种核心能力的最好体现。第一，通过信息能力，为用户降低信息收集成本；第二，通过邮政储蓄网上支付，为用户降低支付的风险和成本；第三，通过专业化的物流能力，为用户降低物流成本。

再比如，函件业务和特快专递业务都是用户通过中国邮政与另一用户发生的交易行为。一封普通的信函，本埠邮资 0.6元，外埠邮资 0.8元。而据测算，从北京到新疆的边远地区一封平信的成本是 11.4元，到西藏农牧区的成本更高达 45.89元。假如一用户直接和另一用户发生交易，将一封信直接从北京送到西藏农牧区，那成本就不仅仅是 45.89元，同时还需要付出大量的时间成本。如果收信人在国外，那么直接送达的成本就会更高。现在用户通过使用函件业务或特快专递业务，不仅提高了交易的效率，节省了交易的时间，还降低了交易的成本。

核心能力是组织中的积累性知识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术的知识。中国邮政的核心能力来源于大量业务基础能力的积累，构成中国邮政核心能力的基石是基础

设备，而基础设备构成基础结构资产，员工通过占有基础结构资产，获得关键技能，进而转化为关键知识，并形成业务基础能力，在此之上，才真正形成中国邮政的核心能力。

五、SWOT分析与战略分析

1、SWOT分析之优势分析：

“三网合一”的优势，邮政拥有遍布全国的邮政运输网络和投递网络，全国城乡有邮政局所、服务点 68000 处。尽管邮政在实物流、信息流、资金流单个领域都不是最强，但集“三流”于一体的企业只有邮政。

百年邮政的品牌优势，经过多年的经营，邮政良好的品牌形象已深入千家万户，社会对邮政有一种信赖感。建国以来年中国邮政业务与居民生活息息相关，邮政的业务在居民中有根深蒂固的位置。

业务专营的政策优势，尽管目前我国市场经济体系不健全，侵害邮政专营权的违规、违法行为屡禁不止，但从世界各国的实情和我国的国情来看，承担着普遍服务义务的邮政，将在很长的时期内拥有一定的专营权。

2、SWOT分析之劣势分析：

邮政企业的内部运行机制还不尽合理，改革还没有到位，离参与国内市场竞争和国际竞争还有差距。

邮政的专营业务日渐萎缩，竞争业务的有效竞争能力下降，市场占有份额较低。而失衡的市场结构也导致邮政业务整体素质不高，竞争乏力。

邮政缺乏对产品（业务）“生命周期”的研究。邮政业务和其他的产品一样有“生命周期”。信函业务的萎缩，贺年有奖明信片从火爆到冷落都说明了邮政业务是有生命周期的。

邮政企业尚未学会资本经营。虽然某些地方的邮政企业已尝试资本经营，比如，对自办业务严重亏损的网点，采取了出租，出售，联合经营等措施。但总的来看，邮政企业还停留在产品经营阶段，当某项业务出现问题时，企业没有认真地分析该业务的市场前景，资金的投入和退出没有科学化而是随意化。

邮政缺少高素质的人才。邮政一方面缺少纯技术的高尖IT人才，另一方面缺少对邮政业务，金融业务，物流等方面综合性的经营管理人才。

邮政的总体服务水平不高，实物流资金流功能欠缺。虽然邮政拥有一个庞大的物流网，具有实物传递的功能，但自动化和储存功能还较差，物流信息的传递，收集，汇总，核算等功能也不完善。

3、SWOT分析之威胁分析：

中国已经加入 WTO，成熟的技术水平和市场条件降低了准入的门槛，国际邮政及相关领域的跨国大企业必将登陆中国，带来更多的同业竞争，在激烈的竞争环境里中国邮政生存空间日益狭窄，将面临巨大的生存压力。

计算机网络技术的飞速发展大大削弱了邮政在某些领域的传统优势，形成可替代效应。邮政的普通汇兑业务取消，开办了电子汇兑业务就是一个明显的事例（加大了邮政的投入）。

政府由计划经济向市场经济管理职能转变，逐步减少或取消对邮政的补贴与优惠，使邮政丧失

了既往的支持，经营压力变得更大。

目前邮政的主营业务收入大部分来自邮政的金融业务，而目前金融类业务的竞争日益白热化，面临着很大的竞争。

4、SWOT分析之机会分析：

在市场经济条件下，国家已对中国邮政普遍服务的补偿问题给予高度重视，中国邮政企业要求国家通过立法，明确普遍服务的范畴，确定普遍服务的资费，资金来源等方式，建立中国邮政普遍服务补偿机制，改善邮政经营，增强自己抵偿普遍服务造成亏损的能力。

邮政的网点较多，业务较多，如果能通过改革，将邮政业务、金融业务、物流等多种业务实现综合性经营，在行业竞争中将会有很大的优势。尤其是邮政的老年客户占比较大，而随着中国老龄化现象的出现，将会得到人口红利。

六、新沂分公司战略选择与战略实施

1、新沂分公司主要竞争对手优劣势分析

对手优势分析：一是本地化优势。农村商业银行长期以来立足农村金融市场，在农村金融市场中有着不可替代的作用。农村商业银行带有鲜明的机构地方性、分布社区性色彩，与所在地域的联系比其他金融机构更多、更广；二是信息获取效率优势。大型商业银行规模庞大，代理链条较长，且各银行都有一套严格的信贷审批程序，手续较为烦琐，决策需要层层上批，因而灵活性较差，不适应中小企业经营快速多变的特点。相反，农村商业银行由于管理层次少、经营方式灵活，同时基于农村商业银行的地缘优势，在与其他商业银行争夺市场时取得先人一步的优势。

劣势分析：一是抵抗风险能力弱。农村商业银行以区县为单位法人，管理层次较少，规模小使其不能像其他国有银行那样扛得住风险。二是服务区域小、业务结构单一。农村商业银行虽然在省内实现免费通存通兑，但对于跨省资金流通和国有大型商业银行相比，方便程度有着不小的明显差距，全国统一的资金清算中心发展的速度较慢，对国内资金流动要求较高的客户没有吸引力。并且农村商业银行的绝大部分收入仍旧为传统的存贷业务利差收入，而新型的中间业务、个人业务、信用衍生产品还处于开发探索阶段，不能满足客户的多样化需求，也暂时无法适应建立社区银行的要求。

2、战略选择

经纪人：经纪人包括粮食经纪人和特色农产品经纪人，经纪人资金运用活跃度较高，收购期间资金收付频繁、有信贷资金需求，但结存余额不会太多，在秋粮和特色农产品收购结束后将会沉淀部分资金，部分经纪人存在异地收购粮食行为。

夏、秋季谷物种植户：谷物种植户大多都在5-15亩样子，夏秋粮收购期间基本是亲自售粮，售粮金额在5000-15000元左右，售粮款多数不用，为生活所需和后续购买化肥、农资做准备。因而要重点宣传：将零钱拿走，剩余的存在邮政储蓄，待用时随时可取，持有现金不安全。

特色果蔬种植户：果蔬种植户一般种植品种在2到3种，其中以一种为主的较多，售价金额较高，通常每次都能销售1万-10万不等，销售款多数存银行，是重要的宣传和营销对象，需提前做好情感营销和业务宣传。

3、战略实施

各网点“一点一策”策划与实施方面，要以实际经营为基础，细化了“一村一策”、“一群一策”、“一节一策”，逐步建立“属于网点、适应市场”的营销方案，通过网点内部各专业资源的联动，建立差异化、综合性增值服务，服务提升客户价值与度粘合。并且将收粮、特农、夕阳红、校园、金包等营销项目进行融合，细化项目调研推进，以项目分指标，优化整体策略方案，配以专项绩效带动网点的大干氛围。同时，按照“专享活动”体系进行服务营销活动整合管理，梳理制作网点营销案例集，推动经营效能与产能提升的双促并进。目前集中的项目为夏粮项目与特色农产品项目，各网点根据周边客户状况进行宣传品的购置与使用。

夏粮项目：通过集中开展种植户基础信息调查、全覆盖式走访辖内目标客户，积极寻找资金增长点。

一是致力于做好基于产业链的、不同抓手客群的服务营销工作（种植户；经纪人；粮食站大米厂等收购单位；收割机、运输车辆及农资经销商等服务行业；农产品加工行业）。与粮食种植大户、粮贩子及当地粮管所相关人员及时沟通，针对性的宣传绿卡及绿卡通、商易通等业务，突出邮政储蓄代发购粮款的好处和优势；对粮食经纪人着重宣传商易通、对粮食加工企业着重宣传代发工资。并通过客群专属活动、客群专属礼品、客户专属权益等方式，吸引目标客户，绑定夏粮资金。

二是加强氛围营造，积极进行宣传引导。通过上门营销、电话营销、发函营销等多种方式，实现重点突破、以点带面的营销效果。通过海报横幅、广播喇叭等农村市场喜闻乐见的宣传方式，宣传邮政金融、宣传国家农业政策银行推行粮食收购资金非现金结算的要求，使粮食收购交易各方认同通过邮储绿卡进行交易的好处，引导他们使用已持有的邮政绿卡或到邮政新开绿卡，通过绿卡转账进行交易。在营销时利用当地农业主管部门、镇党委及村委等影响力，借力造势，营造良好的业务发展氛围。

三是做好数据的采集确认，及时动态完善。合理安排线路，相邻的村组尽量合并走访。走访过程中，确认已有地址的准确性，并积极关注其他其他特色农产品的种植基地，采集客户的基础资料，填写种植户基础信息统计表。网点对采集的客户信息及时整理成电子档，并对客户电话、账户、资产信息等保持实时更新，由金融专业统一汇总、管控种植客户的基础信息。

四是成立领导小组，统筹安排金融专业、支局长、投递班长等工作小组人员的具体实施工作，走访活动应采取挂图作战的方式。支局长应主动邀请投递员等人员陪同走访，确保走访工作的成效；各支局要合理安排路线，相邻的村组尽量合并走访；并发放纯净水、走访邀请卡。各支局对采集的客户信息要及时整理成电子档资料，相关信息要及时进行更新。网点要与粮食种植大户、粮贩子及当地粮管所相关人员的充分沟通，宣传绿卡及绿卡通、商易通等业务，阐明由邮政储蓄代发购粮款的好处或到邮储存款的优势；对粮食经纪人着重宣传商易通、对粮食加工企业着重宣传代发工资。各支局要做好对基础客户资料的收集：基础目标客户包括粮食收购经纪人、种粮大户、粮食加工企业、收割机手、插秧机手等五类客户；收集的内容包括客户姓名、联系方式、住址、收粮范围（具体到村、组）等。

特色农产品项目：特色农村产品项目：是新沂分公司的重点项目之一，新沂气候条件优越，分

布着草莓、西瓜、板栗、花生、水蜜桃、油桃等多种特色农产品，为做好特色农产品的持续开发，新沂分公司坚持做好六项措施，助力特色农产品的项目经营。

一是成立特色农产品项目领导小组。分公司领导挂帅，做好项目有力支撑。部室主任挂片协助网点开展工作。

二是划分重要时间节点，有条不紊推进项目开展。运用销售化转型客户管理营销模式，在收售前期做好调研走访、业务宣传与氛围营造，收售期间进行密集营销及活动拉动，并持续跟进、促成销售与他行策反。

三是创新宣传措施，推广“六个一”业务宣传法。“一瓶纯净水”走访时，为种植户送上一杯纯净水；“一条横幅”印制宣传条幅，在各个主要路口悬挂；“一张宣传单”确保宣传单发到每个种植户手中；“一个音响”投递员配备音响，宣传近期活动；“一支队伍”打造好理财经理队伍，做好电话邀约与促成销售；“一台车辆”雇佣车辆在瓜果的主要产区进行宣传。

四是关注产业链上下游，找准关键人。重点营销当地的种植大户、农产品加工企业。收集到的信息及时录入转型辅助系统，有计划开展片区排查。

五是资源有效整合，专业合作开发市场。办理金融业务兑换积分，可在网点打折购买邮务类产品、农资化肥等，针对种植大户，赠送丰收剪、手套等劳作用品。

六是密切关注竞争对手举措，及时制定应对措施。网点通过走访交谈等形式，发现其他银行对特色农产品进行开发时，及时收集此类信息，重点做好维护策反。

参考文献：

1、龚荒等.企业战略管理（第二版）.中国矿业大学出版社