老客户和收藏品及如何提高完成率
老客户和收藏品
一什么是老客户？
老顾客：在同一座席处多次订购产品（自定义为：至少三次）的客户即为该坐席的老客户！
老顾客是销售人员的宝贵资源，可以给我们带来的是源源不断的财富和收入。（连续订购、高搭销、低拒收、高完成率、高工资）
据统计：开发一个新客户成单的难度是维护一个老顾客成单难度的十倍
二怎样维护老客户？
1..在销售过程中以服务带动销售
热情周到的服务是销售过程中必不可少的，如何通过一通电话就让顾客心甘情愿的购买产品？如何让顾客记住你的名字主动打电话找你订购产品？如何让顾客非你不订，只认你一人的声音？
答案只有——优质的服务！！！
当然，销售过程中的服务是多样的，平复顾客心中的不满情绪，解决顾客所购产品的质量问题，指导客户熟悉、便捷、灵活的使用我们的产品~~~~~~所以即使你没有天生甜美的声音，没有老员工那样成熟的话术，但只要你有一份真诚，能用心的去服务顾客，就一定会有收获！
2..新老客户的转变
新顾客（成单一次或没成单的潜在顾客）在第一次成功销售，形成订单并签收后，通过后期的沟通，服务形成再次或多次的销售，新顾客即转变成为了老顾客。
二次或再次销售过程中要善于和顾客沟通，交谈，可以适当的放大谈话的范围（家庭、工作、兴趣爱好等），这样既拉近了和顾客的关系，也间接的了解了客户需求及购买能力等等，以为便日后长期的维护找话题。切记不要每通电话电话都有所销售，让顾客感觉你们就是买卖关系！
3..如何维护已有的老客户
对待自己的老顾客要像对待家人，朋友一样，把老顾客放在一定的高度上，让他倍受重视！
1.给老顾客推荐的产品要有选择性
2.要懂得适当的拒绝顾客的要求
3.节假日的问候和祝福必不可少
4.适时的“举办”一些老顾客专属的优惠活动
三老客户应该享受什么特权？
1. 按照最新的客户等级制度，公司统一规定的会员特权是最基本应该享有的，所以要了解自己的老顾客处于公司会员等级中的哪一级别。（普通、银卡、金卡、白金、至尊）
2. 针对自己的老顾客，应第一时间通知公司的优惠活动；对于形成的订单要及时跟进，确保货物准时到达，顾客第一时间签收。
3. 应保证顾客每月都能及时收到公司的刊物。
四老顾客和收藏品
老顾客：多次成单、长期订购的顾客（收藏品老顾客、手机老顾客、化妆品老顾客等）
收藏品：可以满足长期订购，有可持续性产品可以提供的产品类别。
基于老顾客对自己的信任，基于坐席对老顾客消费水平、购买能力、兴趣爱好的了解，适时的销售收藏品（不可强求）成功率较高
通过有主题，有价值，低价位的收藏品发掘、培养顾客对收藏的兴趣（收藏品的权威性、稀缺性、首发性、不可复制性）从而使新顾客通过对收藏品的兴趣的提升发展转变成我们的老顾客。
五收藏品的销售
一. 充分了解产品知识，突出强调产品卖点（收藏品的权威性、稀缺性、首发性、不可复制性）
二．线上技巧的运用（抓住客户心理，灵活解决客户疑问）
三. 自信销售
四. 适时的“利用”和老顾客亲密关系（并非强买强卖）
五. 通过多次联系，有计划、有预谋、有策略的销售
六. 做足收藏品顾客的售后回访和维护（传达升值信息、售磬通知）
如何提高完成率
一. 核单
1.成单后，同事之间相互以物流身份核单。（注意时间的掌握）
2.对于出单感觉不稳，或成单时间较短的订单，主动要求主管或质检听录音核单。（提需求要及时）
3.以错误的方式核单：故意读错顾客地址、姓名、电话等。
4.以顾客接受搭销产品的程度自己核单。（不作为主要方式）
二.跟单
以时间为分界点：
成单当天或第二天：查看订单是否发出，是否存在压单，有问题及时反馈主管解决！
成单后3—5天：一般货到当地，给顾客去电话，提醒顾客保持电话畅通，注意查收包裹，（一举两得：记起到了跟单效果又给顾客一种被重视，被关心的感觉）。
成单后7—10天：去电确认顾客是否已经签收，做简单的使用指导，不要带有任何销售色彩。
三. 查货源（主销、赠品）
对日常大家都在销售的产品基本上可以忽略不管，但要多关注小Q的通知，对于压单的产品要及时掌握和了解。
对于平时很少销售的“偏门”产品，如：3C类、服装类、品牌类产品要第一时间查库存，查看压单报表，以确认货源是否充足，能否正常发货，及时掌握到货时间，以便延长送货时间或推荐顾客购买同类其他产品。
要注意赠品的货源，因为赠品是每天出货量最大的产品，要做到每天跟进货源情况，避免因为赠品压单导致拒收
四. 对完成率的认识
1.要知道什么是完成率？
Re:公式：完成率=完成销售额/总销售额
2.要清楚完成率受那些因素的影响？
Re：线上的销售技巧、对顾客的服务是否到位、所介绍的产品客户是否真的有需求、物流是否送货及时、跟单是否及时、这些都会对完成率产生影响！
3.完成率会影响什么？
Re：最直接的影响收入—工资
影响小组、中心、部门的综合绩效考核
影响顾客对公司，坐席的满意度，信任度
影响公司的销售成本