马上成交-汽车销售员技巧及话术培训

汽车销售人员圣经

——你就是下一个乔吉拉德

1. （首次）展厅接触

1.1和每一个来访者在2 分钟以内进行谈话.

原因:

主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。

实施：

仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。

如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。

1.2销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛

原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。

人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。

一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的

东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。

实施：

应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。

另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。

格言：

你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。

1.3营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图

原因：

人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。

所提的问题：

－引导谈话的方向

－获得信息的渠道

－显示你对顾客的重视－获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

—“您是先看看还是我着重给您介绍下呢？”

2. 确定顾客需求

2.1销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5 个问题内确定顾客需要何种类型的建议

原因：

你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？不要因为顾客对

你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，

开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。

对需求分析的问题主要涉及下列几方面：

－购买愿望

－购买时间（购买可行性）

－现有车辆状况

－个人状况

实施：以下为一些建议：

“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，

因此我可以问您几个问题吗？“ “您在车型、发动机和装备方面有什么要求？” “您最想了解的问题是

什么？” “您现在用的是什么样的车？” “关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”

“您的职业是什么？” “您现在所开的车的用途是什么？”

“您何时决定的？”

“您何时需要您的新车？”

“您想您的新车的平均里程将会是多少？”

“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”

“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？” “您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？” “您计划为买车花多少钱？”

直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。

2.2销售人员应在5 个问题内得出顾客的购买动机原因：

虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么？在你

向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购

买心理，满足其情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如：车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。

所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力

更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多

帮助，但是也应该注意以下一些问题。

实施：

在任何情况下都应考虑的问题：

-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“

—“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”

—“对于新车，您更强调它的什么功能？”

—“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆？”

-“车辆的经济性能对您来说有多重要？”

-“您为什么对大众品牌如此感兴趣？”

-“您对车辆要求什么样的安全性能？”

-“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？”—“您的家庭对于新车强调什么？”

－“您为什么换了另外一家经销商？－“您为什么要更换品牌？”

－“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”

直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。

所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，

因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。

－“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？”

－“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？” －“您是喜欢深色的还是亮色的？”

3. 产品的卖点

3.1 在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下, 销售人员应有目

的地陈述其观点.

原因: 可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。

ADAC羊细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时, 那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及

关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。

因此：

要尽量集中在顾客所关心的问题上－把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西

－总是从顾客的角度出发陈述观点

在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。

实施这可以归功于

专栏信息、汽车杂志、广播、电视和

我们仅认为他们就想谈论一下价格，

的颜色和车型，但是顾客在发动机、

二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅

如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。

错误的方法：

—“经过VDA体系的测量确认，PASSAT 5门高级轿车的行李箱空间为474升。”

正确的方法为：

—“ PASSAT勺行李箱容积为474升，也就是说，它可以容得下一家 4 口人的行李，一点没

有问题。“

你是否看出其区别？

例如：

错误：

—“ PASSATVariant 车型的发动机为1.8L 涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1900rpm. ” 正确:

-“PASSAT1.8L涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”

3.2销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少 3 个卖点

原因:

劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3 个符合顾客购买动机的卖点要比10 个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。

因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品