终端门店管理手册

终端门店管理手册（门店问题，太齐全了）

2014-04-07 小巨人

门店的销售工作随着竞争的加剧，仿佛变得越来越难；如何创新经营卖出不同？首先看一组

数据：

A领班：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，

主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题；

B领班：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，

主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题；

C领班：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，

主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；

D领班：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，

主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；

E领班：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，

主要问题在于店面人员上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；

上面的数据分析显示，5种情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：

一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：

首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；

第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；

第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；

第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。

第一、形象方面：

1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。

2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。

3、个人形象。个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。

（1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。

（2）基本容貌要求是：

头发：长发束起不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。

面部：化淡妆，不做眼线画眼影，保持面部清洁和明快的笑脸；

手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，尽量不戴首饰。