大学生 二手书店营销策划书 2

产品与服务营销策略

1.产品策略

1.1产品整体概念

我们所策划经营的大学生二手书店所出售的二手书是我们经营的有形产品，是向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。我们产品的质量水平会充分过关，即时是二手书也要保证书不缺页；另外书要追求种类多样，除了二手书外，也会提供适量新书作为新产品。

附加产品：我们出售二手书不仅是为了满足部分市场的需要，我们也为客户提供良好的售后服务，对每个在网们网店消费的顾客真诚以待。并为他们进行书籍的搜寻和建议。

1.2产品组合

我们经营的大学生二手书网店可以将相关的书籍进行配套出售，也可以根据顾客的需求实行书籍自由组合出售，达到一定价格提供免运费的服务。这样可以满足更多的消费者需求，迎合顾客求异求变的心理。

2.品牌策略

2.1品牌资产

在网上开大学生二手书店店最开始的时候我们肯定是无知名度的，首先我们通过网上以及传单进行宣传，开展适当的网上促销策略。

建立关键词列表，认真地考虑最适合于大学生二手书网店的关键词，因为关键词要与潜在访问者最可能输入搜索引擎的词语相匹配，一般用户首先会输入通用的词汇，然后才会逐步缩小关键词的范围。可以选出一些高频词汇，再从中挑与自己店铺符合的关键词。

联系到自己的店铺，可以在关键词中加入二手，书名，作者，书皮颜色等，还要注意标题、网页主体，不宜设置过长，网页中关键字数量并不重要，而是其选择的词汇，以及占网页其余内容的百分比。

再通过为客户提供良好的服务来积累知名度和吸引顾客时，通过顾客的口头称赞，引发源源不断的客流，并建立品牌忠诚度。

2.2品牌策略选择

我们在品牌策略中选择统一品牌的策略。网店采用专门设计的LOGO，这样我们也可以建立差异化。如果我们的声誉足够好，我们的二手书在统一的名称下也会保持合适的销量。

3.定价策略

3.1定价的现行环境

1.定价目标：在店铺开设的不同阶段，要达到的目标也是不一样的。主要有扩大竞争、赚取利润、赚取积分、提升店铺人气几个方面。对于我们的二手书店，刚开始最重要的目标是赚取人气。

2.产品成本：包含二手书购进成本，存储成本，人力成本，物流成本，交易成本。据我们分析，我们的二手书来源主要是学校，成本不高；人力成本主要就是我们小组成员，初期可以忽略不计；存储成本主要是二手书籍买进后进行存储和维护；物流成本主要是书籍被拍下后将其送至收货人手中的物流费用，学校内物流种类丰富，可以满足不同的需求；交易成本是指在网店上卖出东西后淘宝交易平台的抽成。

市场需求：我们的消费人群定位在在校大学生。

3.竞争者的产品和价格：学校周边的书店（新书书店，二手书店以及二者都卖）较多，所以竞争者的威胁较高。而我们的定位在中低档消费，在前期以不亏本为前提，尽量抢夺市场。

3.2制定价格方法

1.低价促销策略：用价格吸引客户，店里的大部分货品都是二手书，价格都比较低，确保在网上价格战中确立优势。

2.组合销售策略：根据目标客户群，可以将有关连的书进行搭配，如数学书和配套的习题册，在网店中给予相应组合销售的折让活动。

4推广策略

随着各类网络平台的发展和网络用户的不断增加，在电子商务领域，网店前期推广工作对网店未来的发展就显得尤为重要。概括地说，就是“广撒网，深挖掘”。4.1网店前期广告宣传

1.店铺评价留言：当买家在自己的“大学生二手书店”中买了东西时，可以在回评他的时候，留下店铺或商品的信息。但要注意措辞和语气，注意不要用太生硬的广告语言，才不致于遭致大家的厌恶。在旺旺头像、签名及分享上，添加自己网店地址或相关商品信息。

2.利用腾讯，人人，微博平台：这些交流平台里面有很多功能模块，包括写日志、传图片、写心情等等。这么大的网店推广平台要好好利用，可以通过写日志做分享的形式介绍自己店铺的信息，让亲朋好友们转载，一传十十传百。在心情签名上，可以写上店铺地址，增加点击量。在相册传上宝贝图片，扩大宣传面。

3.制作传单:印刷一定数量的传单，标上店名和网址，在大学园区派发，这些都可

能是你的潜在顾客，提高自己网店的知名度。

4宣传海报

我们还会在校园内，宿舍区等地张贴我们的海报和其它宣传材料。加深大家对我们网店的印象，提高我们的知名度。

4.2商品促销活动措施

1.店内促销活动的开展。每逢元旦、情人节、妇女节、圣诞节、教师节等不断进行特价、赠送等优惠活动，提升人气。当然举行促销活动前，提前一周在店铺公告栏内、签名档及店铺留言等可以进行宣传的地方，提前通知买家。配合活动，要换上新的签名档，介绍活动，还要去论坛、给周围的朋友发布这个“好消息”。充分利用好每一个可以利用的资源，来宣传店铺。。

2.查看买家求购信息，主动出击。淘宝的求购集市是个好地方，很多懒得逛店的买家都直接在求购集市发求购信息。我们可以进去寻找合适的客户，有针对性地推荐产品，这样成交率也高。若没有求购者所要的商品，可以向其推荐相关的书籍。

3.积极介入淘宝网主办的各类促销活动，参加社区活动，提升自己店铺在淘宝上的知名度。

4.3店面联合

学校周边有很多书店，可以和他们结成联盟，通过彼此的联合，可以丰富了书的种类。对于开了网上书店的实体书店还可以和他们相互分享网上书店的链接，以达到共赢的目的。

5差异化策略

5.1商品上架选择

因为淘宝的商品是按照商品剩余时间排位的，所以对于自己的二手书店铺，可以选择合适的时段发布商品，并把择即将到时的书放在掌柜推荐的产品里面，最高限度提高浏览量。

很多店主为图省事，往往一次把商品全都上架，那么商品给顾客看到机率相对较低的。对于自己的店铺，选择分批量上架，把时间选为7天，每天上架一些，这样自己店铺的商品就会每天都有可能被人看到，让每天有极可能多的顾客光临。

5.2积极建设个人空间

在淘宝论坛发布自己原创经验的分析的帖子，当然要介绍的不一定是自己的店铺和商品，可以就自己购买各类产品的经历发表一些心得体会或者购物指南，也可以转载精华贴。亦可将刚发生的国内外新奇特的事件放上去，发表自己的独特见解，引起淘友关注。

6客户服务策略

1.重视网店的“信用度”评价。买卖双方达成交易后都有义务为对方做信用评价，高信用度对于网店的经营至关重要，所有买家几乎都会以信用度来选择是否买你家的商品。在淘宝网，每个卖家都有一个关于诚信的记录，买家都可以看到卖家以前的销售状况以及别的买家对卖家的评价。网上记录了任何一个卖家的诚信记录，所以不诚信的人很难在网络上经营下去。所以答应买家的事情一定要做到，尽力让客户满意。

2. 平心对待差评。有时因为自己疏忽或其它原因，可能会在自己的信用记录里出关差评的现象。此刻要安心面对，及时与买家联系沟通，采取相应的补救措施，或者在网上说明真实的情况。同时争取用更多的优评来获取买家的正面印象。