供应商与企业采购管理技能

企业采购与供应商管理七大实战技能

胡松评

第一讲采购实战技能之一：招标采购

1．前言

2．三种招标采购实战方法

3．招标采购作业流程及其优缺点分析

4．招标采购实战经验借鉴

第二讲采购实战技能之二：集中采购

1. 引言

2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析

3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

4．惠普公司的集中采购策略

第三讲采购实战技能之三：即时制采购

1．引言

2．即时制采购的战略优势及其前提条件

3．即时制采购的流程步骤

4．实施即时制采购的成功案例

第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧

1．引言

2．国际采购谈判的流程化管理

3．国际采购谈判策略

4．国际采购谈判案例分析

第五讲供应商管理实战技能之一——如何调研选择供应商

1．引言

2．供应商调研认证流程化管理

3．扩大供应商选择余地的五大现实途径

4．选择供应商案例研讨

第六讲供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商

1．引言

2．供应商综合考评体系

3．加权法特点与案例分析

4．成本比较法特点与案例分析

5．TCL科学考评供应商

第七讲供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系1．引言

2．建立合作关系的现实途径（一）

3．建立合作关系的现实途径（二）

第八讲采购与供应商管理的发展趋势

1．引言

2．耐克全球化采购经验借鉴

3．微软电子化采购经验借鉴

4．GE的采购价值分析

第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】

三种招标采购实战方法

招标采购作业流程分析

招标采购实战经验借鉴

三种招标采购实战方法

招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。

这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大围选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

1. 公开招标

公开招标可以是国际性的，也可以只限于国，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。

公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大围择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。

2.邀请招标

邀请招标的最大优势是可以缩小围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。

3.议标采购

议标采购主要有以下三种议标方式：

◆直接邀请

直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。

◆比价议标

将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间报价，然后择优录用。

◆方案竞赛

方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。

①由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细容，以及规划设计部门的其它有关规定。

②参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。

③最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。

招标采购作业流程分析

招标准备与投标

招标准备主要有两项工作：

图1－1 招标采购作业流程分析图

1.准备招标书

招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下容：招标通知（含招标人和准备容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。

2.发布投标资格预审通告

经过资格预审，缩小潜在供应商的围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。

开标

检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的容、价格等容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。

开标时应做好开标记录，容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。

四大评标方法

1.以最低评标价为基础的评标

把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：

◆进口货物的到岸价，即成本＋保险＋运费；

◆国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本＋生产成本＋税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。

2.综合评标

综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。

综合评标主要考虑以下六大要素：

◆陆运费和保险费

◆交货期（提早不优惠，推迟要罚款）

◆付款条件（多项选择，淘汰不符合者）

◆零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）

◆招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性

◆设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）

3.以寿命周期为基础的评标

以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。

评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。

4.打分法

要打分的要素有：投标价格、陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。