店庆促销活动案例分析

店庆促销活动案例分析

案例：

****年*月*日，**食品有限公司**店进行了以“一周年店庆”为由头的为期二天的店面促销活动。活动期间，受**食品公司的老总之邀观摩了这次活动。并接受授权对本次活动进行了分析总结。

一、本次店面促销活动的背景：

**食品有限公司**店是该公司的一个加盟店。开业之初业绩斐然曾在公司业绩排行中名列前茅，在开业五个月后因为加盟主经营管理不善导致业绩下滑、客户流失、员工跳槽、顾客投诉事件频发。加盟主感到难以有较好的经济效益和大的发展要求退出，希望有公司接手。**食品公司为了维护和挽回品牌的美誉度和原有顾客群，在该店开业第九个月时收回接手了该店。但是，积重难返，经过数月的整理整顿，该店的业绩提升微乎其微。在距该店开业一周年前一周由该公司行政部主管孙经理报请经理办公会批准在**店进行以“一周年店庆”为由头的为期二天的店面促销活动。

二、店庆促销活动时间：

1、2013年*月5日——2013年*月6日（共两天）

2、每日店庆促销活动时间Am 9：00——12：00

Pm14:00——16：30

三、店庆促销活动地址：**食品有限公司**店

四、店庆促销活动主题：**食品有限公司**店壹周年店庆活动

五、参与人员及分工：

1、孙经理（公司行政部经理）——活动整体策划和实施（促销手段的制定、DM宣传单的制作及投放的整体安排监控、活动现场布置、活动现场整体调控）

2、**食品公司**店全体员工——店庆活动具体执行（顾客接待、直接销售、收银、蛋糕西点制作及卫生、上货等内务处理）

3、临时雇佣工——DM宣传单的定时定点投放、赠品分装、上货、纪念品发放及抽奖的辅助工作、其他临时性工作

4、小王（公司行政部文员）——赠品、奖品的发放及安全、抽奖箱的安全、现场顾客的引导、DM宣传单的核对及回收

5、小蔡（公司技术部裱花师）——活动现场巨型蛋糕的现场制作及分发

6、小马（公司业务部职员）——DM宣传单的发放

六、店庆活动结果：

一、DM宣传单发放8500份剩余1500份

二、到场顾客约750名（活动第一天300名，第二天450名）其中实现购买顾客300名。

三、实现营业收入3255.69元(其中现金2965.24元，卡消费120.45元券回收170.00元）

其中：活动第一天实现营业收入2041.20元（其中现金1951.00元，卡消费85.20元，券回收5.00元）；活动第二天实现营业收入1214.49元（其中现金1014.24元，卡消费

35.25元，券回收165.00元）。

四、投入费用4623.90元

1、宣传费用：1603.80元

①DM宣传单页10000份（0.085元/份）计850.00元

②喷绘布两块（2.96m＊1.50m）（10.00元/㎡）计

88.80元

③DM宣传单页投递费用（30.00元/天）。活动前一天5人发放天，活动当天3人发放半天，计195.00元。

④宣传车一辆使用两天（160.00元/天），计320.00元。

⑤彩虹门一个使用两天（75.00元/天），计150.00元.

2、促销费用：2605.10元

①奖品675.10元

一等奖1名200.00元贵宾卡1张计200.00元；

二等奖2名10吋欧式蛋糕一个（88.00元/个）计176.00元（按照零售价格60%计算计105.60元）；

三等奖5名高档纪念杯一个（9.50元/个）计47.50元；

四等奖20名寿桃蛋糕一斤（6.00元/斤）计120.00元（按照零售价格60%计算计72.00元）；

纪念奖50名5元现金券一张计250.00元）

②赠品约1780.00元（自制食品按照零售价5折计算）;

a.纪念品：500份（0.85元/个）计425.00元

b.桃酥（买一斤赠半斤）：赠送190市斤计1140.00元；其中：活动第一天，100名顾客赠送100份（250g）(6.00元/500g)计300.00元；销售80市斤赠送40市斤计240.00元；活动第二天60名顾客赠送60份（250g）计180.00元。销售140市斤赠送70市斤计420.00元；

c.福堡蛋糕（买一斤赠半斤）：赠送70市斤计420.00元；其中：活动当天销售60市斤赠送30市斤计180.00元；活动第二天销售80市斤赠送40市斤计240.00元.

d.生日蛋糕（买一赠一）：活动两天共销售生日蛋糕16个计850.00元，开局赠送同款生日蛋糕票16张计850.00元。

e.面包（买二赠一）：活动两天面包类食品销售914.80元赠送价值300.00元面包。

f.巨型生日蛋糕150.00元：活动当天现场制作

1.50M*

2.00M巨型裱花蛋糕一个，按照原料及人工成本计算。

3、其他费用：415.00元

①临时雇工：3人（30.00元/人*天）计180.00元

②包装袋：包装赠送的自制食品，计200只（0.40元/只）计80.00元.

③交通费：DM投递人员及公司协助人员交通费共计

65.00元。

④午餐费：活动两天工作人员午餐费共计90.00元。

观察及分析：

一、店庆活动准备极不充分：从活动的立项、审批、计划、执行基本上没有周密的思考和安排，更没有通过控制工作过程达到工作效果的意识，只是想当然的认为只要举办促销活动就一定会如何如何。盲目、盲从、茫然心理主导了本次活动的始终。

1、DM宣传单未能及时定时定量并保质保量发放完成。

⑴活动当天上午9：00当我们到达该店时尚有约3000份DM 宣传单分别堆放在店内收银台、地面、快餐桌、储藏间四处。

⑵从顾客到场时观察，绝大多数顾客手里有2份或2份以上的DM宣传单。更有重复登记重复领取纪念品状况。也有一家数口人重复领取纪念品现象。

⑶从顾客到场后的行为及和顾客交流情况看DM单在投放时口碑宣传不到位或对部分顾客没有进行有关活动内容、时间、优惠措施的口碑宣传，致使部分顾客对活动细则存有歧义。

2、员工未经过本次活动的相关培训（定员定岗、分区作业、销售话术、精神面貌、店面环境卫生、员工个人仪容仪表、活动规则等）。员工工装混乱（一共5名营业员身穿3种不同服装），店内卫生没有彻底打扫，对活动细则每个人描述不一，对优惠措施多头理解，对活动现场的各项工作脱节（各个岗位没有定员定人，几名员工顾此失彼）

3、产品准备不足，截止6日上午10：00蛋糕类产品已经基本销售一空。面包类产品余货量不足150元。活动用小西点准备不足。

4、赠品没有提前充分分装。到达现场时已经有顾客到场但有四人在分装赠品，收取DM单抽奖兑奖及外部协调工作没有人做。致使活动开始的很突然，活动现场秩序混乱。

5、活动现场的相关设施没有落实。比如两块活动细则的喷绘布的安放位置和措施、活动宣传条幅的悬挂（该店门头上悬挂的是公司其它店开业活动条幅而非本次本店周年店庆

活动条幅。在抽奖处地上的一条绸子制条幅被现场工作人员踩在脚下具体内容不详）

6、活动现场的音响及音乐没有作出合理安排。音乐的播放随意性过大。在顾客到达的高峰时段音箱突然坏掉失声。

7、店内环境没有针对本次活动做出专门要求，店内杂物乱放（杂志、其他宣传单、企业内部文件），各道门全部敞开，尤其是裱花间内的卫生间以及储物间凌乱不堪，有碍观瞻。

二、活动现场组织和调度不当

1、当我们到达该店时，现场的布置尚未完成，孙经理在辛苦地铺地毯、打开遮阳雨篷，最终两个雨篷仅打开一个另外一个被放置在现场的一辆电动三轮车上。两块有关活动细则的喷绘布被随意扔在地上，直到我们11：55离开的时候两块活动细则喷绘布一块被铺在兑奖处的桌子上，另一块干脆被顾客铺在地上席地而坐成了顾客临时休息的道具。该店的门头横幅仍旧是关于公司其它店的开业促销内容，而非本次本店店庆活动的内容。音箱在播放有关活动细则的内容但很快被换为摇滚音乐。在播放30分钟后因短路音箱失声，没有后续补救措施。孙经理安排赶到的四名工作人员对没有投递到位的地段发放DM宣传单（经过调整改为在店面周围

1KM范围内的超市、菜市场、人员聚集相对较多的重点地区。要做口碑——重点突出活动的时间优惠措施，在口碑宣传时的称谓、根据DM单的回收情况进行再次奖励。）

2、当顾客到场参与活动人数达到高峰时现场的调度和控制出现真空。人员安排极不合理。兑奖处有3——4人、收银台2——3人、裱花间2人、现场对顾客导购、解释介绍活动规则、上货理货等岗位没有人。（后将兑奖处一名临时人员调至店内专门负责上货理货）

3、员工的情绪没有及时疏导安抚。该店店长两次在现场抱怨没有得到有力支持而当众掉泪。收银员数次同顾客因为活动规则发生争执，有约十名顾客最后没有达成购买，虽然引起了围观顾客的骚动但没有人及时补位安抚。

4、货品出现短缺时没有人及时反应。（后安排店长对货品的缺项部分进行统计并根据现场情况迅速要货，保证下午和明天的活动需要）

5、巨型蛋糕的制作和发放秩序混乱。有在店外发放餐盘并让顾客排队领取蛋糕的，同时又在店内发放餐盘在店内或插队领取蛋糕。引起了顾客的不满。

6、店内卫生状况糟糕，苍蝇甚至反复落在正在制作的蛋糕上，甚至被顾客在现场看到但没有任何后续补救措施。

7、截止上午11：55离开时实现销售1123.00元。到下午5：30实现1500余元。没有针对现场情况进行后续的补救（比如店外安排专人喊话招揽顾客、在重点地区发放剩余的DM 单。有针对性地拜访重点客户比如周围的网吧、台球厅等）8、有效工作时间过于短暂。午休时间过长，而且负责人没有利用午休时间对活动进展和员工工作进行合理的调整和

重新布局，更没有对已经出现的问题进行分析总结，也没有对员工心理进行疏导。导致战斗力大幅削减。

9、在诸多促销措施刺激下，活动第二日出现了顾客大幅增加的局面。但是，组织者和店长、员工显然对此准备不足。