埃森哲项目业务流程手册之市场销售预测
市场销售预测
1.范围
本流程适用于苏州供电公司对未来业务经营周期内市场电能需求及企业销售可能性的预测行为。
2.控制目标
在充分市场信息收集的基础上，运用科学的方法对市场需求和企业销售以及影响市场需求变化的诸多因素进行综合分析研究，对未来的发展趋势作出判断和推测，为企业制定正确的生产运营、市场营销决策提供依据。3.主要涉及部门
?江苏电力公司
?苏州供电公司电力营销部
?苏州供电公司产权与财务部
?县（市）供电公司
4.主要前提和假设
?省、市、县各级公司应建立完善的市场销售预测职能体系?市场销售预测行为得到公司资源的支持（主要指人力资源、设备、财务、技术——含信息系统支持）
5.主要控制点
?苏州供电（主要以市、县营业区域划分）所进行的市场销售预测是江苏电力市场预测的组成部分，这些工作既要体
现江苏电力市场和销售的战略发展规划，还要充分兼顾地区环境因
素
?市场销售预测由营销策划与管理组分析及预测经理负责，进行每次预测目标、执行计划、预算等内容的方案起草及活动实施?市场销售预测的周期常规为一个生产经营考核年度
?每次市场销售预测前均要对前次市场销售预测结果评估，以便对下次预测的目标、方法、计划、结果分析等内容进行调整，提高
预测的针对性和有效性
?新一轮预测启动前，电力营销部内各业务执行部门，如：客户服务中心、结算与帐务组、营业部、县（市）公司等应
提交上一经营周期的专业业务报告，分别体现所辖营业区
内的业务拓展、市场销售、客户现状等经营数据?营销策划与管理组内各专业经理分专业汇总上述各业务部门的报告，形成苏州供电公司层面的上一经营周期的各专业的业务报告?营销策划与管理组分析及预测经理进行各业务口径报告、市场销售记录的历史持续积累，初步完善预测所需的基本历史数据?根据预测需求，互动的利用环境信息、客户信息的支撑功能，按照既定的数据分析模型，进行市场环境、市场需求、
企业销售等内容的预测
?营销策划与管理组分析及预测经理对市场销售预测结果进行分析，将分析结果分别链接至财务、生产运营等专业部门，通过信息的充
分共享以利于公司生产经营的整体推进
电力营销部将苏州供电市场和销售的战略发展规划和市场销售预测结果应用于下一经营周期的市场分析、策略和计划活动以及环境信息、客户信息的管理，实现市场销售预测活动的持续滚动进行
7．主要涉及文档/信息流程
采购流程及管理制度
采购流程及管理制度 一、总则 1. 为了进一步加强公司制度管理，健全企业采购管理制度，监督和控制不必要的开支，保证采购工作的正常化、规范化，特制定此制度。 2. 对外采购业务内部控制制度的基本要求是采购与付款中的不相容职务应当分离，其中包括： （1）付款审批人员和付款执行人员不能同时办理寻求供应商和洽谈价格的业务； （2）采购合同的洽谈人员、订立人员和采购人员不能由一人同时担任； （3）货物的采购人员不能同时担任货物的验收和记账工作。 3.采购原则 （1）采购是一项重要、严肃的工作，各级管理人员和采购经办人必须高度重视。 （2）采购必须坚持“秉公办事、维护公司利益”的原则，并综合考虑“质量、价格”的竞争，择优选取。 （3）采购经办人应尽职尽责，不能接受供应商任何形式馈赠、回扣、贿赂等，若因严重失职或违反原则作出不适合行为者，给予辞退，情节严重者提交公安机关处理。 （4）物料采购应尽量采用月结方式为付款条件与供应商洽谈。 4.采购经办人职责 （1）建立供应商资料与价格记录。 （2）做好市场行情经常性的调查。 （3）询价、比价、议价及定购作业。 （4）所采购物品的品质、数量异常的处理及交期进度的控制。 （5）做好平时的采购记录及对账工作。 4. 采购部门的划分 （1）生产原材料采购：由采购部门负责办理。 （2）日常办公用品采购：由行政管理部或其指定的部门或专人负责办理。 （3）对于重要材料的采购，必要时由总经理指派专人或指定部门办理采购作业。 二、采购方式 1.一般情况，选择下列一种最有利的方式进行采购： （1）集中计划采购：凡具有共同性的材料，须以集中计划办理采购较为有利，采购前，先通知请购部门依计划提出请购，采购部门集中办理采购。 （2）长期报价采购：凡经常性使用，且使用量较大的材料，采购部门应事先选定供应厂商，议定长期供应价格，批准后通知请购部门依需要提出请购。 （3）未经公司主管领导书面同意，不得私自变更、替换现有原辅材料供应
医疗器械经营全套管理制度及工作程序
医疗器械经营质量管理制度、工作程序手册
文件名称：企业质量管理岗位职责 0 文件名称：质量管理规定 (7) 文件名称：采购、收货、验收管理制度 (9) 文件名称：供货者资格审查和首营品种质量审核制度 (13) 文件名称：仓库贮存、养护、近效期商品、出入库管理制度 (16) 文件名称：销售和售后服务管理制度 (21) 文件名称：不合格医疗器械管理制度 (24) 文件名称：医疗器械退、换货管理制度 (26) 文件名称：医疗器械不良事件监测和报告制度 (28) 文件名称：医疗器械召回管理制度 (30) 文件名称：设施设备维护及验证和校准管理制度 (32) 文件名称：质量管理培训及考核管理制度 (37) 文件名称：医疗器械质量投诉、事故调查和处理报告管理制度 (39) 文件名称：购货者资格审查管理制度 (42) 文件名称：医疗器械追踪溯管理制度 (43) 文件名称：质量管理自查制度 (46) 文件名称：医疗器械进货查验记录制度 (48) 文件名称：医疗器械销售记录制度 (50) 文件名称：质量信息收集管理制度 (51) 文件名称：计算机设备和软件管理制度 (53) 文件名称：文件、资料、记录管理制度 (54) 文件名称：质量体系文件管理程序 (57) 文件名称：医疗器械购进管理工作程序 (60) 文件名称：医疗器械验收管理工作程序 (63)
文件名称：医疗器械储存及养护工作程序 (66) 文件名称：医疗器械出入库管理及复核工作程序 (68) 文件名称：医疗器械运输管理工作程序 (70) 文件名称：医疗器械销售管理工作程序 (72) 文件名称：医疗器械售后服务管理工作程序 (75) 文件名称：不合格品管理工作程序 (77) 文件名称：购进退出及销后退回管理工作程序 (79) 文件名称：不良事件报告工作程序 (81) 文件名称：医疗器械召回工作程序 (84)
营销策划管理制度
营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产 品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对 将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于 竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、 使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、 仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。
浅析政府流程再造困境及发展策略
浅析政府流程再造困境及发展策略 论文关键词：流程；业务流程再造；政府流程再造；信息技术 论文摘要以业务流程再造为理论支撑的政府流程再造改革模式日益受到极大关注，然而当代中国政府在其改革实践中存在的诸多现实困境，如何分析其产生缘由并探寻出具有针对性和可操作性的发展策略，便成为我国行政改革诉求的重要目标和任务之一。 一、政府流程再造的理论检视 最近十几年里，经济全球化的进一步发展、信息技术的迅速应用以及人的素质的大幅度提高，顾客、竞争、变化的压力促使政府部门都面临着崭新而又严峻的挑战，人们越来越被工业时代形成的那种强调职能分工、层级节制的金字塔形组织模式所存在的问题所困扰。与此同时，一些旨在提高管理绩效的企业管理工具渐渐引起了公共管理者的注意，其中就包括美国麻省理工学院迈克尔·哈默教授所倡导的“业务流程再造”。它是指对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的改善。其中“根本性”、“彻底性”、“戏剧性”和“流程”是核心特征。[1]新的可持续的竞争优势，都将来自于企业所独有的以提高客户满意度为目标的流程变革管理上。流程已经成为这个时代企业管理的关键。20世纪90年代以来，以美国为代表的西方国家相继将业务流程再造理论引入公共管理领域，实施“政府再造”，从而引发了公共管理革命的新浪潮。顾名思义，政府流程再造要求政府以服务为龙头，以是否直接面对公众提供服务为界限，将政府部门分为前台和后台。前台直接面对外部订单为公众提供服务，后台为前台提供服务。前台一方面是公众服务的供应商，同时又是后台所提供服务的客户，以此类推形成整条服务链。整体来看，在政府内部各岗位之间，以服务为“齿轮”进行相互链结，形成一个全员服务链，最终将政府的服务呈现在公众面前。 随着社会主义市场经济体制的建立与完善，如何建立科学有效的公共行政管理机制和管理方法一直是困扰我国经济社会发展的突出问题。特别是我国政府各个部门之间缺乏及时信息交流和沟通的流程管理模式正日益显露出种种弊端：诸如分工过细，导致管理存在层次重叠、冗员多、成本高、对外界反应迟缓；只注重局部环节，缺乏整体协调，导致了本位主义和相互推诿现象；组织内部信息纵向横向沟通不够，导致资源闲置和重复劳动等。传统的组织结构形式和业务流程使政府部门之间沟通不畅、缺乏协调已经成为不争的事实。只有实现政府流程的有效再造，才能促使我国政府以前瞻的企业经营精神，转变政府职能，整合业务流程。值得庆幸的是，近年来我国地方政府在探索服务型政府建设时也开始尝试政府流程再造，并取得了初步的成绩。如成都市政府以建设“规范化服务型政府”为导向，结合行政审批制度，对有关部门的办事流程进行优化。[2]上海市徐汇区委、区政府以贯彻《行政许可法》为契机，为了建立面向社会的快速回应机制，在13个街道、镇及委办局，对700多项政府传统工作流程进行再造。[3] 二、政府流程再造的困境解读 政府流程再造确实可以改变过去以任务分工和计划控制为核心的流程设计理念，简化行政程序，压缩政府层级，为民众提供便捷和实惠的服务。然而，如果聚焦于现实操作中政府流程再造的运行过程，政府流程再造工程在我国目前尚属于起步阶段，无论是理论铺垫还是框架设计，都还有很多亟待解决的问题。
采购管理制度及流程
1 采购管理制度与工作流程 目 录 第一章总则 第二章采购计划管理制度 4. 第一节采购计划编制制度 第二节采购预算管理制度 第三节月度采购计划管理制度 第三章采购计划管理流程 10 、采购计划工作流程 10 二、月度采购计划增补流程 11 第四章相关表格 12 一、购买申请单 12 二、紧急采购申请单 13 三、物资米购计划表 13 四、年度预算米购表 14 五、采购变更审批表 14 六、计划外采购申请表 15 恩施和诺生物工程有限责任公司 采购管理办法 第一章总则
购合同, 货款支付时间上尽量延伸展期和固定周期。 为了规范物资采购、提高生产效率，堵塞管理漏洞，降低采购成本, 特制定本办法。 第一条、采购部隶属生产系统，受生产和财务双重领导。 第二条、本着公平、公正、公开的原则，公司物资采购实行集中统一管理, 统一由采购部负责。负责公司（包括肥料厂）全部物资采购（除食堂物资 外），包括生产用的原辅材料、低值易耗品；行政办公用品；机器、设 备；实验用品、试验材料；基建材料采购。 第三条、根据各部门下达的采购计划，按照规定的时间、物品、数量、 规格、质量要求进行采购。 各部门下达采购计划应严格根据申购单下达，应详细列明采购材料 名称、时间、数量、规格、质量等内容。 第四条、采购应坚持成本效益原则、 质量原则、进度配合原则、公平竟 争原则。要求以招标或类似的方式进行，向多家供应商发招标或采购函 进行询价和质量比较，在材料质量保证不影响公司产品质量的前提下, 按照质优价廉、同质价低的原则采购。 按照询价、比价、议价、评估、索样、定价、请购、订购流程 进行。 对于进行大宗米购或经常米购的供应商，在米购前应当签订米 合同签订应当明确标的数量、规格、型号、单价、金额、供货时 间、地点、运输方式、运费承担方、发票、付款期限等重要事项。 第七条、对本地采购低值易耗品的结算，采取按月凭票结算方式。 第八条、除零星采购外，支付货款必须以银行转账方式支付。 第五条、 第六条、
销售管理制度及主要工作流程
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
产品销售管理制度
编号：SM-ZD-71623 产品销售管理制度 Through the process agreement to achieve a unified action policy for different people, so as to coordinate action, reduce blindness, and make the work orderly. 编制：____________________ 审核：____________________ 批准：____________________ 本文档下载后可任意修改
产品销售管理制度 简介：该制度资料适用于公司或组织通过程序化、标准化的流程约定，达成上下级或不 同的人员之间形成统一的行动方针，从而协调行动，增强主动性，减少盲目性，使工作 有条不紊地进行。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。 第一部分发货及订单管理 第一条普通订单（一）普通订单的填写要求 1、公司向客户提供标准，客户按订单明细填写订货明细。 2、订单上注明：客户名称/电话/订货日期/要求发货日期。 3、“经销商确认”处客户必须签字/盖章（无公章的客户必须由客户亲笔签名确认）。 4、销售人员要在订单“销售人员”处签字以表示对订单进行确认，在订单“备注”标注处注明有无搭赠，在订单“附加说明”处选择相应选项进行勾选。注意：客户需将汇款单与订单一并传真至公司，并在传真件空白处注明客户名称与汇款金额（二）普通订单的处理流程 1、办事处商务助理（销售内勤）初审订单并核对订单信息。 2、办事处内勤将审核后的订单和汇款单传真至发货组。
采购管理规定(含流程图)
采购管理规定 一、公司所有采购事项由办公室采购人员统一管理、执行，特殊情况需报分管领 导批准后可直接采购。 二、所有采购事项都应进行审批，由需求部门填写《采购申请表》，经公司领导 签字后，办公室采购人员统一执行采购。 三、工程、设备、生产原材料等重大采购事项应进行相应的市场调查和询价比较。 四、常用办公物品、备品备件、易耗品的采购应经过比价筛选后确定固定的合作 商，签订长期的供货协议。 五、临时性物品的采购应进行性价比询查，做到货比三家，以确保采购到质优价 廉的物品。 六、采购执行完毕后应及时履行入库手续，由保管员进行验收并登记。 七、采购人员应保存好询价记录以便日后进行查阅参考； 八、涉及售后的物品，应将产品说明书、保修单据等相关资料交有关部门保存。 九、因未履行公司采购管理规定给公司造成损失的，要追究相关责任人的责任， 并视损失程度要求责任人进行赔偿，未进行三家比价的按采购额5%予以处罚。 十、坚决杜绝在采购中收受回扣、损公肥私等违法行为，一经查实除要承担赔偿 外一律开除。
采购作业流程 采购作业流程 流程图责任部门责任人 各部门各部门主管 办公室办公室采购人员 办公室办公室采购人员/需求部门/ 需求部门公司领导 NO 办公室办公室采购人员/财务总监 /公司领导 办公室办公室采购人员 办公室/供货商办公室采购人员/供货商 NO 办公室/需求部门需求部门人员 OK 办公室办公室采购人员A：材料需求申请 B：查询库存 C：制定采购计划并比 价，草拟合同 D：合同审批 E：采购跟、催、交 F：供方交货 G：检验 H：入库
采购作业细节说明A：1）材料需求申请：各部门根据需求和工作计划，填写采购申请计划表中的名称、规格数量。 B：1）查询库存：办公室采购人员在接到采购申请表后查询库存量，如有类似规格物料可征求部门意见可代用的就代用，最终采购数量需扣除库存数量（仓库备用除外）。 C：1）采购员根据采购申请计划表项目内容要求，进行市场询价、比价，选择至少三家供应商比较（单价、质量、付款周期、服务等），优选合格供应商。 2）比价时，需求部门根据需求，提供专业和技术支持。 3）日常使用设备、备件、材料的供货商，经确认合格，符合公司合作条件的列入合格供应商名录，以备后用。 4）采购申请计划表审批：需求部门——办公室采购人员——审核批准（公司领导）5）办公室采购员依据批准后的采购申请计划表进行采购，与供货商商定草拟供货合同，采购合同需要明确货品规格型号、名称、单价、付款及结算方式、交货期、品质要求、包装要求及违约责任等 D：1）采购合同报财务总监——主管副总——总经理或董事长签字审批同意后方可采购，合同审批不合格的重新与供货方商定后再审批。 2）采购合同附采购申请计划表。 E：1）采购订单下发后办公室采购员每天需密切跟踪、催交货品，确定交货期。 2）供方所供货品不能按期交付于我司时，采购员需提前与需求部门联系沟通，落实情况。 F：1）供方按约定交期送货至我司，办公室采购人员依据采购表《送货单》核对实物是否相符（规格型号、名称、颜色、数量、单价）并办理入库手续。 2）收货时发现所送货品不符我司订购货品要求的，立即要求联系供方，做相关交涉处理。 G：1）货品到经初验符合后，由办公室采购人员及时通知需求部门检验，经检验合格的物品需由需求部门签字认可。 2）所供货品经检验不合格时，由需求部门填写原因，通知采购部、供货商，限期（3天内）要求整改并回复处理措施及改善措施。 H：1）经检验合格的货品由办公室管理人员办理入库手续，并将物品入库或发放需求部门。
商场保安部门制度工作流程及工作手册
商场保安部门制度工作流程及工作手册第一章安全部人员的纪律要求 一、遵守国家的法律法规，服从领导，听从指挥，严格遵守公司各项规章制度，秉公办事， 不得滥用职权，徇私舞弊，侵占公司财产。 二、安全员执勤时，应仪容严整、仪表端正、动作正规、严肃认真，不得靠岗、坐岗、脱 岗，严禁嬉笑打闹、串岗闲聊。 三、坚守岗位、尽职尽责，不得擅离职守，积极主动维护好商场内营业，施工及各类活分 理处秩序。敢于同坏人坏事做斗争。 四、文明办事、礼貌待人，绝对不能出手伤人，侵犯他人人身权利，树立良好的安全员形 象。 五、不迟到、早退、无故缺勤，严禁酒后上岗，上岗期间不得会客，不办私事。 六、爱憎分明、秉公办事，做到有章必依、违章必究，有权必行、有禁必止。 第二章安全部员工工作流程 一、开店前的安全工作流程 一）工作流程图 打卡上班 开早会 领取配置工具 到达岗位，检查确认 点检后工作事项 二）流程解释 1. 整理仪容仪表刷卡上班 仪容仪表的内容主要包括： ①头发前发不过眉毛，横发不过耳朵，后发不压领，领角不超过耳朵中间，发型朴素不 染发。 ②胡子每天必须保持清洁。 ③衬衫全部扣子都扣好，不卷袖口，保持整洁，常洗常烫。 ④姓名牌必须佩带于右胸。 ⑤手指、指甲，指甲应短于指尖。 ⑥裤子常洗常烫，深色素色，口袋里不能放太多东西。 ⑦皮鞋：颜色（黑色、茶色）每天擦干净。袜子，深色袜子。将仪容仪表整理完结后，于 7：45 到刷卡处打卡，刷上班卡。 2. 7：55 开早会，布置工作内容 队员刷完值班卡后按照安全部指定地点，由化班负责人领队开早会早会内容：包括V纪律要求〉V公司誓言〉V待客六大用语＞v回报顾客三大精神〉等具体 内容，要将这些大声背颂出来，然后由代班班长布置该队员的岗位安排，以及当天应注意的各 种事项。 3. 8：00 按岗位编号，领取对讲机和钥匙 队员在接收到自已的岗位信息及当天注意事项后，按照岗位编排的号数领取对讲机，各楼层巡
销售区域经理、主管工作手册
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
产品价格管理制度61600
产品定价管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调 的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的 认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收集成本 费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成 本、边际成本等。
2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产 品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。 3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因 素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最 终确定产品价格。 产品价格调整制度 一、提高价格 提价的原因如下表所示： 二、降低价格 降价的原因如下表所示：
采购管理制度及采购流程
采购管理制度及采购流程 一、目的： 规范公司采购流程，提高采购工作效率，从而为生产的顺利进行提供保障，并最大化降低企业成本，为企业带来更大的资金支持。 二、适用范围 适用本公司范围内采购管理 三、内容 （一）总则：为加强采购工作的管理，提高采购工作的效率，制定本制度。所有的采购人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。 （二）基本流程：采购需求—寻找供应商—询价、比价、议价—采购洽谈—合同的签订—交货验收—质检—入库—计划对账—财务结算 （三）采购流程图如下：
寻找供应商 审批流程 询价比价议价 采购洽淡 签采购合同付款审批流程下采购订单 交货验收计划对帐财务结算验收合格验收不合格入库退、换货 采购需求
四、制度细则 （一）采购需求的提请 1、定义：采购需求是指某部门根据生产经营需要确定一种或几种物品，并按照规定的格式填写，按照即定流程申请获得这些物品的过程。 2、采购需求流程如图：
3、请购单的要素 完整的请购单应包括以下要素： ●请购的部门； ●请购物品所属项目； ●请购的用途； ●请购的物品名； ●请购的物品数量； ●请购的物品规格； ●请购物品的样品、图纸或技术资料等； ●请购物品的需求时间； ●请购如有特殊需要请备注； ●请购单填写人； ●请购的部门负责人； ●请购单的审核人； ●财务审核人； ●公司总经理。 4、请购单及其提请规定 ●请购单应按照要素填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门。 ●请购部门在提交请购单时应要求采购部签字接收，请购部门备份。 ●涉及的采购物品种类、数量过多时可以以附件清单的形式进行提交，同时清单的电子文档也需一并提交。
销售管理制度及流程
一、合同管理 1、管理规定及制度9个 合同审核管理规定 销售合同评审管理规定 合同录入及信息维护管理规定 资源计划平衡制度 关于签订销售协议相关约定事项的规定 销售合同管理规定 销售印章使用规定 合同档案管理规定 合同跟踪管理规定 2、业务管理流程6个 生产销售业务总流程图 资源平衡及合同下发流程 内勤人员报价管理流程 内勤人员与合同室衔接流程 内勤人员业务实施流程 内勤人员业务协调流程 二、风险管理 1、管理规定及制度（6个） 首次订货资质审核管理规定 验资发货（应收账款、预案）监控管理规定厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定 销售价格监控管理规定 2、业务管理流程（8个） 发货验资（应收账款）监控管理流程 往来帐目核对工作流程 保兑仓监控管理流程 财务收据领取、使用管理流程 承兑汇票传递管理流程 承兑汇票退票管理流程 承兑汇票找零管理流程 销售回款业务流程 三、价格管理 1、管理规定及制度（2个） 销售价格执行管理规定 信息工作管理规定 2、管理流程（2个） 销售价格执行流程 市场信息管理及应用流程 四、发运管理 1、管理规定及制度（5个） 上交、外发管理规定
销售库存管理规定 运输意外的处理办法 自提货物管理规定 2、业务管理流程（3个） 发运室货源组织业务流程 发运室装车后票据整理业务流程 发运库存管理流程 五、服务管理 1、管理规定及制度（4个） 质量异议处理相关规定 质量异议退货钢材管理办法 售后服务用户调研管理规定 服务室质量异议管理程序 2、业务管理流程（7个） 服务营销管理流程 外部质量异议处理流程 外部质量异议来函信息处理流程 外部质量异议现场处理流程 外部质量异议退货处理流程 外部质量异议赔偿损失流程 外部质量异议整改意见反馈流程
销售过程知识产权管理制度
销售过程知识产权管理制度 为认真贯彻执行国家和地方关于知识产权管理的法律、法规及标准规范，维护本公司和采购商的相关合法权益，特制定本制度： 第一条公司销售部门和售后技术支持部门必须联系本部门本工作实际，对销售人员和相关技术人员加强知识产权法律法规知识的宣传、教育和培训，并制定相关责任制度； 第二条所有销售人员和相关技术人员必须强化知识产权保护意识，自觉学习和执行相关法律、法规规章制度，依法保护本公司和采购单位的知识产权和所有技术、商业秘密和机密，确保双方的相关合法权益不受侵害。 第三条销售部门应设置专职或兼职人员建立采购商档案，记录购买方的资信信息，做好档案、信息的管理保密工作。所有销售人员和相关技术人员应对销售环节中的商业秘密采取保密措施，做好保密管理工作。 第四条销售部门收集市场上与待销售产品同类的产品信息，会同知识产权办公室对其知识产权状况进行研究、分析，并作出知识产权风险评估。 第五条知识产权办公室制定或审核待售产品的商标注册方案，报知识产权主管或企业领导审批后，办理商标注册事项。 第六条销售部门根据待售产品知识产权风险评估结果制定产品知识产权标注和宣传方案，并就方案中涉及的知识产权内容报知识产权办公室审核。 第七条销售部门拟定《产品购销合同》，应将供需双方所涉及知识产权方面的法律责任列入合同条款。在合同中应明确知识产权权属、许可使用范围、侵权责任承担等内容。拟定的《产品购销合同》应提交知识产权办公室实施知识产权条款审查，审查合同中有关供销双方的知识产权权利义务条款是否齐全、合法。第八条销售部门与购买方签订《产品购销合同》，并监控购买方对产品的使用状况以及其对该产品之商业秘密的保护状况；监控市场上同类产品的销售状况以及对销售产品的知识产权侵权状况。 第九条若销售人员或相关技术人员违反本制度，造成公司和需方利益损失和矛盾纠纷的，视情况处以警告、罚款、除名和追究法律责任等处罚。
公司采购制度及流程
物资采购支付管理制度 第一章：总则 第二章：物资采购具体内容 第三章：采购业务原则和权限管理 第四章：采购流程 第五章：申请付款基本流程 第六章：预付款及定金管理 第七章：应付帐款管理 第八章：附则 第九章：附件
第一章：总则 为了规范公司采购业务流程，防范采购业务风险，控制采购支出，保证公司正常生产经营活动，降低采购成本和付款风险，特制定本制度。 第二章：物资采购具体内容 一、本制度所指采购物料具体指： 1、日常办公用品、耗材：笔、打印纸、笔记本等。 2、办公设备及交通工具：电脑、打印机、复印机、扫描仪、硬盘、汽车等。 3、生产设备:所有生产用的机器、工治具等。 4、办公家具：桌椅、文件柜、保险柜等。 5、接待用品：水果、烟酒、礼品等。 二、本制度所需招标的支出具体指： 1、大设备支出。 2、工程项目支出。 3、房屋建筑物支出。 第三章：采购业务原则和权限管理 一、采购业务原则 1.公司所有采购业务均由相关对口采购人员负责。 日常办公用品、办公家具、接待用品由人事行政部负责;
生产设备及其他由配件部负责. 2.供应商的选择应遵循三家报价的原则，如为单一供应商或独家供应商，采购部门必须加以说明或解释； 3.合同管理原则，需要招标的采购必须按照经济合同管理制度与供应商订立采购合同； 4.为了节约采购成本和提高采购效率，一般采购业务应尽量采用集中采购的方式统一采购，寻找供应商并签定年度供应协议，减少紧急采购； 5.年度供应协议每年由采购部门和使用部门共同评估，总经理批复后，决定是否更换供应商； 6.采购货款除小额（1000元以下）采购外必须通过银行结算； 7、各类采购严格执行预算审批额度，超过预算或有特殊情况的需执行追加预算程序。 二、本公司应按以下采购权限进行采购： 1.公司采购部是负责物品采购的管理部门。 2.在保障服务和节约成本的前提下，价值1百元以下的物品（除定点采购外）经公司使用部门负责人批准后由公司采购员于当地采购。 3.招标项目采购支出，须经公司股东会决议后进行招标，后由采购部执行采购。 4.公司各部门协助采购并监督和审查各采购活动。 第四章：采购流程
会议营销流程指导手册(20200915013851)
^^3+1快叢 &叩I I'；;仙汕w 《会议营销》操作指南 专业旧房翻亲斤专彖 《会议营销》操作指南 青岛XXXXX科技有限公司 2018年11月16日
咨3甘肢叢《会议营销》操作指南 会议营销指导手册 会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变: 会前部分 深入了解我们 会中部分 购买我们 真正的信赖我们 会后部分 维护我们 (一)如何收集顾客资料 近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产 品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够， 企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。 会议营销应该如何操作？ 顾客群体分析 (1)有相关需求的中老年人群 (2)有一定的文化素质 (3)有一定的经济条件或社会地位 (4)有一定的自我保护(环保健康)意识。 顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外 部环境： (1)要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，或给你一个健康温
暖的家 (2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围 (3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快，过程要简练，消化过程要细 在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。 (二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集 方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。 通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。 有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。 电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。 在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。 在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行，二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。 与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。
采购管理制度及流程操作
采购管理制度及流程操作 一、目的 为了提高采购效率、明确岗位职责、有效降低成本，满足公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强各部门间的配合，特制定本制度。 二、适用范围 本公司所有采购的物料及其它消耗品 三、基本原则 采购是一项重要、严肃的工作，各级管理人员和采购经办人必须高度重视。采购必须坚持“秉公办事、维护公司利益”的原则，并综合考虑“质量、价格”的竞争、择优选取。 四、工作程序 （一）采购基本事项 1、日常采购（包括但不限于日常办公用品及其它消耗品）采用现需现购的原则，由综合管理部人员负责采购。 2、非日常用品采购（包括但不限于较大型办公器材及物料）在采购时候应进行比价，与供应商洽谈，控制成本。 3、采购前需要申请人填写采购申请单，经分管领导签署意见报总经
理审批后（注：5000以上的金额采购需要董事长审批）再填写款项支付申请单，领资金再进行采购；提交固定资产申购单前，采购金额在五万以下的采购人应提供至少三家采购物品供应商报价和联系资料，进行比价，择优购买；采购金额达到五万以上的则进行招标。4、采购应索要发票，金额小的没有发票应该索要收据，网络采购应保留聊天记录和付款证明。 （二）、采购申请 1、采购之前，采购经办人依照所购物件的品名、规格、数量、需求日期及注意事项填写“物品采购申请单或固定资产请购单”。 2、紧急采购时，由采购部门在申请单上注明“紧急采购”字样，以便于及时处理。 3、若撤销采购，应立即通知成本采购人员，以免造成不必要的损失。 （三）采购流程 1、采购人制定采购计划，收集需要采购物品的信息。 2、对需采购的物品进行询价、议价、获取准确的价格信息，采购金额在五万以下的采购人应提供至少三家采购物品供应商报价和联系资料，进行比价，择优购买；采购金额达到五万以上的则对外进行招标。 3、成本采购部决定购买时，填写“采购申请单或固定资产请购单”。 4、申请单或请购单填写完成后按照流程进行审核，分别经请购人、
销售管理制度手册
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
销售工作流程指导书模板
销售工作流程指导 书
销售工作流程指导书 瑞斯康达华南大区内部管理文件
目录 《技术交流会》指南 ............................................... 错误!未定义书签。《屏蔽竞争对手》指南 ............................................ 错误!未定义书签。《公司总部或样板工程参观》指南 ............................. 错误!未定义书签。《样机测试/试用》指南 ................................................ 错误!未定义书签。《应标答疑会会前拜访》指南 ..................................... 错误!未定义书签。《安排公司高层拜访客户》指南 ................................. 错误!未定义书签。《合作伙伴( 代理商) 》策略......................................... 错误!未定义书签。 待续!
一。目的 1) 充分了解用户网络中的现状、存在的问题, 以及未来的网 络需求。 2) 挖掘、引导用户的需求 3) 答疑解惑 4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系 3) 传递我司独特的商业价值 适用阶段: 成功概率: 25％――80％ 二。步骤: 1。交流会前的安排 1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作, 至少客户对技术交流有 意愿。当客户中有支持 者或导师时, 是技术交流的最佳时机。 2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提 出的问题, 提前做好回答的准备。不打无准备之战。 3) 对于本次技术交流会的目的, 在公司内部达成共识。 4) 技术交流会的邀请对象: 拍板者、决策者、主要评估者。2。交流会中的安排 1) 全程积极参与技术交流会, 了解技术人员的思路, 把握会议 的议题、进度、局面。
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，