商务谈判练习题2

李霞老师友情提醒各位:

1. 请看教材4-5-6-7-8 章的思考题与案例分析,

2. 在我校现教中心—网络教学平台--- 商务谈判网络课程学习网站寻找相关内容与资料

3. 下面的练习结合教材内容请自我学习与参考.

一、判断题（10 个）

1. 谈判是人们为了共同的目的而相互协商的活动。（F ）

2. 谈判的两个基本的构成要素分别是谈判的主体和客体。（F ）

3. 商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。（F ）

4. 商务谈判调查中的信息资料整理一般分为筛选阶段、审查阶段和评价阶段。（F ）

5. 谈判场合中双方互递名片时，应该遵循名片礼仪的基本规范，自下而上递出名片，不要上下、左右摇晃，要坚定地对着对方。同时自报姓名，以防名字中的生僻字引起尴尬。（F ）

6. 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

（T ）

7. 价格谈判直接关系到当事方经济利益目标的实现，是商务谈判的核心，是整个谈判的主体。（T ）

8. 谈判过程中，只有在谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想的情况下我们才能使用最后通牒的策略。（T ）

9. 国际商务谈判中风俗习惯方面的差异远比其他方面的文化差异隐藏得深，因此更难以克

服。（F ）

10. 商务谈判中的礼仪，是谈判的重要组成部分。只有把谈判中的各种专业技能同礼仪良好地结合起来，才能顺利实现洽谈的目的。（T ）

二、选择题（）

1. （B ）是指作为谈判主体的各方，具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利作出决定。

A. 平等与互利原则

B. 自愿原则

C. 依法办事原则

D. 和平协商、求同的原则

2. 商务谈判的核心是（C ）

A. 获得经济利益

B. 谈判议题

C. 价格谈判

D. 谈判主体

3. 下面哪种约束是自然约束造成的（C ）

A. 原材料价格上涨造成企业举步维艰

B. 国内政局动荡造成谈判时间连续推迟

C.天气暴热，电扇商家受益

D. 政府人事更迭，现行政策发生微变

4. （D ）是指就一般商品的买卖而进行的谈判。

A. 技术买卖谈判

B. 劳务合同谈判

C. “三来一补”谈判

D. 货物买卖谈判

5. 下列商务谈判的需要中哪一种需要是最重要的（A ）

A. 生理需要

B. 安全需要

C. 社会需要

D. 自我实现的需要

6. 若要避免日后发生纠纷和损失，我们在谈判中应该掌握哪些谈判对方的信息（C ）

A. 对方的营运状况与资信

B. 对方的真正需求

C.对方参加谈判人员权限

D. 对方的谈判作风和个人情况

7. 要使得谈判能够朝着正确的方向发展，我们要求在选择组织负责人时要考虑到他（A ）

A. 具备较全面的知识

B. 具备果断的决策能力

C.具备较全的管理能力

D. 具备一定的权威地位

8. 下面商务谈判中的哪种开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令

人满意的表现，己方要通过严谨的态度来引起对方对某些问题的重视（C ）

A. 协商式开局策略

B. 坦诚式开局策略

C.慎重式开局策略

D. 保留式开局策略

9. 在商务谈判磋商阶段，对己方条件做一定的让步是双方必然的行为。但让步的出发点是（A ）

A. 维护整体利益

B. 明确让步条件

C. 选择让步时机

D. 确定适当的让步

10. （D ）又叫日式报价，是指先提出一个低于竞争者的价格，以让利来吸引对方，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的的过程。

A. 除法报价

B. 加法报价

C. 差别报价

D. 抛放低球报价

11. 商务谈判策略构成要素包括（ABCD ）

A. 策略的内容

B. 策略的目标

C. 策略的方式

D. 策略的要点

E. 策略的核心

12. 商务谈判策略的特征（BCE ）

A. 严密性

B. 预谋性

C. 时效性

D. 整体性

E. 随机性

13. 谈判的约束条件主要包括（CD ）

A. 民族约束

B. 价值观约束

C. 文化约束

D. 经济约束

14. 一般情况下，在商务谈判时必须要具备谈判对手的最有价值的资料，那么对谈判对手应侧重掌握的资料都有（ACD ）

A. 对方的营运状况与资信

B. 对方参加谈判的人数

C.对方的真正需求

D. 对方谈判的最后期限

15. 模拟谈判是商务谈判，尤其是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分。那么我们现行的模拟研判的方法有（BCD ）

A. 分景模拟法

B. 全景模拟法

C. 讨论会模拟法

D. 列表模拟法

16. 细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面（BCDE ）

A. 谈判总体时间及分段时间安排

B. 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限

C.谈判中统一口径

D. 己方发言的策略

E. 谈判人员更换的预先安排

17. 下面关于语言艺术在商务谈判沟通中的作用说法错误的是（BD ）

A. 是商务谈判中表达自己观点的有效工具

B. 是通向谈判成功的一种捷径

C.是处理商务谈判中人际关系的关键

D. 是实施谈判策略的唯一途径

18. 在商务谈判磋商阶段，摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的。开场陈述的特点包括（ABCD ）

A. 双方分别进行开场陈述

B. 注重自身利益

C. 原则性的而非具体的

D. 简明扼要

19. 商务谈判磋商准则具体有（ACDE ）

A. 把握气氛准则

B. 维护利益准则

C. 次序逻辑准则

D.沟通说服准则

E. 掌握节奏准则

20. 一定的谈判总是与一定的谈判方式相联系的。根据不同的分析角度，谈判方式可化分为不同类型，下面属于从心理去想方面分析的是（BD）

A. 后发制人式

B. 迂回式

C. 对等式

D. 冲激式

E. 强硬式简答与分析

1、张女士家两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两个都不同意。最后听妈妈建议由其中一个人切开苹果，由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。

结合案例说明什么是谈判，谈判构成、特点

谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。特征: (1)必须有两个或两个以上的参与者, (2)谈判双方有明确的目的，(3)谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。(4) 谈判是一种协调双方行为方式的交际活动协

调双方的，而不是单方面的，否则就不是谈判。

(5)谈判是借助思维――语言链传递信息交换信息的过程。

谈判构成：( 1)谈判主体( 2)谈判客体 ( 3)谈判目的该案例说明一切谈判的共同目标是各方都想满足自己的需要。谈判是不平衡转变到平衡的过程，从无序到有序的过程，谈判的出发点是“合作”和“利己” 。

2、如何理解谈判是艺术？

首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有一定的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。灵活性、变通性、创造性是谈判的核心。谈判必须有理、有利、有节。谈判的主体是人，谈判是人与人相互交流的艺术，这就是决定了无论谈判的具体内容如何，必须做到有理、有利、有节。

其次，谈判的艺术表现在人们的语言运用上。再次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场合的布置、安排都要有一定的策略性。

因此我们说，谈判既是科学，又是艺术，应该说三分科学，七分艺术。

3、合同履行的原则

(1) 适当履行原则，又称全面履行原则。即当事人按规定的标的及其质量、数量，由适当的主体在适当

的履行期限、地点，以适当的履行方式，全面正确的完成合同义务的履行原则。这是合同履行的重要原则之一。

(2) 协作履行原则。即当事人不仅适当履行自己合同的债务，而且应基于诚信原则对对方当事人进行协

助，帮助其履行债务的履行原则。

(3) 情势变更原则。即指合同有效成立后，因不可规则于双方当事人的原因发生情势重大变化，至使履

行合同会显失公平，因此当事人可请求法院或仲裁机构变更或解除合同原则。

4、请写出价格谈判中常见的让步方式。

第一种是冒险型让步，是一次性在最后一个阶段让出可以让的全部利益。第二种是规律型让步，采用的是等额让出利益的方式。第三种是诱发型让步，往往由谈判高手使用，运用中要求技术性强且富于变化。第四种是递减型让步，这是谈判中最常用的让步方法。

第五种是第一次就一次性让出全部可以让的利益的方法，可以说是最不明智的一种做法。

5、分析;单人谈判与小组谈判的优劣势单人谈判的优势在于：①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；

③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。

小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。劣势：容易分散，个人意志掌控局面。

小组谈判的优势在于：

①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。

②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。③小组成员分工负责，取长补短。

④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。劣势：队员之间合作默契困难，需要培养，过于民主容易分散要点。

6、请列举出商务谈判的3-5 个分类内容。参考答案：

（1）主要按内容分：A、一般贸易谈判；B 、有关知识产权转让的谈判；C、工程承包谈判；D、有关合建合作的谈判；

（2）一人谈判和小组谈判（按参加人数来分类）

（3）按谈判地点来分类：A 、主地谈判；B、客地谈判；C、第三地谈判；

（4）按照谈判的方向来分类： A 、纵向谈判；B、横向谈判；

（5）按谈判的性质分类：A 、分配型谈判；B 、融合性谈判；C、混合型谈判；7、在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？

参考答案：

这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。

结合小组谈判案例的讨论与模拟谈判，请写出合作谈判或模拟谈判相关的5-7 个关键要点。

参考答案：合作、磋商、交流、沟通、方案选择、场景安排、纵向谈判、纵向谈判、团队谈判、谈判目标

四、案例分析题：分

由谁来回答？国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事：1959 年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样口不打哽地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是（美国）真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”

然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈己事大却表现了他的睿智和严肃。艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的

行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的咨询，既表现了他求实认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。

结合案例与组织谈判的分析“由谁来回答”你的认识。（13 分）

参考答案：

小组谈判依赖于组织力量。而组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协同能力。（4 分）一场重要谈判涉及多领域多问题，而非一个人所能。因为世间百事通万事能的人毕竟是少数，一个人可能是一或两个领域、问题的专家，即使是谈判组长或主谈人也不例外。（3 分）所以，在谈判中，谈判组长或主谈人要注意发挥陪谈人和顾问、专家的作用，对事前没有估计到而又必须回答的问题，切勿逞能在没有把握的情况下贸然应付，可用目光、语言或手势征求陪谈人和顾问、专家的意见，或由比较熟悉有关问题的其他成员代答。（3 分）另外，在这种情况下，陪谈人或顾问、专家主动传递纸条帮助应答也是允许的，而非失慎行为。商务谈判中，由谁来获得问题并不重要，重要的是谁能回答。（3 分）

2、广州某公司王总带翻译与美国一家公司代表洽谈进口原料事宜。美方代表是一名技术人员，该代表第二天上午要飞往以色列。谈判地点在美国人所住的宾馆房间内。

略作寒暄后，美方开报420 元／公斤。王总通过翻译向其大谈双方合作的前景及美方的未来收益，并还价200元／公斤。美方表示无权接受，需向公司请示。一番国际长途之后，美方表示可以最低价300 元／公斤成交。王总再三努力，美方不肯再退，王总表示，因本人要去北京公干，不妨五天后待其回来后再谈。美方脸色尴尬，经紧张测算后，最后开价250 元／公斤，双方成交。

思考一下，谈判双方用到了哪些策略？（13 分）

参考答案：

通过案例分析，显然，美国人采用的是权利有限策略——请示自己的公司，（3 分）王总提出“不妨以后再谈”使用的则是最后通牒策略，（3 分）最终双方合作成功。谈判中要

学会适时运用恰当的策略帮助自己达到目标，完成谈判。（3分）

谈判中还可以运用欲擒故纵、针锋相对策略、声东击西策略、货比三家策略等方法。（3 分）这些策略不仅可以独立采用，在实际的商务谈判中也常常综合运用以达到最佳效果。（1 分）

3、美国B公司总裁在接受我国S 公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要

的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。

你的观点如何？（13 分）

参考答案：

不能这样认为（3 分）。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊（5 分）。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话（3 分）。这一点，美国人与中国人的受礼习惯是截然不同的。（2 分）

4、刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20 万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下去。

当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20 万元的现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15 万元成交。结果双方都满意。

结合案例分析刘某的谈判方法和技巧。9 分。

参考答案：

张某一而再地改变态度，是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况，他想利用刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。（3 分）刘某不急于成交，是看穿了对方的心思。让对方了解到自己近期要出国的信息，显然对刘某是不利的。而刘某用将计就计的做法为自己争得了主动。（3 分）刘某拿出飞机票让张某看，并说如仍想要房过半年后再说，是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下而发出的最后通牒，这种欲擒故纵的做法，既很好地掩饰了自己，又迫使对方不得不立即做出成交的决定，从而让刘某取得了谈判的胜利。（3 分）