会展营销_我做销售这十年

我做销售这十年

销售人员按级别一般分为三层：最上面一层是高层，就是总监级别，中层是经理级别，基层就是销售员。高层的销售人员往往是公司的中流砥柱，中层起到桥梁作用，他们既要接收销售决策，又要监督基层销售人员的执行情况。这几个层级我都做过，这里和大家做一个分享吧。

我大约从09年开始就注意到，要把销售工作做好，有一点是非常重要的，我们都比较倾于提升自己的销售技巧，销售团队的互助，销售资源的争取，这些会比较多。但对于我来说，最重要的却是热爱销售这份工作，这是因为,销售可以带来快乐，带来成就感，带来正能量，进而让我每天的工作更充实，生活也因此充满阳光。销售人员往往是企业的核心力量，他们为公司创造直接和间接的利益，关键位置的销售更是不容忽视。

如何让自己“爱上”销售工作呢？我的经验是要具备三个条件：

第一个条件是有一个具有凝聚力的销售团队。就是培养大家的团队精神,做为销售高层，你就有责任让大家愿

意凝聚在一起，你要带头无私分享自己的经验和技巧，请记住这是一个销售团队为企业工作而不是你个人在为企业工作。

第二个条件是要有亲和力。做领导的可以威,但是不要凶;你可以严,但是不要凶，我们可以称为威严,有威严的领导才能服众，而不是为了让别人怕你,因为怕就会产生几个破坏团队凝聚力的问题。1、没人敢提出好的建议。2、销售团队的沟通氛围不融洽。3、无法提升大家的士气。大家都躲着你,骂和凶还有什么意义呢？

第三个条件在于创新，提升你的销售效率。创新不等同于发明，创新就是提升销售效率的方法，比如更合适的，更能吸引潜在展商的销售话术，提升销售的时间管理方式，完善销售流程等等，凡是能够提高销售效率的东西就可以叫做创新，创新就在于你的用心发掘，看到工作中的问题，想办法去解决问题。

有一年,我到苏州出差。苏州有一家很有名的食品加工机械企业，我去拜访他们的老板。我去了之后,见到了王总，就是他们老板，他很客气地接待了我，他们老板对底下负责展会对接的工作人员说了一句话，我可能这辈子都会记得，“这是刘经理，他们的展会可以为我们公司带来商机，你要好好地和刘经理沟通一下。”

那次沟通进行得很顺利，现场在他们公司就签参展合同了，但更重要的是为了不辜负这家公司对我们展会的信任，我在提升他们参展效果方面也没少做功课，为了方便，我量化了很多问题，全部记录在我的本子上，把我们邀请的客户名单给他，让他勾选出他们公司想要见的客户，随后我给到我们公司的观众邀请部门落实，甚至我们还在他们客户经常出现的网站上做关于他们公司的宣传，竟意外地发现确实有效果，真的有客户找他们，还做成了几笔生意。

这么多年来,我会记得这件事，我觉得这家老板的情商很高，他交代底下的人做事的方式我觉得值得大家借鉴去做的。这说明这家公司的中层很不错,给我留下了深刻的印象。

其实,销售工作不在说的多。不在于你有多外向，做得好的销售是能把话说到点上，说到客户心里，客户会认真体会，进而让客户产生意向，购买的冲动。你可以问问自己。现在只讲三句话：你能把你的展会特色说清楚吗？大家都只有三句话,你就在销售团队中做测试，能说好的销售少之又少！客户不会给你很多时间去说的。所以我们前面说到最重要的创新就是这个道理，作为销售，要注意去想、去听、去问、去说、去做，你今天又

想到什么可以提升销售效率的方法吗？只有想到解决方法，并能付诸实践才是一名合格的的销售，我这十年也是这样做的，谢谢！

会展营销现状及营销策略分析

毕业论文论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析班级专业学生姓名学生学号指导教师日期 _____年月____日目录摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)

（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途关键字：会展营销营销学营销策略一、会展业简况（一）会展业概念会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途（二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途二、会展营销概述（一）国内会展市场状况随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著

会展策划方案-精选范文

会展策划方案 xxxx花样人生 ——非常艺廊·xx春季嘉年华会策划单位联系电话：前言会展经济，是通过举办各种形式的展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济是市场经济发展到一定阶段的产物，也是市场经济竞争中对信息交流的迫切要求。不管你留意未留意，以各种名义诸如房博会、汽车展的会展业已大步走进我们的日常生活。“会展经济”它已被视为城市经济增长的“助推器”。春暖花开，万物复苏，又是一年播种希望的日子，对于企业来说，也是振作精神，一展宏图大志的好时间。现在，万众期待的“五一黄金周”即将来临，人们休闲购物的黄金潮又将再一次涌动，对于大型会展活动的期待与关注的热情将再一次升温。因此，临近五一可以说是各位商家不可错过的机遇，既是举办各类促销活动的黄金时间，也是商家占领市场、扩大份额的最佳时机。以“春煦巴黎花样人生”为主题的非常艺廊·雅居春季嘉年华，就是借黄金周的东风，探索会展经济的新路子，为花都商家搭建一个可以共享的平台。在这个平台，既可以演出各种精彩的文艺节目，大大丰富人们的业余生活，为各位商家建立一个亲民、爱民的形象，进一步提高商家的美誉度；又可以聚集人气，形成旺盛的买场，刺激人们的消费，促进销售。 “春煦巴黎花样人生”――非常艺廊·雅居春季嘉年华，将是2009年万众期待的花都会展业大事。第一部分：活动概述拟由雅居乐集团主办，广州市艺廊装饰有限公司协办，广州市智勇广告有限公司承办的“春煦巴黎花样人生”――非常非常艺廊·雅居春季嘉年华活动，将于2009年4月23---24日或5月黄金周在雅居乐花样巴

黎举行。本次活动设置两大区域：商品展示区和休闲娱乐表演区。商品展示区给商家用于商品展示、商品交易；休闲娱乐表演区用于举办各种娱乐活动、抽奖、游戏。本次活动在新世纪广场设置免费中巴专线，鼓励人们到现场参与活动。第二部分：活动主题“xxxx花样人生” 主题解析： 1、暗含“巴黎”与“花样”，组合而成“花样巴黎”，巧妙地点明活动地点； 2、“春煦”二字，点明活动时间为春季，迎合活动地点――“花样巴黎”的推广氛围－浪漫主义情调； 3、能够表达出参展商参与活动的喜悦心情； 4、格调高雅、抒情、生动易于传播，影响深远。第三部分：活动目的本次活动须达到如下几点的目的：1、营造雅居乐优雅生活品位；2、培育业主身份尊崇的心理，3、满足业主日常生活的需求，4、传播雅居乐最新动态信息；5、树立艺廊装饰良好的企业形象。第四部分：活动时间与地点活动时间：2009年4月23---24日或5月黄金周活动地点：雅居乐花样巴黎第五部分：合作与活动方式大型嘉年华会，融商品展示与休闲娱乐于一体的大型会展活动。由雅居乐公司审定方案，提供场地，负责报批，提供现场协调和维持秩序的人员，但不投入资金；广州市艺廊装饰投入前期启动资金，确保在现场同类企业的唯一性；广州市智勇广告负责整体方案策划，整体宣传，活动运作。同时确定主办单位为雅居乐集团、协办单位为广州市艺廊装饰有限公司，承办单位为广州市智勇广告有限公司，联合协办单位为各参展商，诸如家居类——装饰装修、建材、家具销售、窗帘布艺、园林绿化等公司；家电类——家电广场、空调、音响、电脑等公司；生活类——通讯、饮水、学校、车辆、服饰、保险等公司等。第六部分：推广与招商方案

产业处于不同时期的会展营销策略分析解析

产业处于不同时期的会展营销策略分析针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之朝阳产业展览会的成功举办必须三个基本前提，产业基础、政府支持、优势场馆，三个条件是前提，有了这个前提才能考虑其他方面。朝阳产业，顾名思义，就是产业发展处于生长期，处于被客户认知与接受之间的产业，产品逐渐为客户所认可，并有着纵深发展潜力的产业周期，当然，产业周期的判定需要很复杂的论证，这需要一定的眼光以及对政策调整的准确认知。有些论证结果可能是错误的，而如果是正确的则前途不可限量。而行业展览会的发展便是一个论证的过程。首先，需要确定该行业有广阔的发展前景，在未来一段时间内会发展成为成熟产业，同时，很多相关企业在往这方面努力，共同促进产业升级，在未来一段时间内会有一定的产业集群出现，这样，大力促进该行业发展的企业则成为行业的领军者，享受产业升级所带来的巨额利润，这也是很多企业热衷于投资的主要原因，当然这种投资也可能变为投入，投资与投入是截然不同的概念，投资是有回报的，而投入则是没有回报的，二者的意义有云泥之差。展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。展览会的组织风险也很大，因为很多都是前期投资，最后只有得到供需双方的认可后，展览会才有可能收回成本，于是，组织方判断进入哪个产业需要很深的判断力，一旦确定了进入，则需要采用各种营销策略方式来促成供需双方的共享平台，于是，营销策略显得尤为重要。首先，动用政府的力量，政府相关部门的产业倾斜是产业发展的前提条件，有了政府的支持，产业发展才有可能，所以展会初期要取得政府部门的支持，通过政府的力量影响相关企业的参展倾向，从另外一个角度上来说，政府的倾向决定着这个展览会是否有进行下去的必要。其次，重点客户公关，重点客户是行业内的意见领袖，他们的决策更有前瞻性、更有说服力，也是行业发展的领军企业，他们的决定将影响着行业内中小企业的动向，而这些大

会展旅游文化产业链——浅谈提高我国会展旅游竞争力

会展旅游文化产业链 ——浅谈提高我国会展旅游竞争力摘要：会展和旅游是两个独立的产业，随着旅游业的蓬勃发展，多元化不可避免，会展旅游作为经济一个新的增长点，应形成富有雄厚文化底蕴的旅游产业链。会展和旅游，相辅相成、相互促进，形成经济、文化、社会三大效益有机结合，具有长远发展的价值。关键词：会展旅游竞争力文化产业链（一）我国会展旅游发展现状根据我国会展旅游发展情况可知，我国会展旅游相对其他国家起步晚，各方面发展不够健全，硬件和软件都有提升的空间和发展的潜力。 1会展旅游成为新的经济增长点从近年数据统计显示，我国从90年代以来，会展旅游的发展主要体现在大城市，以北京、上海、广州等城市较为突出，国际会展的张开，辐射带动周边相关旅游业的发展。以大城市会展旅游业的发展为据点，其他城市竞相积极效仿，通过政府的支持与认同，会展旅游成为旅游业淡季的焦点，均衡了旅游业的淡旺季不均衡的局面，为会展旅游城市的经济增长做出了贡献，收益不容小窥。 2 政府主导完善会展旅游硬件设施我国会展业发展的最大的特点就是硬件优先发展。“九五”期间我国的展馆迅速增长，全国室内展馆面积，“九五”前不足80万平米，但截至2001年，正式投入使用的室内展馆面积增长了一倍，场馆面积达到516万平米。各地政府明了会展旅游所带来的巨大经济效益，对会展业的发展极其重视，对会展旅游进行一系列的预见性规划，力求抓重点，刺激本地区经济全面发展。 3 旅游业与会展业迅速结盟旅游业对各区域的地理位置、气候条件、基础设施设备、旅游资源等优劣势了如指掌，旅游业为会展业的更深层次的发展，提供了有利的基础，更多的竞争优势。而会展业的加盟，使得旅游业的发展生命力更为坚实，旅游淡季需求的催生，使两者衍生出会展旅游这个新兴产品，成为未来旅游业和会展业一个新起点。 4会展旅游的体系在初级建设中作为起步阶段的会展业，为顺应国际会展发展的趋势，正努力逐步形成自身的体系，以达到发达国家的会展业务水平。旅游业作为第三产业，会展业作为新兴产业，服务体系的建设和完善，正同步进行和改造。会展旅游人才的培养，正通过各种正规途径，进行有计划的培训中。结合网络的出现，为会展旅游体系的长远发展提供坚实的后盾。（二）我国会展旅游存在的问题

会展营销策略

会展营销策略 1．市场调查和定位策略对于举办一个成功的会展，市场调查是必不可少的，在确定会展项目以前，必须进行深入的市场调查。调研主要针对有参展需求的参展商，还有要了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。市场调查还要掌握地区经济、地理方面的优势，使之充分为会展服务。在掌握了市场信息的基础上，确定会展的定位，是走综合性的会展道路还是走专业性的会展道路。综合性的会展是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议；专业性会展是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。前者以“广交会”为例，其宣传口号为“来到‘广交会’就可以找到中国大多数的出口商品”，后者以“高交会”和宁波“中国国际男装展”为例，一个是高新技术产品的展会，而另一个的细分更加明确。 2．打造会展品牌中国会展业缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂，竞争无序性带来整个行业的效率低下与恶性循环，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺少领头羊。以上海为例，国际性会展每年高达300多场，曾经出现暑假期间，面向儿童推出三个卡通展的情况，展期接近，题材重复，各展会规模上不去，效益也打了折扣。参展商面对众多的招展函不知所措，不知道该信赖谁家。而在国外，多年的市场竞争已经实现了优胜劣汰，打造出不少品牌会展，如汉诺威工业博览会，科隆国际博览会，法兰克福国际博览会等等，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域，例如美国的夏洛特展览公司专门举办针对妇女、家庭用品和草坪、农场用品的展会；Weathersfield展览公司主要从事鲜花、礼品和户外体育活动用品展。 3．注重服务营销服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。要做好展前的信息发布，帮助参展商做好展馆展台的布置工作和展场企业的广告宣传，设置展场的各类咨询服务。有的会展中参展商遇到了金融、法律、会计等方面的问题不知该如何解决，影响了参展效果。举办各种洽谈会、主题研讨会，交流信息，创造商机，“广交会”设立跨国定点采购专区的做法很值得借鉴。设立海关、商检的绿色通道，为参展商提供便利；提供运输、保险、翻译等各方面的服务。最重要的然而也往往容易被忽略的一点是会展结束后的后续服务问题，这需要我们建立参展商、观展商的资料库，保持会后的联络，了解他们的意见和建议，便于日后改进工作，现在要做到这一点对于我国一些会展经营者来说，有一定的难度，但对于有品牌意识和长远发展打算的公司来说是非常重要的。 4．制定网络营销策略电子商务已经发展到相对成熟的阶段，网上展览也已经为众多的展会所采用。会展本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。但是开辟网上会展则可以突破这些限制，除了在会展举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的会展环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放、全息的信息交流场所。在网上会展中，只要输入自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你。当然这也需要展会经营者从观念到技术都不断更新，并保证网上会展的时效性。【拓展知识】科技人文并进-杭州休博会

会展主题策划

学号：20100512067 姓名：郭文龙青岛服装服饰展展会主题概览会展主题是会展的中心思想，而主题策划则是提炼会展主题并实施的过程。会展主题的策划要运用多种思维方式、结合宏观形式的变化、发掘会展举办者的自身优势、注重资源的整合，才能策划出新颖独特的会展，培育品牌展会。一、会展主题与策划二个概念的界定对于什么是会展主题，学术界至今没有明确定义。笔者认为应该包括这样二层含义：首先，会展主题即会展的精髓，是会展的指导思想、宗旨、目的要求等最凝练的概括与表述，是贯穿于整个会展过程所反映的经济、政治、文化等社会生活内容的中心思想。其次，它是会展的主办者传达给参展商和公众的一个明确的信息，同时也是社会了解展会的首要方面。会展主题策划是策划会展主题并围绕主题策划会展活动的过程。从这个界定出发，对会展主题的策划的理解，不仅仅是一个构思，一个“点子”，而是一个对于会展的整体的策划过程，它贯穿于整个会展策划之中，统帅着整个会展策划的创意、构成、方案、形象等各个要素，并把各种因素紧密地结合起来。通过会展主题信息的传递，刺激并约束参与者的行为，使他们能够依循策划者的信息去完成。无论是会议还是展，都需要明确的主题，会展主题鲜明是会展运作专业化的重要表现之一。无论会展主题具有什么样的特色，会展主题策划都应避免几种倾向。第一，同一化：会展主题与别的主题类似，使公众混淆不清。第二，扩散化：主题太多，多主题意味着没有主题。第三，共有化：策划主题没有鲜明个性，同一主题有时为一个策划服务，有时为另一个策划服务。所以，一个策划必须有明确的主题，策划如果偏离了主题，就成了一些无目的的拼凑。二、会展主题策划的三个要素 1．会展策划目标会展策划目标是根据会展策划人员所代表组织的宗旨、行动方式、社会角色设定等因素确定的。项目策划主题只有服从和服务于项目策划目标策划才不至于无的放失，不至于与组织的根本目的相违背。由于会展策划目标又分为经济目标和社会目标，所以在进行主题策划时要坚持可行性和可持续性原则。经济目标是对经济效益而言，追求高效益，因此会展策划时必须坚持可行性原则。在现有的人力、财力、物力及技术条件下，有实现的可能，才是策划，否则再好的策划均属空谈。社会目标是在经济目标的基础上追求展会的社会效益，提高企业的市场影响力，培育展会品牌，扩大影响等社会效益。因此，策划时要坚持科学性和可持续发展的原则，切忌不符合实际的提法和空洞的豪言壮语。 2．会展策划对象的信息个性会展策划对象的信息个性是指这种策划对象区别于其他事物的特点。只有把它与一般事物区别出来，才能抓住参与者的兴趣。 3、会展参与者的心理需求会展参与者的心理需求是指潜藏在人心底里的欲望与追求。一个成功的会展主题策划能够迎合参与者的这种心理需求，引起参与者强烈的共鸣，策划便能得以顺利实施。当然，并非将策划目标、信息个性、心理需求三者简单拼凑便能叠加成会展策划主题，这三个要素应该有机地融合，相互结合和渗透。策划目标构成策划主题的基础和依据；信息个性使策划主题针对特定的策划对象；心理需求使策划主题有了生动的活力。三、会展主题策划的四个要点会展主题的策划是一项系统工程，是一项智力密集型的工程，是一项复杂的智力投入和操作过程，需要大量的知识和直接经验的投入。一个优秀的策划方案，是大量的经济学、管

第二章会展旅游的历史发展和现状.

第二章会展旅游的历史发展和现状无论是从国际还是国内讲，会展旅游都已经成为旅游业发展最快的部门之一。我国会展业起步于20世纪80年代，经过30几年的发展已经具有了一定的规模和水平，特别是近几年发展更为迅速。但我国会展业的总体水平和国际会展业发达国家相比差距较大。本章将对国际和国内会展旅游的历史发展和现状进行比较和分析，以期借鉴发达国家的经验，促进我国会展旅游的发展。第一节国际会展旅游的历史和特点 ①时段划分参见:胡平编写，会展旅游概论，立信会计出版社，2003

尽管会展旅游在中国起步不久，但在国际旅游市场上，会展旅游已有几十年的成熟发展历史。其实，全球致力于发展旅游事业的国家都期望能把本国的会展旅游做成一道“大菜”。美国的底特律市早在1896年就成立了一个名为Convention Bureau(即会议局)的组织，目的是为了招揽和吸引会议组织者将会议地点定在底特律。1920年，美国成立International Association of Convention Bureau (即IACB，即国际会议局协会)，其后随着消遣旅游的兴起，为吸引这一类旅游者，在协会的名字中加入了visitor 一词，变为IACVB，并沿用至今①。但负责会展旅游产品的市场营销仍是CVB最主要的工作内容。目前世界上会展旅游业发达的国家大多位于欧美。据统计，进入20世纪90年代以来，世界最大的国际会议主办地美国长期占据这一市场的领先地位，其航空客运量的22.4%和饭店客人的33.8%均来自国际会议及奖励旅游。1998年，美国所接待的国际旅游者中，6%为会展旅游者，人数近300万，他们的消费总额达850亿美元。除美国外，法国、西班牙、德国及荷兰也是会展旅游业排在世界前几位的国家，其中荷兰在1997年主办了686个国际大型会议，在当年国际协会联合会所作的统计报告中排在十佳会议主办国的第六位。全球最大的专业会议组织——国际大会和会议协会(ICCA)拥有近600名会员，来自80个国家和地区，中国有19个会员单位②。ICCA 的首要目标是通过对实际操作方法的评估以促使旅游业大量地融入日益增长的国际会议市场，同时为他们对相关市场的经营管理交流实际的信息。作为会议产业的领导组织，ICCA为所有会员提供最优质的组织服务，为所有会员间的信息交流提供便利，为所有会员最大限度地发展提供商业机会，并根据客户的期望值提高和促进专业水准。目前，会展旅游已成为令世界各国瞩目的旅游项目。许多国家将会展旅游作为一种高产出的旅游项目予以大力扶持和发展，有的国家还利用开发会展旅游产品来抵消其它旅游产品的下滑给本国旅游业和经济所造成的影响。与此同时，世界上对国际会议举办权的竞争也日趋激烈。为增强竞争力，各国都投入了大量的财力、人力和物力来完善各种会议设施，这一点尤其体现在大型会展中心的建设上。近年来，许多国家和地区都己经或正在新建和扩建特大型的会展中心，拥 ①Alastair M. Morrisonetaz，Convention and visitor Bureaus in the USA:A Profile of Bureaus，Bureau Executives，and Budgets[J〕.Journal of Travel & Tourism Marketing，1998一7 ②资料来源：百度百科https://www.360docs.net/doc/ca6013676.html,/view/2806679.htm[DB/OL].2013/5/15

会展策划书范文3篇

会展策划书范文3篇会展是大型活动等集体性的商业或非商业活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，下面是小编为你带来的会展策划范文，欢迎参阅。会展策划范文1 一、活动背景为丰富大学生的校园文化生活，提高大学生的审美水平，增进大学生之间的交流，提高大学生的艺术素质，培养大学生积极主动的参加校园活动以及提高各校之间的文化交流与合作。我院语言文学协会，特举办此次《为青春奋斗，展现你我风采书画展》，为了更好的举办此次活动，特向各校征集优秀书画做品。二、活动意义丰富大家的校园生活，展现当代大学生的素质与修养，分享大学生的艺术成果，感受大学生的艺术魅力，享受大学生课外生活的光彩。同时也为了加强周围高校的相互交流与合作，扩大来自不同学校的知识面与交友范围，增加各校间的友谊互动。三、活动主题青春使命书画展(即五四巡回书画展) 四、活动单位：主办单位：安徽商贸职业技术学院语言文学协会承办单位：安徽师范大学赭麓书画社

安徽工程大学书法协会皖南医学院艺苑书画社芜湖职业技术学院朝阳书画协会安徽机电职业技术学院屺峰书画协会芜湖信息技术职业学院五、活动时间 (一) 前期作品征集时间： 1、xx年4月23日xx年4月29日(各高校在本学校内自行安排作品征集) ()评选优秀作品时间：1、xx年4月30日各高校将征集到的作品转交主办方(时间暂定，根据各校的情况可另行更改); 2、xx年5月1日-5月3日请老师评选出优秀的书画作品; 3、xx年5月4日由主办方给获奖人员颁发荣誉证书; ()展出时间：1、xx年5月5日正式展出作品(按照之前抽签的顺序展览出来) 五、活动地点各校向院团委申请地点安排展出六、活动内容 (一)前期策划准备： 1、由主办方安排人员负责联系各高校，确定各高校的合作意愿; 2、主办方负责人员写出书画展的策划书，并发给各高校的负责人;

会展营销策划方案

会展营销策划方案篇一：参展商---展会营销策划方案房地产项目参会营销方案目录一、前言 3 一、参展的目的 7 二、展会背景 8 三、营销活动全程时间计划 9 四、办展流程 10 五、展会内容策划 11 六、展会结束后还需要进行的工作 13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 八、展会费用预算 15 九、附件 16 四、活动参与人员 17 五、活动的主题 17 六、活动内容 17 七、看房车安排方案 20 八、活动准备工作： 21 一、前言展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商第二阶段：确定参加哪个展会

1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会

会展营销与策划课件

二、相关概念 1、营销的直接含义（1）西方表述（美国市场营销协会委员会）：引导商品和劳务从生产者手中到达消费者手中所实行的一种商业活动。（2）习惯表述：个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。（3）科学表述：以满足顾客需求为出发点，从目标市场出发，采取有效的市场营销组合来创造利润，并有意地激发和引导需求，从而进一步使顾客潜在购买力转变为产品或服务的有效需求的管理过程。 2、营销的相关含义（1）需要、欲望、需求 1）需要：生理或心理的一种匮乏状态。 2）欲望：人们达到某种东西的愿望。 3）需求：有支付能力的购买力欲望。（2）产品：能引起消费者注意的、通过交换、消费、使用可满足需要的任何事物（包括有形的东西、无形的服务、能满足消费者需求的一切载体）。 1）核心产品：产品的使用价值（产品的用途、真正购买的是什么）。 2）有形产品：产品的外部形态（核心产品借以实现的形式—具有质量水平、特点、风格、品牌名称、包装五个特征）。 3）延伸产品：附加利益和服务。（3）交换：两方或多方把有价值的东西交给另一方以满足需要的过程。（4）市场 1）营销含义：有某种特定需要或欲望并有支付能力的全体潜在消费者。 2）一般含义：进行商品交换的场所。 3）经济学含义：生产某种产品的生产者与共同决定该产品价格的消费者的集合。（5）营销组合 1）基本含义：企业为了满足目标市场的需要，综合考虑各个可控因素后制订的一整套市场营销方案。 2）组成要素：产品、价格、促销、分销。 3、策划含义（1）策划：与计谋相关的一种行为过程和方法系统。（2）会展策划：一种对会展项目的进程以及会展项目的总体战略进行前瞻性规划的活动。 4、活动含义 1）基本含义：由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和。 2）结构层次：活动由目的、动机和动作构成，具有完整的结构系统。 3）表现组成：会议、展览、节事、赛事、演艺、旅游等。 4）条件功能：可信度、关联度、传达力、吸引力、执行力 5、策划条件（1）信息资料（2）精干人才（3）自身实力（4）客观资源（5）市场机会三、市场营销理念的演进过程 1、生产观念（1）形成时间：18世纪60年代（2）主要表现 1）指导思想：以生产为中心 2）精力重心：大量生产，力求产品标准化，通过降低成本而获利。 2、产品阶段（1）形成时间：19世纪中后期（2）主要表现： 1）指导思想：以品质为中心 2）精力重心：产品创新、不断提高产品的质量 3、销售观念（1）形成时间：20世纪30年代后期

会展论文,会展与旅游业的异同点及其关系

论会展与旅游业的异同点及其关系科目:会展服务与管理指导老师：夏矿军专业：酒店管理姓名：严晓明学号：201006420228 成稿日期:2012.4.18

目录摘要 (2) 关键词 (2) 正文 (2)

摘要:随着经济全球化的不断深入和市场经济的不断完善，会展业以其强大的功能，正在迅速崛起成为第三产业中举足轻重的新兴行业，会展业与旅游业的同属于服务行业，它们突出特点是经济效益较高和关联度较强。会展业与旅游业不仅能创造巨大的直接经济效益，还能拉动交通、通讯、餐饮、住宿、娱乐、文化、商业等相关产业的快速发展。本文对会展与旅游业的异同及关系进行讨论，旨在找到两者发展的契机，更好的促进服务业新一轮的发展。关键词：会展旅游业发展正文： 1.会展与旅游的区别。会展是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。会展引是指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动。旅游是人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和。 1.1会展的功能和作用、特点。会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。联系和交易功能，通常在短短几天有限的会展期间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多；整合营销功能，会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。同时，会展经济也是一种竞争的经济，众多的供给者和需求者聚集在一起，供给信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一个近似于完全竞争的市场，市场价值规律可以发挥最大的作用，产品的销售价格趋近生产成本，消费者可以购买到价廉物美的产品。调节供需功能，会展信息市场反映信息交换中供求之间的各种经济关系，它连接市场信息供应方、市场信息用户、市场信息资源应用等重要生产力要素，促进各类市场资源得以优化配置，有效地刺激需求，调节供给；技术扩散功能。会展是特殊的服务行业，核心本质是服务。会展服务具有专业性、人文性、综合性、时尚性、协调性等特点。专业性：参与会展服务的人员必须掌握足够的会展专业知识，只有明确会展的业务性质、范围、工作流程、职责要求及服务标准，才能很好地完成会展服务工作。人文性：“人文”强调对人的关怀，强调个性化服务。在会展服务中，人文性贯穿于会展的整个过程——会展报名、会展的议题、会场的选择、会展的筹备、策划、日程安排，与会者的山石、会展布置，现场服务及会后的后续工作等无处不在。综合性：要做好会展服务工作，需要综合素质好、能力强的专业人员。因为会展服务的对象特殊而又复杂，参与会展服务的人员不仅要掌握政治、文化、艺术、餐饮文化、现代设施及设备的使用等服务技能。时尚性：会展服务的性质、场所与时代经济的发展密切相连，因而，服务的形势与内容都要求时尚、有现代感，给所有参加展会的人留下深刻的印象。协调性：会展服务涉及的部门很多，各部门需要通力合作、协调共进才能提高服务效率，

会展的营销创新策略

会展的营销创新策略随着我国会展经济的到来，会展在企业市场营销中的地位越来越重要。在会展的内涵以及会展营销特点和功能的基础上，分析一下会展营销的创新策略。国内会展未来发展趋势 1．会展发展趋向定期化、专业化和品牌化。会展业的定期化有利于展商提前选择展会、做预算、选展品，也有利于经销商提前作计划，对于展会的成功起着重要的作用。中国会展业经过20世纪80年代初期的发展，到了1987年进入定期化阶段。中国会展业经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展会。全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的城市。只有品牌展才能推动城市经济的发展，展会的变化是复杂的，但总体是向大型化、专业化发展。 2．各种机制的会展企业呈现出不同的特点，国企、合资、民营的会展企业共存。自 20世纪80年代以来，会展公司越来越多，现被认定有资格办展的公司是通过各项指标调查后甄选出来的，目前，香港及海外的会展公司与国内有关单位合作，在国内会展业占有重要位置。据不完全统计，目前，国内举办的国际专业展有将近40％有香港或海外公司参与。 3．IT将更加深入到会展的组织、扩展、管理及服务领域，促使企业管理进一步规范化、科学化。观众也向更加专业化的方向发展，组织观众工作变得更加重要，高质量的观众对一个展会的成功与否将起到关键的作用。大多数专业展会观众为专业界的决策人士、贸易人员及科技人员等。另外，会展服务及媒体宣传作用对会展的成败也将起到至关重要的作用，未来会展媒体将更加多样化。会展营销创新策略营销创新就是根据营销环境的改变，或者根据预见的将会发生的变化，结合企业自身的资源条件和经营特色，寻求营销要素某一面或某一系列的变革或突破，且这些变革和突破是竞争者从未使用过的或在特定市场中是崭新的，能否最终实现营销目标是衡量会展营销创新成功与否的标准。可以预测，在21世纪初期的很长一段时间内，展览营销创新将主要表现在四大方面--理念创新、主体创新、手段创新和内容创新。这四个方面是相辅相成的，其中，理念创新是基础，手段创新是关键。 1．营销理念创新。没有创新理念的指导，营销活动就可能仍然追求传统的、不适应新的环境的模式。展览企业只有把营销创新提上日程，才能使企业在变化中成长。 (1)从服务参展商到服务观众。展览会存在的意义是为参展商和专业观众创造一个良好的交流平台，因此，能否同时为参展商和买家提供优质服务决定了一个会展是否可取得成功。然而长期以来，展览公司都只把服务好参展商看作头等大事，而对那些专业观众就不太重视。但事实上，参展商的参展目的就是把自己的产品拿出来给观众，并在展览会上找到合适的买家，但如果专业观众因对服务质量不满意不来参展，就可能会出现整个场馆只有参展商的现象。

会展营销方案

目录前言 (1) 一、展会时间 (1) 二、展会地址 (1) 三、策划目的 (1) 二、营销环境分析 (2) (一)宏观与微观环境分析 (2) (二)农机展览的SWOT分析 (2) 三、STP战略 (3) (一)市场细分 (3) (二)目标市场能够选择与市场定位 (3) 四、营销组合策略制定 (4) (一)产品营销策略 (4) (二)价格营销策略制定 (4) 1.考虑影响农机价格因素 (4) 2.掌握定价方法 (4) (三)渠道营销策略制定 (5) 1.选择适当的中间商 (5) 2.监控中间商确定生产量 (5) (四)促销策略的制定 (5) 五、宣传与服务 (6) 六、总结 (6)

《黑龙江省农业机械展览会2016年度营销策划方案》前言随着会展业的快速发展,众多的中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高知名度。通过展会来挖掘潜在顾客。为企业宣传造势，是不少企业的做法。黑龙江省农业机械展览会有很大的影响力，各企业正好可以通过这个平台来提升自己的品牌知名度，进而进驻更多，更大的市场。黑龙江农业机械展览会在哈尔滨举办是最正确的选择，黑龙江拥有肥沃的黑土地，有庞大的销售市场，农机的市场潜力是巨大的。我国农业发展势头迅猛，而农业的发展离不开农用机械的发展，农机发展水平的代表着一个国家农业发展态势。农业的发展也需要科技的进步，此次展览会不仅是为了展览和销售，更是为了科技的交流和学习的。一、展会时间 2016年5月27日至30日二、展会地址黑龙江省哈尔滨市会展中心三、策划目的 2016年中国黑龙江省农业机械展览会于2016年5月27日至30日在哈尔滨会展中心举办。农机领域“三巨头”——中国农机流通协会、中国农机工业协会、中国农机化协会4月23日联合在黑龙江省会哈尔版发布新闻宣布，2016年中国黑龙江省农业机械展览会由黑龙江省人民政府、黑龙江省商务厅主办。本次展会主要目的是进行农业机械的品牌推广和机械的买卖。本次展会要求划分更加专业、布局更加合理。本届展会展区总面积12万平方米，比上届增加了2万平方

国内会展营销现状及营销策略分析

郑州航院信息统计职业学院毕业论文论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析班级专业学生姓名学生学号指导教师

日期 _____年月____日目录摘要 (1) 一、会展业概况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中的地位 (1) 二．会展营销概况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学的创新之处 (2) 三、会展营销中的营销策略分析 (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在的问题分析 (4) （一）缺乏整体的营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 (5) 五、关于会展营销发展的建议 (5) （一）加速会展业的市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5) （三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道 (6) （五）加速会展营销的网络化 (6) 结束语 (6) 参考文献 (6)

国内会展营销现状及营销策略分析摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。关键字：会展营销营销学营销策略一、会展业概况（一）会展业概念会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。（二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、会展营销概述（一）国内会展市场状况随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水

展会招商方案策划

展会招商方案策划招商招展和是相互作用的，一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。展会招商就是邀请观众来参观会展览，分为专业观众和普通观众。专业观众是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或服务的专业人士以及用户。普通观众是指除专业观众之外的其他观众。高档次会展谢绝或限制普通观众，如广交会和广州国际汽车展。展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。有效观众是指到展会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛，扩大参展商的广告效应和知名度。招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并进行贸易洽谈。它是展览会的生命线。招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此，在制定招商策略和方案时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。举办招商会，建议通过正规的招商引资机构进行策划和组织，这样能保证受众的确定性而不会盲目。在举办招商会以前要做一系列的宣传和策划工作，建议有专家参与。一、展会招商方案的基本内容

1、制定招商方案的依据 2、展会招商分工 3、展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划 4、招商渠道和措施 5、招商宣传推广计划 6、招商预算 7、招商进度安排二、展会招商方案的具体运作一、制定招商方案的依据展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况；展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况；相关产业在各地区的发展现状；各有关产业的企业结构及分布情况。二、招商分工各办展机构合作的展会的招商分工：共同遵守招商原则，做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分，对招商费用的预算和支付办法的规定，对重点目标观众的邀请和接待安排，有一个主要负责单位，考虑各单位的长处，一家办展机构主办的展会的招商分工：确定招商人员的名单；明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场；制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；对重点目标观众要制定统一的接待安排计划三、招商渠道 1、专业媒体---投放广告 2、大众媒体---投放广告 3、行业协会或商会---利用其强大号召力

国际文化贸易概论第三章会展项目策划

第三章会展项目策划（一）会展项目策划概述 1、识记：（1）项目的含义和特征（73） 1）含义：项目是一项为了创造某种独特的产品或者服务而进行的有时限性的工作。（或者说，是在既定的资源和要求的约束下，为实现某种目的而相互联系的一次性工作任务。） 2）特征： ①项目的唯一性 ②项目的时限性 ③项目的整体性 ④资源成本的约束性 ⑤明确的目的性 ⑥项目的生命周期性 ⑦项目的冲突性补：项目管理的四个阶段启动、规划、执行、结束（2）会展项目管理的程序（77） ①启动程序块：确认一个项目或者一个阶段可以启动，并要求着实实行 ②规划程序块：为实现启动过程提出目标而制定计划，保持一份可操作的进度安排 ③执行程序块：组织、协调人员和其他资源，执行计划 ④控制程序块：监控、测量项目的进程，并在必要的时候采取纠正措施，以确保启动阶段时提出的目标得以实施。 ⑤结束程序块：通过对项目或项目阶段成果的正式认可，以使从启动阶段开始的这一周期有条不紊地结束。（3）会展项目策划含义（79）会展项目策划就是为了实现会展项目的具体目标，以客观的市场调查和市场定位为基础，以独特的题材和主题概念设计为核心，综合运用各种策划手段，按一定的成效，对项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的策划文本作为结果的活动，提出创造性的思维对策，并制定出具体的实施计划。它包括：选题策划、主题策划、营销策划、运行管理策划、后期策划等。 2、领会：（1）会展项目策划的特点（79） 1）系统性 2）社会性 3）创造性 4）超前性 5）服务性 6）高风险（2）会展项目策划内容（81）

市场调研、项目市场细分、题材的选择、项目策划的创意、项目的可行性研究、立项策划书的撰写。 3、应用（1）举例分析会展项目策划流程（81）项目调研——项目识别（项目题材的选择）——项目可行性研究——立项策划书的撰写——项目实施方案的策划——项目策划结果的验证（二）市场细分和项目识别 1、识记（1）市场分析和市场细分的含义（82） 1）市场分析，是指对影响市场运行的各种因素，运用一定的方法进行综合分析，旨在通过市场分析，为企业增强竞争能力，获取生存和发展技能服务。 2）市场细分，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对市场加以区分。（2）会展题材的调整的意义（85）会展题材要根据产业和产品的生命周期适时进行选择和调整，实时跟踪展会所属行业的最新动态，适时通过新立、分裂、拓展和合并等方式调整展会题材，才能使展会失重保持强大的生命力。会展的调整体现出企业本身的产品创新、管理创新和营销创新能力，创新的目的在于让会展企业获得竞争优势从而令展会项目在此走向成长之路。 2、领会：（1）展览题材的选定（84） 1）新立题材。指办展机构从来没有涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。 2）分列题材。就是说办展机构将已有的展览会的展览题材再做进一步的细分，从原有的大题材中分列更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会的一种选择展览题材的方式。3）拓展题材。就是将现有展览会所没有包含的，但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览题材中暂时还未包含的某一分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。 4）合并题材。就是将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或是将两个或两个以上的展览会中彼此相通或有一定关联的展览题材剔除出去，放在另一个展览会里统一展出。（2）会议的主题的选择范围 3、应用（1）说明会展项目市场细分的程序（83） 1）划定细分范围 2）确认细分依据 3）权衡细分变量,变量可分为：地理区域细分、人口统计细分、心理细分、行为细分 4）实施市场调查 5）评估细分市场，可以根据以下四方面评估：细分市场的规模和发展潜力、细分市场的赢利能力、细分市场的结构吸引力、会展举办机构自身的目标和资源