服装类销售技巧
运动板块专业知识与销售服务技巧
专业知识篇
一、鞋
（一）鞋的分类
篮球鞋、足球鞋、网球鞋、复古鞋（滑板鞋）、慢跑鞋、沙滩凉鞋、休闲鞋、帆布鞋、极限运动鞋、皮鞋
（二）鞋的结构
鞋面、中底、大底
细分：内衬、鞋垫、鞋头、中底（内置）、大底、鞋带、鞋帮面、鞋舌（鞋眼）1、鞋面
材质——真皮（天然皮）、超纤皮、PU太空革、纳米、PVC人造革，反绒皮A、天然皮：a、头层皮b、二层皮（牛皮，猪皮）
a：一般用在皮鞋上，耐磨，透气性好，重。
b：一般用在包类产品上，透气性好，不耐磨，轻。
真皮的优点：透气性，韧性好，价格感强，用在高端产品上，比如说篮球鞋、网球鞋、复古鞋。
缺点：易变形，不易保养。
B、超纤皮：高密度纤维+PU透明胶合成
优点：具备真皮的优点，和真皮有一样好的透气性，轻质且韧性好，不易变形，鞋类产品的主要材料。
C、PU太空革：无纺布刷PU胶，用装饰多点缀物，透气好，表面光滑。
D、纳米：无纺布+PU材料——质感硬，粗糙，纹路严重
无纺布是一种纤维，特点是耐磨，透气好，轻
E、PVC人造革
F、网眼布：棉+涤纶
优点：轻质，透气性好，用在慢跑鞋上
G、反绒皮——高密纤维+PU材保暖（抓毛剪毛处理）透气好，轻便
2、中底
材料——EV A，TPR，MD（PHYLON），3D，PU，橡胶。
A、EV A——E是乙烯，V A是醋酸
特点：中底为贴片状，外底黏贴橡胶片具耐磨
优点：轻便，有弹性，成本低
醋酸乙烯越高，弹性越好。
B、TPR——硬热塑料橡胶
特点：无光泽，轧光，燃烧时有浓烟，闻起来有煤油味
优点：成本低，耐磨
不足：较重，遇机油类溶剂易出现打滑变色。
用途：休闲鞋及跑鞋
C、MD——由EV A一次发泡而成，用模具加工成各种形状的中底，外底贴橡胶增加耐磨。
特点：柔软性好，弹性好，轻便，表面没有光泽。
不足：成本高，制造工艺相对复杂，会产生细小皱纹。
用途：跑鞋及篮球鞋（避震，减震，缓冲的主要材料，有小气孔）
D、PU——聚氨酯材料，和橡胶很类似的材料，坚韧，弹性好，不易变形，适合体重较大的人穿着。
特点：外表较光滑，感觉有些油光，较亮，很少有棱角。
不足：易变黄，掉漆
优点：耐磨，反复曲折，抗撕裂，弹性好，利于环保
石油提取物——石油萃——塑料——溶解——TPR——EVR（一次发泡）——MD
3、大底
大底多采用橡胶为底材，目的就是增加运动过程中的防滑，耐磨。
A、天然橡胶
柔软，韧性好，适合摩擦力低的室内运动，如羽毛球，排球等。
B、碳素橡胶
耐磨，重，成本高，但会在地面上留下黑色印记，主要用于慢跑鞋。
C、硬质橡胶
最常用，性能非常稳定，防滑耐磨，重，成本高，用于篮球鞋。
D、耐磨橡胶
坚韧耐用，成本高，用于网球鞋
E、PVC
环保不行，用于拖鞋
F、PU底—环保产品，可分解，耐磨，曲折性好，易打滑，开胶，变黄，成本不高。
G、3D底—MD加耐磨材料，款式较单调，有时复古鞋会采用。
篮球鞋——碳素橡胶大底+MD中底
帮面——韩国进口超纤皮
水波纹大底设计，不定向运动，稳定性好，高帮设计可以更好地保护脚踝。
飞翼弹力系统——置于前脚掌，采用作用力与反作用力，高效性能弹力贴片，运动时可产生垂直向上的反作用力，跳得更高。
双氧运动技术——处于鞋面的鞋舌上，使我们的脚部保持干爽，吸湿，保暖，排汗
TPU保护贴片——连接前后脚掌不易变形，扭曲，保持脚在里边更稳定，牢固3D紧固技术——鞋后跟，保护脚踝，保护脚的稳定及运动平衡。
高效性能弹力鞋垫——永不变形
低腰——后卫高腰——中锋
劈口——增加抓地力强，使鞋本身性能提高，吸震
气垫——减震，避震，缓冲（空气室或换气室）
A、强力进攻型—足够的减震作用和稳定性，鞋要重
案例——顾客：你家这款篮球鞋怎么这么重啊？
答：懊，这款篮球鞋属于强力进攻型的，鞋重可以提供足够的减震作用和稳定性，像这款大范围跑动的篮球鞋，它的重量就要轻便，以提
供玩者快速扭转，移动
B、大范围跑动型—适当保护脚踝并带有减震，高帮，扭转性，支撑要好，鞋的重量要轻
C、快速跑动型—鞋的重量非常轻，护踝，减震，鞋帮低。
鞋面：舒适，柔软
鞋帮：高—70%，护踝，稳定性高
中—正好在脚踝处，运动更灵活，无束缚，增加速度
低—10%较轻，无护踝作用
中底的材质最值钱，吸震，减震，弹性全集中在此
鞋底中央部分采用特殊材质起制动作用，可以很好地控制脚在里面的松动。
气柱—软气柱，镂空气柱，吸湿排汗，防止鞋不塌陷
户外鞋——TPR橡胶大底
更加耐磨，防滑，结实，奇钉大底，鞋头超纤皮做补强，更加耐磨结实。鞋舌专门做加厚补强，保护脚面不被扎伤，防水；金属鞋眼显粗犷
休闲鞋——轻便，休闲，舒适
根据年龄差异介绍不同款式的鞋
网跑鞋——休闲锻炼或旅游
冬天四层到六层加厚网布，保暖不次于普通休闲鞋，可搭配牛仔裤
直向大底—惯性，助跑
鞋头采用超纤皮或头层皮作补强
底纹大起伏颗粒减震，稳定。
足球鞋——合成皮，袋鼠皮（1400—1800元售价）最完美最顶级的足球鞋面料，轻质，高强度，给运动员最好的出球感。
脚踝处泡沫起保护作用；里衬用尼龙布做里料起防滑作用；在鞋舌和鞋垫有防臭作用，用高科技纳米材料网布做防霉抑菌处理；车线可锁定鞋面材料的弹性，为运动员提供优越的触球感。
鞋垫—高质量EV A具有很好的弹性和压缩，长时间使用不变形及吸震作用。
足弓部采用高密度的EV A制成支撑。
中底—前软后硬（前软，踢球灵活性；后硬，高速运动中的稳定性长时间穿不疲惫）
大底采用高速TPU制成
鞋钉采用螃蟹足状设计，提供良好的抓地力；后跟处鞋钉有规则的分布，使其在各个方向提供很好的摩擦力，加入碳纤片起缓冲作用。
6钉—下雨天的草场
13钉—长草场
26钉—普通场地
密集钉—适应于任何场地
螃蟹钉—专业场地
鞋的清理与保养——
皮质：平常湿毛巾轻擦即可，或用牙膏轻涂表面，阴干后用湿毛巾擦干，尽量不要泡洗，勿暴晒
鞋的生命周期一般是3、4天，可放通风处晾一晾。
反绒皮：不太湿的毛巾擦拭一下，不能涂洗衣粉和洗洁剂，可打鞋粉和鞋油。
网跑鞋：a、不能用过硬的毛刷用力刷洗，用皂粉或软毛刷清洗，不能长时间浸泡，用清水冲洗干净，充分阴干。
b、切忌阳光直射，切忌使用暖气或明火烘干，应放置在干燥通风处，避免发生霉变。
c、切忌接触有机试剂和油脂类溶液
d、PU及橡胶的鞋不能长时间在酸性（雨水），碱性环境中穿着，以免引起变色或水解
e、长时间不穿，用填充物撑起。
二、服装
（一）服装的材质
A、天然纤维——自然界自然生长或形成的，或从人工培养的动植物中直接获得的纺织纤维。a、植物纤维（棉，麻）b、动物纤维（毛、丝、皮）
B、合成纤维——涤纶、锦纶、尼纶、腈纶、氨纶
纤维——纺——纱线——织成布匹——裁剪
纤维的长短和粗细是决定面料手感的因素
纤维的长度决定了面料结构的稳定性，较长的纤维是不会起球的。
32种织法的全棉是不会变形和褪色的。
涤是实心的，棉是空心的。
混纺布——用多种纤维组合纺成（袜子，功能性运动套）
织法有针织和梭织两种：
针织——一条线织成，成针圈，弹性好，柔软度高，保暖好。
梭织——两条线组成，较密，结构结实，稳定，防缩水
（二）不同材质的优缺点
1、棉
优点：天然柔软，吸水性强，环保，手感好，吸汗，透气性好，保暖好，穿着舒适，对皮肤无刺激，易清洗。
缺点：易打折，缩水，变形，褪色，起皱，弹性差，不易干，色牢度低，容易霉变
2、涤纶
优点：弹性好，强度大，耐磨性耐热性强，可塑性强，色牢度高，易保养（大量的功能性面料都使用涤纶材料）
缺点：吸湿和透气性差，易起静电。
3、锦纶
优点：吸湿性好，弹性和去污力好，舒适，比涤纶更防风，削光系列，加PU透
气胶，防水功能
缺点：耐热耐光性差，易生静电
4、氨纶，莱卡——弹性好，混纺，混织与其他面料组成，一般占比5%，10%左右。
5、梭织运动套——采用进口桃皮布织成的面料，桃皮布也就是100%涤纶，进口指中东石油提取物。
6、健康布——棉+涤
优点：轻便，舒适，防风性好，防缩水和防静电，耐磨，不易起球。
80%棉+20%涤高级纯棉健康布系列
透气，保暖，柔软，稳定性好，耐磨度高，减少缩水率不易变形，不易褪色
涤盖棉，棉盖涤，55%棉+45%涤外层涤加强，耐磨防风等。
7、针织运动套——100%涤纶，适合晨练，假日休闲。
三、陈列
人们按照一定的功能和目的进行的有关陈列展示空间，道具，服装商品的安排和陈列，以及照明和视觉传达等创造性工作的统称。
既要强调艺术，又要强调商业效果。
重要性——代表产品形象和企业品牌形象，是一种商业竞争手段，促进销售的有效方法。
目的--------展示商品价值
分类-------------艺术陈列，主推陈列，基础陈列
陈列的基本形态-------正挂、侧挂、人模，折叠陈列。
色彩；色相；冷-----暖亮度；明----暗纯度；鲜艳、灰暗
色彩的陈列组合；规律渐变，间隔变色，彩虹配色
道具---------托盘、木垫板、帽子架
正挂4件为宜，侧挂12以同色双数陈列，新货到后第一时间更换模特。
国际流行的四种陈列风格：
A、美式风格——剧场式的装饰风格——表现手法：注重空间展示
B、法式风格------严肃不夸张，会用适当的模特
C、英式风格------多采用无头模特，又称式善用伞
D、极少使用模特，注意细节和章法（乔丹）
口诀：要想陈列做得好，男女分区很重要，货品摆放按陈列，平衡对称记得牢。突出焦点是诀窍，服装色彩搭配好。展示样式多样化，重复出样起
奇效。
？式挂法————方便顾客
1、相同的系列放在一起
2、相同色彩系列断码时可放在一起
3、明度差：上装亮，下装暗（主打色与非主打色呼应）
桔与桔黄配蓝色裤子（生动）
红与黑（经典）
a、脸色发黄可穿粉色和浅紫色服装。
b、皮肤发黑不能推黑色和太鲜嫩的服装，推咖啡色，茶色系列。
c、白色和海军蓝适合任何肤色。
服装展示基础——整理好衣口，衣袖自然下垂，挂正衣服，收好挂牌勿外露，熨烫平整无褶皱
注意：1、领口在衣架的正中间
2、裤装可用全长侧夹法或对折夹法，拉好拉链，系好束腰绳，将有标志
的一面朝外，收好挂牌勿外露，熨烫平整无褶皱。
叠装原则——标志对齐，宽度相等，厚度相等
注意：收好挂牌勿外露，顺序从上到下，号码从小到大，一组墙最多不能超过3个颜色。
鞋——形象鞋放在高出视平线货架，跑量鞋放稍低于视平线的黄金位置，离地面距离1.4——1.5米的位置，用于做竞品的鞋可通过特殊宣传效果让顾客直接感受实惠。
层次感——一天一小变，七天一大变，总给人新鲜感，吸引人的眼球，灯光与音乐烘托，为一样的商品创造不同的精神世界，制造一种幻觉，很多品牌都是在出售一种幻觉，清洁美好的购物坏境。
商品陈列方法——主题陈列、关联陈列、整体陈列、比较陈列、整齐陈列、分类陈列、随机陈列、岛式陈列。
销售与服务技巧篇
一、阳光——健康，积极，朝气，活力，乐观，积极，活跃，光明，温暖，运动，热情等等
二、阳光导购员的能力
1、沟通协调能力（和谐的人际关系和团队精神）
2、专业水平（产品知识、服务礼仪）
3、销售能力（技巧、服务）
4、库存管理（畅销款、滞销款）
5、基本的财务水平
三、服务流程及技巧
1、什么是营业员？
A、企业的形象代言人
B、企业与顾客沟通的桥梁
C、服务顾客的大使
2、一个合格导购的基本条件
A、专业的产品知识与服务技巧
B、对工作有理想，有目标，头脑灵活，善于与人沟通，勤奋敬业
3、如何才能取得骄人的销售业绩?
A、优质的产品
B、良好的店堂服务销售技巧
C、出色的陈列和日常的细心维护
4、顾客：过客——看客——买客
5、做好销售的第一件事
销售自我（一分钟自我介绍—姓名，年龄，毕业院校，家庭组成，性格，你会如何面对你目前的这份工作）
6、了解顾客购买的心理过程
A、注意
B、兴趣
C、联想
D、比较
E、决定
F、购买G评价
7、服务顾客六部曲
（1）、亲切招呼，关心顾客
a、制定适当的迎宾用语，推广用语
b、店员站于店铺入口或户外，向路过及步入店内客人运用非语言的表
达方式（微笑、点头、目光接触、邀请式手势）
c、维护尊严，加强自信并做到具体真诚（三次热情招呼：进门，路过
身边，出门）
（2）、诚意推荐，产品介绍
a、识别最佳接近顾客时机，及时接近顾客，但要以恰当的身体姿势为
顾客服务，与顾客保持恰当的距离，一般1M左右。
▲案例：某店一导购喊了迎宾语之后，接着便在顾客后面紧跟着寸步不离，结果被顾客骂（你这人老跟着我干嘛？神经病）——很多顾
客，尤其是情侣顾客，更多的是需要一种轻松自由的购物环境。