游艇业六大运营模式和两大趋势

游艇会：六大运营模式和两大趋势

来源：公司金融发布时间：2013年05月16日16:06 作者：董莹

——游艇生活，其实离我们并不遥远

未来10年，将出现“游艇港综合体”时代。

找地、建码头、卖会籍、赚大钱的时代或一去不复返，取而代之的将是以“水上构建体为载体，产业为依托”的经营性综合体游艇港开发，游艇港将步入精细化的专业开发时代。

因此，游艇会就必须依赖更多的专业，进行关联产业整合与精准策划，以及对走势及精髓的深刻掌握……

文/董莹

驾驶自己的游艇，从城市门前的江河湖海驶向水域深处，吹着风、看着海、听着优雅的轻音乐，让身心在宽广无垠的水面上放逐……

而今，这些西方影视剧中的情景，在中国游艇经济的大潮下，正在成为越来越多人的生活方式。

中国迅速的经济发展造就了6.35万的亿万富豪①，造就了一个庞大的、举世瞩目的奢侈品消费市场，游艇——这个世界上显贵富豪生活的传统符号，也必然会在中国占据一席之地。

在中国，平均百万人才拥有一艘游艇，而全世界平均171人就拥有一艘游艇，挪威、芬兰等国家则每6人拥有一艘游艇。

正是基于游艇市场的如此巨大潜力，越来越多的人开始关注这“漂浮在黄金水道上的商机”。

近年来，结合旅游地产开发，游艇会的建设如火如荼。

但是，一个不容忽视的事实是，单从游艇会自身的盈利情况来看，国内大多数游艇会俱乐部是亏损的。

那么,游艇会到底有没有做的意义，如果做,又如何实现综合价值最大化?

也许，盘点和剖析一下国内游艇会的运营模式，就能够找到答案。

在这里，根据产业链定位和盈利点的差异，我们将国内的游艇会俱乐部归纳为以下六大主要运营模式。

模式一：4S店模式

之所以称之为“4S店模式”，是因为这种模式的游艇会一般是由游艇生产

企业或者销售代理企业投资兴建和经营的，将游艇会作为一个销售展示和维护客户关系，拓展客户范围的窗口，对投资商来说，最主要的利润来源是游艇的生产和销售。

例如：上海的亚廷游艇俱乐部，是上海瑞泓游艇有限公司投资兴建的，主营业务是代理销售国外的品牌游艇。再比如，希仕会游艇会，是由主营房地产开发的厦门毅宏集团旗下的漳州毅宏游艇工业有限公司投资兴建的，毅宏游艇工业有限公司以OEM方式生产意大利游艇，依赖国外进口组件，国内组装生产的方式生产自有游艇品牌希仕德徕。

这种游艇生产企业和游艇销售代理企业投资兴建运营的游艇俱乐部，将获取利润的着眼点放在了游艇的销售上，游艇俱乐部成为了一个增强客户粘度的窗口。他们一般会在客户来到游艇会俱乐部，打算购买游艇前，开始提供销售方面的服务，做购买计划书，购买过程中提供专业服务，做个性化购买方案，和厂家进行沟通，在客户购买后继续为其提供后续服务，树立口碑和品牌，以酵母客户②带动游艇销售量。

显然，这种游艇俱乐部作为一个销售渠道平台，很好的展示了其所销售的游艇。比如希仕会俱乐部对于其自有品牌的游艇宣传推广功不可没，在俱乐部，展示了厂家结合中国特色的游艇设计，如改进了西方游艇多卧室的设计，增加了麻将桌、会议区、中式厨房、KTV等功能区，也展示了厂家在进口组件，国内组装前提下，所能提供的高性价比游艇。

这说明，游艇会俱乐部向游艇销售或销售代理延伸，还是具备一定优势条件的，客户资源就是俱乐部的优势。

而且将销售环节融入俱乐部，更有利于促进游艇产业链上下游的结合，以发挥出更高的功效。

目前国内就有这样一匹“黑马”——广东中山十里堤岸游艇会，该游艇会就不只是展销大飞洋游艇制造厂所生产的游艇，还经营十里堤岸游艇码头等综合服务设施，能够一站式提供游艇租赁、游艇托管、游艇销售、维修保养、商务酒店和餐饮等服务，是个通过4S店模式将游艇上下游产业链完美结合的出色范例。同时，该游艇会还配套了广东中山三帆港红树林湿地公园、广东阳江〃大飞洋国际游艇产业度假区等多地分会，最大限度的突破了地域限制，以方便会员使用游艇，从而抓住游艇经济中这块最大的蛋糕——游艇消费。

模式二：停车场模式

停车场模式运作的游艇会俱乐部是功能最单纯的，只有停泊维护和基本服务的功能。自然，这种模式的俱乐部利润也是最低的，泊位租金是最主要的利润来源。

之所以产生这类游艇会，一般都是由于历史原因占据了优势泊位资源，泊位往往位于城市中心水路换乘便捷的黄金水道。例如，广州的莱茵游艇会和上海的

大都会游艇会，都是国内成立很早的游艇俱乐部，占据了城市中心距离游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都会俱乐部的泊位还是90年代从上海国际客运中心码头租赁的，泊位具有很强的稀缺性。

然而，此类的俱乐部经营和发展并不理想，目前成了游艇客户的“停车场”。

但是这种模式显示了距离城市第一居所距离近的泊位的价值，资源稀缺，就如香港的诸多游艇会，距离富豪居住的地点很近，随着时间的推移，升值明显。

因此，对一般的游艇会俱乐部来说，停车场模式并不具备效仿的意义。

模式三：TAXI模式

这是一种典型的游艇租用为主的模式，租用的方式在发达国家并不鲜见，这是推动游艇活动向平民化发展的重要推手。在俱乐部办卡，就可以在多个地点租用游艇，享受俱乐部提供的游艇服务，但是自己购买游艇停泊的服务较少提供，因为俱乐部很少自己投资建设泊位，多采用联营合作的方式。

这种模式在产业链上有所延伸，在经营模式上有所创新。代表俱乐部是上海莱悦游艇俱乐部。

最初，莱悦从大都会俱乐部中租用了几个泊位，开始复制澳大利亚“莱悦”模式，也就是游艇的租用服务模式，为客户提供短期的游艇租赁服务，为还没有实力购买游艇的客户提供游艇生活。

TAXI模式的俱乐部以游艇的租赁收入为主要利润来源，这种模式对规模的依赖很强，如何上规模是重要的课题，只有规模大，才能有效的摊薄成本，吸引更多的客群(见链接I)。

Taxi模式为游艇会俱乐部的经营提供了一个创新的思路，游艇租赁服务未来在中国也会有广阔的市场。

对于常规的俱乐部来说，如果不是定位非常高端，排他性很强，向产业链下游延伸，做一部分租赁业务，不失为一种开拓客源，开拓利润空间的好办法。

模式四：圈层俱乐部模式

这里所谓的圈层俱乐部模式，是国内游艇会俱乐部的主流模式，这类游艇俱乐部主要依赖出售会籍来发展会员，服务不对外开放，会籍价格较高，会员形成了特定的圈层，享受到俱乐部高规格的综合性服务。

这种模式会产生一定的溢价，溢价主要来自于资源的专属性所造就的尊贵感。在俱乐部里，会员专享自然资源，专享俱乐部的个性化服务，专享一个圈层交际的平台，专享一种尊贵身份的标签。另一方面，这种模式也排斥了规模化的中低端消费，临时性的游艇租赁服务和会所消费都非常少。

有的圈层俱乐部强调商务接待功能，会变成专属第一商务会客室，如深圳的大梅沙游艇俱乐部。借助优良资源禀赋，借助多功能厅、海景房、宴会厅等一系列现代大气的配套服务设施，发展了华为等大型公司客户，为其提供举办公司年会、商务接待、新闻发布会等多种商务活动，有效增加了商务客群的消费额度和消费频次，诸多企业商务活动单次消费都在10万元以上。实践证明高素质的商务接待服务是很有价值的，大梅沙俱乐部有泊位租赁权的个人会籍价格5年间从38万上涨到了100万，增值幅度大。

有的圈层俱乐部强调休闲运动功能，会变成专属第一休闲居所，如苏州太湖水星游艇俱乐部。现在的苏州水星游艇会是国内会员最多、泊位使用率最高的游艇会，已经发展有600多名会员，这种成功主要是由于其很好的发挥了游艇会满足会员休闲运动娱乐的功能需求，将美国的模式、文化，连同外籍客户一起引入，打造了一个——第一休闲会所。太湖水星游艇会是美国宾士域旗下成员，在苏州

太湖上开发建设游艇会，最初会籍定价非常低，主要定位于在中国工作的外籍人士。在打造会员专属圈层上，做法可圈可点，很多细节都令外籍会员有宾至如归的感觉，例如中餐厅设计有西式壁炉，设置由会员捐书办起来的外文阅览室，提供独立别墅作为适合特定群体使用的会员酒店等等。游艇会也会销售宾士域集团的游艇品牌。

圈层俱乐部模式抓住了国内主流游艇客户的需求，除了游艇活动相关的服务以外，更重要的是藉由游艇会，形成了一个特定的圈层，满足了富豪群体运动、交际、商务、休闲等多种复合功能需求。

模式五：后运动场馆模式

一般大规模的运动赛事结束以后，为赛事投资兴建的游艇泊位资源会由企业经营，成立游艇会俱乐部，如深圳七星湾游艇俱乐部和青岛银海国际游艇会，都是在运动会之后改建泊位进行经营成立的俱乐部。这种游艇会俱乐部由于其产生的背景不同，经营带有一定的特色，我们称之为“后运动场馆模式”。

后运动场馆模式经营的俱乐部，一般也是覆盖游艇停泊维护、租赁服务、支持服务、配套消费等中后端游艇产业链，但与圈层俱乐部不同的是，俱乐部经营的核心并不在于构筑特定圈层平台，满足会员多种需求，而是更强调游艇停泊维护，发挥泊位等自然资源的溢价。

这类俱乐部往往都有大规模的泊位资源，例如距离深圳浪骑只有5分钟车程的深圳七星湾游艇会有500多个泊位。这些泊位的建设并不是以市场需求为导向，而是为了运动赛事服务，基建投资成本也不会完全计入俱乐部经营。因此，不可避免的，这些泊位会对市场上的游艇会俱乐部形成一定冲击，稀释泊位的稀缺性。

模式六：房地产配套模式

伴随着国内旅游地产开发的热潮，在房地产开发中加入“游艇会”这浓墨重彩的一笔，不失为一个高性价比的房地产综合开发策略。所以市场上为了配合大盘开发而兴建的游艇会俱乐部如雨后春笋般产生。例如广州南沙游艇会、苏州涵园游艇会、三亚鸿洲游艇会、惠州金融街游艇会等，都可以视作房地产配套模式。

将游艇会与房地产开发捆绑，的确会起到综合收益最大化的促进作用：

在拿地环节，游艇会建设由于其高端形象和对高端客群的吸引，备受地方政府的喜爱，可以协助开发商低成本拿地;

在销售环节，由于有游艇会这样的高端配套，业主也会对这个项目刮目相看，会有效实现房产的溢价和增值。

房地产开发和游艇会经营会产生品牌的协同、功能的协同和客群的协同。游艇会有助于房地产项目品牌的提升、功能的完善和客群的聚合。

例如苏州涵园，作为一个旅游地产项目，配建有游艇泊位，游艇会和涵园会员的权益共享，游艇会有效的吸引了一些对游艇感兴趣的人成为涵园别墅的业主和涵园的会员。作为涵园会员，不仅可以享有同是太湖上的游艇泊位，还可以入住涵园的别墅酒店，达到旅游度假休闲的目的。

但是不容忽视的问题也同样存在，游艇会的作用主要体现在房地产开发过程中，在房地产销售过程之后，游艇会的运营将作为独立的一块业务存在，能够依赖游艇会经营收回投资成本是比较理想的一种状态。如果不投入一定的资源，没有一定的专业经营能力，维持正常经营都可能会有问题。只能依赖地产集团的持续投入。

例如广州南沙游艇会，广州南沙是霍英东的家乡，而霍氏家族负责南沙22平方公里的海滨新城的开发建设，兴建游艇会，可以利用家族的名望，吸引各界

人士，提升品牌，也可以为相关高端人士提供游艇方面的服务。但是，目前游艇会会员人数较少，游艇会的经营运作还是要依赖集团的补贴，难以独立生存。

所以，对于实力不强的开发商来说，游艇会后期的经营投入，有可能会是一个比较沉重的负担，这就需要开发商在投资兴建时，把握好游艇会正面协同效应和投入之间的平衡。

如图一所示，经过以上对国内游艇会俱乐部运作模式的盘点，可以发现每个游艇会都有做它的意义和自身价值所在。

本文中总结的这六种模式运作的游艇会，其模式特色很大程度上与游艇会背景相关，不同的定位决定了不同的发展理念和经营策略。

而对于如何实现综合价值最大化?纵观国内目前经营较好的主流游艇会俱乐部，其发展策略无外乎两种：延伸和整合。

趋势一：向产业链上下游延伸

游艇产业的产业链包括设计/生产、销售代理、停泊维护、租赁管理、支持服务和配套消费等上下游环节，如图二所示：

本文指的延伸就是在游艇产业链上下游的延伸，而整合指的是游艇服务与房地产开发、旅游行业的整合和相互借力。

一般来说，游艇会俱乐部的经营范围集中在图二所示的停泊维护、租赁管理等核心服务环节，但国内客户对游艇会有着更多的功能诉求，希望游艇会搭建一个优质平台，提供能全面完善的服务。

因此，游艇会有向产业链上游，如销售代理等环节，以及产业下游，辅助服务等环节延伸的空间和机遇。其中，向下游延伸做辅助服务的尤为普遍，向上游延伸甚至于发挥游艇生产厂商作用的情况也并不鲜见。

这样就延伸了游艇会的功能价值。

从产业链的角度看，多数游艇会都会根据情况在游艇产业链上下游延伸，扩大业务经营范围。

比如在配套服务上，大多数游艇会呈现一体化服务趋势，游艇养护、住宿、餐饮、休闲娱乐等一应俱全。而且由于租赁服务、销售代理等产业链延伸业务的发展，会籍策略也趋于丰富多样，充值卡、年限较少总价较低的会籍设置并不鲜见。

趋势二：多种产业整合

游艇会俱乐部与房地产开发，尤其是旅游地产的开发，常常有着千丝万缕的关系，甚至国内很大一部分游艇会俱乐部就是由房地产开发商出于项目发展需要投资兴建和运营的。而游艇会俱乐部与旅游产业的关联更是常见，作为休闲经济的重要项目，游艇消费越来越成为旅游休闲消费的重头戏。

跨行业的整合往往能带来一加一大于二的效果，游艇会带动旅游地产的升温，提升附加价值，带动旅游产业的发展，这也是游艇会本身利润不高，但各地投资兴建游艇会热情不减的核心因素。

从多个产业联动整合的角度看，整合已蔚然成风，为数不少游艇会的盈利点“在游艇之外”，特别是与房地产开发密切结合，互相推动促进。

游艇会的建设可以发挥优质水段资源和自然资源的优势，同时与高端酒店、高尔夫、旅游景区相互借力，形成多因素驱动。

延伸与整合这两大趋势涵盖了六大运营模式的核心，时也，势也。

“游艇是一种文化，它与运动、休闲有关。游艇是海上的精灵，也是流动在海上一本意义深奥的书。游艇产业概念的核心是拓展人类生活的空间。”

随着中国休闲产业的发力，游艇产业的崛起，游艇会也将迎来更丰富多彩的未来。■

(作者系正略钧策管理咨询公司顾问)

注：①兴业银行、胡润研究院《2012中国高净值人群消费需求白皮书》

②对潜在客户的一种叫法。

链接I：

上海莱悦的做法很有代表性——通过连锁经营发挥规模效益：

首先，是降低成本、合作布点。

一方面，莱悦在全国已设有8个网点，并计划两年内达到18个网点。

另一方面，通过多方合作尽量减少固定资产投资。如租赁其他游艇俱乐部的泊位或者直接与其他游艇俱乐部合作;以及与其他的泊位建设者合作，如作为经营商和投资兴建了游艇泊位的房地产开发商合作，整合资源借力实现连锁经营。

其次，是运用多样化的会籍制度和服务项目拓展客户资源。

与旅行社合作，开发游艇游产品，在会籍设置上，除了一般的长周期会籍卡以外，设置了充值会籍卡，除了2万元的入会费，可以充值8万元用于两年之内的游艇租赁消费。这样就大大降低了享受游艇生活的门槛，也突破了享受游艇生活的地域限制。两条腿走路，开源与节流并举。

链接II：

游艇产业链也具有明显的微笑曲线特征：

前端的游艇设计技术含量最高，利润最高，目前国内厂家的设计能力非常薄弱，欧美国家的设计能力强，产业链最高端的部分还是掌握在外国人手里;

游艇的生产和销售代理利润也很高，尤其是国外品牌游艇的销售代理，但游艇是一个个性化很强的消费品，尤其是装修和配饰的个性化更强，因此对于销售代理的服务水平要求也是比较高的;

游艇的生产环节利润较高，国内的游艇厂家近年来蓬勃发展，代工业务也很多，但国产游艇品牌还未树立起来，少数几个国产品牌，如太阳鸟，主打的还是低价格。质量和设计在市场的口碑相较国外品牌还有很大的距离;

游艇产业链后端的游艇服务，能够带动的价值大，附加值高。