养老院营销推广宣传方案
养老院营销推广宣传方案
一、国内养老院主要存在问题
此次方案主要以在短时间内销售产品，达到迅速回款为目的。本项目所处区域环境优雅，位置优越，交通便利，设施完善。发挥自身医疗优势，使中心在服务功能，融养老托老、生活照料、医疗保健、护理康复和临终关怀为一体，并成为全市唯一一家具有医疗康复佛那个能和解决老人临终关怀的老年公寓。因此，项目的未来的发展潜力不可预估。
因此，宣传推广不仅要以前期回款为目的，更要打造一流养老社区的品牌，为后期其它相关项目的宣传推广销售打下基础。
(二)推广目标
1、推进项目销售
通过项目各阶段各周期的营销手段和推广策略，有效推动和促进项目销售，实现与现金流相对应的销售计划，达到预先确定的经济收益。
2、打造项目形象
以概念营销、体验营销为铺垫，在完成项目销售目标的同时，有力的提升项目的高尚形象，为项目后期产品的开发销售打下基础。
3、树立公司品牌
在项目销售良好的形式下，推进产品形象和企业形象的互动性，将产品品质与公司高姿态的企业形象有效结合起来，树立公司品牌，并为老年生活社区品牌区域发展和推广奠定良好的基础。
4、抢占市场先机
通过销售这一有效手段，在市场宏观环境较为有利的条件下，占领市场的先机，使项目开发的现金流产生良性循环，减少项目财务成本，增加有效的利润空间。 (三)营销推广原则
原则一:目标市场定位——二路出击。老年公寓的市场定位应该遵循兼顾老年人养老与公建设施共享的“二路出击”原则。其目标消费群体应包括具有中高经济实力的老年人和资源公享群体。
老年公寓具有“一低二高”的特点，即低容积率、高比例公建设施、高水平的社区服务。低容积率意味着人口密度低，这与高比例公建设施、高水平的社区服务存在矛盾，因此其公建设施和服务资源在充分满足社区内老年人需求的同时向公众提供服务，这样一方面可以实现长期以低廉的价格向社区内的老年人提供高品质的服务，另一方面可以最大限度地发挥公建设施和服务资源的效能。
为老年人提供养老服务的同时根据项目所处地理位置，因地制宜地开发利用当地的特色资源规划公建设施。如在旅游区域内，就应该发挥旅游资源优势，在为老年人提供特色服务的同时对游客提供住宿、娱乐等服务，这样一方面减少老年公寓作为老年社区的“暮气”，让老年人更多的接触社会，减轻他们已经脱离社会的心理感受，另一方面可以增加社区的收入，维持其正常经营，从而为老年人提供更优质的养老生活环境。
原则二:销售方式——三方并举。根据老年公寓的市场定位采用三方并举的销售方式满足不同消费群体入住老年公寓的需求。
三方并举的销售方式为出售房屋(或房间)的产权、出租房屋使用权及产权酒店方式销售房间(产权酒店是一种投资行为与消费行为相融合的方式)三种形式。
不同消费群体购买老年公寓的目的具有多样性。老年公寓的使用主体是老年人，但其消费主体可以是老年人也可以是中年人。不同消费群体购买老年公寓的目
的具有多样性，如为老年人养老、为投资房地产及二者兼而有之的，灵活的销售方式可以满足不同人群的消费需求，同时有利于开发商的资金回笼。
三方并举的销售方式适应老年公寓市场定位及多元化发展的要求。出售房屋产权满足消费群体置业投资的要求;出租房屋使用权方式最为灵活，它可以根据当地消费者的消费观念，创造性的衍生出多种既满足消费者的消费需求又适合开发商经营的租赁方式;产权酒店的销售方式适合老年公寓的养老、旅游服务模式的市场定位一方面满足了投资者获取投资收益的心理预期，同时可以使开发商快速回笼资金，另一方面可以使开发商继续拥有老年公寓的经营权，从而有利于保持老年公寓的经营方向。
附图中高收入老年人期望的入住方式
原则三:社区服务——四点标新。社区服务的四点标新意味着社区服务方面的社区物业服务、社区家政服务、社区医疗服务及社区娱乐服务达到标新立异的水平，它是形成老年公寓差异化经营的基础，是持续正常经营的保障。
老年公寓为老年人提供高品质的养老生活，一方面它提供适合老年人居住的住宅环境，另一方面提供完善周到的人性化的社区服务，这是老年公寓差异化经营的必备条件。老年公寓的社区服务水平可以分为必备层级、完备层级、完善层级，其中必备层级是老年公寓达到为老年人提供安全、便利的服务内容，完备层级是老年公寓为老年人提供尊重人性的规范的服务水平，完善层级是老年公寓开发具有前瞻性服务项目形成与其他同类型的养老机构差异化经营的基础。
例如在社区家政服务方面，必备层级要为老年人提供适合老年人特点的无障碍的购物场所及丰富的高品质的商品，满足他们安全、便利的购物需求。完备层级要达到根据老年人购物特点，提供免费送货上门等人性化的规范的服务。完善层级要达到根据每户老年人的消费习惯、购物频次，主动的提供个性化服务。概括而言，四点标新的社区服务赋予了钢筋水泥灵性，提升了老年公寓的附加值，奠定了老年公寓的差异化经营的基础。
总之，老年公寓开发为中高经济实力的老年人提供了高品质的养老方式，老年公寓的特点导致其运营模式具备创新性、复杂性，因此要结合我市老年人的需求特点和省内外老年公寓的运营经验，从市场定位、销售方式、社区服务方面建立适合老年公寓“福利性事业、商业化”特点的运营模式。
(四)整体营销思路
1、强化理念进行全新的阐述以及包装
(1)本项目是一个高品质、时尚、科学、健康的养老及康复机构。它所塑造的是一种现代生活条件下，人们老年生活的一种新的诠释，不仅仅体现在专业服务，更多的是表现对于老年心理的一种安慰。
(2)为使项目所倡导的全新的老年生活理念被大众所认知，特别是为目标群体所认同接受。我们将对内涵丰富的老年生活社区理念，进行全新包装，以“全新老年生活”之类的概念性语句进行命名。
2、将销售思路概括为“老年生活规划”，将购买人从习惯性的购买房屋使用权的概念，逐步引导为购买“老年的生活方式”上来，将项目所处区域中的大量公建配套设施以及所提供的大量特色服务作为销售重心。专门为老龄群体量身打造的特色居住社区，将作为主推和销售的重点。
3、主推项目特色养老模式，切实为老人今后的生活考虑。居家式养老，租住式养老，康复式养老，临终式养老。以自身的特色服务切实打动老人的心。 (五)优化营销模式
1、避免以往住宅产品空巢概念或片面注重产品宣传，转变为将两者有机结合，整合项目优势，以项目开工未时间节点，将项目宣传氛围前期项目理念宣传和项目产品宣传两大块，虚实结合，真正实现名至实归，树立良好的社会形象与市场口碑。
2、在前期工作的基础上，加大媒体公关力度，通过热点事件、重要事件为契机，让本案成为市民口中热议的话题，从而达到宣传自身的目的。
3、在宣传手段上，不能以传统的单页发放、媒体投放为标准，而必须注重实际，以“体验式营销”、“眼球经济”“走进社区”等切实可行的宣传方式配合部分单页、车体宣传，促进产品销售的同时，打造产品的知名度和美誉度。 (六)科学、合理整合推广方式
1、围绕体验式营销主题，强调营销手段的独创性、新颖性，增强目标客户的关注度。
2、推广过程中的高媒体曝光度是项目前期推广的主要目标，为项目成功必须保持持续、强烈的信息传播。但传统的软文以及广告方式代价高、受众接受程度差而效果有限。为了加强媒体报道的效果，前期的推广以事件营销营造多个新闻点。
3、强化多方资源整合，借助多种平台与成熟便捷的传播途径，集中近距离锁定目标群体，以优化传播效果。
4、以走进社区义诊、现场免费赠品、养老康复讲座等多种活动形式，为目标客
户群传递我们的服务信息，促使他们能够来到我们的消费现场，听取我们对于产品的讲解。
六、广告执行计划
(一)售楼部的包装建议
位置:项目现场原有办公场所改建，同时在市区主干大道设立咨询处内部装饰:现场配置沙盘、准备模型。可以让顾客很直观的一眼看出项目所在区域的整体规划和设计风格。便于销售人员的现场讲解。模型的制作要留有余地，便于在未来的开发、规划中补充、增加景观。
销售流程图
景观效果图
鸟瞰图
环境平面规划图
将其制作成展板形式，使业务员在与客户攀谈时能够向客户解释。签约室将单独建立。
销售部外部:在主要道路入口搭建指示牌，以此明确项目的具体位置，方便顾
客来到现场实地考察了解。售楼处入口进行无障碍设计，并设置有停车位。 (二)广告单页宣传
位置:医院周边附近、公园附近、菜市场周边、各主要社区
数量:2万份(暂定)
时间:前期1个月
要求:覆盖面广，广告信息有效传达
原因:成本低、效果好，与潜在客户的直接接触
更准确的宣传项目，使项目迅速扩大影响。
节省大量的广告投入，能够有效实施项目的传播。
增加与潜在客户沟通的机会。
(三)宣传车
建议配置看房车，一方面进行大范围的户外宣传，同时针对客户的需求，组织
顾客统一来到现场参观。
(四)车体
位置:
路线:
要求:画面大方、具有文化气氛，可以被目标客户所看到
原因:覆盖面广，利于渗透各阶层受众。
唯一可移动的户外媒体，较高注意。
以多面立体方式展示，近距离接触消费者。
具有较高的接触频次和接触纪律。
较低的千人成本。
覆盖面广，流动性强。
(五)电台
媒介选择:
原因:相对于青年人对于电视的喜爱，老年人更热衷于电台，作为自己晚年生
活
的一种主要消磨方式。
要求:内容具有感染力，说服性。
(六)看板
在现场周边主大道对原有户外宣传内容进行更换，选用新内容。 (七)活动
事件营销、体验营销、活动宣传是此次广告推广的主要手段。主要采用的方式: 1、社区免费义诊活动
必须在有限的时间以内将宝鸡现有的主要大型社区进行全面覆盖，组织免费义
诊活动，同时进行项目的广告宣传。
2、健康、养生知识大讲堂及药品赠送
安排老人尽可能来到现场，以知识大讲堂为契机，传递项目产品信息。建议聘请专业保健品讲师负责进行讲解，提高会客率。
3、学校敬老养老爱心活动
联系我市部分学校签订敬老爱老爱心活动，邀请主要分管领导、媒体人士参加，作为新闻事件进行大范围广告宣传，提高项目的知名度。
项目的活动宣传应根据具体的实际工作内容进行安排，确保活动可以达到较好的广告效果。
养老院业务执行方案
一、销售人员前期培训
1、人员招聘:
人数:4—5名
要求:女性为主，待人热情大方，要有耐心，有一年以上销售经验;熟悉房地产销售流程，有过保健品销售经验和从事医疗卫生事业者优先。
应聘须知:
1)三分钟自我简介(姓名、年龄、专业、家庭住址、从事本行业原因等。)
2)面试官提问:
你以前是否了解养老公寓,
你印象中的养老公寓应该是什么,
宝鸡现有的养老公寓你知道的有哪些,
你对于销售养老公寓有什么看法,
假如在现场销售过程中出现客户过于刁难等问题，你打算如何处理,
招聘方式:
1)网络招聘(宝鸡人才网发布招聘信息)
2)熟人介绍(通过人际关系进行人员介绍)
3)专人招聘
2、组织架构及工作职责
案场经理(1名):负责现场的总体安排和人员培训等相关事宜。案场副理(1名):负责现场内务相关事宜，包括人员签到、资料管理等。销售人员(现场2人):负责日常客户接待和广告宣传。
3、人员素质的训练和控制
项目产品的销售最终由销售人员完成。如何在众多的同行竞争中把购买者的注意力吸引到自己项目上来，减少购买者自身的抵抗心理，全凭销售人员的扎实功力和恰当的推销策略的选择。项目销售人员需要的知识面广泛，活动能力强，其必须具备的素质，相对来说比其它行业要求要高得多。具体需要如下一些条件:商品专业知识、市场信息经营性观念、良好的个人修养、随机应变、旺盛的斗志、吃苦耐劳的敬业精神等。
4、培训计划及内容
总体上来说，熟悉养老公寓市场的基本情况，了解养老公寓基础知识及产品讲解、沙盘讲解等。进场的销售人员对于区域环境的实地走访、调查了解，熟悉竞争项目的优劣势。定期安排销售人员进行行销，打破坐等客户的常规销售方法。具体为:
(1)基本资料:
(2)销售技巧
(3)业务流程
(4)常用报表
(5)谈判心里
(6)专业知识
5、人员安排和分配
销售人员的合理安排能够有效的调动大家工作积极性，提高办事效率。一方面，人员定位责任，工作具体到人头，各尽其职;另一方面，人员之间要相互协调、合作，为着共同目标努力。针对本项目的实际情况，以现场销售中心为主，咨询中心为辅，因此人员的安排具体如下:
现场咨询中心销售人员:3—4人
负责现场销售任务，完成客户接待和咨询，完成项目回款任务以及后期问题处理。咨询中心:1人(由资询处自己招人，并培训，后期需经考核) 负责现场客户咨询和接待，市区广告单页宣传等。
二、现场具体的布置:
咨询中心现场布置:
室内:展板两块，与主销售中心现场展板相符。
室外:导视牌两块，led显示牌内容更换为“老年公寓咨询处” 现场销售中心布置:
外部装饰:
销售中心顶部架设“老年公寓接待中心”
主干大道更换展板内容
建议从售楼处门口至马路边点缀花草，营造良好环境
外墙体进行整体包装设计
内部装饰:
销售中心内部总体分为两部分:
办公区:沙盘、洽谈桌椅
休憩区:会议桌，投影仪，建立布置花草，点缀现场
内部墙壁:建议在墙壁两面设立广告宣传牌
三、销售物料准备:
1、售楼处悬挂资料使用，全面介绍公司和项目的信息。包括广告板，效果图，说明图等。展板是销售处重要的组成部分，它可以系统的介绍本项目的基本情况和销售情况，其最重要的一项内容是了解项目优点。
2、建议设置统一的艺术形式加以设计，是个性形象突出，内容丰富，简明。缩短客户了解项目的时间，甚至可以使客户做出迅速得购买决定。
3、展板内容:项目户型透视图，主要交通及建筑物照片，地理规划图，价目表
及付款方式等等。
4、销售资料(参照广告设计和VI):合同书、宣传折页、宣传单页、手袋、客户登记表、客户跟踪档案表
5、销售中心用品:办公桌一套、椅子两把，电话两部，电脑一台，空调一台，洽谈台4张，洽谈椅12张，饮水机1台，一次性水杯及小礼品。四、广告执行计划:
(一)广告单页宣传
前期第一个月处于客户蓄水期，因此建议销售人员走出去，以行销的方式积攒客户资源。选择场所以公园、菜市场、社区为主要单页发放地区。认真对待现场咨询每位客户，预留客户联系方式，赠送项目宣传彩页，方便后期回访。
(二)车体宣传
位置:
路线:
要求:画面大方、具有文化气氛，可以被目标客户所看到
原因:覆盖面广，利于渗透各阶层受众。
唯一可移动的户外媒体，较高注意。
以多面立体方式展示，近距离接触消费者。
具有较高的接触频次和接触纪律。
较低的千人成本。
覆盖面广，流动性强。
(三)广播宣传
媒介选择:
原因:相对于青年人对于电视的喜爱，老年人更热衷于电台，作为自己晚年生活
的一种主要消磨方式。
要求:内容具有感染力，说服性。
(四)社区广告牌
媒介选择:户外广告牌(10块)
原因:社区作为老人的主要聚集地，是我们广告宣传的重点，同样也是我们今后
活动营销的主要目的地。因此，社区广告牌以其特有的广告宣传模式，将
成为对外展示项目形象的重要方式。
(五)活动宣传
4、社区免费义诊活动
必须在有限的时间以内将宝鸡现有的主要大型社区进行全面覆盖，组织免费义诊活动，同时进行项目的广告宣传。
5、健康、养生知识大讲堂及药品赠送
安排老人尽可能来到现场，以知识大讲堂为契机，传递项目产品信息。建议聘请专业保健品讲师负责进行讲解，提高会客率。
6、学校敬老养老爱心活动
联系我市部分学校签订敬老爱老爱心活动，邀请主要分管领导、媒体人士参加，作为新闻事件进行大范围广告宣传，提高项目的知名度。
项目的活动宣传应根据具体的实际工作内容进行安排，确保活动可以达到较好的广告效果。
其它广告宣传:
出租车LED、夹报，由于这两种广告宣传方式对于本案来说，效果不能把握，同时对于广告宣传成本来说也是较大，因此建议前期不要投入。五、营销推广建议
(一)整体推广销售以现有所有产品为主;
(二)前期投入少量产品进行前期试水，检验市场对产品的接受度; (三)如若市场反应较好，后期以投资型客户为主推出相适应的产品。