外拓渠道计划书

随着房地产行业的竞争越来越激烈，未来的房地产销售模式也会发生变化。传统的坐销已经跟不上时代的变化，未来的销售模式将是坐销和行销相结合。这几年派单的经验积累，告诉我们单纯的派单扫楼，或者是扫街已经起不了太大的作用。盲目的派单首先是浪费人力和物力，而且很多时候还会降低整个楼盘的格调。所以接下来我们派单将是以驻点为主，扫楼为辅助。主要的几个驻点为江阴几个人流量比较大的超市，比如大润发，乐天玛特，家乐福等等。每个点上安排一个展位，有相关人员介绍，点位旁边安排几位外拓人员派单。

接下来的扫楼我们也将根据项目的定位来安排一些比较重点的小区来进行。根据该项目的定位，客户群体应该是属于比较高端的，有一定购买力的。所以接下来我们将整理出一切江阴相对来说富人比较集中地小区来进行派单。比如城东的名雅居，丽都，凤凰城等等。还有将是项目周边即将拆迁的一些小区，也要进行全面的铺开。

以上是未来外拓的整个大概计划，具体细节等贵公司方案定下来以后再根据实际情况再详细拟定。

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路：四、团队的组建团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行；同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后；（一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组：（1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；

外拓方案

富贵园外拓计划一、团队组成外拓经理1人，（外拓主管可在后期置业顾问中选拔，以此晋升机会带动销售积极性）、外拓置业顾问6---10人。二、外拓人员要求因外拓工作需长期在外拓展工作，需要销售人员，诚实稳重，能吃苦，有毅力，性格外向，较强的执行力、有目标，敢于挑战。三、外拓需要的推广物料支持 1、宣传单页（县城、乡镇派发） 2、不干胶写真、（尺寸约60*60主要粘贴于各小区宣传期相较长） 3、喷绘（用于各乡镇及村庄张贴） 4、销售人员T恤（由于当前市场也有很多楼盘及其他行业都有外拓团队，但多都是衬衣西裤，难以让客户记住，甚至有排斥心理，而且当前天气较热穿衬衣较为贴身，出汗易变型。相对于T恤，不仅可印楼盘标志、楼盘画面及宣传语，而且给人耳目一新的感觉，而且相对宽松舒适，如少量定制20件，每件价格在30--50元如开发商批量定制价格在6--20元不等。）四、工作流程及时间安排工作流程： 8:20-8:50 早会，统计昨天各小组的来电、来访及成交情况，并做一定的鼓励； 8:50-17:30，外拓置业顾问根据当日工作计划进行，派发单页，拓展客户或全天电话营销。 17:30-18:00，外拓人员问回售楼处报到，统计每位组员今天的派单量、电营量、新增客户数量、本周每人来访数量、本月每人成交数量，并做好明天的外拓计划，简短的工作心得分享结束之后，下班。

五、外拓人员工资标准及奖罚鉴于本项目现有两处销售部建议可分为两组销售团队，增加各销售团队的相互协作能力，激发个人潜能，提高学习和工作效率、形成团队精神。方案一、外拓人员因初步组建人员相对不稳定，置业顾问可分为、实习置业顾问、初级置业顾问、中级置业顾问、高级置业顾问、置业顾问晋升机制及薪资实习置业顾问2000元、初级置业顾问2200元、中级置业顾问2400元、高级置业顾问2600元、首月完成任务晋升初级置业顾问、连续两月完成晋升中级顾问、连续三月完成任务晋升高级置业顾问、如连续5个月业绩突出可晋升实习主管与主管同等待遇，实习两月如可胜任主管职位即可转正、同上如有一月未完成任务则降一级、直至将为最后一级淘汰。外拓销售提点每套千2起、方案二、外拓人员基础工资2200元，8、9、10月份外拓降暑费150元，销售提点2.5起外拓任务分为每月有效来电话及成交客户两部分、连续两月未完成任务底薪2000、连续三月未完成任务淘汰。方案三、外拓人员底薪1800元，外拓补助600元、销售提点2.5起外拓任务分为每月有效来电话及成交客户两部分、外拓补助分两份、根据以上两项任务按比率发放、团队奖励团队每月以任务完成的比率来界定奖金500元（备注;团队奖励竞争资格月任务完成80%以上）外拓经理待遇及奖惩待定周威 2014.5.17

房地产项目拓客渠道方式

房地产项目拓客渠道方式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

渠道拓客方案

兴茂·悠然蓝溪拓客方案一、前言营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 2、拓客的方式

?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定

销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套；按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）拓客目标分解

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]

望农商银﹝2016﹞138号望江农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。（一）领导小组：组长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。（二）后勤支持小组：组长：章轶成员：常皓天、许秀后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。（三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

销售外拓方法

金玺国际城拓客方案一、前言随着宁晋市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间考察发现，在石家庄市区存在大量的宁晋居民，此类居民以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场，为项目的销售提供助力。二、目的此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群，以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。三、拓客地点石家庄四、拓客流程 1、石家庄拓客流程（1）寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。（2）罗列市场拓展的目标地址（3）招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。（可考虑5人，底薪20，要一个有效电话1元，工作时间为10:00-18:00，电话客户需为宁晋市民或意向在宁晋买房人群）（4）电话回访，外拓经理每天晚上把收集到的电话信息发给金玺国际城售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于每月最后一个周末来现场进行了解。

（5）由金玺国际城准备看房车，于每月最后一个周末在思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。 2、金玺国际城接待流程（1）根据约访的置业顾问，对来访客户进行相应的接待，未接待的客户可在一旁进行休息。（2）为休息的客户准备水果和糕点，同时由销售主管进行谈话，主要用于稳住客户，避免客户着急。（3）预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进行接待。五、反馈及激励制度 1、日报日报内容：（1）当日实到工作人数，（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）前一日的客户电话跟进情况、（6）需解决配合的问题。 2、周总结及计划周报内容：（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；（2）下周工作计划；（3）需支持事项由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金玺国际城项目部。 3、激励制度对于到访成交客户，成交提成，拓展经理提千分之一，售楼员提千分之一。六、物料及人员——费用预算：序号物品数量费用（元）备注 1 宣传单页(派发使用) 5万份(按80人每人每天派发50份，工作25天计算) 2 小礼品5000 2500 现阶段暂用贴有项目logo的纸巾，吸引客户咨询、登记 3 统一T恤10件500 每天80名兼职，考虑不同学生轮

渠道拓客执行计划清单

渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4)、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单

位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；四、活动优惠客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下：单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接商洽。 A、关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下：如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。推荐奖励成交总房款的1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金；交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。（付款一定要及时） D、返点兑换流程拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金（关键人物持本人，由对接相关人员陪同，到开

房地产外拓方案

外拓方案外拓整体作业流程：拓客地图：市调阵地：外拓方式：依据集团十大营销方法：CALL 客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务，依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点；组织架构：策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地资源落实，确定阵地及对应外拓形式人员需求物料需求人员招募人员培训人员分工物料到位执督导巡查应急处理考核奖罚效果评估优化调整渠道经理主管（1名）主管（1名）主管（1名） A 组（2-3 B 组（2-3 C 组（2-3E 组（2-3 D 组（2-3F 组（2-3财源项锦城项外编人员外编人员外编人员外编人员外编人员外编人员

岗位职责： 1．渠道经理/主管： ①与其他部门对接相关工作； ②拓客方案制定； ③根据方案制定每周/日拓客方案； ④拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； ⑤拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， ⑥协调物料配送； ⑦巡回检查督导； ⑧拓客人员培训； ⑨应急情况处理； ⑩工作结果汇报，上报总监； 2.拓客组长/主管： ①对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； ②驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③结果汇总，上报拓客经理； ④拓客小组物料的配送； ⑤根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标； ⑥应急情况处理； 3.拓客员/外编人员：

外拓工作计划(完整)

项目外拓工作计划一、外拓准备工作 1、人员招聘（暂定4男，后续根据实际情况增加或调整） 2、人员培训（a）、房地产基础知识培训（b）、招商基础知识培训（c）、招商（销售）技巧培新（d）、外拓管理制度培训 3、物料准备（a）、宣传资料（b）、项目楼书（c）、市调表格、客户登记表（详见附件）（d）、客户礼品 4、外拓区域制定及时间安排本项工作需要10个工作日，工作的具体日程安排如下：二、市场调研 1、市场调研对象本次市场调研对象：（1）外拓区域内各专业市场的具体经营者（租赁用户）； 2、市场调研内容针对上述不同市场调研对象，市场调研内容如下： →针对商铺租赁客户（经营者） a.商铺租赁客户租赁决策模式：投资商铺的主要考虑因素：位置、项目定位、租金水平、配套、物业管理及服务、区域环境及潜力、项目品牌、项目特色等； b.商铺租赁客户对商铺的具体要求：需求的商铺数量、楼层、单位面积大小、

租金承受能力、物业管理费承受能力、配套需求、对层高/面宽的要求、电梯、车位需求；

c.对目前商铺的不满意之处； d.对本项目的接受程度：对位置的接受程度、对拟开发产品的接受程度、对租金的接受程度、本项目的优势及劣势； e.了解和租赁商业项目的信息途径； f.租赁用户特征分析：地域来源、年龄、租赁能力、教育程度、商业从业经验； 3、投资意向及抗性分析 a.通过市场商户调研表格与商户拜访过程中我部根据商户对投资项目提出的问题进行分析，并最终确认分析投资意向及抗性。在所有市场调研结束后，我部门将提交公司《市场调研报告》。本项市场调研需要3-4个工作日，市调的具体日程安排如下：三、工作模式根据计划及项目整体情况我部将整个外拓工作分为3个阶段第一阶段： 1.根据前期公司开展的外拓工作的实际情况，电话拜访前期外拓工作中登记客户，并通过数据信息反馈，完成分析报告，通过结论解决该外拓工作中已经存在和可能存在的问题。 2.通过前期工作时间表的时间安排和区域安排，将整个外拓区域分为各个点，针对每个点针对性的进行一轮客户挖掘。 3.在区域外拓工作中，第一阶段每个点的工作完成内容以完成市场内不低于 50%专业市场客户拜访工作为节点（每个点不低于50家，时间不定） 4.在工作当中，每天制定工作计划，根据实际情况完成市调登记表，意向客户表等表格，以保证后续的跟进工作以及分析报告的制定。 5.通过工作中的客户意向数量及占比，将各个点以意向客户数量为评定标准分为重点区域、二级区域、三级区域。第二阶段： 1.根据第一阶段工作存在的问题进行整改，并对第一阶段工作中客户提出的问题，进行商讨，并最终确认政策。

渠道拓客方案提纲

渠道拓客方案提纲渠道拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，是项目一种推广聚客的方式，关注度和提高来访来电量已达到成交，其中拓客方式主要分为七种，以下为拓客七种方式 1、商圈拓客：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息发展意向客户引领到售楼部和有效收集客户信息。工作安排：a制定一个完整的拓客计划b确定渠道拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核c安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段d对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图e渠道拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并引领意向客户到售楼部并竭力留取不去售楼部意向客户信息f统计每日拓转访量及派单量和留电量，并进行渠道拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 2、动线堵截：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜市、餐馆等）。工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户；工作安排：a确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点b并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等c定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 3、社区覆盖：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户。工作安排：a安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街b 在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护c若

销售外拓执行方案

保利东湾销售人员外拓执行方案一、市场环境及外拓宗旨在现行市场竞争白日化阶段，项目上门量及成交量萎缩明显之下，本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道，有效的走出去，拉动上门及成交，并有效促进目标完成。本方案旨在激励销售人员变被动为主动，主动走出去外拓客群，故此，通过方案提高外拓的工作效率，积极开拓外围市场，既扩大保利东湾的市场信息覆盖面又为后续成交打下基础，增加销售人员收人。二、外拓具体执行安排建议 1)人员安排方向1：安排2014年上半年成交比率（总成交量除以接客量）排在第五名后面的销售出去拓客。方向2：安排2014年上半年月平均成交金额（总成交金额除以在职的月数）排在第五名后面的销售出去拓客。方向3：销售经理和发展商鉴定的懒散销售。 2)外拓时间及外拓人员规定周一至周五，周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际情况定。拓客期间的销售不能接内场的新客，内场的销售数量维持在10名（两家合计）。外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制，外拓期间，外拓人员全程负责外拓拉客上门，交由内场销售同事代为推销，外拓人员不得进行销客。 3)外拓地点禅城为主的各大商圈，初期主要根据前期客户来源主区域（城南、亚艺、祖庙、张槎等）进行外拓，后期可根据每期宣传推广内容的重点，并鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。

根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附近。面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。可以在周边楼盘的附近进行截客，主要包括水晶城、滨海御庭、沿海馨庭、珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作。 4)外拓形式以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志。拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。三、拓客监督细则 1)电话保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助。 2)每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地已经客户登记表的实时情况。 3)拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送，第二天交表格，然后进行负责对照。四、外拓后援支持 1、销售单张的印制 2、阶段小礼品（目前售楼部有东湾小扇子10000把） 3、拓客补贴：交通补贴50元/天，高温补贴30元/天，补贴按每周计算一次另外销售可以提出合理的需求建议（如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报备）

外拓营销方案

拓营销市场计划第一部分超市展点 k— 、宗日本方案旨在鼓舞外拓销售人员工作热情，提高外拓工作绩效，积极开拓外围市场，扩大长沙华丰及各经销车型在外围市场的影响力二、城市超市定点展示时间推进二、销售人员管理超市展点实行专人负责制，专门成立小组负责所有超市展点工作，不参与展厅销售，不受展厅销售管制。如超市展示有空挡区，该组成员则负责每天到外场分发传单，收集客户。（展示地点由市场部江斌负责，展示地点需提前两天报备公司，统一通过后，通知相关人员） 1、室内超市定点展示人员人数定没个超市点2人。工作时间为：每天 16:00—09:00 分， 2、超市内定点展示工作人员一律要求着公司统一西服工作服， 3、每个点设置负责人一名，负责每天车辆、宣传物品的检查，表卡的统计上报等， 4、工作人员每天准确填写三表两卡，并对客户进行积极跟踪， 5、工作期间不擅离职守，用餐时间必须保证有一人在场地值班， &其他形式的展示活动按公司规定及临时变化为准。、车辆管理 1、展出车辆无刮痕，内外每天需清洁，保证车辆内外干净整洁,

2、车辆需加装座套、脚垫等装饰、前后保险杠、脚踏板等装饰，熊猫车最好能贴车膜等最为装饰。四、人员奖励办法 1、销售人员每天收集的有效客户名单需有客户姓名，电话，住址，职业，级别，详细交流过程等，每天收集的客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单， 2、每个点每人每天收集意向客户名单考核要求为5个，5 个名单以不设奖励，大于5个者，每收集 1 个有效客户可奖励10元，成交另外按展厅成交销售提成计。 3、每发现一个虚假信息，罚款50元。 4、同展点发现3个虚假信息，除罚款每个50元外，取消任何奖励。第二部分定点外展定义：定点外展指公司自行组办的小型外展，一、目的：金九银十是传统的销售旺季的开始，利用外场人群集中的广场、工厂门口等地展示，收集意向客户，增加集客，再利用展厅活动促进成交。二、时间安排建议展示时间为，每个点三天，具体为周三、周四、周五，下午四点半开始至晚上九点，周六、周日邀约收集客户至店参加店内活动。具体日期为：9 月12、13、14、19、20、21日、10月10、11、12、17、18、19、24、25、 26 日，三、车辆安排，每次外展车辆为熊猫、远景、GX7 各一台。车辆管理参照城市超市展点管理。四、人员安排，每次外展人员为三名销售顾问（需能驾驶），奖励管理参照城市超市展点管理。

房地产外拓方案

外拓方案 ?外拓整体作业流程：异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务，依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； ?组织架构：

①与其他部门对接相关工作； ②拓客方案制定； ③根据方案制定每周/日拓客方案； ④拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； ⑤拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， ⑥协调物料配送； ⑦巡回检查督导； ⑧拓客人员培训； ⑨应急情况处理； ⑩工作结果汇报，上报总监； 2.拓客组长/主管： ①对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； ②驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③结果汇总，上报拓客经理； ④拓客小组物料的配送； ⑤根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标；

⑥应急情况处理； 3.拓客员/外编人员： ①根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）； ?物料需求：根据项目本身，结合集团成本等方面，在礼品购置方面分为中端及派单派发两类：中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户（B级以上）礼品以套装为主；派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等，礼品以精致的单个物件为主； ?拓客工作排期：根据本项目暂定6月16号开盘，商铺货值127套，需有效客户即1270组，拓客到访客户即12700组，以现有编制24人，需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期，主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天，外编人员80人，约计需单页100万份。 1．人员组织架构确定，明确责任分工； 2．人员招募（涉及外编人员选择及培训上岗）； 3．物料落位； 4．考核系数明确（以便制定相关的奖罚激励措施）；

细说拓客渠道营销及操作指引

细说拓客渠道营销及操作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

细说渠道营销及操作指引渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。重点关注三点：明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；

做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。拓客人员选取标准：不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体主抓质）撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场，重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管，菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。

银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点: 前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析) 四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究!1/1银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销技巧提升训练 (培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的"走出去外拓、变坐商为行商"的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与

需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。课程目标： 1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益： 1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。

银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。（一）领导小组：组长：副组长：成员：领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。（二）后勤支持小组：组长：成员：后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。（二）营销资料准备由后勤支持小组根据《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照项目组建议决定，于XX月XX日前完成各项营销资料的准备工作。四、外拓营销形式及内容外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓

渠道部拓客方案

邦盛水岸御园拓客执行方案一、行销目的 1.提升水岸御园项目影响力，引发市场关注。 2.提高案场来电来访量，为项目首次开盘做最后冲刺。二、工作开展形式河东河西全覆盖 100%拦截客户 1.针对区域商业中心如超市、百货等半路拦截。 2.针对来访客户分析，筛选出客群较为集中的区域、单位、社区上门围堵 3.针对商业集中的街道进行单页派发（插车、门面、行人）。三、人员安排与岗位分工人员安排：行销兼职团队+职业顾问+EJU行销管理行销人数：周一到周四：40人/天周五到周日：85人/天职业顾问：5人/天 Eju行销管理： 4人/天岗位工作职责：行销兼职团队举牌、派单、收集意向客户电话、带客户到访、口头宣传推介项目； eju行销管理带领小蜜蜂进行拓客；小蜜蜂管理与激励；完成前期各项准备工作；客户意向需求表整理；填写“派单拓客情况反馈表”；职业顾问协助行销管理做监督工作，并抓住在行销过程中遇到的意向客户，协助兼职说服客户到案场看房。

四、工作时间安排行销执行时间：2013年10月28日-2013年11月9日行销工作时间：早上8：30-12：00 下午14：00-18：00五、人员工资与奖励行销人员基本工资：参考市场标准，据调查长沙行销工资为70元/日/人。基本奖励：天结算，每带来一批来访奖励20元，成交一套300元。 EJU行销管理基本费用：600元/天六、扫街派单地点安排及工作任务扫街派单地点安排

附：拓客区域位置图工作任务： 1.派发单页300份/人/天。 2.填写客户问卷调查表10份/人/天

七、所有物料配合、预算及用途

营销拓客方案模板

营销拓客方案

XXX营销拓客方案 XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。一、拓客目标市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务）二、拓客策略及方式 1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 资源拓展方式：

三、拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的

2、高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。 3、奢侈品消费区拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销序号项目名称地址 5 友谊大厦河西友谊路与黑牛城道交口 6 滨湖大厦环湖北道与环湖中路交叉口西 7 城市大厦河西区友谊路35号 8 宁泰大厦卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦河西区围堤道与宾馆路交口 10 环渤海建材大厦河西区解放南路473号海信广银河购物大悦恒隆广兴业广场

1 大悦城南门外大街2-6号 2 银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处 3 海信广场天津市和平区解放北路188号 4 恒隆广场张自忠路160号 5 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口 4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。拓客形式：派单、巡展、直投 5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子拓客形式：派单、夹报直投

房地产外拓方案

外拓方案 ? 外拓整体作业流程： ? 拓客地图：财源拓客地图-01. jpg ? 市调阵地：泰安城市社区划分 .doc ? 外拓方式：依据集团十大营销方法：CALL 客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务，策客户地图确定范围踩点市调选择阵地资源落实，确定阵地及对应外拓形式人员需求物料需求人员招募人员培训人员分工物料到位执督导巡查应急处理考核奖罚效果评估优化调整

依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。拓客工作思路（初稿）.doc 大客户拜访执行排期.xls 注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； ? 组织架构： ? 岗位职责： 1．渠道经理/主管： ① 与其他部门对接相关工作； ② 拓客方案制定；渠道经理主管（1名）主管（1名）主管（1名） A 组B 组C 组 E 组D 组 F 组财源锦城外编人员外编人员外编人员外编人员外编人员外编人员

③根据方案制定每周/日拓客方案； ④拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； ⑤拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， ⑥协调物料配送； ⑦巡回检查督导； ⑧拓客人员培训； ⑨应急情况处理； ⑩工作结果汇报，上报总监； 2.拓客组长/主管： ①对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； ②驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③结果汇总，上报拓客经理； ④拓客小组物料的配送； ⑤根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标； ⑥应急情况处理； 3.拓客员/外编人员： ①根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）； ?物料需求：

渠道拓客式

渠道拓客的十二个方法拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排： 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街 3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点