挑战杯大学生创业大赛

爱车人汽车保姆公司

商业策划书

主策划人：08电本二王晓晗

合伙人：石云峰，张志远，任勇，马国栋，王文辉，杨文豪，张英振

前言

选择爱车人

就等于

选择放心

选择安心

选择真心

因为我们拥有丰富的专业知识卓越的汽车人才最新的汽车信息最贴心的汽车服务广阔的市场前景

1.执行摘要

1.1.公司概况 (6)

1.2.市场 (6)

1.3.投资及财务 (7)

1.4.组织人力资源 (8)

2. 项目背景

2.1. 产业背景 (9)

2.2.竞争优势 (10)

3. 市场机会

3.1.市场特征 (13)

3.2.市场细分 (14)

4. 公司组成机构

4.1.售前咨部 (14)

4.2.跟踪服部 (15)

4.3.理修服务部 (15)

4.4.二手轿车服务部 (16)

4.5.商品销售部 (16)

4.6.企划部 (17)

4.7.在线客服 (17)

5.公司战略

5.1.总体战略 (17)

5.2.发展指导思想 (18)

5.3.发展战略 (18)

6.市场营销

6.1.目标市场 (19)

6.2.产品 (19)

6.3.服务 (20)

6.4.品牌 (20)

6.5.价格 (21)

6.6.销售产品的渠 (21)

6.7.广告 (22)

6.8.公关 (22)

6.9.进入和开发市场 (23)

7、日常管理

7.1.总则 (24)

7.2.工时 (24)

7.3.请休假 (24)

7.4.员工守则 (25)

7.5.奖励与惩戒 (25)

7.6.其他 (25)

8.娱乐及宣传活动

8.1.举办“经销商说明会” (26)

8.2.举行抽奖活动 (26)

8.3促销推广 (27)

8.4.与媒体报社合作 (27)

1、执行摘要

1.1.公司概况

公司成立初期将打出“爱车人”的品牌，以爱车护车为宗旨，为广大汽车用户建立详细的车辆档案，使客户不再为车的问题而烦恼，提供全方位的汽车保姆式服务，形成一条龙从头到尾的立体服务。

公司服务宗旨：公司在“以顾客为中心”的服务理念指导下，提出“即时”服务(service just in time)的服务承诺，制定了“更快捷、更亲和、更便利、更全面”的服务观。

建立客户拜访制度，对客户定期巡回拜访，互通信息；积极参加各类进出口汽车展销会，对当地市场进行实地考察，了解终端消费需求、变化及发展趋势，了解相关法律法规等。与客户间建立畅通的沟通渠道，及时获取有关信息，及时调整服务策略，成为你爱车的“忠心保姆”，做到服务第一，效率第一。

1.2.市场

（1）震撼的数据

现在有这么一句话：中国的汽车使用数量是中国手机用户的十分之一，那现在中国有多少手机用户呢？答案：据工业和信息化部(MIIT)公布的数据显示，截止2008年11月，中国手机用户已经达到大约5.1亿。同时还在以1.01%每月和17.51%每年的速度增长，目前中国已经无可非议成为全球最大移动通信市场，中国手机用户已经超过全欧洲国家手机用户总和

，拒不完全统计现有用户为6.8亿，也就是说中国大约有6000万的各类汽车，这个数据很震惊吧。针对于这个震撼的数据我们不禁想如果在汽车使用当中遇到了这样或那样的问题用户该怎样解决呢？答案是——汽车有问题，就找爱车人！“爱车人”为您保驾护航，永远为您提供最好的服务！

（2）市场需求

目前，中国市场上还没有类似的服务行业，一些汽车服务行业还未做到如此全面详细的客户服务，只是在做汽车修理，汽车美容等售后服务，随着中国加入WTO以及中国的不断发展，汽车会越来越普遍，走进千家万户也会在不久的将来实现，建立统一的、详细的汽车档案已经迫在眉睫，社会需要这种全方位的汽车服务行业来支持汽车业的发展，满足汽车用户的各种需求，促进以汽车行业的全面可持续发展。

1.3.投资及财务

资金投入：成立初期投入100万，由合伙人共同投资，50万为启动资金，20万作为风险资金，20万作为公司保障资金，10万作为基本维持资金

（1）公司主要收入

a)每月平均收入会30人*300=9000元

b) 新车根据不同的等级向销售商收取不同等次的介绍费（1-5万元，1.5% 5-12万元，1.2% 12-20万元，1.0% 20万以上 0.9%）；向顾客收取1-5万元的200元介绍费，5-12万元的350元，12-20万

元的450元，20万元以上500元

c) 车具体的收费标准大概在2%为标准；向顾客收取200元的中介费。

公司一个月总收入大概3.5-4.5（万元）

（2）公司主要支出

a) 地租： 4000元/月

b) 员工平均工资2000元（加上合股人共8人）

c) 水电费800元/月

d) 广告宣传费用2500元

e) 电话费500元/月

公司一个月总支出2.38万元

（3）公司月利润：税前净收入大约2万

1.4. 组织人力资源

公司性质是有限责任制公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理等各部门主管经理。

成立初期此公司采用合伙入股制，股份分为资金股，技术股和人力股，公司将邀请经验丰富的技术工人和年轻管理人才加入。在公司血液的组成上尽力保证其新鲜性和活力，保证年轻人才的比例；同时加入具有丰富经验的血液，保证公司血液的持久性。新老结合将是我们始终如一的选择。

创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；技术部将设立一位主管经理负责技术问题；另邀请经贸方面人才成立招商部为公司招商引资，提供更多的资金及各方面物资来源。

2.项目背景

2.1.产业背景

近年来我国汽车行业发展迅速，国内许多汽车制造商迅速崛起，进口汽车与日俱增，现在国际社会有这样一种声音：谋发展，到中国。因为中国的市场潜力非常巨大

从需求角度看，“十五”规划要求交通运输业以更快的速度增长，会对载货汽车的发展提出巨大的需求；同时，轿车逐步进入家庭消费，市场需求更大，持续时间更长。２０００年我国人均国民生产总值为７０７８元，按可比价格计算增长７．１％，并保持平稳增长，已达到轿车进入家庭的起步阶段。目前汽车需求正处于快速增长的初期，其中家用轿车需求增长的前景十分广阔。考虑到我国地域辽阔、人口众多，且人均收入水平差距很大，轿车需求的高增长期有可能提前到来，并为汽车工业发挥主导产业作用提供重要的市场支持。

从国家政策上看，我国冶金、石油、化工、机电、仪器仪表等工业的发展已经为汽车工业大发展奠定了物质基础，公路网建设高速发展也为汽车工业的发展创造了良好的外部条件。“十五

”期间将是汽车工业发展的重要时期。按照国家汽车工业“十五”规划，２００５年，我国汽车产量为３２０万辆左右，其中轿车产量为１１０万辆左右，汽车工业增加值为１３００亿元，占国内生产总值１％左右，汽车产品基本满足国内市场需求，汽车产品出口占销售收入的比例达到８％左右。汽车工业发展趋势，入世对改善我国汽车市场环境，调整产业结构，筹措发展资金，参与国际分工都将起到积极的推动作用。但是入世以后，关税降低和非关税壁垒逐步取消，尤其是服务贸易的开放，将使我国汽车市场国际化，市场竞争将更加激烈，国内汽车工业发展面临前所未有的挑战。为迎接入世，１９９４年国家颁布实施了《汽车工业产业政策》，规范了汽车发展模式。应该看到，我国汽车工业具有后发优势和劳动力成本低廉的比较优势，入世后外资的进入和市场开放后竞争的加剧对改善市场环境、调整产业结构、提高研究开发能力以及参与国际分工将起到积极的推动作用。今后十年，将是汽车消费市场迅速扩张和汽车行业大规模整合的十年。根据罗兰·贝格管理咨询公司对我国１０家整车制造商和９０家零部件供应商的调查，预计２０１０年轿车市场销量将达２００万辆，增速最快的将是排量１～２升的私人用车。２０１０年后，中国轿车市场将由３～４家全系列和１～２家针对细分市场的制造商

所主导，经过大规模整合的中国零部件供应商的整体数量将减少７０％。到2010年，据国家经济委员会和环境保护组织的调查发现，中国现有使用汽车已经超过6500万。

2.2.竞争优势

目前我国尚未出现如此全方位的此类服务行业，我们的竞争优势在于客户的支持与信任，在于我们的周到细致，在于我们给予客户的全方位考虑。我们将聘请经验丰富的技术工来公司负责技术，另录用有才干的青年为公司添加活力和生命力力和生命力。

与普通汽车服务行业我对比：我们公司业务项目更全面，服务更周到，经营更加人性化，消费群体更广阔。

与4S店对比：

（1）、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权。

汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。而我们的主要对象是消费者，可以最大限度的保障消费者的权利》

（2）、4S店没有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

（3）、完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商

还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。而我们的公司不局限于某种品牌，不会受汽车品牌的波动影响。

（4）、经营成本过高，利润低

经营一家4S店，动辄上千万，且利润并不高。而我们的店经营成本相对较低，消费群体广大，利润丰厚。

（5）、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。而我们的团队有专业资深的汽车分析家，研究家，市场调查员，可以以最准确的方式给消费者提出建议。

（6）、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。而我们的店则以售后和服务为基本业务，保证良好的服务与优质的质量，以保障消费者利益为主，更受消费者青睐。

（7）、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化。而我们的公司可以实现人性化管理，最大限度的保障消费

者的利益与公司的利益，维护良好的企业形象。