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销售话术教您通过提问成功探求客户需求|探询需求是所有阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。

客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的用了几了？…‘您目前投保了哪些保险？”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

一、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住？”（状况询问）

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”（状况询问）

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问

crm客户关系管理系统需求分析报告

客户关系管理系统需求规格说明书编号：JB-RM-CRM 版本：1.0

1概述客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户，XX公司决定实施客户关系管理系统。希望通过这个系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规化管理；希望通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况。客户服务是一个涉及多个部门，存在一定流程的工作。客户服务水平的高低决定着公司的核心竞争力。该客户关系管理系统应提供一个客户服务在线平台，使客户服务处理过程中相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作。 1.1目的本文档是北京信息技术有限公司在与XX公司的客户关系管理系统实施合同基础上编制的。本文档的编写为下阶段的设计、开发提供依据，为项目组成员对需求的详尽理解，以及在开发开发过程中的协同工作提供强有力的保证。同时本文档也作为项目评审验收的依据之一。 1.2围本系统包括：营销管理、客户管理、服务管理、统计报表和基础数据五个功能模块。另包括权限管理模块用于系统的用户、角色和相关权限。系统功能为本说明书与附件Demo版界面描述中功能的并集。在上述文件未明确描述的情况下，应能满足合同和相关投标书所描述的功能。 1.3读者对象 1.4参考文档无 1.5术语定义系统用户： XX公司员工。

客户：购买XX公司产品或有意向购买XX公司产品的单位客户，不包括个人客户。客户服务：由客户提出申请，需要XX公司员工对其做出响应的活动。分咨询、建议、投诉等类型。

客户管理系统需求分析表

客户管理系统需求分析表 CRM(Customer Relationship Management)是客户关系管理简称，通常包含有线索管理、客户管理、商机管理、合同管理和回款管理，友博云CRM各功能如下表所示: 一级功能二级功能三级功能编名称编号名称编号名称号 1-1-1 新客户统计 1-1-2 新商机统计 1-1-3 跟进统计 1-1 概览统计 1-1-4 新合同统计 1-1-5 新回款统计 1-2-1 portlet部件管理 1-2-2 portlet部件首页调取 1-2-3 最近商机部件友博云CRM 1 1-2-4 最近通知部件工作台 1-2 友博云部件 1-2-5 最近客户部件 1-2-6 最近报销部件 1-2-7 最近合同部件 1-2-8 销售漏斗部件 1-3-1 激励话语调取(单独管理) 1-3 提示信息 1-3-2 日报温馨提示 1-3-3 新消息未读提示 2-1-1 客户新增 2 客户模块 2-1 客户管理

2-1-2 客户编辑 2-1-3 客户列表 2-1-4 客户列表统计 2-1-5 搜索(含高级) 2-1-6 删除(含回收站) 2-1-7 导入导出 2-1-8 批量转移(转移负责人或公海) 2-2-1 客户基本资料 2-2-2 客户状态快捷变更 2-2-3 客户最近联系人 2-2-4 客户最近商机 2-2-5 客户最近合同 2-2-6 客户最近应收款 2-2-7 客户最近报销2-2 客户详情 2-2-8 客户日程列表 2-2-9 客户日程评论 2-2-10 客户所有联系人列表 2-2-11 客户所有商机列表 2-2-8 客户所有合同列表 2-2-7 客户所有应收款列表 2-2-6 客户所有报销列表 2-2-5 客户所有动态列表 2-3-1 列表 2-3-2 新增 2-3 客户状态 2-3-3 编辑 2-3-4 删除 2-1-1 联系人新增 2-1-2 联系人编辑 2-1-3 联系人列表 3 联系人模块 3-1 联系人管理 2-1- 4 搜索(含字母筛选) 2-1-5 删除 2-1-6 导入导出 2-1-7 批量转移(转移到客户) 4-1-1 商机新增 4-1-2 商机编辑 4-1-3 商机列表 4-1 商机管理 4-1-4 商机统计

专业销售技巧试题及答案

课后测试测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作

? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望

正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）

电话销售话术与沟通技巧培训

电话销售话术与沟通技巧汇总一、如何提高电话销售沟通技巧？二、5绝招让客户喜爱和你沟通三、电话销售的最新技巧四、电话销售的7大技巧五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你如何办呢？七、有效拨打电话的24策略八、电话销售技巧，新手如何突破？九、电话销售员必须经历的几种心理状态十、电话销售前的预备大盘点十一、电话销售技巧新手入门十二、电话销售如何突破接待人员关十三、陌生市场的开拓几段经典对话十四、电话销售如何找到决策人十五、各类营销形态技巧十六、营销话术汇总十七、几句经典总结十八、营销工作不是每个人都能够做的，性格素养有哪些？十九、不适合做销售的几类人：

二十、销售话术培训手册（略）二十一、销售话术自我审核表（略）一、如何提高电话销售沟通技巧？电话营销员新手，要紧确实是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，讲要找人事部的培训负责人，对方直接会讲有什么跟我讲。找到负责人后如何沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，假如没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，假如你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和随意，时刻不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感受到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何情况。──假如你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。能够先礼貌地询问对方什么时刻有空，假如方便的话，是否能够约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好方法，既能够有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又能够幸免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰

销售话术一我要考虑一下成交法

话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员话术：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术三："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？销售员话术：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术四："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员话术：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，

如何提高销售技巧和话术

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：一、肯定性诱导提问肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价

格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

客户需求调查表

尊敬的客户：尊敬的客户：十分感谢您选择XXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，为了十分感谢您选择XXXXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，以便我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！基本信息：您的姓名：贵企业名称：地址：固定电话：手机号码：您的部门与职位：邮编：传真：一、企业信息化状况 1. 您是否进行过网上购物？□ 否□ 是，经常使用的购物网站有： 2.新建电子商务网站，你希望□只是进行在线直销□做一个集成公司所有商务活动的信息平台 3.对于用户权限的分配，你希望重要客户拥有：其它一般客户拥有：其它 A 搜索商品G 在线支付L 预写订单 B 预览商品H 退换货申请M 折扣优惠 C 在线询问I 在线评论N 延迟付款申请 D 下订单J 在线积分O 申请会员 F 选择支付方式K 在线注册P 其它管理者拥有：其它在职员工拥有：其它 A 权限管理 1 添加/删除权限 B 库存管理 1 仓库划分 2 商品分类7 库存调整 3 商品信息修改8 库存盘点 4 查看库存 5 库存报表管理 2 查看操作记录 3 填写个人信息 4 其它 6 库存成本管理C 入货管理1 供应商设置6 入库历史查询D 出货管理1 订单管理 2 计划入库 3 收货验收确认 4 代加工、包装 5 智能上架 7 收货报表汇总 2 配送发货 3 出库历史 4SO 单退货管理 4 是否可以超权操作□不可以□可以，但需提交申请表经相关部门审核 5 图书管理功能应包含：A 商品分类E 图片批量处理I 标签管理M 商品转移B 商品类型F 商品批量上传J 商品批量导出N 商品缺货处理 C 商品品牌G 商品批量修改K 商品自动上下架O 其它 D 商品回收站H 生成商品代码L 商品冻结/解冻 6 图书分类你希望按照顶级分类：二级分类：三级分类：四级分类：五级分类： A 以宇宙属性为标准划分C 以图书的功能属性划分E 以图书国际空间划分 B 以图书基本学科属性为标准划分D 以出版时间划分G 其它二、新建网站功能系统 1、网站采用的服务器是：□建立自己的独立站点□服务器托管□租用服务器□租用虚拟机 2.服务器主机类型为：□PC 服务器□ PC 服务器群集系统□小型机□中型机□大型机 3.服务器软件来源是：□自行开发□外购□免费使用 4.网络系统维护方式为：□自行维护□外包 5.操作系统采用：□Windows NT/2000/XP UNIX □ Netware □Linux 6.选用WEB 服务器比较看重的性能是：（多选）□响应能力□信息开发的难易程度□安全性□其它□与后端服务器的集成度□稳定性□与其他系统的搭配□管理的难易程度□可靠性□可拓展性

销售技巧和话术

销售技巧和话术 1、自信销售等于销售你的自信。主要是以销售的专业知识，对产品的性能，使用方式的专业知识的了解。 2、主动主动为客户服务，去为顾客去考虑问题。通过细心地观察客户的一切细节，来了解顾客的需求。销售步骤：一、了解顾客的需求询问法：仔细倾听顾客的讲话，适时对其进行赞美和点头微笑表示认同。不要盲目进行销售，通过交流了解顾客对产品的关注点以及购买动机。观察要点：1：看眼神2：掂量、比较3：看皮肤类类型4：信息阅读相关的宣传资料5：很认真的提问6：问价和购买条件7：问促销条件8：问公司产品技术性问题9：与同伴商量10：对公司的产品表示出有兴趣和好感。二、满足具体购买动机 1：求实购买动机——价格实惠 2：求廉购买动机——有特价、有促销 3：求便购买动机——方便省时 4：求安购买动机——产品安全、健康保障 5：求美购买动机——包装漂亮 6：求名购买动机——品牌嗜好 7：求旧购买动机——习惯购买顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给他们的效果感受。三、试用（注意方式方法共性特性有点特点） 1：满足顾客需要 2：避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类的皮肤可以达到什么样的效果。（针对问题肤质，而不是针对个人肤质）四、进一步强调好处 1：使用好处（多次强调） 2：优惠形式，例如：特价，赠品，限时时间段。 3：赠品：限量，限时五、成交三原则 1：主动：很多销售只是向顾客介绍产品，却没有向顾客提出成交的要求。 2：自信：销售员应该大胆的向顾客提出要求成交，自信是有感染力的，当你自己自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 3：坚持：很多销售员在第一次提出成交之后被拒绝后开始选择放弃，并没有多次尝试。在被拒绝之后要学会坚持。

展会电话销售话术(参考)

一、开场篇会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。二、招展这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。 1．突破前台这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切情景：销售：喂，您好，是某某公司吗？前台：

您好，是的，您是哪里？销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。前台：这样啊，好的，您稍等。这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。情景：销售：喂，您好，是某某公司吗？前台：对，您有什么事吗？销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。销售： xx。我姓于，您怎么称呼。前台：我姓xx。

代理上培训课程之8种绝对成交的销售话术技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX 礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2.顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX 牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如其他酵素梅啊，要吃很多才有效果，我们吃 1 粒就有效果，我们果蔬粉有3盒无效退款政策，还有粉爱我们5只抵别人10只）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，减肥，护肤，美容养颜，清肠，通便，排脂，…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（138? 15，一天花了。给你一个健康漂亮的身体，）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品） 3.顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）方法二：例证法举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实功效好，造福了很多人。 4.顾客：能不能便宜对策：价格是价值的体现，便宜没好货方法一：得失法交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务。（淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友。假货也多。微信我们的正品，我们会时不时的关心顾客，懂护肤知识并且真的有效果）方法二：底牌法这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）方法三：诚实法在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理。（如果您确定需要低价格的话我们这里真没有，但是除

考试前后话术

授课教师回访用语你好！请问是同学的家长是吗？你好！我是给（学生名字）上（科目）课程的（教师姓氏）老师。今天给你打电话，主要是沟通一下（学生）在（科目）上一些情况。（以下方面请老师根据实际情况确定详略） 1、近期的课程，我们主要针对进行讲解，目的是…… 2、从课堂观察来看，Ta在课堂上比较认真，吸收也比较好…… 3、每次上课我们都会布置一些练习题，第二次课来检查…… 4、总体来说，最近Ta在方面有很大的提高…… 5、同时，由于等原因，他现在……（授课内容或课程设计沟通）（学生课堂表现沟通）（学生作业或任务完成情况）（学生进步情况）（学生有待改进的方面或家长需要配合的事项）另外，（学生）现在其他科目的成绩怎么样呢？我在上课时发现这个孩子的方面不是很好，所以

回访用语一定要标准化、礼貌化、简单化。 1、目的要明确、内容要全面、总结要切实。 2、注意倾听，对家长要及时热情的回应，让顾客感受到我们是用心倾听。呼出话术 ?一、开场白问候： ?您好，请问×××的家长吗？×××先生/女士吗？ ?技巧：自信、真诚、服务 ?二、介绍学校和个人： ?×××爸爸/妈妈您好，我是小桔灯的×老师，×××马上第（）考试，目前准备的怎么样？（孩子考试成绩怎么样？）。 ?注：表明来意②给予好处③现场分析④邀约上门 ?技巧：1、介绍小桔灯和自己 ?2、将我们知道的信息，适当透露给对方，以换取客户对我们的信任，不要让家长觉得我们对他一无所知 ?3、开场白中让客户原出对他的好处 ?4、学会提问，沟通，共鸣 ?5、无论如何，都要给客户留下良好的第一印象 ?6、拿起电话有目的，落下电话要有结果 ?三、基本话术 ?①做好学科，政策，年级特点，家长常问问题的处理。给出有针对性的建议，最适合孩子的

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此，对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。今天奇正商道网为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。一：基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。三：推销的各种技巧与话术

推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

XX公司IT项目用户需求确认书v1.0

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主要内容 1引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2背景范围 (4) 1.3术语定义 (4) 1.4参考资料 (4) 2调研情况介绍 (5) 3总体需求 (5) 3.1系统组成 (5) 3.2系统业务流程 (5) 4功能需求 (5) 4.1需求清单 (5) 4.2需求规格 (6) 4.2.1需求综合说明 (6) 4.2.2需求详细定义 (6) 5系统接口描述 (7) 5.1用户界面 (7) 5.2硬件接口 (7) 5.3软件接口 (7) 5.4通信接口 (8)

6非功能需求 (8) 6.1性能需求 (8) 6.2安全性要求 (8) 6.3对软硬件环境的要求 (8) 6.4其它需求 (9) 7附录2：需求确认表 (9) 1引言 1.1编写目的说明：编写这份需求规格说明书的目的。 1.2背景范围说明： a.待开发的软件系统的名称； b.本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络； c.该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.3术语定义列出本文件中用到的专门术语的定义和外文的首字母组词的原词组。 1.4参考资料列出用得着的参考资料，如：本项目的经核准的计划任务书和合同、上级机关的批文；

属于本项目的其他已发表的文件；本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。 2调研情况介绍其中的调研输出结果可能包括两类文档资料：一是用户的原始资料，如报表样张或者用户的内部资料等；二是经过分析和整理的文件，如调研报告或者会议记录等。一般把这些资料作为需求规格说明书的附件处理。 3总体需求 3.1系统组成说明整个系统的组成和系统运行机理；概述每个子系统的功能，并说明子系统之间的关系。 3.2系统业务流程在逻辑工作岗位及职责确定之后，需要进一步归纳用户的业务情况。每一项业务都由一个或者多个岗位的人按照一定顺序来完成，可以采用业务流程图来描述每一项业务。 4功能需求功能需求是描述一个产品或项目该做什么，该提供什么功能，该完成什么任务的总结、是整个需求规格说明书的核心。对于功能需求的描述，通常要求下列内容： 4.1需求清单采用列表形式列举产品的所有需求，每个需求均需标识，并需要确定每个功能的优先级，如

《营销技巧》试题与答案

-WORD格式--试题-范文范例--指导案例《营销技巧》试题及答一、判断题：１、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T

８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T - 指导学习--可编辑--专业文档-- -WORD格式--试题-范文范例--指导案例１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能

电话销售技巧和话术：四大问题七种最给力的推销问句

电话销售技巧和话术在运用的时候，有一个很关键的步骤就是要对客户的需求进行探寻，只有了解客户的需求后，你接下来的产品介绍才能有的放矢。同时，通过探寻，你还可以更加了解客户的性格和特点，他说话的方式可以将他的个性暴露出来，这些对你的电话销售技巧都十分有用（见销售心理学上10种不同类型的客户）。另外，你的倾听表达了对客户的尊敬和重视，也会在客户心理产生良好的相容氛围，为你下一步开展推销奠定基础。运用电话销售技巧来探寻客户的需求，是对客户的需求有一个明确和清晰的了解，也就是不仅知道客户需求是什么，而且还要知道客户为什么有这种需求。先引导客户找到潜在需求，然后引导客户让他表达出一种明确需求，而这时在介绍产品，会很容易为客户接受的。那么如何探寻客户呢？答案是：提问和倾听。由于不能和客户面对面接触，提问就成了电话销售技巧的基本功。所谓的需求形成于内心，由于缺少平衡感，人们便产生了需求（见《消费者因何购买》）。不同的购买者对产品的需要有不同的需求层次，导致了不同的购买动机，了解这个需求层次是十分必要的（见马斯洛需求层次论）。人们的需求是非常复杂的，探寻需求的方法就是提问的电话销售技巧。电话销售技巧和话术1：问什么问题这里介绍SPIN销售模式的4个发问步骤。SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此在电话销售技巧或推销技巧中可以将SPIN模型中所问问题作为当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，来引导客户进行购买。 “情况性问题询问”的电话销售技巧首先销售员可以利用“先生，您的职业是……”等这样的问题来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…）。透过资料的搜集，进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 “难题性问题询问”的电话销售技巧业务员以“你对产品内容满意吗？…”这类问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引发对产品的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 “隐喻性问题询问”的电话销售技巧 “顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾？”这样隐喻性的问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。 “需求－代价问题询问”的电话销售技巧

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋）正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准

正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确错误正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确错误正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确错误

销售话术与技巧

销售话术与技巧销售话术： 1、问候寒颤迎宾人员：您好，欢迎光临！推荐师：**先生/小姐，您好！请问有什么可以帮到您？备注：保持良好站姿，面带微笑。 2、识别客人推荐师： a. **先生/小姐，请问您是自己喝还是送人呢？ b. 请问您是送给什么人呢？（性别、年龄、身份、职业） 3、洞察客人的需求推荐师： a. 请问您需要什么样的葡萄酒呢？比如：询问需要哪个国家的葡萄酒？（如法国、智利等）询问平时喜欢什么口感的红酒呢？ b. 请问您想买什么价位的葡萄酒呢？（我可以跟您介绍一下） 4、提供选择推荐师：**先生/小姐，我为您推荐的有这几种葡萄酒，您看看您更喜欢哪一种？ 5、促使成交推荐师： a. 这瓶葡萄酒是*****（介绍产品的特点、口感等专业知识）

b. 如果没有什么问题，那我帮您开单好吗？ 6、开销售单推荐师： **先生/小姐，已经开好单了，请在这个会员表上填写一下资料，您以后来购买就会享有**优惠，达到**积分就会成为我们的VIP客户，享有**优惠。 7、关联销售 **先生/小姐，我们店铺在试营业期间消费满***(金额)将免费赠送您**产品。 8、欢送客户 **先生/小姐，请慢走，欢迎下次光临！（面带微笑，保持良好的站姿）店面销售实战情景目录（销售实例）： 1、顾客与你交流时很心不在焉 2、顾客一上来还没有仔细听我们介绍产品，就非常着急的问道：“这瓶多少钱？”或者直接说：“你就说介绍多少就行了！” 3、我自己先看看，有需要再叫你 4、“到底选哪一种好呢？你给点意见好吗？” 5、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷的回答：我随便看看。 6、顾客其实很喜欢，但遇到同行的朋友阻拦：到别处再看看吧。

《营销技巧》试题及答案

《营销技巧》试题及答案一、判断题： 3、您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起。T 4、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”: AUＴHＯＲITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Ｔ 6、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F 7、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T 8、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １1、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话,或许客户现在不方便接听,可以让电话多响一会儿。Ｆ 1２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到。Ｆ１3、所谓Cold-ｃaｌl就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T 14、一般来说,打电话找人的时间,最好是早上９点至10点，或者下午２点至4点。T １5、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T

１6、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面:说什么、如何说和取得别人的理解。T １7、所谓FＦAB代表的是，Featuｒe：产品或解决方法的特点、Fｕnctiｏn：因特点而带来的功能、Ａｄvantagｅ:这些功能的优点、Benefiｔｓ:这些优点带来的利益。T １8、开放式问题是为了得到简短的答案。F 19、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F ２1、在销售过程中,客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。Ｔ 2２、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T ２3、“那么,林先生!如果我找到一个稳定获利的理财工具,你今天就可以把它买下来吗?”这是试探性成交技巧的典型例子。T 2４、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现。F 2５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题,找出真正的问题所在。T 26、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F 2７、发卡的营销比用卡营销更重要。Ｆ２8、大堂经理(包括引领员、业务咨询员),对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T

推销技巧期末考试试卷

綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通