汽车销售实务提纲
第一章汽车销售
一、概述
1、汽车销售环境的变迁
计划经济时期（1984年之前）关键词：国家统筹，计划分配
转型演变期（1984-21世纪初）关键词：合资，双轨制，汽车经营权
市场经济期（2000年至今）关键词：竞争，营销，厂家主导
2、汽车销售方式的变迁
*大卖场
*汽车超市
*汽车专卖店
*汽车大道
*连锁经营
*网上销售及其他
3、汽车产业政策的变迁
*汽车工业产业政策
*汽车产业发展政策
*汽车三包管理办法
*汽车召回政策
*汽车品牌管理办法
二、经销商商务计划
1、什么是经销商商务计划？
汽车经销企业的战略规划，是在汽车营销调研与分析研究基础上制定的。可以是长期的，也可以是年度的。
2、商务计划给谁？
*给汽车生产厂家
*给银行或者是投资伙伴
*给经营团队
3、商务计划的内容
*经销商的基本情况
*市场分析与计划
*服务计划
*投资计划
*人员配置及培训
*费用管理及财务预算
4、制定的方法
*调研
*定性分析与预测
*定量分析与预测
*参考因素的变化与影响
三、商品车的管理
1、新车管理
车辆的运输方式
PDI（Pre-Delivery Inspection)
*不同的厂家对于PDI的要求与内容并不一致，但一定会要求有PDI *PDI是对于厂家、商家、客户的权益的保障，是不容忽视的环节*由专门的受过PDI的人员进行
2、库存车管理
*出入库、移库管理
*安全管理
*车况管理（油、水、电、防锈）
*资料、文件、随车工具管理
3、展车管理
*摆放
*车况管理（清洁、油、水、电）
*资料、文件、随车工具管理
4、试乘试驾车管理
*安全管理
*车况管理（油、水、电）
*试乘登记与管理
5、交车管理
*交车前的PDI
*交车仪式
*交车手续的齐备（财务、保安、客服）
四、汽车销售流程
五、汽车销售人员
人员的配备
人员的培训
人员的管理
人员的奖惩
六、汽车证照管理
1、办证基本条件
关于车主：
身份证明/组织机构代码证等
关于汽车：
机动车来历凭证：发票、证明等
国产车的合格证、进口车的报关凭证等
2、证照分类
车证：号牌/行驶证/年审标志
税收证明：汽车购置税/汽车消费税/车船使用税
保险：交强险/第三者
其他证照：环保标志
七、汽车客户关系管理
1、客户关系管理目的
*维系客户
*建立长久的业务关系
*服务客户的管理理念
*企业文化与品牌营要
2、客户关系管理分类
*客户信息管理
*客户关系管理
*客户满意度管理
*客户投诉管理
*汽车俱乐部
*呼叫中心
第二章汽车信贷
一、概述
1、信贷机构
*商业银行
*保险公司
*汽车金融公司
2、二、信贷需求
*直接消费者
*汽车经销商
二、不同信贷机构的特点
1、商业银行
*间客式
*银行、保险、经销商三方联手
*各取所需、各自为政
*直客式
*银行、律师事务所、保险
*需承担额外的律师费用
2、保险公司
*车贷险
*履约保证保险
*贷款人获得贷款买车但还不起车款的时候，由保险公司代为向银行赔付。
3、汽车金融公司
*一般由汽车厂家相同的品牌公司的金融公司进行
*专业从事汽车信贷
*公司是非金融机构
*只服务于汽车买卖双方
4、汽车金融公司的优劣势
*优势
*快捷、价格优势
*专业、全方位
*劣势
*信用体系在我国的缺失
*资金渠道的单一
*理性违约
三、汽车消费信贷流程
四、还款计算
1、利率
1、1、银行利率
*固定利率
*幅度利率
*浮动利率
1、2、车贷利率
*车贷利率采用浮动利率，以银行基准利率为基础，最高可以上浮70%
2、汽车消费贷款的本息月还款额计算
2、1、变量：还款期数、利率（签约时银行利率，如遇变化随之调整，一年一定）2、2、等额本息法
2、3、本息递减法
*每月还款额=每月还款本金+每月还款利息
*每月还款本金=贷款本金/贷款期数
*每月还款利息=（贷款本金-累计已偿还本金）X月利率
五、资信审查与风险控制
1、资信审查(6C)
*品质(Character)
*能力(Capacity)
*现金(Cash)
*抵押(Collateral)
*条件(Condition)
*控制(Control)
2、分类
*正常贷款
*关注贷款
*次级贷款
*可疑贷款
*损失贷款
3、风险控制体系的建立
*3、1、贷前控制
*客户状况调查、信用评分制度
*3、2、贷中审查监控
*资料的齐全、真伪、保证人的能力、抵押物的情况、合同的签订
*3、3、贷后监控
*主要针对其个人信用
*3、4、风险处置
第三章汽车保险
一、机动车保险概念与术语
1、什么是保险
*保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事帮因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金的责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。
*保险一般来说分为财产保险与人身保险
*
2、车险
*机动车保险是个跨界保险，既涉及财产险也涉及人身保险。
*涉及范围也远广于汽车的概念——机动车>汽车
3、术语
*标的保险保障的目标与实体
*保险人（承保人）经营保险业务、收取保费，并在保险事故发生后赔付者
*投保人申请并交费、订立合同者
*被保险人受保险合同保障者，保险事故发生后，被保险人享有保险金请求权
*保险中介保险代理人、经纪、保险公估人
*保险代理人受保险公司委托代其行事的人
*保险费投保人为转嫁风险支付保险人的与保险责任相应的价格
二、机动车保险基本理论
1、机动车保险的职能
*稳定社会秩序
*保证道路交通的顺畅
*促进车辆安全性能的提高
*扩大了汽车需求
2、保险中介
*保险代理人机动车保险业务多是由代理人操作，特别是新车。授权管理/保单管理/保费管理
*保险经纪人
*保险公估人
*核保公估人/理赔公估人在我国目前还没有准确定义，业务也并不多见
3、保险合同
3、1、法律特征
*有名合同
*法律直接赋予名称与规范的合同
*射幸合同
*侥幸、不对等合同
*保障合同
*个体的偶然性与全体的必然性
*双务合同
*双方均向对方承担义务
3、2、法律特征
*最大诚信合同
*在投保人、被保人诚信的基础上
*有偿合同
*对价是相互的、有偿的
*附和合同
*一方对另一方事先确定的条款确认
*非要式合同
*无须法定方式或程序
4、3、合同效力
*合同成立
*合同当事人具有民事权利能力和民事行为能力
*双方意见一致
*合同生效
*国家法律规定的合同生效条件成立
*合同约定的条件成立
*车辆牌照的问题
3、4、违约及责任
*被保险人未依照合同缴纳保险费
*被保险人违反维护保险标的的安全的义务
*被保险人（人）违反如实告知义务
*被保险人违反发生保险事故时的施救义务
*被保险人违反协助保险人向第三者追偿的义务
4、5、保单形式
*暂保单
*保险单
*批单
*保险凭证
四、机动车保险产品
4、1、车险主险
*车辆损失险
*第三者责任险
机动车交通事故责任强制保险
商业三责险
*盗抢险
既可作为主险，也可以作为附加险
5、2、附加险
*附加险不能单独承保，必须在投相应的基本险之后才可投保*玻璃破碎险
*自燃险
*不计免赔
*车上责任险
*车辆停驶损失险
*划痕险
*不定司机
5、3、保险产品要点
*保险标的的范围
*保险责任与责任免除
*保险金额或责任限额确定方式
*保险期限
*各方权利义务
*赔偿处理
*违约责任和争议处理
*诉讼管辖权
5、4、保险费率
*（一）费率计算
*纯费率：精算确定
*附加费率：经营水平、税赋、预期利润*（二）费率表及其制订
*各公司制订的方便顾客计算查询的费率表
五、机动车投保实务
1、保险公司的选择
2、投保险种的选择
3、投保方式的选择
4、保险金额的确定
*车损险
*依据：新车购置价
保额=新车购置价
保额=投保时实际价值
保额=保险车辆协商金额
*第三者险
六、理赔
1、理赔原则
*主动
*迅速
*准确
*合理
2、理赔过程
*现场拍照
*查勘车辆
*查勘证件
*现场测量
*收集物证
3、技术性、政策性、操作性要求
协商定损
公估定损
专家定损
4、损失审核
*车损：定损单、照片、发票、报价、残值、修复时间
*施救费：合理、必要
*人员：医疗费、用药、交警调解书、法院判决书
*物损：物损照片、价值判断及凭据
*残值：计算与去向
*车损——全损
*变量：新车价、保险金额、实际价值、残值、责任系数、免赔率
*车损——部分损失
*变量：新车价值、保险金额、实际价值、修复费、残值、责任系数、免赔率*第三者
*变量：责任限额、实际损失、责任系数、免赔率
*施救费
*变量：施救财产总价值、保险金额、实际修复费用、残值、责任系数、免赔率*附加险
*计算方法参见教材
5、注意免赔情况：
*违反交通安全规定
*第三方责任
*多次出险时的计算与加扣
*是否限定驾驶员
*其他约定
6、车辆出险后，保险合同是否还有效？
按实际价值投保，一次赔款（含免赔）达到实际价值，合同终止，保险不退
低值投保，一次赔款（含免赔）达到保额，合同终止，保险不退
保额大于实际价值，一次赔款（含免赔）达到实际价值未达保额，经保险人验车后，合同继续，但维修期间保费不退
保额大于实际价值，一次赔款（含免赔）达到保额，合同终止，保险不退
第四章加装美容
一、概念
1、汽车加装
*功能性加装
*功能性弥补、升级、加强、安全
*美观性加装
*美观、舒适、个性
*汽车精品
2、汽车美容
*护理性美容——车辆美观与亮丽
*修复性美容——不同于维修的的修复性工作
二、汽车行业的第四产业
*在汽车的生产、销售、维修之后出现的新兴的行业分支
*一般独立于汽车维修企业，其着重点与技术不同，在我国目前的管理模式是与汽车维修企业的资质有区别
*其业务可以独立开展也可以依附于汽车专卖店，也可以依附于其他业态
三、加装美容特点与现状
*加装的依附性
*美容的周期性
*精品的随便性
*目前的业务量逐年增长
*多种店面形式的并存，并随着业务重心的偏重而做法不同
*部分业务与政策法规的抵触
*技术含量的日新月异
四、常见加装项目介绍
*防爆膜
*改变色调、隔热降温、防止爆裂、增加隐蔽性、减少紫外线
*倒车雷达
*减少对司机技术的依赖
*防盗装置
*导航设备
*认路、定位、防盗、监控、娱乐
*安全装置
*安全带、安全气囊、防撞杠
*底盘封塑
*防腐、防锈、防撞、防噪
*视听系统
*灯光喇叭
*效果的提升
*内饰真皮
*天窗尾翼
五、常见美容项目介绍
*新车开蜡
*只有新车才需要，一般由销售商完成
*洗车
*内外部清洗、吸尘、杀菌
*打蜡
*增加保护层、改善光泽、保护漆面、保洁
*漆面维护
*研磨、抛光、修补
*日常检查
*油、水、电检查
*简单保养
*更换机油机油格等简单项目
*证照维护
*车辆年审、保险等手续的代办
*车况改良
*油路、水路的维护，添加剂的销售与使用
第五章二手车交易
一、概念
1、不同于收藏、回收等旧车买卖的二手车交易统称为二手车交易。
2、作用
*增加流通速度
*缩短了汽车落地到报废的时间
*增大了汽车市场容量
*加快了消费速度与容量、减低门槛
*汽车产业链的延伸
*汽车产业的新项目，同时为一些汽车相关产业如加装、改装、租赁提供解决方案
二、二手车交易规则
1、经营主体
*工商资格注册资金500万元，相关经营范围
*场所资格不少于10000平米固定交易场所、相应的检测、维修、配件设施
*人员资格二手车评估师
*服务资格过户、上牌、保险等服务
2、经营主体的变通
*单一经营商汽车专卖店经营二手车业务
*品牌汽车厂家为主体获取经营权厂家获得资格则只要有评估师则专卖店均可开展此业务
*新车置换由同品牌置换到异品牌置换
*二手车经营品牌的出现
3、车辆要求
*禁止交易的车辆
*报废车或即将报废车
*未经安全检测与质量检测的车辆
*证照规费不齐的车辆
*违法车辆——盗窃、走私、拼装、组装
*新车
*右驾驶车
4、证照要求
*证照规费
*机动车来历凭证
*行驶证、号牌、道路运输证（营运车）
*保险
*购置附加费、车船使用税、养路费
*双方的身份证明
三、二手车状况检测
1、静态检查
*识伪检查
*相关证件检查、车辆来历检查
*事故判断
*外观、油漆、底盘线束及连接部件
*技术状况断定
*橡胶塑料件老化程度、金属件锈蚀程度、渗漏状况、其他配置残缺程度2、动态检查
*路试准备
*水电油检查、制动转向离合、轮胎
*发动机起动及无负荷工作状况
*路试检查
*运行状况、离合、制动、变速、操作稳定性、动力性能
*路试后检查
*各部位温度、渗漏检查等
3、辅助仪器检查
*汽缸压缩压力检测
*专用压力表
*曲轴箱窜气量的检测
*专用气体流量计
*汽缸漏气量检测
*其他专用故障检测仪
四、二手车价格评估
1、影响因素
*车辆使用年限
*车辆行驶公里数
*车辆用途
*车辆使用环境
*事故
*车辆使用状况
2、评估方法
*现行市价法（市场价格比较法）
*收益现值法（剩余寿命期内的预期收益折现）
*清算价格法（快速变现，非正常评估）
*重置成本法（重新购置成本减陈旧性贬值）
五、二手车交易的主要障碍
*新车参照价格体系的不稳定
*车辆评估的信息不透明性
*信用体系的缺失
第六章汽车配件经营
一、配件分类
*组装配套件、原厂件（纯正件）、副厂件（专厂件）、仿制件*按使用
*易耗件、标准件、车身覆盖件、保安件
二、配件编号与识别
*不同体系的车辆有自己不同的配件编号体系
*不管是什么体系配件，其编号大致都会包括以下的内容*车型与型号标记
*类别
*颜色
*自编号
*名称
三、汽车配件销售特征
*专业技术性强
*经营服务相结合
*多样性与随机性
*季节性与地域性
*品牌、档次、质量差异大
四、配件经营方式
*常见的配件经营方式
*厂家配套采购
*大数量、长期定单、计划性强
*汽车专卖店维修服务使用
*厂家要求、汽车服务的需要、企业盈利来源之一
*汽车维修厂站维修使用
*汽车配件批发零售
五、配件需求分析
*配件索赔
*厂家规定的配件使用限制之内，是服务、质量、满意度的保证*对于一般的销售意味着质量保证
*损坏更新
*不同顾客、车辆对于配件的要求因价钱、质量而不同
*性能加强
六、配件管理
*采购管理
*节约成本、减少库存、保证服务
*资产保全、使用方便、查找方便
*客户管理
*档案管理、销售预测
七、销售管理
*店面管理
*一般情况下，汽车配件销售商并不太注重店面
*店面美观重要性不大、展示难度大效果不好、顾客针对性专业性目的性强*查询系统
*这是配件销售管理的关键
第七章汽车租赁
一、概念
*1918年，在美国芝加哥首次出现
*1933年，Hertz开创了异地还车的业务
*1988年，北京出现了中国第一家汽车租赁公司
*目前，许多大中城市都出现了汽车租赁公司，而且数目众多
二、汽车租赁的需求
*便捷出行方式
*短租
*减少固定投入
*长租
*形象
*短租
三、汽车租赁运营
*费用估算
*车辆购置与折旧
*车辆检测与维修
*公司运营费用
*车辆运营税费
*风险管理费用
四、租赁企业运营风险
1、常见风险
*车辆损耗风险
*保养与使用、非正常损耗
*承租人道德风险
*租金、里程、车辆结构、零部件
*交通事故
*骗租风险
2、风险控制
*员工风险意识教育
*车辆档案管理
*车辆租赁手续的完善（合同、交接）
*风控硬件（防盗、GPS ）
*抵押、保证金、证照
*资信调查与信用体系评估
*车辆保险
五、良性的租赁企业的运营
1、新车或者次新车
*维修费用的减少
2、二手车市场的配合
*旧车的处理、加快汽车更新速度
3、规模效应
*地点、数量、车型、需求满足
4、良好的信用体系
5、异地租赁
六、租赁企业的营销思路
1、长短租的结合与侧重
2、相关多元化战略
*与汽车销售组合（以租代售）
*与生产厂家的组合（大批量使用、品牌）
*与维修业态的组合（代步车提供）
3、一体化战略
*与酒店业、旅游业的合作
4、价格武器与服务武器的运用
七、信息管理系统
1、客户管理系统
*与一般企业的客户管理不同，要更专业、更详尽、特别是风险与信用体系*业务查询
2、车辆管理系统
*车辆维修保养资料
*车辆年审