深圳家具协会研讨会

【侯克鹏】很久没有跟大家在一起交流了，今天知不知道为什么把大家请到富之岛来，我不知道大家刚刚一进场有什么感觉，我们深圳家具行业发展了二、三十年，像富之岛这样企业的规模和这样的局势不知道能有几家，这个酒店大堂包括我们富之岛一进大堂大家有没有感受到有点类似于五星级酒店？（众：有）这样的局势一般经销商来敢谈价格吗？基本腿发软，我相信不太敢谈价格，也不太敢谈条件。所以说让大家到这里来开会的目的就是让我们在座的同仁们知道怎么在家具行业学习和实践科学发展观，应该学点富之岛模式。

今天我要讲的题目是“如何在新的形势下实现家具行业的转型升级”或者叫“改革发展之路”，我前段时间跑了11个省用了20天的时间，不光是我个人跑，我是跟着销售商联合会一起跑了11个省，见了在座各位大部分的经销商，如果是我个人跑或者是代表制造业去跑他们不一定跟我说真话，但是我们跟销售商联合会一起，他们就一定会跟我们讲真话。我看到了很多新的模式，所以今天拿出来跟大家分享。在讲之前让我们以热烈地掌声对富之岛为这次研讨会所提供的一切表示衷心的感谢！（众掌声）

今天主要分三个部分：第一个部分，我会讲一下深圳制造业的特点。讲这个问题的目的是为了让大家知道我们过去做了些什么，我们现在在中国家具行业处于一个什么样的地位。第二个部分，讲一下“深圳制造”所面临的市场机遇，和你们即将或者是现在所面临的现实挑战，讲这个问题的目的是让我们“深圳制造”的同仁们你们知道我们现在遇到了什么，我们将来面临什么样的危机。第三部分，讲一下我们的改革发展之路，未来的路径我们究竟应该怎么走。秘书长不是神仙，只是我一个人的意见，不是讲得完全正确，但是可以给大家启发一下思路。

第一，我们深圳家具行业的特点。我们深圳家具行业可以这样讲，在过去的三十年里我们基本上经历了三代，如果说一个人二十五年是一代的话，我们家具行业基本上十年一代，第一代家具行业的人就是在三十年前改革开放初期来到深圳办厂的这伙人基本不多了，你看早期的吴用全（音）老爷子华盛（音），包括当年的大豪（音）、家乐（音），这些企业我认为是第一代。这些企业基本上找不到了。现在在唱主角的大部分是第二代，在上个世纪80年代到90年代成长起来的这部分的企业，比如说左右，比如说富之岛，也包括兴利，就是我们现在坐在这里唱主角的企业基本上是我们第二代的企业。第三代人不是我们现在的富二代，基本上是最近十年成长起来的企业，最典型的代表仁豪、华源轩。当然还有很多新的企业，但是我们基本上在过去的三十年里我们可以分这么三个阶段，这三种企业或者说这三代企业有一个共同的

特点，这伙人有创业精神，有敢于拼搏的精神，大部分的企业是来自于福建省，而且一代一代地传承，这些人对事物的敏感程度要好于我们任何一个区域的家具制造商，可以评估一下。这么多年这三代人，我们创造了多少新的产品，我们创造了多少精彩。

第二，我们的企业规模总来说也在不断做大，最突出的比如说红苹果这样的企业，这都是十个亿以上的企业，敏华应该属这一类，像富之岛、左右，这些企业的规模他不是光赚了钱以后享受个人的生活，而是逐渐实现自己的人生价值，就在做品牌。这些企业实际我们深圳今天有这样的地位主要是这些大企业把我们“深圳制造”的天空撑起来了，这些人是有点理想的，有点抱负的。但是我们大部分的企业还是停留在卖家具赚钱这么一个层面，等一下我会分析这个路还能不能走得远。

第三，大家有没有发现由于我们制造业本身比较发达，我们的创意比较好，我们二次开发的能力可以说比任何一个区域都强，最起码我们到意大利看完以后回来马上就有新产品出来。所以就奠定了我们有深圳家具展这么一个基础，就是我们的命挺好，我们一出门就有一个大饼从天上掉下来，所以光啃这个饼啃这个展览会就足可以过得很舒服，这是我们的优势。但是慢慢也会变成我们的劣势，有没有发现在最近十年在中国排前十位的企业并不都是靠展览会起家的，他们是靠终端模式的创新起家的。

第四，由于我们制造业的发达，我们生产型服务业也在不断发展壮大，毫不客气地讲，目前所有国内家具行业80%、90%的平面设计、产品设计，包括展示设计，基本都诞生在我们深圳这个区域，如果不是制造业作为一个庞大的基础的话我们不会有庞大的服务业诞生出来。

我们“深圳制造”这些弟兄们你们知道，我们的成长是跟我们的服务业是紧密相连的。当然还有很多很多特点。这是我们的优势，但是有没有发现我们有很多的弱点，这个弱点是跟相近的模式相比，你比如说我们“深圳制造”最近的影响力大不如以前，在一线卖场里面、在一线城市的核心位置我们“深圳制造”不在其主流位置，不再占有主流的位置。相比之下有些北派家具、内地的江浙区的家具逐渐取代了我们，我们展会是个好的模式，但是我们过分依赖展会我们就忽视了对经销商对下游的关注，大部分的企业还停留在卖货收钱的模式，因为参加展会的时候很多的经销商会找我们，很多人会主动把钱送给你们，使我们养成这么一个习惯，我们有优越感，我们是老大，别人应该求我们，我们关注人家是不应该的。所以说这也是为什么这些年四川企业能够上得来，他们没有成熟的展会，相反他们把大部分的精力都放在了终端，在培

育经销商方面、在建立自己独立的专卖体系和培训体系方面下的功夫比我们大。所以大的企业并不出现在我们深圳，我认为这也是我们的弱点。

还有一个弱点，我们意识上面，所谓的意识就是很多的企业家只看到现实的利益，没有长远的战略构思，所以我们只固守一隅。所以古代有句话“偏安一隅，焉能久持”，你只守着这一个地方你是不能坚持久远的，我们有没有发现从上个月开始我们的零售开始出现问题，我们的销量下降，我们的经销商压力是越来越大，如果光是经销商的压力没有波及到我们好象不关我们什么事情，但是现在我们也受到影响了，很多的卖场先是压我们的制造厂，通过我们工厂再压经销商，以往我们在强势地位的时候经销商会听我们的，现在我们没有地位经销商会听我们的吗？你现在逼经销商开一个店他愿意百依百顺吗？我在终端遇到很多的经销商跟我讲，他说“秘书长你再逼我们开店我就都给你关了”，为什么？我们的地位不如以前了。我打一个比方，比如顾家他让经销商开店经销商一定会开店，为什么？人家有强势的品牌地位。全友让经销商开店人家也一定会开，为什么我们很多的“深圳制造”这个时候在困难的时候、在逼经销商开店的时候人家不尊重我们了呢？我曾经在湖南遇到一个经销商跟我讲，他说“秘书长你们深圳制造再逼我开店我都给你关了”，意思是说“你们以前重要现在不一定重要了。”弟兄们，我们做了三十年家具，我们感没感到现在的危机真正来临？感觉到了吗？别着急，等一下讲讲你们就知道了。

下面讲第二个问题，我们的机遇和挑战究竟在哪里？我们很多企业每天忙在工厂里、忙着接触一些供应商、忙着接触一些经销商，但是你们有没有考虑过我们未来的路究竟应该怎么走。我们的机遇在哪里，我们是不是还是紧盯着一线城市那点份额？我不否认我们很多人的聪明才智只用在战术方面，没有用在战略方面，我们只用在小聪明上，没有用在大智慧上。所以说我们到现在为止我们还斤斤计较，我们展会的位置在哪里，我们的产品多精彩，这个是不是很重要，很重要吗？以前很重要现在我可以告诉你并不重要。我们的机遇看一看，过去我讲过我们的城镇化建设是我们最大的机遇，但是我们有多少人意识到这个问题？我们的社会建设、我们的保障房建设包括我们的廉租房建设也是我们的巨大机遇，在上个星期五我们的国务院副总理李克强在天津召开了一个会议，全国保障房建设的工作会议，在今年年底中共中央要向全国人民承诺必须开工一千万套保障房。到2015年的时候，保障房要完成3600万套，今年开工一千万套，11月底以前必须要开工，保障房的建设速度、建设周期通常是6个月左右，就是到明年中期的时候这些保障房就要上市了，一千万套是个什么概念？一套2万块钱的家具过不过份？平均一套50、60平方米的房子2万块钱的家具过不过份？那就是2千个亿。到明年的中旬就有差不多差不多2千个亿的保障房市场的家具需求，

因为保障房这伙人没有炒楼的能力，他只有自住，他买了楼第一个想的就是买家具，他们装修不会装修好的简单的装修，买了家具马上要入住的。未来5年还有3600万套，是不是我们的机遇？

今天我选在大富豪里开会还有一个目的，就是开完会以后你们可以去下面阿正（音）的展厅看一看，他是如何把保障房的模式融合到家居一体化的建设当中来，他做了23套90平方米以下的住宅模式，全部配套好的，包括装修，包括家具。你比如说一个平方米1千块，你50平方米的房子就是5万块，包括家具、包括装修、包括陈设全部帮你搞定，这样的模式是不是一个新模式？所以会议完了以后大家可以去看一看。

我们再看看我们的挑战，我们第一个面临的挑战就是在深圳我们这个行业面临着一个边缘化的危险，大家记住我们面临着一个被边缘化的危险。为什么会变成逐渐让人家边缘化？拿龙岗为例，有两个企业，一个是比亚迪，一个是华为。这两个企业就承担了龙岗区90%的地方税收，我们家具企业我看了一下报表，去年底为止我们在龙岗的企业每年纳税超过1千万的企业有多少家？你们猜一猜。11家，只有区区11家。这意味着什么？这个产业如果是在过去帮助我们深圳解决了大量的农民工就业，解决了大量的农民的厂房出租，现在这两个优势对地方政府来说重要吗？以前重要现在不重要，就是有我们跟没有我们基本一样。

所谓的“被边缘化”就是政府不再重视这个产业，逐渐把这个产业鼓励你向外迁徙。比如说我们的厂房，我了解了一下在龙岗有自己厂房的企业基本占到10%，90%都是租的厂房，现在我们本地的村民现在叫城乡居民还满足你给他的10块、8块的租金，但是下一步光是村民满足是不够了，为什么？因为我们深圳GDP的增长是需要大量的土地资源来置换，就是我深圳的经济发展你看我们建了这么多的路、修了这么多的地铁，光是这个月就要有5条线开通。钱哪来？是不是要税收？要税收是不是得有企业？要企业是不是得有土地？现在我们可以用来做工业开发的用地深圳可以说几乎没有了，下一步政府会以政府为主导改造我们现有的老的以村民股份公司为主体的土地，或者是现有的厂房，给我们当地的村民以固定的回报。改造这部分的厂房目的是为了吸引更好的产业进来，或者是转变现有的产权，盘活现有的土地资源。因为现在这部分的资产要是盘活不了永远砸在农民或者是村民手里根本不会增加这个城市的收入，农民让他自己去改他会改吗？不会，他只知道租给我们收租金，所以下一步会以政府为主导来推动村民从被动的改造向主动的改造。在新一轮的改造中我们家具行业还有我们机遇吗？一个是引进先进的制造业，一个是商业，就是保障房可能与我们有点关系，所以说我们这个行业面临着被边缘化的危险。各位弟兄姐妹们，务必要有紧迫感。

再看看第二个挑战，有没有感觉到现在你们的人工成本增长多少？今年跟去年比涨20%不过分吧？3千块钱以下的工资你能请到人吗？这样的平均收入保姆你都请不到，现在保姆的公司甚至都不止3千块。而且在未来的5年到2015年的时候我们有一个国民收入的倍增计划，这是我们国家人力资源与社会保障部所提出来的国民收入的倍增计划，所谓的倍增就是到2015年的时候我们每个人的实际人均收入要比现在增长一倍，这是国家的目标，不是说你愿意和不愿意，你不愿意可能就请不到人。我们现在想一想，我们提前5年，如果现在把你们每个工人的工资都提高一倍的话你们算一算还有钱赚吗？比如说我看一下现在把你们工人的工资提前5年增长一倍还有钱赚吗？还有钱赚的举手给我看一下，有没有人举手？我估计没有。所以这是我们的第二个挑战，我们这个典型的传统制造业，我们人工成本占的比重太大，你不用说一线工人，包括我们的管理员的工资也在增长。如果我们没有核心的东西，还是一种传统的做法，我们拿什么去跟人家抗衡？是，有1千万套、3600万套的保障房，那个份额是不是我们的？我们能不能拿得到？

上个星期我在山东淄博去看全友的广告，四件套1.5米的床、2个床头柜加1个床垫，促销价1680元。你给我算一算，我就问经销商，我说全友给你的价钱是多少钱？1300元。送货、安装、短途运输，基本上380差不多了。为什么？因为他们要市场份额，目的很简单，先把在这个领域的对手先给你们清除然后再说。你看残不残酷？他能做到我们能不能做到？他们一条线全自动生产线只有22名员工，他们一套床可以一次下1万套，一个款式可以下1万套，所以他们能够达到这样的成本我们行吗？不行，那怎么办？你要做什么？你就要考虑了。

第三个挑战，看看我们目前的电力供应你们就知道了，大部分的企业基本上是一周停2天，重点企业会保障，但是也基本一星期也要停1天，而且这个能源会越来越紧缺，我刚才在开会前黄溪元跟我说在惠东也是一样的，按理说惠东工业并不发达但是也是一个星期停3天电，而且不是捱着停是隔天停，你连排班都不好排。电力成本只会增加不会降低，因为我们的煤炭资源有限、核电资源有限，新能源再好解决不了我们的现实问题。

再看看我们第四个挑战，我们的环保，从今年1月24号深圳人居环境委颁发的文件开始，到7月30号我们开始验收，我们对有机化合物的排放下个月开始检查了，现在很多板式家具生产厂你们都在进行设备改造，无论你们是用UV漆也好还是用水性漆也好，你们改造这个设备要不要花钱？花钱了以后还能不

能达到标准？这只是油漆，下一步如果再控制粉尘呢？我们又要用什么方法来解决？下一步再严格检查我们的消防呢？所以说环保标准对家具行业只能是越来越严格，实际上现在的标准已经蛮严的了，你的排放可以，烟囱要比周边200米半径的最高楼还要高5米，逼着你用水性漆，水性漆是很稳定，但是成本是不是高？是不是就有那么多的成熟厂家供给我们？所以这都是对我们未来行业的巨大挑战。

还有很多很多挑战，包括我们的人力资源，可以想像现在我们找工人可能不难找了，但是我们找相对高端的人才是不是不容易？文员好找，但是我们找好的营销人才、找好的设计人才你们容易吗？不是说我们不愿意发给工资，给工资他也不愿意来。

第五个挑战我们的物流成本，你们有没有发现今年的物流成本比去年涨了多少？15—20%左右，我们的原材料成本你们发现没有，我们的木材实木始终都在上涨，只有中纤板还好，年初涨了到现在市场不好了涨不上去了又回来了，但是大部分的材料在涨，油漆也在涨，跟石油有关的产品海绵也在涨。所以这种种的挑战都是摆在我们面前不可逾越的，我们必须要面临的，无论你做这个行业或者是不做这个行业，你都要面临的问题。

是不是这样说大家就没希望了？不是。所以现在开始讲第三个问题，我们“深圳制造”如何实现我们未来的改革发展之路，我们未来的路径究竟应该怎么走。

第一个问题，解决我们“深圳制造”老板的思想观念或者是思想境界的问题。做任何事情我认为首先的思想，如果说以前我们是赚钱卖家具，现在我认为我们应该转变这个观念了，我们有没有想过你们在座的各位我们在为什么赚钱？我们是不是为了两餐在赚钱？是不是为了温饱在赚钱？最起码在座的各位都不是，但是为什么我们还是要这么辛苦地工作？是不是为了实现一个人生梦想？就是我们做事业做到今天我们是不是应该有点远大的抱负或者是理想呢？所以有句古话“君子所贵乎道者三”（音），君子你是不是贵主要看三个方面，太上立德，其次立功，其次立言，我们家具行业立功的人不缺会赚钱的人很多，但是立德的人不多，所谓的“立德”什么叫立德，我认为在家具行业立德首先要建立自己的品牌。要在这个行业获得广泛地尊重我认为这是立德。你所开辟的模式别人追求的是你是原创。我们回顾过去二十几年真正诞生在深圳的原创模式有多少？可以说并不多，做企业其实就是模式的创新，如果说十年前我们是靠单一的产品款式、靠我们的开发灵感抢占了先机，未来的发展绝不是靠这点灵感，而是靠我们的思想意识，我们有没有

做品牌和做大事业的这种格局。

有的人问“有区别吗？”我赚钱跟做事业有没有区别？有本质上的区别。如果你单纯考虑赚钱你会把钱看得很重，你不会把钱大把地投在软件上，你会很关注硬件，买房子、买地、买车，眼都不会眨。但是投入软件需要请好的人才、请好的设计师，做大量的广告，你就不舍得投资，因为看不到回报。往往现在最容易实现事业目标的恰恰都在软件上，有没有发现最近半年我们深圳最大变化的几个企业，我今天提出几个特别表扬一下，第一个我认为是富之岛，他开创了一个新的模式，家居一体化的模式，他最起码我跟别人走的路是不一样的，我认为这就是企业家的境界。第二个要表扬的是我认为是华源轩，我跑了11个省用了20天的时间，我在每个省一出高速到市里，我基本都能够看到三个高速公路华源轩的广告，你可以想像我去了11个省，我刚刚问了一下黄溪元他每个省基本10块广告牌，20个省是200块。最便宜的广告一块多少钱，你们可以自己算。光用在这方面的资源没有几千万都下不来。这需不需要境界？有的人有钱我也会投啊，有很多人你有钱也不敢投，不舍得。这个打水漂了怎么评估？你说这个广告牌怎么能够评估他的价值多少？不就是老百姓看一下“噢，你是品牌。”所以现在很多人说为什么说我们家具行业没有消费品牌，主要是老百姓心目中没有很高大的广告形象，你不信到二三线城市去问谁是品牌，一定是四川排在上面就是全友品牌，掌上明珠的品牌、双虎品牌，为什么？他们做的广告多，老百姓见得多，所以这是目前中国的现实情况。我们深圳的企业家如果我们要想做事业的话，你说你不提高境界你不在软件上花钱我们怎么跟人家拼？这个不是唯一的方式，这是比较主要的方式。还有一个应该表扬的企业我认为是仁豪，老尤做了这么多年的企业这两年有点感悟知道做品牌，因为老尤是一个事在人从生产一线管理者出身的，现在知道光把产品做好是不够的，现在开始做品牌。做品牌就得做形象，做形象就得花钱，从今年展会开始到现在的这几个月我看他做了很多的活动。还有一个我应该提一下的就是我们的左右，有没有发现左右有什么变化？大家可能看到的左右的广告多了，最大的变化我认为是黄华坤精神世界的变化，去年的总裁班我专门让他去讲“国学与企业文化建设”的课，我们在座的可能有一些老板听了他的课，我为什么让黄华坤去讲、让老尤讲，我讲大家可能认为秘书长忽悠我，企业让这两位老板讲大家感觉是真实的，因为人家是第一线，秘书长讲的都是虚的人家讲的都是实在的。我记得黄华坤在去年总裁班讲课的时候很多的企业老总哭了，他把他国学的一些基本的概念能融合到企业文化之中，能够创造员工队伍的感动，如果没有这样的境界怎么会有那么多的人追随你呢？我一个老板就带一伙人赚钱，现在的人多精明啊，谁跟你混。如果你老板没点目标，我带一伙人赚钱，我想没人追随你。所以我们做企业做到今天我认为最要改变的就是我们的思想境界，你们认不认同啊？（众鼓掌）

如果境界不改变，要想改变命运或者是改变模式，不可能。所以说下一步我认为我们“深圳制造”再能领先于全国，首先在企业家的境界上要有一个突破。我经常讲这么一句话，人这一辈子就是那么几十年，你吃多少用多少也是有数的，人要死会死好多年永远也醒不了，所以唯一能给这个行业留下的是什么？就是品牌。我相信如果在未来的5—10年以内我们深圳诞生出3、5个让老百姓家喻户晓的消费品牌我认为就是我们“深圳制造”的胜利，现在的情况是我们大的不够强，小的不够专，这是我们的问题。所以下一步我们需要改变这种模式。

第二个问题，我们“深圳制造”在下一轮的启航过程当中必须有战略思维，必须有战略思想。谈战略的人很多，好像这个很宏大，其实就是你的方向问题，有了这个方向你会考虑这么几个问题，你的终端模式怎么建设，我的制造模式怎么建设，我怎么创造我的宏观经营环境，怎么去培养我的人才，我认为这都是战略问题。比如说我们在终端，我要没有战略思想的话我就单纯把货卖给经销商，你永远也做不出品牌，我们在座的都是靠经销商起家的，我们有几个能做出消费品牌的？能大家家喻户晓的？我们让老百姓知道的只是商业品牌，红星美凯龙、居然，你看有几个老百姓能记住我们真正的制造业品牌？所以说如果有战略思想的话首先应该在终端我认为应该倡导一个独立店的模式，就是你应该支持你的经销商，在某个区域先实现区域连锁建立自己的独立店模式，而不是单单依靠经销商去建立店中店的模式。这一点我在11个省的拜访过程中有切身的感受，我们深圳的很多经销商无论在一线城市还是在二三线城市，这两年基本赚不到什么钱，赚的钱基本都交了租金了，现在好的卖场都是统一收款，你卖多少货业主都知道，到时间是一定涨租。如果换成你是业主你也会涨，业主也不容易，因为他们的物业成本也在升高，他们往往都在拿着一手物业不假，但是他们包装要投入很多钱，公共广告传播要投入很多钱，而且每一年真正业主的租金也在上涨。所以说你说作为一个经营方他成本能不提高吗？你说在店中店里的专卖店我们怎么能赚到钱？更谈不上形象了。所以说我认为要有战略思想的话现在应该培养你们的经销商建立独立店，这个独立店不是店中店，是鼓励他们既经营场地也经营产品。

我最近见了几个在内蒙的赤峰，包括在厦门，我都看到了独立店生存得都不错，独立店不是单纯的独立店有可能是经销商几个品牌组合在一起，但是产品是有差异化的，因为他们的租金成本拿得很低，现在在很多的二三线城市直接在业主那里拿物业，基本的成本是20、30块钱，不会超过30块。而且超过5千平方米的物业干别的不行，做超市太大，做桑拿浴没有人消费，只有做独立店。所以我们下一步“深圳制造”

应该考虑这个问题，考虑这个问题不是你把货卖给人家了，你是要给人家切切实实的支持，这个支持是什么支持？不光是金钱也包括理念，也包括人员的培训和教育。我在西安、在太原我看到了我们的榜样，我们的榜样是一个新企业，这个营销总监是于扬（音）做了两次“爆破营销”，我搞不明白什么是“爆破营销”我说你是不是忽悠人，我说你把光碟给我看，确实是这样的，他基本在独立店和店中店做爆破营销，他就是给经销商提供实实在在的支持，每次爆破营销前一个月他会做很多的准备工作，包括挖掘一些小区的资源找一些“托儿”，所谓的托儿就是亲戚朋友经销商也有，然后总裁签售，我看到山西一个店排队的有200个人打起来了，而且顾客骂导购员说你单子开得太慢，总裁都要走了你单子怎么还不开呢？我就想在这么淡季的市场为什么还有这么多的人一下子来买家具蜂拥而至？这就是把潜在的需求挖掘出来了。当然也有可能这一天过了退单的也可能有，但是最起码这个爆破营销完了以后还会有余波，还会有很多的企业、还会有很多的老百姓会光顾。在山西一个200平方米的店在大同，一天卖了400万，这真是事，他把经销商的信息转给我我确实看了，那个经销商感动得痛哭流涕，因为才刚刚进入家具行业半年，去年底才进入，说一开始卖不出去货经过爆破营销一下子卖了这么多的货他感动得不得了，基本上把于扬（音）捧上天了说他是“家具行业最有能力的人，你看一下子帮我卖了这么多的货。”

所以我想我们做模式创新最应该体现的是在终端对经销商的模式创新上，如果没有他们成长我们不可能成长，我认为这就是战略思维，这就叫战略。我不知道大家认不认可？（众鼓掌）

再一个战略，从制造行业讲，我刚才讲了那么多的挑战，你们未来市场再好我们去哪里生产？我们在未来的三五年内很多的企业都要迁徙出去，你们有没有想好我们去哪？想好了吗？有的人说“股份公司也好、村民也好还会租给我。”不是村民租给你就行了，政府不让租给你政府要改造了，那么你想过没有改造以后去哪？所以我们已经想好了路径，而且已经提前实现了规划，就跟我们在八年前规划了坑梓工业园一样，我们在八年前规划坑梓工业园的时候，我曾经求过很多在座的人，我说你们要进去地价很便宜，将来深圳的地很紧张。但是真正听我话的人八家，现在这八家企业不算最有钱的，但是一评估肯定比没买地的要有钱得多。我跟可中（音）有一个对话，我说可中（音）你在这个行业基本上是最聪明的人，你说设计产品谁能够比得上你？这属于人精了谁能够比得过他。我说名人居（音）哥们儿肯定没有比你聪明，但是名人居（音）的黄天水（音）资产肯定比你多。因为人家买了一块地买了4万平方米的地，建了6万平方米的厂房，当时楼面地价300、400块，现在隔壁的地光是拍卖用地差不多6千块了。

最主要的不是在固定资产上，我们家具行业的战略思想还体现在你如何把经营性资产能转化成融资性资产，你建了厂房买了地以后不是把这个钱押死了，那不成地主了嘛。你怎么把这个钱再拿回来，这也需要有战略思维啊，我们大部分的企业还停留在“我买了地了，我建了厂房了，这就是我的了。”但是你能不能把你投入的这部分的现金再拿回来？把这部分的经营资产，你买了地买了这些房子叫经营性资产，所以赚钱不能光考虑这部分的资产，你有没有考虑把这部分的资产再变成现，这就叫融资性资产。往往融资性资产的收益要比你经营性资产的收益大几倍。拿黄会长为例，兴利在坑梓工业园买了10万平方米的土地现在第一期建完了在建第二期，马上开始建第三期。目前这块地的增值绝对是比你最近5年卖家具赚的钱多，10万平方米的地目前的增值来说，你要是不评估、不变成融资性资产没有价值，你一旦变成融资性资产要比你最近快的钱多5倍不止。10万平方米的地按现在的地价应该增值2.5亿左右，我想这5年兴利做家具可能赚不够2.5亿。什么意思？就是买地买厂房也是一个战略性的投资。

很多人问了，秘书长现在还有地吗？对不起，没有，也不可能有了，有也不会给我们这个行业了。怎么办？我们要往内地去延伸，就是现在我们要考虑的就是如何在中部和西部，有的人说太远，这个交通不方便。当年坑梓还远呢，当年惠东还远呢，现在拿地拿得到吗？根本拿不到。高铁会改变我们的城市形态，也会改变我们的区域形态，更会改变我们的思维形态，高铁时代到来以后哪都不远，关键是你考虑买地的区域。目前我们规划的区域一个是在武汉在河北的汉川地也没有了，10平方公里。第二个是在昆明，在昆明也没有了，都是10平方公里。现在我们新规划在河南的信阳也是10平方公里，所以有这方面需求的你们要记得跟协会取得联系，因为协会不知道你们谁有这个需求谁没有这个需求，就是你不主动找协会，协会不能说主动卖地给你，因为不知道你有没有这样的需求。所以说务必我们各位的企业家们，你们要想未来有一个长远的发展必须要考虑在内地、在全国500公里半径内建设你的制造和分销基地，否则我们没有竞争力，尤其是沙发和板式家具，你必须考虑在每个区域500公里的分销半径内建设自己的制造业基地，这一点四川企业比我们走前一步，在秘书长规划了全国这么多的区域里四川的大企业比如全友、明珠、双虎他们100%跟。因为他们自己去拿地他们拿不了那个价格，所以说这就叫战略思想。

战略思想再一个体现在你的人力资源上，很多企业不太愿意花高代价去请人，很多人不明白为什么秘书长会请那么多的外籍员工，现在我们协会有15名外籍员工，一名外籍员工的工资加费用一年要80万到100万，为什么还要请他们？请中国的员工不好吗？请一个外国人的钱能够请十个中国员工，秘书长是不是傻了？不是的。因为人家给我们带来的价值确实要比我们中国设计师带来的价值要大。所以你看目前在

中国排前几名的企业设计基本上是我们研发院完成的，如果没有外籍的设计师光是国内的设计师能做到这一点吗？这些人才是会给你带来收益的，我们哪个老板也不至于傻到这个程度，我们所支付的工资跟创造的收益不相符你也不会请他。讲这个话什么意思？这也需要有战略思维，否则你们光晓得成本效应你就不会请好的人才。

第三个问题，教育。一个行业最终的发展取决于教育和科技，这两个是最能提升行业竞争力的，你看一看外行业也好我们本行业也好，优秀企业最优秀的体现在哪里？我认为应该在人的素质上。到哪个企业你看他是不是做品牌的企业，你一进他的大堂一跟他的营销人员接触，跟设计人员接触，你就会感觉到他是不是做品牌的企业，一个老板带一群农民工是做不了品牌的，做品牌的人跟做生产管理的人、跟做工人是不一样的，所以为什么很多企业的营销总部要放在市区，因为好请人。好的人是怎么来的？都在社会上花钱能请得来吗？我也想，请不来。请的人也不一定都好用，大部分的人我认为还是要通过自己的培养和教育，去哪里培养和教育？你自己教育是一方面，授之于外人培养也是必要的。所以我看很多企业把他们的高层送去读MBA，我认为这是有必要的。最起码让这些高层和层也开阔一下视野，懂得接触一些外行业的人，念书也好、教育也好不光是都是听课听你讲，同时也可以创造一个交流的平台。我们为什么会投这么多钱去建教育基地，建设我们中国家具行业自己的教育基地？我们5年前协会就在粤赣交界建立我们的教育基地，现在被中国家具协会认可了现在更名为“中国家具产业教育基地”，由于我们第一个建立单一行业为主体的教育机构所以获得了国家的认可，本来我们是以深圳家具教育基地现在获得国家的认可变成国家的了，就是以后国家的家具行业的老板培训、生产技术工人的培训，包括导购员的培训你都需要一个平台，教育主要是能够统一人们的思想，提高人们的境界，以达成统一人们行动的目的。现在为什么说企业难做，老板的思想一个比一个好，人也一个比一个聪明，但是为什么就落实不下去？这就是人的教育问题。这一点我也应该表扬一个企业，像我们的格调，我看在教育基地举行了两次经销商和导购员的培训，现在到今天为止克罗斯蒂（音）还在这里培训。现在很多的企业已经逐渐意识到教育的重要性，所以说我们赚钱就应该考虑在人力资源方面要多点投入，使我们的员工素质不断地得到提升，这样你才能做品牌，你可以想像你说什么不需要培训？你说衣着用不用培训？礼仪用不用培训？讲话用不用培训？如果光你老板培训得很好，你的员工代表不了你的形象，因为做品牌的感知不光是对你老板的感受，是对你身边人的感受。

所以说现在我们协会集中了60名优秀的教师，他们都有研究生以上的学历，而且都在一线实践过，我认为目前可以具备培养我们深圳家具行业的企业家们，关键是下一步我们要考虑如何去用好这些资源。

第四个问题，我重点谈一下零售模式的创新，因为今天是面对终端。我跑了这么多个省我发现了很多新的模式，湖南的长沙有一个经销商叫杨昌雄（音）三十几岁，他做家具卖场的时间并不长现在有四十几个店，他做一个店叫社区店，我没去看以前我以为社区店就是在一个小区里租一个房子开一个独立店而已，等我亲自去看了以后我看了他三个店才明白什么叫社区店，他是三年前在长沙的几个高端小区里买了三栋最好的物业都是顶层复式的，每个物业在500平方米左右，这三栋物业里他是做精英古典家具的，全部做成休闲会所，平时免费对老百姓开放，因为现在的小区能给老百姓开放的空间有限，所以他那里就积聚了很多的人气，每个店里、每个会所里有4个服务员，每天就给这些社区的居民煮咖啡、冲茶、中午还管一顿饭，这个社区是2、3千户比较大的社区。我去哪一天几个老百姓在开单我就问他“你怎么会找到这里来？”他说他老爸到这里喝茶看到这里有好家具所以介绍他来。我问这个经销商，我说你像这种模式在一个小区里你去年一年能卖多少钱？他说一个店平均算500、600万。古典家具卖500、600万500多平方米应该是有一半的利润了，房子是属于自己的，因为当时是按揭买的，三年前买的也是8千块一平方米，按揭叫三成，三年前现在房子涨到1.7、1.8万了，房子还赚了，然后把楼在银行赎回来又买几套，房子赚两倍不说，家具赚了钱还不用交税，就地开单。所以我明白了什么叫社区店。不知道你们有没有看过这样的社区店，有没有产品进入到这种社区店，我认为这就是新模式，家具赚钱了，房子赚钱了，现在开好了，现在在所有的小区都买一套最好的物业，为什么买最好的？你买不好的没人去，现在最好的带空中花园的老百姓都愿意去了，因为现在不怕贵了因为前期买楼赚了钱了。

第二个模式网购模式，我跟曲美的老板赵瑞海聊过，下一步曲美的销售路径不再是目前的什么线下展示线上成交这种简单的模式了，他是会逐渐把现有的独立店转变成展厅，所有的单子都是在网上下单，现有的经销商将来全部变成服务商。就是现在线上的也卖经销商也卖，以后逐渐引导老百姓都在网上下单，有人会问了，会在网上下吗？一定会，只要经销商配合，为什么经销商会配合？首先经销商要有利益，你目前全国卖这么2个亿经销商不感兴趣，这种网络销售必须量大，去年他做的模式只是火力侦察，一发现了我搞了一次活动一下子能卖1、2个亿，他就看到了一个庞大的市场，下一步曲美他就会引导经销商做服务商了，我就保证你的利益，你现在经销商不是你在线下也卖嘛，以后不用卖了，我一年就给你1千万、2千万的8%的服务费，以后你帮我安装和服务完了，没到这个数上我头一两年给你包顶给你固定的回报，这样经销商会算我自己卖家具的利润还不如你让我做服务的利润他就会做，还有消费者他在网上下单比在实际买便宜10%他也愿意，所以由我们的导购员帮助你在网上下单便宜啊，你在实际的展厅买也可以，贵。

我认为这是新模式，现在左右开始尝试了，杨亚中帮他做的整个华东区域的分销服务，这个分销服务我认为还没有渗透到资本层面，还是简单的服务层面，只有渗透到资本层面这个合作关系才会长远，所谓的资本层面就是我经销商愿意付钱、我愿意帮你做分销。

第三个模式就是我要重点谈一下的阿正的模式就是富之岛的模式，你们可以等一下下去看，他这个模式实际上就是根据我们3600万套保障房的需求90平方米以下，以前是我们的装修队伍来负责整合我们，他们把我们的活干了，他们装修完以后帮助客人配家具，但是最终做得并不成功，我发现我看过一个店在北京的十创（音）他们搞家装的也做家具，他们一并帮老百姓解决了家装的问题和家具的问题，后来我发现他们整合不了我们，因为他们对老百姓生活形态的把握显然不如我们做家具的，我们做了这么多年的家具我们对市场的感悟和对老百姓的需求一定比做装修的要好，所以我认为富之岛这个模式将来是个方向。我用我下游产品、用家具来整合你上游的装修，就是我来帮你装修，我来帮你陈设，我给你一个固定的价格。下一步也可以通过经销商来帮我们推，通过经销商来帮我们做具体的后续服务，只要经销商有钱赚。这个市场我刚才说了每年就有差不多2千亿，如果我们不去整合人家，我们就有可能被人家整合，有没有发现我们衣柜的市场份额小了？谁动了我们的奶酪？被装修抢了，有没有发现最近欧派上得比较快，尚品宅配上得比较快，还有索非亚，他们以前实际上都是做装修的，然后开始做衣柜，现在逐渐往下游整合，我们为什么不可以实现一下往上游整合呢？我认为这也是新的模式。如果我们不去整合人家我们就被人家整合了，所以我给阿正这个模式叫做一个“前端拦截”，阿正这句话我很赞同，以前我们做简单的事，现在我们做复杂的事，做别人不愿意干的事，我们才能赚到钱。

时间关系，这三个问题基本讲到这里，我不知道你们听明白没有，有没有听明白？（众鼓掌）这种机会也不是很多，因为秘书长虽然是愿意讲，但是也不一定每天都有时间能讲这么长时间，但是作为协会、作为秘书长，我认为我有这个职责，所以在每年再忙我也会讲两次，一般是在每年的上半年或者是每年的下半年，我已经连续坚持了四年了。如果接下来以后有哪些企业有一些现实的需求可以跟协会保持一个紧密的联系，虽然我刚才讲了很多的挑战，但是你们还是值得骄傲的，我们这个行业虽然很传统，出身很不好，但是我们有中国最大的行业协会就是出自我们这个行业，就是我们深圳市家具行业协会，所以我们值得骄傲，你们也值得骄傲。所以说他们也不会把我们一下子撵走，我们还有时间调整，关键是我们观念要转变。最后感谢大家付出耐性听我讲这么一个半小时，谢谢大家！

【黄伟业】各位会员下午好！很高兴上半年刚刚秘书长讲过了每年也会跟我们会员做交流，刚刚秘书长从宏观、整个中国环境、家具环境、宏观方面、战略层面给我们作了很深入的分析，尤其对怎么做品牌、终端模式怎么转变，我觉得其实我在下面也在认真听也在认真记，其实我们觉得这是一个非常好的学习机会，今天我看也很难得来了这么多的会员，比我们预计的多了很多，加了很多的座位。也就看到在新的环境下，我们有一个很强烈的进取意识，要进取就要学习、就要了解更多新的知识。刚刚秘书长从宏观方面，我就回到具体的、回到我们的制造、回到我们技术方面的层面来。

前段时间在5月底6月初的时候跑了两个展览，每两年一届的德国材料展还有就是汉诺威世界的木工机械展览，看了两个展览之后回来以后又马上跑了很多国外的市场，刚才秘书长在国内了解了很多的市场，我在跑国外市场，了解国外的终端销售模式，了解他们的先进制造、先进技术。所以抽一点时间跟大家作一些分享。（PPT）

这个图比较好看，因为很多的设备、很多的技术可能通过这个图大家能够看得见。这里有三个方面，从三个方面跟大家作一个分享，就是一个是材料，一个是设备，第三个方面是流程，通过这三个方面跟大家作一个交流，这个展览每两年一届，所以我觉得这个展览非常重要，应该说从九十年代末基本上每两届我都去看，包括金融危机的时候、非典的时候我都去看过，为什么呢？因为这两年一届的展览现在科技日新月异发展非常快，两年已经有很多的新材料、新工艺、新技术，如果我们不屈了解已经发生了很大的变化，我们已经跟不上了，所以今天我们跟大家一起去了解一下。

第一个我们看一下材料，我们看了这幅图两种材料在这里，我们是做家具的应该是比较专业的，这次跟我们一起去看这个材料的因为是一个做家具配件的海迪斯（音），他组了一个团，他把他国内的一些重点的客户，把欧派、把索非亚还有杭州做办公的深奥（音），他组了一个团组织我们去看材料展，他就接待我们。我们都是很专业的看到这两块板，我们就根本分不出哪一块板是三聚氰氨，哪一块板是天然木皮。所以现在的技术我们说可以做到以假乱真，现在大家知道天然资源已经受到控制，很多的发达国家禁止砍伐甚至连非洲现在凤凰卫视报道很多的绿色卫士甚至付出了生命在保护森林，不给那些老板开发。所以面对这样的资源情况下，我们的科技工作者更多地在做人造木皮、三聚氰氨、PVC、纸等等。但是我们的消费者他又要非常逼真的材料怎么做，你看我们看到这些面料是德国的面料，我说我们在现场两块板你比较一下分不拿出块是三聚氰氨，哪块是PVC，哪块是木皮。

第二个是封边材料，现在做亮光漆的时候，表面可以通过最基本的临涂线（音）表面做高光的工艺技术可以解决，但是如果边要喷漆生产周期很多，工又多，很难去做，怎么处理。现在这个技术当然一两年前也有，现在技术已经过关了我们叫做雷射，用雷射封边，用一种阿鲁威胶（音）一种胶，他是把胶先涂在封边带上的不是我们传统涂在板件上的，他的胶封上去以后非常薄，那个胶线小于10个丝（音），你的肉眼基本上看不到胶线，而且这个胶是比较透明的，传统我们用的封边胶有点带咖啡色，所以有一条明显的胶线，如果你做白亮光、其他的浅颜色看到胶线就不美观了。但是这个雷射封边带没有这个问题，所以解决了我们高光板的封边问题这个技术解决了，当然这个技术来说目前来说要推广成本是比较高的，因为雷射封边带他不是太贵，贵在什么地方呢？雷射封边机的雷射的头是比较高的价格。

第三个材料是无框架蜂窝板，这是前上一届都有这个技术，我也讲过。但是那个时候连接件不够成熟，那个时候的连接件我们打进去的连接件他要通过一个高喷（音）的技术把胶母（音）上五金件的连接件的胶木的位置通过高膨加液（音）胶连接以后内部连接。现在他在一些普通的连接件上端部有胶打进去以后能够自动连接，不需要再高膨（音）这个设备了，这个比较简单了，这是应用比较广泛的。我们要问了无框架蜂窝板有什么好处？现在做的是有框蜂窝板这是一小块一小块去加工生产效率是很低的要打成一个框，如果无框的蜂窝板如果是四八尺的板或者是六八尺的板整个一大块板压好以后用电子开料机块料做成我们要的规格然后封边，生产的效率非常高。第二点现在用无框蜂窝板的技术他的胶不过是在板上的是过在蜂窝纸上的，蜂窝纸端面的面积跟板算起来可能只有5%，所以你的胶量非常节省，现在这个技术突破以后会改变我们整个的制造技术。这是我们在现场看到很多的蜂窝板这是无框蜂窝板的应用。

现在这个新材料的展示现在在德国科隆展，这是一种展示的全新方式，我们现在做家具大家知道做家具创造一个什么氛围呢？给我们的消费者设计一种生产方式给他们，我们的材料展怎么做呢？我们的材料展供应商就让我们这些买家感受到我的材料是怎么研发出来的，让我们买家去感受一下这个材料他是什么材料。首先他要让我们去闻一闻，这里摆设三种不同的板材让我们闻一下，因为每一种板材我们做家具的尤其是做实木家具的那些老板也好、我们的师傅也好，每一种木头发出来的味道不同的，最典型的是樟木你们在里面做一个背板和一个挂衣杆一打开门味道很浓。同样利用这个特点我们的材料供应商把不同的这种装饰板他通过一个仪器给我们凑过去闻一闻，你一闻这个味道就知道这是什么树什么板材，他给我们这样的感觉去做这样的品牌。

第二是触摸，他做了几个桶在后面，让我们的手抓进去什么样的触摸的感觉，大家知道这个板材每一种板材表面的肌理是不一样的，如果我们做硬木家具他的纹纤维很细、很硬，表面的力度很高。如果我们做水曲柳他表面的纹理凹凸非常强，包括一些沙木他会凹凸有致，硬的吐出来，软的凹下来，他通过触摸就知道这是属于什么材料，第一个是闻，第二个是摸。

第三个是听，用听觉，因为这个木头长在什么不同的地方，他是耐寒的，那个地方风沙很大、风很大，还是在一个阳光下没什么风长大的树木呢？他就通过听觉，比如他们在欧洲很流行教堂里最喜欢用哪类木头，这类木头他都把教堂的一种音乐放给你听，比如说他们也知道中国的林海雪原，黑龙江风雪的声音你听了以后就知道这是东北俄罗斯的木材，俄罗斯的松木是什么木材，通过我们闻、通过触摸、通过听，感受到这个材质。

最后他还给我们一个感觉就是吃，比如说有一些我们说山楂树、苹果树，有一种树果子能吃的，还有樱桃能吃的，他拿出的果做成水果糖给你吃，这类东西我觉得对于我们做家具设计的设计师或者是我们做营销的人在终端推广你就有一个感受，我用的什么材料，通过触摸、通过闻这几点去推广我们的材料。

这里还有一个很特点的封边带，我们看到那个配件下面有一个端部有一条铜线，这条封边带的底部也看到一条铜线，这种铜线的使用是怎样的呢？我们看到国外很多的封边带搞不明白为什么这个封边带会发光，打开的时候会发亮，原来这个封边带的底部跟我们做电路板的一样整个有一条电路线，所以那个地方你会选一个位置卡一个灯进去一触摸就开关亮了，不需要再装电线，这个封边带就是一个导电体，他在封边带留了电线。

我们看到一些材料的端面的连接方式，我今天刚好要到我们的一个企业去看关于连接的问题，现在我们做实木家具的连接很多用榫节可以接，但是更多的是工厂有设备的情况下可以接，我们看到做镜框的在现场给你切了45度角以后以前的接法是用一个U形钉强力打下去连接，以前那个钉的连接认为还可以，现在强度不够，我们现在看到现场有一个很小的燕尾榫的基部在那里烙在哪里有一个燕尾槽，然后两个落下去以后有一个燕尾的钉在背部一锤打进去，这个镜框非常牢固，包括镜框包括室外的楼梯和门框的连接都用这种很简易的连接件。通过一种简单的工具一个45度的切角，一个小的燕尾榫，一个标准的燕尾的塑

料件，你可以把一个连接件做得非常牢固和精密。所以通过材料展看到很多的新材料、新工艺、新工具，为我们的家具带来一个变革。

这是收口件，这个很多的企业已经用了，这是一个衣柜的顶线45度之间怎么样收口，只不过他们做得更标准、更精确，这个标准件很轻巧，这是一个收口件。

这是我刚才说的燕尾榫，看看这个部件的连接，这个设计很精巧和精细，不管怎么复杂的标准用这个塑料件打进去，我们现场用力去掰丝毫不动。这种小小的连接方式解决了我们先油漆后装配的问题。如果先做燕尾榫的直接你要先做木工后油漆，这种可以先做好油漆切了角以后后面连接，方便我们在现场的安装。

下面我们讲讲新设备、新材料，这个设备这次看的两个展览中在科隆展展出的设备是做软体家具的设备，包括做床垫、做沙发，包括做一些铺损（音）。汉诺威的展出主要是从森林的机械采伐的设备到聚材的设备，到做门窗、做地板、做家具、做实木家具等等的设备在汉诺威展出。我这里根据这几点跟大家交流一下。

大家看到这个设备自动裁皮机和裁布机，他是数控裁皮机，首先把一块皮放在上面，因为皮比较复杂的，布很简单没有曲线它的形状是规则的，但是皮的形状是不规则的。你把一块皮摆上去以后他一过去扫描仪一扫描把这个皮的形状输到计算机里去了，然后我们的设计师把你要开的沙发的皮的样子已经把这个形状设计图也输入到计算机里去了，他两个文件一对接以后他就自动在投影仪上把要裁切的图投影在那块皮上面。大家知道那块皮是有缺陷的，这个机器也能够识别，缺陷的地方他自动打一个圈圈开它，我们裁皮的板会自动避开这个位置，通常他投影下来的这个图的方案可能有一到两个方案给你选择，你认为A利用率最高或者是B方案利用率最高可以选择一个方案，选择完以后机械手可以自动裁皮，这是裁皮机。

这个大家看到很直观，我们说的是一些打带机，沙发的木架自动拉紧松紧带，如果我们传统用手工去拉那个力是不均匀的，有时候一根会拉得很紧，一根拉得很松，这个一下子把六条带、十条带拉紧达到力的均匀，这是松紧带机。

这是数控切海绵机，我们在座的一些企业应该也有，我们看到一些很复杂的床、枕头的造型就是数控海绵机可以全部切出来，不同的形状包括弧形包括锯齿形都能够切出来，只要你编一个程序、输一个数据进去，他就按照你的需求就把他切出来了。

自动计量公仔棉填充机，因为我们有很多的枕头亿要填充的，这个有自动的计量系统，刚刚好公仔棉进去这么多就会自动停，你会把袋子封包下一袋也是这样的，实现一种连续化的加工生产。这个是更大型的设备了，这一台很大了公仔棉机了。

这个是床垫的一个生产线，我们在现场看他是通过一个输送工作台把各个工序联合起来，切缝以后后面有自动的薄膜收缩机把床垫自动收缩到最小的体积，实现一个连续化的生产。

看完软体加工设备我们看看板式加工的设备，谈到板式加工设备刚才我们看了软体加工设备相对板式加工的设备来说在数控化方面板式家具现在在全世界来说走在最前面了，基本上如果我们看欧美的企业他都在利用我们说的这种信息化的管理，而且信息化之中这次看的展览中，基本上包括豪迈集团也好，包括一马集团（音）也好，这两个是全世界做板式家具设备最顶级的企业，他们都在用这种先进的软件，比如我们看到豪迈集团他把2020软件、SAP软件结合起来做了一个综合的服务，刚才秘书长谈到现在大富豪他就解决了一个总体的解决方案为消费者做一个整体家居服务。现在设备供应商也是为我们的家具厂提供一个整套的生产解决方案从软件开始，从软件开始比如说设计系统、比如说像现在的欧派他们的前端他用2020软件作为一个设计，为什么用2020软件做设计呢？如果我们用传统的CAD设计你回来以后回到你的工厂你要二次转换，为什么二次转换？因为现在的数控设备他对CAD画图的语言他不能识别，他不能去执行你的指令，所以你回来以后还得转换一次。假如你现在用2020软件做设计，他设计的语言直接可以导入到我们的CND（音）加工设备到电子开料机到排料机可以识别，所以我们技术要用到前端的2020软件，再用上ERP软件实行整个工厂的管理。

这幅图我专门用框框框住了下面的条形码，因为我们有些企业也看过包括可能也在应用，我们现在的电子开料机很多具备了一个功能，他有一个打印机在旁边，自动打印出你这个零件的条形码，因为现在我们要式行多品种小批量地去开料，往往把不同批系甚至是把三天的料同时开，就为了更高的效率，把相同工艺、相同尺寸的材料一起去开料、一起去加工。但是你开了料以后后面的工序怎么识别啊？传统我们就

在电子开料机哪里有一个打印机，我们看到最典型的就是尚品宅配配了一个打印机，一边开料开一块出来打印一个条码，工人把条码贴上去，后面扫描这个条码的加工。现在我们再出这个电解具不用你手工贴了，他一边在板料摆下去的时候，这个设备在电子推手在移动的时候已经把条码按区域、按规定的位置已经贴上去了，就是同时把这个条码贴上去了，这个就解决了我们第一块、第一个工序的条码管理。

第二个过程这是我们在之前没有看过的，我在两年前看这个展览的时候没有出现这个立体货架，我们现在的立体货架应用在什么地方大家都在用了，材料仓、成品仓、五金仓，我们可能都会用到立体货架。在开料机那里做立体货架这是一个新的理念，顺应了我们大规模地定制，现在是多品种少批量，但是我们又想开料的时候效率更高，把相同的东西做出来，如果我们通过2020软件设计，设计完以后通过依冒斯（音）软件来一个优化的生产，什么是优化生产，比如我接到A、B客户的一个柜子，或者是全国各地来的单，我上次跟李总交流他说现在一天他最少处理四百到八百个订单，全国各地接回来八百个订单可能每个客户的产品品种规格不同，但是大家知道做橱柜就知道了，橱柜的深度、高度都是一样的，只是长度不同，我的门、抽斗要求不同。他把所有全国的订单拿回来通过这个依冒斯（音）软件把你自动归类A客户、B客户的同类的零部件18厘板多少、25厘板多少、3厘板多少，他给你归类有一个优化软件给你一个指令开料。开料以后怎么样去归类是哪个客户的，这就通过条形码机械手自动在立体货架A、B、C客户自动分类摆好。摆好以后这个机械手有两个作用，一个是摆上去，第二是根据下工序的指令，封边机，我们的数控排料，发一个指令给他我现在要加工哪个型号的哪个部件，这个机械手把零部件放在输送带，送过去的时候有一个指令扫描这个应该到加工中心，扫描另外一个部件他是封边机的他自动输送到另外一个环节，机械手推出去加工了。加工完以后这是A客户的部件，把A客户的部件全部集中在一起，B客户的部件全部集中在一起，包装出货。我们一个最大的变化是全工序实行条形码的管理，实现多品种、小批量、优化生产，这是一个很大的变革。

刚才看到的是一个立体仓，我们说做豪迈公司的，这是一马，我们做板式家具的都知道，一马跟豪迈全世界是两个最顶级的做板式家具的公司，这个立体仓这两家大公司同时推出这种数码管理系统。

这是我刚刚说的一些封边技术，带雷射头的专门封那种雷射封边，能够解决我们高光的问题。前一段时间跟很多的企业交流，就是说深圳市的VOC排放控制以后高光的平面可以找一些外协厂做聚酯板和UV

的淋涂，但是边怎么解决，但是这个雷射的封边他的光泽度达到100度。同时这样一个技术这样一个设备就解决我们高光的封边。

这个木纹在现场看不出他究竟是木皮还是实木，还是说是三聚氰氨，还是PVC，非常逼真。而且你看他这个包过来包得非常好，所以这种技术我们在现场看到的时候一块刨花板拿到设备上去他就是一个三边的覆盖平面连边一起覆盖做完了，还有一种是你放一块刨花板进去，从做底漆封闭到印刷木纹，一次印刷、二次印刷、做面漆一次做完，印刷出来连木眼也压出来非常逼真，所以这种全覆盖的技术、真空技术、印刷技术同时出现。

这里是滚涂技术了，我们最边上有一块板有凹凸槽的，这块板我看过它是这样滚涂过去油漆油完了，他的落差很大他的形来看，比如我们装在门上一个L形的尺板（音），原来的胶滚比较硬滚不到，现在用海绵滚滚过去两底一面滚过来油漆做完了。原来说滚涂技术只能用在平面，现在解决了异形面的滚涂。这块板是最后我拿着这块板跟他探讨这个问题，你看这块板很典型的，如果不在现场看到这个加工我们不相信，我们以为是喷涂出来的，因为他有异形不容易滚涂出来。我带了我们工厂的厂家去，当时我们去讨论那个工业园不是说刚刚封顶，这个新的工厂的设备、流程，我们请了德国人设计的，他们提出的设备我们厂家说不可能做不到，他们认为做不到的。看了这个以后他们清楚了真的做得到，问题是我们现在资金到不到，能不能花这个钱买，技术是没问题的。

这块板很特点，大家看到这个波纹，如果是CNC技术加工这块板大家认为没问题，但是他不是CNC 做的，他是用四面刨刨出来四面刨他的推手下面的平台这样移，你刨出来要不同的纹理也一样刨出来。大家知道CNC加工他这样做很慢，四面刨的一刀过去就刨出这样不同的纹理，刨完之后反形打磨然后做油漆。现在的技术只要你能够想到你就做得出来。

这里有很多的设备给大家看一下，时间的关系我就不展开来谈了。

这一台设备是砂磨的设备，传统来说平面的UV技术用了很多年了，尤其兴利集团用了十多年了平面滚涂，我们公司也是在一直探讨怎么解决边的问题，上一届家具设备展我们看到广州国产也推出了一些滚边设备，但是做底漆没问题，直边的底漆没有问题，但是做面漆没解决。第二个异形边没解决，这一次看