消费者行为识别-消费者决策理论与方法

消费者行为识别

消费者决策理论与方法

，必先认识牛的习性”“欲成斗牛士

欲成斗牛士，

消费者购买决策的类型及其特点是什么

《消费者行为学》平时作业一一、问答题（可任选五题） 1．什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？答：消费者：科学上的定义为，为食物链的中的一个环节，代表着不能生产，只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点：1）购买者多而分散2）购买量少，多次购买3)购买的差异性大 2．阐述研究消费者行为的意义。答：1、企业营销活动的市场基础与决策依据；2消费者科学消费的前提条件；3、国家宏观经济政策制定的依据。 3．消费者购买决策的类型及其特点是什么？答：1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者（1）人们常常受到其生活技能、习惯等的限制；（2）人们受到其生活价值和目标的限制；（3）人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策，诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反，在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者，容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息，就象一个信息加工的系统，信息加工可能导致他们注意一些优先的信息，采取优先信息策略，他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候，往往基于情绪的决策，他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息，而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9．影响知觉的因素主要有哪些？答：1）：对象与背景的差别2）：人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3）：知觉对象的特点4）：对象的动静状态在固定不变的背景上，运动的物体容易被知觉为对象。 10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。答：(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响方式：（1）主动搜集信息。（2）保持品牌忠诚。（3）依据品牌与商店形象。（4）购买高价产品。（5）寻求商家保证。（6）从众购买。二、案例分析题知觉对象。马路售货的议论某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物

{消费者行为}消费者购买决策影响因素分析

（消费者行为）消费者购买决策影响因素分析

Ｃ２Ｃ电子商务模式下消费者购买决策影响因素分析来源：中国论文下载中心[09-01-1310:04:00]作者：陈冲编辑：studa20 [摘要]本文结合传统消费者决策行为理论和网络消费者决策行为理论，分析得出影响C2C电子商务模式下网络消费者购买决策的俩个因素：个人因素、C2C 网站和商家构成的购物环境俩个因素。且对这俩个因素进行具体分析。 [关键字]C2C电子商务购买决策影响因素壹、引言网络经济时代的到来使电子商务（ElectronicCommerce,EC）得到了快速的发展。网络销售平台因具有产品多样化、成本的降低和不受时间空间限制等优势，使得C2C拥有巨大的发展空间。网络购物和传统购物存于着差别，很多学者对网络消费者购物的决策行为进行了研究。文献[1]认为，网上消费者通过俩个阶段的过程来作出他们的决定：浏览及选择阶段；评价、对比、做出购买决策。Jarvenpaa,Tractinsky,Vitale （2000）研究了消费者是否选择网上购买主要有俩个原因:对网上购物的态度和对该网站知觉到的风险。而Chau,Au，Tam认为电子商务网站的信息呈现越有效，越容易使用，消费者对该网站的评价就越高，从而更易产生购物意图。LiNa和ZhangPing提出了消费者网上购物态度和行为的研究模型，着重于态度和行为及其影响因素[4]。文献[5]认为账户安全，卖家信誉度等因素影响消费者的于线购买行为。本文针对C2C电子商务模式，结合传统购物方式，从消费者个人因素和购买环境因素俩方面对消费者购买决策进行探讨和分析。二、个人因素对C2C模式下网络消费者购买决策的影响

消费者行为学阶段练习一及答案

华东理工大学网络教育学院消费者行为分析阶段练习一（第一章～第四章）一、名词解释 1、狭义的消费者——是指购买、使用各种消费品（包括服务）的个人或居民户。 2、消费者行为——消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 3、扩展型决策——消费者对某类产品或该类产品的具体品牌不熟悉，而且未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上即为扩展型决策。 4、动机——所谓动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。 5、知觉——知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。二、单项选择题 1、企业可以影响消费者行为是基于消费者行为的（C）特点。 A: 多样性B: 复杂性C: 可诱导性D: 多变性 2、消费者研究始于（D）。 A:18世纪初B:18世纪末C:19世纪初D:19世纪末

3、最初从事消费者行为研究的是（A）。 A: xxB: 斯各特C: xxD: 盖斯特 4、当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌的评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时消费者面临的是（A）。 A: 扩展型决策B: 有限型决策C: 名义型决策D: 解决限定问题决策 5、消费者购买决策过程的第一阶段为（D）。 A: 搜集信息B: 评价品牌C: 购买D: 认识问题 6、消费者将过去贮存在记忆中的有关产品的信息提取出来解决当前问题的过程是（B）。

A: 外部信息搜集B: 内部信息搜集C: 外部信息处理D: 内部信息处理 7、消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准是（B）。 A: 联结式规则B: 重点选择规则C: 按序排除规则D: 编篡式规则 8、按照马斯洛需求层次理论论述，人的需求是分层次的，其中最高层次为（D）。 A: 安全需要B: 归属需要C: 自尊需要D: 自我实现需要 9、联结刺激与反应的中间变量是（C）。 A: 需要B:

论消费者行为理论与企业决策

论消费者行为理论与企业决策消费者行为的研究是营销管理学科体系的根基,目前在方法论和理论范式方面存在一系列问题:把一个完整的消费者身心假设为各元素和局部过程的简单组合;缺乏横贯不同层面的系统整体研究方法论;静态、局部现象代替整体心理行为规律。要突破这些研究难题,必须从系统全息论出发,融合消费者先天气质特征与后天外部环境作用,构建一个关于消费者气质、行为整体系统的理论范式,研究消费者身心系统的结构与功能的时空变化规律。正文：一、效应理论的概述（一）效用理论：用来分析决策者对待风险的态度的理论，也称为优先理论。是研究消费者如何在各种商品和劳务之间分配他们的收入，以达到满足程度的最大化。这一理论将要解释为什么需求曲线向右下方倾斜。考察消费者行为，可以采用两种分析工具或分析方法：一种是以基数效用论为基础的边际效用分析；一种是以序数效用论为基础的无差异曲线分析。现代西方经济学界，比较流行的是无差异曲线分析。运用心理测定方法，可以测量出领导者对于各种收益和损失的效用值，并画出相应的效用曲线（也成为优先理论）: 甲类型领导者对收益反应迟钝，对损失反应敏感，怕担风险，不求大利，谨慎小心。乙类型领导者对损失反应迟钝，对获利非常敏感，追求大利，不怕风险，大胆决策。丙类型属于中间类型，完全以损益率的高低作为选择方案的标准。效用是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度.效用理论是消费者行为理论的核心。效用理论按对效用的衡量方法分为基数效用论和序数效用论。基数效用是指按1,2,3······等基数来衡量效用的大小,这是一种按绝对数衡量效用的方法。这种基数效用分析方法为边际效用分析方法。序数效用是指按第一,第二,第三等序数来反映效用的序数或等级, 这是一种按偏好程度进行排列顺序的方法。基数效用采用的是边际效用分析法, 序数效用采用的是无差异曲线分析法。

消费者购买决策与消费者行为

第二章消费者购买决策与消费者行为第一节消费者购买行为模式第二节消费者的购买程序与类型第三节信息获取与决策参与度第四节购买评价与选择第四节购买后评价与行为反应

第三章消费者的认知和学习第六章消费者态度的强化与转变第七章消费者满意和消费者忠诚第一节消费者满意与消费者满意度第二节消费者忠诚的形成第三节消费者不满反应与消费者流失第四节提高消费者的满意度、忠诚度和消费者保留第八章消费者体验心理与行为第一节体验与体验经济第二节消费者体验的心理基础第三节消费者体验行为分类第五节体验营销第九章品牌消费心理与行为

第一节品牌的内涵与构成第一节品牌的内涵与构成第二节品牌偏好的心理形成机制第四节增强消费者的品牌偏好与忠诚第十章消费者个人理财心理与行为第一节个人理财概述第二节消费者的信贷消费心理与行为第三节消费者的储蓄心理与行为第四节消费者的保险心理与行为第五节消费者的投资心理与行为第六节消费者个人理财的发展趋势第三节消费者的储蓄心理与行为第十一章绿色消费心理与行为第一节绿色浪潮与绿色消费的兴起第二节消费者的绿色消费心理及行为特征第三节绿色产品的开发与消费

第四节促进绿色消费的营销策略第十二章网络消费心理与行为第一节网络时代的消费者第二节网络消费的心理特征第三节网络消费行为的过程与特点第四节网络营销策略的选择第十三章家庭角色、分工与购买行为第一节家庭结构与角色影响第二节家庭生命周期及消费变动第三节家庭成员与购买决策

第四节影响家庭购买行为的营销策略第十五章社会文化与消费者行为第一节文化、亚文化与消费差异第二节跨文化、全球文化与全球营销第三节社会阶层与消费者行为差异第四节社会角色及参照群体对消费者行为的影响第五节消费者行为中的文化价值观与消费崇拜第十六章消费者行为与营销组合策略第一节新产品开发与推广心理策略第二节价格制定与调整的心理机制第三节广告的心理功能与诱导方式第四节基于消费者的整合营销传播与品牌战略第五节购物环境与消费者心理反应第六节销售服务与消费者购买行为第十七章消费者权益与消费者保护第一节消费者权益保护运动的兴起和发展

消费者行为学课后练习(答案)

第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。 (2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的

品牌。（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。 2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35) 3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。（p32—35） (1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。

(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。 (3)名义型决策的例子：你发现家里的中华牙膏快用完了，于是决定下次进商店是买一支，而根本没有考虑用别的牌子代替它。在商店里，你浏览货架寻找中华牙膏时，看到之后不假思索地拿起一支，对其他牌子的牙膏则视而不见。 4忠诚型购买决策和习惯型购买决策有何区别？举例说明。如果你是一位抽烟者，平时抽的是“红塔山”，现在抽完了，到楼下的小卖部想购买一包“红塔山”。不巧的是这个牌子在该小卖部脱销了。你接下来会怎么做呢？你愿意跑两百或是三百米到另一家商店把该牌子的香烟买回来，还是随便拿一包和“红塔山”接近的香烟呢？如果是前者，属于忠诚型购买，如果是后者则属于习惯型购买。 17影响激活域规模的因素有哪些？消费者受教育程度、消费者家庭规模、意识域所含品牌数量、消费者对不同品牌使用于不同场合的认识水平。 18影响外部信息搜集量的因素有哪些？这些因素是如何影响消费者