杨俊清：业务员的职责和作用

杨俊清：业务员的职责和作用

在公司化经营的兽药企业中，业务员是一个核心的人群，是企业市场的直接开发和管理者，是企业销售业务的主要从业者，也是企业效益的主要创造者。他们处在企业销售市场的最前沿，是企业和客户连结的纽带，他们作用发挥得好，企业销售业绩就得到提升，企业的发展就有保证。否则，就会影响企业的效益。那么，业务员有哪些职责，应起到哪些作用，又该如何最大限度地发挥业务员的作用呢？

就目前的兽药企业的需要而言，业务员应该起到以下几方面的作用：

1．开发市场、建立客户网络

任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来，除了广告宣传吸引客户和一部分其它渠道的客户以外，由于兽药企业面对的客户相对分散，而且多数处在广大乡村。因此，利用业务员开发市场，建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言，中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和建立客户，并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用业务员的数量有多有少，从几个人到几十人上百人规模的销售团队都有。从各企业制订的业务员职责看，大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调业务员开发市场建立客户的作用。

2．管理市场，维护市场秩序

企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自己的销售思路合理配置客户，建立一个相对合理的稳固的销售渠道，以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素的作用，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道可能会有不畅通，还有可能发生窜货，发生消费纠纷等等这样那样的问题。所有这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的进行，影响销售业绩，严重的还会给企业造成更大损失。因此，做为企业的代表，业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把不利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作正常进行，并不断发展。

3．传达和落实企业的销售政策

每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式，客户的选择，产品价格，客户的返利额度，市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，这是一个合格业务员必须能起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应，这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员，也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常激烈的行业，各企业经常会根据季节的不同，根据市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，要求业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。

4．指导用户合理使用本企业产品

现代销售讲求技术性、服务性，通过技术和服务开发市场，发展用户，很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务队伍，以指导用户合理使用公司产品，保证产品发挥应有作用，解决用户问题，进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术服务队伍，还需要业务员掌握较强的技术服务能力，因为只有既懂得销售又懂得技术的人，才能把工作做得更好，才能更受用户欢迎。事实证明，教会客户用你的产品赚钱方法、教会用户使用你的产品维护动物健康，你的销售工作会更有成效，也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。

5．传播企业文化

每个企业都有自己的企业文化，越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。大的成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工，相互协作，除了企业有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观，有共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。

近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户,保证销售渠道的稳定.因此,企业除了其它的传播方式,扩大企业文化的影响力以外，尤其业务员做为企业和客户联系纽带的特定地位，责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更能充分地发挥企业文化传播者的作用。

6．反馈客户的意见，建议和要求

谁都知道，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可，而两方面的合作除了产品做为媒介，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要业务员来完成，业务员除了把企业和自己推销给客户，还要充分了解客户好的建议及合理要求及时反馈到企业，以帮助企业不断改进和完善工作。当然如果客户有一些不合理的要求在反馈给企业的同时，业务员还应做好解释和说服工作，以维护双方合作的正常进行。

7．搜集市场信息

业务员还有一个很重要的工作是搜集自己所在市场的信息并分析，归纳后回报企业相关部门。比如市场疫情信息，产品信息，客户信息，管理部门信息等等。一切对企业有用的，有关联的信息都要搜集回报。这些信息都是企业经营所必须参考的，这也是业务员应起到的作用之一。

业务员的作用除了上述七个方面以外，各企业根据自己情况不同还给业务员规定了其它的职责和任务。只要是业务员能完成的，对企业的经营目标有帮助的都是积极的可取的。然而更重要的是要通过下面一些必要的措施保证业务员能起到应有的作用。

第一：要聘请有能力的人担任业务员

能力的标准应该是具有一定的语言沟通能力，能和客户有效地交流，具有很强的理解能力把企业的政策正确贯彻给客户，把企业的产品介绍给客户，具有一定的专业技术能力;教会客户卖你的产品、教会用户使用你的产品；具有较强的责任心，认真负责地完成好每一项工作。具备了一定的基础能力的人，再经过公司专门培训才能派到市场做业务员。

第二：制定有效的管理制度

每个企业都会制定业务员的管理制度，规定了业务员的职责，销售任务和回款金额。但往往更注重销售任务的指标和回款任务的完成，而对业务员的其它方面作用没有明确规定或干脆没有要求。这种情况下，绝大多数业务员会把注意力集中在销售和回款上，而不注意发挥其它方面的作用。往往这样做的结果是就销售而做销售，完成任务了不知所以然，完不成销售任务也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面业绩的提升，业务员自身能力也得不到提高。如果企业把业务员的各方面职责尽可能全面地、简明地做以规定，加以考核，鼓励先进，鞭策后退，就有力于业务员起到应有的作用，完成应有的任务。

第三：要给予业务员独立处理市场问题的权力

业务员的工作不同于其它岗位工作，更多的时间独自在市场上，代表企业独立工作。由于其远离企业，不能事事及时向公司汇报，及时得到企业领导的指示，又因为企业中没有谁比他更清楚地掌握市场的情况，那么处理市场一般临时事务和突发情况他们就是最合适的人选。

近几年由于市场竞争激烈，管理部门监管力度加大，市场上经常有各种事情发生，因此，赋予业务员一定的独立处理问题的权力十分必要。为了让业务员能大胆工作，也能掌握好行使权力的尺度，企业要明确规定业务员的权力范围和行使权力的原则。如果业务员是从企业利益出发行使权力，收到好的结果要给予鼓励。如果出现失误也不要追究责任，给一些指导和安慰，后果由企业承担。这样才能让他们不断成长并敢于独立工作。

第四：业务员对企业要有很高的忠诚度

业务员对企业的忠诚度主要决定于以下几方面：一是对企业给予薪酬的满意度，为了这份薪酬他也要努力为企业服务。二是对企业文化的认可程度，他越认同企业文化，内心就越有归属感，精神上就产生对企业、对企业内部领导和同事的依赖感。三是对企业未来前途是否有信心。他对企业的信心越足，忠诚度越高。四是对自己在企业内部发展前景是否有信心，他认为自己在企业前途光明时，对企业就忠诚。当然必要的合理的管理制度，也是保证业务员对企业忠诚度十分必要的手段。俗话说，没有规矩不成方圆，企业没有明确的，严格的管理制度，员工逐步就会变成一盘散沙，就会产生离心的倾向，忠诚度也无从谈起，久而久之各种问题都会滋生出来，这方面的例子不胜枚举。

当然要更好地发挥业务员的作用，还有很多方面的工作要做，不同企业各有自己的方法，只要适用的就都是好的，可以学习的。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者